Passo a passo da Consultoria

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Prof. Marcelo Theophilo
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Consultoria Organizacional
Passo a Passo da Consultoria
Parte II – Proposta de Consultoria
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Prof. Marcelo Theophilo
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Consultoria Organizacional
Inicia-se com o momento-chave de interação entre a empresa-cliente e a consultoria ou consultor autônomo, ou quando se dá o processo de identificação da necessidade dos serviços de consultoria até a sua efetiva contratação.
A proposta de consultoria
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Consultoria Organizacional
A identificação das necessidades de consultoria, quer seja para a realidade atual, quer seja para uma situação futura, deve ser efetuada pela própria empresa-cliente.
A proposta de consultoria
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Consultoria Organizacional
As doenças e sintomas empresariais
Prof. Marcelo Theophilo
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Doenças Empresariais
Profª Ms. Mabel Theophilo
Para cada sintoma constatado, deve-se analisar as causas, pois somente com base nessa situação, o consultor poderá trabalhar, adequadamente, no processo.
Ressalte-se que a saúde da empresa é a base para seu alto nível de eficácia e, portanto, de seus objetivos alcançados.
A saúde organizacional é resultante do grau de intervenção e de desenvolvimento individual, grupal e organizacional.
Consultoria Organizacional
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Consultoria Organizacional
A empresa-cliente, salvo raras exceções, só deve contratar serviços de consultores que, efetivamente, possam contribuir com metodologias e técnicas administrativas, na abordagem mais ampla possível.
A proposta de consultoria
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Consultoria Organizacional
A interação entre a consultoria com a empresa-cliente deve ser muito forte e ter elevada empatia.
Essa interação deve propiciar o conhecimento gradativo do negócio da empresa-cliente, embora não seja obrigação do consultor ter este conhecimento com profundidade.
A proposta de consultoria
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Consultoria Organizacional
A elaboração da proposta e plano de trabalho do consultor deve estar estruturada por projetos, tendo em vista facilitar sua interação com a empresa cliente.
A Interação
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Consultoria Organizacional
Descrição do Problema: motivo para a execução do trabalho, o quê a consultoria deverá resolver;
Metodologia ou Plano de Trabalho: visão geral de como o consultor abordará o problema;
Resultados e benefícios esperados;
Cronograma: data de início, marco intermediário e data de conclusão;
Conteúdo de uma Proposta de Consultoria
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Consultoria Organizacional
Equipe e Carga Horária;
Suposições adotadas: suporte e envolvimento do cliente - condições necessárias esperadas pelo consultor para que o projeto produza os resultados esperados;
Custos: os honorários podem ser previamente fixados;
Criação de formulários, documentos e/ou sistemas: produto oferecido; e,
Confidencialidade.
Conteúdo de uma Proposta de Consultoria
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Consultoria Organizacional
Valor Fixo: o consultor recebe uma quantia fixa, independente das tarefas realizadas;
Valor variável: de acordo com as horas trabalhadas;
Por Tarefa: de acordo com a realização de tarefas específicas;
Por Resultado: de acordo com os resultados efetivos proporcionados para a empresa-cliente;
Formas de Recebimento dos Honorários
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Consultoria Organizacional
Por disponibilidade: a empresa-cliente paga determinado valor por mês, quer ocorra o trabalho ou não, para ter o consultor disponível por algumas horas mensais. Excedendo o nº mínimo de horas, deve pagar a diferença;
Participação Acionária: o consultor recebe quotas ou ações da empresa-cliente;
Permuta: o consultor recebe algum produto ou serviço da empresa-cliente;
“Muito obrigado! Até a próxima”. Ex: Palestras
Formas de Recebimento dos Honorários
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Consultoria Organizacional
O processo de contratação de serviços de consultoria tem, em vários momentos, muita semelhança com o processo de contratação de um executivo da alta administração, principalmente quando se enfocam as consultorias artenasal e especializada (ou seja, de porte).
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Contratação
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Consultoria Organizacional
O momento de máximo proveito para os consultores provavelmente seja obtido na fase de contratação do projeto.
O contrato define o encaminhamento do projeto.
Sendo assim, o contrato deve ser claro, bem como entendido, aceito e respeitado pelas partes.
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Contratação
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Consultoria Organizacional
A negociação dos serviços de consultoria deve ser efetuada de forma planejada e o consultor deve ter forte perfil de atuação como negociador. 
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Contratação
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Consultoria Organizacional
A escolha da Consultoria deve estar diretamente correlacionada ao foco do serviço, bem como sua sustentação e conhecimento de metodologias e técnicas administrativas inerentes ao assunto considerado.
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Contratação
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Consultoria Organizacional
Um contrato é um simples acordo explícito do que o consultor e o cliente esperam um do outro e como irão trabalhar juntos. Pode ser verbal ou escrito.
Os contratos com consultores externos são feitos com mais frequência por escrito porque confia-se menos nos consultores externos do que nos internos, por envolver a questão financeira.
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Contratação
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Consultoria Organizacional
Os consultores internos porém sempre gostam de ter um documento escrito que descreva o projeto a ser trabalhado.
Mas, basicamente um contrato entre um consultor interno ou externo e um gerente de linha é um Contrato Social.
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Contratação
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Consultoria Organizacional
Algumas conotações jurídicas da palavra “contrato” são aplicáveis às relações de consultoria.
Os contratos jurídicos contêm dois aspectos básicos que se aplicam às relações de consultoria:
Consentimento mútuo e
Considerações de validade.
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Contratação: o conceito
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Consultoria Organizacional
Conceito-chave: Ambos os lados entram em acordo livremente por vontade própria.
O consentimento mútuo trata diretamente da questão do quanto a pessoa que dá o suporte e o gerente de linha estão motivados para se engajar juntos em um projeto. 
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Consentimento Mútuo
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Consultoria Organizacional
Conceito-chave: Ambas as partes devem ter considerações válidas para que se tenha um contrato sólido.
Para nossa finalidade, consideração é a troca de algo de valor entre o consultor e o cliente. 
O contrato pois precisa ser equilibrado, observando os interesses de ambas as partes.
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Considerações de Validade
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Consultoria Organizacional
Fazer a contratação de uma consultoria infalível é:
Agir com autenticidade;
Completar cada fase da contratação.
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Contratação: a habilidade
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Consultoria Organizacional
Proposta clara do assunto.
Agenda organizada.
Respeito aos horários.
Liderança.
Forma estruturada de desenvolvimento.
Adequada apresentação do assunto.
Participantes capacitados.
Atitude profissional.
Conclusão com ata.
Interligação com reunião posterior.
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Dicas para
reunião de negociação
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Consultoria Organizacional
A fase de Contratação envolve:
Negociar desejos;
Lidar com diferentes motivações;
Expressar preocupações sobre a exposição e a perda de controle;
Esclarecer o Contrato para todas as partes e deixar o cliente seguro.
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Habilidades da Contratação
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Consultoria Organizacional
Limites de análise: esclarecer o problema a ser estudado e até onde essa análise deverá se estender;
Objetivos do projeto: Melhorias esperadas, aprimoramentos organizacionais esperados, caso a consultoria seja bem sucedida.
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Elementos do Contrato
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Consultoria Organizacional
Existem três espécies de melhorias que o cliente pode obter da Consultoria:
Resolver um problema específico;
Aprender a lidar com o problema por si mesmo, no futuro; e,
Melhorar as habilidades gerenciais da Organização.
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Elementos do Contrato
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Consultoria Organizacional
Elaboração (pela empresa-cliente).
Identificação das partes envolvidas.
Não exclusividade de atuação do consultor.
Serviços contratados.
Resultados esperados.
Sistema de avaliação.
Acesso à contratada.
Responsabilidades das partes envolvidas.
Remuneração (valores e forma de pagamento).
Prazo do contrato.
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Itens básicos do Contrato
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Consultoria Organizacional
CARTA PROPROSTA DE PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS DE CONSULTORIA GERENCIAL
[MODELO]
[Local, Data]
[Razão Social][ Endereço ][Responsável pela Empresa]
REF.: Prestação de Serviços de Consultoria em [serviços a serem prestados]
Prezados Senhores:
A empresa infra-assinada oferece seus serviços de consultoria em [serviços a serem prestados], de acordo com a Solicitação de Proposta datada de _______________ .
Na hipótese das negociações serem realizadas durante o prazo de validade desta Proposta, ou seja, até a data de _______________, comprometemo-nos a negociar com base nas discriminações da presente proposta, sendo que após este prazo estará sujeita às modificações que porventura se fizerem necessárias, podendo resultar em novas negociações para o fechamento do respectivo Contrato de Prestação de Serviços. 
Cientes de que V.Sas. não se obrigam a aceitar qualquer proposta recebida, aguardamos seu pronunciamento. 
Atenciosamente,
[Assinatura Autorizada][Nome e Cargo do Signatário].
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Modelo de Contrato de Prestação de Serviços de Consultoria
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Consultoria Organizacional
Só contratar Consultoria após a efetiva identificação da sua necessidade; 
Ter consultores com conhecimentos não facilmente encontrados no mercado; 
Ter metodologias e técnicas administrativas; 
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Resumo: 
Principais dicas para contratação de uma Consultoria
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Consultoria Organizacional
Realizar transferência de conhecimentos, atuar para resultados, 
Ter reputação, experiência, empatia;
Ser ético, 
 Trabalhar com mudanças e equipes, 
Consolidar utilização total dos conhecimentos da empresa-cliente.
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Resumo: 
Principais dicas para contratação de uma Consultoria
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Consultoria Organizacional
Muito Obrigada !
mabel.marques@hotmail.com
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