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cap13 teria dos jogos estrategia competitiva (1)

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Capítulo 13
Teoria dos Jogos 
e Estratégia 
Competitiva
Introdução
 Por que as empresas tendem a fazer
acordos em alguns mercados enquanto
competem agressivamente em outros?
 Quais as formas utilizadas por algumas
empresas para desencorajar a entrada no
mercado de potenciais concorrentes?
 De que modo as empresas devem tomar
suas decisões de preço quando as
condições de demanda ou custo apresentam
variações ou novos concorrentes estão
entrando no mercado?
Tópicos para Discussão
 Jogos e Decisões Estratégicas
 Estratégias Dominantes
 O Equilíbrio de Nash
 Jogos Repetitivos
Tópicos para Discussão
 Jogos Seqüenciais
 Ameaças, Compromissos, e Credibilidade
 Desencorajamento à Entrada
 Estratégia de Negociação
 Leilões
Jogos e Decisões Estratégicas
 Jogosituação em que os jogadores
(participantes) tomam decisões
estratégicas, ou seja, decisões que
levam em consideração as atitudes e
respostas dos outros.
 Decisões estratégicas resultam em
payoffs para os jogadores: recompensas
ou benefícios.
Jogos e Decisões Estratégicas
 Estratégia é uma regra ou plano de ação para
o jogo.
Ex.: manter o preço alto enquanto todas as
concorrentes fizerem o mesmo, mas, caso uma
delas reduza seu preço, baixar o preço ainda
mais;
como apostador em um leilão, oferecer um
lance inicial de $2000 para dar o sinal de que
deseja vencer o leilão, mas desistir caso os
lances ultrapassem $5000.
Jogos e Decisões Estratégicas
 Estratégia ótima: aquela que maximiza
seu payoff esperado.
 Jogadores racionais: levam em
consideração consequências de suas
ações.
Jogos e Decisões Estratégicas
 Jogos Não-cooperativos X Jogos Cooperativos
 Jogo Cooperativo
Os jogadores negociam contratos que sejam
obrigados a cumprir e que lhes permitam planejar
estratégias conjuntas.
Exemplos: negociação entre um comprador e um vendedor em
torno do preço do bem (custa $100 para ser produzido e o
comprador atribui valor de $200); uma associação entre duas
empresas de um determinado setor, negociando um
investimento em conjunto para desenvolver uma nova
tecnologia.
A negociação deve beneficiar ambas as partes envolvidas.
Jogos e Decisões Estratégicas
Jogo Não-Cooperativo:
▪ Não é possível negociar e implementar contratos que os
jogadores sejam obrigados a cumprir.
▪ Exemplo: duas empresas concorrentes tomam suas
decisões de preço e propaganda independentemente,
levando em consideração o provável comportamento da
rival e sabendo que fixar preços menores leva a uma
parcela maior de mercado mas com o risco de uma
guerra de preços entre elas.
Jogos e Decisões Estratégicas
 A formulação da estratégia a ser adotada
deve basear-se na compreensão do ponto
de vista do oponente, a partir da qual
pode-se deduzir (supondo que o oponente
seja racional) de que forma ele(a)
provavelmente reagirá a suas ações.
Jogos e Decisões Estratégicas
 Exemplo: a compra de uma nota de um
dólar.
1. Leiloa-se uma nota de um dólar de uma
forma pouco usual.
2. O ofertante do maior lance recebe o dólar
em troca do valor de seu lance.
Jogos e Decisões Estratégicas
 Exemplo: A compra de uma nota de um
dólar
3. O ofertante do segundo maior lance
também deve pagar o valor de seu lance,
mas sem receber nada em troca.
4. Qual seria o seu lance se estivesse
participando do jogo?
Estratégias Dominantes
É uma estratégia ótima para um jogador
independentemente do que seu oponente possa fazer.
Exemplo:
▪ Suponha que as empresas A e B vendam produtos
concorrentes.
▪ As duas empresas devem decidir se irão ou não
realizar campanhas de propaganda de seus produtos,
sabendo que cada empresa será afetada pela decisão
da sua concorrente.
Matriz de Payoff para o jogo da propaganda
Empresa A
Faz propaganda Não faz propaganda
Faz propaganda
Não faz propaganda
Empresa B
10, 5 15, 0
10, 26, 8
Matriz de Payoff para o jogo da propaganda
Empresa A
Faz 
propaganda
Não faz 
propaganda
Faz 
propaganda
Não faz 
propaganda
Empresa B
10, 5 15, 0
10, 26, 8
Para a empresa A,
fazer propaganda é
a melhor opção,
independentemente
da escolha de B.
Para a empresa B,
fazer propaganda é
a melhor opção,
independentemente
da escolha de A.
Matriz de Payoff para o jogo da propaganda
Empresa A
Faz 
propaganda
Não faz 
propaganda
Faz 
propaganda
Não faz 
propaganda
Empresa B
10, 5 15, 0
10, 26, 8
Logo, a estratégia
dominante para A e B é
fazer propaganda.
Neste jogo, não há razão
para se preocupar com o
outro jogador, pois ambas
as empresas possuem
estratégias dominantes 
Equilíbrio de estratégias
dominantes.
Porém, nem todos os jogos apresentam estratégias
dominantes para cada um dos jogadores. Vamos fazer uma
pequena alteração neste exemplo de propaganda.
Estratégias Dominantes
 Jogo Sem Estratégias Dominantes
 A decisão ótima de um jogador que não
possua uma estratégia dominante depende
das ações do outro jogador.
10, 5 15, 0
20, 26, 8
Empresa A
Faz propaganda Não faz propaganda
Faz propaganda
Não faz propaganda
Empresa B
Matriz de Payoff para o jogo da propaganda modificado
10, 5 15, 0
20, 26, 8
Empresa A
Faz 
propaganda
Não faz 
propaganda
Faz 
propaganda
Não faz 
propaganda
Empresa B
Matriz de Payoff para o jogo da propaganda modificado
A não tem uma estratégia
dominante; sua decisão
depende das ações de B.
Para B, a decisão ótima
continua sendo fazer
propaganda.
Supondo que as duas
empresas devam tomar
suas decisões
simultaneamente, o que
A deveria fazer em
termos de melhor
estratégia levando em
conta a reação de B?
Equilíbrio de Nash Retomado
 O Equilíbrio obtido em Cournot é um exemplo
de Equilíbrio de Nash pois cada empresa
alcança o maior lucro possível em função das
decisões de suas concorrentes em termos de
quantidades produzidas e nenhuma tem
estímulo para alterar esse nível.
 O mesmo acontece com o Equilíbrio de
Stackelberg, quando a variável estratégica é o
preço.
Equilíbrio de Nash Retomado
 Estratégias Dominantes
 Estou fazendo o melhor que posso,
independentemente do que você esteja
fazendo.
 Você está fazendo o melhor que pode,
independentemente do que eu esteja fazendo.
Equilíbrio de Nash Retomado
 Equilíbrio de Nash
 Estou fazendo o melhor que posso, dado o que
você está fazendo.
 Você está fazendo o melhor que pode, dado o que
eu estou fazendo.
 No exemplo da propaganda, o Equilíbrio de Nash
consiste em ambas as empresas investirem em
propaganda, uma vez que, em função da decisão
de sua concorrente, cada empresa estará
satisfeita por ter tomado a melhor decisão possível
e não terá estímulo para alterá-la.
Dois fabricantes de cereais matinais em um mercado no
qual duas novas variedades de cereais (crocante e
açucarado) poderão ser lançadas com sucesso, desde
que cada variedade seja promovida apenas por uma
empresa.
Ou seja, o mercado de cereais crocantes admite apenas
um produtor e o mercado de cereais açucarados admite
apenas um produtor.
Equilíbrio de Nash Retomado
Exemplo 1: Problema da Escolha de Produto
Cada empresa dispõe de recursos suficientes para lançar
apenas um produto.
Para ambas as empresas, é indiferente qual o produto
que fabricarão, desde que não lancem o mesmo que sua
concorrente.
Sendo possível um acordo, ambas poderiam concordar
em dividir o mercado entre si.
Mas vamos supor que se trata de um jogo não-
cooperativo.
Equilíbrio de Nash Retomado
Exemplo 1: Problema da Escolha de Produto
 Por meio de notícias, a Empresa 1 anuncia que está
prestesa lançar o novo cereal açucarado e a Empresa 2,
após saber de tal fato, revela que lançará o cereal
crocante.
 Em função da ação que acredita estar sendo praticada por
sua concorrente, nenhuma das empresas terá estímulo
para se desviar de sua ação proposta.
Equilíbrio de Nash Retomado
Exemplo 1: Problema da Escolha de Produto
Problema da Escolha do Produto
Empresa 1
Crocante Açucarado
Crocante
Açucarado
Empresa 2
-5, -5 10, 10
-5, -510, 10
Eq. Nash: em função da estratégia de sua concorrente, cada empresa está fazendo 
o melhor que pode e não possui estímulo para se desviar desse equilíbrio (estável). 
▪ O jogo tem 
um equilíbrio 
de Nash?
Jogo de Localização na Praia
 Dois concorrentes, V e C, estão planejando
vender refrigerantes na praia neste verão.
 Local: praia com 200 metros de comprimento.
 Os banhistas encontram-se distribuídos
uniformemente pela praia.
 PV = PC; mesmos refrigerantes.
 Cada cliente irá comprar do vendedor mais
próximo.
Exemplo 2: O jogo de localização na praia
Jogo de Localização na Praia
Onde o vendedor V se localizará na
praia e onde ele supõe que seu
concorrente se posicionará (ou seja, qual
é o equilíbrio de Nash)?
Mar
0 Praia 200 m
C
V
V C
Não se trata de um Eq. Nash
porque C então desejaria se mover
para o centro da praia e V faria o
mesmo.
V
Jogo de Localização na Praia
Único Eq. Nash: os dois vendedores se
posicionarão no mesmo ponto ao centro da
praia para que cada um seja responsável pela
metade das vendas de refrigerante.
Outro exemplo desse tipo de problema de
decisão:
 Localização de um posto de combustível ou
agências de veículos posicionadas mais próximas
entre si.
 Eleições americanas: candidatos se movem para
o centro quanto à definição de sua posições
políticas.
Estratégias Maximin
 Estratégia Maximin = estratégia que maximiza os
ganhos mínimos possíveis.
 Situação
Duas empresas competem no mercado de softwares
de criptografia de arquivos.
Ambas usam o mesmo padrão de criptografia (ou seja,
os arquivos criptografados por um programa podem
ser lidos pelo outro – o que é uma vantagem para os
consumidores).
Estratégias Maximin
 Situação
A parcela de mercado da Firma 1 é maior que a
parcela da Firma 2 (mais tempo no mercado e
interface melhor).
Ambas as empresas estão considerando a
possibilidade de adoção de um novo padrão de
criptografia.
Estratégias Maximin
Empresa 1
Não investe Investe
Empresa 2
0, 0 -10, 10
20, 10-100, 0
Não investe
Investe
Qual a 
estratégia 
dominante?
A F1 deve 
esperar 
que a F2 
invista e 
fará 
melhor 
negócio se 
investir: 
Equilíbrio 
de Nash 
único.
Estratégias Maximin
Empresa 1
Não investe Investe
Empresa 2
0, 0 -10, 10
20, 10-100, 0
Não investe
Investe
Caso a Empresa 2 atue de
forma irracional e não
invista, a Empresa 1 sofrerá
perdas significativas.
 Neste caso de possível
falta de informação
adequada dos gerentes da
F2, a F1 poderá optar por
não investir e na pior das
hipóteses perderá somente
$10 milhões.
A F1 estará, portanto,
minimizando as perdas
potenciais, fazendo uso da
estratégia maximin 
maximiza o mínimo ganho
que pode ser obtido.
 Se ambas as firmas utilizarem estratégias
maximin, o resultado será que a F1 não
investirá e a F2, sim.
 Tais estratégias são conservadoras, porém não
maximizadoras de lucros. Sendo empresas
racionais e bem informadas, ambas decidem
investir e ocorre um equilíbrio de Nash.
 Caso a F1 não tenha certeza do que fará a F2,
mas é capaz de determinar probabilidades
para as possíveis ações dela, pode utilizar uma
estratégia que maximize o payoff esperado.
Estratégias Maximin
Dilema dos Prisioneiros
Prisioneiro A
Confessa Não Confessa
Confessa
Não
Confessa
Prisioneiro B
-5, -5 -1, -10
-2, -2-10, -1
Dilema dos Prisioneiros
Prisioneiro A
Confessa Não Confessa
Confessa
Não
Confessa
Prisioneiro B
-5, -5 -1, -10
-2, -2-10, -1
Qual é a estratégia 
dominante?
Equilíbrio de Nash?
Estratégias maximin?
 Estratégia Pura  estratégia em que
os jogadores fazem uma escolha
específica ou decidem agir de uma
determinada forma.
 Estratégia Mista  estratégia na qual
o jogador faz uma escolha aleatória
entre duas ou mais ações possíveis,
com base em um conjunto de
probabilidades escolhidas.
Estratégias Mistas
Jogo das Moedas
 Cada um dos participantes escolhe se
mostrará cara ou coroa e ambos exibem
sua moeda simultaneamente.
1. Se as moedas estiverem com lados
iguais, o jogador A ganhará e receberá
$1 do jogador B.
2. Se as moedas estiverem com lados
diferentes, o jogador B receberá $1 do
jogador A.
Jogo das Moedas
Jogador A
Cara Coroa
Cara
Coroa
Jogador B
1, -1 -1, 1
1, -1-1, 1
Jogo das Moedas
Jogador A
Cara Coroa
Cara
Coroa
Jogador B
1, -1 -1, 1
1, -1-1, 1
Não há equilíbrio de Nash em
estratégias puras  não haveria
combinação de cara ou coroa que
pudesse satisfazer a ambos os
participantes, um dos dois
jogadores estaria sempre disposto a
alterar sua estratégia.
Há um equilíbrio de Nash em
estratégias mistas: o jogador A
simplesmente lança a moeda ao ar
e assim joga cara com
probabilidade ½ e coroa com
prabilidade ½. Se o jogador A
seguir essa estratégia e o jogador B
fizer o mesmo, ambos estarão
fazendo o melhor que podem em
função daquilo que seu oponente
está fazendo. O payoff esperado é
igual a zero.
Jogo das Moedas
Jogador A
Cara Coroa
Cara
Coroa
Jogador B
1, -1 -1, 1
1, -1-1, 1
 Se você fosse o jogador A e
mostrasse cara e o jogador B
soubesse disso, ele poderia
mostrar coroa e você certamente
perderia.
Mesmo que B não conhecesse
sua estratégia e o jogo fosse feito
repetidas vezes, B poderia
descobri-la e escolheria uma
estratégia capaz de se contrapor
à de A, que certamente alteraria
sua estratégia; logo, não haveria
um equilíbrio de Nash.
Apenas quando você e seu
oponente escolhessem cara ou
coroa ambos de forma aleatória,
com probabilidade ½, é que
nenhum dos dois teria nenhum
estímulo para alterar as
estratégias adotadas. Uma empresa estabeleceria 
seu preço com base na 
hipótese de escolha aleatória?
A Guerra dos Sexos
 Jim e Joan gostariam de estar juntos sábado à noite, 
mas possuem gostos diferentes para lazer.
 Joan gostaria de ir à ópera, mas Jim prefere assistir a 
uma luta livre na lama. 
A Guerra dos Sexos
Jim
Luta livre Ópera
Luta livre
Ópera
Joan
2,1 0,0
1,20,0
A Guerra dos Sexos
Jim 
Luta livre Ópera
Luta livre
Ópera
Joan
2,1 0,0
1,20,0
 Equilíbrio de Nash em
Estratégias Puras:
 Ambos vão à luta livre.
 Ambos vão à ópera.
 Equilíbrio de Nash em
Estratégias Mistas:
 Jim opta pela luta livre
com probabilidade 2/3.
 Joan opta pela luta livre
com probabilidade 1/3.
A Guerra dos Sexos
A Guerra dos Sexos
Jim 
Luta livre Ópera
Luta livre
Ópera
Joan
2,1 0,0
1,20,0
Caso simplesmente
concordassem com qualquer
um dos tipos de
entretenimento, cada um
estaria tendo um resultado de
pelo menos 1, que
ultrapassaria o payoff
esperado de 2/3 para o
resultado aleatório (que não
seria tão realista).
Jogos Repetitivos
 Para a maioria das empresas, as
determinações de quantidade e preço se
repetem continuamente. No jogo real, as
empresas praticam jogos repetitivos: tomam-
se atitudes e recebe-se o payoff várias vezes.
 As repetições do jogo permitem que as
empresas criem reputações acerca de seu
comportamento e estudem o comportamento
das concorrentes.
 De que forma a repetição modifica o provávelresultado do jogo?
Problema da Determinação de Preços
Empresa 1
Preço Baixo Preço Alto
Preço Baixo
Preço Alto
Empresa 2
10, 10 100, -50
50, 50-50, 100
Problema da Determinação de Preços
Empresa 1
Preço Baixo Preço Alto
Preço Baixo
Preço Alto
Empresa 2
10, 10 100, -50
50, 50-50, 100
Jogo não repetitivo:
A melhor estratégia
para cada empresa é a
adoção de um preço
baixo.
Problema da Determinação de Preços
Empresa 1
Preço Baixo Preço Alto
Preço Baixo
Preço Alto
Empresa 2
10, 10 100, -50
50, 50-50, 100
Supondo que esse
jogo seja repetido por
muitas e muitas vezes,
as empresas anunciam
simultaneamente seus
respectivos preços no
primeiro dia de cada
mês.
Será que a firma deveria
modificar sua forma de
atuação nesse jogo, talvez
alterando seu preço ao
longo do tempo, em reação
ao comportamento de seu
concorrente?
Jogos Repetitivos
 Realizando-se uma simulação em
computador considerou-se a seguinte
estratégia: começar com um preço mais alto
para depois reduzi-lo. Mas se o concorrente
reduzir o seu preço, a firma aumentaria o seu
durante algum tempo antes de começar a
reduzi-lo novamente.
 A ideia era ver qual estratégia funcionaria
melhor.
Jogos Repetitivos
 Verificou-se que a melhor estratégia foi uma
extremamente simples, denominada
estratégia tit-for-tat:
“começarei com um preço alto, que manterei
enquanto você continuar a cooperar, cobrando
também um preço elevado. Entretanto, assim
que você reduzir seu preço, eu o acompanharei
e também reduzirei o meu. Caso mais tarde
você decida colaborar, aumentando seu preço
novamente, imediatamente aumentarei o meu.”
Jogos Repetitivos
 Supondo que o jogo seja repetido infinitas
vezes, o comportamento cooperativo torna-
se então a reação racional à estratégia “tit-
for-tat”.
 Com a repetição infinita do jogo, o ganho
esperado decorrente da cooperação
ultrapassa em muito o ganho que poderia ser
obtido por meio de uma guerra de preços.
Jogos Repetitivos
 Num jogo repetitivo, o Dilema dos Prisioneiros pode ter uma
solução cooperativa, onde cada jogador adota a estratégia tit-
for-tat.
 Em alguns setores, particularmente naqueles em que apenas
algumas poucas empresas se encontram competindo entre si
durante longos períodos e em condições estáveis de
demanda e custo, a cooperação prevalecerá, mesmo que
não sejam realizados arranjos contratuais entre as partes.
 Em setores com muitas empresas, constantes variações das
condições de demanda e custo gerando incertezas, dificulta
para as empresas o entendimento implícito do que uma
cooperação pode representar.
Jogos Repetitivos
 Conclusão:
 Um resultado cooperativo é mais provável em
mercados com as seguintes características:
• Poucas empresas
• Demanda estável
• Custos estáveis
Jogos Repetitivos
 Conclusão
 A obtenção de um resultado cooperativo é
difícil, pois os fatores mencionados estão
sujeitos a mudanças no longo prazo.
Jogos Sequenciais
 Os jogadores tomam suas decisões um
de cada vez, ou seja, um após o outro
(Stackelberg, por exemplo).
 Solução: cada jogador deve considerar
todas as possíveis ações e reações
racionais dos demais.
Jogos Sequenciais
 Exemplos:
 Reação à campanha de propaganda de um
concorrente.
 Decisões de entrada na indústria em função
do investimento feito pela empresa já
estabelecida.
 Reação das firmas a políticas regulatórias.
 Situação
 Dois novos cereais matinais (crocantes/
açucarados) podem ser lançados no mercado.
 Os novos produtos só serão rentáveis se houver
apenas um produtor de cada.
 As vendas dos cereais açucarados deverão
superar as vendas dos crocantes (mas ambos
serão rentáveis com apenas um produtor).
Jogos Sequenciais
Forma Extensiva de um Jogo
Problema Modificado da Escolha de Produtos
Empresa 1
Crocante Açucarado
Crocante
Açucarado
Empresa 2
-5, -5 10, 20
-5, -520, 10
Problema Modificado da Escolha de Produtos
Empresa 1
Crocante Açucarado
Crocante
Açucarado
Empresa 2
-5, -5 10, 20
-5, -520, 10
Qual é o resultado mais
provável, considerando
que as empresas tomam
suas decisões de forma
simultânea, independente
e sem conhecer a decisão
da concorrente?
Problema Modificado da Escolha de Produtos
Empresa 1
Crocante Açucarado
Crocante
Açucarado
Empresa 2
-5, -5 10, 20
-5, -520, 10
Agora imagine que a F1
possa iniciar mais
rapidamente sua produção
e lançar primeiro seu
cereal.
Jogo sequencial: F1 faz
o lançamento do novo
cereal e a F2,
posteriormente, faz o seu.
Qual o resultado desse
jogo? (A F1 deve
considerar a reação
racional da F2)
Jogos Sequenciais
 Forma Extensiva de um Jogo: os
movimentos possíveis são representados,
usando-se uma árvore de tomada de
decisão.
Para descobrir a solução do jogo a partir de
sua forma extensiva, observe de trás para
frente, a partir do melhor resultado para a
Empresa 1.
Forma Extensiva do Jogo da Escolha do Produto
Crocante
Açucarado
Crocante
Açucarado
-5, -5
10, 20
20, 10
-5, -5
F1
Crocante
Açucarado
F2
F2
Jogos Sequenciais
 Vantagem em Ser o Primeiro
 Nesse jogo de escolha do produto, ser o
primeiro a se mover é claramente vantajoso.
 No modelo de Stackelberg, a empresa que
toma a decisão da quantidade em primeiro
lugar poderá optar por um nível alto de
produção, deixando sua concorrente
praticamente sem escolhas a não ser por um
nível mais baixo.
Jogos Sequenciais
 Suponha um Duopólio – Eq. Cournot
Empresa/100 10 e 10
0
 Total Produção 
30
21
21




PQQ
CMg
QQQ
QP
A Vantagem em Ser o Primeiro
Jogos Seqüenciais
25,56 50,112 
 50,7 e 5,7 15 
rg)(Stackelbe Primeiro Move se Empresa Uma
Empresa/50,112 15 e 5,7 
ordoConluio/Ac Com
21
21
21





PQQ
PQQ
A Vantagem em Ser o Primeiro
Escolha do Nível de Produção
Empresa 1
7,5
Empresa 2
112.50, 112.50 56.25, 112.50
0, 0112.50, 56.25
125, 93.75 50, 75
93.75, 125
75, 50
100, 100
10 15
7,5
10
15
Cournot
Escolha do Nível de Produção
F1
7.5
112.50, 112.50 56.25, 112.50
0, 0112.50, 56.25
125, 93.75 50, 75
93.75, 125
75, 50
100, 100
10 15
7.5
10
15
O que acontece se a Empresa
1 se move primeiro?
O máximo que a F1 poderá
lucrar é $112,50 quando
Q1=15.
Ao realizar o primeiro
movimento, a F1 estará
realizando um melhor negócio
e a F2 estará fazendo um
negócio muito pior.
F2
Ameaças, Compromissos, e Credibilidade
 Movimentos Estratégicos
 O que uma empresa pode fazer para
conquistar uma posição vantajosa no
mercado?
Impedir a entrada de novas empresas
Induzir as concorrentes a reduzir a
produção, aumentar o preço ou
abandonar o mercado
Estabelecer acordos implícitos com
outras empresas em seu favor
 Um movimento estratégico é aquele que
influencia as opções de outra pessoa de
forma favorável ao agente do movimento,
influenciando as expectativas da outra
pessoa em relação ao comportamento
que o agente do movimento apresentará.
Um agente estará limitando as escolhas
do oponente ao limitar seu próprio
comportamento.
Ameaças, Compromissos, e Credibilidade
 Ameaças Vazias
 Suponhamos que a F1 esteja produzindo
computadores pessoais que possam ser
utilizados tanto para processamento de
textos como para outras tarefas.
 A F2 produz computadores voltados apenas
ao processamento de textos.
 Vamos analisar os resultados contidos namatriz de payoff.
Ameaças, Compromissos, e Credibilidade
Determinação do Preço de Computadores e 
de Processadores de Textos
Empresa 1
Preço Alto Preço Baixo
Preço Alto
Preço Baixo
Empresa 2
100, 80 80, 100
10, 2020, 0
Determinação do Preço de Computadores e 
de Processadores de Textos
Empresa 1
Preço Alto Preço Baixo
Preço Alto
Preço Baixo
Empresa 2
100, 80 80, 100
10, 2020, 0
F1 pode ser tratada como a
dominante.
Será que a Empresa 1 seria
capaz de forçar a Empresa 2 a
cobrar um preço alto, através da
ameaça de reduzir seu próprio
preço caso a F2 fizesse o mesmo?
Não! Qualquer que seja a atuação
da F2, a F1 teria muito mais a
perder se cobrasse um preço
baixo. Ou seja, sua ameaça não
teria credibilidade.
 Empresas podem tornar suas ameaças dignas de
crédito.
 Situação:
 A empresa Race Car Motors (RCM) produz automóveis.
 A empresa Far Out Engines (FOE) produz motores
especiais de automóveis, que são vendidos, na maior parte,
à RCM e pequena parte para um limitado mercado.
 Trata-se de um jogo sequencial, no qual a RCM é a líder.
 Tendo em vista que a RCM determina a produção, a
ameaça da FOE construir motores grandes não é crível.
Ameaças, Compromissos, e Credibilidade
Questão da Escolha da Produção
Far Out Engines
Automóveis 
pequenos
Automóveis 
grandes
Motores pequenos
Motores grandes
Race Car Motors
3, 6 3, 0
8, 31, 1
 De que forma a FOE poderia induzir a RCM a
produzir automóveis grandes?
 Vamos supor que a Far Out ameace fabricar
motores grandes independentemente do que a
RCM possa fazer; nenhum outro fabricante de
motores consegue satisfazer facilmente as
necessidades da RCM.
 Se a RCM acreditar, estará disposta a fabricar
automóveis grandes; caso contrário, não
encontraria os motores pequenos e teria um
lucro bastante reduzido.
Ameaças, Compromissos, e Credibilidade
 Entretanto, a ameação não merece crédito:
se a RCM responder anunciando que
produzirá automóveis pequenos, a Far Out
não terá estímulo para levar adiante sua
ameaça.
 Para tornar sua ameaça digna de crédito, a
Far Out poderia interromper ou inutilizar uma
parte de sua capacidade produtiva para
motores pequenos. A matriz payoff ficaria da
seguinte forma:
Ameaças, Compromissos, e Credibilidade
Questão Modificada de Escolha da Produção
0, 6 0, 0
8, 31, 1
Far Out Engines
Automóveis 
pequenos
Automóveis 
grandes
Motores pequenos
Motores grandes
Race Car Motors
 Fazendo um movimento estratégico que
aparentemente a coloca em posição
desvantajosa, a Far Out conseguiu melhorar
o resultado do jogo.
 Embora compromissos estratégicos dessa
natureza possam ser eficazes, são
arriscados e dependerão muito da exatidão
do conhecimento da matriz de payoff e do
setor produtivo.
Questão Modificada de Escolha da Produção
Desencorajamento à Entrada
 Grandes economias de escala, patentes e
licenças ou acesso a insumos essenciais
criam barreiras à entrada  fonte de
poder de monopólio e lucros.
 Para impedir a entrada de novas
empresas na indústria, a empresa
estabelecida deve convencer as
concorrentes potenciais de que sua
entrada não será lucrativa.
Desencorajamento à Entrada
 Situação
 Um monopolista estabelecido (I) e um
entrante potencial (X).
 Custo irreversível de X (para construir uma
planta de produção) = $80 milhões
Desencorajamento à Entrada
 Situação
 Se X não entra, I aufere um lucro de $200
milhões.
 Se X entra e cobra um preço alto, I aufere
um lucro de $100 milhões e X obtém $20
milhões.
 Se X entra e cobra um preço baixo, I aufere
um lucro de $70 milhões e X obtém $-10
milhões.
Possibilidades de Entrada
Empresa 
estabelecida
Entra Não entra
Preço alto
(acomodação)
Preço Baixo
(guerra)
Ingressante Potencial
100, 20 200, 0
130, 070, -10
Desencorajamento à Entrada
 Se a empresa X acreditar que I estará
propensa a uma acomodação, mantendo o
preço alto após sua entrada, X concluirá que
sua entrada será lucrativa e entrará.
 Caso I ameace expandir a produção e baixar
os preços, a empresa X não entrará no
mercado pois obteria um prejuízo.
 Tal ameaça merece crédito uma vez que a
entrada já tenha ocorrido?
Possibilidades de Entrada
Empresa 
estabelecida
Entra Não entra
Preço alto
(acomodação)
Preço Baixo
(guerra)
Ingressante Potencial
100, 20 200, 0
130, 070, -10
Desencorajamento à Entrada
 De que forma a empresa I pode impedir a
entrada de X?
1) Realização de investimento de $50
milhões em capacidade adicional antes
da entrada de X (compromisso
irrevogável).
2) Comportamento irracional (guerra de
preços e prejuízos).
Desencorajamento à Entrada
Empresa 
Estabelecida
Entra Não entra
Preço alto
(acomodação)
Preço Baixo
(guerra)
Ingressante Potencial
50, 20 150, 0
130, 070, -10
Situação após investimento de $50 milhões
Desencorajamento à Entrada
Empresa 
Estabelecida
Entra Não entra
Preço alto
(acomodação)
Preço Baixo
(guerra)
Ingressante Potencial
50, 20 150, 0
130, 070, -10
Situação após investimento de $50 milhões
 A ameaça de
guerra de preço
é crível.
 X optará por não
entrar.
 Se o jogo anterior fosse indefinidamente
repetido, a empresa estabelecida poderia
ter um estímulo racional para levar em
frente sua ameaça de guerra de preços
sempre que uma entrada realmente
ocorresse uma vez que as perdas a curto
prazo poderiam ser contrabalançadas
pelos ganhos a longo prazo gerados pelo
fato de a entrada ter sido impedida.
Desencorajamento à Entrada
 A nova empresa em potencial deverá
considerar que a disciplina racional do
setor poderá ser interrompida após a
entrada. Ao promover uma imagem de
irracionalidade e agressividade, uma
empresa estabelecida em um mercado
poderá convencer potenciais
concorrentes de que o risco de guerra é
muito alto.
Desencorajamento à Entrada
Estratégia de Negociação
 Caso as empresas ou as pessoas façam
promessas que possam ser cumpridas,
resultados alternativos serão possíveis.
 Algumas estratégias de negociação são mais
complicadas que o descrito pelo dilema dos
prisioneiros e o resultado poderá depender da
habilidade de cada um dos lados em fazer um
movimento estratégico que seja capaz de alterar
sua posição relativa à negociação.
Estratégia de Negociação
 Considere o seguinte exemplo:
 Duas empresas devem lançar no mercado
um dentre dois bens complementares entre
si.
 A empresa 1 possui vantagem em termos de
custos na produção de A e a empresa 2, na
produção de B; assim, podem cobrar preços
mais baixos.
Estratégia de Negociação
Empresa 1
Produz A Produz B
Produz A
Produz B
Empresa 2
40, 5 50, 50
5, 4560, 40
Estratégia de Negociação
 Caso fosse possível um acordo, o
resultado seria a empresa 1 produzindo A
e a empresa 2 produzindo B, fazendo
com que ambas lucrassem $50.
 Produzir B  estratégia dominante da F2.
 (A,B)  único equilíbrio de Nash.
Estratégia de Negociação
Empresa 1
Produz A Produz B
Produz A
Produz B
Empresa 2
40, 5 50, 50
5, 4560, 40
 Com conluio:
Decisões de produção: A1B2
 Sem conluio:
Decisões de produção: A1B2
Equilíbrio de Nash
Estratégia de Negociação
 Agora, suponha que cada empresa esteja
negociando a entrada em um consórcio
de pesquisa com uma terceira empresa.
Estratégia de Negociação
Empresa 1
Opera sozinha Participa do consórcio
Opera sozinha
Participa do 
consórcio
Empresa 2
10, 10 10, 20
40, 4020, 10
Participar do consórcio 
 estratégia dominantepara ambas as firmas.
Estratégia de Negociação
 Interligação dos Problemas de
Negociação
 A Empresa 1 anuncia que participará do
consórcio somente se a Empresa 2
concordar em produzir A, enquanto a
Empresa 1 produz B.
O lucro da Empresa 1 aumentará de 50
para 60.
Atividade: Exemplos sobre teoria dos jogos: resumir e apresentar em aula.
1. Cooperação oligopolista na indústria de
medidores de água.
2. Concorrência e acordo no setor aeroviário.
3. Estratégia de investimento preemptivo do
Wal-Mart.
4. O mercado comercial de aeronaves.
5. A Dupont desencoraja a entrada na indústria
de dióxido de titânio.
6. Batalhas das fraldas descartáveis.