LIVRO DE ECONOMIA RURAL

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ELEMENTOS DE ECONOMIA, AGRONEGÓCIO 
E DESENVOLVIMENTO LOCAL 
Série Acadêmica, 01 
 
 
 
 
 
 
 
 
ANTÔNIO CORDEIRO DE SANTANA 
Professor da UFRA 
 
 
 
 
 
ii
MINISTÉRIO DA EDUCAÇÃO 
Ministro: Tarso Genro 
 
UNIVERSIDADE FEDERAL RURAL DA AMAZÔNIA 
Reitor pro tempore: Manoel Malheiros Tourinho 
Vice-reitor pro tempore: Waldenei Travassos de Queiroz 
 
 
INSTITUTO SOCIOAMBIENTAL E DOS RECURSOS HÍDRICOS 
Diretor: Raimundo Aderson Lobão de Souza 
Professor: Antônio Cordeiro de Santana 
 
 
 
CAPA: Antônio Cordeiro de Santana 
EDITORAÇÃO: Graphitte 
 
AGÊNCIA ALEMÃ DE COOPERAÇÃO TÉCNICA – GTZ 
UNIVERSIDADE TÉCNICA DE DRESDEN - TUD 
 
 
 
Esta publicação foi financiada pela Agência Alemã de Cooperação Técnica – GTZ, 
no âmbito do Convênio entre a UFRA e a TUD. 
 
 
 
 
 
 
 
 
Santana, Antônio Cordeiro de 
 
Elementos de economia, agronegócio e desenvolvimento local / Antônio Cordeiro de Santana. – 
Belém: GTZ; TUD; UFRA, 2005. 
 
197 p. il. 
 
1. Agronegócio. 2. Arranjo produtivo local. 3. Desenvolvimento local. I. Título. 
CDD – 338.1 
 
 
 
 
 
 
 
 
iii
 
 
 
 
 
 
 
AGRADECIMENTO 
 
 
Esta Apostila Didática foi desenvolvida com o apoio financeiro da Agência Alemã de 
Cooperação Técnica (GTZ), mediante convênio de cooperação envolvendo a Universidade Federal 
Rural da Amazônia (UFRA) e a Universidade Técnica de Dresden (TUD). O apoio embora pequeno 
para o objetivo pretendido de publicar um livro, permitiu disponibilizar parte da literatura empregada 
nos cursos de graduação e pós-graduação da UFRA. Trata-se, pois, de um texto transversal, em que 
a distinção entre a graduação e a pós-graduação é o aprofundamento da análise. Com isto, 
disponibiliza-se temas de fronteira para toda a comunidade de estudantes e professores da UFRA. 
Agradecemos ao professor Fernando Mendes pela leitura do capítulo 4 desta apostila e a 
Raimunda Lima pela revisão do texto. 
Agradecemos ainda aos estudantes do doutorado, Ismael Matos da Silva e Iracema Cordeiro 
pelo fornecimento de algumas planilhas de custo de atividades produtiva. 
Finalmente, agradecemos ao Max e a Izildinha pelo empenho para que este apoio financeiro 
se tornasse efetivo. 
 
 
 
 
iv
 
 
 
 
 
SUMÁRIO 
 
 
 
CAPÍTULO 1............................................................................................................................................ 1 
CONCEITO DE ECONOMIA RURAL...................................................................................................... 1 
1.1 INTRODUÇÃO .............................................................................................................................. 1 
1.2 FATORES DE PRODUÇÃO ......................................................................................................... 2 
1.3 PRINCIPAIS TIPOS DE UNIDADES DE PRODUÇÃO ................................................................ 7 
1.3.1 Agricultura tradicional ou de baixa renda .............................................................................. 7 
1.3.2 Agricultura sustentável ou ecológica ..................................................................................... 9 
1.3.3 Agricultura integrada ou moderna ....................................................................................... 10 
1.3.4 Agricultura de precisão ........................................................................................................ 11 
1.4 QUESTÕES ECONÔMICAS....................................................................................................... 13 
1.5 EXERCÍCIOS DE APRENDIZAGEM.......................................................................................... 15 
1.6 REFERÊNCIAS........................................................................................................................... 16 
CAPÍTULO 2.......................................................................................................................................... 17 
MERCADO DE PRODUTOS RURAIS .................................................................................................. 17 
2.1 INTRODUÇÃO ............................................................................................................................ 17 
2.2 MERCADO: FUNDAMENTOS E APLICAÇÕES ........................................................................ 17 
2.3. FORÇAS DO MERCADO: DEMANDA E OFERTA ................................................................... 18 
2.3.1 Conceito de demanda.......................................................................................................... 18 
2.3.1.1 Análise e aplicação da demanda...................................................................................... 22 
2.3.1.2 Análise da demanda, incluindo a renda. .......................................................................... 25 
2.3.1.3 Análise da demanda, incluindo a renda e um produto substituto..................................... 27 
2.3.2 Oferta: conceito, análise e aplicação................................................................................... 28 
2.3.2.1 Análise da oferta............................................................................................................... 31 
2.3.3 Equilíbrio de mercado.......................................................................................................... 32 
2.3.3.1 Aplicação e análise do conceito de equilíbrio................................................................... 34 
2.4 ELASTICIDADE-PREÇO DA DEMANDA E DA OFERTA.......................................................... 37 
2.4.1 Elasticidade-preço da demanda .......................................................................................... 37 
2.4.2 Elasticidade-preço da oferta ................................................................................................ 40 
2.4.3 Elasticidade-renda e elasticidade-cruzada da demanda..................................................... 43 
2.5 MERCADO E EFICIÊNCIA ECONÔMICA.................................................................................. 45 
2.5.1 Excedente do consumidor – EC .......................................................................................... 45 
2.5.2 Excedente do Produtor – EP ............................................................................................... 47 
 
 
v
2.5.3 Excedente econômico - EE ................................................................................................. 48 
2.6 REFERÊNCIAS........................................................................................................................... 51 
2.7 EXERCÍCIOS DE APRENDIZAGEM.......................................................................................... 51 
CAPÍTULO 3.......................................................................................................................................... 55 
COMERCIALIZAÇÃO E MARGENS DE PRODUTOS AGROPECUÁRIOS ........................................ 55 
3.1 INTRODUÇÃO ............................................................................................................................ 55 
3.2 MARGEM DE COMERCIALIZAÇÃO .......................................................................................... 56 
3.3 APLICAÇÃO EMPÍRICA DA MARGEM DE COMERCIALIZAÇÃO............................................ 58 
3.4 REFERÊNCIAS........................................................................................................................... 60 
3.5 EXERCÍCIOS DE APRENDIZAGEM.......................................................................................... 61 
CAPÍTULO 4..........................................................................................................................................63 
ELEMENTOS PARA A AVALIAÇÃO DE PROJETOS DE INVESTIMENTOS RURAIS....................... 63 
4.1 INTRODUÇÃO ............................................................................................................................ 63 
4.2 ASPECTOS TÉCNICOS E ECONÔMICOS DO PROJETO....................................................... 63 
4.2.1 Aspectos técnicos................................................................................................................ 63 
4.2.2 Aspectos econômicos.......................................................................................................... 64 
4.3 ENGENHARIA DO PROJETO.................................................................................................... 64 
4.3.1 Orçamento unitário .............................................................................................................. 65 
4.4 AVALIAÇÃO DO PROJETO ....................................................................................................... 66 
4.4.1 Fluxo de Caixa..................................................................................................................... 67 
4.4.2 Critérios de avaliação .......................................................................................................... 68 
4.4.2.1 Valor Presente Líquido (VPL) ........................................................................................... 68 
4.4.2.2 Taxa Interna de Retorno (TIR).......................................................................................... 70 
4.4.2.3 Relação Benefício-Custo (Rb/c) ....................................................................................... 74 
4.4.3 Análise de sensibilidade ...................................................................................................... 75 
4.5 APLICAÇÃO A UM SISTEMA AGROFLORESTAL (SAF) ......................................................... 76 
4.6 REFERÊNCIAS........................................................................................................................... 78 
4.7 EXERCÍCIO DE APRENDIZAGEM ............................................................................................ 79 
APÊNDICE – ORÇAMENTOS UNITÁRIOS.......................................................................................... 81 
CAPÍTULO 5.......................................................................................................................................... 83 
AGRONEGÓCIO, CADEIA PRODUTIVA E CADEIA DE SUPRIMENTO ............................................ 83 
5.1 INTRODUÇÃO ............................................................................................................................ 83 
5.2 CADEIA DE SUPRIMENTO........................................................................................................ 85 
5.3 CONCEITO DE CADEIA DE SUPRIMENTO OU SUPPLY CHAIN............................................ 85 
5.3.1 Quem são os clientes? ........................................................................................................ 86 
5.3.2 Distribuição: atacado e varejo ............................................................................................. 87 
5.3.3 Processamento agroindustrial ............................................................................................. 88 
5.3.4 Produtores rurais ................................................................................................................. 89 
5.3.5 Fornecedores....................................................................................................................... 89 
5.3.6 Legislação e regulamentação.............................................................................................. 90 
 
 
vi
5.4 CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO OU REDE DE DISTRIBUIÇÃO.................................................... 91 
5.4.1 Sistema vertical dos canais de distribuição......................................................................... 94 
5.5 PLANEJAMENTO DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO................................................................... 96 
5.5.1 Logística de distribuição ...................................................................................................... 97 
5.5.2 Fluxos da cadeia de suprimento.......................................................................................... 98 
5.5.3 Matriz FOFA (SWOT) de planejamento ............................................................................ 100 
5.5.4 Visão global do processo de gestão de uma cadeia de suprimento................................. 103 
5.5.4.1 Visão cíclica do processo de transação comercial......................................................... 103 
5.5.5 Governança ....................................................................................................................... 105 
5.6 CONSIDERACÕES FINAIS...................................................................................................... 107 
5.7 REFERÊNCIAS......................................................................................................................... 108 
5.8 EXERCÍCIOS DE APRENDIZAGEM........................................................................................ 109 
ANEXO – CONCEITOS BÁSICOS ..................................................................................................... 111 
CAPÍTULO 6........................................................................................................................................ 115 
MAPEAMENTO E ANÁLISE DE ARRANJOS PRODUTIVOS LOCAIS NA AMAZÔNIA .................. 115 
6.1. INTRODUÇÃO ......................................................................................................................... 115 
6.2 CONCEITO DE ARRANJO PRODUTIVO LOCAL - APL ......................................................... 116 
6.3 METODOLOGIA ....................................................................................................................... 118 
6.3.1 Modelo de análise.............................................................................................................. 120 
6.3.2 A técnica de componentes principais ................................................................................ 122 
6.4 ANÁLISE DOS RESULTADOS................................................................................................. 125 
6.4.1 Índice de concentração normalizado................................................................................. 126 
6.5. CONSIDERAÇÕES FINAIS..................................................................................................... 130 
6.6 REFERÊNCIAS......................................................................................................................... 131 
6.7 EXERCÍCIOS DE APRNDIZAGEM .......................................................................................... 132 
APÊNDICE – ANÁLISE FATORIAL .................................................................................................... 133 
1. INTRODUÇÃO ............................................................................................................................ 133 
2. O QUE É ANÁLISE FATORIAL .................................................................................................. 134 
2.1 OBJETIVO DA ANÁLISE FATORIAL ....................................................................................... 134 
2.2 TAMANHO DA AMOSTRA ....................................................................................................... 134 
2.3 SUPOSIÇÕES NA ANÁLISE FATORIAL ................................................................................. 134 
2.4 ANÁLISE DE FATORES VERSUS ANÁLISE DE COMPONENTES .......................................135 
2.5 CRITÉRIOS PARA A EXTRAÇÃO DE FATORES ................................................................... 135 
2.6 ROTAÇÃO DE FATORES ........................................................................................................ 135 
2.7 MODELO BÁSICO DE ANÁLISE FATORIAL........................................................................... 136 
2.8 EXEMPLO DE APLICAÇÃO ..................................................................................................... 138 
2.8.1 Adequação dos dados ....................................................................................................... 138 
2.8.2 Análise fatorial de componentes ....................................................................................... 139 
2.8.3 Interpretação de fatores..................................................................................................... 139 
2.8.4 Nomeação de fatores ........................................................................................................ 140 
 
 
vii
2.8.5 Equações do modelo ......................................................................................................... 141 
2.9 CONSIDERAÕES FINAIS......................................................................................................... 142 
2.10 REFERÊNCIAS....................................................................................................................... 142 
2.11 EXERCÍCIOSDE APRENDIZAGEM ....................................................................................... 142 
CAPÍTULO 7........................................................................................................................................ 143 
APL E DESENVOLVIMENTO LOCAL NA AMAZÔNIA: EVIDÊNCIAS .............................................. 143 
7.1 INTRODUÇÃO .......................................................................................................................... 143 
7.2 O FOCO TERRITORIAL E O CONCEITO DE ARRANJO PRODUTIVO................................. 146 
7.2.1 Arranjos produtivos locais e competitividade sistêmica .................................................... 147 
7.3 EVIDÊNCIAS EMPÍRICAS COMUNS AOS APL DA AMAZÔNIA............................................ 153 
7.3.1 Centralização das ações de decisão nas empresas ......................................................... 154 
7.3.2 Elementos comuns identificados em estudos prévios....................................................... 154 
7.3.3 Elevado grau de integração vertical intra-empresa regional ............................................. 155 
7.3.4 Ampla diversidade de produtos e baixo volume de produção........................................... 157 
7.3.5 Fontes escassas de recursos e forte aleatoriedade na aplicação .................................... 157 
7.3.6 Mercado de produto restrito............................................................................................... 158 
7.3.7 Tecnologia ......................................................................................................................... 158 
7.3.8 Capacitação da mão-de-obra local.................................................................................... 159 
7.3.9 Infra-estrutura de transporte e comercialização................................................................ 160 
7.4 REFERÊNCIAS......................................................................................................................... 160 
7.5 EXERCÍCIOS DE APRENDIZAGEM........................................................................................ 162 
CAPÍTULO 8........................................................................................................................................ 163 
MATRIZES DE INSUMO-PRODUTO E DE CONTABILIDADE SOCIAL............................................ 163 
8.1. INTRODUÇÃO ......................................................................................................................... 163 
8.2 MODELO ESTÁTICO ABERTO DE INSUMO-PRODUTO....................................................... 164 
8.2.1. Exemplo de aplicação do modelo ......................................................................................... 166 
8.3 MATRIZ DE CONTABILIDADE SOCIAL .................................................................................. 167 
8.3.1 O modelo algébrico da matriz de contabilidade social .......................................................... 169 
8.3.2. Aplicação do modelo de MCS .......................................................................................... 174 
8.4.3 Efeitos multiplicadores e setores-chave da Região Norte................................................. 178 
8.4.4 Considerações finais ......................................................................................................... 181 
8.5 REFERÊNCIAS......................................................................................................................... 182 
8.6 EXERCÍOS DE APRENDIZAGEM............................................................................................ 184 
APÊNDICE – ÁLGEBRA MATRICIAL................................................................................................. 186 
1. TERMINOLOGIA DA ANÁLISE MATRICIAL.............................................................................. 186 
2. MANIPULAÇÃO ALGÉBRICA DE MATRIZES........................................................................... 187 
2.1 IGUALDADE DE MATRIZES .................................................................................................... 187 
2.2 MATRIZ TRANSPOSTA ........................................................................................................... 187 
2.3 ADIÇÃO E SUBTRAÇÃO DE MATRIZES ................................................................................ 187 
3. MULTIPLICAÇÃO DE MATRIZES.............................................................................................. 188 
 
 
viii
3.1 MULTIPLICAÇÃO POR UM ESCALAR.................................................................................... 188 
2.2 MULTIPLICAÇÃO DE MATRIZES............................................................................................ 188 
4. DETERMINANTE DE UMA MATRIZ .......................................................................................... 189 
4.1 REGRA GERAL DE LAPLACE................................................................................................. 190 
4.2 PROPRIEDADES DO DETERMINANTE.................................................................................. 191 
5. MATRIZ INVERSA ...................................................................................................................... 191 
5.1. SOLUÇÃO DE SISTEMAS LINEARES ................................................................................... 193 
6. SOLUÇÃO DE MATRIZES NO EXCEL ...................................................................................... 194 
7. REFERÊNCIAS........................................................................................................................... 195 
8. EXERCÍCIOS DE APRENDIZAGEM .......................................................................................... 195 
 
 
 
 
 
CAPÍTULO 1 
 
 
 
CONCEITO DE ECONOMIA RURAL 
 
1.1 INTRODUÇÃO 
Neste capítulo, apresenta-se o conceito de economia rural como uma aplicação do conceito 
de economia ao setor rural. A possível origem da economia rural deve estar vinculada à Escola 
Fisiocrata, que marcou seu espaço entre 1750 e 1775 quando nasceu a Escola Clássica. Neste 
tempo, o maior representante da Escola Fisiocrata, Dr. François Quesnay, filho de agricultor e médicode Luís XV, atribuiu grande ênfase ao setor rural ao defendê-lo como único capaz de gerar riqueza. 
Deste momento histórico em diante, a produção rural marca cada vez mais, sobretudo na 
economia brasileira, importância para o desenvolvimento intersetorial da economia. Até os anos 30, o 
Brasil dependia praticamente da economia do café, depois iniciou a diversificação da produção e da 
agroindustrialização dos produtos rurais, de modo que na segunda metade do século XX, a pauta de 
exportação de produtos rurais se ampliou consideravelmente para café, açúcar, suco de laranja, 
algodão, soja, milho, pimenta-do-reino, frutas, flores, madeira, papel e celulose, peixe, camarão, 
carnes, óleo vegetal, entre outros. 
No início do século XXI, o Brasil passou a ser o maior exportador de carnes, suco de laranja, 
açúcar, álcool e o segundo maior exportador de soja, por exemplo. Em 2004, o agronegócio brasileiro 
exportou US$ 39 bilhões, gerando um superávit de US$ 34,1 bilhões, representando 48,46% das 
exportações totais. 
O agronegócio respondeu por 21,6 milhões de empregos, cerca de 30% da população 
economicamente ativa e 34% do produto interno bruto (PIB), ou US$ 206 bilhões. 
Na Amazônia, o agronegócio empregou 1,3 milhão de pessoas, em 2004, 45% da mão-de-
obra ocupada na região, participou como 22% das exportações e com 39% do PIB, cerca de R$ 33 
bilhões. 
Pelo que se observa, a Economia Rural é um tópico importante dentro da ciência econômica, 
merecendo destaque no ensino de graduação e pós-graduação nos principais cursos agrícolas e não-
agrícolas das principais universidades do Brasil e do Mundo. 
O conceito de Economia Rural diz respeito ao conjunto dos conhecimentos que envolvem as 
relações de produção, processamento, distribuição e consumo das coisas rurais, agora e no futuro. A 
definição de Economia Rural se refere ao estudo das formas como o homem escolhe utilizar 
tecnologia e recursos escassos (como trabalho, capital, recursos naturais e capacidade de gestão) 
em atividades alternativas (agrícola, pecuária, florestal, extrativa) para produzir alimentos e fibras 
e distribuí-los para atender às necessidades de consumo das populações presentes e futuras, 
sem destruir a natureza. 
 
 
2
Este conceito amplo de Economia Rural carece de compreensão sobre como utilizá-lo na 
prática para cumprir as funções socioeconômicas da agricultura e contribuir para enfrentar, talvez, o 
maior problema da humanidade neste século que é a fome e a desnutrição. Sabe-se que o setor rural 
é o que apresenta a maior capacidade de resposta, a um menor custo e maior dinamismo por: 
a) Utilizar racionalmente os fatores de produção, tecnologia apropriada e reduzir os impactos 
ambientais; 
b) Produzir alimento e fibra para consumo, processamento e exportação, reduzindo a fome; 
c) Criar oportunidade de trabalho e emprego, gerar e distribui renda, ampliar o tamanho do 
mercado de produtos e de fatores, reduzindo a pobreza; 
d) Contribuir para controlar a inflação e equilibrar a balança comercial, via exportações de 
commodities e produtos de maior valor agregado; 
e) Colaborar com o desenvolvimento econômico em função das ligações que estabelece com as 
atividades a montante e a jusante, formando cadeias produtivas integradas e dinâmicas. 
Um dos pontos cruciais da aplicabilidade do conceito de Economia Rural e compreender o 
que são os fatores de produção e como são alocados nas atividades rurais. 
1.2 FATORES DE PRODUÇÃO 
Por fatores de produção, compreendem-se os meios utilizados pelo homem para produzir 
bens e serviços, destinados à população presente e futura. Esses fatores possuem as características 
de serem limitantes em quantidade, em função do Estado da arte, e versáteis por ter uso múltiplo e 
permitir combinações em proporções variáveis. 
A classificação mais usual para os fatores de produção é a seguinte: trabalho (T), capital (K) 
e recursos naturais (N). 
a) Trabalho (T): é a contribuição do ser humano na produção, na forma de atividade física 
(trabalho do diarista na agricultura, peão na pecuária, técnico agrícola, funcionários na 
agroindústria, etc.) e atividade mental (gestão e controle – contador, administrador, 
agrônomo; consultor – veterinário, agrônomo, engenheiro florestal, zootecnista, engenheiro 
de pesca, advogado, etc.). O trabalho na unidade de produção rural é identificado por: 
emprego permanente (trabalho remunerado e com carteira assinada, consultoria 
permanente), emprego temporário (trabalho remunerado com ou sem carteira assinada; mão-
de-obra do diarista ou trabalho eventual), trabalho da família (a grande maioria não é 
remunerada), serviço de empreitada (prestação de serviço), mutirão (geralmente ocorre nas 
comunidades rurais, mediante a troca de dias de trabalho onde todos participam). 
b) Capital (K): o capital pode ser classificado em fixo e variável, de acordo com o tempo de uso. 
O capital fixo é o conjunto de ferramentas, equipamentos, máquinas e instalações (armazém, 
casa de máquinas, estábulo, conjunto de irrigação, estrada, barragem, etc.), fabricados ou 
construídos pelo homem e que contribuem para a produção de bens e serviços. Este tipo de 
capital é incorporado lentamente ao processo produtivo e uma vez adquirido, seu custo 
independe da quantidade produzida. Assim, se um agricultor adquire um trator por 100 
unidades monetárias, cujo uso racional permite arar 300 ha de terra por ano e o agricultor ara 
apenas 20 ha e deixa o trator parado o resto do ano, o custo empatado é o mesmo que 
trabalhasse os 300 ha. Portanto não há como recuperar o custo investido em capital fixo que 
não é utilizado. O capital variável, como o próprio nome indica, varia com a quantidade 
produzida. Ele se incorpora ao processo produtivo em um único ato de produção. São 
exemplos: sementes, adubo, fertilizantes, agrotóxicos, mão-de-obra temporária, combustível, 
sacaria, etc. Se para o cultivo de um hectare são necessários 200 kg de adubo, cinco 
hectares necessitam de uma tonelada de adubo. Portanto, o uso do insumo varia com a 
quantidade produzida. 
c) Recursos Naturais (N): são os elementos da natureza que o homem utiliza para produzir 
bens. A terra é o principal fator de produção entre os recursos naturais. A terra oferece o 
substrato de sustentação das lavouras (culturas temporárias e permanentes), pastagens para 
a pecuária, plantio de florestas, construção de edificações rurais, etc. De acordo com sua 
fertilidade e proximidade dos mercados e da infra-estrutura de estradas, alcança maior preço 
 
 
3
no mercado. A terra é um ativo importante que serve como garantia para a obtenção de 
empréstimos bancários e para a formação de parceria com agroindústrias, cooperativas, etc. 
A água também é um importante fator de produção e responde por grande parte das boas 
colheitas e produção de pastagens, de acordo com sua distribuição pluviométrica. A água 
utilizada na irrigação afeta diretamente a produção e a qualidade do produto. A água utilizada 
na produção de energia, produção de peixe e camarão em cativeiro, consumo dos animais e 
consumo humano também é considerado como recurso natural de grande influência na 
produção rural. A floresta é outro recurso natural que fornece madeira para as construções 
rurais, cercas, estábulos, lenha, carvão e proteção de encostas, margens de rios, etc. O clima 
(insolação, temperatura, chuva, umidade, vento, etc.) também contribui de forma significativa 
para o bom desempenho da produção rural. Os minerais (nitrogênio, fósforo, potássio, 
calcário, ferro, etc.) são importantes fatores de produção. Por último, são considerados como 
recursos naturais os animais como aves de postura, matriz leiteira, eqüídeos, etc. 
Atualmente, grande atenção tem sido dada ao uso dos recursos naturais de forma 
sustentável, sendo reconhecido pelo mercado consumidor, que paga um prêmio aos produtos 
geradosem processos limpos, ou seja, de baixo impacto sobre o meio ambiente. 
Após esta apresentação sucinta dos fatores de produção, é de fundamental importância que 
se conheça como esses recursos produtivos estão sendo empregados nas unidades de produção da 
Amazônia. Toma-se como exemplo as unidades produtivas rurais do Estado do Pará, com base no 
Censo Agropecuário de 1995. 
A utilização das terras nas unidades de produção rurais do Estado do Pará, de acordo com 
os dados do Censo Agropecuário, é a seguinte: 3,9% ocupadas com lavouras (culturas temporárias e 
culturas permanentes); 28,3% ocupadas com pastagens plantadas e 7,9% com pastagens naturais 
(pecuária de corte e de leite); 0,6% com matas plantadas (plantio de eucalipto para celulose e outros 
plantios para produzir carvão vegetal); 56,3% ocupados com matas naturais (mata densa, capoeirão 
e capoeira); 3,0% com áreas inaproveitáveis para agropecuária (são consideradas as áreas próximas 
aos igarapés, rios, terrenos muito inclinados, área com benfeitorias, etc.). 
Os preços das terras agricultáveis na região amazônica e, especificamente, no Pará, em 
2004, são: mata R$ 255,00/ha em Monte Alegre; pastagem formada R$ 383,00/ha em São Félix do 
Xingu; agricultura R$ 1.225,00/ha em Monte Alegre, Oriximiná e Alenquer. No Paraná, os preços das 
terras agrícolas são: mata R$ 1.294,00/ha em Guarapuava, pastagem formada R$ 6.198/ha em 
Londrina e agricultura R$ 14.773,00/ha em Londrina. Observam-se que os preços das terras no Pará 
são os mais baixos do mundo, por isso, dada sua fertilidade natural e a facilidade de correção, 
mesmo não contando com infra-estrutura de estradas e de comercialização, a Amazônia está 
atraindo muitos empresários da área de grão, madeira e de pecuária. 
O pessoal ocupado nas unidades de produção rural do Estado do Pará, segundo os dados 
do Censo Agropecuário, apresentou a seguinte distribuição por atividade produtiva: 48,4% das 
pessoas estão ocupadas nas lavouras temporárias (arroz, feijão, milho, mandioca, hortaliças, etc.); 
11,9% nas lavouras permanentes (frutas, cacau, café, pimenta-do-reino, dendê, seringa, sistema 
agroflorestal, etc.); 16,8% na silvicultura (florestas plantadas) e extrativismo florestal; 22,9% na 
pecuária (bovinos, bufalinos, aves, suínos, ovinos, caprinos). Cabe ressaltar que o conceito de 
ocupação é mais amplo do que o de emprego formal, pois, contempla o trabalho de qualquer pessoal 
mesmo que tenha se ocupado na atividade apenas por um dia de serviço em dado ano agrícola. 
O emprego formal, nestas mesmas atividades rurais foi o seguinte: 23,7% em lavouras 
temporárias e 15,0% em lavouras permanentes; 9,0% em silvicultura e extração vegetal; 43,8% na 
pecuária; 8,6% na produção mista (lavoura e pecuária). 
Pelo que se observa, a situação se inverte entre a pecuária e a lavoura temporária. Assim, a 
atividade rural pecuária gerou maior número de emprego formal e a lavoura temporária ocupou maior 
número de mão-de-obra. Tanto o emprego formal quanto a ocupação temporária de mão-de-obra são 
importantes para atenuar a migração da força de trabalho mais qualificada do campo para as cidades, 
vez que mesmo de forma sazonal, em determinados períodos do ano, por ocasião de preparo de 
área, tratos culturais, colheitas, limpeza de pasto, concerto de cerca, etc., cria-se oportunidade de 
trabalho para a mão-de-obra do setor rural. 
Na Tabela 1.1, apresenta-se a relação entre o total do emprego (formal e informal, 
remunerado ou não-remunerado), obtido do Censo Populacional de 2000 e o emprego formal do 
Registro Anual de Informações Sociais (RAIS) do Ministério do Trabalho e Emprego relativo ao ano 
2000. Pelo que se observa, a hegemonia das atividades está trabalhando com mão-de-obra informal, 
 
 
4
portanto não estão cumprindo a legislação trabalhista. As atividades de pesca e lavoura temporária 
na Amazônia são tipicamente unidades familiares, em que a quase totalidade do trabalho é da família 
e uma pequena parte é constituída do trabalho temporário. 
Tabela 1.1 
Dados de pessoal ocupado e emprego formal por atividade produtiva no Estado do Pará, relativo ao 
ano 2000. 
Atividade produtiva Ocupação (A) Emprego (B) Participação (B/A) 
Lavoura temporária 279.694 2.251 0,80% 
Lavoura permanente 119.743 2.879 2,40% 
Pecuária de corte 65.422 5.075 7,76% 
Pecuária de pequeno porte 37.712 961 2,55% 
Exploração florestal 49.549 2.849 5,75% 
Pesca 66.386 476 0,72% 
Agroindústria animal 5.456 3.876 71,04% 
Agroindústria vegetal 74.580 10.725 14,38% 
Curtumes de couro 1.482 244 16,46% 
Madeira e mobiliário 55.342 31.340 56,63% 
Total geral 2.017.162 458.632 22,74% 
Fonte: Censo (2000); RAIS (2001). A = dados do censo de ocupação de mão-de-obra; B = dados de 
empregos formais da RAIS. 
 
 
Mesmo nas atividades agroindustriais como o processamento de produtos vegetais 
(agroindústria vegetal) e o beneficiamento de couro (curtume) em que a informalidade é grande. 
Estas unidades produtivas são enquadradas na categoria de microempresas e de empresas de 
pequeno porte, que sofrem a influência de diversos fatores, como elevada carga tributária, dificuldade 
de acesso a crédito, acesso a assistência técnica e a tecnologia, acesso a mercado e elevados 
encargos trabalhistas. Em função disso, a maioria das empresas operam na informalidade. 
Mesmo na agroindústria de beneficiamento de produtos de origem animal (carne, leite, 
pescado, aves) e de madeira e mobiliário, em que há muitas empresas de médio e grande porte, há 
também emprego informal, face aos fatores indicados no parágrafo anterior. 
A tecnologia empregada nas atividades rurais do Estado do Pará ainda é rudimentar ou 
tradicional. Na pecuária, convive-se com fazendas em que são empregadas as práticas de 
inseminação artificial, transferência de embrião e manejo rotacional de pastos, representando a 
fronteira tecnológica e da qualidade da produção, e com fazendas em que o gado não tem raça 
definida, com sistema de manejo extensivo. Na agricultura, predomina a agricultura familiar em que 
no preparo da área ainda utiliza o fogo para a queima da vegetação. Recentemente, chegou a 
agricultura mecanizada, em que são empregadas tecnologias-padrão de outros centros de produção 
de grãos domo Paraná e Mato Grosso. 
Na pecuária, o controle de doenças do rebanho, conforme dados do Censo Agropecuário, 
apenas 60,85% das unidades de produção fez o controle de alguma doença (aftosa, raiva, brucelose, 
etc.); 0,56% das unidades de produção fizeram inseminação artificial, contra 7% no Brasil. A 
conservação do solo (uso de curva de nível, terraço, quebra-vento, rotação de cultura, plantio direto, 
correção do solo, etc.) foi praticada em 3,45% das unidades de produção e apenas 16,87% dessas 
unidades empregaram fertilizantes de solo. 
Com relação ao fogo intencional, utilizado como técnica agrícola tem-se que na Amazônia, é 
empregado para a limpeza de pastagens, de áreas agrícolas e em áreas de floresta densa para ralear 
e permitir o crescimento de gramíneas. Há também o fogo não intencional ou acidental que ocorre em 
áreas de floresta (por ocasião de faísca, fogos realizados para tirar mel, etc.) e em áreas de 
pastagens, provocado por faísca produzido por pedras ao se tocarem, pontas de cigarro jogadas por 
passageiros, etc. A distribuição da incidência de fogo é a seguinte: 52% são queimadas intencionais, 
sendo 36% para limpeza de áreas e 16% em áreas de floresta; 48% são queimadas acidentais, 
sendo 12% em áreas de floresta e 36% em áreas de pastagens. 
Com relação ao preparo de área para o plantio de grãos, a Figura 1.1 mostra uma área 
prepara pelo método tradicional de derruba e queima para plantio de arroz ou de pastagem. A Figura 
2 é uma área que inicialmente foi preparada com uso de trator e os leirões com as árvores acamadas 
sendo queimados para permitir a limpeza do terreno e realizar o plantio de grãos.5
A Figura 1.1 mostra um preparo de área pelo método tradicional de derruba e queima. Nota-
se que as árvores mais grossas são deixadas, porque demanda trabalho pesado para ser feito com 
machado. Assim, broca-se o mato mais fino e põe fogo para limpar a área e depois se contrata uma 
moto-serra para fazer a derruba e corte da madeira para a produção de estacas, lenha ou ainda 
madeira para carvão. 
Na Figura 1.2, a madeira é arrancada por tratores, mediante o uso de correntão atrelada a 
dois tratores que a arrasta para tombar as árvores. Após esta prática, põe-se fogo para queimar as 
árvores finas. O restante é ajuntado em leiras, formando camaleões no comprimento da área. Entre 
estas leiras, faz-se o plantio de arroz. No ano seguinte, queimam-se essas leiras e planta-se o arroz. 
Esta prática continua até amansar a terra, ou seja, até que a área fique livre de raízes, tocos, para 
permitir a utilização plena nas máquinas na lavoura da soja. 
 
 
Figura 1.1 – Área preparada para o plantio de arroz ou pastagem. Foto de Antônio Menezes. 
 
 
 
Figura 1.2 – Área preparada com trator e queima dos leirões de mato. Foto de Max. 
 
 
 
6
Estas informações, portanto, ajudam a entender a utilização dos recursos ou fatores de 
produção nas unidades de produção. É importante observar que a não utilização de tecnologias 
apropriadas se deve à escassez dos recursos. A escassez é determinada em função do Estado da 
arte em termos do conhecimento que os produtores têm sobre a utilização racional desses fatores de 
produção em cada atividade. 
Assim, a terra mesmo existindo em grande quantidade na Amazônia, é limitada no que 
concerne à qualidade e possibilidade de uso (fertilidade natural, declividade, legislação ambiental, 
reservas, áreas indígenas, infra-estrutura, preço, direito de uso, etc.). A terra para ser utilizada na 
produção agropecuária precisa atender aos requisitos legais e se prestar para uso das técnicas 
agrícolas de forma eficiente e competitiva. 
A mão-de-obra pode ser limitada tanto em quantidade como em habilidade profissional para 
executar com eficiência determinadas tarefas agropecuárias ou florestais. Por exemplo, na área da 
BR-163, onde a produção mecanizada de grãos está avançando rapidamente, não se dispõe de mão-
de-obra local para operar com trator e colheitadeira, agrônomos e técnicos agrícolas especializados 
em grãos, caracterizando uma escassez de mão-de-obra com especialização nas atividades de 
grãos. 
Há também escassez de tecnologia apropriada às condições das terras da Amazônia e da 
força de trabalho local. A introdução de tecnologia importada está causando grande estrago ao meio 
ambiente, portanto, sem garantia de sustentabilidade em longo prazo. A tecnologia social ou 
tecnologia apropriada aos sistemas de produção locais carecem de maciços investimentos na 
geração e difusão desses conhecimentos para a apropriação dos agentes que atuam na Amazônia. 
A seguir serão apresentados os principais sistemas de produção ou alternativas de produção 
em prática na Amazônia. É nestas atividades que os fatores de produção são combinados de tal 
forma a gerar os produtos destinados ao consumo das famílias. Esta ação de alocar recursos 
escassos em atividades alternativas dentro da unidade de produção ocorre como no esquema 
apresentado em seguida. 
A Figura 1.3 ilustra o processo de produção em que os fatores de produção representam as 
entradas, a unidade de produção é o local onde se faz a escolha da atividade para a alocação dos 
fatores e a produção representa as saídas dos produtos finais para a venda nos mercados 
consumidores. Uma parte deste produto volta para retroalimentar o sistema. 
 
 
Figura 1.3 – Esquema do sistema de alocação e transformação de insumo e produto final. 
 
 
 
Os fatores de produção têm preço em função da sua escassez e da utilidade que agregam à 
produção. Estes fatores vão compor o custo de produção das atividades produtivas. Em função disso, 
na unidade de produção procura-se fazer uso de tais fatores de tal modo a se obter o máximo de 
produção ao menor custo possível, ou seja, procura-se maximizar o lucro de cada atividade. A arte de 
utilizar racionalmente os fatores de produção é denominada gestão empresarial, considerado fator 
limitante ao desenvolvimento local na Amazônia e no Brasil como um todo. 
Na seção seguinte serão apresentados os principais sistemas de produção ou tipos de 
unidades produtivas em que a utilização desses fatores de produção entra como variáveis 
caracterizadoras. 
Fatores de produção 
• Trabalho 
• Capital 
• Recurso natural 
Unidade de produção 
• Escolha da atividade 
• Alocação de fatores 
• Gestão, etc. 
Produção 
• Alimentos 
• Fibras 
• Outros 
 
 
7
1.3 PRINCIPAIS TIPOS DE UNIDADES DE PRODUÇÃO 
Neste tópico, faz-se uma descrição sucinta sobre os principais traços dos sistemas 
agropecuários praticados nas unidades de produção rural da Amazônia ou do Brasil. Todos os 
sistemas serão avaliados com base em sete variáveis fundamentais: tamanho da unidade de 
produção, força de trabalho, tecnologia, destino da produção, forma de produção, tipo de produto e 
impacto ambiental. 
A analise dessas variáveis permite que seja feita uma diferenciação dos principais tipos de 
sistemas de produção rural, sem a necessidade de seguir uma ou outra visão teórica estilizada. 
Essas variáveis permitem transitar por todas as correntes ideológicas que tratam dos conceitos de 
agricultura sem optar por uma específica. 
1.3.1 Agricultura tradicional ou de baixa renda 
A agricultura tradicional, também chamada de agricultura familiar, agricultura camponesa ou 
agricultura de baixa renda, apresenta as seguintes características: 
a) Tamanho da unidade de produção ou porte do produtor: pequeno porte. Na Amazônia, 
pode ser considerado um pequeno produtor aquele que possui apenas um lote de terra (50 
ha no nordeste paraense ou 100 ha na rodovia Transamazônica ou na BR-163). Alguns 
autores consideram as unidades com áreas produtivas de até 100 hectares e outros incluem 
como agricultura camponesa todos os produtores com área de até 200 ha. 
b) Força de trabalho: predomina a mão-de-obra familiar. A literatura considera agricultura 
familiar ou agricultura de baixa renda aquela unidade produtiva em que pelo menos 50% da 
mão-de-obra utilizada provêm da própria família do produtor. O termo baixa renda se deve ao 
fato de que a produção desses agricultores alcança baixa cotação de preço no mercado, 
gerando uma baixa renda, dado que são produtos de primeira necessidade, de baixo valor 
agregado e produzido em pequena quantidade. 
c) Tecnologia de produção: tradicional, adquirida com a experiência passada, com forte traço 
da cultura local. Os produtos (variedades de plantas e raças de animais) são rústicos, porém 
de menor produtividade que as culturas comerciais. A tecnologia, do preparo da área até a 
colheita, via de regra, é feita manualmente, com uso mínimo de mecanização e agrotóxicos. 
A broca e derruba da mata é feita com ferramentas rústicos (foice, machado, terçado), em 
alguns casos moto-serra. Ainda se pratica a queima para limpar a área a ser cultivada. Os 
tratos culturais como plantio e capina é feito com enxada. 
d) Destino da produção: boa parte da produção se destina ao consumo da família na 
propriedade e apenas o excedente é destinado ao mercado. Isto significa que a decisão do 
produtor volta-se, em primeiro lugar, para assegurar o sustento da família e não para atender 
ao mercado. 
e) Forma de produção: diversificada. Um traço fundamental da agricultura familiar é a 
diversificação da produção. Numa mesma área cultivam-se vários produtos, como uma forma 
eficiente de reduzir o risco de preço de mercado, reduzir o ataque de pragas e doenças e 
garantir a sustentação da família. A diversificação de atividade (culturas anuais,culturas 
perenes, árvores, pequenos animais, grandes animais) permite alocar de forma adequada a 
mão-de-obra da família ao longo do ano. Pratica-se o consórcio agrícola ou, em alguns 
casos, o sistema agroflorestal. 
f) Tipo de produto: arroz, feijão, mandioca, milho, hortaliças, frutas, lenha, carvão, galinha, 
porco, gado, ovinos e caprinos. Esses produtos são cultivados em pequena escala individual, 
mas no conjunto, o excedente comercializado abastece boa parte do mercado. 
g) Impacto ambiental: de moderado a alto. Como não são empregadas as práticas 
conservacionistas de solo (curva de nível, terraço, plantio no sentido contrário ao declive, 
áreas próximas a igarapés, etc.) e o uso do fogo para limpar a área, causa importante 
impacto na fertilidade do solo e na flora e fauna, pois, na Amazônia, as queimadas, 
geralmente, ultrapassam á área a ser queimada e destrói parte da floresta e sua 
biodiversidade. 
 
 
8
A Figura 1.4 ilustra uma produção de galinha caipira, típica da produção familiar. Observa-se 
que há várias raças de galinhas, inclusive a galinha-d’angola. Esta diversificação de produtos permite 
atender aos diferentes gostos e preferências do consumidor e da própria família. O cercado de 
madeira próximo à casa serve para reunir o rebanho, alimentá-lo com milho, escolher os animais para 
venda e para proteger de predadores durante a noite. A Figura 1.5 mostra um rebanho de animais da 
produção familiar, onde também predomina a diversidade de animais sem raça definida, são os 
mestiços (mistura de gado zebu como gado europeu) e raçados (mistura entre raças zebuínas). Este 
tipo de animal é criado pela sua rusticidade e grande capacidade de sobrevivência ao manejo 
extensivo. Porém, no que tange ao mercado, a carne apresenta baixo padrão de qualidade, não 
atendendo aos requisitos dos consumidores internacionais. 
 
 
Figura 1.4 – Produção familiar de galinha caipira no Pará. Foto de Antônio Menezes. 
 
 
 
 
Figura 1.5 – Produção familiar de gado no Pará. Foto de Antônio Menezes. 
 
A Figura 1.6, por sua vez, mostra o transporte de banana da produção familiar, em lombo de 
burro. Esta prática causa grande prejuízo, pois apenas 40% da produção colhida chegam ao mercado 
em condições de consumo. 
 
 
9
 
 
Figura 1.6 – Transporte de banana da produção familiar no Pará. Foto de Antônio Menezes. 
 
 
1.3.2 Agricultura sustentável ou ecológica 
A produção sustentável engloba um grande leque de sistemas de produção, como a orgânica, 
em que não se utilizam insumos químicos na produção, também conhecida como produção 
ecológica, com uso de tecnologia biológica para manejo do solo e das plantas, e produção 
sustentável, em que é permitida a utilização de insumos químicos rigorosamente dentro das 
recomendações técnicas. 
As características deste tipo de agricultura, bastante utilizada nas regiões Sul e Sudeste do 
Brasil, e iniciadas na Amazônia, são apresentadas em seguida. 
a) Tamanho da unidade de produção ou porte do produtor: pequeno porte. 
b) Força de trabalho: mão-de-obra familiar em algumas unidades produtivas e em outras 
utilizam predominantemente mão-de-obra contratada. 
c) Tecnologia de produção: tecnologia biológica para manejo do solo, manejo de pragas e 
doenças e de plantas invasoras. Emprega-se tecnologia motorizada também e uso de 
agrotóxico, porém em níveis reduzidos e obedecendo a todas as recomendações técnicas do 
fabricante. 
d) Destino da produção: boa parte da produção se destina ao mercado consumidor. É um 
nicho de mercado, em que o produto é identificado, com preço mais alto, mas que uma 
parcela de consumidor está disposta a pagar esse preço mais alto para obter produtos 
saudáveis, sem produtos químicos prejudiciais à saúde. 
e) Forma de produção: diversificada. Combinam-se vários tipos de plantas e animais em uma 
mesma unidade de produção. É uma atividade própria das granjas próximas ao mercado 
consumidor. As chácaras produtoras de hortaliças, frutas, leite, ovos, permitem integrar a 
produção e empregar a tecnologia biológica. 
f) Tipo de produto: hortaliças, frutas, queijo, leite, ovos, galinha caipira. A produção se destina 
à feira do produtor e atende a um nicho de mercado. Nos supermercados, o produto é 
diferenciado para os consumidores que demandam esse tipo de produto. O nicho de mercado 
é formado por consumidores de renda mais elevada e com maior nível de conhecimento 
 
 
10
sobre saúde, alimentação e meio ambiente. Este nicho de mercado cresce a taxas superiores 
a 20% ao ano no mundo. 
g) Impacto ambiental: baixo a muito baixo. No caso da agricultura orgânica, o impacto 
ambiental é muito baixo, chegando a zero no que tange ao uso de produtos químicos. 
Os produtos ilustrados nas Figuras 1.1 e 1.3, produção de galinha caipira e banana, são 
orgânicos, pois não empregam produtos químicos, porém a tecnologia não é biológica, no caso da 
banana. 
1.3.3 Agricultura integrada ou moderna 
A agricultura integrada ou moderna predomina no Brasil e em algumas atividades na 
Amazônia, como pecuária de corte, produção de grãos (arroz, milho e soja) e dendê. Esta agricultura 
faz uso intensivo de agrotóxico e de máquinas em todas as fases da produção. A produção se vincula 
diretamente ao mercado consumidor, a uma agroindústria ou a uma cooperativa. As decisões são 
tomadas de acordo com as regras do mercado. 
Os principais traços desta atividade são apresentados a seguir. 
a) Tamanho da unidade de produção ou porte do produtor: pequeno, médio e grande porte. 
Não há discriminação quanto ao tamanho, pois os pequenos produtores, se organizados em 
associação ou cooperativa, podem empregar de forma eficiente a tecnologia motorizada 
(mecânica e química). Na Amazônia, há associações de produtores produzindo grãos 
mecanizados em áreas entre 5 e 10 ha por unidade produtiva. 
b) Força de trabalho: mão-de-obra contratada e com habilidade técnica. Da mão-de-obra da 
família, geralmente, apenas com o produtor ou filho que respondem pela gestão das 
atividades constam como empregados. 
c) Tecnologia de produção: mecanizada e química. Faz uso da mecanização em todas as 
fazes da cultura (preparo de área, plantio, tratos culturais, colheita e beneficiamento). Utilizam 
produtos químicos em larga escala para combate de pragas e doenças na lavoura e no 
rebanho. 
d) Destino da produção: A maior parte ou toda a produção é destinada ao mercado. 
Dependendo da característica do produto, vende-se a produção no mercado físico ou no 
mercado de futuros, mediante negociações em bolsa de mercadorias. No mercado físico, 
geralmente, a produção é entregue a traders (grandes intermediários da produção e 
comercialização como a Cargil, Bunge, no caso de milho e soja), a uma agroindústria de 
beneficiamento como usina de arroz, frigorífico para abate de gado, indústria de óleo, etc. 
e) Forma de produção: monocultura. Este tipo de agricultura empresarial necessita de escala 
mínima para tornar o uso das máquinas, instalações, insumos químicos e a gestão eficiente. 
Assim, faz-se o cultivo de um único produto em dada área contínua. 
f) Tipo de produto: grãos mecanizados (arroz, milho e soja); pomares de laranja, manga, 
maçã; pecuária à base de pasto; avicultura e suinocultura integradas, etc. 
g) Impacto ambiental: alto a muito alto. O grau de revolvimento do solo é grande, levando à 
compactação e/ou à perda por erosão. Uso intensivo de agrotóxico leva à contaminação do 
meio ambiente por poluição do ar e contaminação do lençol freático, além de eliminar parte 
dos insetos inimigos naturais das pragas, assim como reduzem os insetos que servem de 
alimentos para os pássaros. Demais disso, afeta a saúde do homem. 
 Figura 1.7 mostra o gado da raça nelore sendo alimentado à base de pasto, formada 
artificialmente, no município de Rurópolis no Estado do Pará. Nota-se quepara a formação da 
pastagem foi retirada toda a vegetação e para fazer a limpeza, geralmente, se utiliza o fogo. 
A Figura 1.8 exibe uma área preparada mecanicamente para o plantio de soja. Observa-se 
que a área está totalmente desprovida de vegetação e sem nenhuma proteção. Ao fundo, encontram-
se os silos para o beneficiamento e armazenamento da produção. A escala mínima para viabilizar 
esta infra-estrutura gira em torno dos 800 hectares de área cultivada. Na Amazônia, em função da 
legislação ambiental que só permite desmatar 20% da área, o produtor necessitaria de uma área de 
4.000 hectares de terra. 
 
 
11
 
 
Figura 1.7 - Produção integrada ou moderna em Rurópolis Pará. Foto de Max. 
 
 
 
Figura 1.8 – Agricultura integrada ou moderna em Belterra Pará. Foto de Max. 
 
1.3.4 Agricultura de precisão 
A agricultura de precisão surge como necessidade de manter o lucro da agricultura moderna, 
mediante a redução de custo de produção por aumentar a precisão e o controle do uso de insumos e 
da tecnologia de produção. Consiste então em empregar tecnologia da informação e conhecimento 
para fazer uso preciso dos insumos e evitar desperdício. O produtor deve mapear sua área e 
subdividi-la em talhões homogêneos quanto às suas características físicas e químicas. As 
informações são armazenadas em banco de dados para gerar padrões de análise e comparação em 
relação ao nível ideal de que necessita para o desenvolvimento de cada cultura. Assim, a imagem de 
satélite revela um determinado talhão está com deficiência de nitrogênio ou com um início de ataque 
de pragas. 
 
 
12
O produtor, de posse dessa informação, corrige o solo ou combate a praga apenas naquele 
talhão, economizando uma adubação nitrogenada em toda a área ou faz a pulverização. Com isto, as 
experiências indicam que a redução no uso de adubo ou de agrotóxico chega a mais de 20%. 
Empregam-se também plantas geneticamente modificadas para desenvolver resistência a pragas e 
doenças e ainda não ser afetada pelo uso de dado herbicida para o controle de ervas, gerando uma 
redução de custo de até 30% em relação ao cultivo tradicional. Isto é a fronteira no uso de 
conhecimento e informação na agricultura. As características dessa agricultura são apresentadas em 
seguida. 
a) Tamanho da unidade de produção ou porte do produtor: grande porte. Necessita-se de 
uma área grande e contínua para racionalizar o uso da tecnologia (máquinas, banco de 
dados, imagem de satélite, etc.). 
b) Força de trabalho: mão-de-obra contratada e com alto nível educacional e alta habilidade 
técnica. É uma atividade conduzida por profissionais (agrônomos, veterinários, zootecnistas, 
contadores, administradores, técnicos agrícolas, etc.). 
c) Tecnologia de produção: mecanizada, química, tecnologia da informação e do 
conhecimento. Uso intensivo de informática, imagem de satélite, geoprocessamento e 
georeferenciamento, banco de dados, etc. Faz uso da mecanização em qualquer fase da 
lavoura, monitorado por imagem de satélite. As máquinas são importadas e de preço elevado, 
assim como o quite de informática e a geração de banco de dados sobre a cultura e a área da 
unidade de produção. Testes utilizando a pulverização de precisão por avião já se iniciou na 
Amazônia, no Estado do Mato Grosso, nos plantios de soja, com redução de custo estimada 
em mais de 20%. Esta tecnologia permite colher e identificar diretamente a qualidade do 
produto e a produtividade do talhão. Na pecuária, esta tecnologia entra com a implantação de 
um chip que permite o armazenamento de dados sobre o estádio do animal, sua origem, 
localização, etc. 
d) Destino da produção: Toda a produção é destinada ao mercado. A venda ocorre no 
mercado de futuros (bolsa de mercadorias), onde as agroindústrias adquirem a produção, 
assim como diversos agentes especuladores. 
e) Forma de produção: monocultura. 
f) Tipo de produto: grãos mecanizados (arroz, milho e soja), pomares de laranja, plantios 
florestais, pecuária de corte e de leite. 
g) Impacto ambiental: moderado a baixo. Com a determinação das necessidades de uso de 
adubo e de agrotóxico com maior precisão, a quantidade de insumos aplicados na lavoura 
diminui, o que reduz o impacto sobre o meio ambiente. 
Um outro tipo de unidade produtiva em expansão no mundo e no Brasil é a agricultura 
plural, também chamada de pluriatividade. Neste tipo de unidade produtiva, combinam-se atividades 
rurais com outras atividades não-agrícolas na composição da renda, que são desenvolvidas por 
membros da família e/ou com a ajuda de mão-de-obra contratada. Portanto, é um mix das várias 
unidades de produção apresentadas. Não há limites quanto aos itens utilizados na caracterização das 
unidades de produção acima. A produção agropecuária e florestal pode ser familiar, moderna ou de 
precisão, a mão-de-obra pode ser predominantemente familiar ou contratada, a tecnologia pode ser 
rudimentar ou motorizada, a forma de produção pode ser diversificada ou monocultura, o destino da 
produção pode ser para o autoconsumo ou para o mercado. O traço desta agricultura é que boa parte 
da renda é oriunda de atividades não-agrícolas. 
Uma unidade de produção onde se produz peixe em cativeiro e se combina essa atividade 
com as atividades de lazer na forma de pesque e pague e/ou restaurante para a população, é 
considerada uma unidade de produção plural, pois além da produção de peixe se desenvolve a 
atividade serviço e lazer. Em outras unidades produtivas se combina a atividade agrícola com o 
trabalho no serviço público ou empresa, serviços de mecânica, adaptação de áreas da propriedade 
com trilhas para turistas, etc. Outros combinam ainda as atividades agrícolas com a oferta de mão-
de-obra e comércio ou venda da produção na feira. 
O importante é que neste tipo de unidade de produção, bastante freqüente na região 
amazônica, boa parte da renda é gerada nas atividades não-agrícolas. Nas comunidades ribeirinhas 
da Amazônia, é comum a combinação das atividades de pesca, agricultura, pecuária e a prestação 
de serviços de barco para transporte de safra e de passageiros, assim como a atividade de comércio. 
 
 
13
É freqüente, também, nas unidades produtivas, algum membro da família que complementa a renda 
da família vendendo a força de trabalho e outros atuando como professor no local. 
Até aqui, dois pontos fundamentais do conceito de economia rural foram apresentados: a 
identificação e alocação dos fatores de produção, e os principais tipos de atividade rural onde tais 
fatores produtivos são utilizados, de acordo com a tecnologia disponível. Mostrou-se também o 
significado do termo escassez ou limitação de recursos para emprego imediato nas atividades 
produtivas, quando o mercado sinaliza, tendo como barreira o Estado da arte tecnológica. 
1.4 QUESTÕES ECONÔMICAS 
A compreensão do conceito de Economia Rural ajuda ao tomador de decisão a se preparar 
para responder as seguintes questões fundamentais da economia: 
a) O que e quanto produzir? 
b) Como produzir? 
c) Para quem produzir? 
Estas questões estão presentes no dia a dia dos agentes econômicos, que tomam decisão de 
alocar recursos escassos em atividades alternativas, para satisfazer os desejos e preferências 
individuais ou coletivas, como o produtor familiar de arroz que tenta maximizar seus lucros fazendo 
uso da mão-de-obra familiar, terra e máquinas disponíveis na propriedade, o governo que tenta alocar 
seus gastos, força de trabalho dos funcionários, máquinas e conhecimento para atender as 
necessidades coletivas por saúde, educação, segurança, qualidade de vida, etc. 
A primeira destas questões envolve uma decisão de caráter econômico, pois remete o 
tomador de decisão a fazer a escolha de qual atividade deve produzir e em que quantidade. Para 
apoiar esta decisão, precisa-se fazer um estudo sobre o mercado de produtose de fatores para que 
sejam afloradas as condições de interesse. Dentre as alternativas mais rentáveis e sustentáveis em 
longo prazo, pode-se escolher a mais adequada para atender aos objetivos econômicos, sociais e 
ambientais do tomador de decisão. Eleita a atividade, passa-se para a segunda fase que é determinar 
a quantidade a ser produzida. Isto é importante porque não se pode produzir em demasia nem muito 
pouco em relação ao ótimo de mercado. Se a produção for muito baixa, pode-se estimular a entrada 
no mercado de outros produtores e tirar sua parcela de mercado. Se produzir em demasia, os preços 
podem sofrer forte queda e causar prejuízo. Portanto, a resposta a essa questão exige cuidado, muito 
conhecimento do mercado e experiência para tomar a decisão adequada. 
A segunda questão se resolve no âmbito tecnológico, pois se volta para o conhecimento da 
engenharia de produção de como produzir, fazendo uso da tecnologia apropriada. O emprego de 
tecnologia e conhecimento gerencial permite que se produza no limite máximo que o sistema de 
produção permite ao menor custo possível. Isto significa que se devem eleger os fatores de produção 
e combiná-los na proporção que leva ao máximo de produtividade física e econômica, sem causar 
danos à natureza. 
A formação de capital humano nas universidades e escolas técnicas permite que a 
produtividade total dos sistemas de produção aumente, porque cria condições para combinar de 
forma eficiente os fatores econômicos, sociais e ambientais com as inovações tecnológicas. Define-
se assim, as tecnologias sustentáveis para produzir grãos, frutas, fibras, carne, madeira, peixe, etc., 
em dada área de terra, com a mão-de-obra disponível no local. 
A terceira questão envolve a distribuição da produção para atender aos diversos segmentos 
do mercado local, nacional ou internacional. O âmbito desta decisão envolve conhecimento da 
sociologia para se compreender as necessidades dos consumidores, de acordo com o nível de 
conhecimento, renda per capita e cultura. Esta é uma questão de extrema importância a considerar 
no planejamento da produção para que se contribua efetivamente para aumentar a qualidade de vida 
da população. Ou seja, a resposta a esta questão permite atender ao último requisito do conceito de 
Economia Rural que é a satisfação das necessidades da população agora e no futuro. 
Portanto, a solução adequada para essas três questões é encontrada quando a área de 
convergência entre elas aumenta, ou seja, a área hachurada da Figura 1.9. Nesta figura, o número 1 
no centro representa a área de interação sinérgica das três questões, que representam uma 
 
 
14
combinação ótima de ordem econômica, tecnológica e social. Assim, quanto maior for esta área, mais 
apropriada deve ser a decisão, em conformidade com o conceito de Economia Rural. 
 
 
Figura 1.9 – Representação das questões fundamentais da econômica. 
 
O que e quanto 
produzir? 
Para quem produzir? Como produzir? 
1
 
 
15
1.5 EXERCÍCIOS DE APRENDIZAGEM 
E1. Apresente o conceito e a definição de Economia Rural e compare com o conceito de Economia. 
E2. Apresente o conceito de fatores de produção, sua classificação, características e utilização na 
economia da Amazônia. 
E3. Caracterize os principais tipos de agricultura e descreva o que mais se aproxima da realidade de 
sua área do conhecimento (agronomia, medicina veterinária, zootecnia, engenharia de pesca, 
engenharia florestal, economia). 
E4. Quais são as grandes questões da economia e como elas são solucionadas? (pesquise em 
outros textos). 
E5. O conceito de Economia Rural envolve a alocação de recursos escassos em usos 
alternativos, com o fito de atender às necessidades ilimitadas das populações presentes e 
futuras. Explique o significado dos termos grifados. 
E6. Com base no conceito de economia rural “Ciência da alocação de recursos escassos, em 
alternativas de produção rural, com o fito de atender às necessidades do consumidor no presente 
e no futuro, sem destruir a natureza”, responda aos seguintes questionamentos: Como se avalia 
que a terra, em grande disponibilidade na Amazônia e com mais de 56% da área das unidades de 
produção do Estado do Pará ocupadas com matas naturais, é um recurso escasso? 
E7. O quadro abaixo apresenta as características das unidades de produção praticadas na Amazônia. 
Nos espaços em branco da segunda coluna, escreva o nome do tipo de unidade ou sistema de 
produção a que cada uma das características relacionadas se refere. 
No Conteúdo das notícias veiculadas pela imprensa 
Unidade de 
produção a 
que se referem
01 Combinação de produtos alimentares e comerciais, turismo ecológico, pesque pague na unidade de produção, parte da renda oriunda de atividades não-agrícolas. 
02 Grande propriedade, mão-de-obra qualificada, tecnologia GIS, GPS e baixo impacto ambiental. 
03 Produção de frango caipira, ovos, frutas e leite, sem uso de agrotóxicos e controle fitoterápico de doenças, venda para consumidor de alta renda. 
04 
No Pará, uma propriedade inferior a 100 ha, cria gado, culturas temporárias e 
permanentes, extrai produtos não madeireiros, contrata mão-de-obra de forma 
complementar, verde parte da produção para agroindústria, usa tecnologia tradicional 
e moderna, pode ser caracterizada como: 
 
 
E8. O quadro abaixo reproduz as notícias de jornais em determinado dia. Nos espaços em branco da 
segunda coluna, escreva a questão econômica relacionada a cada uma das notícias. 
No Conteúdo das notícias veiculadas pela imprensa Questões 
econômicas a que 
se referem 
01 Os pecuaristas do Pará deverão implementar técnicas de reprodução para 
aumentar a eficiência produtiva e a qualidade do produto. 
 
02 Os empresários da Amazônia devem estudar formas de utilizar a terra para 
atender à legislação do Ibama que prega a diminuição do desmatamento para 
20% da área. 
 
03 Os pecuaristas devem rapidamente identificar e certificar seus animais (bovinos e 
bufalinos) para atender às exigências do mercado consumidor internacional. 
 
04 O BASA destinará parcela dos recursos do FNO para a implantação de 
agroindústrias com grande capacidade de absorver mão-de-obra. 
 
 
05 Em decorrência dos danos ambientais e dos prejuízos causados ao homem pelo 
uso de pesticidas, avança a produção de produtos orgânicos para atender a 
nichos de mercado. 
 
 
 
 
16
1.6 REFERÊNCIAS 
AGROANÁLYSIS. A revista do agronegócio da FGV. Rio de Janeiro, v.15-25, n.1-12, jan.-dez., 
1995/2005. 
CAVINA, R. Introdução à economia rural brasileira. São Paulo: Atlas, 1979. 
CONJUNTURA ECONÔMICA. Rio de Janeiro, v.49-59, n.1-12, jan.-dez., 1995/2005. 
COSTA, F.A. Formação agropecuária da Amazônia: os desafios de desenvolvimento sustentável. 
Belém: UFPA.NAEA, 2000. 
HÉBETE, J. Cruzando a fronteira: 30 anos de estudo do campesinato na Amazônia. Belém: 
EDUFPA, 2004. 
IBGE. Censo Agropecuário – 1995/96. Rio de Janeiro, 1998. 
MENEZES, Antônio José Elias A de; HOMMA, Alfredo Kingo O; SANTANA, Antônio Cordeiro de; 
GOMES, Fernando Antônio T. A importância da produção invisível para a agricultura familiar na 
Amazônia: o caso dos projetos de assentamento agroextrativistas Praialta e Piranheira, Município de 
Nova Ipixuna, Pará. Novos Cadernos Naea, Belém-PA, v. 4, n. 2, p. 5-26, 2001. 
ROSSETTI, D.P. Introdução à economia. São Paulo: Atlas, 2002. 
SANTANA, Antônio Cordeiro de. Perfil do profissional de ciências agrárias formado na 
Universidade Federal Rural da Amazônia: empregadores, graduados e instituições correlatas. 
Belém: UFRA, 2003. 
SANTANA, Antônio Cordeiro de, AMIN, M.M. Cadeias produtivas e oportunidades de negócio na 
Amazônia. Belém: UNAMA, 2002. 
SANTANA, Antônio Cordeiro de. Análise econômica da produção agrícola sob condições de risco 
numa comunidade amazônica. Revistade Economia e Sociologia Rural, Brasília, v. 30, n. 2, p. 
159-170, 1992. 
SANTANA, Antônio Cordeiro de; KHAN, Ahmad Saeed. Análise sócio-econômica de pequenas 
unidades de produção em Santa Izabel do Pará. Revista de Economia e Sociologia Rural, Brasília, 
v. 28, n. 2, p.255-274, 1990. 
SANTANA, Antônio Cordeiro de; SANTANA, Ádamo Lima de. 500 ano de agricultura no Brasil. 
Movendo Idéias, Belém, v. 5, n. 7, p. 12-19, 2000. 
 
 
 
 
CAPÍTULO 2 
 
 
MERCADO DE PRODUTOS RURAIS 
 
 
2.1 INTRODUÇÃO 
Neste capítulo, apresentam-se os conceitos de mercado e das forças de oferta e demanda 
que o define. Além da representação tradicional da demanda e oferta por meio gráfico, tabular e 
matemática, são desenvolvidas as extensões e feitas aplicações empíricas aos casos reais da 
economia brasileira e da região amazônica. 
Ênfase especial é dada aos conceitos e aplicações da elasticidade da demanda e da oferta 
para os principais produtos agropecuários e florestais. Análises são desenvolvidas para mensurar e 
evidenciar os efeitos de mudanças em políticas públicas, choques exógenos e nas variáveis 
macroeconômicas sobre o equilíbrio de mercado. 
Por fim, empregam-se os conceitos de excedente do produtor e do consumidor para avaliar 
as mudanças na distribuição de renda e do bem-estar social dos produtores e consumidores, diante 
de alterações nas variáveis definidoras da demanda e da oferta dos principais produtos 
agropecuários e florestais. 
2.2 MERCADO: FUNDAMENTOS E APLICAÇÕES 
Inicia-se este capítulo respondendo a uma das perguntas fundamentais que trata do 
entendimento sobre o significado da palavra mercado. Ou seja, o que significa a palavra mercado? 
Literalmente, mercado sempre foi compreendido como um local onde os bens (de consumo e 
duráveis) e serviços são comprados e vendidos ou trocados. Exemplos: mercado de peixe do Ver-o-
Peso, mercado de carne (açougue das feiras municipais; gôndolas de supermercados), mercado de 
commodity da BM&F. Atualmente, com freqüência, as transações de compra e venda de um produto 
ou serviço se efetivam pelo telefone e pela Internet, ou seja, pelo mercado eletrônico. 
Assim, mercado é um processo dinâmico através do qual ocorre a interação (de forma física, 
telefone e/ou Internet) entre compradores (consumidor ou cliente) e vendedores (produtor ou 
empresário) de um bem ou serviço para determinar o preço e a quantidade transacionada no 
mercado desse bem ou serviço. 
Cada mercado tem seu mecanismo de operação: cada bem ou serviço tem um preço; cada 
agente (consumidor ou vendedor) recebe um rendimento pelo que vende e utiliza esse rendimento 
para comprar o que deseja. Essa é a força que torna efetiva a transação de bens e serviços e, como 
conseqüência, a determinação do preço. 
 
 
18
O sistema de preços é o instrumento de sinalização de uma economia. É o sistema de preços 
que orienta ao produtor como que deve explorar seus recursos naturais de forma mais intensiva ou 
extensivamente elevada. 
O preço de equilíbrio de mercado é determinado pela interação da oferta e demanda de um 
produto ou serviço. É claro que o preço depende de muitos fatores, contudo, esses fatores só 
influenciam o preço na medida em que se incorporam nas forças que determinam a demanda ou a 
oferta. Assim, a emissão de moeda afeta o preço de equilíbrio porque aumenta o rendimento das 
pessoas e este desloca a demanda. Da mesma forma, a escassez de milho no Brasil fez com que o 
preço do frango aumentasse porque o milho faz parte da ração e esta compõe cerca de 75% do custo 
de produção do frango. Portanto, o custo mais alto deslocou a oferta para cima e para a esquerda e 
fez o preço do frango aumentar. Conclui-se, todavia, que o preço de equilíbrio só é afetado pela 
demanda e oferta. 
Para que serve o mercado? Entre muitas outras finalidades, a análise de mercado serve para: 
? Apoiar a tomada de decisão do produtor sobre o produto que deve ser produzido e na 
quantidade certa, ou seja, ajuda a responder à questão econômica: O que e quanto produzir? 
? Orientar a geração, difusão e implantação de inovações tecnológicas, isto é, responde a 
questão econômica: Como produzir? 
? Identificar os canais de comercialização dos produtos e sua distribuição, que responde à 
questão econômica: Para quem produzir? 
? Estudar os efeitos distributivos de políticas (tributária, subsídio, segurança alimentar, juros, 
crédito, choques climáticos, câmbio, epidemias, barreiras tarifárias e não-tarifárias, etc.) sobre 
a atividade produtiva. 
? Explicar a formação dos preços de mercado dos produtos e serviços. 
Neste texto, para maior facilidade no entendimento, considera-se que o mercado funciona em 
regime de concorrência pura. 
Um mercado em concorrência pura apresenta as seguintes características fundamentais: 
grande número de consumidores e produtores, cujas ações individuais não afetam os preços de 
mercado; produto homogêneo aos olhos dos consumidores e ausência de barreiras e regulamentos à 
entrada ou saída da atividade. Os produtos da agropecuária, de modo geral, se aproximam desse 
conceito, pelo menos no mercado em nível do produtor rural. 
2.3. FORÇAS DO MERCADO: DEMANDA E OFERTA 
A demanda e a oferta se referem ao conjunto de pessoas que realizam transações de compra 
e venda de um produto ou serviço no mercado. Os compradores ou consumidores, em conjunto, 
determinam a demanda, e os vendedores ou produtores, em conjunto, determinam a oferta do 
produto ou serviço. 
2.3.1 Conceito de demanda 
A demanda é a quantidade dos bens ou serviços que os consumidores desejam e podem 
comprar, aos vários preços de mercado, em dado período de tempo, ceteris paribus. Este termo 
significa que as demais variáveis que influenciam a demanda são mantidas constantes e apenas o 
preço varia. 
O consumidor, diz-se, é soberano e é, juntamente com a tecnologia, a força que responde 
pela evolução do consumo ao longo do tempo: antes se consumia alimento in natura; mais tarde o 
mercado foi dominado por produtos beneficiados; atualmente se encontram refeições completas em 
uma embalagem. 
Esta evolução se processou por mudanças nos gostos e na tecnologia que influenciaram a 
demanda e a oferta. 
O que acontece ao Peixe/Frango/Carne se aparece disponível no mercado uma quantidade 
superior àquela que as pessoas desejam e podem comprar ao último preço? 
 
 
19
A conseqüência é uma diminuição no preço desses produtos. Por outro lado, se a 
disponibilidade dos produtos for menor do que as pessoas desejam comprar, o preço se eleva. 
Portanto, há uma consciência de que as quantidades dos bens e serviços tendem a variar de forma 
inversa aos preços de mercado. A isto se denominou de lei da demanda. 
A lei da demanda é dada por: A quantidade demandada apresenta uma relação inversa 
ao preço, ceteris paribus. Esta lei se verifica para quase todos os produtos: cereais, carnes, pescado, 
roupas, sapatos, eletrodomésticos, etc. Vale também para os serviços: educação, energia elétrica, 
água, saúde, etc. Em todos esses bens e serviços, a quantidade demandada tende a diminuir quanto 
o preço de mercado aumenta e vice-versa. 
Esta lei pode ser representada por meio de uma equação matemática, uma representação 
tabular ou gráfica, como a seguir: 
Equação de demanda: Qx = a – b Px 
em que: 
Qx é a quantidade demandada do produto X, medido em unidades físicas (kg, @, t, sc, etc.); 
Px é o preço real do produto X, medido em unidades monetárias (R$/kg, R$/@, R$/t, etc.); 
a é o consumo médio de X, na ausência do preço, também conhecido na matemática como o 
coeficiente linear da reta e na estatística como intercepto, medido em unidades físicas; 
b é a magnitude da mudança na quantidade demanda de X, quando o preço muda de uma unidade, 
também conhecido como inclinação da reta. 
Na Figura 2.1, o coeficientea é representado pelo ponto onde a linha de demanda toca o eixo 
das quantidades e é obtido fazendo o preço igual a zero; o ponto a/b é obtido fazendo a quantidade 
igual a zero e isolando o valor de Px. O coeficiente b é a inclinação da linha de demanda, dada pela 
tgθ [=a/(a/b)=b]. Quando o preço diminui de P0 para P1, a quantidade demandada aumenta de Q0 
para Q1. 
 
 
Figura 2.1 – Representação gráfica da demanda de um produto X. 
 
 
Na Figura 2.1, o preço, que é a variável independente, é representado no eixo vertical e a 
quantidade, que é a variável dependente, é representada no eixo horizontal, ao contrário da 
matemática. Isto é feito apenas para facilitar a análise. 
P0 
P1 
0 Q0 Q1 Qx/t a 
θ 
a/b 
Preço 
D 
Qx = a – b Px 
A inclinação negativa da 
linha de demanda deve-se 
ao efeito renda e ao efeito 
substituição. 
O efeito renda é percebido 
pelo aumento no poder de 
compra do consumidor 
quando o preço de X 
diminui. O consumidor pode 
comprar mais unidades de 
X, com a mesma renda. 
O efeito substituição ocorre 
porque ao baixar o preço, 
atrai-se o consumidor de 
outros produtos cujos preços 
se mantiveram ou 
aumentaram. 
Observe que alteração no 
preço de X produz 
ajustamento ao longo da 
linha de demanda. 
 
 
20
A demanda também pode ser representada por dados discretos apresentados na forma 
tabular e, geralmente, é chamada de tabela de demanda. A Tabela 2.1 apresenta dados hipotéticos 
da demanda de peixe. 
 
Tabela 2.1 – Dados hipotéticos de preços e quantidades demandas de peixe. 
Quantidade demandada (kg) 16 11 8 6 4 2 1 
Preço do peixe (R$/kg) 0 2 4 6 8 10 12 
 
 
Pelo que se observa, à medida que o preço do peixe aumenta, a quantidade demandada 
diminui. Quando o preço é igual a zero, tem-se a situação de consumo médio ideal que se efetivaria 
se todos os consumidores tivessem acesso ao produto, ou seja, 16 kg/hab/ano. No outro extremo, 
quando o preço é igual a R$ 12/kg, poucos consumidores poderiam adquirir o produto e o consumo 
médio restringe-se a apenas 1,0 kg/hab/ano. No intervalo desses extremos, tem-se um 
comportamento típico da lei da demanda, pois à medida que o preço aumenta a quantidade que os 
consumidores desejam e podem comprar tende a diminuir, ceteris paribus. 
Plotando-se os dados da Tabela 2.1 em um eixo cartesiano e unindo os pontos por uma linha, 
obtém-se a representação gráfica da demanda de peixe, como na Figura 2.2, elaborada com o auxílio 
do Excel. Esta figura é, geralmente, chamada de gráfico de demanda. 
Evidencia-se, portanto, que a demanda apresenta uma inclinação negativa, mostrando que 
quando o preço aumenta a quantidade demandada diminui, em função do efeito renda que diminui o 
poder de compra do consumidor e do efeito substituição, que força a substituição do peixe por outra 
fonte de proteína cujo preço não se alterou. Conclui-se, portanto, que alterações no preço do produto 
originam movimentos ao longo da curva de demanda. 
 
0
2
4
6
8
10
12
14
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18
Quantidade de peixe (kg/hab)
Pr
eç
o 
do
 p
ei
xe
 (R
$/
kg
)
Demanda de peixe
 
Figura 2.2 – Representação da curva de demanda, apresentada na tabela acima. 
 
 
O leitor já deve ter percebido que há muitas outras variáveis que determinam a demanda, 
além do preço do produto. Para facilitar o entendimento, podem-se agregar as forças que influenciam 
a demanda, além do preço do produto, em quatro grandes dimensões: renda do consumidor, preço 
dos produtos relacionados no consumo (substitutos e complementares), tamanho do mercado e 
fatores subjetivos. 
• Renda do consumidor - R: esta talvez seja a força de maior poder de determinação da 
demanda porque dimensiona o poder de compra do consumidor. A relação é direta: o 
 
 
21
aumento da renda leva a um aumento no consumo para a maioria dos bens e serviços, 
mantendo as demais variáveis constantes. Isto produz uma mudança na curva de demanda, 
que se deslocará para o alto e para a direita. 
• Preço de outros bens - Py: os preços dos produtos substitutos afetam diretamente o 
consumo de X. Um aumento no preço da carne de boi tende a levar o consumidor a diminuir 
a quantidade comprada e passar a adquirir mais frango. Portanto, aumento no preço dos 
produtos substitutos Y induz aumentos na demanda de X, mantendo as demais variáveis 
constantes, e vice-versa para os produtos complementares. Isto produz um deslocamento da 
curva de demanda para cima e para a direita, e vive-versa para produtos complementares. 
• Tamanho do mercado – H: o tamanho do mercado e dimensionado com base no número de 
agregados familiares e apresenta uma relação direta com a quantidade demandada. Assim, 
quanto maior o tamanho e o número de famílias, maior tende a ser a demanda dos vários 
bens e serviços. 
• Fatores subjetivos – Fs: esta dimensão contempla um conjunto de variáveis como gostos e 
preferências do consumidor – G, esta é a variável que responde pela evolução no padrão de 
consumo de alimento, vestuário, etc; índice de qualidade dos produtos – Iq, atualmente está 
influenciando fortemente as decisões de compra do consumidor para os produtos de 
qualidade e segurança; expectativas com relação à economia – E, se o cenário da economia 
quanto à manutenção de regras consistentes do jogo, controle da inflação, nível de taxa de 
juros, controle do câmbio é confiável, o consumo tende a aumentar; variáveis de política Vp 
(imposto, subsídio, juros, segurança alimentar, etc.), os impostos reduzem o consumo, o 
subsídio aumenta e os juros diminuem as compras a prazo. 
A ação conjunta desses fatores determina a demanda dos produtos e serviços. É o estudo de 
como tais fatores atuam sobre a demanda que se entendem os movimentos da demanda e a 
magnitude de seus efeitos sobre o preço de mercado. 
A demanda pode ser especificada, na concepção geral, da seguinte forma: 
Demanda: ),,,,( FHRPPQ syxx f= 
Qx = quantidade demandada do produto X; 
f = símbolo da forma funcional de demanda (linear, logarítmica, etc.); 
Px (-)= preço real do produto X; 
Py (+ ou -)= preço dos produtos relacionados no consumo de X, desloca a demanda; 
R (+)= renda real dos consumidores, desloca a demanda; 
H (+)= população, dada pelo número de habitantes, desloca a demanda; 
Fs (±) = fatores subjetivos, envolvendo as variáveis discriminadas abaixo: 
G (+)= gostos e preferências dos consumidores pelo produto X; 
Iq (+)= índice de qualidade total do produto x; 
E (+)= expectativas com relação à economia; 
Vp (±) = variáveis de política (imposto, subsídio, juros, etc.). 
Todas essas forças, a exceção do preço do produto, produzem mudança na curva de 
demanda. Assim, um aumento na renda dos consumidores, tende a deslocar a curva de demanda 
para cima e para a direita, ceteris paribus. 
• Mudança na demanda: quando a renda aumenta, o poder de compra dos consumidores 
também aumenta e a demanda se desloca para cima, mantendo as demais variáveis 
constantes (Figura 2.3). 
Neste caso, observa-se que toda a linha de demanda se deslocou para cima e para a direita, 
indicando que para qualquer nível de preços a demanda será maior do que a anterior. Este mesmo 
tipo de efeito pode ser produzido pelo aumento nos preços dos produtos substitutos de X. Por 
exemplo, se o preço da carne de boi sofrer um substancial aumento, é provável que muitos 
consumidores diminuam as compras de carne bovina e a substituirão por carne de frango, fazendo 
sua demanda aumentar. 
 
 
22
 
 
Figura 2.3 – Representação gráfica da mudança na demanda de um produto X. 
 
 
2.3.1.1 Análise e aplicação da demanda 
Em primeiro lugar, mostra-se o comportamento do consumo e do preço de carnes e peixe no 
Brasil a partir dos de 1980. Com isto tenta-se referendar a lei da demanda para esses produtos 
(Figuras 2.4 e 2.5).0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
1980 1985 1990 1995 2000 2002
Q
ua
nt
id
ad
e 
(k
g)
Qfrango Qboi
Qsuíno Qpeixe
Figura 2.4 – Evolução do consumo de carne e peixe no Brasil, 1980/2002. 
 
 
P0 
0 Q0 Q1 Qx/t a 
a/b 
Preço 
D
D1 
Demanda inicial: 
Qx = a – bPx 
 
Demanda final: 
Qx = a – bPx + rR 
 
Se a renda aumenta de R 
para R1 (R1 > R), a 
demanda se desloca de D 
para D1. Ao mesmo nível 
de preço P0, tem-se uma 
quantidade comprada de 
X maior Q1. 
A demanda se desloca 
quando a renda, o número 
de famílias, o preço de 
substitutos aumentam e 
alguns fatores subjetivos 
melhoram ceteris paribus. 
 
 
23
 
0
1
2
3
4
5
6
7
8
1980 1985 1990 1995 2000 2002
Pr
eç
o 
(R
$/
kg
)
Pfrango Pboi
Psuíno Ppeixe
Figura 2.5 – Evolução do preço de carne e peixe no Brasil, 1980/2002. 
 
 
Observa-se que há uma nítida correlação inversa entre preços e quantidade das carnes de 
frango, boi, suíno e peixe no período em evidência. Isto referenda a lei da demanda para esses 
produtos. 
A Figura 2.6 mostra a curva de demanda de carne de frango. A linha azul representa os 
dados originais de preços e quantidades. Evidencia-se claramente a relação inversa entre preço e 
quantidade demandada de carne de frango. Em 1980, ao preço de R$ 4,4/kg, o consumo per capita 
era de 8,9 kg; em 1990, o preço caiu para R$ 2,2/kg, o consumo aumentou para 13,9 kg/hab; em 
2000, o preço caiu para R$1,10/kg e o consumo passou para 29,8 kg/hab; finalmente, em 2002, 
embora o preço tenha se mantido no mesmo nível de 2002, o consumo aumentou para 33 kg/hab. 
 
0.0
0.5
1.0
1.5
2.0
2.5
3.0
3.5
4.0
4.5
5.0
8.9 8.9 13.9 22.8 29.8 33
Quantidade (kg)
Pr
eç
o 
(R
$/
kg
)
Demanda de frango
Linear (Demanda de frango)
Log. (Demanda de frango)
 
Figura 2.6 – Relação de demanda individual de carne de frango do Brasil, 1980/02. 
 
 
 
 
24
As outras linhas representam o comportamento linear e logarítmico dessa relação de 
demanda. Apresentam-se os modelos linear e logarítmico para estudo da demanda. 
Modelo linear: ν ititiiit PbaQ ++= 
Em que Qit é a quantidade demanda do produto i (i = frango, boi, suíno ou peixe), no período 
t, em kg/hab; Pit é o preço real do produto i, no período de tempo t, em R$/kg; ai e bi são 
denominados, respectivamente, de intercepto e inclinação da linha de demanda; vit é o termo de erro 
aleatório da equação do produto i, no período t. 
A estimação dos parâmetros a e b é feita, de forma elementar, da seguinte maneira: 
∑ −
∑
=
= −−==
ni i
i
ni
i
PP
b
PPQQ
PVar
PQCov
,1
2
,1
)(
).()(
)(
),(
 
PbQa .−= 
Modelo logarítmico: νβα lnlnln ititiiit PQ ++= 
Em que ln é o logaritmo natural das variáveis Q e P. Os valores dos parâmetros a, b, α e β 
foram obtidos estimando cada equação no Excel (ver SANTANA, 2003). 
Os resultados são os seguintes: 
Demanda linear: .724,0; 2
)032,0()003,0(
96,641,34 =−= RPFQF tt 
Os valores entre parênteses se referem ao valor de probabilidade para a significância 
estatística dos parâmetros. Esse valor multiplicado por 100 deve ser inferior a 5%, para assegurar 
significância estatística. 
Interpretação dos resultados: 
? A estimativa de a = 34,41 é a quantidade média de carne de frango per capita consumida ao 
longo do período da análise, desconsiderando a influência do preço. Portanto, considerando o 
preço igual a zero, tem-se o consumo médio igual a 34,41 kg/hab. 
? A estimativa de b = - 6,96, mede a magnitude da queda nas quantidades demandadas de 
carne de frango, quando o preço aumenta de uma unidade R$1,00/kg, ou seja, para cada 
aumento de R$1,00/kg no preço do frango, as quantidades demandadas caem de 6,96 kg e 
será igual a zero quando o preço atingir o patamar de R$ 4,95/kg. 
Demanda logarítmica: .915,0; 2
)003,0()64,9(
ln995,0453,3ln =−=
−
RPFQF t
E
t
 
? A estimativa de α = 3,453 está expressa em logaritmo e a quantidade física é obtida 
calculando o antilogaritmo de α= 31,60 kg, que é o consumo médio per capita de carne de 
frango na ausência da influência do preço. 
? A estimativa de β = - 0,995, indica a magnitude percentual de queda na quantidade 
demandada de carne de frango quando o preço aumenta de 1%. Assim, quando o preço 
aumenta 1%, as quantidades demandas tendem a cair de 0,995%. 
 
Com base nos dados da Tabela 2.2, faça as representações gráficas para as demandas de 
carne de boi, suíno e peixe. Usando o Excel, estime as equações de demanda na forma linear. 
Como a estimação das equações exige um conhecimento mínimo de estatística e 
econometria, os resultados das equações estimadas são fornecidos: 
Demanda de carne bovina: QB = 45,873 – 4,215 PB 
Demanda de carne suína: QS = 10,30 – 0,49 PS 
 
 
25
Demanda de peixe: QP = 6,77 – 0,468 PP 
Analise o significado de cada coeficiente das equações acima e teça comentário sobre a 
realidade atual do consumo desses produtos no Brasil. 
 
Tabela 2.2 – Dados de quantidade e preço das carnes de frango, boi, suíno e peixe, 1980/2002. 
Quantidade demandada (kg/hab) Preço (R$/kg) Ano 
Qfrango Qboi Qsuíno Qpeixe Pfrango Pboi Psuíno Ppeixe 
1980 8,9 21,8 9,5 6,88 4,40 6,35 4,38 7,49 
1985 8,9 23,1 7,4 7,41 2,70 3,55 3,15 1,97 
1990 13,9 28,0 7,0 5,62 2,20 3,28 2,11 2,14 
1995 22,8 34,0 9,0 5,04 1,30 2,58 1,67 3,48 
2000 29,8 39,0 10,8 5,93 1,10 2,57 1,32 2,35 
2002 33,0 41,0 11,1 7,00 1,10 2,63 1,46 2,01 
 
 
A seguir, faz-se um exemplo prático de como estimar os coeficientes da equação de 
demanda de um produto. Em primeiro lugar, calcula-se a média das variáveis quantidade (Qm) e 
preço (Pm) do produto. Em seguida, calcula-se o desvio de dada ponto em relação à média. O desvio 
da quantidade é (qi = Qi – Qm) e o desvio do preço é (pi =Pi –Pm). Na seqüência, calcula-se o 
produto entre os desvios e depois o desvio do preço ao quadrado. A Tabela abaixo ilustra este 
cálculo, para a demanda de carne de boi: QB = a – b PB. 
 
Ano Qtde. - QB Preço - PB qi pi qi.pi pi2 
1980 21,8 6,35 -9,35 2,856667 -26,7098 8,16054 
1985 23,1 3,55 -8,05 0,056667 -0,4562 0,00321 
1990 28,0 3,28 -3,15 -0,21333 0,6720 0,04551 
1995 34,0 2,58 2,85 -0,91333 -2,6030 0,83418 
2000 39,0 2,57 7,85 -0,92333 -7,2482 0,85254 
2002 41,0 2,63 9,85 -0,86333 -8,5038 0,74534 
Soma 186,9 20,96 0 0 -44,8490 10,64133 
Média 31,15 3,4933 
 
O coeficiente b da equação de demanda é dado pela razão entre a covariância das variáveis 
QB e PB e a variância de PB. As fórmulas são as seguintes (SANTANA, 2003): 
9698,8
5
849,44
1
),(
6
1 −=−=−=
∑
=
n
PBQBCov i
ii pq
 
1283,2
5
64133,10
1
)(
6
1
2
==−=
∑
=
n
PBVar i
ip
 
b = Cov(QB, PB)/Var(PB) = -8,9698/2,1283 = -4,2145 
Este valor é igual à razão entre os valores das somas das últimas duas colunas da tabela 
acima. 
O valor do parâmetro a é dado por: a = Qm – b Pm = 31,15 – (-4,2145)x3,4933 = 45,873. 
Assim, a equação de demanda é dada por: 
QB = 45,873 – 4,215 PB. 
2.3.1.2 Análise da demanda, incluindo a renda. 
A renda é, talvez, a força mais poderosa de determinação da demanda por bens e serviços. 
Emprega-se o salário mínimo real como indicador de renda das famílias brasileiras, vez que mais de 
1/3 da população vive com menos de um SM. Além disso, a carne de frango é um produto de grande 
consumo das famílias de renda baixa. 
 
 
26
Ficou claro que a renda é uma força deslocadora da curva de demanda. A Figura 2.7 mostra 
os movimentos da demanda de carne de frango, ao longo dos anos 90, em função das variações 
reais do salário mínimo. A relação é positiva, mostrando que aumento no SM produz aumento da 
curva de demanda de carne de frango. Estes resultados indicam que,em média, a renda produz 
deslocamentos na demanda na mesma direção de suas variações. 
Inicialmente, estima-se a equação de demanda, para os dados anuais do período de 
1990/2001 para depois incluir a variável renda. Isto é importante para efeito de análise comparativa. A 
equação de demanda, com base apenas no preço é a seguinte: 
Demanda: QF = 42,93 – 14,20 PF 
A demanda incluindo a variável renda é a seguinte: 
Demanda: QF = 30,63 – 13,62 PF + 0,145 SM. 
Análise dos resultados: 
? O consumo médio per capita de frango, mantendo o preço e o salário mínimo constantes 
(PF=SM=0), é de QFm = 30,63 kg/hab/ano. Este seria o nível de consumo médio, que 
vigoraria na condição de o produto ser distribuído gratuitamente para os consumidores. 
? Mantendo os valores médios do preço (PFm = R$1,46/kg) e do SM (SMm = R$79,24), relativo 
ao período de 1990/01, tem-se um consumo médio de frango de: QFm = 22,23 kg. Este seria 
o consumo médio caso o preço e o SM fossem congelados nestes níveis. 
? O coeficiente -13,62, associado à variável preço, indica a magnitude da mudança na 
quantidade demandada QF, para o aumento no preço PF de R$1,00. Se o preço aumenta de 
R$1,00/kg, a quantidade demandada tende a cair de 13,62 kg/hab/ano, mantendo o SM 
constante. 
? O coeficiente 0,145, associado ao SM, indica a mudança na demanda de frango, quando o 
SM muda de R$1,00. Se o SM aumenta de R$1,00, a QF aumenta de 0,145 kg per capita, 
mantendo o preço constante. 
 
60
70
80
90
100
13.0 16.5 20.0 23.5 27.0 30.5 34.0
Quantidade (kg)
Sa
lá
rio
 m
ín
im
o 
(R
$)
Relação renda demanda de frango
Linear (Relação renda demanda de frango)
 
Figura 2.7 – Comportamento da demanda de carne de frango em função da renda, 1990/2001. 
 
 
Admitindo que o SM aumentasse em 25% (R$ 99,05), representar esta situação em um 
gráfico. A figura 8 ilustra essa situação (Figura 2.8). 
 
 
 
27
10
15
20
25
30
35
40
1.00 1.20 1.40 1.60 1.80 2.00 2.20 2.40
Preço do frango (R$/kg)
Q
ua
nt
id
ad
e 
de
 fr
an
go
 (k
g/
ha
b) Dfrango
Dfrango SM
 
Figura 2.8 – Mudança na curva de demanda de carne de frango em função do aumento de 25% no 
SM. 
 
A linha azul é construída, substituindo o SM médio na equação de demanda, que resulta na 
seguinte equação: 
QF = 30,63 – 13,62 PF + 0,145 (79,24) = 42,12 – 13,62 PF 
A linha vermelha é construída fazendo a substituição do SM, acrescido de 25%, na equação 
de demanda para obter-se o seguinte resultado: 
QF = 30,63 – 13,62 PF + 0,145 (99,05) = 44,99 – 13,62 PF 
O aumento de 25% no SM produz uma mudança na linha de demanda para cima e para a 
direita de 6,81% {[=(44,99/42,12)-1]100}, que é representado pela diferença entre os interceptos das 
equações, ou seja, a diferença no consumo médio, uma vez que a inclinação da reta não muda. 
A inclusão da renda produz duas alterações na equação de demanda inicial, que inclui 
apenas a influência do preço: a primeira é que o intercepto torna-se ligeiramente menor, passando de 
42,93 kg para 42,12 kg; a segunda é que a renda torna as quantidades demandadas menos sensível 
às mudanças nos preços, vez que a inclinação diminuiu de 14,2 kg para 13,62 kg, quando o preço 
muda de R$1,00. 
 
2.3.1.3 Análise da demanda, incluindo a renda e um produto substituto 
Outra força que determina a demanda por bens e serviços é o preço dos produtos substitutos. 
Produtos substitutos, como a renda, são deslocadores da demanda. A carne de boi pode ser 
considerada como um produto substituto para a carne de frango, no período de 1990/2001. 
Demanda: QF = 10,18 – 19,81 PF + 7,69 PB + 0,255 SM. 
Análise dos resultados: 
? O sinal positivo para o coeficiente 7,69, associado à variável preço da carne de boi, indica 
que os produtos carne de boi e carne de frango são substitutos. 
? Quando o preço da carne de boi aumenta de R$1,00, a demanda por carne de frango tende a 
aumentar de 7,69 kg/hab/ano, mantendo constantes o preço do frango e o salário mínimo. 
Por que isto tente a ocorrer? 
? Quando o preço da carne de boi aumenta, os consumidores de carne de boi tendem a 
diminuir a quantidade demandada, fazendo a substituição por outras carnes como a de frango 
cujos preços não aumentaram ou aumentaram menos. 
 
 
28
Substituindo-se o valor médio das variáveis PB = R$2,70/kg e SM = R$ 79,24 na demanda, 
tem-se: 
Demanda: QF = 51,15 – 19,81 PF 
Observa-se que o produto substituto alterou substancialmente tanto o intersepto quanto a 
inclinação da demanda. O consumo médio passou de 42,12 kg/hab para 51,15 kg/hab, aumento de 
21,44%; a inclinação também mudou muito, passando de 13,62 kg para 19,81 kg, ou seja, tornou a 
demanda mais sensível às variações de preço. 
Se o preço da carne de boi aumenta de R$ 1,00, passando para R$ 3,70/kg (aumento de 
37,04%), qual a magnitude desse impacto no consumo de carne de frango? O resultado é o seguinte: 
QF = 10,18 -19,81 PF + 7,69 (3,70) + 0,255 (79,24) = 58,84 – 19,81 PF, gerando um aumento no 
consumo de 7,6 kg/hab (=58,84 – 51,15), equivalente a 15,03%. 
 
Análise da demanda, incluindo a renda e um produto complementar. 
Os produtos complementares são aqueles que variam na mesma direção, ou seja, se o 
consumo de um produto aumentar, automaticamente o consumo do complemento também deve 
aumentar. O peixe parece ser um produto complementar do frango no consumo do brasileiro. A 
demanda, para o período 1990/01, é a seguinte: 
Demanda: QF = 44,29 – 15,98 PF – 3,5 PP + 0,137 SM 
Análise: 
? O sinal negativo para o coeficiente - 3,5, associado ao preço do peixe, indica que os produtos 
carne de frango e peixe são complementares no consumo, na década de 90. Neste caso, 
para cada aumento de R$1,00/kg no preço do peixe, a demanda de frango tende a cair de 3,5 
kg/hab/ano, mantendo constantes o preço do frango e o SM. 
Substituindo-se o valor médio das variáveis PP = R$2,74/kg e SM = R$ 79,24 na demanda, 
tem-se: 
QF = 45,56 – 15,98 PF 
Observa-se que o produto complementar alterou substancialmente tanto o intersepto quanto 
a inclinação da demanda. O consumo médio passou de 42,12 kg/hab para 45,56 kg/hab, aumento de 
8,17%; a inclinação também mudou muito, passando de 13,62 kg para 15,98 kg, ou seja, tornou a 
demanda mais sensível às variações de preço. 
Se o preço do peixe aumenta de PP = R$ 1,00, passando para PP = R$ 3,74/kg (aumento de 
36,5%), qual a magnitude desse impacto no consumo de carne de frango? O resultado é obtido da 
seguinte maneira: QF = 44,29 -15,98 PF – 3,5 (3,74) + 0,137 (79,24) = 41,82 – 15,98 PF, tem-se uma 
redução no consumo da ordem de 3,64 kg, equivalente a 8,21%. 
2.3.2 Oferta: conceito, análise e aplicação 
A segunda força que determina o preço de mercado é a oferta. A oferta representa a 
quantidade dos bens ou serviços que os produtores desejam e podem ofertar, aos vários preços de 
mercado, em dado período de tempo, ceteris paribus. 
Ao contrário do que ocorre com a demanda, a quantidade ofertada tendem a aumentar 
quando o preço do produto ou serviço aumenta. A esse fato se denomina de lei da oferta (Figura 2.9). 
Esta lei pode ser representada por uma equação matemática ou por uma tabela de dados. A 
equação da reta de oferta é dada por: 
Oferta: Qx = - c + d Px 
Qx é a quantidade ofertada do produto X, medido em unidades físicas (kg, @, t, sc, etc.); 
Px é o preço real do produto X, medido em unidades monetárias (R$/kg, R$/@, R$/t, etc.); 
- c é o coeficiente linear da reta e o sinal negativo indica que só haverá produção a preços 
diferentes de zero e positivo, é medido em unidades físicas; 
 
 
29
d é a magnitude da mudança na quantidade ofertada de X, quando o preço muda de uma 
unidade, também conhecido como inclinação da reta. 
• Atenção: O ponto onde a linha de oferta cortao eixo do preço indica o preço em que 
nenhuma unidade de produto é ofertada. Neste ponto, o custo marginal de produção é igual 
ao preço. Portanto, o lucro por unidade produzida e ofertada no mercado seria igual nulo. 
Com efeito, se os produtores tomam decisão com base nos sinais emanados pelo mercado, 
só ofertariam unidades de produto a preços acima deste limite mínimo, iniciando pelas 
empresas mais eficientes. 
 
 
Figura 2.9 – Representação gráfica da oferta do produto X 
 
 
A oferta também pode ser representada por dados tabulados, como na Tabela 2.3. 
 
Tabela 2.3 – Dados hipotéticos de preços e quantidades ofertadas de peixe. 
Quantidade ofertada (kg) 1 2 4 6 9 12 15 
Preço do peixe (R$/kg) 0 2 4 6 8 10 12 
 
 
Como é dado observar nos dados da Tabela 3, à medida que o preço aumenta a quantidade 
ofertada também aumenta. Quando o preço é igual a zero, tem-se que a quantidade ofertada é igual 
a um. Isto significa que há unidades de produção que produz alguma unidade independente do preço. 
É comum encontrar este tipo de situação em economias de subsistência, em que o produtor pensa 
primeiro na segurança alimentar da família e depois no mercado, caso sobre algum excedente, ou em 
economias extrativistas, uma vez que há produção independente do preço. Quando o preço aumenta, 
um número maior de produtores passam a ofertar unidades do produto e assim por diante. 
Plotando-se os dados da tabela acima em um diagrama cartesiano, geram-se o gráfico de 
oferta, como na Figura 2.10 abaixo. 
Sabe-se que além do preço do produto, há outros fatores que determinam a oferta dos bens e 
serviços. Os principais fatores determinantes da oferta, além do preço do próprio produto são: custo 
de produção - C, representado pelos preços dos fatores utilizados na produção; tecnologia – T, 
associado aos novos processos de transformação de insumo em produto; preço de produtos 
relacionados na produção – Py, se o preço do arroz aumenta, é possível que a área plantada de arroz 
aumente e diminua a que seria ocupada por outros grãos cujos preços não se alteraram ou 
P1 
P0 
0 Q0 Q1 Qx/t -c 
Preço 
O 
Lei da oferta: a quantidade 
ofertada apresenta uma relação 
direta ao preço, ceteris paribus. 
A inclinação positiva da linha de 
oferta deve-se às expectativas de 
obter lucro por parte dos 
produtores. Um preço mais alto 
torna a atividade mais lucrativa, 
estimulando os produtores a 
ampliar a capacidade produtiva e 
incrementar a quantidade ofertada, 
mantendo constantes os demais 
fatores que influenciam a oferta. 
Observe que a alteração no preço 
de X, produz ajustamento ao longo 
da linha de oferta. 
Quando o preço aumenta de P0 
para P1, as quantidades ofertadas 
também aumentam de Q0 para Q1. 
 
 
30
diminuíram; precipitações pluviométricas – Ch, dado pela quantidade e regularidade das chuvas ao 
longo do ciclo das culturas; fatores subjetivos – Fs, englobando a qualidade do produto, expectativa 
sobre a economia, influência de políticas, risco e incertezas climáticas e econômicas. Assim, pode-se 
especificar a oferta da seguinte forma: 
 
0
2
4
6
8
10
12
14
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18
Quantidade de peixe (kg)
Pr
eç
o 
do
 p
ei
xe
 (R
$/
kg
)
Oferta de peixe
 
Figura 2.10 – Ilustração gráfica da curva de oferta de peixe. 
 
 
Oferta: ),,,,,( FCTCPPQ shyxx f= 
Em que: 
Qx = quantidade ofertada do produto X; 
f = símbolo da forma funcional de oferta; 
Px (+) = preço real do produto X; 
Py (±)= preço dos produtos relacionados na produção de X; 
C (-) = preço dos fatores utilizados na produção; 
T (+) = tecnologia implantada na produção de X; 
Ch (+) = precipitações pluviométricas ou distribuição de chuvas; 
Fs (±) = conjunto de fatores qualitativos que influenciam a quantidade ofertada dos produtos, são: 
Iq (+) = índice de qualidade total do produto X; 
E (+) = expectativas com relação à economia; 
Vp (±) = variáveis de política (imposto, subsídio, juros, etc.). 
 
• Custo de produção - C: para produzir grãos, os agricultores utilizam diversos fatores de 
produção como terra, mão-de-obra, sementes, adubos, defensivos, combustível, máquinas e 
implementos. Quando o preço de um ou mais desses fatores aumenta, a produção de grãos 
se torna menos lucrativa e os agricultores produzem menos. Dependendo da magnitude do 
aumento, alguns produtores podem até mesmo abandonar a atividade. Portanto, a 
quantidade ofertada do produto ou serviço se relaciona negativamente ao preço dos fatores 
utilizados na sua produção. 
• Preço de outros produtos – Py: o que está em observação é a forma como as mudanças 
nos preços de produtos como soja e milho, por exemplo, influenciam nas decisões de plantar 
arroz, algodão, uma vez que a área plantada com milho não pode ser cultivada com algodão 
simultaneamente. Portanto, se o preço de um produto Y aumenta, a área a ser cultivada com 
X diminui, apresentando uma relação negativa. Por outro lado, em se tratando de produção 
conjunta como consórcio de culturas ou produção de animais em associação (suíno e peixe) 
a relação é positiva. 
 
 
31
• Tecnologia – T: a tecnologia para transformar os fatores de produção em produto é um dos 
principais determinante da oferta. A invenção de novas variedades de plantas mais produtivas 
e máquinas que aumentam o rendimento do trabalho fazem a produção aumentar para um 
mesmo custo ou o custo diminuir para uma mesma produção. Isto significa que os avanços 
tecnológicos aumentam a quantidade ofertada. 
• Precipitação pluviométrica – Ch: a quantidade de chuva e sua distribuição ao longo do 
período de safra das culturas, associada com outros fatores climáticos como vento, umidade 
e radiação solar, contribui para se obter boas colheitas e produtos de qualidade. A 
associação é positiva entre chuvas e quantidade ofertada. 
• Fatores subjetivos – Fs: desse conjunto de fatores, a qualidade do produto é fundamental 
para a conquista de novos nichos de mercado e atender às exigências cada vez mais 
elaboradas dos consumidores, apresentando uma relação positiva com a quantidade 
ofertada; as expectativas sobre a economia sendo favorável com respeito às taxas de juros, 
inflação, crescimento da economia, leva a aumentos de oferta; os riscos de preço, de 
epidemias, de medidas protecionistas, etc. afetam negativamente a oferta; aumento de 
imposto reduz a oferta. 
Desse conjunto de forças, tem-se que o preço do produto induz ajustamento ao longo de uma 
mesma curva de oferta, como ilustrado anteriormente, enquanto que os demais fatores produzem 
mudanças de toda a curva de oferta. 
• Mudança na oferta: quando a tecnologia melhora, a produtividade aumenta para o mesmo 
nível de utilização dos fatores, de modo que se os produtores a adotarem, a produção de 
cada um deles tende a aumentar e a oferta se desloca para baixo e para a direita, ceteris 
paribus. 
Como a tecnologia gera mudanças na oferta? 
O impacto direto da tecnologia é sobre o custo dos fatores de produção. A utilização de uma 
variedade de sementes melhorada que seja ao mesmo tempo resistente a pragas e doenças e com 
maior capacidade de absorver os nutrientes disponíveis no solo, contribui para reduzir os custos com 
defensivos e com mão-de-obra, tornando a produção mais lucrativa. 
Igualmente, a utilização da técnica de inseminação artificial, permite elevar a taxa de 
natalidade do rebanho e melhorar o padrão genético em menor tempo, reduzindo o investimento na 
aquisição de reprodutores, diminuindo o ciclo de produção e aumentando a produtividade, torna a 
atividade mais lucrativa, induzindo aumentos na oferta de animais para abate. 
Na produção de frangos de granja, o melhoramento genético produziu raças de maior 
conversão alimentar (capacidade de transformar ração em carne), menor ciclo de produção e mais 
produtivos, tornandoa atividade mais lucrativa e adequada à produção em escala (Figura 2.11). 
2.3.2.1 Análise da oferta 
A oferta de carne de frango é determinada como uma relação positiva entre preço e 
quantidade ofertada. A equação de oferta é dada por: 
QF = 4,41 + 8 PF 
O coeficiente 4,41 indica que ao preço igual a zero são ofertados 4,41 kg por unidade 
produtiva. Este valor parece estranho a uma primeira observação, dado que ninguém estaria disposto 
a arcar com custos para produzir algo que não tem preço. No entanto, há a produção de pequenos 
produtores cujas decisões não estão atreladas a mercado e sim ao consumo da família. Esta 
quantidade de 4,41 kg representa, portanto, a produção dos criatórios tradicionais que se efetivarão 
independente do preço. 
O coeficiente associado ao preço do frango, igual a 8 kg, indica a magnitude de alteração na 
quantidade ofertada de carne de frango quando o preço aumenta de R$ 1,00/kg. 
 
 
32
 
 
Figura 2.11 – Representação de uma mudança na curva de oferta em função de mudança na 
tecnologia. 
 
 
2.3.3 Equilíbrio de mercado 
Compreendido o padrão de influências para o conjunto das forças que determinam a 
dinâmica de ajustamento da demanda e da oferta, passa-se a avaliar como essas forças conduzem a 
determinação do preço e da quantidade de equilíbrio do mercado. 
Equilíbrio de mercado: É uma situação em que as forças que atuam no mercado estão em 
equilíbrio, ou seja, é a posição em que a demanda e a oferta se igualam, gerando o preço de 
equilíbrio - Pe e a quantidade de equilíbrio - Qe do mercado de um produto ou serviço. 
Preço de equilíbrio – Pe: é o preço que satisfaz aos gostos e preferências para os consumidores que 
desejam e podem comprar o produto e às expectativas de lucro dos produtores que estão aptos a 
ofertar o produto no mercado. Uma vez atingido essa posição, as forças que influenciam a 
demanda e a oferta tendem a se anular, mantendo a situação de equilíbrio. 
Quantidade de equilíbrio – Qe: representa a quantidade do produto que é efetivamente 
transacionada no mercado, ou seja, a quantidade de equilíbrio indica que a quantidade 
demandada é exatamente igual à quantidade ofertada. 
O equilíbrio de mercado pode ser representado pelos dados do mercado de peixe da Tabela 
2.4. 
 
Tabela 2.4 – Situação simulada de oferta, demanda e equilíbrio do mercado de peixe. 
Quantidade demandada (kg) 16 11 8 6 4 2 1 
Quantidade ofertada (kg) 1 2 4 6 9 12 15 
Preço do peixe (R$/kg) 0 2 4 6 8 10 12 
Situação Excesso de demanda Equilíbrio Excesso de oferta 
 
 
- c 0 Q0 Q1 Qx/t 
P0 
O
O1 
Preço 
A equação de oferta, incluindo a 
mudança na tecnologia, é a seguinte: 
Qx = - c + d Px + t T 
Uma mudança na tecnologia (uso de 
irrigação, sementes melhoradas, 
implicam aumento de produtividade) 
produz redução no custo unitário e 
desloca a curva de oferta do O para 
O1, fazendo a quantidade ofertada, ao 
nível de preços P0, mudar de Q0 para 
Q1. 
Da mesma forma que a tecnologia, 
uma redução nos preços dos fatores 
de produção, redução dos preços dos 
produtos concorrentes, redução de 
impostos, levam deslocamento para a 
direita da curva de oferta. 
 
 
33
Pelo que se observa dos dados da tabela acima, o equilíbrio do mercado ocorre no ponto em 
que o preço é igual a R$ 6,00/kg. Isto significa que a esse preço, cada consumidor estaria satisfeito 
em comprar 6 kg de peixe por ano e os produtores a ofertar igual quantidade. A representação gráfica 
dessa situação é feita na Figura 2.12. 
Quando um mercado está em equilíbrio, o preço determina quais os consumidores e 
produtores que participam do mercado. Aqueles consumidores que atribuem ao produto um valor 
maior que seu preço e optam por comprar o produto. Igualmente, os produtores cujos custos são 
inferiores ao preço e optam por produzir e vender o produto. 
Preço abaixo do equilíbrio: O preço situado abaixo do preço de equilíbrio do mercado (Pi < 
Pe) leva a uma quantidade ofertada menor que a quantidade de equilíbrio (Qo < Qe) e a uma 
quantidade demandada maior que a quantidade de equilíbrio (Qd > Qe), gerando um excesso de 
demanda sobre a oferta de (Qd – Qo). 
Por que preços baixos tende a produzir excesso de demanda? Porque os consumidores 
percebem que seu poder de compra aumentou em relação ao produto. 
Preço acima do equilíbrio: O preço situado acima do preço de equilíbrio do mercado (Pj > 
Pe) leva a uma quantidade ofertada maior do que a quantidade de equilíbrio (Qo > Qe) e a uma 
quantidade demandada menor do que a quantidade de equilíbrio (Qd < Qe), gerando um excesso de 
oferta sobre a demanda de (Qo – Qd). 
Por que preços altos tende a produzir excesso de oferta? Porque os produtores criam 
expectativas positivas de obterem lucros e ampliam a produção. 
Para qualquer nível de preços diferentes de R$ 6,00/kg, há desequilíbrio entre a oferta e a 
demanda. Para níveis de preços de mercado abaixo de R$ 6,00/kg, tem-se uma demanda maior do 
que a oferta, criando um excesso de demanda no mercado de peixe, ou seja, a quantidade que os 
consumidores desejam e podem comprar é maior do que as quantidades que os produtores desejam 
e podem ofertar. 
Na situação inversa, para níveis de preços acima de R$ 6,00/kg, a oferta é maior do que a 
demanda, criando um excesso de oferta, ou seja, a esses preços a quantidade que os produtores 
estão dispostos a ofertar e maior do que as quantidades que os consumidores desejam e podem 
comprar. 
 
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
0 2 4 6 8 10 12 14
Preço do peixe (R$/kg)
Q
ua
nt
id
ad
e 
de
 p
ei
xe
 (k
g)
Demanda de peixe
Oferta de peixe
 
Figura 2.12 – Representação do equilíbrio de mercado de peixe. 
 
 
 
 
34
Na situação de excesso de demanda, não havendo desova de estoques reguladores ou 
importação de produto, o excesso de demanda cria uma pressão altista de preço (caracterizada a 
escassez de produto no mercado, os consumidores de maior poder aquisitivo passam a oferecer 
lances maiores pelo mesmo produto, criando um mercado “negro” se a situação demorar muito a ser 
solucionada) até que a posição de equilíbrio se restabeleça. 
Por outro lado, na situação de excesso de oferta, não havendo possibilidade de estocar ou de 
exportar, o excesso de produto cria uma pressão de queda do preço até o equilíbrio voltar a se 
estabelecer. 
Na Figura 2.12, ao nível de R$ 8,00/kg, a quantidade demandada é de 4 kg e a quantidade 
ofertada é de 9 kg, gerando um excesso de oferta de 5 kg, ceteris paribus. O excesso de oferta 
aumenta para 10 kg e para 14 kg quando o preço aumenta, respectivamente, para R$ 10,00/kg e 
R$12,00/kg. 
Na seqüência, apresenta-se a determinação matemática do equilíbrio de mercado. Na 
prática, o ponto de equilíbrio é uma situação de difícil observação, uma vez que as interações entre 
as forças que determinam a oferta e a demanda produzem um processo dinâmico no ajustamento em 
torno do equilíbrio, nos ínterins de tempo entre o curto e o longo prazo. 
Matematicamente, impõe-se a condição de equilíbrio ao mercado entre a demanda e a oferta, 
por meio de uma equação de identidade que torna a quantidade demandada igual à ofertada. Assim, 
o mercado será especificado por meio de três equações: duas comportamentais (demanda e oferta) e 
uma identidade (condição de equilíbrio), como no modelo teórico representado no esquema que 
segue. 
O preço R$ 5,88/kg satisfaz tanto aos consumidores quanto aos produtores, para uma 
quantidade transacionada (ofertada e demandada) igual a 6,98 kg. 
 
 
 
2.3.3.1 Aplicação e análise do conceito de equilíbrio 
Inicialmente, determina-se o equilíbrio do mercado da carne de frango e depois avaliam-se a 
influência da mudança na renda sobre o equilíbrio do mercado. 
Apresentam-se, então, as equações de demanda e oferta antese depois do aumento na 
renda de 25%. As equações são: 
Modelo de equilíbrio inicial: 
Demanda: QFd = 42,12 – 13,62 PF 
Oferta: QFo = 4,41 + 8 PF 
Equilíbrio: QFd = QFo = QFe 
Modelo matemático teórico: 
 
Demanda: Qd = a – b P 
Oferta: Qo = -c + d P 
Equilíbrio: Qd = Qo = Qe 
 
a – b P = -c + d P 
b P + d P = a + c 
(b+d) P = (a+c) 
 
Preço de equilíbrio: 
P = (a+c)/(b+d) 
 
Quantidade de equilíbrio: 
Q = (ad – bc)/(b+d) 
Aplicação do modelo linear: 
 
Demanda: Qd = 14,04 – 1,20 P 
Oferta: Qo = -0,36 + 1,25 P 
Equilíbrio: Qd = Qo = Qe 
 
Preço de equilíbrio: Pe = R$5,88/kg 
14,04 – 1,2 P = -0,36 + 1,25 P 
2,45 P = 14,4 
P = R$5,88/kg. 
 
Quantidade de equilíbrio: Qe = 6,98kg 
Substituindo o valor de Pe na equação de 
demanda, tem-se: 
Qe = 14,04 – 1,2 (5,88) = 6,98 
 
 
35
Solução: 
1. Iguala-se a demanda à oferta: 42,12 – 13,62 PF = 4,41 + 8 PF; 
2. Determina-se o valor de PF: 21,62 PF = 37,71, donde PFe = R$ 1,7442 ou R$ 1,74/kg; 
3. Substitui-se PFe em uma das equações: QFe = 4,41 + 8 (1,7442), donde QFe = 18,36 kg. 
Tem-se, portanto, que o preço e a quantidade de equilíbrio inicial do mercado de carne de 
frango são, respectivamente, PFe = 1,74/kg e QFe = 18,36 kg. 
Modelo de equilíbrio final (aumento de 25% no SM): 
Demanda: QFd = 44,99 – 13,62 PF 
Oferta: QFo = 4,41 + 8 PF 
Equilíbrio: QFd = QFo = QFe 
Solução: 
1. Iguala-se a demanda à oferta: 44,99 – 13,62 PF = 4,41 + 8 PF; 
2. Determina-se o valor de PF: 21,62 PF = 40,58, donde PFe = R$ 1,8774 ou R$ 1,88/kg; 
3. Substitui-se PFe em uma das equações: QFe = 4,41 + 8 (1,8774), donde QFe = 19,43 kg. 
Tem-se, portanto, que o preço e a quantidade de equilíbrio do mercado de carne de frango, 
após o aumento na renda são, respectivamente, PFe = 1,88/kg e QFe = 19,43 kg. 
Observa-se que o incremento da renda desloca a curva de demanda para cima e para a 
direita, gerando uma nova posição de equilíbrio em que o preço e a quantidade são maiores. Pelos 
resultados apresentados, o preço aumentou cerca de 8,05%, passando de R$1,74/kg para R$ 
1,88/kg, ou seja, um aumento de R$ 0,14/kg. As quantidades transacionadas também aumentaram 
de 5,83%, passando de 18,36 kg para 19,43 kg, ou seja, um aumento de 1,07 kg per capita. (Figura 
2.13 e Tabela 2.5). 
 
10
14
18
22
26
30
34
1.00 1.15 1.30 1.45 1.60 1.75 1.90 2.05 2.20
Preço do frango (R$/kg)
Q
ua
nt
id
ad
e 
(k
g)
Demanda
Demanda renda
Oferta
 
Figura 2.13 – Situação de equilíbrio do Mercado de carne de frango do Brasil, antes e depois de 
um aumento no salário mínimo de 25%. 
 
 
 
 
36
Do lado da demanda, houve um deslocamento da linha e do lado da oferta um deslocamento 
ao longo da linha. O aumento de preço estimulou o incremento da quantidade ofertada de 19,33 kg 
para 19,43 kg. Na demanda, se o preço permanecesse igual ao do equilíbrio inicial, a quantidade 
demandada seria de 21,23 kg (posição na curva de demanda com aumento na renda – linha 
vermelha e o preço de R$1,74/kg). Essa quantidade diminui para 19,43 kg em função do aumento no 
preço (Figura 2.13 e Tabela 2.5). 
Tanto os dados da Tabela 2.5 como da representação gráfica da Figura 2.13 foram obtidos, 
fazendo a substituição dos valores do preço nas respectivas equações de demanda e de oferta. 
Observe que a Figura 2.13 está com os eixos invertidos, com as quantidades no eixo vertical 
e os preços no eixo horizontal. Para preços superiores a R$1,75/kg tem-se um excesso de oferta, 
caracterizado pela diferença entre as linhas verde e azul e a partir de R$ 1,90/kg para a situação 
entre as linhas verde e vermelha. No caso inverso, tem-se excesso de demanda, com as linhas de 
demanda azul e vermelha superiores à linha verde de oferta. 
A situação é mais bem evidenciada na Tabela 2.5, que separa as situações de equilíbrio do 
mercado e as situações com excesso de demanda e de oferta. O equilíbrio ocorreu entre os anos de 
1991/92. Antes a situação era de excesso de oferta, em função do poder aquisitivo da população 
brasileira e do elevado preço do frango. Depois a situação se inverteu, passando a excesso de 
demanda, dado que o preço do frango caiu bastante e a renda aumentou no período. 
 
Tabela 2.5 – Equilíbrio do mercado de frango no Brasil, segundo as equações de demanda com e 
sem o aumento de renda e a oferta. 
Situação do mercado 
Preço do 
frango 
(R$/kg) 
Quantidade 
demandada
(kg) 
Qtde. 
demandada 
com renda 
maior 
(kg) 
Quantidade 
ofertada 
(kg) 
Ano 
2.15 12.84 15.71 21.61 1990 Excesso de oferta (PF > 
PFe) 2.11 13.38 16.25 21.29 1991 
Equilíbrio após aumento 
de 25% no Salário 
Mínimo 
1.88 16.56 19.43 19.43 
Equilíbrio inicial do 
Mercado de frango 1.74 18.36 21.23 18.36 
Período 
entre os 
anos 91/92 
1.71 18.83 21.70 18.09 1992 
1.62 20.06 22.93 17.37 1993 
1.60 20.33 23.20 17.21 1994 
1.32 24.14 27.01 14.97 1995 
1.29 24.55 27.42 14.73 1995 
1.17 26.18 29.05 13.77 1997 
1.23 25.37 28.24 14.25 1998 
1.17 26.18 29.05 13.77 1999 
1.05 27.82 30.69 12.81 2000 
Excesso de demanda de 
carne de frango no 
mercado brasileiro (PF < 
PFe) 
1.11 27.00 29.87 13.29 2001 
 
 
 
37
Em função das exportações do frango e da segmentação do mercado para partes de frango e 
preparados de frango, a quantidade ofertada de frango congelado é inferior ao que a população, em 
média, deseja e pode comprar. Em função disso, nos últimos dois anos tem-se observado um 
aumento no preço da carne de frango, no período de safra. 
2.4 ELASTICIDADE-PREÇO DA DEMANDA E DA OFERTA 
Elasticidade é um conceito que mede a magnitude da resposta dada por consumidores ou 
produtores de produtos ou serviços em relação aos preços do próprio produto, de outros produtos 
relacionados no consumo ou na produção, da renda e dos fatores de produção. Portanto, é um 
conceito de extrema utilidade para a vida cotidiana dos agentes econômicos. 
2.4.1 Elasticidade-preço da demanda 
Sabe-se, em princípio, que: 
a) Um aumento na oferta, resultante de uma colheita abundante ou de qualquer outra razão, 
tende a fazer baixar o preço do produto; 
b) Os produtores, no conjunto, tendem a obter uma receita total com a venda do produto menor 
com colheitas boas do que com colheitas pouco abundantes. 
O entendimento desses fatos necessita considerar e dominar o conceito de elasticidade-
preço da demanda. A elasticidade é uma medida da variação percentual na quantidade demandada 
em resposta a uma mudança percentual no preço do produto. 
Elasticidade-preço da demanda: 
P
Q
p ∆
∆=
%
%ε 
Importância da elasticidade: 
a) Serve para medir a variação da quantidade demandada em resposta a uma mudança 
percentual no preço; 
b) Os diversos produtos diferem entre si no grau em que a quantidade comprada reage às 
alterações nos respectivos preços; 
c) A quantidade demandada pode aumentar muito menos (muito mais ou na mesma proporção) 
que 1% por cada diminuição no preço de 1%. 
O conceito de elasticidade-preço foi criado para se identificar esses casos e classificá-los em: 
Demanda inelástica: εp < | -1 |, fraca reação percentual na Q demandada às alterações no P: %∆Q < 
%∆P; 
Demanda elástica: εp > | -1 |, forte reação percentual em Q a alterações em P: %∆Q > %∆P; 
Demanda unitária: εp = | -1 |, caso intermediário: %∆Q = %∆P . 
Determinantes da elasticidade-preço 
Em geral, os principais fatores que determinam a elasticidade-preço são: 
1. O número e a qualidade dos substitutos de um produto ou serviço. O número de substitutos 
disponíveis tende a ser a influência dominante nas elasticidades-preço da demanda. Um 
aumento no preço de um produto ou serviço leva os consumidores na direção dos substitutos. 
Assim, quanto maior o número de substitutos e a sua qualidade, mais elástico tendea ser o 
produto. 
2. A parcela que um produto ou serviço absorve como parte do orçamento do consumidor. Os 
custos de transação são a principal razão para que os valores dos orçamentos dos 
consumidores sejam relacionados positivamente à elasticidade-preço da demanda. Assim, 
uma mudança nos preços de produtos que absorvem pequena parcela do orçamento pode 
não ser notada, como farinha de mandioca e sal de cozinha; porém, o consumidor ajusta-se 
rapidamente às mudanças nos preços de produtos como roupas, gasolina, eletrodomésticos. 
 
 
38
3. O período de tempo considerado. Geralmente, a elasticidade-preço aumenta de acordo com 
o intervalo de tempo, porque com o passar do tempo, novos produtos substitutos se tornam 
disponíveis. 
Estes determinantes devem, portanto, ser considerados na avaliação dos resultados das 
elasticidades-preço dos produtos e serviços, no momento da tomada de decisão por parte dos 
consumidores ou por parte dos formuladores de políticas públicas em prol dos consumidores. 
Medição da elasticidade-preço da demanda entre dois pontos 
Elasticidade-preço: 







+÷−
+÷−=








∆
∆
=
2/)()(
2/)()(
2112
2112
PPPP
QQQQ
P
P
Q
Q
pε 
A elasticidade-preço entre dois pontos é dada pela razão da variação na quantidade 
demandada, ponderada pela média das quantidades desses pontos, pela variação no preço, 
ponderado pela média dos preços dos respectivos pontos. Veja a aplicação aos dados de demanda 
da Tabela 2.6, abaixo. 
 
Tabela 2.6 – Cálculo da elasticidade-preço entre dois pontos, para dados hipotéticos. 
Preço 
P 
Quantidade 
Q ∆P ∆Q (P1+P2)/2 (Q1+Q2)/2 εp 
Situação da 
demanda RT=PQ 
0 10 - - - - - 0 
2 8 2 -2 1 9 - 0,111 16 
4 6 2 -2 3 7 - 0,429 
Inelástica 
24 
6 4 2 -2 5 5 - 1,000 Unitária 24 
8 2 2 -2 7 3 - 2,333 16 
10 0 2 -2 9 1 - 9,000 
Elástica 
0 
 
Observa-se, para os dados da Tabela 2.6, que ao longo de uma mesma linha de demanda, o 
produto torna-se inelástico para preços baixos, unitária para preços intermediários e elástica para 
preços elevados. 
Medição da elasticidade-preço para uma equação: Q = a – b P 
Neste caso, a elasticidade-preço é dada pelo coeficiente b multiplicado pela razão entre o 
preço médio e a quantidade média do produto, como na fórmula abaixo. 
Elasticidade-preço: 
Q
P
Q
P
dP
dQ bp =⋅=ε 
Demanda de carne de frango: QF = 42,93 – 14,2 PF; preço médio PFm = R$ 1,46/kg e 
quantidade média QFm = 22,19 kg. O coeficiente de elasticidade-preço da oferta é dada por: 
934,0)
19,22
46,1(2,14 −=−==
Q
Pbpε 
Natureza da demanda: Como o coeficiente de elasticidade-preço da demanda de carne de frango, 
em valor absoluto é menor do que um, a demanda de frango é inelástica a preço. 
Análise econômica: Este resultado indica que a cada variação de 1% no preço da carne de frango, 
ao longo do período de 1990/2001, a quantidade demandada variou 0,934% em sentido contrário, 
ceteris paribus. 
 
 
39
A fórmula geral da elasticidade-preço: 
Pba
Pb
Q
Pb
PQ
b
p .
..
/ −===ε 
Para valores de preço entre zero e infinito, a elasticidade-preço também varia entre zero e 
infinito. Um preço igual a zero, torna a elasticidade-preço também igual a zero. 
Repetir o cálculo, determinar a natureza e analisar o resultado para as seguintes demandas: 
Carne de boi: QB = 54,77 – 0,497 PB; PBm= 40,56/@ ; QBm = 34,61 kg 
Carne de suíno: QS = 14,97 – 0,246 PS; PSm = 24,55/@; QSm = 8,93 kg 
Peixe: QP = 6,77 – 0,43 PP; PPm = 2,74/kg; QPm = 5,49 kg 
Polpa de açaí: lnQA = 0,753 – 0,825 lnPA 
Relação entre elasticidade-preço e receita total (ou despesa total) 
Antes de analisar essa relação entre elasticidade-preço e receita total, adicionam-se alguns 
conceitos matemáticos importantes. 
Receita Total – RT = P.Q, 
em que Q é a quantidade vendida e P é o preço do produto. Para o consumidor, isto significa 
despesa e para o vendedor uma receita. 
Receita Média – RMe = RT/Q = Q 
Receita Marginal – RMa = ∆RT/∆Q, ou alternativamente, RMa = ∆RT/∆P. Igualando-se a 
RMa = 0, obtém-se a quantidade ou o preço que maximiza a receita total. 
A última coluna da Tabela 2.6 contém a receita total – RT, que apresenta uma relação 
interessante com o coeficiente de elasticidade-preço da demanda. Quando a demanda apresenta 
elasticidade-preço unitária, a receita total é máxima, ou seja, variação no preço ou na quantidade não 
altera a RT. 
Para o ramo da demanda elástica, a RT ou despesa total dos consumidores aumenta com a 
diminuição do preço ou com o aumento da quantidade vendida (comprada). 
Para o ramo da demanda inelástica, a RT ou despesa total dos consumidores aumenta com a 
diminuição da quantidade ou com o aumento do preço. 
A prova de que para a receita total máxima a elasticidade-preço é igual a um, é feita como 
segue: 
1. Gera-se a equação de receita total: RT = P.Q = P (42,93 – 14,2 P) = 42,93 P – 14,2 P2. 
2. Determina-se o preço que torna a receita máxima: (a) calcula-se a receita marginal e iguala-
se o resultado a zero, 0==
dP
dRTRM a ; 42,93 – 28,4 P = 0, donde P = R$ 1,512; (b) 
substitui-se este preço na equação de RT e obtém-se RTmáx = R$ 32,45; 
3. Determina-se a quantidade demandada: Q = 42,93 – 14,2 (1,512) = 21,46 kg; 
4. Utilizam-se os valores de P e Q para determinar a elasticidade: εp = - 14,2 (1,512/21.46) = - 
1,00. 
Verifica-se, portanto, que quando o valor absoluto da elasticidade-preço é igual a um, a 
receita total alcança o valor máximo. O movimento para qualquer um dos lados faz a receita cair. Vale 
sempre lembrar que a elasticidade aumenta com o aumento do preço, conforme ficou evidenciado na 
fórmula geral da elasticidade. 
A Figura 2.14 apresenta a relação entre a elasticidade-preço da demanda de carne de frango 
e a receita total. A elasticidade-preço da demanda de frango igual a 1,0, coincide com o valor máximo 
da receita total. Um valor menor do que um, que representa o ramo inelástico da demanda a RT é 
menor, assim como no ramo elástico, para a elasticidade maior do que um. 
Assim, a regra para aumentar a RT, quando o produto é inelástico seria aumentar o preço, 
para tornar o produto mais elástico; quando a demanda é elástica, a regra seria diminuir preços. No 
 
 
40
caso de produtos inelásticos da agropecuária, a receita seria formar estoques ou exportar, visando 
enxugar o excesso de produto do mercado e contribuindo para o aumento do preço e da elasticidade-
preço em curto prazo. 
 
15
17
19
21
23
25
27
29
31
33
35
0.0 0.5 1.0 1.5 2.0 2.5 3.0 3.5 4.0 4.5 5.0
Elasticidade-preço
R
ec
ei
ta
 to
ta
l (
R
$)
Receita total
 
Figura 2.14 – Relação entre a elasticidade-preço da demanda de frango e a receita total. 
 
 
2.4.2 Elasticidade-preço da oferta 
O que se fez para a demanda pode fazer-se também para a oferta. O conceito de 
elasticidade-preço da oferta representa o aumento percentual na quantidade ofertada Q em 
conseqüência de um dado aumento percentual do preço P do produto. 
Elasticidade-preço da oferta: 
P
Q
p ∆
∆=
%
%η 
Importância da elasticidade: 
d) Serve para medir a variação da quantidade ofertada em resposta a uma mudança percentual 
no preço; 
e) Os diversos produtos diferem entre si no grau em que a quantidade vendida reage às 
alterações nos respectivos preços; 
f) A quantidade ofertada pode aumentar muito menos (muito mais ou na mesma proporção) que 
1% por cada aumento no preço de 1%. 
O conceito de elasticidade-preço foi criado para se identificar esses casos e classificá-los em: 
Oferta inelástica: ηp < 1, fraca reação percentual na Q demandada às alterações no preço P: 
%∆Q < %∆P; 
Oferta elástica: ηp > 1, forte reação percentual em Q a alterações em P: %∆Q> %∆P; 
Oferta unitária: ηp = 1, caso intermediário: %∆Q = %∆P . 
 
 
 
41
Medição da elasticidade-preço da oferta entre dois pontos 
Elasticidade-preço: 







+÷−
+÷−=








∆
∆
=
2/)()(
2/)()(
2112
2112
PPPP
QQQQ
P
P
Q
Q
pη 
A elasticidade-preço entre dois pontos é dada pela razão da variação na quantidade ofertada, 
ponderada pela média das quantidades desses pontos, pela variação no preço, ponderado pela 
média dos preços dos respectivos pontos. Veja a aplicação aos dados de oferta da Tabela 2.7. 
 
Tabela 2.7 – Cálculo da elasticidade-preço da oferta entre dois pontos, para dados hipotéticos. 
Preço 
P 
Quantidade 
Q ∆P ∆Q (P1+P2)/2 (Q1+Q2)/2 εp 
Situação da 
demanda 
0 1 - - - - - 
2 2 2 1 1 1,5 0,333 
Inelástica 
4 4 2 2 3 3 1,000 
6 6 2 2 5 5 1,000 
Unitária 
8 9 2 3 7 7,5 1,400 
10 13 2 4 9 11 1,636 
Elástica 
 
 
Observa-se, para os dados da Tabela 2.7, que ao longo de uma mesma linha de oferta, o 
produto é inelástico para preços baixos, unitária para preços intermediários e elástica para preços 
elevados. 
 
Medição da elasticidade-preço a partir de uma equação: Q = c + d P 
Neste caso, a elasticidade-preço é dada pelo coeficiente d multiplicado pela razão entre o 
preço médio e a quantidade média do produto, como na fórmula abaixo. 
Elasticidade-preço: 
Q
P
Q
P
dP
dQ dp =⋅=η 
Oferta de carne de frango: QF = 4,41 + 8,0 PF; preço médio PFm = R$ 1,46/kg e quantidade 
média QFm = 22,19 kg. O coeficiente de elasticidade-preço da oferta é dado por: 
526,0)
19,22
46,1(8 =⋅==
Q
Pdpη 
Natureza da oferta: Como o coeficiente de elasticidade-preço da oferta de carne de frango é menor 
do que um, a oferta de frango é inelástica a preço. 
Análise econômica: Este resultado indica que a cada variação de 1% no preço da carne de frango, 
ao longo do período de 1990 a 2001, a quantidade ofertada aumentou 0,526%, ceteris 
paribus 
Repetir o cálculo, determinar a natureza e analisar o resultado para as seguintes ofertas: 
1. Carne de boi: QB = 4,77 + 0,503 PB; PBm= 40,56/@ ; QBm = 34,61 kg 
2. Carne de suíno: QS = 4,97 + 0,754 PS; PSm = 24,55/@; QSm = 8,93 kg 
3. Peixe: QP = 1,77 + 1,57 PP; PPm = 2,74/kg; QPm = 5,49 kg 
 
 
42
4. Polpa de açaí: lnQA = 3,293 + 0,396 lnPA 
5. Polpa de açaí (oferta em longo prazo): lnQA = 9,81 + 1,80 lnPA 
 
Análise da elasticidade-preço no equilíbrio 
É importante aplicar o conceito de elasticidade à situação de equilíbrio do mercado, para 
efeito de análise neste ponto, cujo resultado deve ser estável para a situação da economia no 
momento. As fórmulas são as seguintes: 
Demanda: 
Q
Pb
e
e
p =ε ; Oferta: QPd e
e
p
=η ; 
em que Pe e Qe são, respectivamente, o preço e a quantidade de equilíbrio do mercado. 
Aplica-se este conceito aos resultados já determinado anteriormente para o equilíbrio de 
mercado da carne de frango antes e depois do aumento da renda. As equações, para o período de 
1990/01, são: 
 
Demanda inicial: QFd = 42,12 – 13,62 PF 
Demanda final: QFd = 44,99 – 13,62 PF 
Oferta: QFo = 4,41 + 8 PF 
Solução: 
1. Dados: preço e quantidade de equilíbrio inicial: PFe = R$ 1,74/kg, QFe = 18,36 kg; preço e 
quantidade de equilíbrio final: PFe = R$ 1,88/kg, QFe = 19,43. 
2. Elasticidade da demanda inicial: εp = - 13,62(1,74/18,36) = - 1,291 
3. Elasticidade da oferta inicial: ηp = 8 (1,74/18,36) = 0,758 
4. Elasticidade da demanda final: εp = - 13,62(1,88/19,43) = - 1,318 
5. Elasticidade da oferta final: ηp = 8 (1,88/19,43) = 0,774 
 
Natureza da demanda e da oferta: a demanda é elástica a preço, uma vez que o valor absoluto da 
elasticidade-preço da demanda é maior do que um; a oferta é inelástica a preço, dado que o 
coeficiente de elasticidade-preço da oferta é menor do que um. 
Análise econômica: no ponto de equilíbrio inicial, tem-se que para cada aumento de 1% no preço do 
frango, as quantidades demandadas caem 1,29% e as quantidades ofertadas aumentam 
0,758%, ceteris paribus. Observa-se, portanto, que após aumento de 1% nos preços leva a um 
desequilíbrio de mercado, provocando um excesso de oferta. Por que ocorre esse 
desequilíbrio? A razão é que a demanda é elástica e a oferta inelástica e que os coeficientes de 
elasticidade-preço são diferentes. 
Observação: o aumento de renda torna as curvas de demanda e oferta mais elásticas a preço. 
 
Exercício: Determinar os coeficientes de elasticidade-preço da demanda e da oferta no ponto de 
equilíbrio, dizer a natureza da demanda e da oferta e interpretar os resultados, para os 
seguintes mercados, no período 1980/02: 
Peixe: QPd = 6,77 – 0,468 PP e QPo = 1,77 + 1,57 PP; Carne suína: QSd = 10,30 – 0,49 PS e 
QSo = 4,97 + 0,754 PS; Carne bovina: QBd = 47,35 – 4,16 PB e QBo = 4,77 + 0,503 PB; Açaí: 
lnQAd = 14,5 – 0,5 lnPA e lnQAo =11,5 + 0,5 lnPA. 
 
 
 
43
 
2.4.3 Elasticidade-renda e elasticidade-cruzada da demanda 
 
A elasticidade-renda da demanda mede a resposta na quantidade de um bem ou serviço 
adquirido pelo consumidor em resposta a uma alteração da renda, mantendo as demais variáveis 
constantes. 
Elasticidade-renda: 
R
Q
r ∆
∆=
%
%ε 
em que %∆Q é a variação percentual na quantidade demandada e %∆R é a variação percentual na 
renda do consumidor. 
A elasticidade-renda serve para classificar os bens e serviços em: 
Supérfluos εr > 1: a variação na quantidade Q é maior do que a variação na renda R: %∆Q > 
%∆R; 
Normais 0 < εr < 1: a variação na quantidade Q é menor do que a variação na renda R: %∆Q < 
%∆R; 
Inferiores εr < 0: a variação na quantidade Q é contrária à variação na renda R: %∆Q (+) e %∆R 
(-); 
A elasticidade-cruzada da demanda mede a resposta na quantidade de um bem ou serviço 
adquirido pelo consumidor em resposta a uma alteração do preço do bem ou serviço relacionado no 
consumo, mantendo as demais variáveis constantes. A fórmula da elasticidade cruzada é a seguinte: 
Elasticidade-cruzada: 
Py
Q
c ∆
∆=
%
%ε 
em que %∆Q é a variação percentual na quantidade demandada e %∆Py é a variação percentual no 
preço do bem ou serviço relacionado no consumo. 
A elasticidade-cruzada serve para classificar os bens e serviços em: 
Substitutos εc > 0: aumento na quantidade Q resultante de uma variação positiva no preço Py; 
Complementares εc < 0: aumento na quantidade Q resultante de uma variação negativa em Py; 
Independentes εc = 0: a variação em Q independe da variação em Py; 
Medição das elasticidades-renda e cruzada entre dois pontos 
As fórmulas das elasticidades-renda e cruzada da demanda são apresentadas abaixo, para 
dados discretos ou tabulados. 
Elasticidade-renda: 







+÷−
+÷−=








∆
∆
=
2/)()(
2/)()(
2112
2112
RRRR
QQQQ
R
R
Q
Q
rε 
Elasticidade-cruzada: 







+÷−
+÷−=








∆
∆
=
2/)()(
2/)()(
2112
2112
PPPP
QQQQ
yyyy
c
yP
Py
Q
Q
ε 
Para os cálculos dos coeficientes de elasticidade-renda e elasticidade-cruzada, utilizam-se os 
dados de quantidade de carne de frango, salário mínimo como indicador da renda do consumidor e 
preço da carne de boi como substituto da carne de frango, no período de 1995/01, para a economia 
 
 
44
brasileira. A Tabela 2.8 apresenta o resultado da aplicação das fórmulas. Determinam-se as 
elasticidades-renda da demanda de carne de frango e a elasticidade-cruzada entre a carne de frango 
e a carne de boi. 
 
Tabela 8 – Cálculo da elasticidade-renda e cruzada da demanda de frango. 
Ano QF PB R ∆QF ∆PB ∆R Qm Pm Rm ∆c ∆r 
1995 22.8 38.66 76.6 - - - - - - - - 
1996 21.6 32.53 82.7 -1.20 -6.13 6.14 22.20 35.60 79.67 0.31-0.70 
1997 23.3 33.92 83.3 1.70 1.39 0.54 22.45 33.23 83.01 1.81 11.73 
1998 25.6 34.99 86.6 2.30 1.07 3.31 24.45 34.46 84.93 3.03 2.42 
1999 28.3 36.26 82.3 2.70 1.27 -4.32 26.95 35.63 84.42 2.81 -1.96 
2000 29.8 38.47 79.5 1.50 2.21 -2.78 29.05 37.37 80.87 0.87 -1.50 
2001 32.4 39.47 84.5 2.60 1.00 5.01 31.10 38.97 81.98 3.26 1.37 
Definições: ∆QF = QF2 – QF1; ∆PB = PB2 – PB1; ∆R = R2 – R1; Qm = (QF1+QF2)/2; Pm = 
(PB1+PB2)/2; Rm = (R1+R2)/2 
 
 
O coeficiente de elasticidade-cruzada, em todo o período, apresentou valor maior do que 
zero, indicando que a carne de frango e a carne de boi são produtos substitutos, ou seja, a variação 
no preço da carne de boi levou os consumidores a substituí-la por carne de frango. Esta substituição 
foi mais forte em 1997/99 e 2000/01, quando o coeficiente foi superior a 2,8 e fraca em 1995/96, 
quando o coeficiente foi da ordem de 0,31. 
Interpretação: o coeficiente de elasticidade-cruzada de 3,26, para 2000/01, indica que um aumento 
de 1% no preço da carne bovina, conduziu a um aumento de 3,26% na quantidade de carne 
de frango, ceteris paribus. 
O coeficiente de elasticidade-renda apresentou valor irregular ao longo do período, fazendo o 
produto oscilar entre um produto supérfluo a um produto inferior. Em 1996/97, a carne de frango, com 
o coeficiente de elasticidade-renda de 11,73, mostra que o frango se transformou um produto 
supérfluo, em função do reduzido aumento do salário mínimo em relação ao aumento do consumo. 
Interpretação: o coeficiente de elasticidade-renda de 1,37, para 2000/01, indica que um aumento de 
1% no salário mínimo, conduziu a um aumento de 1,37% na quantidade de carne de frango, 
ceteris paribus. 
Elasticidade-renda e cruzada a partir de uma equação 
A especificação da equação de demanda, incluindo o preço do produto, a renda dos 
consumidores e o preço de um produto substituto ou complementar, é feita como a seguir: 
Equação de demanda: Q = a – b P ± c Py + d R, 
em que Q é a quantidade demandada do produto, P é o preço do produto, Py é o preço do produto 
substituto ou complementar e R é a renda dos consumidores. As fórmulas de elasticidade são: 
Elasticidade-preço: εp = -b . (Pm/Qm) 
Elasticidade-renda: εr = d . (Rm/Qm) 
Elasticidade-cruzada: εc = ± c . (Pym/Qm) 
 
Demanda de carne de frango: QF = 10,18 – 19,81 PF + 7,69 PB + 0,255 SM 
em que: QFm = 22,19 kg é a quantidade média de carne de frango; PFm = 1,46/kg é o preço médio 
da carne de frango; PBm = R$ 2,70/kg é o preço médio da carne de boi; SMm = R$79,24 é o salário 
mínimo médio do período 1990/01. 
 
 
45
Elasticidade-preço: εp = -19,81 (1,46/22,19) = - 1,30, indica que uma demanda elástica a preço 
Elasticidade-renda: εr = 0,255 (79,24/22,19) = 0,911, indica produtos essenciais 
Elasticidade-cruzada: εc = 7,69 (2,70/22,19) = 0,936, indica produtos substitutos 
Análise: Os resultados mostram que a demanda de frango, ao longo dos anos 90, foi elástica a 
preço, indicando que para cada aumento de preço de 1%, a quantidade demandada diminuiu 
de 1,3%. A carne de frango é um produto normal ou essencial à dieta do consumidor 
brasileiro de salário mínimo, mostrando que o consumo de frango aumenta menos que 
proporcional ao aumento da renda. A carne de boi é um produto substituto da carne de 
frango. Pois para cada aumento de 1% no preço da carne de boi, o consumidor aumenta o 
consumo de frango em 0,94%. 
Repetir a análise para as demandas: 
Demanda de frango: QF = 44,294 – 15,98 PF – 3,495 PP + 0,137 SM; PPm = R$ 2,74/kg.; PFm = 
R$ 1,46/kg; SMm = R$ 79,24. 
Demanda de frango: QF = 30,71 – 14,19 PF + 0,74 PS + 0,139 SM; PSm = R$ 1,64. 
Demanda de peixe: QP = 7,26 – 0,72 PP – 0,77 PF + 0,017 SM; QPm = 5,49 kg; PPm = R$ 2,74. 
Demanda de peixe: QP = 6,9 – 0,692 PP – 0,885 PS + 0,025 SM; PSm = R$ 1,64. 
Demanda de carne suína: QS = 10,68 – 1,142 PS – 2,357 PF + 0,045 SM; QSm = 8,93 kg; PSm = 
R$ 1,64/kg. 
Demanda de carne suína: QS = 11,33 – 4,09 PS – 0,483 PP + 0,071 SM. 
Demanda de carne de boi: QB = 28,48 – 0,955 PB – 3,06 PF + 0,0024 R; QBm = 34,61 kg; Pbm = 
R$ 2,70/kg; Rm = R$ 5.481/hab. 
2.5 MERCADO E EFICIÊNCIA ECONÔMICA 
A eficiência do mercado pode ser mensurada por meio do excedente do consumidor e do 
produtor. No caso dos mercados de concorrência pura, em que há um grande número de 
consumidores e de produtores, em que a ação isolada de cada um individualmente não é capaz de 
afetar os preços de equilíbrio do mercado. 
2.5.1 Excedente do consumidor – EC 
O excedente do consumidor é uma medida de bem-estar social do consumidor. É 
concebido como a diferença entre o preço que o consumidor estaria disposto a pagar por dada 
quantidade de um produto ou serviço e o preço efetivamente pago. Pode ser empregado para 
analisar a variação no bem-estar dos consumidores de um produto em relação às variações de 
preços no mercado. Matematicamente é dado pela área situada abaixo da curva de demanda e acima 
do preço de mercado (Figura 2.15). 
O excedente do consumidor representa o benefício social para os consumidores que estão 
dispostos a pagar um preço igual ou superior a R$ 5,00/kg e menor do que R$ 10,00/kg. Os demais 
consumidores ou não gostam do produto ou não dispõem de rendimento suficiente para adquirir o 
produto. Os resultados mostram que o consumo de 5 kg per capita, produz um benefício per capita de 
R$12,50 (Figura 2.15). 
Quando o preço diminui, o excedente do consumidor aumenta e o bem-estar social aumenta 
tanto para os consumidores que continuam consumindo 5 kg como para os novos consumidores que 
entram no mercado, em função do menor preço. 
Excedente do consumidor – EC para uma equação de demanda. 
Toma-se a demanda de carne de frango, envolvendo o período de 1980/2002, para aplicar o 
cálculo do excedente do consumidor brasileiro desse produto. 
 
 
46
Demanda de carne de frango: QF = 34,4 – 7,0 PF e o preço médio da carne é PFm = R$ 
2,13/kg. 
Passos para construir o gráfico de demanda, da Figura 2.16: 
1. Quando o preço for igual a zero, tem-se QF = 34,4 kg; 
2. Quando a quantidade for igual a zero, tem-se PF = R$ 4,90/kg; 
3. Quando o preço for igual a R$2,13, tem-se QF = 19,49 kg. 
 
 
Figura 2.15 – Representação do excedente do consumidor – EC. 
 
 
 
Figura 2.16 – Medida do excedente do consumidor – EC de carne de frango, 1980/02. 
 
4,9 
 
 
 
 
 
2,13 
 
1,5 
0 19,49 23,9 34,4 Q/t 
Preço 
EC = Área do ∆ (2,13A4,9) 
EC = (b.h)/2 
A
EC 
∆EC 
Cálculo do EC: 
Base: b=(19,49-0) = 19,49; 
Altura: h=(4,9-2,13) = R$ 2,77 
EC = (b.h)/2 = (19,49.2,77)/2 = 
R$26,99/hab 
Se o preço cair para R$ 1,5, qual 
o EC? 
Base: b = (23,9-0) = 23,9; 
Altura: h = (4,9-1,5) = R$ 3,4 
EC1 = (b.h)/2 = (23,9.3,4)/2 = 
R$40,63/hab. 
Variação no EC: ∆EC = 
R$13,64/hab. 
Análise: Uma queda no preço do 
produto de 29,58% levou a um 
aumento no EC de 50,54%. A 
queda de preço aumenta o bem-
estar social do consumidor de 
frango. 
10 
 
 
 
 
 
5 
 
3 
0 5 7 10 Q/t 
Preço 
EC = Área do ∆ (5A10) 
EC = (b.h)/2 
A
EC 
∆EC 
Cálculo do EC: 
Base: b=(5-0)=5; Altura: h=(10-5)=5 
EC = (b.h)/2 = (5.5)/2 = R$12,5/hab 
Se o preço cair para 3, qual o EC? 
Base: b=(7-0)=7; Altura: h=(10-3)=7 
EC1 = (b.h)/2 = (7.7)/2 = 
R$24,50/hab. 
Variação no EC: ∆EC=(EC1-EC) = 
24,5-12,5 = R$12,00/hab. 
Análise: Uma queda no preço do 
produto de 40% levou a um aumento 
no EC de 96%. A queda de preço 
aumenta o bem-estar social do 
consumidor, por isso é importante 
manter a inflação baixa. 
 
 
47
2.5.2 Excedente do Produtor – EP 
O excedente do produtor é concebido como a diferença entre o preço que o produtor não 
estaria disposto a ofertar dada quantidade de um bem ou serviço e o preço efetivamente recebido. 
Pode ser empregado para analisara variação no bem-estar dos produtores de um produto em 
relação às variações de preços no mercado. Matematicamente é dado pela área situada abaixo do 
preço de mercado e acima da curva de oferta (Figura 2.16). 
O excedente do produtor representa o lucro, que é o principal motor de estímulo à expansão 
da produção. Ao preço de R$ 5,00/kg, cada produtor ofertaria 5 kg do produto. Ao se elevar para R$ 
7,00/kg, o excedente do produtor aumenta de R$ 12,50 para R$ 24,50. Este incremento no excedente 
é resultante dos produtores atuais que continuam ofertando 5 kg, dado pela área do retângulo 
(5AC7), que é da ordem de R$ 10,00 e de outros produtores que entram no mercado. O excedente 
gerado pelos novos produtores é dado pela área do triângulo (ABC), da ordem de R$ R$ 2,00 (Figura 
2.17). 
 
 
Figura 2.17 – Representação do excedente do produtor – EP. 
 
 
Excedente do produtor – EP para uma equação de oferta. 
Oferta de carne de frango: QF = 4,4 + 8,0 PF; preço médio da carne de frango PFm = R$ 
2,13/kg. 
Passos para construir o gráfico de oferta da Figura 18: 
1. Quando o preço for igual a zero, tem-se QF = 4,4 kg; 
2. Quando a quantidade for igual a zero, tem-se PF = - 0,55; 3; 
3. Quando o preço for igual a R$2,13, tem-se QF = 21,44 kg. Trata-se de calcular a área de 
um trapézio. 
Observa-se que a linha de oferta cruza o eixo das quantidades no ponto 4,4 kg, indicando 
que há produção quando o preço da carne de frango é igual a zero. Este fato, como já foi explicado 
anteriormente, ocorre em situações de produção de subsistência ou de produção extrativa, ou ainda 
de produção subsidiada. O interessante é que o excedente do produtor, medido pela área acima da 
curva de oferta e abaixo do preço de mercado, forma uma figura na forma de um trapézio, cuja área é 
calculada da seguinte forma: 
EP 
∆EP 
Preço 
7 
 
 
5 
EP = Área do ∆ (0A5) 
EP = (b.h)/2 
0 5 7 Q/t 
A 
B 
O 
Cálculo do EP: 
Base: b=(5-0)= 5; Altura: h=(5-0)=5 
EP = (b.h)/2 = (5.5)/2 = R$12,5 
Se o preço aumentar para 7, qual o 
EP? 
Base: b=(7-0)=7; Altura: h=(7-0)=7 
EP1 = (b.h)/2 = (7.7)/2 = R$24,50/hab 
Variação no EP: ∆EP = (EP1-EP) = 
24,5-12,5 = R$12,00. 
Análise: Um aumento no preço do 
bem de 40% levou a um incremento 
no EP de 96%. A alta de preço 
aumenta o lucro do produtor. 
Observa-se que as variações de 
preços atingem de modo diferente 
os produtores e os consumidores. 
Como equacionar isto? 
C 
 
 
48
Soma-se a base menor b à base maior B e o resultado multiplica-se pela altura h. O 
resultado obtido é dividido por dois, assim: EP = [(b + B).h]/2. 
A variação no excedente do produtor, resultante do aumento de preço na carne de frango, 
também, pode ser calculado, aplicando-se essa mesma fórmula. Os resultados obtidos são 
apresentados na Figura 2.18. 
2.5.3 Excedente econômico - EE 
A junção dos excedentes do consumidor e do produtor gera o conceito de excedente 
econômico, que para um mercado em concorrência pura, representa a eficiência econômica. Este é o 
valor máximo do benefício social que o mercado pode gerar para a economia. Isto, porém, nada 
indica sobre a distribuição eqüitativa desses benefícios para a população de consumidores e 
produtores. 
O Excedente econômico – EE é representado pela área que fica abaixo da linha de 
demanda e acima da linha de oferta, ou seja, é a soma dos excedentes dos consumidores e dos 
produtores. A representação do EE é dada na Figura 2.19. 
 
 
Figura 2.18 – Medida do excedente do produtor – EP de carne de frango, 1980/02. 
 
 
Excedente econômico – EE para equações de demanda e oferta 
Calcula-se o valor do excedente econômico, com base nos resultados para o mercado de 
carne de frango do Brasil, no período de 1980/2002. Os resultados são os apresentados em seguida. 
Equilíbrio do mercado: 
Demanda: QFd = 34,4 – 7,0 PF 
Oferta: QFo = 4,41 + 8 PF 
Equilíbrio: QFd = QFo = QFe 
Solução: 
1. Iguala-se a demanda à oferta: 34,4 – 7,0 PF = 4,41 + 8 PF; 
2. Determina-se o valor de PF: 15 PF = 30, donde PFe = R$ 2,00/kg; 
EP 
∆EP 
Preço 
2,75 
 
 
2,13 
EP = Área (04,4A2,13) 
EP = [(b+B).h]/2 
0 4,4 21,44 26,4 Q/t 
A
B 
O 
Cálculo do EP: 
 
Base: b = 4,4; B = 21,44 kg; h = 2,13 
EP = [(4,4 + 21,44).2,13]/2 = R$27,51 
Se o preço aumentar 29,5%, qual o EP? 
Base: b = 4,4; B = 26,4; h = 2,75 
EP1 = [(4,4+26,4)2,75]/2 = R$42,35. 
Variação no EP: ∆EP = (42,35 -27,51) = 
R$14,84/produtor. 
Análise: o aumento de 29,5% no preço 
gerou um incremento no EP de 53,94%. 
Faça o cálculo do EP para uma redução 
de preço na mesma proporção. 
Compare os resultados com os obtidos 
para o excedente do consumidor. 
C 
 
 
49
3. Substitui-se PFe em uma das equações: QFe = 4,4 + 8 (2,0), donde QFe = 20,4 kg. 
A representação gráfica da situação está na Figura 2.20. 
 
 
Figura 2.19 – Representação do excedente econômico. 
 
 
 
Figura 2.20 – Excedente econômico do mercado de carne de frango do Brasil, 1990/02. 
 
 
Cálculo do benefício social: 
Excedente do consumidor – EC: 
EC = (b . h)/2 = (20,4 . 2,9)/2 = R$ 29,58 
Preço 
0 4,4 20,4 34,4 Q/t 
Oferta 
Demanda
4,9 
 
 
 
 
 
2,0 
E
EP 
EC 
Excedente econômico – EE: 
EE = EC + EP 
EE = R$ 29,58 + R$ 24,8 = 
EE = R$ 54,38 por pessoa 
Preço 
0 5 10 Q/t 
Oferta 
Demanda
10 
 
 
 
5 
E
EP 
EC 
Excedente econômico – EE: 
EE = EC + EP 
EE = R$ 12,5 + R$ 12,5 = 
EE = R$ 25,00 
 
 
50
Como esse resultado se refere à demanda individual, o valor R$ 29,58 representa o 
benefício social que o consumo de 20,4 kg per capita de carne de frango, ao preço de R$ 2,00/kg, 
gera para cada consumidor, ceteris paribus. 
 
Excedente do produtor – EP: 
EP = [(b + B).h]/2 = [(4,4 + 20,4).2]/2 = R$ 24,8 
Da mesma forma que para o excedente do consumidor, o excedente do produtor, no valor 
de R$ 24,8, representa o lucro individual para cada vendedor por ofertar 20,4 kg de frango ao preço 
de R$ 2,00/kg, ceteris paribus. 
 
Excedente econômico – EE: EC + EP = R$ 29,58 + R$ 24,8 = R$ 54,38/pessoa. 
O excedente econômico, que engloba toda a sociedade, é da ordem de R$ 54,38, para cada 
agente participante do mercado de carne de frango. 
Diante desses cálculos cabe a seguinte pergunta: Por que o excedente do produtor é menor 
do que o excedente do consumidor? 
Isto ocorre porque a inclinação da linha de demanda é menor do que a inclinação da linha de 
oferta, ou seja, a elasticidade-preço da demanda é menor, em valor absoluto, do que a elasticidade-
preço da oferta. 
Com base neste resultado, pode-se concluir que sempre que a demanda é menos elástica do 
que a oferta, os consumidores terão um benefício maior do que os produtores. 
Admita agora que o avanço na tecnologia de produção de frango permita ofertar uma 
quantidade maior de produto ao mesmo custo. A oferta passa a ser dada por: QF = 7,4 + 8 PF. Qual 
a magnitude dos excedentes do consumidor e do produtor? Quem se beneficia com a mudança na 
tecnologia? 
Resposta: 
Os novos preço e quantidade de equilíbrio são: Pe = R$ 1,80/kg e Qe = 21,8 kg. A mudança 
tecnológica produziu uma redução no preço do produto e um aumento na quantidade transacionada 
no mercado. 
1. O excedente do consumidor é da ordem de R$ 33,79, representando um incremento de 
14,23% em relação à situação anterior; 
2. O excedente do produtor é da ordem de R$ 26,28, representando um aumento de 5,97% em 
relação à situação anterior; 
3. O excedente econômico é da ordem de R$ 60,07, representando um aumento de 10,46% em 
relação à situação antes da mudança tecnológica. 
Neste caso, ficou claro que uma mudança na tecnologia resulta em aumento nos excedentes 
dos consumidores e dos produtores.Este resultado não é sempre verdadeiro, pois, na situação em 
que a mudança tecnológica produzir uma redução nos preços maior do que a redução nos custos de 
produção, apenas os consumidores ganham. 
 
 
51
 
2.6 REFERÊNCIAS 
BYRNES, Ralph T., STONE, Gerald W. Microeconomia. São Paulo: Makron Books, 1996. cap.3-
demanda e oferta (p.55-76), cap.4-mercados e equilíbrio (p.77-96), cap5.-elasticidade (p.99-118), 
MANKIW, N. Gregory. Introdução à economia: princípios de micro e macroeconomia. Rio de 
Janeiro: Campus, 1999. cap.4-oferta e demanda (p.63-90), cap.5-elasticidade (p.91-114), cap.7-
eficiência dos mercados (p.139-160). 
SAMUELSON, Paul S., NORDHAUS, Willian D. Economia. São Paulo: McGraw-Hill, 1988. cap.4-
oferta e demanda (p.71-90), cap.18-elasticidade (p.467-504). 
SANTANA, A. Cordeiro de, AMIN, M.M. Cadeias produtivas e oportunidades de negócios na 
Amazônia. Belém: Unama, 2002. cap.1-2. 
SANTANA, Antônio Cordeiro de. Métodos quantitativos em economia: elementos e aplicação. 
Belém: UFRA, 2003. cap.1-4. 
SANTANA, Antônio Cordeiro de; FILGUEIRAS, Gisalda Carvalho. Análise comportamental do 
mercado de pimenta-do-reino no Brasil. Movendo Idéias, Belém, v. 6, n. 9, p. 16-24, 2001. 
SANTANA, Antônio Cordeiro de. O poder da concorrência extrapreço no mercado varejista da carne 
bovina em Belém. Movendo Idéias, Belém, v. 6, n. 10, p. 29-37, 2001. 
SANTANA, Antônio Cordeiro de; SANTOS, Marcos Antônio Souza. O mercado de caupi no Estado do 
Pará: aplicação do método dos momentos generalizados. Revista de Ciências Agrárias, Belém, n. 
34, p.47-58, 2000. 
SANTANA, Antônio Cordeiro de. Mudanças recentes nas relações de demanda de carne no Brasil. 
Revista de Economia e Sociologia Rural, Brasília, v. 37, n. 2, p. 51-76, 1999. 
SANTANA, Antônio Cordeiro de. Estrutura da oferta de carne suína sob condições de risco no Brasil. 
Revista de Economia e Sociologia Rural, Brasília, v. 30, n. 1, p. 21-39, 1992. 
2.7 EXERCÍCIOS DE APRENDIZAGEM 
E1. A lei da oferta pode ser representada pela relação entre as quantidades ofertadas e os preços do 
produto, que deverão representar um comportamento econômico do tipo: 
(a) Diretamente relacionado 
(b) Inversamente relacionado. 
(c) Correlacionado até certo nível de preços 
(d) Independente. 
 
E2. No ponto em que ocorre o preço de equilíbrio: 
(a) As quantidades demandadas igualam-se à curva de oferta. 
(b) A procura é igual à oferta. 
(c) As quantidades ofertadas igualam-se à demanda. 
(d) Nenhuma das alternativas anteriores. 
 
E3. Em cada um dos pares de produtos, qual terá a demanda mais elástica? 
(a) Café em grão e café solúvel: _________________________ 
(b) Refrigerante e suco de laranja: ______________________ 
(c) Leite longa vida e iogurte: __________________________ 
(d) Carne de boi e frango: _____________________________ 
(e) Açaí e farinha de tapioca: __________________________ 
(f) Computador e software: ____________________________ 
 
 
 
52
E4. Uma política de garantia de preços acima do equilíbrio para farinha de mandioca, causaria que 
tipo de desequilíbrio no mercado de farinha do Estado do Pará: 
(a) A quantidade demandada é maior que a de equilíbrio 
(b) Excesso de demanda no mercado 
(c) A quantidade ofertada é menor que a de equilíbrio. 
(d) Excesso de oferta no mercado. 
 
E5. Sabe-se que algumas variáveis produzem deslocamento nas curvas de demanda ou oferta e 
outras promovem apenas o movimento ao longo das curvas. Sendo assim, a influência do imposto 
sobre a produção gera que tipo de deslocamento: 
(a) Ao longo na curva de demanda. 
(b) Ao longo na curva de oferta. 
(c) De toda a curva de demanda. 
(d) De toda a curva de oferta. 
 
E6. Sabe-se que algumas variáveis produzem deslocamento nas curvas de demanda e de oferta e 
outras promovem apenas o movimento ao longo das curvas. Sendo assim, uma mudança do preço 
de outro produto relacionado no consumo gera que tipo de deslocamento: 
(a) Ao longo na curva de oferta. 
(b) Ao longo na curva de demanda. 
(c) De toda a curva de demanda. 
(d) De toda a curva de oferta. 
 
E7. A agropecuária é reconhecidamente uma atividade econômica sujeita a riscos de várias 
naturezas, mas que podem ser resumidos em riscos de produção – ligados ao comportamento do 
clima e riscos de preços – devidos ao comportamento dos mercados dos produtos e insumos. Os 
riscos de preços, representados por alterações inesperadas nas cotações dos produtos, o mercado 
de futuros tem sido recomendado como instrumento que pode ser muito útil para o gerenciamento da 
atividade agropecuária. No mercado de futuros, 
(a) Negociam-se mercadorias para entrega e recebimento por agentes especificados em contrato. 
(b) Para assegurar um determinado preço futuro para sua mercadoria, o produtor deve vender 
contratos por meio de uma corretora credenciada à Bolsa de Futuros. 
(c) Para operar no mercado, o produtor precisa ter a mercadoria disponível para pronta entrega. 
(d) O produtor terá prejuízo caso venda contratos a determinado preço e, a seguir, o preço passe a se 
elevar até o vencimento do contrato. 
 
E8. Complete a frase: 
O aumento significativo no custo de produção do abacaxi no Estado do Pará via aumento do salário 
rural e no preço dos insumos químicos, produz uma alteração na ______________ ____________ 
para a ___________ (curva de oferta ou quantidade ofertada/ direita ou esquerda), resultando em 
preço de equilíbrio __________ (maior ou menor) e quantidade transacionada ____________ (maior 
ou menor). 
 
E9. Uma melhoria na tecnologia de produção do abacaxi no Estado do Pará, produz uma alteração 
na __________________ para a ______________ , resultando em preço de equilíbrio __________ e 
quantidade transacionada ____________. 
 
E10. A elasticidade cruzada da oferta entre mandioca e milho no Estado do Pará foi da ordem de (ηc 
= 0,45). Que tipo de relação há entre estes produtos? E se o coeficiente fosse igual a (ηc = - 0,50) que 
associação há entre os produtos? Justifique sua resposta. 
 
E11. Mostre claramente, incluindo representação gráfica, a diferença entre uma variação na demanda 
e uma variação ao longo da curva de demanda. 
 
E12. Uma chuva de granizo na área produtora de fumo do Rio Grande do Sul, mostrada no Globo 
Rural de 15/09/02, e destruí a lavoura, por danificar as folhas. Quais as conseqüências deste 
 
 
53
fenômeno sobre o preço e a quantidade de equilíbrio de fumo? O que ocorre ao mercado de cigarros 
(preço, quantidade e tamanho do mercado)? Qual o efeito sobre o excedente do consumidor de 
isqueiros? Para cada resposta faça o diagrama que ilustra a situação do mercado antes e depois do 
efeito da chuva de granizo. 
 
E13. Desenhe o gráfico da demanda de peixe de Belém, dada por: Qd = 30 – 3.P. 
 
E14. Admita que a demanda brasileira de carne de frango seja dada por: 
Demanda: Qd = 18 – 2,7 PF + 0,28 PB + 0,003 R 
em que Qd, PF, PB e R são as quantidades demandadas, o preço do frango (R$/kg), o preço da 
carne de boi (R$/@) e a renda per capita do consumidor (R$/hab./ano). Os valores médios são: Qm = 
18 kg; PFm = R$0,80/kg; PBm = R$30,00/@ e Rm = R$3.621,00/hab/ano. 
(a) Calcule os coeficientes de elasticidade-preço e renda da demanda de frango e interprete os 
resultados; 
(b) Com base na elasticidade-preço, diga a natureza da demanda e que estratégia deve ser adotada 
para incrementar a receita do vendedor; 
 
E15. Admita que o que o mercado de coco-da-baía em Belém seja dado por: 
 
Demanda: P = 15 – 5Qd 
Oferta: Qo = 5 P 
Equilíbrio: Qd = Qo = Qe 
em que Qd e Qo são as quantidades demandada e ofertada de coco-da-baía (milhares de cocos) e P 
é o preço do coco-da-baía (em R$/coco). 
(a) Calcule o preço e a quantidade de equilíbrio do mercado; 
(b) Desenhe o gráfico, represente o equilíbrio e diga seu significado; 
(c) Calcule o coeficiente de elasticidade-preço da demandano ponto de equilíbrio e interprete o 
resultado. 
(d) Calcule os excedentes do consumidor e do produtor de coco-da-baía. 
 
E16. Admita que o que o mercado de alimentos em Belém seja dado por: 
 
Demanda: Qd = 150 - 0,3 P 
Oferta: Qo = - 50 + 0,2 P 
Equilíbrio: Qd = Qo = Qe 
em que Qd e Qo são as quantidades demandada e ofertada de alimentos (em toneladas) e P é o 
preço do alimento (em R$/t). 
(a) Calcule o preço e a quantidade de equilíbrio do mercado; 
(b) Desenhe o gráfico, represente o equilíbrio e diga seu significado; 
(c) Calcule o coeficiente de elasticidade-preço da oferta no ponto de equilíbrio e interprete o 
resultado. 
 
E17. Por que a curva de demanda se inclina para baixo e por que a curva de oferta se inclina para 
cima? 
 
E18. Uma pesquisa de mercado revelou as seguintes informações relativas ao mercado de chocolate 
em tabletes: o esquema de demanda pode ser representado pela equação Qd = 1600 – 300 P, em 
que Qd é a quantidade demandada e P o preço. O esquema de oferta é representado pela equação 
Qo = 1400 + 700 P, em que Qo é a quantidade ofertada. Calcule o preço e a quantidade de equilíbrio 
do mercado de chocolate em tablete e as elasticidades-preço. 
 
E19. Uma mudança nos gostos dos consumidores provoca um movimento ao longo da curva de 
demanda ou um deslocamento da curva de demanda? E uma variação no preço? 
 
E20. Uma alteração na tecnologia produtiva provoca um movimento ao longo da curva de oferta ou 
um deslocamento da curva de oferta? E uma variação no preço? 
 
 
54
 
E20. Uma movelaria se depara com a seguinte função de demanda do produto principal: móveis de 
madeira. 
852,02
715,6742,3826,3301,20
ln62,0ln28,0ln52,0140ln
=
++−=
−
R
RPFPMQM tttt 
 
em que ln é o símbolo dos logaritmos naturais, QM é o número de unidades de móveis de madeira, 
PM é o preço dos móveis de madeira (R$/unidade), PF é o preço dos móveis de ferro (R$/unidade) e 
R é a renda média dos consumidores de móveis. 
a) Avalie a coerência econômica dos resultados obtidos na equação acima; 
b) Calcule os coeficientes de elasticidade-preço, elasticidade-cruzada e elasticidade-renda da 
demanda de móveis de madeira e diga a natureza da demanda; 
c) Interprete economicamente os resultados obtidos no item anterior. 
 
 
 
 
 
 
 
 
CAPÍTULO 3 
 
 
 
COMERCIALIZAÇÃO E MARGENS DE 
PRODUTOS AGROPECUÁRIOS 
 
 
3.1 INTRODUÇÃO 
Neste capítulo, analisa-se sucintamente a margem de comercialização dos produtos 
agropecuários e florestais. A margem de comercialização é dada pela diferença entre o preço pago 
pelo consumidor e o preço recebido pelo produtor por um dado produto. Quanto maior for esta 
diferença, maior o número de intermediação ou o poder que determinado agente da comercialização 
tem sobre o produto. 
A margem de comercialização sofre influência das condições de infra-estrutura de estradas, 
transporte, portos, proximidade do mercado, mercado regulado. Também depende da perecebilidade 
do produto, pois quanto mais perecível seja o produto, maior é o risco de perda e, por conseqüência, 
maior deve ser a margem de comercialização. A maior ou menor influência destes fatores está ligada 
diretamente ao tipo de canal de comercialização e de sua complexidade. 
Entre o produtor e o consumidor de produtos agropecuários existe um conjunto de agentes 
intermediários da comercialização, que levam os produtos do produtor até o local de consumo final, 
no momento e na forma que o consumidor desejar. Este percurso que o produto faz, saindo do 
produtor, passando pelos mercados atacadistas e varejista até chegar ao consumidor final é, 
geralmente, denominado de canal de comercialização. 
No Estado do Pará, a maior parcela dos produtos vendidos é entregue para agentes 
intermediários da comercialização, e a parcela restante é entregue as cooperativas, agroindústrias ou 
diretamente ao consumidor. A Tabela 3.1 apresenta dados de comercialização dos principais 
produtos agrícolas paraenses. 
Pelo que se observa dos dados da Tabela 9, a comercialização dos produtos agrícolas do 
Estado do Pará, independentemente de ser um cereal, frutas, produtos industriais ou produtos 
extrativos, é dominada por agentes intermediários. Esta prática contribui para gerar problemas no 
momento da determinação da origem do produto, pois não há controle sobre a origem e destino dos 
produtos que circulam internamente nos mercados dos municípios paraenses. 
Independentemente dos problemas gerados ao longo dos canais de comercialização dos 
produtos agropecuários e florestais, pode-se avaliar a magnitude da margem de comercialização de 
tais produtos. Isto será feito na seção seguinte. 
 
 
56
 
Tabela 3.1 
Formas de comercialização dos principais produtos agrícolas do Estado do Pará. 
Produto 
Produto entregue para 
agentes intermediários da 
comercialização 
Produto entregue a 
cooperativa ou 
agroindústria 
Venda direta 
ao 
consumidor 
Arroz com casca 74,8% 6,9% 18,3% 
Milho em grão 78,4% 1,3% 20,3% 
Pimenta-do-reino grão 90,6% 7,4% 2,0% 
Café conillon grão 91,9% 3,1% 5,0% 
Cacau semente 91,2% 7,7% 1,1% 
Maracujá fruto 83,5% 8,1% 8,4% 
Cupuaçu fruto 71,5% 14,9% 13,6% 
Açaí fruto 62,3% 0,34% 37,36% 
 
 
3.2 MARGEM DE COMERCIALIZAÇÃO 
Para realizar as tarefas de levar o produto do local de produção para o consumidor final, os 
agentes intermediários incorrem em despesas como salário para empregados, aluguéis de armazéns, 
fretes de transporte, impostos, juros sobre capital de giro, depreciação de máquinas e instalações, 
riscos de preço e de perdas do produto, etc., que são definidos como custos de comercialização. 
Além desses custos, os intermediários também obtêm lucros ou prejuízos. Estes itens compõem o 
conceito de margem de comercialização, cuja especificação é feita como a seguir: 
Margem de Comercialização - MC = Custo + Lucro 
A obtenção de informações sobre os itens de custo de comercialização dos produtos 
agropecuários é difícil, pela não disponibilidade de estatísticas sistematizadas de custos de 
comercialização, carecendo pesquisa de campo para o levantamento de dados de cada produto a ser 
estudado. Para contornar esse problema, emprega-se a metodologia de cálculo da margem de 
comercialização dos produtos a partir dos preços praticados nos três principais níveis de mercado do 
canal de comercialização: mercado em nível do produtor, mercado atacadista e mercado varejista 
(Figura 3.1). 
 
 
Figura 3.1 – Canal de comercialização e fórmulas de cálculo da margem de comercialização 
(Santana, 2002). 
 
Preço ao produtor: 
Pp 
Preço no atacado: 
Pa
Preço no varejo: 
Pv 
Margem do atacadista: 
Ma=(Pa – Pp)/Pv 
Margem do varejista: 
Mv=(Pv – Pa)/Pv 
Margem de comercialização: 
MC = Ma + Mv ou MC=(Pv – Pp)/Pv 
+
 
 
57
A margem de comercialização (MC) é dada pela diferença entre o preço pago pelos 
consumidores, ou preço do varejo (Pv) e o preço da primeira comercialização, ou preço pago aos 
produtores (Pp), expressa em termos do preço do varejo (Figura 21). Esta margem reflete a 
remuneração de todas as operações realizadas ao longo do canal de comercialização do produto (do 
produtor até a mesa do consumidor). 
 
• Margem de comercialização do atacado - Ma: é a diferença entre o preço pago em nível de 
atacado (Pa) e o preço recebido pelos produtores (Pp), expressa em termos do preço no 
varejo (Pv). Esta margem capta a remuneração das operações de comercialização do produto 
da unidade de produção até o nível de atacado (Figura 3.1). 
• Margem de comercialização do varejo - Mv: é a diferença entre o preço no varejo e o preço 
no atacado, em termos do preço no varejo (supermercado, quitanda ou feira livre). 
Compreende a remuneração das operações praticadas do atacado até chegar ao consumidor 
final (Figura 3.1).• Margem do produtor – MP: é a parcela do preço pago pelo consumidor que fica com o 
produtor, obtida da seguinte forma: MP = 100 – MC. 
Para calcular essas margens de comercialização do açaí, os preços do fruto do açaí foram 
ajustados de acordo com o coeficiente de transformação do fruto em polpa, produto comercializado 
no varejo. O coeficiente de rendimento de polpa é de 0,45 litro por kg de fruto de açaí. Assim, os 
preços do fruto de açaí foram multiplicados pelo coeficiente 2.22, ou seja, 2.22 kg de fruto para 1,0 
litro de polpa de açaí, para efeito do cálculo das margens de comercialização (Tabela 3.2). 
 
Tabela 3.2 – Preços reais da polpa in natura e do fruto de açaí no mercado paraense, juntamente 
com as margens de comercialização do atacado e do varejo, 1998/2002. 
Ano PAv (R$/l) PAa (R$/kg) PAp (R$/kg) Ma (%) Mv (%) MC (%) MP (%) 
1998 2.81 0.40 0.14 68.19 20.49 88.68 11.32% 
1999 2.50 0.42 0.16 62.34 23.47 85.81 14.19% 
2000 2.22 0.38 0.15 61.65 23.77 85.42 14.58% 
2001 2.23 0.39 0.14 61.02 24.85 85.87 14.13% 
2002 2.36 0.41 0.15 61.45 24.15 85.60 14.40% 
Fonte: Santana (2002a). 
Observação: PAv é o preço da polpa de açaí no varejo de Belém; PAa é o preço do fruto de açaí no 
atacado; PAp é o preço de fruto de açaí no produtor; Ma é a margem de comercialização do atacado; 
Mv é a margem de comercialização do varejo, MC é a margem de comercialização total e MP é a 
margem do produtor. 
 
 
Cálculo da margem de comercialização – Ano 1998: 
Margem do atacado: Ma = [(PAa – PAp)/PAv].100 = [(0,40 – 0,14)/2,81].100 = 68,19% 
Margem do varejo: Mv = [(PAv – PAa)/PAv].100 = [(2,81 - 0,40)/2,81].100 = 20,49% 
Margem total: MC = [(PAv – PAp)/PAv].100 = [(2,81 – 0,14)/2,81].100 = 88,68% 
Margem do produtor: MP = 100 – MC = 100 – 88,68 = 11,32% 
 
Interpretação da margem de comercialização: para o ano de 1998, a MC = 88,68%, indicando que 
de cada R$ 100,00 gastos pelo consumidor na compra da polpa de açaí, R$ 88,68 ficaram 
com os intermediários da comercialização (R$ 68,19 com os atacadistas e R$ 20,49 com os 
varejistas) e apenas R$ 11,32 ficaram com os produtores. Isto mostra que há uma 
distribuição desigual do valor pago pelo consumidor na compra de açaí, entre os extratores e 
os intermediários. 
A margem de comercialização ajuda a entender a forma de estruturação dos mercados ao 
longo de cada canal de comercialização e orientar a formulação de políticas públicas e/ou os 
instrumentos de política em funcionamento. Por exemplo: uma elevada margem de comercialização 
 
 
58
pode ser uma função de imperfeição do mercado (ação de monopsônios e oligopsônios na compra do 
produto e de monopólios e oligopólios na venda do produto), deficiência na infra-estrutura de 
comercialização (insuficiência e precariedade de armazéns, portos, transportes, estradas, 
informações, comunicação, energia elétrica, etc.), baixo índice de processamento agroindustrial dos 
produtos, alto grau de perecibilidade dos produtos in natura, sazonalidade de preço, grandes 
distâncias entre o local de produção e o centro consumidor, riscos de variações de preço por 
ineficiência de políticas de sustentação de preço, altos impostos e fretes, etc. 
A Tabela 3.3 apresenta a margem de comercialização para os principais produtos da Região 
Norte. Observa-se que a margem é alta tanto para produtos agrícolas quanto para produtos da 
pecuária. Isto não significa dizer que o lucro dos intermediários da comercialização é grande, mas, 
sobretudo, que as condições da infra-estrutura de comercialização são precárias. Também é 
freqüente a presença de monopsônios, alta sazonalidade dos produtos e, também, da baixa 
agregação de valor aos produtos e alta desorganização dos produtores. 
 
Tabela 3.3 – Margem de comercialização dos principais produtos agropecuários da Região Norte. 
Produto Margem do atacado 
Margem do 
varejo 
Margem total de 
comercialização 
Margem do 
Produtor 
Carne 19,69% 36,06% 55,75% 44,25% 
Leite 33,51% 35,08% 68,59% 31,41% 
Peixe 35,00% 25,00% 60,00% 40,00% 
Farinha 29,03% 27,42% 56,45% 43,55% 
Açaí 61,45% 24,15% 85,60% 14,40% 
Abacaxi 41,67% 33,33% 75,00% 25,00% 
Maracujá 15,7% 27,14% 42,86% 57,14% 
Pimenta-do-reino 43,48% 23,91% 67,39% 32,61% 
 Fonte: Santana (2002b) 
 
 
A identificação da maior ou menor influência de cada um desses itens que determinam a 
margem de comercialização, permite que sejam aplicados os instrumentos de política para debelar os 
gargalos da comercialização, de forma a beneficiar tanto os consumidores como os produtores e 
intermediários da comercialização. 
Outro ponto importante que a margem de comercialização permite analisar é a forma de 
como a mudança da margem afeta os produtores e os consumidores. Este aspecto está ligado aos 
conceitos de elasticidade-preço da demanda e oferta e de excedentes do consumidor e produtor. 
Assim, quando a demanda é mais elástica do que a oferta do produto, uma variação na margem de 
comercialização afeta mais fortemente os produtores do que os consumidores. 
3.3 APLICAÇÃO EMPÍRICA DA MARGEM DE COMERCIALIZAÇÃO 
As informações obtidas na viagem de investigação ao longo da BR-63 informam de que os 
preços médios recebidos pelos produtores rurais de arroz, em outubro de 2004, de R$ 32,00/sc ou R$ 
0,53/kg. O preço médio praticado no atacado, ou preço de venda do produto beneficiado pelas 
agroindústrias ao segmento de distribuição foi da ordem de R$ 66,00/sc ou R$ 1,10/kg. O preço 
médio de varejo, no mercado de Santarém, foi de R$ 93,00/sc ou R$ 1,55/kg. 
As margens de comercialização são as seguintes: 
MTc = 65,8% 
MAc = 36,8% 
MVc = 29,0% 
MPc = 100 – MTc = 34,2%. 
 
 
59
Estes resultados mostram que de cada R$ 100,00 alocados na aquisição de arroz pelo 
consumidor final, R$ 65,80 ficam com os agentes intermediários da comercialização (R$ 36,80 com 
os atacadistas e R$ 29,00 com os varejistas) e a parcela restante de R$ 34,20 fica com o produtor. 
Independentemente da empresa está obtendo lucro e/ou prejuízo, o canal de comercialização está 
sendo controlado pelos mercados atacadistas e varejistas. 
Este resultado se coaduna com a taxa de concentração de mercado das agroindústrias 
cerealistas da BR-163, em que as cinco maiores empresas dominam mais de 82% do mercado. Para 
os produtores de grãos contrabalançarem esta assimetria de poder, devem formar uma associação 
para negociarem coletivamente com as agroindústrias. Muitas agroindústrias também produzem 
grãos, portanto, conhecem as informações de custo dos produtores, o que assegura maior 
informação e poder de determinar preço do produto. Por outro lado, os produtores não conhecem os 
custos de produção das agroindústrias, o que caracteriza uma forte assimetria de informação em prol 
da indústria. Este quadro exige a criação de uma estrutura de governança para orientar e coordenar 
as negociações entre os elos da cadeia produtiva de grãos. 
No mercado local, as empresas atacadistas, visivelmente, em função de sua versatilidade 
operacional, estão coordenando as atividades desenvolvidas a montante da cadeia produtiva de 
arroz, em articulação com o segmento de distribuição. 
A margem de 34,2% que o produtor local está obtendo na comercialização do arroz de 
sequeiro em Santarém é similar à obtida pelos produtores de arroz de Mato Grosso, da ordem de 
32,9% para uma produtividade de 67 sc/ha e 9,2% acima da margem obtida pelos produtores de 
Goiás com produtividade média de 38 sc/ha, conforme informações do Agrianual 2005. 
Finalmente, os 34,2% do negócio que é apropriado pelos agricultores, em função da baixa 
agregação de valor ao produto, significa uma boa participação no negócio de arroz. Os produtores 
estão obtendo uma margem de lucro em relação à produção que varia entre 19,05% para a 
agricultura de toco, 33,33% para os produtores da ASSIPAK e 29,23% para os médios e grandesprodutores de arroz. 
 
 
 
60
 
3.4 REFERÊNCIAS 
GOODWIN, J. W. Agricultural price analysis and forecasting. New York: John Wiley & Sons, 1994. 
SCOTT, G.J. (ed.) Prices, products, and people: analyzing agricultural markets in developing countries. 
Lima: CIP, 1995. cap. 9, 11, 14 e 17. 
SANTANA, Antônio Cordeiro de. Arranjos produtivos locais da BR-163: contribuições ao 
planejamento estratégico territorial. Belém: ADA, 2005. 
SANTANA, A. Cordeiro de. Mercado e comercialização de produtos do açaí. Belém: UFRA, 2003a. 
42p. (mimeografado) 
SANTANA, A. Cordeiro de. Desempenho intersetorial da agropecuária na Amazônia e a contribuição 
do Basa. In: MENDES, A.D. (org.) A Amazônia e o seu banco. Manaus: Valer, 2002. p.157-212. 
SANTANA, Antônio Cordeiro de; AMIN, M.M. (Org.). Cadeias produtivas e oportunidades de 
negócio na Amazônia. Belém, 2002. cap. 1-5. 
SANTANA, Antônio Cordeiro de. Análise da comercialização e dos custos na cadeia produtiva de leite 
na Amazônia. In: SANTANA, Antônio Cordeiro de; AMIN, Mário Miguel. (Org.). Cadeias produtivas e 
oportunidades de negócio na Amazônia. Belém, 2002, v. 1, p. 157-178. 
SANTANA, Antônio Cordeiro de; SILVA, Denise Michele Furtado da. Comercialização e custo de 
produção na cadeia produtiva do maracujá no Estado do Pará. In: SANTANA, Antônio Cordeiro de; 
AMIN, Mário Miguel. (Org.). Cadeias produtivas e oportunidades de negócio na Amazônia. 
Belém, 2002, v. 1, p. 225-278. 
 
 
 
 
61
 
3.5 EXERCÍCIOS DE APRENDIZAGEM 
 
E1. Defina margem de comercialização e relacione os fatores que influenciam a margem de 
comercialização. 
 
 
E2. Com base nos seus conhecimentos de mercado e comercialização, obtidos na sala de aula, na 
apostila do curso, nos textos lidos e nos livros recomendados, responda às questões abaixo, 
assinalando com V as alternativas verdadeiras e com F as alternativas falsas. 
( ) A margem de comercialização de queijo no Estado do Pará, em 2001, foi da ordem de 60%, 
indicando que de cada R$100,00 que o consumidor gasta na compra de queijo, o produtor fica com 
R$60,00 e os intermediários com R$40,00. 
( ) A margem de comercialização do açaí no Estado do Pará, em 2002, foi da ordem de 85,6%, 
sendo a margem do atacado de 61,45% e do varejo de 24,15%. Esta margem tão alta resulta de 
perecibilidade do produto, grande número de intermediários da comercialização, infra-estrutura 
deficiente e alta desorganização dos produtores. 
( ) Canal de comercialização é o caminho percorrido pelo produto desde o local de produção, 
passando pelos mercados atacadistas, varejista até chegar ao consumidor final. 
( ) Demanda é a quantidade de um bem ou serviço que os consumidores estão dispostos e podem 
comprar, aos vários preços, em dado período de tempo, ceteris paribus. 
( ) Margem de comercialização é um conceito que indica apenas a magnitude dos riscos e lucro ou 
prejuízo dos intermediários para fazer a comercialização do produto. 
 
 
E3. Os preços praticados no mercado de carne de caprino são os seguintes: preço em nível do 
produtor igual a Pp = R$1,20/kg; preço no atacado igual a Pa = R$2,40/kg; preço no varejo: Pv = 
R$3,20/kg. 
a) Determine as margens de comercialização do atacadista e do varejista e interprete o resultado. 
b) Determine a margem de comercialização do produtor. 
 
 
E4. Com base nos dados da tabela abaixo, calcule a margem de comercialização total e a margem do 
produtor para cada espécie de peixe e interprete os resultados. Faça uma análise comparativa entre 
os produtos. 
 
Preços praticados na pesca esportiva, no Estado do São Paulo (R$/kg), 2001. 
Produto Produtor – 
Pp 
Varejo - Pv Margem de 
comercialização - MC
Margem do produtor - 
MP 
Tilápia 2,50 4,50 
Pacu 3,00 4,70 
Tambaqui 3,20 4,70 
Piaussu 3,00 4,70 
Matrichã 3,00 4,70 
Pintado 10,00 15,00 
Catfish 4,00 6,00 
Carpa 3,80 5,00 
Fonte: Anualpec (2002) 
 
 
 
 
 
 
62
E5. Com base nos dados da tabela abaixo, calcule a margem de comercialização do varejo e analise 
o resultado. Compare os resultados entre os produtos. 
 
Preços de alguns peixes (R$/kg) do mercado brasileiro, 2001. 
Produto Atacado - Pa Varejo - Pv Margem do varejo - Mv 
Pintado 7,00 13,03 
Merluza 5,45 9,09 
Pescada 3,50 6,45 
Cação 3,00 11,00 
Curimbatá 2,50 5,50 
Sardinha 2,20 4,74 
Porco 2,10 6,60 
Traíra 2,00 9,71 
Tilápia 1,70 7,81 
Fonte: Anualpec (2002) 
 
 
E6. Os preços praticados no mercado de ovos são os seguintes: preço em nível do produtor igual a 
Pp = R$0,40/dz; preço no atacado igual a Pa = R$0,90/dz; preço no varejo igual a Pv = R$1,10/dz. 
a) Determine as margens de comercialização do atacadista e do varejista e interprete o resultado. 
 
E7. A quais produtos pertence as seguintes margens de comercialização total: MT = 10%; MT = 65%. 
Alface, curimatã, CD, livro, carro, fogão; carne de boi. Explique sua escolha. 
 
E8. Os preços praticados no mercado de carne bovina são os seguintes: preço em nível do produtor 
Pp = R$35,00/@; preço no atacado Pa = R$50,00/@; preço no varejo Pv = R$60,00/@. 
a) determine as margens de comercialização do atacadista e do varejista e interprete os resultados. 
 
 
 
CAPÍTULO 4 
 
ELEMENTOS PARA A AVALIAÇÃO DE PROJETOS 
DE INVESTIMENTOS RURAIS 
 
 
4.1 INTRODUÇÃO 
Este capítulo trata da elaboração de orçamentos e fluxos de caixa para subsidiar a avaliação 
econômica de projetos agropecuários e florestais. Emprega objetivamente os três principais critérios 
de análise de projetos que são o valor presente líquido, a taxa interna de retorno e a relação 
benefício-custo. 
A ênfase é centrada nos pontos que não podem ser negligenciados pelo analista de projeto e, 
fundamentalmente pelo estudante que inicia o aprendizado nesta matéria. Itens como preços de 
produto e de insumo a serem utilizados no orçamento, assim como a taxa de juros que reflete o custo 
de oportunidade e as condições a serem observadas para emprego da taxa interna de retorno são 
tratados. 
O capítulo apresenta uma sinopse dos aspectos técnicos e econômicos do projeto, a 
elaboração de orçamentos e fluxos de caixa, os critérios de avaliação de projetos e aplicações 
manuais e por meio da planilha do Excel. 
4.2 ASPECTOS TÉCNICOS E ECONÔMICOS DO PROJETO 
Entendendo projeto como uma atividade de investimento em que recursos são empregados 
para produzir benefícos durante um dado período de tempo, e que o produtor toma decisão de 
implantar um projeto visando maximizar o valor presente líquido dos benefícios gerados no projeto, é 
necessário dimensionar rigorosamente os custos e as receitas para que tais premissas sejam 
atingidas. Para isto, se faz necessário construir as peças do projeto que são os orçamentos e os 
fluxos de caixa. Estas peças envolvem a concepção dos aspectos técnicos e econômicos da 
engenharia do projeto. 
Inicia-se, portanto com a apresentação dos aspectos técnicos necessários à concepção de 
um projeto de investimento. 
4.2.1 Aspectos técnicos 
Neste ponto, o tomador de decisão deve investigar minuciosamente se existem condições 
adequadas para a implantação e sucesso do empreendimento. Os aspectos de maior relevância e 
que não podem escapar à análise preliminar do projeto são os seguintes: 
a) Localização do projeto: a área onde o projeto vai ser implantado deve ser caracterizada na 
sua localização, dimensão, limites, via de acesso, distância ao principal mercado e pontos de 
referência; 
 
 
64
b) Potencialidades: descrever o relevo, apresentar dados sobre o clima e a precipitação 
pluviométrica, descrever o tipo de vegetação, tipos de solo da região e da área do projeto, 
disponibilidade de água, etc.; 
c) Demografia do município e região: verificar os dados sobre a população rural e urbana, 
idade, sexo, nível de instrução,nível de renda, etc.; 
d) Infra-estrutura de apoio à produção: indicar a disponibilidade de assistência técnica e 
extensão rural, as formas de organização social (sindicatos, associações, cooperativas), 
estrutura de produção da região (pequeno, médio, grande), instituições de pesquisa 
(Embrapa, Universidade), instituições de fomento (Bancos), acesso a insumos (Casas 
Agropecuárias), tecnologia, mão-de-obra qualificada, mercado de produto. 
De posse dessas informações, pode-se ter idéia da magnitude das limitações técnicas a 
serem enfrentadas durante a implantação e ao longo da vida útil do projeto. Ajuda, portanto, a 
responder à questão econômica: Como produzir? 
4.2.2 Aspectos econômicos 
Este é um ponto que exige cuidado especial do empreendedor, antes de tomar a decisão de 
realizar o investimento no projeto. Se houver mercado para o produto a ser gerado no projeto 
(demanda maior do que a oferta), há possibilidade de sucesso para o projeto. Se, por outro lado, a 
demanda for menor do que a oferta, não há justificativa para a implantação do projeto. Sendo assim, 
o esforço deve ser redobrado nesta etapa do projeto. Os itens mais significativos entre os aspectos 
econômicos são os seguintes: 
a) Aspectos econômicos: reunir dados sobre as principais variáveis definidoras do mercado do 
produto no estádio atual e prospectivo. As variáveis envolvem renda per capita, preço do 
produto e dos produtos substitutos, tecnologia e custo de produção; 
b) Aspectos de mercado: classificar o tipo de concorrência do mercado do produto, estudar a 
demanda e a oferta do produto e determinar as elasticidades-preço da oferta e da demanda, 
a elasticidade-renda e as elasticidades-cruzadas, projetar a oferta e demanda e calcular a 
evolução do excedente (capítulo 2); 
c) Comercialização: determinar e descrever os principais canais e formas de comercialização 
do produto e dos insumos, fazer análise sazonal dos preços e verificar a evolução das 
margens de comercialização do produto (capítulo 3). 
A análise criteriosa desses pontos ajuda ao empreendedor a entender com maior clareza os 
limites das questões econômicas: O que e quanto produzir? Para quem produzir? 
4.3 ENGENHARIA DO PROJETO 
Neste ponto se determina a tecnologia do projeto. Faz-se a elaboração dos orçamentos 
unitários para as atividades do projeto. Antes da elaboração do orçamento, devem ser analisados os 
seguintes itens: 
a) Terra: identificar o uso atual e potencial da terra, sua cobertura vegetal, relevo, fertilidade 
natural e aptidão; 
b) Mão-de-obra: determinar a disponibilidade atual e potencial, bem como a habilidade técnica 
da mão-de-obra e nível de instrução; 
c) Tecnologia: determinar os coeficientes técnicos de produção, produtividade, custos e preços 
das atividades agrícola, pecuária e florestal. 
Dar-se, portanto, a conhecer como o recurso terra da propriedade, onde será implantado o 
projeto, está sendo utilizado. Reúnem-se também informações sobre a necessidade de mão-de-obra, 
sobretudo, nos períodos de pico de demanda por trabalho. Verifica-se, portanto, em quais meses do 
ano há maior disponibilidade de mão-de-obra e quais meses a mão-de-obra se torna escassa. Isto 
pode influenciar o custo de produção. 
No que se refere à tecnologia, deve-se descrever tanto a tecnologia atual como a tecnologia 
proposta para ser incorporado ao projeto, envolvendo cada atividade produtiva, consórcio ou sistema 
 
 
65
de atividades, desde o preparo do solo, passando pela implantação das culturas até a colheita 
(determinar a produtividade das lavouras ou criações). Finalmente, apresentam-se os coeficientes 
técnicos de cada atividade (quantidade de insumo por unidade – ração/UA, kg de semente/ha, mão-
de-obra/ha ou mão-de-obra/UA). 
Estes dados devem ser obtidos mediante a aplicação de questionário específico na 
propriedade. É, pois, de fundamental importância para que se possam elaborar orçamentos de forma 
a refletir a realidade da exploração agrícola, pecuária e/ou florestal. 
4.3.1 Orçamento unitário 
Há vários tipos de orçamentos, no caso deste texto, será estudado apenas o orçamento 
unitário, que diz respeito a uma atividade específica, por unidade padrão de análise (hectare, unidade 
animal, km, etc.). 
O orçamento unitário reúne a organização de uma atividade produtiva por unidade de área ou 
por unidade animal. Por atividade produtiva entende-se um conjunto de operações bem caracterizado 
em função dos insumos que usa e/ou do produto que gera. Por exemplo, pimenta-do-reino, cacau, 
gado leite, avicultura, milho, eucalipto, etc. 
Na formação dos orçamentos unitários são necessárias informações detalhadas sobre a 
tecnologia de produção atual e proposta e sobre os preços dos insumos e produtos. Ao ser definida a 
tecnologia, automaticamente se definem os coeficientes técnicos de produção e a produtividade 
(produção/ha, produção de leite/vaca, produção de madeira - m3/ha, etc.) que caracterizam o 
processo produtivo a ser orçado. 
Os preços usados são em nível da fazenda, ou seja, os preços dos produtos são aqueles 
efetivamente recebidos pelos produtores na sua propriedade e os preços dos insumos são aqueles 
pagos pelos produtores às portas da unidade de produção. Tais preços, se considerados à época de 
pico da produção e de exigência de insumo, se aproximam do custo de oportunidade dos produtos e 
dos insumos. 
Com efeito, a unidade de produção é considerada o ponto do canal de comercialização que 
se deve tomar como referência para cotar os preços dos produtos vendidos e dos insumos 
comprados, para a elaboração do orçamento do projeto. Sendo assim, aos insumos adquiridos no 
mercado, deve-se adicionar o frete até a fazenda. 
Na Tabela 4.1, apresenta-se um orçamento unitário, ou seja, para a implantação de um 
hectare de eucalipto, a ser cortado seis anos depois da implantação. A tecnologia utilizada na 
produção de eucalipto envolve um espaçamento de (3m x 2m) e produção de 300 m3/ha de madeira. 
Os itens de A a D são custos de produção, cuja soma foi totalizada no item E, ou custo 
unitário de produção. A receita total é concentrada no item F (preço multiplicado pela produção). 
O item A descreve os custos das operações mecanizadas de preparo da área, plantio, tratos 
culturais (capinas, combate a pragas e doenças, etc.). O item B diz respeito às operações manuais. O 
item C se refere aos gastos com os insumos utilizados na produção. O item D inclui todas as 
despesas com administração (contabilidade, assistência técnica, viagens, contas de luz e telefone, 
etc.). A somatória de todos esses itens, avaliados ao preço em nível de fazenda, compõe uma das 
peças fundamental do orçamento que é representado pelas as saídas (custos) e está representado 
pelo item E. 
O item F compõe o outro elemento fundamental do orçamento que é representado pelas 
entradas. As entradas (receitas) são as receitas geadas pelo projeto e são obtidas multiplicando-se 
cada produto pelo respectivo preço em nível de fazenda ou preço recebido pelo produtor. No caso do 
eucalipto, tem-se que a produção por ha é de 300 m3 e o preço de R$ 50,00/m3, gerando um valor 
total de R$ 15.000,00/ha. 
Observa-se que a preocupação inicial foi elaborar o orçamento unitário de uma única 
atividade. Neste caso, quando se trata de um projeto de implantação de um produto, o orçamento se 
confunde com o fluxo de caixa. Porém, para um projeto que envolve mais de uma atividade, é 
conveniente preparar os orçamentos unitários para cada atividade e depois compor um fluxo de caixa 
geral. 
 
 
66
Outros orçamentos para cultivo em consórcio, construção de cerca de arame, formação de 
pastagem estão disponíveis no Apêndice. 
 
Tabela 4.1 
Orçamento unitário para a implantação de um hectare de eucalipto. 
Ano zero Ano 1 a 5 Ano 6 Descrição orçamentária Unid. Valor Unit. Qtde. Total Qtde. Total Qtde.Total 
A. Operações Mecanizadas 
A1. Limpeza do terreno hm 40 1,5 60 - - - - 
A2. Preparo do solo hm 46 2 92 - - - - 
A3. Plantio/transporte hm 29 4 116 1 29 1 29 
A4. Tratos culturais hm 34 1,5 51 1,5 51 8 272 
A5. Outras despesas hm 29 0,5 14,5 0,5 14,5 0,5 14,5 
Subtotal A 333,5 94,5 315,5 
B. Operações manuais 
B1. Preparo do solo dh 27 5 135 - - - - 
B2. Plantio/condução dh 27 18 486 2,5 67,5 6,5 175,5 
B3. Colheita/transporte R$/m3 12 - - - - 300 3600 
Subtotal B 621 67,5 3775,5 
C. Insumos 
C1. Fertiliz. corretivos R$/ha - - 600 - - - - 
C2. Herbicidas R$/ha 17 4,5 76,5 2 34 - - 
C3. Formicidas R$/ha 7,9 6 47,4 2 15,8 - - 
C4. Mudas R$/mil 220 1,8 396 - - - - 
C5. Cupinicida R$/ha - - 3 - - - - 
C6. Outros insumos R$/ha 7,2 1 7,2 1 7.2 1 7,2 
Subtotal C 1130,1 57 7,2 
D. Administração 
D1. Assistência técnica R$/ha 78,5 1 78,5 0,5 39,25 1 78,5 
D2. Contabilidade R$/ha 32 - - - - - - 
D3. Luz/telefone R$/ha 36 - - - - - - 
D4. Viagens R$/ha 12 - - - - - - 
D5. Depreciação R$/ha 1,8 1 1,8 1 1,8 1 1.8 
D6. Impostos e taxas % Rec. 2,5% - - - - 1 375 
Subtotal D 80,3 41,05 455,3 
Custo total (R$/ha) E - - - 2164,9 - 260,05 - 4553,5 
Receita (R$/ha) F - - - - - - - 15.000 
FONTE: Agrianual (2005). 
 
 
4.4 AVALIAÇÃO DO PROJETO 
Neste ponto, o objetivo é estruturar o fluxo de caixa e comparar o fluxo de custo (investimento 
e custo operacional de produção) com o fluxo de benefícios ou de receitas (valor da produção do 
projeto), desenvolvido numa propriedade ou empresa rural. Estabelecido o fluxo de caixa, parte-se 
para a avaliação do investimento realizado no projeto. Aqui, toma-se a decisão de realizar ou não o 
investimento. 
Admite-se, adicionalmente, que os empreendimentos são novos. Parte-se, portanto do ano 
zero, com a implantação do projeto e se evolui até o final do ciclo do projeto. 
 
 
67
O instrumento de análise de qualquer empreendimento é o fluxo de caixa, que se apresenta 
em seguida. 
4.4.1 Fluxo de Caixa 
O fluxo de caixa reflete as entradas e as saídas dos recursos (insumos) e produtos ao longo 
do período de tempo do ciclo de vida do projeto ou a proposta de investimento. Sua constituição só 
se torna viável se os orçamentos de cada atividade forem corretamente dimensionados. O fluxo de 
caixa deve ser elaborado para permitir a apuração do benefício líquido ou receita líquida do projeto. 
No caso dos empreendimentos agropecuários e florestais, o fluxo de entrada contempla os 
seguintes itens principais: 
a) Venda de produtos agrícolas (grãos, frutas, fibras, hortaliças, etc.); 
b) Venda de produtos da pecuária (animais, leite, queijo, carne, etc.); 
c) Venda de subprodutos agropecuários (esterco, couro, etc.); 
d) Venda de produtos florestais (madeira, lenha, carvão, etc.); 
e) Valor residual dos bens de capital que permanece em operação ao final do projeto. 
O fluxo de saída é constituído pelos seguintes itens: 
a) Despesas de investimento (implantação de obras de alvenaria, pastagens, cerca de arame, 
estábulo, aquisição de máquinas, terreno, etc.); 
b) Despesas operacionais ou de custeio (insumos, mão-de-obra, energia, combustível, etc.). 
Assim, para a análise do projeto, deve-se elaborar o fluxo de caixa, composto das entradas, 
saídas e o BNL ou receita líquida. O benefício nominal líquido (BNL) é o fluxo que deve ser objeto de 
análise, e compreende o resultado da subtração entre as entradas (receitas) e as saídas (custos) 
como na equação 4.1. 
∑ ∑
= =
−=
n
t
n
t
ttt CustoceitaBNL
0 0
Re (4.1)
Os componentes desta fórmula compõem o fluxo de caixa e são apresentados na Tabela 4.2, 
para o eucalipto. Observa-se que o fluxo de receitas só apresenta valor no último ano, quando as 
árvores são cortadas. Isto significa que o projeto só apresenta receita no último ano, enquanto os 
custos ocorrem todos os anos. Em função disto, o fluxo de benefício nominal líquido ou de receita 
líquida, apresenta valores negativos até o ano quinto e valor positivo no sexto ano. Este valor, para 
que o projeto seja viável, deve ser suficiente para cobrir todos os valores negativos e sobrar algo para 
novos investimentos. 
 
Tabela 4.2 
Fluxo de caixa nominal para um projeto de implantação de um hectare de eucalipto. 
Fluxo Nominal Ano Receita Custo Benefício Líquido 
0 0 2.164,9 - 2.164,9 
1 0 260,05 - 260,05 
2 0 260,05 - 260,05 
3 0 260,05 - 260,05 
4 0 260,05 - 260,05 
5 0 260,05 - 260,05 
6 15.000 4.553,50 10.446,50 
 
 
De posse desse fluxo de caixa, pode-se fazer a análise de viabilidade econômica de cada 
atividade individualmente ou do conjunto das atividades, de acordo com a conveniência do analista. 
 
 
68
Antes de iniciar a análise de um projeto, é importante verificar a categoria de enquadramento 
do projeto, com base no fluxo de benefício. Com efeito, os projetos podem ser enquadrados em dois 
tipos principais: projetos convencionais e projetos não-convencionais. 
Os projetos convencionais são aqueles que apresentam apenas uma troca de sinal, de 
negativo para positivo. Neste caso, o projeto de eucalipto se enquadra na categoria de projeto 
convencional, pois apresenta apenas uma troca de sinal: negativo do ano zero ao ano 5 e positivo no 
ano seis. 
Os projetos não-convencionais apresentam mais de uma troca de sinal: de negativo para 
positivo e depois para negativo, ou qualquer outra combinação de sinal do fluxo de benefícios 
líquidos. 
Este enquadramento é importante para a análise por meio do critério da taxa interna de 
retorno, que será apresentado mais adiante. 
4.4.2 Critérios de avaliação 
Na avaliação de projetos, o fluxo de caixa deve ser atualizado para que os valores monetários 
sejam comparados em um mesmo ponto do tempo. O problema da atualização surge exatamente da 
necessidade de se comparar valores monetários em períodos diferentes do tempo. Como o 
investimento representa uma troca entre as despesas realizadas no presente e as receitas geradas 
em períodos futuros, a comparação deste intercâmbio, necessariamente, requer que se proceda com 
a atualização dos valores monetários. 
Para contornar isto, emprega-se o princípio do desconto, pois, o investimento realizado em 
dada atividade produtiva tem um custo de oportunidade que não está contabilizado no fluxo de caixa. 
O custo de oportunidade equivale à perda que o capital (dinheiro) investido no projeto sofre por não 
poder ser aplicado (ou investido) em outra atividade alternativa, oferecida pela economia. 
Neste texto, são apresentados apenas os três principais critérios empregados na avaliação 
de projetos, sobretudo porque têm respaldo teórico. Tais critérios são: o valor presente líquido (VPL), 
a taxa interna de retorno (TIR) e a relação benefício-custo (Rb/c). 
4.4.2.1 Valor Presente Líquido (VPL) 
O valor presente líquido permite que sejam comparados os custos atualizados com as 
receitas atualizadas de um projeto. Em outras palavras, é a soma dos benefícios líquidos atualizados 
(receitas menos custos) do projeto. A atualização do fluxo de caixa é feita por uma taxa de juros que 
reflete o custo de oportunidade de longo prazo da atividade. O cálculo do VPL é dado pela equação 
4.2. 
∑ +∑ +∑ + === 







⋅−







⋅=






 −=
n
i
tt
n
t
tt
n
t
t
tt
t iCiRi
CRVPL
110 )1()1()1(
11 (4.2)
Em que: 
Rt = fluxo de receitas do projeto no ano t; 
Ct = fluxo de custo do projeto no ano t; 
n = número de anos do projeto (t = 1, 2, ..., n) 
i = taxa de juros de longo prazo. 
Alternativamente, tem-se que o valor presente líquido é a soma do benefício nominal líquido 
(BNL) atualizado a uma dada taxa de desconto, como na equação 4.3. 
∑ +==
n
t
t
t
t i
BNLVPL
0 )1(
 (4.3)
 
 
69
É necessário que o analista tenha em menteque este é um critério de avaliação de longo 
prazo, pois o interesse recai sobre a viabilidade do projeto depois de completado o ciclo de produção. 
Portanto, não se deve tomar para a atualização dos valores monetários uma taxa de juros de curto 
prazo. No Brasil existe a taxa de juros de longo prazo, a TJLP, que gira ao redor dos 12% ao ano e 
pode ser tomada como referência para esse tipo de análise. 
A interpretação do VPL, quando a taxa de juros reflete o custo de oportunidade do capital 
investido no projeto, é a de que representa o valor atual dos benefícios gerados por um investimento. 
O critério de decisão com base neste critério é o seguinte: 
a) VPL > 0. Diz-se que o projeto é viável economicamente. Assim, ao final do projeto, depois de 
cobrir todas as despesas ainda resta um saldo positivo. Ou seja, as receitas foram superiores 
às despesas. 
b) VPL = 0. Diz-se que o projeto apenas empata. Não apresenta interesse econômico, uma vez 
que as receitas foram suficientes apenas para cobrir os custos, nada restando para cobrir 
riscos, investir em tecnologias, etc. 
c) VPL < 0. Diz-se que o projeto é inviável economicamente à taxa de juros i, uma vez que os 
custos foram superiores às receitas. 
A aplicação deste critério pode ser feito, utilizando-se o fluxo de caixa do eucalipto. Para isto, 
necessita-se adequar o fluxo de caixa para comportar todos os itens de interesse da análise e facilitar 
a compreensão por parte do leitor. 
Em primeiro lugar, estrutura-se o fluxo nominal, de acordo com os resultados de receitas e 
custos apurados no orçamento unitário. Em seguida, determina-se o fator de atualização (fa), que é 
dado pela fórmula: 
)1(
1
i
fa t+=
 
(4.4)
 
A taxa de juros utilizada nesta fórmula é de 12% ao ano. Os valores calculados ao longo do 
ciclo do projeto são apresentados na Tabela 4.3. 
O leitor deve estar se perguntando sobre a razão de se utilizar este fator de atualização. Por 
que se deve atualizar o fluxo de caixa a uma dada taxa de juros? 
Em qualquer projeto de investimento, o tomador de decisão se depara com várias alternativas 
que podem gerar retorno para o capital que deseja investir. A taxa de juros utilizada na atualização do 
fluxo de caixa reflete o custo de oportunidade do capital, ou seja, o quanto ele renderia se o 
investimento fosse aplicado para render juros em prazo igual ao do projeto. Portanto, quando se 
decide investir em dada atividade, deve-se atualizar o fluxo à taxa de juros que representa o custo de 
oportunidade do capital, ou seja, reflete o emprego do capital na melhor alternativa disponível. Isto 
porque, naturalmente, o produtor espera receber um retorno pelo menos igual a essa taxa de juros. 
Isto é possível quando se obtém um valor presente líquido positivo. 
 
Tabela 4.3 
Fluxo de caixa da atividades de implantação de eucalipto. 
Fluxo nominal Fluxo Atualizado Ano Receita Custo 
Fator de 
Atualização Receita Custo Benefício 
0 0 2.164,9 1,000000 0 2.164,90 -2.164,90 
1 0 260,05 0,892857 0 232,19 -232,19 
2 0 260,05 0,797194 0 207,31 -207,31 
3 0 260,05 0,711780 0 185,10 -185,10 
4 0 260,05 0,635518 0 165,27 -165,27 
5 0 260,05 0,567427 0 147,56 -147,56 
6 15.000 4.553,50 0,506631 7.599,47 2.306,95 5.292,52 
Valor Presente Líquido (VPL): R$ 2.190,19 
 
 
 
 
70
Para obter o fluxo atualizado das receitas e dos custos, multiplica-se cada um deles pelo fator 
de atualização. A diferença entre a receita atualizada e o custo atualizado gera o fluxo de benefícios 
líquidos atualizados. A soma deste fluxo é o que se chama de valor presente líquido. 
O VPL é obtido pela soma dos valores da última coluna da Tabela 4.3. Portanto, o VPL do 
projeto de implantação de um hectare de eucalipto foi igual a R$ 2.190,19/ha, ao final do ciclo de 
produção. Isto significa que o projeto apresenta viabilidade econômica. Em outras palavras, a uma 
taxa de 12% ao ano o projeto se apresenta viável, pois, o fluxo de benefícios foi positivo. Isto significa 
que o projeto deve gerar um retorno superior a 12%, portanto, foi aplicado no melhor uso alternativo. 
4.4.2.2 Taxa Interna de Retorno (TIR) 
Desses critérios de avaliação de empreendimentos, a eficiência marginal do capital ou taxa 
interna de retorno (TIR), embora polêmica, apresenta respaldo teórico formal dentro da literatura 
econômica, tendo dois renomados economistas Fisher (1930) e Keynes (1936) como âncora. 
De acordo com esse critério, um empreendimento do tipo investimento convencional 
(apresenta apenas uma variação de sinal) ou não-convencional (apresenta mais de uma variação de 
sinal) será considerado economicamente viável se a TIR for superior a uma dada taxa de juros i, 
tomada como comparação e que reflita o custo de oportunidade do capital. Como esse critério é de 
longo prazo, é importante que se tome a taxa de juros de longo prazo. No Brasil, essa taxa é a TJLP, 
que nos últimos 10 anos se manteve em torno de 12%aa, em média. 
Além disso, para que o critério acima possa ser empregado na avaliação econômica de um 
projeto, é necessário que: 
a) A comparação com a taxa i possa ser feita, ou seja, exista uma taxa de juros que anule a 
função de VPL do projeto; 
b) Não exista ambigüidade, ou seja, não deve ter mais de uma taxa de juros anulando a função 
de VPL; 
c) Não haja inconsistência com o resultado da avaliação econômica do projeto, ou seja, 
existindo uma única TIR que anula o VPL, deve-se ter uma TIR > TJLP. 
A taxa interna de retorno pode ser calculada comparando-se o fluxo de receitas, atualizado a 
cada ano, com os custos totais do projeto. É definida como a taxa de juros ou taxa de oportunidade 
do capital que torna a seguinte igualdade verdadeira: 
∑ +∑ +
=
−
=
− ⋅=⋅
n
t
t
t
n
t
t
t TIRCustoTIRceita
00
)1()1(Re (4.5)
em que: 
TIR = taxa interna de retorno e (t = 1, ..., n). 
O objetivo é determinar a TIR que torna o fluxo de receitas igual ao fluxo de custos, ou seja, 
torna o VPL nulo. A TIR revela a taxa de retorno que, ao final do ciclo do projeto, a receita gerada é 
suficiente apenas para cobrir o custo. Portanto, para ser considerado viável, a TIR deve ser superior à 
taxa de juros que reflete o custo de oportunidade do capital, no caso a TJLP = 12%aa. 
O cálculo da TIR não é trivial. Trata-se da solução de uma equação de grau n, portanto de 
difícil tratamento manual. Dessas n taxas de retorno do fluxo com n períodos, interessam apenas as 
taxas positivas, visto que as taxas negativas e as taxas complexas não interessam para o âmbito 
deste texto. A Regra de Descartes para a teoria dos polinômios, relaciona o número de raízes 
positivas do polinômio ao número de troca de sinal dos seus coeficientes. O número de raízes 
positivas em um polinômio não excede o número de troca de sinal. Assim, para um projeto 
convencional, espera-se encontrar apenas uma raiz positiva. 
A fórmula geral de cálculo, alternativamente, pode ser apresentada da seguinte maneira: 
∑ +
=
=⋅=
n
t
t
tt TIRBNLTIRVPL
0
0)1()( (4.6)
 
 
71
Um exemplo de aplicação pode ser feito, apenas a título de ilustração, a um projeto cujo 
horizonte de tempo é de dois anos. O fluxo de caixa, exibindo o benefício nominal líquido (BNL) é o 
apresentado a seguir: 
{R$ -100,00; R$ 50,00; R$ 100,00} 
A equação do segundo grau gerada a partir do fluxo acima é dada por: 
0)1(100)1(50)1(100
012 =++ +++− TIRTIRTIR 
Resolvendo cada membro da equação, passo a passo, tem-se: 
-100 x (1 + 2TIR + TIR2) + 50 x (1 + TIR) + 100 x 1 = 0 
-100 - 200TIR – 100TIR2 + 50 + 50TIR + 100 = 0 
-100TIR2 – 150TIR + 50 = 0 
Dividindo-se ambos os lados da equação por 50, tem-se: 
- 2TIR2 – 3TIR + 1 = 0 
Aplicando a regra da equação do segundo grau, tem-se: 
a
acb
a
bTIR b⋅
−±−=⋅
∆±−=
2
4
2
2
 
1231,4171)2(432 ≅=−−=∆ − xx 
7808,1
41231,7
)2(2
1231,4)3(
1 −=−=−⋅
+−−=TIR 
2808,0
4
1231,1
)2(2
1231,4)3(
2 =−
−=−⋅
−−−=TIR 
A TIR1 pode ser descartada, por ser negativa. A segunda, TIR2 = 28,08% é a taxa que atende 
ao critério de atualização de empreendimentos. Isto significa dizer que o projeto que apresentou este 
fluxo de BNL só será viável até esta taxa de retorno. Qualquer taxa acima deste valor torna o VPL 
negativo e, por conseqüência, o projeto inviável economicamente. 
A TIR pode ser calculada, alternativamente, por meio da semelhança de triângulo. Este 
método é extremamente frágil, fornecendo apenas uma aproximação grosseira do verdadeiro valor da 
TIR. 
O cálculo consiste em se atualizar o fluxo a duas taxas de desconto diferentes e depois 
aplicar a regra da semelhança de triângulo. A lógica operacional parte do princípio teórico de que a 
uma taxa de juros igual a zero, o VPL atualizado é igual ao VPL nominal a uma taxa igual à TIR o 
VPL torna-se nulo. Na faixa intermediária entre zero e TIR, à medida que a taxa aumenta o VPL 
diminui, como na representação gráfica da Figura 4.1. 
A fórmula utilizada no cálculo da TIR pelo método da semelhança de triângulo é a seguinte: 
)()()( 2
2
1
1
12
21
iTIR
VPL
iTIR
VPL
ii
VPLVPL
−=−=−
−
 
Assim, tem-se que a TIR é dada por: 
21
122
2
)(
VPLVPL
iiVPLiTIR −
−⋅+= (4.7)
 
 
 
72
 
 
Figura 4.1 – Valor presente líquido obtido às taxas de juros i1 e i2 e à TIR. 
 
 
Para aplicar este método, toma-se o fluxo de BNL do eucalipto atualizado às taxas de 12%aa 
e a 20%aa. Portanto, necessita-se o cálculo de dois fatores de atualização, como na Tabela 4.4. 
 
Tabela 4.4 
Fluxo de BNL atualizado às taxas de juros de 12%aa e de 20%aa.. 
Ano BNL Fa 12% Fa 20% BLA-12% BLA-20% 
0 - 2.164,9 1,000000 1,000000 -2.164,90 -2164,90 
1 - 260,05 0,892857 0,833333 -232,19 -216,71 
2 - 260,05 0,797194 0,694444 -207,31 -180,59 
3 - 260,05 0,711780 0,578704 -185,10 -150,49 
4 - 260,05 0,635518 0,482253 -165,27 -125,41 
5 - 260,05 0,567427 0,401878 -147,56 -104,51 
6 10.446,50 0,506631 0,334898 5.292,52 3.498,51 
Valor Presente Líquido (VPL): 2.190,19 555,90 
 
 
Aplicando a fórmula para cálculo da TIR, tem-se: 
%7212,22%7212,2%20
29,634.1
%890,555%20
90,55519,190.2
%)12%20(90,555%20 =+=⋅+=−
−⋅+=TIR 
Portanto, a TIR foi de 22,72%. Isto significa que o projeto é viável até esta taxa, de modo que 
o empresário não deve obter empréstimo para financiar o projeto a taxa de juros superior a 22,72%. 
Caso contrário, o projeto torna-se inviável economicamente. 
Estes métodos apresentados são muito limitados, para uso em condições em que não se 
dispõe de um computador. O cálculo correto da TIR, para projetos de investimento convencionais, 
pode ser facilmente realizado por meio da planilha Excel. Para isto, basta aplicar a fórmula: 
=TIR(BLN;0,12) (4.8)
VPL (R$) 
Taxa de juros (i)TIR
VPL1 
VPL2 
i1 i2
 
 
73
O BNL compreende a faixa dos dados onde se encontram os valores do fluxo, que está 
situada na coluna E entre as linhas 4 e 10 (E4.E10), como na Figura 4.2. A taxa de juros utilizada na 
atualização foi de 12% ou 0,12 na fórmula 4.8. 
 
 
Figura 4.2 – Ilustração do cálculo da TIR por meio do Excel. 
 
A TIR foi de 23,96%, um pouco maior do que a obtida pelo método da semelhança de 
triângulo. Portanto, o analista ao empregar o método da semelhança de triângulo, deve fazer a prova 
para verificar se a TIR obtida realmente torna o VPL nulo, para evitar erro de grande magnitude. 
A TIR pode levar a decisão errônea quando o projeto não é bem comportado, ou seja, em 
caso de projeto não-convencional, é possível a existência de mais de uma taxa de juros que torna o 
VPL igual a zero. Para não ter surpresa, deve-se construir um gráfico do VPL no intervalo de juros 
entre zero e a TIR, para verificar o comportamento do VPL às taxas de juros alternativas. 
A Figura 4.3 ilustra o comportamento do VPL para diversas taxas de juros. Pelo que se 
observa, o fluxo é bem comportado, pois apresenta apenas uma TIR. 
 
 
Figura 4.3 – Comportamento do VPL para várias taxas de juros, inclusive a TIR. 
 
 
 
74
Esta ilustração deixa claro que o VPL não apresenta um comportamento retilíneo como 
assumido no cálculo da semelhança de triângulo, por isso, a TIR calculada apresentou-se diferente 
do verdadeiro valor. Se a opção de atualização fosse 20% e 23%, o cálculo seria mais aproximado do 
valor real. Esta tarefa deixa-se para o leitor como exercício de aprendizagem. 
O terceiro critério utilizado na avaliação de empreendimentos é a relação benefício-custo, 
apresentada em seguida. 
4.4.2.3 Relação Benefício-Custo (Rb/c) 
A relação benefício-custo, como o próprio nome sugere é dada pela razão entre a soma do 
fluxo de receitas e a soma do fluxo de custos, atualizada a uma taxa de juros adequada i. A fórmula 
de cálculo é a seguinte: 
∑ +
∑ +
=
−
=
−
⋅
⋅
= n
t
t
t
n
t
t
t
cb
iCusto
iceita
R
0
0
/
)1(
)1(Re
 (4.9)
 
A tomada de decisão é feita com base nos seguintes resultados para o valor da Rb/c gerada 
pelo projeto: 
a) Rb/c > 1. Significa que a soma das receitas atualizadas são maiores do que a soma dos 
custos atualizados à taxa i. A decisão é de que o projeto apresenta viabilidade econômica. 
b) Rb/c =1. Significa que as receitas são iguais aos custos, portanto não sobra nada após o 
término do projeto. Não é um projeto interessante à taxa de juros i. 
c) Rb/c < 0. Significa que os custos são maiores do que as receitas, indicando que o projeto não 
é viável economicamente. 
A aplicação deste critério ao projeto de implantação de eucalipto é apresentada na Tabela 
4.5. Da mesma forma que para o VPL, faz-se a atualização das receitas e dos custos à taxa de juros 
de longo prazo, TJLP = 12%aa. 
Neste caso, não é necessário calcular o BNL, uma vez que a Rb/c é uma razão entre a soma 
das receitas e dos custos e não a diferença entre esses fluxos. 
 
 
Tabela 4.5 
Fluxo de caixa preparado para o cálculo da relação benefício-custo. 
Fluxo Nominal Fluxo atualizado Ano Receita Custo fa 12% Receita Custo 
0 0 2.164,9 1,000000 0 2.164,90 
1 0 260,05 0,892857 0 232,19 
2 0 260,05 0,797194 0 207,31 
3 0 260,05 0,711780 0 185,10 
4 0 260,05 0,635518 0 165,27 
5 0 260,05 0,567427 0 147,56 
6 15.000 4.553,50 0,506631 7.599,47 2.306,95 
Soma das receitas e dos custos 7.599,47 5.409,28 
 
 
Aplicando-se a equação 9 aos dados ta Tabela 4.5, obtém-se: 
4049,1
28,409.5
47,599.7
/ ==R cb 
O valor da Rb/c maior do que um indica que o projeto apresenta viabilidade econômica. A 
interpretação do valor encontrado é a seguinte: 
 
 
75
Rb/c = 1,40 significa que para cada R$ 1,00 aplicado no projeto, ao final ele gera o montante 
de R$ 1,40 bruto ou R$ 0,40 líquido. 
Os três critérios levam a uma mesma orientação para a tomada de decisão. Assim, uma Rb/c 
> 1, implica em um VPL > 0 e uma TIR > TJLP. Da mesma forma, um VPL = 0, leva a uma Rb/c = 1 e 
a TIR = TJLP. 
Por fim, cabe observar que as análises desenvolvidas até aqui assumem que não há restrição 
de fatores de produção (terra, mão-de-obra e capital) que limitem a implantação e o desenvolvimento 
do projeto. 
Mesmo nestas circunstâncias é conveniente que se verifique a capacidade de o projeto 
enfrentar situações adversas que possam influenciar o fluxo de receita ou o fluxo de custo. Uma 
redução nos preços do produto em função de excesso de oferta, importações do produto na época de 
safra, o próprio efeito sazonal do comportamento dos preços, etc., pode tornar o projeto inviável. Da 
mesma forma, um incremento no custo de produção, causado por aumento no preço dos insumos ou 
da mão-de-obra, impostos, transporte, etc., também podem tornar o projeto inviável.Para se prevenir destes eventuais problemas, deve-se fazer uma análise de sensibilidade do 
projeto, variando o preço do produto e o custo de produção. Este é o assunto da próxima seção. 
4.4.3 Análise de sensibilidade 
A análise de sensibilidade permite medir em que proporção uma alteração pré-fixada em um 
ou mais itens do fluxo de caixa do projeto altera o resultado final. Como exemplo, pode-se testar o 
que ocorre com a taxa interna de retorno se o custo de produção sofrer um aumento de 10%, ou se o 
preço do produto cair em 10%. Procedendo desta forma, é possível observar o grau de sensibilidade 
do projeto a essas mudanças. 
O nível de 10% foi arbitrário. Na prática, o analista deve fazer uma análise do comportamento 
dos preços do produto, pelo menos nos últimos cinco anos e determinar a amplitude de variação 
neste período. Com base nesta variação, determina-se a magnitude da alteração no preço do 
produto. 
As fórmulas da TIR para simular uma alteração c nos custos e d nas receitas são: 
a) alteração no custo de produção de magnitude c: 
∑ ++∑ +
=
−
=
− ⋅⋅=⋅
n
t
t
t
n
t
t
t TIRcCustoTIRceita
00
)1()1()1(Re (4.10)
 
b) Alteração no preço do produto de magnitude d: 
∑ +∑ +−
=
−
=
− ⋅=⋅
n
t
t
t
n
t
t
t TIRCustoTIRdceita
00
)1()1()1(Re (4.11)
 
Diante de tais situações, se o projeto ainda apresentar-se viável economicamente, é uma 
garantia adicional de estabilidade que o projeto apresenta diante de riscos e incertezas. 
Utilizando o fluxo de caixa do eucalipto, faz-se uma simulação admitindo que os preços do 
eucalipto sofram queda de 10% e que os custos de produção aumentem em 10%. O resultado é 
apresentado na Tabela 4.6. 
 
 
76
 
Tabela 4.6 
Avaliação da sensibilidade do projeto a mudanças nos preços e nos custos de produção 
Fluxo nominal 
Ano Receita Custo BNL( 10%R) BNL (10%C) 
0 0 2.164,90 -2.164,90 -2381,39 
1 0 260,05 -260,05 -286,055 
2 0 260,05 -260,05 -286,055 
3 0 260,05 -260,05 -286,055 
4 0 260,05 -260,05 -286,055 
5 0 260,05 -260,05 -286,055 
6 15.000 4.553,50 8.946,50 9991,15 
Taxa Interna de Retorno (TIR): 20,41% 20,75% 
 
 
Pelo que se observa, o projeto apresenta uma menor taxa de retorno diante da mudança nos 
preços do produto do que para alterações nos custos de produção, embora a diferença seja pequena. 
Estes resultados indicam que o projeto apresenta forte estabilidade, uma vez que a redução na TIR 
foi inferior às mudanças nos fluxos de receita e de custo. 
4.5 APLICAÇÃO A UM SISTEMA AGROFLORESTAL (SAF) 
O SAF analisado é formado de cacau (cultura perene), paricá (espécie florestal de 
crescimento rápido) e puerária (leguminosa para cobertura do solo e controle de ervas). Este SAF 
ocupa uma área de 1,8 ha (formado de 160 árvores de paricá, com 17 anos de implantado e de cerca 
de 1000 plantas de cacau, com 18 anos). 
Os dados de receita e custo estão na Tabela 4.7. O SAF foi implantado em 1988 na 
propriedade do Sr. Shibata em Tomé-Açu. Como referência, adotou-se o ano 1 para a implantação do 
SAF e não zero como é de praxe. Esta decisão foi para aplicar o cálculo do VPL por meio do Excel. O 
Excel assume que as operações do fluxo são concentradas ao final de cada ano, portanto, o 
empreendimento inicia no ano 1, dado que ao final do ano zero, deve-se atualizar o fluxo. 
Os cálculos foram realizados com o auxílio da planilha do Excel. A fórmula para se calcular o 
VPL é dada por: 
=VPL(0,12;BNL) 
Da mesma forma que se calcula a TIR, obtém-se o VPL, sendo que a taxa de desconto vem 
em primeiro lugar e depois o fluxo. 
Os resultados mostram que o SAF apresentou viabilidade econômica. O VPL foi da ordem de 
R$ 1.291,63 para os 1,8 ha. Isto significa que ao final do ciclo de 20 anos o SAF gera um valor líquido 
de R$ 717,57 por hectare. 
A TIR, da ordem de 15,32% também indica que o SAF é viável economicamente, pois a TIR é 
superior à TJLP de 12%aa. 
A Rb/c = 1,26 atesta que o SAF é viável economicamente. Este valor indica que para cada 
R$ 1,00 aplicado no SAF, ao final do ciclo de 20 anos ele gera um retorno de R$ 1,26 bruto ou R$ 
0,26 líquido. 
 
 
 
77
 
Tabela 4.7 
Fluxo de caixa do sistema agroflorestal (SAF) composto de cacau, paricá e puerária, do Sr. 
Shibata de Tomé-Açu (1,8 ha).. 
Fluxo Nominal Fluxo atualizado Ano 
Referência Receita Custo BNL 
fa 12% 
Receita Custo BLA 
1988 1 0 1195,6 -1195,60 0,8929 0 1067,5 -1067,5
1989 2 0 552,5 -552,50 0,7972 0 440,4496 -440,45
1990 3 0 621,7 -621,70 0,7118 0 442,5138 -442,514
1991 4 0 743,4 -743,40 0,6355 0 472,4441 -472,444
1992 5 252 765 -513,00 0,5674 142,9916 434,0815 -291,09
1993 6 468 807 -339,00 0,5066 237,1034 408,8513 -171,748
1994 7 760,5 807 -46,50 0,4523 344,0116 365,0458 -21,0342
1995 8 936 632 304,00 0,4039 378,0347 255,2542 122,7805
1996 9 1404 638 766,00 0,3606 506,2965 230,0692 276,2273
1997 10 1404 638 766,00 0,3220 452,0504 205,4189 246,6315
1998 11 1008 507 501,00 0,2875 289,7759 145,7504 144,0255
1999 12 756 507 249,00 0,2567 194,0464 130,1343 63,9121
2000 13 504 340 164,00 0,2292 115,5038 77,91922 37,58457
2001 14 315 340 -25,00 0,2046 64,45524 69,57074 -5,1155
2002 15 4744,12 350 4394,12 0,1827 866,733 63,94369 802,7893
2003 16 5106,35 380 4726,35 0,1631 832,9563 61,98623 770,9701
2004 17 4629,3 380 4249,30 0,1456 674,2313 55,34485 618,8865
2005 18 4004 390 3614,00 0,1300 520,6785 50,71544 469,9631
2006 19 3564 400 3164,00 0,1161 413,8046 46,44271 367,3618
2007 20 3124 400 2724,00 0,1037 323,855 41,46671 282,3883
Soma: 6356,528 5064,903 1291,625
Valor Presente Líquido (VPL): R$ 1.291,63 
Taxa Interna de Retorno (TIR): 15,32% 
Relação Benefício-Custo (Rb/c): 1,255 
 
 
 
 
78
4.6 REFERÊNCIAS 
AGRIANUAL 2005: Anuário da agricultura brasileira. São Paulo: FNP, 2005. 
ANUALPEC 2005: Anuário da pecuária brasileira. São Paulo: FNP, 2005. 
BUARQUE, C. Avaliação econômica de projetos: uma apresentação didática. Riode Janeiro: 
Campus, 1991. 
CONTADOR, C.R. Avaliação social de projetos. São Paulo: Atlas, 1981. 
COPELAND, T.; KOLLER, T.; MURRIN, J. Avaliação de empresas – valuation: calculando e 
gerenciando o valor das empresas. São Paulo: Makron Books, 2002. 
COSTA, P.H.S., ATTIE, E.V. Análise de projetos de investimento. 2. ed. Rio de Janeiro: FGV, 
1987. 
FARO, C. A eficiência marginal do capital como critério de avaliação econômica de projetos de 
investimentos. Rio de Janeiro: IBMEC, 1985. 
FARO, C. Critérios quantitativos para avaliação e seleção de projetos de investimentos. Rio de 
Janeiro: IPEA/INPES, 1971. 
GITTINGER, J.P. Economic analysis of agricultural projects. 2. ed. Baltimore: Johns Hopkins 
University Press, 1982. 
HOLANDA, N.C. Planejamento e projetos. Fortaleza: UFC, 1982. 
MISHAN, E.J. Análise de custo-benefício: uma introdução informal. Rio de Janeiro: Zahar, 1976. 
MISHAN, E.J. Elementos de análise de custos-benefícios. Rio de Janeiro: Zahar, 1975. 
NORONHA, J.F. Projetos agropecuários: administração financeira, orçamento e viabilidade 
econômica. São Paulo: Atlas, 1987. 
RESENDE, J.L.P., OLIVEIRA, A.D. Análise econômica e social de projetos florestais. Viçosa: 
UFV, 2001. 
SANTANA, A C. Manual de elaboração e avaliação de projetos de investimentos rurais. Belém: 
BASA; FCAP, 1995. 27p. (Estudos Setoriais, 1). 
WOILER, S., MATHIAS, W.F. Projetos: planejamento, elaboração e análise. São Paulo: Atlas, 1996. 
 
 
 
79
 
4.7 EXERCÍCIO DE APRENDIZAGEM 
 
E1. Em que nível do canal de distribuição se toma o preço do produto e dos insumos para a avaliação 
econômica de projetos? Qual a época do ano deve ser considerada para os preços do produto e dos 
insumos? Justifique as respostas. 
 
E2. Qual o objetivo da análise de sensibilidade dos projetos? Qual a época do ano se deve tomar o 
preço do produto e dos insumospara a análise de sensibilidade? Justifique as respostas. 
 
E3. Preencha os campos em branco da Tabela I e calcule manualmente o VPL e a Rb/c. Depois, faça 
uso do Excel e calcule a TIR e o VPL e interprete os resultados. Simule um aumento de 5% nos 
custos de produção e recalcule todos os indicadores – VPL, TIR e Rb/c no Excel. 
Tabela I 
Orçamento para o sistema agroflorestal (SAF) de cupuaçu, seringa e puerária (3 ha). 
Fluxo Nominal Fluxo Atualizado Ano 
Referência Receita Custo BNL 
fa 12% 
Receita Custo BLA 
1988 1 0 4415,1 
1989 2 0 1138,2 
1990 3 1549,8 2583 
1991 4 2066,4 2634,7 
1992 5 2755,2 3022,1 
1993 6 4959,4 3280,4 
1994 7 5510,4 3280,4 
1995 8 3444 3280,4 
1996 9 3444 3285 
1997 10 3444 3285 
1998 11 3444 3285 
1999 12 3794 3425 
2000 13 3794 3425 
2001 14 4144 3425 
2002 15 5544 3425 
2003 16 5544 3425 
2004 17 5544 3425 
2005 18 5544 3425 
2006 19 6940 3425 
2007 20 6940 3425 
Fonte: Pesquisa de campo. 
 
E4. Com base nos dados da tabela abaixo, referente a um projeto de produção de mudas de 
essências florestais no município de Paragominas, empregue todo o seu conhecimento para 
responder às perguntas apresentadas em seguida. 
 
Fluxo Nominal Fluxo Atualizado 
Ano Custo Receita Fluxo 
Fator 
(12%a.a.) Custo Receita Fluxo 
0 0 -100 
1 80 20 
2 210 120 
 
a) Identifique o tipo de projeto (investimento ou financiamento; convencional ou não-
convencional) com base no fluxo de caixa; 
b) Complete o preenchimento da tabela; 
 
 
80
c) Determine os seguintes indicadores de avaliação econômica: VPL, TIR, Rb/c e interprete os 
resultados [dica: para calcular a TIR, considere a taxa de juros de 15%a.a. ou resolva a 
equação de 2º grau: VPL(TIR)=ΣFluxot (1+TIR)t = 0]. 
 
 
E5. Com base nos dados do quadro abaixo, determine a taxa interna de retorno (TIR), o valor 
presente líquido (VPL) e a relação benefício/custo (Rb/c) do projeto SAF e interprete os resultados 
obtidos. 
 
Ano Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5 
Custo (R$ mil) 1.000 500 700 700 700 Fluxo nominal Receita (R$ mil) 0 550 1.200 1.500 1.500 
Fator de atualização (12%aa) 
Custo (R$ mil) Fluxo 
atualizado Receita (R$ mil) 
 
 
E6. A Tabela abaixo ilustra outro orçamento para a implantação de um hectare de cupuaçu em cultivo 
solteiro e consorciado com culturas anuais. A prática do consórcio é importante porque ajuda a 
reduzir os custos de implantação da cultura. Calcule o VPL, a TIR e a Rb/c para os dois sistemas de 
produção e compare os resultados. 
 
Orçamento para um hectare de cupuaçu, envolvendo o monocultivo e o consórcio com culturas anuais 
nos primeiros anos da implantação. 
Cupuaçu Solteiro Cupuaçu Consorciado 
Ano 
Receita Custo Receita Custo 
1 0 2.234 2.042 3.255 
2 0 1.518 1.870 1.911 
3 548 159 1.203 813 
4 1.296 202 1.296 202 
5 2.736 217 2.736 217 
6 
2.736 217 2.736 217 
 
 
E7. Com base no orçamento da Tabela 3A, do Apêndice, construa o fluxo de caixa, calcule o VPL, a 
TIR e a Rb/c e interprete os resultados. Assuma um aumento no preço da mão-de-obra de 30% e de 
20% na remuneração da terra. Calcule novamente o VPL, TIR e Rb/c e compare os resultados. 
 
E8. Com base nos dados da Tabela 4A, construa o fluxo de caixa e calcule o VPL e Rb/c. Calcule a 
TIR utilizando a equação do segundo grau. 
 
 
 
81
 
 
 
APÊNDICE – ORÇAMENTOS UNITÁRIOS 
 
 
Tabela 1A 
Orçamento para a construção de um km de cerca de 4 fios de arame farpado (duração de 20 anos) 
Discriminação Unidade Quantidade Preço (R$) Valor total (R$) 
Estacas uma 500 2,5 1.250
Travas uma 10 5 500
Mourões um 100 5 500
Arame farpado rolo 500m 8 185 1.480
Frete interno hm 5 40 200
Subtotal 1 3.930
Manutenção anual (R$/km) % 2,5 142 98
Depreciação anual (R$/km) % 5,0 284 197
Subtotal 2 295
Mão-de-obra 
Cavar buraco dh/km 15 15 225
Cerqueiro dh/km 6 40 240
Subtotal 3 465
Total 4.690
Fonte: Adaptado de Anualpec (2005). 
 
 
 
Tabela 2A 
Orçamento para a implantação de um hectare de pastagem cultivada de braquiarão. 
Discriminação Unidade Quantidade Preço (R$) Valor total (R$) 
Operações mecanizadas 
Conservação do solo hm 1 50 50
Calagem hm 0,4 40 16
Gradagem (2 vezes) hm 2,2 45 99
Aração hm 3,1 45 12,4
Semeio a lanço hm 0,5 30 15
Transporte de insumos hm 0,5 30 15
Operações manuais 
Limpeza do terreno dh 2 15 30
Semeadura dh 0,5 15 7,5
Calagem dh 0,5 15 7,5
Transporte de insumo dh 0,5 15 7,5
Aplicação de formicida dh 0,5 15 7,5
Insumos 
Sementes kg 15 20 300
Calcário t 1,5 150 225
Formicida kg 1 20 20
Remuneração da terra ha 1 150 150
Total (R$/ha) 962,40
Fonte: Adaptado de Anualpec (2005) 
 
 
 
82
 
Tabela 3A 
Orçamento para a implantação de um hectare de curauá. 
Ano zero Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 
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1. Preparo de área 
Destoca h/d 8 120 - 
Queima h/d 1 15 - 
Coivara h/d 4 40 - 
2. Plantio 
Covas h/d 6 90 - 
Plantio h/d 4 60 - 
3. Tratos culturais 
Capina h/d 9 135 18 270 20 300 25 375 25 375 
Amontoa h/d 3 45 6 90 8 120 10 150 10 150 
4. Insumos utilizados e remuneração da terra 
Mudas uma 11111 3.333,3 - 
Barbante rolo 2 8 - 
Terra ha 1 150 1 150 1 150 1 150 1 150 
5. Colheita h/d 12 180 40 600 45 675 50 750 50 750 
Custo – A R$/ha 1 4.176,3 - 1.110 - 1.245 - 1.425 - 1.425 
Produção de folhas e mudas 
Folhas t 15 900 40 2400 45 2700 46 2760 46 2760 
Mudas uma - - 44000 2200 44000 2200 44000 2200 44000 2200 
Receita - B - - 900 - 4.600 - 4.900 - 4.960 - 4.960 
 
 
Tabela 4ª 
Orçamento para 200 matrizes (abate a cada 21 dias de 330 a 333 leitões com 90 kg) 
Ano 0 Ano 1-2 Discriminação 
Unid V. Unit Qtde V. Total V. Unit Qtde V. Total 
Investimentos 225000,00 0,00
Galpão 1 - rec.cio/gest/cachaços 40000,00 1 40000,00 0,00
Galpão 2 - Maternidade/cria/Recria 40000,00 1 40000,00 0,00
Galpão 3 - Terminação 40000,00 1 40000,00 0,00
Marizes unid 500,00 200 100000,00 0,00
Reprodutores Unid 1000,00 5 5000,00 0,00
Custeio 66600,00 65400,00
Depreciação das Instalações % ano 12000,00 1 12000,00 12000,00 1 12000,00
Mão-de-obra homens 10,00 3900 39000,00 10,00 3900 39000,00
Serviços de consultoria mês 1200,00 13 15600,00 1200,00 12 14400,00
Custos variáveis 280930,40 629182,80
Ração para matrizes kg 0,40 219000 87600,00 0,40 219000 87600,00
Ração para reprodutores kg 0,40 7300 2920,00 0,40 7300 2920,00
Ração para suínos de abate kg 0,40 473526 189410,40 0,40 1341657 536662,80
Medicamento em geral 1000,00 2000,00
Custo Total 572530,40 694582,80
Receita Total leitões 190,00 1900 361000,00 190,00 5500 1045000,00
Receita Líquida -211530,40 350417,20
 
 
 
 
 
 
 
CAPÍTULO 5 
 
 
 
AGRONEGÓCIO, CADEIA PRODUTIVA E 
CADEIA DE SUPRIMENTO 
 
 
5.1 INTRODUÇÃO 
Antes de avançar na apresentação do conceito de cadeia de suprimento e sua aplicação, 
inicia-se com o conceito de agronegócio e de cadeia produtiva que são os conceitos mais familiares. 
O conceito de agronegócio foi criado por David e Goldberg (1957) e representa a “soma total 
de todas as operações envolvidas na manufatura e distribuição de insumos para a unidade de 
produção rural; as operações de produção e gestão que ocorrem na própria unidade de produção; e o 
armazenamento, processamento e distribuição dos produtos das unidades de produção rurais e de 
seus subprodutos”. Didaticamente esteconceito pode ser estruturado em três segmentos: fornecedor 
de insumos, produção propriamente dita e produtor e processamento e distribuição. 
Pelo que se observa, este conceito é amplo e tem base na matriz de insumo-produto, 
envolvendo as relações de compra de insumos e matérias-primas (lido nas colunas da matriz) e a 
venda de produtos intermediários e finais (lido nas linhas da matriz), porém não está atrelado a 
nenhum postulado teórico específico, podendo ser analisado sobre os vários enfoques. Para efeito 
deste capítulo, interessa explorar a importância estratégica para o desenvolvimento da economia 
brasileira, cuja integração agroindustrial se consolidou, atingindo o ápice de competitividade a partir 
do final dos anos 90. 
No Brasil, o agronegócio se destacou pela participação no produto interno bruto (PIB), nas 
exportações e na geração de emprego, pois em 2004 contribuiu com 34 % do PIB (US$ 206 bilhões), 
exportou US$ 39 bilhões e ocupou 30% da população economicamente ativa (21,6 milhões de 
pessoas). 
A distribuição do PIB do agronegócio entre os três segmentos é a seguinte: fornecedor de 
insumos ou segmento a montante com 6,42%, produção com 30,34% e processamento e distribuição 
ou segmento a jusante com 63,24%. O segmento de maior dinâmica, dado pela maior agregação de 
valor é o de processamento e distribuição dos produtos agropecuários e florestais. Este segmento é a 
base da integração das cadeias produtivas e da estruturação e desenvolvimento dos mercados de 
produtos e insumos do agronegócio brasileiro. 
Na Amazônia, em 2004, o agronegócio representou 39% do PIB (equivalente a US$ 13,5 
bilhões), empregou 45% da mão-de-obra (1,3 milhão de pessoas) e exportou US$ 1,18 bilhão, 
representando 23% do total. A distribuição do PIB do agronegócio da Amazônia, em 2004, foi a 
 
 
84
seguinte: segmento fornecedor ou segmento a montante com 7,5%; segmento de produção com 
32,3%; segmento de processamento e distribuição ou segmento a jusante com 60,2%. No 
agronegócio da Amazônia, as principais cadeias são: madeira, móveis e artefatos, fruticultura e 
carnes. 
O conceito de cadeia produtiva, por sua vez, faz um recorte no conceito de agronegócio, 
direcionando o foco da análise para um produto específico. A compreensão mais difundida do 
conceito de cadeia produtiva, parte da identificação de uma matéria-prima, por exemplo, a soja, e 
definida ppor uma sucessão de operações de transformação industrial da matéria-prima em produto 
intermediário e/ou em produto final (agroindustrialização), dissociáveis e separáveis, bem como a 
distribuição (atacado e varejo) até o produto final chegar ao consumidor. Estas etapas são ligadas 
entre si por encadeamentos tecnológicos, relações comerciais e financeiras, que regulam as trocas 
entre os sucessivos estágios do fluxo de transformação. A análise da cadeia produtiva abrange os 
níveis microeconômicos (relações internas das unidades de produção – gestão, tecnologia, 
produtividade, marketing, organização e transações interempresas) e mesoeconômicos (articulação 
das unidades produtivas com as políticas setoriais, instituições e mercados), porém não apresenta 
fronteira definida, podendo se restringir a um local específico (município, Estado, país), como é o 
caso da cadeia produtiva do tacacá, que se resume ao mercado de Belém ou a cadeia produtiva da 
soja que ultrapassas a fronteira nacional e se espalha por diversos países. 
Para ilustrar um pouco da importância socioeconômica de uma cadeia produtiva, apresentam-
se exemplos de duas cadeias produtivas fortemente em expansão no Brasil e, sobretudo, na 
Amazônia. A primeira á a cadeia produtiva de fruticultura (frutas in natura, polpa, suco de frutas, 
frutas cristalizadas, etc.), que apresentou grande impulso em nível nacional e da Amazônia. 
Em nível de Brasil, as principais frutas são: abacaxi, banana, laranja, mamão, maçã, manga 
melão e uva. Estas frutas são largamente consumidas no mercado nacional nas formas in natura, 
suco e polpa. Ambas as formas também estão sendo exportadas para diversos países da 
Comunidade Européia, países do bloco comercial Nafta e da Ásia. 
No caso da Amazônia, as principais frutas consumidas regionalmente e exportada nas formas 
in natura de polpa e sucos, são: açaí, cupuaçu, bacuri, camu-camu, carambola, castanha-do-pará, 
taperebá, acerola, graviola, maracujá, abacaxi, mangostão e murici. 
A cadeia produtiva de madeira, móveis e artefatos da Amazônia utiliza como matéria-prima 
madeira de floresta nativa, enquanto no resto do Brasil predomina a utilização de madeira oriunda de 
florestas plantadas. Na Amazônia, os produtos da cadeia produtiva da madeira representaram, em 
2004, 74% das exportações do agronegócio. 
A importância econômica, traduzida em algumas variáveis econômicas (PIB, exportação e 
emprego) é apresentada na Tabela 5.1, das cadeias produtivas de frutas e madeira, para o Brasil e a 
Amazônia. 
 
Tabela 5.1 
Caracterização socioeconômica das cadeias produtivas de fruticultura e madeira, segundo as 
variáveis de PIB, Exportação e Emprego, Brasil e Amazônia, 2004. 
Variáveis/cadeia produtiva Brasil Amazônia 
Cadeia produtiva de fruticultura 
PIB US$ 11.2 bilhões US$ 113.8 milhões 
Exportação US$ 935.3 milhões US$ 20.86 milhões 
Emprego 4,6 milhões de pessoas 123 mil pessoas 
Consumo 57 kg/hab./ano 
Cadeia produtiva de madeira, móveis e artefatos 
PIB US$ 19.94 bilhões US$ 1.89 bilhão 
Exportação US$ 5.43 bilhões US$ 869 milhões 
Emprego 4,4 mil pessoas 700 mil pessoas 
 
 
 
85
5.2 CADEIA DE SUPRIMENTO 
Neste texto, trabalha-se o conceito de cadeia de suprimento (tradução da expressão supply 
chain) por ter uma dinâmica ajustada à discrição completa da cadeia produtiva e à análise de gestão 
dos fluxos de produto, monetário e de informação, envolvendo as transações comerciais e financeiras 
entre os elementos da cadeia, assim como a formação de estratégias competitivas sustentáveis, 
sempre com o foco na satisfação do cliente. Portanto, além de uma abordagem moderna é 
apropriada à incorporação das análises desenvolvidas pela nova teoria da organização industrial. 
O conceito de cadeia de suprimento incorpora a dinâmica atual do processo de formação de 
estratégias competitivas, que leva em consideração desde o conjunto das relações de insumo-
produto, passando pelas análises da cadeia de agregação de valor aos produtos e pela logística dos 
fluxos de negócios das organizações para a integração e gestão das relações das empresas com 
seus fornecedores e clientes, até o planejamento e gestão dos canais de distribuição de bens e 
serviços. 
Como o próprio nome da cadeia de suprimento sugere, a gestão tem lugar nas unidades 
supridas, ou seja, no cliente ou consumidor, que é suprido pelos agentes varejistas; nas unidades de 
varejo – supridas pelos atacadistas; nas unidades atacadistas, que são abastecidas por 
agroindústrias; nas agroindústrias – supridas de matérias-primas, insumos e tecnologias, oriundas 
dos produtores rurais e agentes fornecedores; e, por último, nos produtores que são abastecidos 
pelas empresas fornecedoras de insumos, máquinas, serviços, informação, tecnologia etc. Nota-se, 
portanto, que essa abordagem parte da unidade consumidora para a fornecedora, ao contrário da 
análise tradicional de cadeia produtiva que parte do fornecedor para o consumidor. 
A análise da cadeia produtiva por meio deste conceito permite identificar os pontos de 
estrangulamentos em cada elo da cadeia, por produto e por mercado focal. Também é possível fazer 
uma análise global da cadeia por meio da análise dos fluxos de produto (transformação de insumos e 
matérias-primas em bens intermediários e finais), de distribuição e financeiro (canais de 
comercialização de produtos e fatores intra e entre os estágios da cadeia produtiva, envolvendo as 
relações comerciais físicas e monetárias)e de informação entre os membros participantes de cada 
estágio da cadeia produtiva. 
Portanto, o conceito de supply chain será empregado em sua forma geral, para alcançar os 
avanços analíticos do conceito de cadeia produtiva e as dinâmicas focais, travadas nas negociações 
entre os agentes de cada estágio da cadeia. Essa dinâmica abrange o planejamento das atividades e 
a formação de estratégias competitivas sustentáveis, estabelecidas por meio de alianças verticais ou 
horizontais entre fornecedores e fabricantes e entre estes e os clientes distribuidores, com vistas a 
satisfazer os desejos dos consumidores. 
O texto está estruturado em três seções, além desta rápida introdução. A primeira seção 
apresenta o conceito de supply chain e os elementos formadores da cadeia produtiva. A segunda 
seção trabalha a descrição e o planejamento dos fluxos inerentes à dinâmica da cadeia de 
suprimento. A terceira seção apresenta uma visão global da gestão da cadeia de suprimento. 
5.3 CONCEITO DE CADEIA DE SUPRIMENTO OU SUPPLY CHAIN 
O que é cadeia de suprimento ou supply chain? 
O conceito de cadeia de suprimento diz respeito à dinâmica operacional de um conjunto de 
empresas que participam dos segmentos de uma cadeia produtiva, envolvendo não apenas a 
compreensão do processo de encadeamento tecnológico que integra a transformação física de 
insumos e matérias-primas em produtos intermediários e finais, mas principalmente as relações 
comerciais e financeiras que regulam as trocas entre fornecedores e clientes que se verificam entre 
os estágios da transformação e agregação de valor aos produtos, assim como um conjunto de ações 
econômicas baseadas em estratégias empresariais competitivas, sempre focando o cliente. 
Compreendido desta forma, a cadeia de suprimento está voltada para os clientes do mercado 
consumidor dos produtos gerados na cadeia produtiva, e busca otimizar o processo de transferência 
de bens e serviços interempresas, com vistas a melhorar os fatores competitivos em nível e no 
entorno do mercado consumidor. Abrange também o desenvolvimento da função logística dos fluxos 
de negócios das organizações, envolvendo a ligação entre as funções internas e, externamente a 
estas, com os fornecedores e clientes diretos e indiretos. Desta forma, busca-se estender aos 
 
 
86
parceiros comerciais a gestão por processos, visando a integração, a formação de parcerias e 
mesmo a co-produção. 
Cadeia de suprimento, portanto, consiste das operações comerciais e financeiras das trocas, 
da logística de distribuição e informação envolvendo todos os estágios ligados direta ou indiretamente 
à cadeia produtiva, no cumprimento dos pedidos dos clientes. A cadeia de suprimento inclui os 
seguintes estágios da cadeia produtiva (Figura 5.1): 
1. Clientes (consumidores ou compradores dos produtos finais); 
2. Varejistas ou supermercados; 
3. Atacadistas ou grandes distribuidores; 
4. Agroindústrias (unidades processadoras); 
5. Produtores rurais (produtores isolados ou organizados em cooperativas); 
6. Fornecedores de matéria-prima, insumos e bens de capital. 
Inicialmente, os elementos participantes de cada estágio da cadeia de suprimento são 
definidos para efeito de entendimento de suas ações produtivas, comerciais, organizacionais e 
estratégicas, visando atender aos desejos dos clientes ou consumidores. 
5.3.1 Quem são os clientes? 
Os clientes são as pessoas físicas ou jurídicas que realizam a compra de bens e serviços 
para consumo final. São esses clientes que determinam o tamanho do mercado para os produtos. No 
caso dos produtos das cadeias de suprimento ilustradas na Figura 5.1, o consumidor final de pescado 
(peixe, camarão, crustáceos, moluscos, etc.), carne (carne bovina, carne suína, aves, carne de 
carneiro, carne de bode, carnes de animais silvestres, carnes exóticas, etc.), frutas (frutas frescas, 
suco de fruta, polpa de fruta, etc.), grãos (arroz, trigo, milho, feijão, soja, e derivados diversos como 
óleo, massa, etc.) são as famílias, hospitais, cozinhas de fábricas, etc. que demandam o produto para 
o consumo final. No caso da madeira, as famílias adquirem produtos como tábua, porta, janela, 
móveis e artefatos para uso final. 
Atualmente, o consumidor representa a principal fonte real de viabilização de toda a cadeia 
de suprimento, pois é ele que efetiva a compra dos diversos bens e serviços, realiza o consumo e 
efetua o pagamento final. Por conta disso, as empresas participantes da cadeia produtiva desejam 
saber dos clientes o que eles compram, onde, como, quando, por que, quanto e com que freqüência 
realiza as compras. Essas decisões são baseadas em fatores culturais, sociais, pessoais e 
psicológicos. 
a) Fatores culturais: Os fatores culturais exercem uma influência ampla e profunda no 
comportamento do consumidor. Deve-se compreender o papel exercido por: cultura que é 
considerada a causa mais determinante dos desejos e do comportamento dos consumidores 
e tende a moldar as atitudes de compra e de consumo dos consumidores; subcultura são 
pequenos grupos de consumidores que apresentam o mesmo sistema de valor, baseado em 
experiências e situações da vida em comum; classe social que é a divisão permanente e 
homogênea da sociedade em grupos que partilham valores, interesses e comportamentos 
semelhantes, é determinada por vários fatores como renda, ocupação, educação, riqueza e, 
com base nesses fatores, pode ser classificada em alta, média, baixa e pobre. Tais fatores 
são úteis para se criar indicadores, visando à escolha e delimitação do nicho de mercado 
para os produtos da cadeia. 
b) Fatores sociais: O comportamento do consumo também é influenciado por fatores sociais 
como grupos de referência (atores, jogadores, empresários, professores, etc.); família que 
tem grande influência no comportamento do consumidor e é a organização de compra mais 
importante da sociedade; papeis exercidos pelas pessoas de acordo com o grupo a que 
pertence e sua posição no grupo, que caracteriza o status (clubes, organizações). 
c) Fatores pessoais: As decisões de consumo também podem ser influenciadas por 
características como idade e estágio de vida (jovens solteiros e casados com ou sem filhos; 
pessoas de meia idade e idosos); ocupação (trabalhador operário, executivo); situação 
econômica (salário, patrimônio); estilo de vida que se refere ao padrão de vida da pessoa 
 
 
87
conforme sua psicografia (atividade, interesse e opinião); personalidade e autoconceito 
(autoconfiança, domínio, sociabilidade, autonomia, defesa, adaptação e agressividade). 
 
 
 Figura 5.1 – Estágios e fluxos da cadeia de suprimento de produtos agropecuários e florestais. 
 
 
d) Fatores psicológicos: motivação (impulso que leva à decisão – Freud diz que as pessoas 
não têm consciência da maioria das forças psicológicas que moldam seu comportamento e 
Maslow diz que as necessidades humanas são hierarquizadas assim: fisiológicas, segurança, 
sociais, auto-estima e auto-realização); percepção; aprendizado e crenças e atitudes. 
Estes fatores permitem conhecer o consumidor e considerá-lo como se fosse um mercado, 
para poder atendê-lo de acordo com suas necessidades. O conhecimento do cliente permite 
determinar a área de comercialização dos produtos da cadeia de suprimento, que se refere ao grupo 
de clientes que a empresa espera influenciar por um programa específico de vendas. Está 
evidenciado, pois, que a satisfação do cliente é o coração que determina sua lealdade ao produto, 
marca ou empresa. Portanto, mais que nunca, as empresas buscam conhecer o cliente, pois, ao 
cativá-lo cria-se uma vantagem competitiva em relação aos concorrentes. 
5.3.2 Distribuição: atacado e varejo 
A distribuição dos produtos é feita por dois grandes segmentos de mercado: o atacado e o 
varejo. O atacado é formado por empresas ou organizações que realizamtodas as atividades ligadas 
à venda de produtos ou serviços para aqueles que compram para revenda ou uso organizacional. Os 
varejistas, por sua vez, são empresas ou organizações que realizam a venda dos produtos em 
pequenas quantidades diretamente aos consumidores finais. Uma padaria varejista que atende a um 
hotel está realizando também uma atividade de atacado. 
No caso dos produtos da agropecuária, o atacado pode ser representado pelas centrais de 
abastecimento – Ceasa, agroindústrias – Sadia, Perdigão, Chapecó, Frangosul, Avipal, Parmalat, 
Duratex, Impacel, etc. - empresas que adquirem produtos em grandes quantidades e armazenam 
Produtores 
Rurais 
• Madeira 
• Carne/leite 
• Frutas/grãos 
• Pescado 
Processamento 
Agroindustrial 
• Madeira 
• Carne/leite 
• Frutas/grãos 
• Pescado 
Distribuição do 
Produto Clientes 
Atacado 
Varejo 
Fornecedores 
• Agropecuário 
• Agroindustrial 
Legislação (2T + A) 
 Fluxo de produto 
Fluxo de monetário 
Fluxo de informação 
Ciclo 1 Ciclo 2 Ciclo 3 
Ciclo 4 
Governança da cadeia de suprimento 
 
 
88
(setor de alimentos – Bunge Alimentos, Makro) para atender aos varejistas. O Makro é uma grande 
rede atacadista de distribuição de produtos do agronegócio brasileiro. 
As empresas atacadistas, geralmente, lidam com grandes volumes de produtos, envolvendo 
uma pauta bastante diferenciada, o que exige estudo para a localização adequada de armazéns para 
viabilizar a distribuição dos produtos aos mercados varejistas. Para isso, precisam planejar 
adequadamente a logística de transporte e embalagem para atender às necessidades dos clientes. 
O que é o varejo? 
A atividade varejista engloba todas as atividades de venda de bens ou serviços diretamente 
para consumidores finais, para o seu uso pessoal, não relacionado a negócios. Embora o varejo seja 
feito por lojas e pontos de venda, nos últimos anos o varejo sem lojas, que realiza a venda por 
telefone, de porta-em-porta, por máquinas automáticas e E-mail, tem aumentado substancialmente. 
O varejo de produtos das cadeias de suprimento agropecuárias e florestais é constituído de 
feiras livres, supermercados, açougues, peixarias, estâncias, lojas de móveis, etc., que adquirem 
grande quantidade de produto dos atacadistas e revendem em volumes menores diretamente aos 
consumidores. 
Dentre os tipos de empresas que atuam no varejo, os supermercados são os mais 
importantes. O que são supermercados? São grandes lojas de baixo custo, pequena margem de 
lucro, elevado volume e auto-serviço, que oferecem uma ampla variedade de produtos alimentícios 
(agropecuários), produtos de limpeza e de uso domésticos, móveis de madeira e utilidades 
domésticas (artefatos de madeira). Cabe observar que um supermercado também pode operar como 
atacadista, quando vende em grandes quantidades para atender a clientes como restaurantes, hotéis, 
mercadinhos, etc. Estes restaurantes (varejistas), por sua vez, processam as mercadorias e vendem 
refeições prontas diretamente aos consumidores. O supermercado Pão-de-Açúcar é o maior comércio 
varejista do agronegócio brasileiro, seguido pela rede de supermercados Bompreço. 
O varejo está mais próximo dos consumidores finais, portanto, buscam conhecer os atributos 
dos produtos que são desejados pelos consumidores, para desenvolverem estratégias de 
propaganda, marketing, preços, de modo a ampliarem suas parcelas de mercado, vendas e seus 
lucros. 
São esses estágios da cadeia produtiva que respondem pela maior parcela da agregação de 
valor aos produtos e, em conseqüência, pela maior parcela do PIB, lucro e emprego, como 
evidenciado na introdução. 
5.3.3 Processamento agroindustrial 
Agroindústria é a empresa ou organização que realiza o processamento industrial dos 
produtos agrícolas, pecuários, florestais e extrativos oriundos do meio rural e de seus subprodutos. 
Como exemplo de agroindústria tem-se: agroindústria de polpa de frutas, processa frutas; 
agroindústria ou frigorífico, abate animais e prepara a carne e subprodutos; agroindústria ou usina de 
laticínio, pasteuriza o leite e fabricam outros produtos como o leite em pó, leite longa vida, queijos, 
iogurte, manteiga e outros derivados do leite; agroindústria da pesca, prepara o peixe em vários 
produtos como o peixe inteiro eviscerado e sem cabeça, postas de peixe, filé, peixe defumado, peixe 
enlatado, embutido de peixe, etc; agroindústria do óleo, transforma o grão de soja, amendoim, 
girassol, dendê e os transforma em óleo e farelo; agroindústria de arroz, descasca o arroz e produz 
vários tipos de arroz, farelo e quirela; agroindústria de madeira, desdobra a madeira em tora em 
tábua, vigas, compensado, laminado, portas, janelas, móveis e artefatos diversos. 
Este é um exemplo da agroindústria que realiza a primeira agregação de valor ao produto in 
natura, pois a partir deste ponto o produto beneficiado pode entrar em agroindústrias como matéria-
prima para a fabricação de outros produtos finais. É o caso da carne que sai do frigorífico para a 
indústria alimentar, que fabrica alimentos semiprontos e prontos para comer. A agroindústria de 
sorvetes e sucos de frutas prontos para beber demanda a polpa de frutas como matéria-prima. 
As unidades agroindustriais são os núcleos de formação dos negócios agrícolas locais, pois 
podem organizar os produtores em grupos produtivos, formando os satélites fornecedores de matéria-
prima, de modo a assegurar volume e regularidade no fluxo de produto. Neste ponto, deve-se 
observar com atenção a forma de integração dos produtores às agroindústrias para que aqueles ao 
 
 
89
serem aprisionados por essas não tenham desvantagens permanentes nas negociações sobre preço 
e lucro da atividade. 
A agroindústria planeja a cadeia para frente, identificando mercados, canais de distribuição, 
logística de transporte e clientes para os produtos do setor rural. As agroindústrias, ao beneficiarem 
os produtos, agregam a eles as utilidades de forma, tempo e lugar, permitindo reduzir a perecibilidade 
dos produtos, a sazonalidade de produção e de preço e adequar o produto na quantidade, qualidade 
e forma desejada pelo cliente. Neste segmento, a Sadia, Perdigão e Chapecó são as maiores da 
cadeia de carnes, a Bunge Alimentos e a Cargil na cadeia de grãos, a Parmalat e Kraft Lacta no 
segmento de lácteos, Aracruz na cadeia de papel e celulose, Duratex na cadeia de produtos de 
madeira, Vicunha na cadeia de têxteis, etc., conforme classificação geral das 100 Maiores do 
Agronegócio brasileiro, publicado pela revista Agroanalysis. 
Isto ocorre porque tanto os produtores quanto os industriais têm objetivos em comum. Um 
deles é se manter no mercado e obter lucros com a venda dos produtos. Mesmo assim, há forte 
assimetria de informação entre os seguimentos de produção de processamento. A agroindústria tem 
mais informação e poder de negociação do que os produtores. Portanto, os contratos de entrega 
(formal ou informal) sempre favorecem o capital industrial. 
5.3.4 Produtores rurais 
Os produtores rurais são os agentes que de forma individual ou organizada planejam suas 
atividades e assumem os riscos das decisões sobre o que e quanto produzir, como produzir e para 
quem produzir. Os produtores rurais atuam nas unidades de produção rurais, que são áreas de terra 
própria ou ocupada, com uma mínima infra-estrutura, onde vivem ou não com a família e realizam a 
produção de grãos, carne, frutas, fibras e/ou a extração de produtos madeireiros e não-madeireiros 
(ver capítulo 1). 
A produção rural pode ser direcionada para o processamento agroindustrial diretamente, caso 
o produtor entregue seu produto para a indústria, ou indiretamente se vende para atravessadores e 
as indústrias adquirem o produto no mercado. De qualquer sorte, nos locais onde as condições de 
integração estão em processo, o que ocorreé a entrega direta da produção à agroindústria seja 
mediante contrato formal, compra à vista ou contrato informal. Nos dois últimos casos, não há uma 
compreensão sobre os ganhos econômicos globais que a gestão da cadeia produtiva pode gerar, 
uma vez que cada membro envolvido na produção ou intermediação do produto tenta, de forma 
isolada, obter lucro, mesmo que à custa de outros membros da cadeia. É este o caso dominante na 
região amazônica para frutas, madeira, pescado, carne, leite, grãos, etc. 
A tecnologia de produção é, para grande parte dos pequenos e médios produtores, 
ultrapassada e o grau de organização desses produtores é baixo, formando uma estrutura do tipo 
atomizado, de modo que suas ações individuais de compra e venda não influenciam os preços do 
mercado. Atuando dessa forma, cria-se uma situação em que a informação sobre o mercado torna-se 
cada vez mais assimétrica em relação aos demais agentes que atuam na cadeia de suprimento. Isto, 
fatalmente, leva a uma negociação que desfavorece o produtor. 
Os ganhos e distribuição dos resultados que devem ser obtidos com a integração da 
produção regional a processos industriais e aos mercados nacionais e internacionais estão 
subordinados ao equacionamento de questões básicas como o aumento do número de 
empreendedores rurais (reunir, organizar e remunerar os recursos de produção; assumir riscos; 
atender as legislações ambiental e trabalhista, etc.), disponibilização de tecnologia apropriadas ao 
ambiente operacional dos pequenos produtores, organização dos produtores e a infra-estrutura de 
apoio. 
5.3.5 Fornecedores 
Os fornecedores são empresas ou organizações que ofertam insumos, bens de capital e 
serviços para os produtores e as agroindústrias. Os produtos fornecidos para os produtores rurais 
incluem: insumos (sementes, sêmen, adubos, inseticidas, fungicidas, herbicidas, corretivos de solo, 
fertilizantes, vacinas, medicamentos, sacaria, arame, combustível, lubrificante, etc.); ferramentas e 
implementos (moto-serra, enxada, foice, terçado, machado, seringa, arado, grade, arreios, 
apetrechos de pesca, motor, etc.); bens de capital (trator, colhedeira, carroça, caminhão, máquina 
 
 
90
forrageira, computador, impressora, etc.); serviços (energia elétrica, telefone, Internet, assistência 
técnica, transporte, etc.). 
Entre os fornecedores de insumos e bens de capital e embalagens para o setor produtivo 
rural estão a Basf, Bunge Fertilizantes e Bayer da cadeia de produtos químicos, a John Deere da 
cadeia de máquinas e equipamentos, a Random da cadeia de montagem de veículos e peças, a 
Pirelli Pneus da cadeia de borracha e plástico, a Aché e Schering-Plough da cadeia de produtos 
farmacêuticos e veterinários, a Vicunha de produtos têxteis, a Aracruz, Votorantim e Suzano da 
cadeia de papel e celulose, a Cargil e Agroceres na cadeia de sementes, que figuram entre as cem 
maiores empresas do agronegócio brasileiro. 
Essas empresas são estruturadas em oligopólios, de modo que suas ações individuais 
alteram os preços de mercado. Isto torna a barganha difícil, por parte dos produtores, no que se 
refere aos preços dos insumos. Infelizmente, o produtor não conhece o preço de custo dos insumos, 
portanto as compras efetivadas tendem a produzir um valor de excedente para o fornecedor bem 
maior do que deveria ser numa situação em que as informações fossem simétricas. 
Os produtos fornecidos para as agroindústrias envolvem os seguintes itens: insumos 
(embalagens, aditivos químicos, corantes, etiquetas, fios, papel, cola, adesivos, tintas, vernizes, 
pregos, termômetros, combustível, lubrificantes, isopor, gelo, etc.); bens de capital (máquinas, 
equipamentos de precisão, balanças, computador, impressora, móveis de escritório, etc.); serviços 
(energia elétrica, transporte, telefone, Internet, saúde, etc.). 
Neste caso, as negociações se dão entre empresas pertencentes a oligopólios, ficando a 
eficiência das transações a depender das soluções seqüenciais das barganhas efetivadas entre as 
partes. O nível de informação é maior, porém continua assimétrica. 
5.3.6 Legislação e regulamentação 
Existem várias normas que definem a legislação que regula as atividades desenvolvidas 
pelos agentes de cada estágio da cadeia produtiva. Dessas normas, as de influência diretas são as 
que definem a legislação trabalhista e a tributação dos produtos e insumos ao longo da cadeia 
produtiva. Mais recentemente ganharam peso as normas ambientais, que se transformaram em 
requisitos indispensáveis aos processos produtivos e aos produtos destinados aos mercados 
internacionais. 
As legislações trabalhista e ambiental, dada a sua maior fiscalização e interesse da 
sociedade, estão causando impacto positivo junto às instituições empregadoras e processadoras de 
produtos agropecuários e florestais, tendo algumas organizações implementado as normas da série 
ISO 9000 (qualidade total de produto e processo) e ISO 14000 (qualidade ambiental) e algumas 
outras estão implementando as normas da série IBD (Instituto Biodinâmico – que certifica processos 
de produção orgânicos no Brasil) para produtos orgânicos. 
Atualmente, qualquer projeto de implantação de agroindústria tem que constar o estudo de 
impactos ambientais. E o cumprimento de todos os requisitos de proteção ao meio ambiente pode 
render dividendo na venda dos produtos, uma vez que os produtos podem ser vistos como 
diferenciados por parte dos consumidores. Da mesma forma, os produtos oriundos de processos que 
atendem a todos os requisitos da legislação trabalhista, e quando envolve a distribuição de benefícios 
às comunidades pobres (emprego, saúde, educação) os produtos podem incorporar o selo social e 
serem comercializados como produtos diferenciados, principalmente, nos mercados internacionais. 
As Delegacias Regionais do Trabalho, vinculadas ao Ministério do Trabalho, estão na busca 
de eliminar o problema do trabalho escravo e de semi-escravidão nas fazendas de pecuária, 
exploração de madeira para carvão e agricultura, principalmente no Estado do Pará, onde 
ocorrências recentes aviltam o problema. Este esforço contribui para regulamentar o uso da força de 
trabalho, para a remuneração da mão-de-obra e assegurar os direitos trabalhistas associados com o 
pagamento dos encargos sociais, que garantem fundos para aposentadoria. Além disso, as unidades 
empregadoras livram-se da acusação de prática de dumping nas principais atividades produtivas 
brasileiras, justamente pelo fato da baixa remuneração da força de trabalho. 
Na mesma direção deve-se avançar no processo de organização da produção, para regular o 
processo de distribuição da terra e assegurar o direito de posse e uso dos recursos naturais. Isto 
exige o equacionamento dos problemas de assassinatos de lideranças rurais, o que tende a fragilizar 
o processo de integração agroindustrial da região amazônica. Observa-se que a implementação e 
 
 
91
gestão de cadeias produtivas não é uma decisão trivial, recorre-se a uma política clara para orientar o 
desenvolvimento regional. 
O passo seguinte é fazer a descrição dos fluxos da cadeia de suprimento. Estes fluxos 
respondem pela dinâmica das negociações que se realizam entre os agentes de cada segmento da 
cadeia de suprimento, ao longo dos canais de distribuição que vai da fabricação do produto aos 
consumidores finais. Assim, inicialmente, passa-se a compreender um pouco sobre a dinâmica 
operacional dos canais de distribuição de produtos e serviços. 
5.4 CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO OU REDE DE DISTRIBUIÇÃO 
Deve-se ter em vista que o estudo da cadeia de suprimento engloba a gestão das atividades 
de transformação de matérias-primas em produtos intermediários e produtos finais, e que fazem a 
entrega desses produtos aos clientes. Portanto as atividades da cadeia de suprimento envolvem as 
compras, manufatura, logística, distribuição, transportee marketing. E todas essas operações se 
realizam ao longo dos canais de distribuição. As empresas que participam do canal de distribuição 
representam os nodos da rede e suas relações comerciais e/ou organizacionais formam as ligações 
que conectam os nodos da rede, cuja dinâmica operacional é movida pelos fluxos de produto, 
monetário e de informação. Em função disso, os canais podem ser considerados como redes de 
distribuição, pois a base teórica de suporte é a mesma. 
O Canal de distribuição faz a ligação entre o produtor e o consumidor, superando as 
principais lacunas de tempo, lugar e posse que separam os bens e serviços daqueles que desejam 
utilizá-los. Os agentes participantes do canal de distribuição desempenham as seguintes funções: 
a) Informação: coletar dados, processar e distribuir informações proporcionadas pela pesquisa 
e pela inteligência de marketing sobre os atores e forças do ambiente competitivo das 
empresas e participantes da cadeia para planejar e para facilitar a transação. 
b) Promoção: desenvolver e distribuir comunicações persuasivas sobre uma oferta dos 
produtos da cadeia de suprimento. 
c) Contato: encontrar e comunicar-se com compradores potenciais dos produtos da cadeia de 
suprimento. 
d) Adaptação: modelar e adaptar a oferta às necessidades do comprador, inclusive atividades 
como fabricação, montagem e embalagem. 
e) Negociação: chegar a um acordo sobre preço, quantidade e outras condições da oferta para 
que a propriedade ou posse possa ser transferida. 
f) Distribuição física: transportar e armazenar os produtos, segundo as necessidades dos 
agentes participantes dos estágios da cadeia de suprimento. 
g) Financiamento: obter e alocar os recursos necessários para cobrir os custos do trabalho, 
armazenamento e comercialização do produto, ao longo do canal. 
h) Riscos: assumir os riscos de executar o trabalho do canal. 
Os canais de distribuição ou de comercialização podem ser descritos de acordo com o 
número de níveis contemplados. Cada conjunto de intermediários que executam alguma tarefa para 
tornar os produtos acessíveis aos consumidores finais é um nível do canal. Como o fabricante 
(produtor ou empresa) e o consumidor final executam algum trabalho, eles fazem parte de todos os 
canais de comercialização. Os níveis de intermediários são empregados para determinar a extensão 
de um canal de distribuição. 
O canal direto não tem níveis de intermediários, consiste da venda direta do produtor ou 
empresa fabricante do produto para o consumidor. Exemplo, o produtor que produz hortaliças, leite, 
ovos, peixe e frutas e entrega diretamente ao consumidor; empresas que vendem por e-mail como a 
amazon.com e as empresas que vendem seus produtos porta a porta, como é o caso da Avon 
(canal 1 da Figura 5.2). 
 
 
92
Os demais canais da Figura 5.2 são canais de distribuição indiretos. O canal 2 tem apenas 
um nível de intermediário. O produtor que entrega o produto para feirantes ou supermercados, que 
constituem o varejo, serve de exemplo de um canal com apenas um nível de intermediário. O canal 3 
contém dois níveis de intermediários, um atacadista e um varejista. Esse canal é geralmente utilizado 
por pequenos produtores que entregam o produto para uma agroindústria, esta processa e distribui 
para os atacadistas e estes para os varejistas. É o canal praticado pelos pequenos fabricantes de 
alimentos, medicamentos, ferramentas, etc. O canal 4 contém três níveis de intermediários. Na 
produção de carne empacotada para a indústria de fast food, a carne sai do frigorífico (atacado), para 
a indústria de beneficiamento e empacotamento e, depois, se destina ao varejo. 
Do ponto de vista do produtor, quanto maior o número de níveis, menor o seu controle e 
maior a complexidade exigida para a sua gestão. Isto significa menor visualização da demanda real e 
maior sujeição ao efeito chicoteamento,(bullwhip effect) ou seja, as falhas de previsão da demanda 
real leva a erros de planejamento na distribuição de produtos ao longo do canal de distribuição, 
induzindo a excesso e/ou escassez de produto. 
 
 
Figura 5.2 – Canais de distribuição de produtos diretos e indiretos. 
 
 
No caso de um canal de distribuição linear, como o Canal 4, e assumindo que o suprimento 
do produto vem exclusivamente das empresas situadas no nível imediatamente a montante, pode-se 
ilustrar claramente o efeito chicoteamento da cadeia. Nesse canal, os agentes finais (aqueles 
situados no final da extremidade à jusante – consumidores) geram a demanda para a última empresa 
do canal (varejista). Todavia, para empresas mais a montante no canal, a demanda é uma 
compilação de ordens das empresas a jusante. Distorções na informação de demanda real ocorrem à 
medida que se avança na direção de pontos mais distantes do cliente final ao longo da cadeia de 
suprimento. Neste percurso, tanto a sazonalidade percebida da demanda quanto os erros de previsão 
podem aumentar. Assim, uma pequena variação ou flutuação sazonal na demanda real do cliente 
pode acionar o chicote para fornecedores à montante, levando-os a alternar entre situações de 
superprodução e de ociosidade. 
Portanto, o efeito do chicoteamento refere-se ao fenômeno onde: 
• Os pedidos para o membro a montante na cadeia de suprimento exibem uma variação maior 
que os pedidos reais no ponto-de-venda de varejo, representando distorção da demanda; 
• A variação dos pedidos aumenta à medida que se move a montante, que é o caminho de 
propagação da variação. 
Em ambientes operacionais de cadeias produtivas como a economia brasileira e, particularmente, 
da Amazônia, diversos fatores contribuem para que o fenômeno do chicoteamento esteja 
presente: 
• Distâncias geográficas substanciais separam os elementos da cadeia; 
• Dificuldade de previsão nos mercados local, regional, nacional e internacional para os 
produtos da cadeia; 
Canal 1 Produtor Consumidor 
Consumidor 
Consumidor 
Consumidor 
Varejista 
Varejista 
Varejista Atravessador Atacadista 
Atacadista 
Produtor 
Produtor 
Produtor 
Canal 2 
Canal 3 
Canal 4 
 
 
93
• Flutuações nas taxas de câmbio, juros, inflação e outras incertezas macroeconômicas que 
afetam as decisões dos agentes ao longo da cadeia; 
• Inadequação e insuficiências infra-estruturais como mão-de-obra qualificada, disponibilidade 
e qualidade dos suprimentos de insumo e matéria-prima, falta de equipamento de processo e 
tecnologia local, logística de transporte e telecomunicação inadequados, falta de informações 
sistematizadas; 
• Grande variedade de produtos de maior valor agregado em mercados globais, ameaçando as 
ofertas locais. 
Esses fatores geram as causas comportamentais de acionamento do efeito chicoteamento, 
pois informações distorcidas de uma extremidade da cadeia de suprimento para outra leva a 
ineficiências, estoques excessivos, clientes insatisfeitos, receitas perdidas e programas de produção 
ineficazes. 
Nos produtos de grandes indústrias, a distribuição pode ser feita por meio de seus 
representantes e filiais que vendem através de organizações de distribuidores, formando redes bem 
articuladas aos nodos. Todas essas instituições participantes do canal de distribuição são interligadas 
por vários fluxos: fluxo físico de produto, fluxo de propriedade, fluxo de pagamento, fluxo de 
informações e fluxo promocional. Esses fluxos são dinâmicos e podem se tornar complexos até 
mesmo para os canais com poucos níveis de intermediação. 
Note que estes canais se enquadram bem na ilustração dos produtos agropecuários e 
extrativos da Amazônia. Tenha sempre em mente que um mesmo produto pode ser distribuído, 
utilizando vários canais de distribuição, pertencente a uma mesma rede ou a redes distintas de 
distribuição de produtos, de acordo com o grau de agregação de valor ao produto e de integraçãocontratual dos agentes intermediários. Observe, ainda, que o canal de distribuição é um processo de 
agregação de valor ao produto que se destina ao consumidor final, ou seja, em cada nível de 
intermediação é adicionado um valor ao produto, referente aos custos, riscos e margem de lucro do 
agente intermediário. 
Nestes canais podem ocorrer dois tipos de conflitos: conflito horizontal e conflito vertical. 
O conflito horizontal ocorre entre empresas no mesmo nível do canal. O conflito vertical, mais comum, 
ocorre entre diferentes níveis do mesmo canal. 
O conflito horizontal se dá na concorrência dentre empresas rivais, produtora de produtos 
substitutos próximos e que se destinam a um mesmo mercado. Os conflitos se materializam na 
concorrência de preços, conquista de clientes, esforço de vendas e ampliação da parcela de 
mercado. Muitas vezes a solução para esse tipo de conflito se dá com o estabelecimento de alianças 
cooperativas, mediante fusão, incorporação, acordo de vendas, etc. Há também conflitos entre 
produtores de um mesmo produto com atravessadores, que levam a se organizarem em associações, 
cooperativas de produção e comercialização, etc. 
O conflito vertical, geralmente, nasce da integração entre produtores e agroindústria, para 
fornecimento de produtos e/ou prestação de serviços e fornecimento de insumos. O não cumprimento 
de itens acordados ou estabelecidos em contrato leva a conflitos entre as partes e fragiliza as 
conexões da rede de distribuição. Um dos fatores muito comum que leva a conflito entre produtor 
(integrado) e agroindústria (integrador) é a prática de comportamento oportunista por uma das partes. 
Isto ocorre quando o produtor se compromete a fazer entrega regular, com exclusividade, de sua 
produção para a agroindústria e esse só entrega parte da produção e destina a outra parte para 
compradores diferentes, com vistas a obter resultado diferente a seu favor. Isto ocorre muitas vezes 
por discordância quanto a preço. Exemplo: os produtores de maracujá comprometidos a entregarem 
sua produção a Amafrutas, desviam facilmente parte da produção para outros compradores, 
mediante oferta de um pequeno prêmio (diferencial de preço). É comum marchante retirar gado dos 
currais de um frigorífico para outro frigorífico que cobra um preço menor para abater os animais. Os 
pescadores que acordam entregar dada quantidade de peixe por mês a um frigorífico, geralmente 
chega com quantidade menor ou falha na entrega em função de desviar parte da produção para 
intermediários que oferecem uma pequena diferença de preço pelo produto. Este é um gargalo difícil 
de remoção nas cadeias produtivas da Amazônia. 
Da mesma forma a agroindústria pode não assegurar a compra total da produção ao preço 
estabelecido em acordo ou contrato. Esta prática é comum no período da safra dos produtos 
regionais, dada a grande oferta. Algumas agroindústrias terceirizam operações, como é o caso das 
agroindústrias de frango, que terceirizam a entrega de insumos, pinto de um dia e recolhimento dos 
 
 
94
frangos ao final da engorda. Muitas vezes as empresas terceirizadas não honram os compromissos e 
recolhem os frangos com atraso, causando prejuízo aos produtores. 
5.4.1 Sistema vertical dos canais de distribuição 
Os canais de distribuição sempre foram coleções soltas de empresas independentes, todas 
demonstrando pouca preocupação com o desempenho geral do canal de comercialização de seus 
produtos. Esses canais convencionais de distribuição, ainda comum na agropecuária regional, não 
tinham liderança forte e foram prejudicados pelos conflitos e desempenho fracos. Atualmente, na 
Amazônia, a desorganização dos canais de distribuição constitui um grande problema para a 
integração vertical da produção. 
A Figura 5.3 apresenta os dois tipos de estrutura de canal de distribuição: canal convencional 
de distribuição e o sistema vertical de distribuição. 
O canal convencional de distribuição consiste de um ou mais produtores ou empresas 
fabricantes de produtos, atacadistas (agroindústria, central de abastecimento, atacadista distribuidor) 
e varejistas (feiras livres, supermercados, lojas). Cada um desses agentes encara seu negócio como 
um evento separado, buscando maximizar seus próprios lucros, ainda que à custa do lucro do 
sistema como um todo. Nenhum membro do canal de distribuição tem controle sobre os demais 
membros e não existem meios formais de definir papeis e resolver conflitos do canal. O canal não 
forma uma conexão em rede, porque faltam os elementos de ligação entre os agentes (acordos, 
parcerias, alianças). 
 
 
Figura 5.3 – Canal de distribuição convencional versus sistema de distribuição vertical ou integrado. 
 
 
a) Exemplo 1: o produtor de açaí entrega o produto para intermediários e estes para outra rede 
de intermediários a serviços ou não de atacadistas, daí o produto se destina às quitandas 
(batedeira), supermercados ou agroindústrias de beneficiamento da fruta. A polpa, se 
processada nas batedeiras ou nos supermercados é vendida diretamente para os 
consumidores. Se processada nas agroindústrias (atacado), a polpa segue para os agentes 
distribuidores da própria empresa ou é distribuída para os supermercados diretamente. Cada 
Produtor 
Canal convencional de 
distribuição 
Canal vertical de distribuição 
CVD – Modelo Funcional 
Atacadista 
Varejista 
Consumidor Consumidor 
 
Produtor 
Atacadista 
Varejista M
in
im
iz
a
r 
o
 c
u
st
o
 
 
 
95
membro do canal opera de forma isolada, dificultando a identificação dos gargalos e a 
solução de conflitos horizontal e/ou vertical. 
b) Exemplo 2: o pescador entrega o produto para intermediários e estes para os frigoríficos, 
onde o produto é beneficiado, resultando em peixe inteiro eviscerado com e sem cabeça, 
postas de peixe, filé de peixe, todos congelados. Esses produtos são destinados a outras 
agroindústrias de beneficiamento onde é feitos o espetinho de peixe, o empanado de peixe, 
peixe defumado, peixe enlatado, etc. Tais produtos são entregues a supermercados, 
diretamente ou por meio de distribuidores, para a venda direta a restaurantes, hotéis e aos 
consumidores. Nesta cadeia, predomina o comportamento oportunista, em que os 
pescadores geralmente desviam o produto para o intermediário que oferece um maior prêmio 
pelo produto, sem embargo dos compromissos assumidos para entrega do produto a outro 
intermediário ou cliente. Como no caso do açaí, cada membro da cadeia age de forma a 
maximizar seu próprio lucro, sem levar em consideração o objetivo maior de conseguir o 
desempenho conjunto de toda a cadeia de suprimento. 
Os canais de distribuição são temas que mereceram o desenvolvimento teórico de diferentes 
escolas. Existem pelo menos três visões distintas: a utilidade do consumidor, o modelo de 
postergação e especulação e a funcional (desenvolvida neste texto). 
O modelo de utilidade do consumidor usa noções de mix de marketing e se baseia em 
paradigmas microeconômicos, cujo ponto focal está na busca de equilíbrio entre o mercado e a 
alocação de recursos. A análise do canal de distribuição é feita com base no comportamento das 
variáveis de marketing 4P: preço, produto, promoção e posição. O objetivo é minimizar os custos e 
serviços ao longo do canal de distribuição integrado verticalmente (Figura 3). 
O modelo de postergação e especulação desenvolve uma análise da margem intermediária, 
que está associada ao grau de risco relacionado ao ganho especulativo dos agentes participantes do 
canal, ou seja, elege-se o canal ou a combinação de canais em que o risco da especulação é menor. 
A visão do modelo funcional relaciona-se com os modelos interorganizacionais que se 
focam nos mecanismos que regulam as relações entre as organizações. A unidade de estudo pode 
ser uma função desenvolvida no canal (marketing,produção e logística), o canal em sua totalidade, 
uma díade (pares tais como produtor e agroindústria, agroindústria e distribuidor, ou distribuidor e 
cliente), tríades (vários produtores, uma agroindústria e vários varejistas), ou uma seção do canal em 
sua relação com o ambiente competitivo externo (empresas do canal e legislação tributária, 
ambiental, câmbio, relações trabalhistas, etc.). Este modelo pressupõe a criação da rede de 
distribuição dos insumos, produtos e serviços entre os agentes de um elo e/ou entre os elos da 
cadeia de suprimento. 
Como apresentado na Figura 5.3, a estrutura do canal, sob a ótica funcional, assume as 
seguintes características: 
• Comprimento: número de intermediários do canal, ou número de nodos da rede (Figura 2); 
• Largura: um ou vários intermediários em dado estágio do canal de uma área geográfica definida. 
Cada intermediário constitui uma distribuição exclusiva ou ponto da rede; alguns intermediários 
criam uma distribuição seletiva, ramo da rede; muitos intermediários criam uma distribuição 
intensiva, ou formam o tecido da rede de distribuição; 
• Multiplicidade: número de tipos de canais que são empregados para levar o produto da origem 
de fabricação até o consumidor final (Figura 5.2). 
O sistema vertical de distribuição – SVD consiste de produtores e empresas, atacadistas e 
varejistas agindo como um sistema unificado. No SVD, um membro do canal de distribuição poder ser 
o dono dos demais, pode ter contratos com eles, ou ter poder suficiente para manter todos os demais 
membros cooperando. Assim, o SVD pode ser dominado pelo fabricante (produtor), atacadista ou 
varejista. O SVD surgiu para controlar o comportamento dos canais e administrar os conflitos. 
Há basicamente três tipos de SVD: o SVD corporativo em que a coordenação e 
gerenciamento dos conflitos são alcançados por meio de propriedade comum em diferentes níveis do 
canal; o SVD contratual que é alcançado por meio de acordos contratuais entre os membros do 
canal de distribuição; e o SVD administrado em que a liderança do canal é assumida por um ou 
poucos membros dominantes do canal de distribuição. 
 
 
96
SVD Corporativo ou rede topdown: Este SVD incorpora estágios sucessivos de produção e 
distribuição sob um único comando. É o caso em que uma grande empresa controla a produção e 
venda da maior parte dos produtos. Por exemplo, os produtos (cimento, papel) do grupo Votorantin 
são produzidos e distribuídos por empresas sob seu controle. Ambev, que reúne a distribuição de 
cervejas de várias marcas, unidas por uma organização central, resultado da fusão de três grandes 
empresas de cerveja (Antarctica, Brahma e Skol), 2ª posição no ranking das 100 maiores empregas 
do agronegócio brasileiro. 
SVD Contratual: Consiste de empresas independentes situadas em diferentes níveis de 
produção e distribuição, que se juntam por meio de contratos visando a obter uma maior economia de 
escala, maior parcela de mercado ou maior impacto sobre as vendas do que obteriam atuando de 
forma isoladas. Este sistema que se expandiu rapidamente nos últimos anos, pode ser de três tipos: 
redes voluntárias patrocinadas por atacadistas, cooperativas de varejistas e franquias. No Brasil, o 
primeiro e o terceiro se destacaram. 
As redes voluntárias patrocinadas por atacadistas são os sistemas em que os atacadistas 
organizam as redes de varejistas independentes para ajudá-los a concorrer com grandes redes. O 
atacadista cria um programa no qual pequenos varejistas independentes padronizam suas práticas de 
venda e conseguem economias de compras de forma a permitir o grupo competir com as grandes 
redes varejistas de forma mais eficiente. 
Exemplo 1: grupo comércio por atacado Makro ocupa a 23ª posição no ranking das 100 
maiores empregas do agronegócio brasileiro. Além de vender para grandes redes, abastece 
pequenos varejistas em condições de concorrência em locais definidos onde as grandes redes teriam 
custos mais elevados. 
Exemplo 2: A distribuição dos produtos das grandes empresas de produtos alimentares 
como a Sadia, Perdigão e Parmalat que alocam seus produtos para as redes de supermercados e 
realizam propaganda e marketing regionalizado para anunciar seus produtos e diferenciá-los dos 
demais produtos da concorrência. 
Cooperativa de varejistas: são sistemas em que os varejistas organizam uma entidade 
comercial conjunta para cuidar das compras e até da produção de alguns itens. Isto é um tipo de 
organização que poderia ser exercitado por feirantes. 
Franquia: é um sistema no qual um membro do canal chamado franqueador une vários 
estágios do processo de produção e distribuição. A franquia tem sido a forma mais rápida de 
crescimento do varejo em todo o mundo nos últimos anos. Quase todos os tipos de negócios têm 
franquias – de hotéis, restaurantes, fast food, centros odontológicos, escolas de informática, agências 
funerárias, academias de ginástica e remédios. 
Neste sistema, a empresa produtora e dona de uma marca ou franqueadora passa o know 
how de produção, a marca do produto, os serviços de apoio para a empresa franqueada que faz um 
investimento mínimo, paga um retorno por essa concessão e se encarrega de cumprir as regras 
estabelecidas em contrato. Isto ocorre com freqüência entre as empresas de alimentos (McDonald’s, 
pão de queijo de Minas Gerais em Belém). Os benefícios deste sistema se incorporam por meio do 
aumento da economia de escala de marketing, do lado da demanda, e de tecnologia, do lado da 
oferta. 
SVD Administrado 
Coordena sucessivos estágios de produção e distribuição, não através de posse comum ou 
laços contratuais, mas através do tamanho e poder de uma das partes. Os fabricantes de uma marca 
líder podem obter forte cooperação e apoio dos revendedores. Exemplo: marca Sadia, 5ª maior 
empresa no ranking das 100 maiores empresas do agronegócio brasileiro. O caso reverso se dá 
quando o varejo passa a coordenar vários estágios do canal, como são os casos do Pão de Açúcar e 
Carrefour que administram alguns canais de produção de carne, frutas e produtos orgânicos nas 
regiões Sudeste e Centro-Oeste do Brasil. O mesmo fenômeno está ocorrendo no Estado do Pará, 
com as principais redes de supermercados coordenando os canais de distribuição de carne bovina, 
peixe e hortaliças. 
5.5 PLANEJAMENTO DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO 
Na gestão de um canal de distribuição, as operações representam um processo de 
planejamento e controle de um fluxo físico e de informações efetivo e eficiente em custo, do ponto de 
 
 
97
origem (produtor) até o ponto de consumo (consumidor), para atender às necessidades dos clientes. 
Portanto, o planejamento visa definir quais são os melhores canais de distribuição do produto e não é 
tanto o problema; o problema é simplesmente saber como convencer um ou mais intermediários bons 
a aceitarem trabalhar com a sua linha de produtos. 
Os canais de distribuição podem ser considerados sistemas de oferta de valor para o 
consumidor, em que cada membro do canal acrescenta mais valor para o consumidor. Assim, o 
sucesso da empresa depende não apenas das suas próprias ações mas também da forma como o 
canal inteiro compete com os canais de outras empresas. 
5.5.1 Logística de distribuição 
A logística compreende a gestão de fluxos entre funções de negócios. A distribuição física 
envolve o planejamento, implementação e controle do fluxo físico de insumos, matérias-primas, 
produtos finais e informações correlatas dos pontos de origem até os pontos de consumo, de modo a 
atender às exigências dos clientes a um dado nível de lucro. A satisfação do cliente se consolida 
quando a empresa (produto) atende a um conjunto de expectativas do cliente tais como 
disponibilidade do produto, confiabilidade de entrega, tempo de entrega, suporte e qualidade. 
A logística engloba não apenas os problemas de distribuiçãopara fora (levar os produtos e 
matérias-primas da fábrica ao consumidor) como também o problema da distribuição para dentro 
(levar produtos e matérias-primas dos fornecedores até a fábrica). Envolvem o gerenciamento de 
redes de fornecimento e fluxos acrescidos de valor dos fornecedores aos clientes finais. Essas 
atividades de distribuição incluem previsão, sistema de informação, compras, planejamento de 
produção, processamento de pedidos, estoque, armazenamento e planejamento de transporte. 
O ponto fundamental do planejamento de logística de transporte é estudar os serviços de 
distribuição que os consumidores esperam dos fornecedores, que inclui: 
• Processamento rápido dos pedidos; 
• Entrega pontual e flexível; 
• Seleção e identificação da mercadoria; 
• Informação sobre o andamento dos pedidos; 
• Aceitação de devoluções ou substituição de produtos defeituosos. 
Assim, um serviço de alta qualidade exige o atendimento aos seguintes requisitos: entrega 
rápida, grandes estoques, sortimentos flexíveis e política liberal de devolução. Isto conflita com a 
busca de obter custo mínimo que requer entrega lenta, estoque pequeno e expedição de maior 
volume de mercadorias por vez. Portanto, a solução recai num problema de otimização condicionada. 
5.5.1.1 Transporte 
Deve-se dar muita atenção às decisões da empresa quanto a transporte. A escolha do meio 
de transporte afeta o apreçamento do produto, a eficiência da entrega e a condição dos produtos ao 
chegarem ao seu destino, sendo que tudo isto afeta a satisfação do cliente. 
Ao expedir os produtos para os armazéns, revendedores ou consumidores, a empresa pode 
escolher entre cinco meios de transporte: ferroviário, marítimo ou fluvial, rodoviário, aéreo ou por 
dutos. O Quadro 5.1 resume as principais características e adequação desses meios de transporte. 
O transporte ferroviário é um dos mais eficientes para a expedição de produtos a granel por 
grandes distâncias (Quadro 5.1). Atualmente ganhou nova dinâmica com a adaptação de vagões 
planos para receber carretas com caminhões e prestar serviços em trânsito para clientes. A grande 
desvantagem ainda é a baixa flexibilidade de transporte. 
O transporte rodoviário é o mais importante no mercado de transporte de cargas brasileiro. 
Este meio de transporte responde pela expedição de cargas entre e dentro das cidades. A grande 
vantagem é a flexibilidade em termos de rotas, programação de tempo e transporte de porta a porta. 
São muito eficientes para transportar cargas pequenas com mercadorias de alto valor e responde 
pela quase totalidade do transporte de safras agrícolas internas no Brasil. 
 
 
 
98
Quadro 5.1 – Características e adequação dos principais meios de transporte de cargas de produtos 
da cadeia de suprimento. 
Meio de transporte Produtos tipicamente transportados 
Ferroviário Produtos agrícolas, madeira, minérios, produtos químicos, automóveis. 
Rodoviário Roupas, alimentos, livros, computadores, produtos de papel, produtos 
agrícolas. 
Marítimo ou fluvial Petróleo, grãos, madeira, areia, cascalho, minério de ferro, carvão. 
Por dutos Petróleo, gás, carvão, produtos químicos e minérios. 
Aéreo Instrumentos técnicos, produtos perecíveis, documentos. 
 
 
O transporte fluvial ou marítimo transporta grande quantidade de produtos na Amazônia, por 
meio de barcaças pelos rios da Amazônia (rio Tapajós, rio Madeira, rio Tocantins, rio Amazonas) e 
navios na costa brasileira. A quase totalidade das exportações brasileiras é transportada por navios. 
O transporte por dutos no Brasil se restringe, basicamente, ao transporte de gás, produtos 
derivados do petróleo e minérios. 
O transporte aéreo, em função do custo do frete elevado, é empregado para expedir 
pequenas cargas de alto valor agregado. Na Amazônia, os principais mercados ainda são 
abastecidos de hotifrutigranjeiros, em função de serem produtos perecíveis e não produzidos em 
quantidade e em qualidade no mercado local, são transportados de avião. 
A combinação de alguns modais de transporte é importante para diminuir o custo do produto 
para o consumidor. Na Amazônia, dada a dotação natural de rios navegáveis, a combinação do 
modal rodoviário ou ferroviário com o modal fluvial para transportar minérios, grãos e produtos 
agrícolas processados constitui a principal oportunidade para o agronegócio regional se interligar aos 
mercados regional, nacional e internacional. 
Atualmente, a logística de transporte de grãos que é adotada por grandes empresas 
exportadoras de grãos como Cargil e Maggi, envolve o transporte do produto por meio rodoviário 
(caminhões) de áreas do Mato Grosso (cerca de 20% da produção) e Rondônia até Porto Velho 
(distância entre 500 e 600 km), daí o produto passa para grandes barcaças que navegam o rio 
Madeira e o rio Amazonas até Itacoatiara no Estado do Amazonas (grupo Maggi) ou navegam o rio 
Madeira e o rio Tapajós até Santarém, no Estado do Pará. Nestes pontos o produto é beneficiado e 
armazenado. Depois carrega os navios que levam a produção para os mercados nacional e 
internacional. Portanto, a logística de transporte combina os modais rodoviário, fluvial e marítimo para 
escoar a produção regional. Este, talvez, seja o principal gargalo das cadeias de suprimento da 
região amazônica. 
5.5.2 Fluxos da cadeia de suprimento 
Quantos e quais são os fluxos da cadeia de suprimento? 
As cadeias de suprimentos são movidas por meio dos três fluxos descritos abaixo: 
a) Fluxo de produto, movido pela logística de transporte 
b) Fluxo monetário, contrapartida em dinheiro do fluxo de produto. 
c) Fluxo de informação. 
Estes fluxos respondem pela dinâmica estabelecida entre os diferentes estágios que integram 
cada cadeia de suprimento. 
a) Fluxo de produto 
O fluxo de produto envolve o planejamento e gestão das atividades de fornecimento dos 
insumos, bens de capital e matérias-primas para as unidades processadoras e produtos 
 
 
99
intermediários e finais ao longo da cadeia de suprimento. A sua configuração e operacionalidade 
estão vinculadas ao desenho do canal de distribuição e atuação da logística de transporte, já 
descritos anteriormente. 
Este fluxo, para funcionar adequadamente, precisa operar em grande sintonia com o fluxo de 
informação. Inicialmente é necessário determinar a quantidade demandada por insumos, matérias-
primas e produtos finais exigido por cada estágio da cadeia de suprimento. Com base na demanda 
real de um produto em cada estágio da cadeia de suprimento, planeja-se a oferta, elege-se o canal 
de distribuição e o meio de transporte mais eficiente, no sentido de otimizar as necessidades dos 
clientes ao menor custo para o fornecedor. 
Assim, se a demanda final de um produto é de 100 unidades por mês, o varejo deve cuidar 
para que este produto esteja sempre disponível nesta quantidade. Para que isto se concretize, o 
atacado deve ter em estoque quantidade suficiente para atender aos pedidos do varejo. Por sua vez, 
as agroindústrias para fabricar essa quantidade de produto necessitam de que os fornecedores 
entreguem a quantidade exata de matéria-prima com a qualidade exigida e no tempo estipulado. Se 
houver qualquer erro no dimensionamento da demanda final, para mais ou para menos, pode haver 
excesso (escassez) de produto em algum ponto da cadeia, causando oscilação de preços, dos 
custos, riscos e incertezas, que culmina em prejuízo para os membros da cadeia. 
Em função disso, a disponibilidade e qualidade da informação gerada para guiar o fluxo de 
produto é de grande importância para o desempenho de todas as atividades da cadeia. 
b) Fluxo de informação 
O fluxo físico de informação está se tornando uma ferramenta cada vez mais importante para 
a gestão das cadeias de suprimento. A complexidade dos sistemas de gestão do fluxo monetário e de 
produto da cadeia de suprimento colocaforte demanda no sistema de informação. A tendência que 
vem de muitos anos é investir crescentes somas em processamento de dados, sistemas de 
informação e recursos de telecomunicação para gerenciar o fluxo físico. 
Além disso, os clientes esperam e exigem que os fornecedores sejam capazes de fornecer 
informações logísticas atualizadas, tais como preços, situações de produtos e de pedidos. Demais 
disso, o sistema de informação deve permitir o monitoramento das operações físicas, comerciais e 
financeiras do fluxo monetário e do fluxo de produto de modo que responda em tempo real a objetivos 
estratégicos e às restrições operacionais da cadeia de suprimento. 
Sendo assim, o sistema de informação logística (logistics information system – LIS) tem o 
objetivo de contínua e sistematicamente coletar, analisar e distribuir informações relevantes sobre o 
mercado e sobre os indicadores de desempenho das empresas de cada elo da cadeia de suprimento 
para detectar problemas, identificar oportunidades e ajudar o processo de decisão dos membros da 
cadeia. Para monitorar o fluxo al longo de toda a cadeia de suprimento, o sistema de informação deve 
apresentar as seguintes características: 
• Coleta os dados básicos de forma contínua (dados de fluxo como performance financeira da 
empresa, comportamento do concorrente) e periódica (estoque, preço, novos produtos, 
gostos dos consumidores), por meio de processo sistemático para assegurar confiabilidade e 
precisão às informações; 
• Transfere os dados para os centros de tratamento e processamento; 
• Armazena os dados e os processa em informações úteis; 
• Armazena a informação e as transfere aos usuários na forma de relatório e indicadores de 
fácil entendimento. 
As informações coletadas no sistema de informação satisfazem aos objetivos de 
monitoramento do fluxo de produto e podem ser utilizadas para: 
• Prever, antecipar e planejar aspectos relevantes dos fluxos da cadeia de suprimento; 
• Garantir que as operações podem ser rastreadas no tempo e que os produtos podem ser 
localizados; 
• Controlar e relatar as operações completadas. 
Além disso, o LIS deve possibilitar análises do tipo SWOT, sigla das iniciais das palavras em 
inglês: Strenght (força, ponto forte), Weakness (fraquezas, ponto fraco), Oportunity (oportunidade) e 
 
 
100
Threats (ameaças) ou matiz FOFA (ponto Forte, Oportunidade, ponto Fraco e Ameaça), para apoiar a 
empresa no monitoramento contínuo do negócio e no desenvolvimento de estratégias competitivas 
sustentáveis. 
5.5.3 Matriz FOFA (SWOT) de planejamento 
A matriz SWOT contempla a análise da empresa em dois ambientes de sua arena competitiva: 
ambiente interno ou ambiente microeconômico - pontos fortes e pontos fracos (SW); ambiente 
externo, envolvendo variáveis nos níveis macroeconômicos, meso e metaeconômico na ótica da 
competitividade sistêmica – oportunidades e ameaças (OT). 
Pontos fortes: as empresas devem continuamente avaliar suas próprias forças e fraquezas. A 
empresa está comparando-se com seus concorrentes. Assim, os pontos fortes correspondem às 
vantagens competitivas que têm em relação aos concorrentes. Quais os pontos fortes que os clientes 
percebem na empresa? (preço mais competitivo, melhor serviço, variedade maior, número de lojas, 
etc. para as empresas do atacado e varejo). Na produção, os concorrentes enxergam como pontos 
fortes as condições dos fatores produtivos (capacidade empresarial, mão-de-obra qualificada, salários 
baixos, terra apropriada e barata, clima, água, informação, etc.), organização e localização da 
produção, tamanho do mercado, condições de transporte, poder de compra do consumidor. Este 
aspecto constitui, com a exceção de alguns fatores (mão-de-obra qualificada, organização da 
produção, tamanho do mercado local, transporte, poder de compra do consumidor), ampla 
possibilidade para as empresas regionais aproveitarem tais recursos na criação de vantagem 
competitiva em quase todas as cadeias produtivas da Amazônia. 
Pontos fracos: a identificação dos pontos fracos exige pesquisa detalhada da empresa com o 
objetivo de identificar pontos de estrangulamentos a serem melhorados, sem estimular a rivalidade 
interna. Deve-se observar que os pontos fracos da empresa, em tese, correspondem a pontos fortes 
dos concorrentes. No que os concorrentes são melhores (preços, promoções, instalações, serviços, 
comunicação, departamentalização, armazenamento, etc. para as empresas varejistas e atacadistas). 
Na produção são as disponibilidades de fatores produtivos (preço da terra, salários, qualificação da 
mão-de-obra, tecnologia, etc.), impostos, base industrial, custo de transporte, mercado, localização. 
Estes fatores afetam todas as cadeias produtivas da Amazônia, implicando em desvantagem 
competitiva. 
Oportunidades: correspondem as possibilidades de mercado em que a empresa pode obter 
resultados lucrativos. Podem consistir de novos mercados, novos produtos, produtos diferenciados, 
infra-estrutura de apoio, linhas de crédito específicas, mudanças de estratégias para vencer o 
concorrente, etc. Interessa saber sobre quais as tendências de mercado e de política econômica que 
beneficiam a empresa. Estratégias para atrair novos clientes e conquistar novos mercados. Observar 
se existem recursos para aproveitar as oportunidades que se apresentam. Na Amazônia, as 
oportunidades para as cadeias de suprimentos locais estão na implementação de grandes empresas 
de beneficiamento e processamento dos produtos, nos investimento governamentais em infra-
estrutura de transporte, comunicação e eletrificação rural, na possibilidade de aumentar a inserção no 
mercado internacional, implementação de regulamentos para a rastreabilidade dos produtos, linha de 
crédito específica (Fundo Constitucional de Financiamento do Norte – FNO) para a produção 
agroindustrial da região amazônica. 
Ameaças: refletem as tendências ambientais que devem comprometer o desempenho futuro 
da empresa ou de toda cadeia de suprimento. Será que o governo continuará aumentando os juros 
para conter a inflação, inviabilizando os investimentos? Será que o governo fará a reforma fiscal sem 
onerar a carga tributária? Cuidado com a entrada de empresas concorrentes para roubar parcela do 
mercado. Adoção de barreiras não tarifárias por parte dos países importadores de nossos produtos. 
Será que as mudanças nos hábitos de consumo da população irão prejudicar o desempenho da 
empresa? Então, a empresa deve desenvolver planos estratégicos para enfrentar tais ameaças, dado 
que o alcance da assistência técnica é baixo e as instituições de apoio científico e tecnológico estão 
muito distantes. 
Em síntese, a matriz SWOT oferece quatro situações que a empresa pode se defrontar e gera 
informações para orientar as decisões para melhorar o desempenho. A primeira é a situação que 
combina pontos fortes com oportunidades, que representa o melhor dos mundos para a empresa. 
Neste caso só não domina o mercado se for “bobo”. A segunda situação combina pontos fracos com 
ameaças, reproduzindo o pior dos mundos. Neste caso é preciso uma reestruturação total dos planos 
e objetivos da empresa para sobreviver no curto prazo e crescer a médio e longo prazo. As outras 
 
 
101
duas situações representam posições intermediárias comum no dia-a-dia das empresas. Nestes 
casos, devem-se realizar estudos e construir estratégias competitivas para vencer a concorrência. 
Qual o propósito dos fluxos na cadeia de suprimento? 
O dimensionamento e descrição dos fluxos, visam atender a dois propósitos básicos da cadeia 
de suprimento: 
1. Conduzir com eficiência a gestão dos fluxos de produto, monetário e de informação da cadeia 
de suprimento; 
2. Satisfazer as necessidades dos clientes, no processo de obtenção de lucro global da cadeia. 
Como iniciam as atividades inerentes aos fluxos de produto,monetário e de informação na 
cadeia de suprimento? 
As atividades da cadeia de suprimento iniciam com uma ordem ou pedido emanado pelo 
consumidor e findam quando o cliente é satisfeito e fecha negócio, pagando sua aquisição. 
Como é desencadeada a dinâmica de interação entre os estágios da cadeia de suprimento 
dos produtos indicados na Figura 1 (madeira, carne, leite, frutas, grãos e peixe)? 
1. O cliente ou consumidor entra no supermercado ou outra loja do varejo e efetiva a compra do 
produto (esta prática é realizada por vários clientes simultaneamente); 
2. O supermercado interage com o estoque da loja para reabastecer as gôndolas e, ao mesmo 
tempo, informa ao atacado para repor o produto, de acordo com a programação da demanda; 
3. O atacadista interage com o armazém, faz inventário do estoque e atende ao pedido do 
varejo e, imediatamente, emite um comando para a agroindústria fornecer o produto na 
quantidade programada para repor o estoque; 
4. A agroindústria recebe o pedido do armazém e atende ao pedido com o produto estocado na 
fábrica ou que está sendo processado e, em seguida, emite o comando para os fornecedores 
de matéria-prima e insumos; 
5. Os produtores (isolados ou organizados em cooperativas) recebem o pedido e se programam 
para atender no tempo adequado. De acordo com o pedido, emite-se comando para os 
fornecedores de insumos agrícolas, tecnologia, assistência técnica, financiamentos, etc. 
6. A interação continua ... 
Estas interações formam ciclos de negociação, estabelecidos na interface entre os estágios 
da cadeia de suprimento (Figura 5.4). 
 
 
 Figura 5.4 – Interação entre os estágios da cadeia de suprimento. 
 
Qual o objetivo da cadeia de suprimento? 
O objetivo principal da cadeia de suprimento é maximizar o valor adicionado gerado em toda 
a cadeia de suprimento. O valor adicionado é a diferença entre o montante final que o cliente pagou 
pelo produto e o esforço realizado para atender adequadamente ao seu pedido. Na cadeia de 
suprimento, não é interessante observar apenas o desempenho dos membros de um elo da cadeia 
de suprimento, mas o global, uma vez que se busca a integração em que cada membro compartilha 
com as ações que levam ao desempenho global da cadeia. 
Exemplo: Os R$ 19,00/kg de filé de pescada amarela que o consumidor pagou no 
supermercado corresponde ao valor final que a cadeia de suprimento recebe. A diferença entre esse 
Fornecedor 2 Agroindústria 2 Atacado 2 Varejo 2 Cliente 2 
Fornecedor 1 
Fornecedor 3 
Agroindústria 1 
Agroindústria 3 
Atacado 1 
Atacado 3 
Varejo 1 
Varejo 3 
Cliente 1 
Cliente 3 
 
 
102
valor e a soma dos custos realizados ao longo de toda a cadeia de suprimento para pescar, 
transportar, beneficiar, embalar, estocar e distribuir representa a lucratividade da cadeia de 
suprimento. 
Ao longo da cadeia, para o peixe pescada amarela inteiro, apenas eviscerados e congelados, 
têm-se os seguintes valores de venda: 
 
 
 
 
Nos níveis de pescador e intermediário o pescado é in natura, apenas conservado no gelo. A 
agroindústria eviscera, limpa, congela e empacota. O supermercado conserva o pescado congelado 
em gôndolas e em câmeras frias, e vende diretamente ao consumidor. 
Assim, se a análise for realizada apenas em nível de agroindústria, o valor da cadeia de 
pescada seria subavaliada, uma vez que deixaria de contemplar o último e mais importante lance da 
operação comercial que seria o lance dado pelo consumidor, que paga R$13,00 por cada quilo de 
pescada amarela que adquire. Cabe lembrar que para a determinação do lucro em cada etapa, 
precisa-se diminuir o custo unitário de produção. Em nível de pescador, os custos envolvem as 
despesas com combustível, apetrechos de pesca, salário de mão-de-obra, manutenção e 
depreciação do barco e gelo. Assim, para que o pescador obtenha lucro, os R$3,00 que recebe por 
quilo de peixe entregue a intermediário devem superar os custos, caso contrário toma prejuízo e 
compromete o desempenho da cadeia para frente. Os custos do intermediário envolvem o pagamento 
de salário à mão-de-obra, gelo, combustível, imposto e custos de transação. 
Os custos da agroindústria são compostos de custos fixos (depreciação e manutenção de 
instalações e bens de capital, salário de mão-de-obra permanente, impostos, etc.) e custos variáveis 
(gelo, energia elétrica, mão-de-obra temporária, embalagens, matéria-prima, insumos, transporte, 
impostos, etc.) e os custos de transação, envolvendo contratos e/ou acordos para aquisição do peixe 
e para o fornecimento do produto. Nos supermercados, os custos são compostos de energia elétrica, 
depreciação e manutenção de gôndolas, mão-de-obra, embalagens, custos de transação e serviços 
de venda. Em todas as etapas há perdas e riscos, que são computados como custos. O que sobra da 
remuneração desses custos é o lucro bruto. Lembre-se que o interesse maior para a gestão da 
cadeia é a soma dos lucros obtidos em cada elo da cadeia e não apenas o lucro obtido em uma das 
etapas. Sendo assim, o sucesso da cadeia de suprimento não pode ser medido com base apenas no 
lucro individual obtido em um estágio. 
Com efeito, deve-se observar que na cadeia de suprimento, a única fonte de renda é o 
cliente, pois representa o único ponto real positivo do fluxo de caixa da cadeia de suprimento. 
Como é sabido, o fluxo monetário é a contrapartida das transações comerciais de produto. 
Em cada transação, um membro da cadeia fornece o produto e o outro retribui com o valor em 
dinheiro, efetivando simultaneamente os dois ciclos. Sabe-se, também, que uma parcela do valor em 
dinheiro que o cliente pagou ao varejista pelo produto é repassada ao atacadista. A transferência 
deste dinheiro envolve custo e informação. O mesmo também na transferência de produto e de 
informação entre os agentes da cadeia de suprimento. Em função disso, a gestão desses fluxos é a 
chave para o sucesso das cadeias de suprimento. 
O gerenciamento da cadeia de suprimentos, além de coordenar o fluxo de informações, 
dinheiro e produto entre todos os componentes da cadeia, tem por objetivo ligar os elos da cadeia e 
permitir que todos tenham acesso às informações de que precisam o mais perto possível do tempo 
real. Para isso, é necessário adotar dois sistemas: um para fazer o planejamento de recursos das 
empresas (ERP, do inglês Enterprise Resource Planning), que torno os negócios mais eficientes; e 
outro para fazer o gerenciamento das relações com o cliente (CRM, de Customer Relationship 
Management), que ao controlar com eficiência pedidos, vendas, atendimento e marketing, tende a 
fidelizar o cliente. A partir disso, a rede de empresas articuladas e geridas por esses sistemas é 
fortalecida, facilitando a identificação e remoção de gargalos, utilização dos pontos fortes e 
Pescador 
R$3,00/kg 
Intermediário 
R$5,00/kg 
Agroindústria 
R$9,00/kg 
Supermercado 
R$13,00/kg 
 
 
103
incorporando as oportunidades que se apresentam, de modo a afastar as ameaças e produzir um 
resultado positivo para toda a cadeia de suprimento. 
Quais são as fases de decisão que se desencadeiam em cada elo da cadeia de 
suprimento? 
As fases de decisões da cadeia de suprimento podem ser categorizadas em estratégia 
(desenho), planejamento e operacionalização. 
1. Estratégia (desenho) da cadeia de suprimento: a empresa decide como estruturar a 
cadeia de suprimento, os seja, elege-se o canal de distribuição e determina-se a configuração 
de acordo com as etapas que se processam em cada estágio da cadeia em um horizonte de 
longo prazo. Decide-se sobre: 
a) Localização da empresa: próximo a mercado, fonte de recursos e infra-estrutura (modelos de 
programação matemática); 
b) Logística de transporte: combinação dos modais rodoferroviário, rodofluvial, na região 
amazônica; 
c) Sistema deinformação a ser utilizado: telecomunicação, Internet. 
2. Planejamento da cadeia de suprimento: define o conjunto de políticas e instrumentos 
operacionais para funcionamento da empresa a curto prazo. 
a) Previsão da demanda de diferentes mercados para os produtos da cadeia (modelos 
quantitativos de demanda, séries temporais); 
b) Subcontratação para manufatura ou fornecimento de matérias-primas e produtos finais 
(formação de redes de conexões, por meio de alianças estratégicas cooperativas, 
corporativas e globais); 
c) Reabastecimento de produto (reposição de estoques); 
d) Política de inventário, avaliação e atendimento a pedidos; 
e) Promoção, distribuição, propaganda e marketing; 
f) Parâmetros para o financiamento da cadeia de suprimento em determinado período (safra, 
entressafra – capital de giro, investimento, etc.); 
g) Avaliação e monitoramento do risco e incerteza de demanda, taxa de câmbio, taxa de 
inflação, taxa de juros, concorrência, preços. 
3. Operacionalização da cadeia de suprimento: a operacionalização pode ser diária, 
semanal, mensal, semestral ou anual, de acordo com as demandas dos clientes. A demanda 
é imprevisível, dado o tempo muito curto entre os pedidos. O objetivo é reduzir a incerteza e 
aumentar a performance da cadeia de suprimento. 
5.5.4 Visão global do processo de gestão de uma cadeia de suprimento 
Uma cadeia de suprimento é uma seqüência de processos e fluxos que têm lugar dentro e 
entre os diferentes estágios da cadeia de suprimento e são combinados para atender à necessidade 
do cliente por um produto. 
1. Visão cíclica: cada transação física ou monetária desencadeada entre os agentes 
participantes dos elos de uma cadeia de suprimento é dividida em ciclos, e cada ciclo é 
estabelecido na interface entre dois sucessivos estágios (os quatro ciclos da Figura 1). 
2. Origem do processo: a transação pode ser desencadeada de duas formas – uma iniciada no 
cliente e outra iniciada de forma antecipada ao pedido, feito pelo fornecedor. 
5.5.4.1 Visão cíclica do processo de transação comercial 
Dados os cinco estágios da cadeia de suprimento: cliente, varejista, atacadista, agroindústria 
e fornecedor, como ilustrado nas Figuras 1 e 2, o processo pode ser dividido em quatro ciclos: 
a) Ciclo da ordem do cliente; 
 
 
104
b) Ciclo de reposição de produto; 
c) Ciclo de manufatura do produto; 
d) Ciclo de produção. 
Pelo que se observa, cada ciclo é originado na confluência entre dois estágios da cadeia de 
suprimento. 
a) Ciclo da ordem do cliente 
O ciclo da ordem do cliente ocorre na interface entre o cliente e o varejista e inclui a dinâmica 
ao recebimento e conseqüente provimento da referida ordem. Tipicamente, o cliente inicia o ciclo em 
uma loja do varejo e conclui com o atendimento de sua demanda. O ciclo contempla os seguintes 
passos: 
i) Chegada do cliente; 
ii) Entrada da ordem do cliente; 
iii) Cumprimento da ordem do cliente; 
iv) O cliente recebe a ordem. 
i) Chegada do cliente: refere-se à chegada do cliente a uma loja do varejo onde tem acesso 
ao produto desejado. Neste momento, realiza-se a escolha e decide-se sobre a efetivação da 
compra. A chegada do cliente pode ocorrer quando: 
• O cliente se desloca até o supermercado para efetivar uma compra; 
• O cliente emite um telefonema ou um fax para adquirir um produto; 
• O cliente manda um o e-mail ordenando a compra de um produto. 
ii) Entrada da ordem do cliente: refere-se a um comando emitido ao varejista manifestando 
o desejo de adquirir um produto. A ordem indica o produto, a quantidade e a forma de 
pagamento. O varejista separa o produto, embala e providencia para que seja entregue ao 
cliente. O objetivo do cliente é que sua ordem seja atendida no tempo mais rápido possível. 
iii) Cumprimento da ordem do cliente: a ordem do cliente é processada e enviada pelo meio 
de entrega mais eficiente, ou escolhido pelo cliente, quando é dada essa opção. O objetivo 
é que a ordem do cliente seja atendida no local e data marcados ao menor custo possível. 
iv) Recebimento da ordem: o cliente recebe o pedido, confere e realiza o pagamento. Há 
casos em que a mercadoria é enviada depois de efetivado o pagamento e o cliente pode 
devolver o produto caso apresente defeito ou não esteja de acordo com o programado. 
b) Ciclo de reposição de produto 
O ciclo de reposição do produto nasce na interface entre o varejo e o atacado e refere-se ao 
processo de reposição de estoques do varejo. Este ciclo é similar ao primeiro, exceto que o varejista 
é o cliente e o volume do pedido é maior. O objetivo do ciclo de reposição é reabastecer o estoque do 
varejista ao menor custo enquanto providencia a necessária disponibilidade de produto para o cliente. 
O ciclo envolve os seguintes passos: 
i) Início da ordem do varejista; 
ii) Entrada da ordem do varejista; 
iii) Cumprimento da ordem do varejista;; 
iv) Recebimento da ordem. 
c) Ciclo de manufatura do produto 
O ciclo de manufatura do produto ocorre na interface entre o atacado e a agroindústria ou 
entre o varejo e a agroindústria envolvendo a reposição do estoque dos produtos. 
d) Ciclo de produção 
O ciclo de produção ocorre entre a agroindústria e os fornecedores (produtores) e envolve o 
processo necessário ao provimento de matérias-primas para processamento de acordo com o 
esquema de fabricação do produto. O ciclo obedece aos seguintes passos: 
 
 
105
i) Suprimento de matérias-primas necessárias ao pleno funcionamento da empresa; 
ii) Esquema de suprimento de produção; 
iii) Reunião e embarque do produto; 
iv) Recebimento do produto. 
i) suprimento de matéria-prima: geralmente, o suprimento de matéria-prima resulta da 
realização de acordos ou contratos entre os produtores e as indústrias. Situações do tipo são 
freqüentes na cadeia de frutas, madeira. Leite e grãos. Em alguns casos, as agroindústrias 
interagem com agentes intermediários da comercialização para reunir o produto junto a 
produtores e cooperativas em quantidade suficiente para atender ao fluxo de processamento 
industrial. Com isso forma-se uma rede de encadeamentos do tipo topdown ou redes 
flexíveis, em que uma grande empresa lidera um conjunto de empresas (produtores, 
cooperativas) fornecedoras de matéria-prima. 
No caso específico da cadeia de peixe, a agroindústria ou frigorífico estabelece parceria com 
um grupo de intermediários donos de barcos-geleiros e estes se encarregam de adquirir a produção 
de peixe junto aos pescadores ribeirinhos e abastecem a indústria. A indústria, principalmente na 
entressafra, compra pescado de vendedores avulsos, dependendo da quantidade e qualidade do 
produto. 
ii) Esquema de suprimento de produção: o suprimento ocorre de acordo com o período de 
safra e entressafra do produto. No período de safra, há muitos produtores ofertando o produto 
e a empresa pode eleger seus fornecedores de acordo com a quantidade e a qualidade do 
produto. O transporte do produto, geralmente vem por modal rodoviário (caminhão) e/ou pelo 
modal fluvial (barcos). As agroindústrias, geralmente, têm produção própria e realiza o 
transporte do produto até a fábrica. Esta atitude é tomada em função da alta sazonalidade da 
produção e do oportunismo dos agentes. Na entressafra, o fornecimento de produto diminui, 
limitando-se aos produtores que empregam tecnologia de irrigação e/ou produção em 
cativeiro (no caso do peixe) ou confinamento (caso da carne). Diante disso, as agroindústrias 
planejam sua capacidade com base no período de safra e concentram a operação a plena 
capacidade, dado que na entressafra passa a operar com grande capacidade ociosa. Esta é 
uma realidade das agroindústrias da região amazônica. 
iii) Reunião e embarque do produto: o produto é reunido em grandes quantidades e 
embarcado em caminhões ou barcos para levar da zonade produção até a fábrica. No caso 
da cadeia de carne, encaminha-se o produto acabado (boi gordo e animais descartados) em 
caminhões ou balsas gaiolas para o frigorífico. As frutas podem ser acondicionadas em 
caixas, sacos ou a granel e embarcadas em caminhões. O peixe é capturado e 
acondicionado no gelo para conservar em barcos-geleiros. A madeira é transportada em toras 
por caminhões ou balsas. 
iv) Recebimento do produto: o produto ao chegar no pátio da agroindústria é descarregado, 
conferido o peso e feito o teste de qualidade para aceitação do produto. 
Depois de completado o ciclo, o produto é destinado ao processamento, padronização, 
embalagem e armazenamento, de acordo com as demandas dos clientes. 
Pelo que se observa, a gestão da cadeia de suprimento, dada a complexidade da rede de 
conexões que se estabelecem entre as empresas que operam dentro de um mesmo elo da cadeia 
e/ou entre elos da cadeia. Em função disso, se faz necessário utilizar métodos eficientes para fazer a 
integração setorial entre fabricantes e fornecedores e entre distribuidor e clientes, ou seja, deve-se 
implantar um modelo de governança da cadeia de suprimento. 
5.5.5 Governança 
A governança é uma ação coordenada por uma estrutura institucional, onde a integralidade 
das operações comerciais ou o conjunto das relações envolvendo transações comerciais são 
decididas. Para cada transação efetivada, acompanha-se o processo do início até o desfecho final, 
para que as ameaças não inviabilizem a completude da transação. Na verdade, a governança 
coordena os fluxos real e monetário, envolvendo produtos, serviços, tecnologia e informações, que 
conectam os elos da cadeia de suprimento indicados na Figura 5.5. 
 
 
106
Sabe-se que cada transação envolve um custo operacional e a sua generalização, como é 
tratada na economia dos custos de transação, se materializa na governança dos contratos 
consensual, clássico e à vista, que regem tais transações. A governança não é uma ação isolada, 
podendo seus modos de atuação variar de acordo com o ambiente institucional e com os atributos 
comportamentais dos agentes econômicos. 
A Figura 5.5 ilustra a funcionalidade da governança, estruturada em três níveis: individual, de 
onde partem as iniciativas para a formalização de alianças estratégicas, envolvendo os termos dos 
contratos de transações comerciais a que devem se submeter os produtores; institucional, onde as 
regras do jogo são delineadas e os parâmetros que regem os contratos são estabelecidos, de forma 
geral (leis, regulamentos) e específica (metas, compromissos, preços, redução de risco, ganhos de 
parcela de mercado, crédito, etc.); governança, grupo institucional que coordena as ações, 
acompanha seus desdobramentos e conduz ao objetivo traçado entre as partes (produtor e industrial; 
produtor, industrial e instituição, etc.). 
 
 
Figura 5.5 – Esquema de funcionamento da governança. 
 
 
As questões macro são ordenadas no ambiente institucional e as questões micro são mais 
aderentes às atribuições individuais dos agentes (produtores e empresas). A interação entre os 
agentes econômicos, parte do ponto em que as transações não são compreendidas (ou honradas) 
por todos ou não estão evoluindo de acordo com o esperado pelos agentes econômicos. O ambiente 
institucional é o lócus onde as questões são tratadas e solucionadas, fazendo alteração nos 
parâmetros institucionais, portanto, de acordo com as alterações nos custos comparativos da 
governança e o ambiente individual é onde as ações e o atributo comportamental dos agentes 
econômicos se originam. 
No momento em que o agente individual formula seus atributos, definindo o interesse para a 
integração, a organização institucional se movimenta para criar oportunidades ou restrições para 
cada ação individual. Na realidade, o ambiente institucional define as regras do jogo e, em muitos 
casos, são regras impostas. De modo geral, alterações como os direitos de propriedade, lei de 
contratos, legislações e normas, tendem a induzir mudanças nos custos de governança e nova 
configuração econômica é induzida a partir daí. A dinâmica dessa articulação se estabelece para criar 
estratégias que atendam às preferências endógenas dos agentes é compreendida como governança. 
No caso do leite, a governança deve se efetivar para acompanhar o curso das transações 
entre produtores de leite e fornecedores de insumos (contratos de suprimento), entre produtores e 
laticínios (contratos de fornecimento, adoção tecnológica, preços, qualidade e quantidade do produto) 
Ambiente Institucional 
Governança 
 
Ação individual dos 
agentes econômicos 
Atributo comportamental 
Mudança de parâmetros Estratégia 
Preferências 
endógenas
 
 
107
e entre estes e as instituições reguladoras (Secretaria de Finanças, Ministério do Trabalho, Ibama, 
etc.). 
No caso da cadeia produtiva do leite, açaí, carne, peixe, muitos fatores estão influenciando 
negativamente o seu desenvolvimento. Fatores como a margem de comercialização, sazonalidade de 
preço, informalidade do mercado, estagnação da produtividade, instabilidade de preço e frágil 
integração, podem ser minimizados por meio da ação eficiente de uma governança para coordenar as 
transações entre os segmentos da cadeia. Há também a necessidade de promover a integração 
vertical dessas cadeias de suprimento, uma vez que há grande oferta de matéria-prima de um lado e 
um forte poder de mercado exercido por grupos empresariais, que operam no beneficiamento e 
distribuição de outro lado. 
A governança deve criar uma estrutura institucional onde o comportamento oportunista, riscos 
e ameaças ao cumprimento integral das regras estabelecidas nos contratos de integração vertical 
podem ser descobertos com antecipação, para que ações apropriadas sejam implementadas para 
conter esses desvios de conduta e demais ameaças à integração. Para criar uma governança 
eficiente, é necessário quebrar as barreiras que estão comprometendo o desempenho simultâneo dos 
agentes da cadeia. 
O ponto de interesse imediato é a integração entre produtores de matérias-primas. 
Inicialmente é preciso organizar os produtores para receberem treinamento e capacitação 
empresarial, manejo de fazenda, emprego de tecnologia (irrigação, pós-colheita, inseminação 
artificial, ordenha mecânica, armazenamento do leite, tanques-rede para peixe) e determinar os 
objetivos e metas a serem negociadas com os industriais, no momento da formação das alianças 
estratégicas. Por exemplo, o preço do leite de R$ 0,20/l é muito baixo e poderia ser, caso houvesse 
uma governança efetiva para otimizar as relações comerciais entre produtores e laticínios, com 
impacto insignificante nos lucros dos laticínios, de pelo menos R$ 0,30/l. Estes R$ 0,10/l que os 
produtores estão deixando de receber por simples incapacidade de negociação, corresponde a um 
montante R$ 64.800 mil por ano, que representa o custo da ausência de governança da cadeia de 
leite da Região Norte. 
Na Região Norte, não há uma governança eficiente, exercendo a coordenação das cadeias 
produtivas. Para que as cadeias produtivas alcancem a integração horizontal e/ou vertical plena, por 
meio da criação de vantagens competitivas dinâmicas, a competitividade deve se pautar na inovação 
tecnológica e de gestão empresarial, diferenciação e qualidade dos produtos, recursos humanos de 
qualidade e formação de redes de interdependência entre empresas, instituições e atividades ligadas 
aos mercados locais. Isto, necessariamente, carece de uma governança estabelecida e operacional 
para que as forças competitivas sistêmicas sejam canalizadas para o desenvolvimento local. 
A formação de governança é um ponto crítico das cadeias produtivas regionais, dado que os 
valores dos agentes são, geralmente, investidos em prol das elites de maior poder de barganha 
política, econômicae institucional, relegando os objetivos legítimos dos pequenos produtores a uma 
vala comum de sucessos parciais ao longo da história. Mudar essa trajetória é o desafio número um 
para o desenvolvimento sustentável da economia rural da região amazônica. 
5.6 CONSIDERACÕES FINAIS 
Os números apresentados na introdução deste capítulo consideram a importância 
socioeconômica das cadeias produtivas regionais. O restante do texto apresenta caminhos que 
servem de base para a análise, planejamento e operação das cadeias produtivas por meio de 
políticas públicas. 
A abordagem de cadeia produtiva, ao contrário do que pregou a política pública dos grandes 
projetos de desenvolvimento realizados na Amazônia, prega o apoio ao desenvolvimento das cadeias 
produtivas existentes nos elos que apresentam ações complementares, como forma de viabilizar a 
formação de redes para atuar coletivamente para dadas decisões comuns. 
Em todo estudo de cadeia produtiva, parte-se de um diagnóstico para identificar os pontos 
fortes, pontos fracos, ameaças e oportunidades. A partir do diagnóstico, define-se coletivamente 
(todos os agentes de interesse da cadeia) as estratégias a serem levadas a cabo para aproveitar os 
pontos fortes para corrigir os pontos fracos e neutralizar as ameaças. As oportunidades merecem 
projeto específico para conquistá-las e transformar em vantagens competitivas sustentáveis. 
 
 
108
Isto só é possível se formulado em comitê gestor de cada cadeia, caso contrário, pode-se 
produzir grande desequilíbrio entre os elos da cadeia, onde os elos a montante e a jusante da 
produção, como sempre, ganham à custa do elo mais fraco da cadeia que são os produtores. 
 
5.7 REFERÊNCIAS 
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1997. 
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Jersey: Prentice Hall, 2001. 
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casos. São Paulo: Atlas, 2000. 
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1995. 
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Prentice Hall, 1999. 
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2001. 
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Brasil. Rio de Janeiro: Campus, 2002. 
LLRENS, F.A. Desenvolvimento econômico local: caminhos e desafios para a construção de uma 
nova política. Rio de Janeiro: BNDES, 2001. 
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PORTER, M.E. Competição = on competition: estratégias competitivas essenciais. Rio de Janeiro: 
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REVISTA DAMADEIRA. São Paulo, v.14, n.84, out. 2004. 
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supply chain thinking into all business process. New York: AMACOM, 1998. 
ROSINI, A.M., PALMISANO, A. Administração de sistemas de informação e a gestão do 
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Belém: M & S Editora, 2002. 
SANTANA, Antônio C., AMIN, M.M. Cadeias produtivas e oportunidades de negócio na 
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2004. 
 
 
109
SANTANA, Antônio Cordeiro de. Análise da competitividade sistêmica da indústria de madeira no 
Estado do Pará. Revista de Economia e Agronegócio, Viçosa-MG, v. 1, n. 2, p. 205-230, 2003. 
SANTANA, Antônio Cordeiro de. A dinâmica do complexo agroindustrial e o crescimento 
econômico no Brasil. Ano de obtenção: 1994. Tese (Doutorado em Economia Rural) – 
Universidade Federal de Viçosa, 1994. 
SHAPIRO, C.; VARIAN, H.R. A economia da informação. Rio de Janeiro: Campus, 1999. 
TIROLE, J. The theory of industrial organization. Cambridge: MIT Press, 2001. 
WILLIAMSON, O.E. The mechanisms of governance. New York: Oxford University Press, 1999. 
 
5.8 EXERCÍCIOS DE APRENDIZAGEM 
 
E1. Defina agronegócio, cadeia produtiva e cadeia de suprimento. 
 
E2. Estabeleça a diferença fundamental entre cadeia produtiva, cadeia de suprimento e agronegócio. 
 
E3. Como a legislação influencia os elos das cadeias de suprimento? 
 
E4. Defina canal de distribuição e análise o efeito chicoteamento em dada cadeia produtiva. 
 
E5. O que é logística e qual sua importância para o desempenho competitivo da cadeia produtiva. 
 
E6. Quantos e quais são os fluxos da cadeia de suprimento? Apresente a dinâmica operacional de 
cada um. 
 
E7. Para uma cadeia produtiva de seu conhecimento, apresente os pontos fortes, fracos, ameaças e 
oportunidades. 
 
E8. O que é governança de uma cadeia produtiva e como deve se estruturar para operar a cadeia? 
 
E9. Qual o objetivo da cadeia de suprimento? Quais as principais fazes de decisão? 
 
E10. A modernização da agropecuária tem-se dado com sua maior inserção na economia de 
mercado e intensificação dos seus vínculos, a montante, com segmentos fornecedores de insumos e 
bens de capital e, a jusante, com segmentos encarregados do armazenamento, processamento e 
distribuição da produção. A percepção de que se formara um sistema interdependente com base na 
agropecuária levou à conceituação desse sistema como sendo o agribusiness ou agronegócio. No 
caso da Região Norte, pode-se afirmar que 
(a) O agronegócio produz mais do que 60% do produto interno bruto da Região Norte. 
(b) O segmento de máquinas, equipamentos e implementos, chamado indústria para a agropecuária, 
não faz parte do agronegócio. 
(c) Mais do que 45% do produto interno bruto do agronegócio são gerados dentro das unidades de 
produção agropecuária. 
(d) O agronegócio contribui com 23% das exportações e 45% de ocupação da PEA, contribuindo para 
o desenvolvimento regional. 
 
E11. A indústria de ração e suplementos agropecuários teve crescimento surpreendente nos últimos 
20 anos. Na década de 80, o volume de ração produzido anualmente no Brasil girava em torno de 15 
milhões de toneladas. Na década de 90, este volume ultrapassou 30 milhões toneladas/ano. Hoje, 
estima-se que a produção de ração para o ano de 2003 seja 40 milhões de toneladas. Este fenômeno 
de crescimento de mercado deveu-se primariamente: 
(a) À verticalização do sistema de produção de aves e suínos, organizado em integrações e 
cooperativas, e conseqüente aumento na produção destas carnes para consumo interno e mercado 
exportador. 
 
 
110
(b) Ao confinamento crescente da bovinocultura de corte, criação de peixe em cativeiro e 
conseqüente aumento no consumo de ração produzidas por empresas especializadas. 
(c) À expansão da bovinocultura de corte para as regiões norte e centro-oeste do país, com aumento 
na suplementação mineral destas criações extensivas. 
(d) Ao aumento no consumo e nas variedades de rações para cães e gatos, expansão devida ao 
aumento do poder aquisitivo da população depois do Plano Real. 
 
E12. A agropecuária é reconhecidamente uma atividade econômica sujeita a riscosde várias 
naturezas, mas que podem ser resumidos em riscos de produção e comercialização – ligados 
principalmente ao comportamento do clima, de preço da carne e da ração e qualidade sanitária do 
produto – devidos ao comportamento dos mercados dos produtos e insumos, e do comportamento 
dos consumidores nacional e internacional. No tocante aos riscos sanitários, representados por 
barreiras impostas por países importadores e alterações inesperadas nos contratos de importação, 
alegando problemas sanitários (vaca louca, aftosa, aljeszky, new castle, etc.), o setor pecuário 
brasileiro tem enfrentado forte impacto, levando ao seguinte quadro: 
(a) As empresas exportadoras das carnes de frango e suíno se beneficiaram tiraram proveito das 
barreiras sanitárias, ampliando as vendas no mercado interno. 
(b) Para assegurar uma determinada renda para o setor pecuário, o produtor passou a vender 
contratos no mercado futuro e, com isso aumentou a produção em 2002. 
(c) O equacionamento do problema da aftosa e o investimento em marketing para divulgar a carne 
brasileira nos mercados importadores (EUA, EU e China), podem levar o Brasil a assumir a liderança 
das exportações mundiais de carne. 
(d) O produtor de suíno e aves está reduzindo o plantel, inclusive com frigoríficos famosos como 
Chapecó ameaçado, foi influência da baixa qualidade e produtividade do rebanho. 
 
E13. (Provão Simulado): Identificar o meio rural com as atividades agropecuárias tem sido prática 
convencional entre os estudiosos da Economia e da Sociologia. Mais recentemente, constatou-se que 
as atividades agropecuárias, por si só, não explicam o comportamento do emprego e da renda no 
meio rural. Em várias regiões rurais do país está havendo expansão de atividades não-agropecuárias 
(ligadas ao lazer e ao turismo, à agroindústria, à preservação do ambiente, etc.). Assim, o emprego e 
a renda no meio rural viriam de uma combinação de atividades, referida como pluriatividade. A 
expansão da pluriatividade no meio rural brasileiro deverá acarretar algumas mudanças 
socioeconômicas importantes, entre as quais pode-se mencionar 
(a) A agricultura passa a ser considerada um setor produtivo autárquico, cuja evolução independe dos 
demais setores econômicos. 
(b) O emprego qualificado no meio rural – motoristas, mecânicos, digitadores e técnicos de várias 
naturezas – deve decrescer. 
(c) As disparidades de renda entre os meios rural e urbano devem aumentar. 
(d) O nível de emprego rural, na economia como um todo, tende a crescer menos do que o emprego 
na agropecuária. 
(e) Maior ocorrência de fazendeiro/agricultor em tempo parcial, exercendo mais de uma ocupação. 
 
 
 
111
 
 
ANEXO – CONCEITOS BÁSICOS 
 
 
 
Neste anexo, apresentam-se as diferenças e similitudes entre alguns conceitos propalados na 
literatura sobre o tema tratado neste texto. Tais conceitos foram capturados no site do ministério da 
ciência e Tecnologia. 
 
a) Redes flexíveis 
A partir da realização da análise estratégica, as opções básicas para as pequenas e médias 
empresas seriam constituídas pela sua inclusão em uma rede topdown ou redes flexíveis. Rede 
topdow é uma rede de empresas lideradas por uma grande empresa, que representa um conjunto de 
empresas menores como suas fornecedoras diretas e indiretas, característica de países em 
desenvolvimento. Redes flexíveis são formadas por um consórcio de pequenas e médias empresas 
onde cada uma participa em determinado estágio do processo produtivo, que constitui sua 
especialização, contribuindo para a produção de um bem que garante a sustentabilidade da cadeia 
como um todo no mercado em que participa. As Redes flexíveis são comuns nos países 
desenvolvidos. 
As redes flexíveis baseiam-se nas mudanças no cenário competitivo global que tornaram as 
condições de sobrevivência das pequenas e médias empresas extremamente difíceis, quase que as 
obrigando a estabelecerem alianças com o objetivo de acessar os recursos e a tecnologia 
necessários à manutenção e sobrevivência no mercado. 
As empresas que constituem uma rede formam consórcios. Elas estabelecem um acordo 
entre seus integrantes sobre a forma operacional de atuação, visando o atingimento de objetivos 
comuns, bem como a constituição de uma entidade pelos associados, destinada a realizar aquelas 
atividades que eles não poderiam desempenhar isoladamente. 
Consórcio setorial - empresas concorrentes e complementares realizam um acordo que 
permite o ganho de competitividade aos membros pela difusão de informações e da 
complementaridade produtiva. 
Consórcio territorial - reúne empresas de todos os segmentos e atividades de uma região e 
ocupa-se, principalmente, das atividades informativas e de promoção do conjunto dessas empresas. 
Consórcio específico - restringe sua ação às atividades específicas para atingir um objetivo 
determinado, como comprar, produção ou exportação de produtos. 
b) Filière 
O termo Filière tem origem francesa e apresenta o significado de fileira. Sua interpretação 
está vinculada a uma seqüência de atividades empresariais levando à contínua transformação de 
bens, do Estado bruto ao acabado ou destinado ao consumo. 
De uma forma geral, a idéia de Filière não apresenta uma definição única e específica, 
possuindo diferentes enfoques de acordo com o foco específico de análise. Neste sentido, são 
adotadas como interpretações de Filière: uma sucessão de operações de transformação sobre bens 
e produtos, dissociáveis e separáveis, as quais são ligadas entre si por encadeamentos tecnológicos; 
um conjunto de relações comerciais e financeiras, que regulam as trocas que se verificam entre os 
sucessivos estágios do processo de transformação; um conjunto de ações econômicas baseadas, por 
sua vez, em um conjunto de estratégias empresariais para valorização dos meios de produção. 
 
 
112
A análise de cadeias produtivas de acordo com a abordagem de Filière propicia a 
identificação de questões significativas para a melhoria de desempenho e de sua competitividade, a 
partir da identificação dos chamados "estágios", os quais se constituem nos pontos chaves onde são 
estabelecidas as políticas de toda a cadeia. Ainda se podem identificar os chamados 
estrangulamentos, ou fraquezas da cadeia, que são os elos que comprometem o desempenho da 
cadeia como um todo pelas suas características específicas, assim como também os pontos fortes 
existentes. Também considerando a questão estratégica, verifica-se que a análise de cadeias 
produtivas, dentro do enfoque de Filière, permite abordagens diversas, entre as quais: análise de 
cadeia produtiva como suporte à descrição e análise técnico-econômica de sistemas econômicos; 
análise de cadeia produtiva como apoio à formulação de políticas públicas e privadas; análise de 
cadeia produtiva como apoio à avaliação das estratégias empresariais e de inovações no âmbito 
tecnológico. 
c) Clusters 
O conceito de Cluster relaciona-se à idéia de aglomerado de empresas vinculadas industrial 
ou comercialmente. De acordo com Michael Porter, são aglomerados geográficos de empresas de 
determinado setor de atividades e outras empresas correlatas. Os Clusters são típicos de 
determinados segmentos e regiões e não genéricos, como pode ser observado no Vale do Silício e 
em Hollywood, ambos na Califórnia, EUA. Por outro lado, envolvem tanto características de 
cooperação como de competição. 
Normalmente, estes tipos de aglomerados ou cadeias se expandem em direção aos clientes 
e canais de distribuição e atraem para si empresas fabricantes de produtos complementares e 
serviços afins. Assim, em que pese a globalização comercial dos dias de hoje, os Clusters 
apresentam algumas características que os estimulam, como sejam o maior acesso à fornecedores, o 
acesso a sistemas de informações especializados, o marketing vinculado à fama, o acesso 
equivalente àinstituições e bens públicos, o estímulo à inovação pela competição existente e a 
melhoria da motivação e da avaliação de desempenho das empresas participantes. 
A importância dos Clusters reside no fato de que a concorrência moderna depende em alto 
grau da produtividade e não do acesso a insumos ou da economia de escala de empreendimentos 
isolados, sendo esta produtividade dependente do grau de sofisticação da gestão das empresas, a 
qual é fortemente influenciada pelas condições do ambiente empresarial local, vinculadas aos 
diferentes Clusters. Assim, de acordo com Porter, os Clusters afetam a maneira das empresas 
competirem de três formas principais: aumentando a produtividade das empresas sediadas na região; 
indicando a direção e o ritmo da inovação que sustentam a produtividade futura; e estimulando a 
formação de novas empresas, o que reforça o próprio Cluster. 
d) Arranjo Produtivo Local (APL) 
Se caracteriza pela existência no local ou região de atividades produtivas com características 
comuns, pela existência de uma infra-estrutura tecnológica significativa (instituições de ensino 
superior,centros de capacitação profissional, de pesquisa tecnológica, etc.), bem como pela 
existência de relacionamentos dos agentes produtivos entre si e com os agentes institucionais locais, 
consolidando a geração de sinergias e de externalidades positivas. Possuem todas essas 
características com alto nível de coesão e organização entre os agentes: Incluem fornecedores de 
insumos específicos, componentes, máquinas e serviços, criando uma infra-estrutura produtiva 
especializada;- Muitas vezes estendem sua atuação até aos canais de distribuição e consumidores, 
envolvendo os fabricantes de produtos complementares e as empresas de setores industriais afins, 
que guardam características semelhantes, tecnologias ou insumos comuns;- Incluem instituições que 
fornecem treinamento especializado,educação, informação, pesquisa e suporte técnico às empresas 
participantes do arranjo (como universidades, instituições de pesquisa, escolas técnicas,laboratórios, 
infra-estrutura em tecnologia industrial básica - TIB, etc.);- Também fazem parte destes arranjos, 
instituições governamentais,agências de fomento, entidades ligadas ao setor empresarial, entre 
outras instituições envolvidas com a coordenação das ações e com as políticas de apoio à inovação, 
melhoria da competitividade e desenvolvimento tecnológico. 
Fonte: Ministério da Ciência e Tecnologia - www.mct.gov.br 
 
 
 
 
113
 
Comparativo dos diferentes tipos de Cadeias Produtivas de acordo com os critérios de 
análise selecionados 
CRITÉRIOS DE 
ANÁLISE FILIÈRE CLUSTER SUPPLY CHAIN 
REDES 
(Peq. e Médias 
Empresas) 
Competitividade 
Parte dos 
produtos finais 
para analisar a 
cadeia – grau 
médio 
Parte da 
concentração 
espacial dos 
recursos e 
serviços para 
realizar a análise – 
grau alto 
Enfoca 
especificamente 
os produtos finais 
e suas 
características – 
grau alto 
Analisa a estruturação 
do processo com 
vistas aos produtos – 
grau alto 
Políticas 
setoriais 
Pela visão 
abrangente da 
cadeia e das 
diversas 
relações facilita 
a definição de 
políticas gerais 
Pela visão dos 
segmentos, inter-
relações e 
condições de 
contorno facilita a 
definição de 
políticas gerais 
Pela orientação 
focalizada ao 
segmento ou 
mercado 
analisado dificulta 
o estabelecimento 
de políticas gerais 
Em vista da 
estruturação de um 
segmento específico 
permite proposição de 
políticas específicas 
Regionalização 
Não aborda 
diretamente a 
questão da 
regionalização 
Enfoca 
diretamente o 
aspecto da 
regionalização 
Não considera a 
questão territorial 
como ponto básico
Considera, em certo 
grau, a regionalização 
pelo porte das 
empresas analisadas 
Relações de 
poder 
Pela análise 
abrangente 
permite 
identificar as 
relações de 
poder 
existentes na 
cadeia 
Pela análise dos 
segmentos 
envolvidos permite 
identificar as 
relações de poder 
existentes 
Evidencia 
diretamente as 
relações de poder 
que induzem as 
ações de 
racionalização do 
processo 
operacional 
Não centra sua 
atenção nas relações 
de poder e seu 
tratamento, apesar de 
vê-las como 
equilibradas 
Tecnologia 
A análise da 
cadeia não está 
focalizada 
especificamente 
na questão 
tecnológica 
A questão 
tecnológica 
representa um dos 
pontos 
significativos da 
análise 
A tecnologia é 
considerada passo 
fundamental na 
lógica de 
racionalização dos 
processos 
A tecnologia não 
constitui o ponto 
básico da análise, 
apesar de integrá-la 
Abrangência 
Modelos 
bastante 
abrangentes, 
que permitem 
diversas 
análises 
diferenciadas. 
Permite análise de 
diferentes 
características, 
mas limitadas 
regionalmente a 
certos segmentos 
da cadeia 
Permite análise 
detalhada, em 
termos de 
competitividade, 
de uma cadeia ou 
segmento 
produtivo 
específico 
Propicia análise de 
diversos aspectos da 
estrutura da cadeia 
com limites regional e 
de porte 
Estratégia 
Permite uma 
análise clara e 
objetiva das 
estratégias 
adotadas 
Possibilita a 
análise das 
estratégias 
específicas 
empregadas no 
segmento 
analisado 
 
Permite verificar a 
estratégia 
buscada e os 
meios 
empregados na 
cadeia específica 
Permite analisar a 
estratégia vinculada à 
cadeia e ao porte das 
empresas 
 
 
114
 
Gargalos 
Permite a 
identificação e 
análise dos 
gargalos da 
cadeia 
Não enfoca 
diretamente os 
gargalos 
existentes 
Centra-se na 
identificação dos 
gargalos e sua 
eliminação 
Permite a visualização 
dos gargalos e 
necessidades de 
estruturação 
Palavras-chave 
Fluxo, Análise Aglomeração, 
Território 
Competição, 
Racionalização 
Cooperação, 
Organização, 
Complementaridade 
 
 
 
CAPÍTULO 6 
 
MAPEAMENTO E ANÁLISE DE ARRANJOS 
PRODUTIVOS LOCAIS NA AMAZÔNIA 1 
 
 
6.1. INTRODUÇÃO 
Este trabalho emprega uma metodologia alternativa para a identificação e mapeamento de 
arranjos produtivos locais na Amazônia. É um passo adiante na aplicação da metodologia 
desenvolvida por Santana (2004) e aplicada pela Agência de Desenvolvimento da Amazônia (ADA) 
para identificar e mapear os APL da Amazônia Legal, que se adota para eleger os municípios onde 
existe especialização em dada aglomeração de atividades produtivas. 
Um dos desafios da análise de APL é sua demarcação territorial. Diversos critérios têm sido 
empregados, complementados ou não com artifícios de controle, porém não tem ainda um indicador 
ou combinação de indicadores que equacione esse desafio a contento. Todos os critérios utilizados 
até o momento apresentam fortes limitações. Neste trabalho, pretende-se contribuir para equacionar 
esse problema, propondo, de maneira simplificada e exploratória, um método estatístico mais 
robusto, que permite fazer a identificação e o mapeamento geográfico dos arranjos produtivos locais 
(APL) na Amazônia. 
Este esforço justifica-se não apenas pela importância que os arranjos produtivos têm na 
geração de emprego, bem-estar social, crescimento econômico, desenvolvimento tecnológico, 
exportações e sustentabilidade ambiental, como também pela atenção que vem recebendo de órgãos 
públicos (Ministério da Ciência e Tecnologia, Ministério do Desenvolvimento Indústria e Comércio e 
Ministério da Integração Nacional, entre outros), instituições privadas (Sebrae, por exemplo) e 
organizações sociais diversas, a partir de uma miríade de metodologias que, muitas vezes, levam à 
dispersão de esforços e, principalmente, desperdícios de recursos públicos. 
No Brasil não há uma literatura ampla, nem tampouco fontes de dados sistematizados sobre 
a estrutura de aglomeradosprodutivos locais ou APL nas economias regionais ou nacionais. Há 
estudos específicos atendendo a necessidades também específicas, porém não há ainda uma 
metodologia disponível no Brasil para orientar as decisões de política na direção dos APL regionais. 
 
1 Versão do artigo “SANTANA, Antônio Cordeiro de; SANTANA, Ádamo Lima de. Mapeamento e análise de 
arranjos produtivos locais na Amazônia. Teoria e Evidência Econômica, Passo Fundo, v.12, n.22, p.9-34, 
maio 2004. 
 
 
116
O objetivo desse capítulo é apresentar um método estatístico para identificar e mapear APL e 
gerar parâmetros que sirvam à elaboração de critérios adequados para o planejamento do 
desenvolvimento sustentável, gerenciamento de políticas públicas e ações privadas orientadas para 
APL, oferecendo sugestões para ações de política diferenciadas segundo os tipos de APL e sua 
relevância para o desenvolvimento sustentável local e regional da Amazônia. 
Por fim, é importante deixar claro que se trata de uma contribuição metodológica inicial, para 
cumprir a missão de identificação e mapeamento geográfico dos APL da Amazônia. Os passos 
seguintes, de aprofundamento das análises sobre suas dinâmicas e de desenho de políticas públicas, 
visando orientar trajetórias de desenvolvimento regional, só podem ter sucesso a partir de 
levantamentos primários de dados para cada caso específico. 
O trabalho está organizado em quatro seções além desta introdução. A primeira apresenta o 
conceito de APL e suas relações com as teorias de rede e da competitividade sistêmica. A segunda 
coloca superficialmente os fundamentos teóricos mais fortemente ligados ao desenvolvimento das 
aglomerações empresariais locais. A terceira seção apresenta uma metodologia inicial para identificar 
e mapear os principais APL da Amazônia, com o fito de orientar os estudos de caso para aprofundar 
as análises no que concerne à caracterização estrutural, organização produtiva, mercado e formação 
de vantagens competitivas sustentáveis de cada APL. A quarta seção apresenta os resultados do 
trabalho, mapeia os APL e coloca as considerações finais. 
6.2 CONCEITO DE ARRANJO PRODUTIVO LOCAL - APL 
O foco da análise na economia espacial, territorializada em dado local, tem raízes no trabalho 
dos economistas clássicos (mais evidente no estudo da renda da terra de Ricardo), no notável 
trabalho de von Thünen e Weber (abordagem do abastecimento de cidades por agricultores do seu 
entorno) e na escola neoclássica com o magnífico trabalho de Marshall (economias externas geradas 
a partir dos distritos industriais), culminando no século passado com o ganho de notoriedade da 
geografia econômica, ciência regional e economia urbana (FUGITA et al., 2002)2. Todavia, o 
interesse mais detido de cientistas políticos, professores das escolas especializadas em negócios, 
sociólogos econômicos e economistas sobre a economia em espaços geográficos (geografia 
econômica, economia regional e teoria do desenvolvimento) vem crescendo apenas nos últimos 20 
anos. Nesse movimento, o espaço territorial deixou de ser visto apenas como um suporte para 
localização de fatores produtivos, numa ótica de desenvolvimento econômico exógeno, que buscava 
equilibrar economias de aglomeração (forças centrípetas) com as deseconomias de aglomeração 
(forças centrífugas), assumindo papel ativo na formação dos mecanismos de retorno crescente que 
explicam o desenvolvimento. 
O que muda na nova abordagem das economias locais é que as análises saltam de um 
movimento mecanicista e estático para uma perspectiva mais qualitativa e dinâmica das mudanças 
tecnológicas, enfatizando-se o papel da competitividade sistêmica, cooperação, inovação, 
empreendedorismo, difusão de informação, cultura em pequenos negócios, flexibilidade, 
adaptabilidade e muitos outros fatores que interagem no ambiente local (KRUGMAN, 1991; 
DESROCHERS, 1998). Assim, um local pode ser considerado mais dinâmico do que outro para 
integrar processos coletivos formais e informais essenciais à produção de fluxo permanente de 
inovações, cuja evolução salta dos comportamentos maximizadores de equilíbrio para um processo 
natural de seleção em que são premiadas algumas decisões e outras são castigadas, dentro de um 
mecanismo evolucionário de condutas adaptativas (NELSON, 1997). 
O território funciona como um espaço que favorece o desencadeamento de um conjunto de 
relações intencionais e não-intencionais, tangíveis e intangíveis, comercializáveis e não-
comercializáveis, que movem o processo de aprendizagem e de construção de competências - que 
se incorporam e evoluem de forma acumulativa, de modo a resultar em eficiências coletivas. Quando 
essas forças interagem e passam a dar forma e coesão a um conjunto de empresas ou indústrias 
diferentes, porém com grau de complementaridade no todo ou em alguns elos das cadeias 
produtivas, de forma a gerar um tecido dinâmico e sinérgico de ações internas – formando as redes 
de ligação com fornecedores, clientes e as instituições correlatas, têm-se aí o conceito de 
aglomerado econômico ou cluster industrial. Fica evidente, portanto, que o foco do conceito de 
 
2 O livro de Fujita, Krugman e Venables (2002), em português e por isso dispensa comentário dado fácil acesso, 
apresenta resumo elucidativo das obras referidas de Von Tünen [1966 (1826)] The isolated state; Weber, A. 
(1909) Under don standart der industrien; Marshall, A. [1982 (1920)] Princípios de economia. 
 
 
117
aglomerações empresariais locais ou cluster é voltado para uma concentração espacial de empresas 
setorialmente especializadas, com predominância de micro e pequenas empresas, fruto de um 
processo histórico de desenvolvimento, gerado no espaço socioeconômico, cultural e político local 
(SCHMITZ; NADVI, 1999; SCHMITZ, 1999; PORTER, 1999; HOWELLS, 2000; DESROCHERS, 1998; 
LLORENS, 2001; SANTANA, 2004; FINGLETON et al., 2005). 
É grande a importância que esse tipo de aglomerações produtivas desperta nos países em 
desenvolvimento, que convivem com elevado desemprego, baixo nível educacional, ambiente 
institucional enviesado para o grande empreendedor, baixa renda per capita, baixa capacidade 
inovativa e ambiente macroeconômico instável, pois elas têm se demonstrado como referência de 
estrutura-chave para programas de desenvolvimento que permitam incluir pobres, gerar e distribuir 
renda, criar capacidade para desenvolver o capital humano e social, assegurar sustentabilidade 
ambiental e reduzir as desigualdades regionais. 
O conceito de sistema e arranjo produtivo local (APL) é fundamentado na visão evolucionista 
sobre inovações tecnológicas e de gestão, envolvendo tudo que deriva do processo institucional de 
produção e difusão tecnológica e do movimento dinâmico que ocorre no seu torno por conta dos 
encadeamentos produtivos intra e interempresas, das transações comerciais via mercado ou via rede 
hierárquica, da dinâmica do mercado de trabalho e da ação coletiva e voluntária protagonizada pelos 
atores em busca da realização de objetivos comuns. 
Em tese, um APL pode ser caracterizado por concentrações geográficas de empresas 
setorialmente especializadas (com ênfase nas micro e pequenas), onde a produção de um bem ou 
serviço tende a ocorrer verticalmente desintegrada e em meio a sólidas relações interempresas 
(mercantis e não-mercantis, competitivas e cooperativas) a montante e a jusante na cadeia produtiva 
(SCOTT, 1988; RREIRA, 1996; DESROCHERS, 1998; LASTRES et al. 1998; HMITZ; NADVI, 1999; 
SCHMITZ, 1999; PORTER, 1999; HOWELLS, 2000; LLORENS, 2001; BRITTO; ALBUQUERQUE, 
2002; SUZIGAN et al., 2001 e 2003; SANTANA, 2004; SANTANA; SANTANA, 2004). Nesse ambiente 
geográfico, em geral, são encontrados: 
a) Serviços especializados de apoio à produção e comercialização, principalmente paramercados distantes e ao desenvolvimento de inovações tecnológicas de produto, processo e 
gestão (envolve engenharia de design; marketing de vendas; logística; informação sobre 
mercado, preço, custo, venda e pós-venda e finanças; organização produtiva e social); 
b) Redes de instituições públicas e privadas que dão sustentabilidade às ações dos agentes 
tanto de representação quanto de auto-ajuda, principalmente nos aspectos da formação de 
mão-de-obra, regulação de base legal das empresas, desenvolvimento e difusão de 
tecnologia apropriada; 
c) Identidades socioculturais, relacionadas ao histórico comum dos membros da sociedade 
local, visando trabalhar lideranças empresariais, política e sindical e gerar um ambiente de 
solidariedade e confiança mútua. 
A sua dinâmica de funcionalidade e evolução é atingida ao se atender a um conjunto de 
condições necessárias e outro de suficiência. As condições necessárias ao desempenho competitivo 
do APL são: 
a) A existência de uma concentração de empresas (ênfase nas micro e pequenas), 
especializadas em dado bem ou serviço, ou setor da economia, em uma dada escala 
geográfica (município, região ou país); 
b) Organizações sociais formadas e operando ativamente no local (contribui para a formação, 
articulação e evolução do capital social para o APL); 
c) Mercado de trabalho estruturado para atender às especificidades das atividades que se 
desenvolvem no APL (formação e desenvolvimento de capital humano para o APL); 
d) Estoque de ciência e tecnologia (C & T), contemplando a produção e difusão de inovações 
tecnológicas apropriadas para as atividades do APL; 
e) Infra-estrutura produtiva e comercial em operação no local, envolvendo estradas, transporte, 
portos, estruturas de armazenamento e as unidades de processamento e distribuição, ou 
seja, a logística de mercado. 
 
 
118
Essas ações per si podem não assegurar desempenho competitivo sustentável ao conjunto 
do APL. Para isso, precisa-se atender a uma condição de suficiência que envolve a ação conjunta e 
voluntária protagonizada no âmbito do APL, com vistas ao alcance de objetivos em nível da 
coletividade de empresas e demais atores, ou seja, produzir eficiência coletiva em que o resultado da 
diminuição nos custos e/ou incremento de produtividade é fruto da ação de todos e galgar as 
economias de aglomeração3. 
Na área de influência da Amazônia, não há aglomerações produtivas que atenda a essas 
condições em seu conjunto, porém há sinais de identidade coletiva entorno dos elos de várias 
cadeias produtivas. As atividades com potencial para se promover convergências em termos de 
expectativas de desenvolvimento de APL estão em início de organização. 
Assim, é útil adotar o conceito de APL proposto pela Rede de Pesquisa em Sistemas 
Produtivos e Inovativos Locais (RedeSist), coordenada pelo Instituto de Economia da Universidade 
Federal do Rio de Janeiro, de que os sistemas locais de produção e inovação “referem-se a 
aglomerados de agentes econômicos, políticos e sociais, localizados em um mesmo território, que 
apresentam vínculos consistentes de articulação, interação, cooperação e aprendizagem. Incluem 
não apenas empresas – produtoras de bens e serviços finais, fornecedoras de insumos e 
equipamentos, prEstadoras de serviços, distribuidoras, clientes, etc. e suas formas de representação 
e associação – mas também outras instituições públicas e privadas à formação e treinamento de 
recursos humanos, pesquisa, desenvolvimento e engenharia, promoção e financiamento”. Demais 
disso, para contemplar os arranjos locais ainda não inteiramente constituídos e que certamente 
domina o cenário da Amazônia, a RedeSist adotou o conceito operacional de arranjos produtivos 
locais (APL) para incluir as “aglomerações produtivas cujas articulações entre os agentes locais não é 
suficientemente desenvolvida para caracterizá-las como sistemas”4. 
Com efeito, Cassiolato e Lastres (2003, p.31) propõem que “onde houver produção de 
qualquer bem ou serviço haverá sempre um arranjo em seu torno, envolvendo atividades e atores 
relacionados à sua comercialização, assim como o fornecimento de matérias-primas, máquinas e 
demais insumos”, abrindo espaço para se trabalhar, dentro desse conceito de APL, as atividades com 
potencial de evoluir para a consolidação dos arranjos produtivos locais que estão sendo formados 
nos municípios da Amazônia Legal. 
6.3 METODOLOGIA 
A fonte básica dos dados de emprego do Registro Anual de Informações Sociais (RAIS) para 
2002, refere-se ao trabalho formal registrado em dezembro de 2002. Os dados de emprego do Pará 
são distribuídos em 195 classes de atividade produtiva por município, conforme Classificação 
Nacional da Atividade Econômica (CNAE). Como um APL contempla várias classes empresariais, 
esta abrangência de classes permitiu fazer uma agregação de acordo com as atividades produtivas 
indicadas como APL em outros estudos desenvolvidos na Agência de Desenvolvimento da Amazônia 
(ADA, 2003; SANTANA, 2004). As atividades eleitas com potencial de desenvolvimento e de 
formação de APL são apresentadas na Tabela 6.1. 
Pelo que se observa na Tabela 6.1, cada APL contempla uma ou mais das atividades de uma 
mesma cadeia produtiva. Por exemplo: no APL de lavoura temporária, conforme a CNAE, são 
agregadas as atividades produtivas grãos, mandioca e olericultura e no APL de Lavoura Permanente 
foram agregadas frutas e culturas industriais. Da mesma forma, o APL da pecuária contempla a 
pecuária de corte e de leite, ovino, caprino, aves e suínos. Dessa forma, trabalha-se mais próximo do 
conceito de APL que, estruturado por sistemas produtivos, agrega várias classes de atividade 
produtiva em dado local, porém com ações complementares atuando em vários elos das cadeias de 
suprimento. 
Neste ponto, o trabalho se diferencia dos demais textos que tratam do assunto, dado que os 
métodos são aplicados diretamente a um produto apenas. O agrupamento de atividades pertencente 
a uma mesma classe ou de classe produtiva diferente e cujas ações se complementam de forma 
horizontal e/ou vertical, robustece o método por torná-lo mais aderente ao conceito, ao mesmo tempo 
 
3 Economia de aglomeração diz respeito à redução dos custos pelo fato de empresas similares 
estarem localizadas na mesma área. Essas empresas ou unidades produtivas podem ser 
relacionadas como competidores na mesma indústria, por utilizar os mesmos insumos e 
matérias-primas, ou produtoras para as demais industriais. 
4 RedeSist, http://www.ie.ufrj.br/redesist/. Cassiolato et al. (2001); Lastres et al. (1998). 
 
 
119
em que pode funcionar como filtro de atividades migratórias, quando se considera a dinâmica 
temporal. Na Amazônia, o arroz, a exploração madeireira e a pecuária servem de exemplo de ações 
que migram na direção do avanço da fronteira agrícola. 
 
Tabela 6.1 
Descrição dos APL potenciais, como resultado da agregação de várias classes de atividade do CNAE 
para os municípios da Amazônia. 
APL potencial Descrição dos APL 
APL Lavoura Produção de lavouras temporárias e permanentes. 
APL Pecuária Pecuária de corte, leite, aves, suínos, ovinos e caprinos, etc. 
APL Exploração florestal Silvicultura, exploração florestal e serviços relacionados. 
APL Pesca Pesca, aqüicultura e serviços relacionados. 
APL Extrativismo 
mineral Carvão mineral, petróleo, gás, ferro, minerais metálicos não-ferrosos. 
APL Oleiro Extração de pedra, areia, argila e minerais não-metálicos. 
APL Agroindústria 
animal Abate e preparação de produtos de carne e de pescado, laticínios, ração. 
APL Agroindústria 
vegetal 
Processamento, preservação e produção de conservas de frutas, legumes, 
óleos e gorduras, etc. 
APL Couro Curtimento e outras preparações de couro, calçados e artigos diversos. 
APL Têxtil Beneficiamentode fibras têxteis naturais, fiação, tecidos, confecções. 
APL Madeira e 
mobiliário 
Desdobramento de madeira, fabricação de produtos de madeira, celulose, 
artefatos, papel e editoração, etc. 
APL Químico Fabricação de produtos químicos orgânicos e inorgânicos, farmacêuticos, produtos de limpeza, etc. 
APL Mínero metalúrgico 
Carvão mineral, petróleo, gás, ferro, minerais metálicos não-ferrosos; 
fabricação de cimento, concreto, siderurgia, fundição, motores, máquinas 
diversas, etc. 
APL Construção civil Preparação de terreno, construção de edifício, infra-estrutura e obras em geral. 
APL Comércio Comércio atacado e varejo. 
APL Serviço 
Serviço de transporte terrestre, dutoviário, aquaviário, aéreo, etc; produção e 
distribuição de energia elétrica, gás, captação e distribuição de água; 
serviços de telecomunicação, financeiro, seguros, processamento de dados, 
pesquisa e desenvolvimento, assessorias diversas, etc.; serviços sociais, 
seguridade, saneamento, organizações, etc; ensino normal e 
profissionalizante, saúde. 
Fonte: Rais (2002). Santana (2004). 
 
 
O emprego é uma variável econômica importante como reveladora das aglomerações 
empresariais formais dos locais investigados na Amazônia. Esta variável mantém forte correlação 
com o capital humano, capital social, escala de produção e aglomeração e crescimento econômico. 
Demais disso, é a única variável disponível e atualizada para todos os municípios brasileiros e para 
um grande número de atividades ou setores econômicos. O emprego também pode funcionar como 
massa de atração, dado que quanto maior a concentração de emprego em uma atividade específica, 
situada em dado local, maior tende a ser sua força para atrair mais atividades econômicas. 
Os dados da RAIS apresentam, como apontado nos estudos consultados sobre APL, 
limitações por contemplar apenas os empregos formais, deixando de fora as pessoas atreladas às 
 
 
120
atividades informais. Por outro lado, essa característica funciona como um filtro da aplicação do 
índice de concentração, uma vez que são as atividades formais que recolhem as contribuições 
sociais e trabalhistas, pagam os impostos e taxas e os proventos que dão direito às aposentadorias. 
Estas, portanto, são as atividades que possibilitam ao trabalhador o acesso aos direitos substantivos, 
intrínsecos ao processo de desenvolvimento humano local. 
Adicionalmente, emprego formal dá conta apenas do mercado de trabalho vinculado ao APL, 
representando o alcance das externalidades marshallianas locais, que são geradas pelos 
encadeamentos produtivos intersetoriais, mercado de trabalho e os transbordamentos de 
conhecimento via mobilidade da mão-de-obra e da interação dos adensamentos empresariais nos 
elos da cadeia produtiva. Ficam de fora, portanto, as externalidades tecnológicas ou 
schumpeterianas, envolvendo inovações de produto, processo produtivo, gestão empresarial, 
diversificação e diferenciação de produtos, treinamento contínuo da força de trabalho e ações 
coletivas para induzir e difundir conhecimento, e as externalidades transacionais, que contempla os 
custos de transação, a estrutura de governança via contratos ou apenas o contato face a face, que 
operam no local e são fatores básicos para a formação e evolução dos APL. Trabalhar 
metodologicamente a confluência dessas três forças constitui o desafio para novas investigações. 
6.3.1 Modelo de análise 
A metodologia empregada para delimitar geograficamente os principais arranjos produtivos 
da Amazônia adota como índice de especialização o quociente locacional (QL), recorrentemente 
empregado por muitos autores, combinado com outros critérios como o coeficiente de Gini, exercitado 
inicialmente por Krugman (1991) para medir a concentração espacial da indústria dos Estados 
Unidos, assim como por Suzigan et al. (2003) e IEDI (2002) para mapear os sistemas locais de 
produção e clusters do Estado de São Paulo. Estes e outros estudos adicionaram outras variáveis 
para atuar como filtros de controle, como o número de estabelecimentos por setor em dado local. Os 
principais trabalhos que empregaram todos esses critérios ou parte deles, estão vinculados a um 
setor específico, envolvendo todo o espaço territorial do Brasil, ou vários setores delimitados em uma 
região específica ou ainda focando regiões dentro de uma unidade federativa do Brasil são: Ferreira 
(1996); Britto e Albuquerque (2002); Sebrae (2002); Suzigan et al. (2001 e 2003); Crocco et al. 
(2003); Lemos et al. (2003); Santana (2004). 
Esta metodologia se diferencia do padrão usual em dois aspectos fundamentais. O primeiro 
está relacionado à forma de agrupamento das atividades produtivas de acordo com a possibilidade de 
operar ações complementares conjuntas a montante e a jusante da cadeia produtiva, visando criar 
economias de aglomeração por meio das ações coletivas. Todos os demais trabalhos realizados no 
Brasil, América Latina e resto do mundo focam apenas um produto. 
O segundo aspecto diz respeito ao emprego simultâneo dos três principais indicadores 
utilizados na literatura disponível, para construir um índice geral que capta as forças de fundamento 
do conceito do APL que são a concentração, especialização e importância relativa de uma produto, 
atividade ou setor da economia em operação em dado território. 
6.3.1.1 Indicadores estatísticos 
O método aqui desenvolvido emprega o coeficiente de Gini e segue de perto o trabalho de 
Crocco et al. (2003) e Santana (2004), por incorporar os vários critérios empregados em outros 
estudos, para a elaboração de um índice de concentração normalizado, que permita indicar de forma 
apropriada, os principais arranjos produtivos na Amazônia, levando em conta três características 
principais: a) a especificidade de uma atividade ou setor dentro de uma região (município); b) o peso 
da atividade ou setor em relação à estrutura empresarial da região (município); c) a importância da 
atividade ou setor na Amazônia como um todo. 
A primeira característica é determinada pelo índice de especialização ou quociente locacional 
(QL). Este índice serve para determinar se um município em particular possui especialização em dada 
atividade ou setor específico e é calculado com base na razão entre duas estruturas econômicas. No 
numerador tem-se a economia em estudo, referente a um dado município da Amazônia que se 
ponha em tela, e no denominador plota-se a economia de referência, em que constam todos os 
municípios da Amazônia. A fórmula matemática é a seguinte: 
 
 
 
121








=
EE
EEQL
AiA
jij
/
/
 (6.1)
Em que: Eij é o emprego da atividade ou setor i no município em estudo j; Ej é o emprego 
referente a todas as atividades que constam no município j; EiA é o emprego da atividade ou setor i na 
Amazônia; EA é o emprego de todas as atividades ou setores na Amazônia. 
A maioria dos trabalhos considera que existiria especialização na atividade ou setor i no 
município j, caso o seu QL seja superior a um. Outros estudos mais rigorosos adotaram como critério 
o QL igual a dois ou três. Tendo em vista que a escala econômica do local depende de sua 
especialização produtiva ou base exportadora (Fujita et al., 1999), o QL serve para identificar os 
municípios da Amazônia de base exportadora ou de maior densidade econômica. 
Em qualquer das situações, o resultado indica que a especialização do município j na 
atividade ou setor i é superior à especialização do conjunto da Amazônia nessa atividade ou setor. Se 
menor que 1, o QL indicaria que a especialização do município j na atividade ou setor i é inferior à 
especialização do conjunto da Amazônia no referido setor. 
Este indicador, utilizado generalizadamente pela sua simplicidade e importância pode, 
todavia, provocar distorções como a apontada por Crocco et al. (2003) de que um QL > 1, ao invésde 
significar especialização, pode estar indicando apenas uma diferenciação produtiva, em função da 
disparidade dos municípios existentes em dada região. É possível também que alguns municípios 
apresentem alto QL como decorrência da baixa densidade da estrutura empresarial do local, ou seja, 
apenas uma empresa responde pela maior parte dos empregos gerados em dada atividade. 
Para atenuar este problema, empregou-se um segundo indicador que visa captar o real peso 
da atividade ou setor na estrutura produtiva local. Este indicador é uma modificação do índice de 
concentração de Hirschman-Herfindahl (IHH), definido da seguinte forma: 
 








−= 




A
j
iA
ij
E
E
E
E
IHH (6.2)
 
O IHH permite comparar o peso da atividade ou setor i do município j no setor i da Amazônia 
em relação ao peso da estrutura produtiva do município j na estrutura da Amazônia como um todo. 
Um valor positivo indica que a atividade ou setor i do município j na Amazônia está, ali, mais 
concentrada e, portanto, com maior poder de atração econômica, dada sua especialização em tal 
atividade ou setor. 
O terceiro indicador foi utilizado para captar a importância da atividade ou setor i do município 
j diante do total de emprego na referida atividade para a Amazônia, isto é, a participação relativa da 
atividade ou setor no emprego total da respectiva atividade ou setor na Amazônia. A fórmula é dada 
por: 
 








=
E
EPR
iA
ij (3)
 
O indicador varia entre zero e um. Quanto mais próximo de um maior a importância da 
atividade ou setor i do município j na Amazônia. 
 
 
122
6.3.1.2 Índice de concentração 
Os três indicadores descritos fornecem os insumos básicos para a construção de um 
indicador mais geral e consistente de concentração empresarial ligado a uma atividade ou setor 
econômico em um município, denominado de índice de concentração normalizado (ICN). A 
constituição do ICN seguiu parte do procedimento de Crocco et al. (2003), mediante a combinação 
linear dos três indicadores especificados na equação 6.4. 
PRIHHQLICN ijijijij θθθ 321 ++= (6.4)
 
em que os θ são os pesos de cada um dos indicadores para cada atividade ou setor produtivo em 
análise. 
Para o cálculo dos pesos θ de cada um dos índices especificados na equação 6.4, empregou-
se o método da análise de componentes principais. Este método produz alguns resultados de 
interesse para esse trabalho. Assim, a partir da matriz de correlação dos indicadores, a análise das 
componentes principais revela a proporção da variância da dispersão total da nuvem de dados 
gerada, representativa dos atributos de aglomeração, que é explicado por cada um desses três 
indicadores. Dessa forma, foram calculados os pesos específicos para cada indicador, levando em 
consideração suas participações na explicação do potencial para a formação de arranjos produtivos 
locais que os municípios apresentam setorialmente na Amazônia. Por esse critério, serão eleitos os 
locais que apresentam ICN acima do valor médio do ICN para cada APL para a Amazônia. 
A técnica da análise de componentes principais é apresentada, de forma didática, na próxima 
seção. 
6.3.2 A técnica de componentes principais 
A técnica de análise de componentes principais (ACP) serve para descrever a variância total 
de uma nuvem de n pontos no espaço de dimensão p, denotado por Rp, extraindo dessa nuvem de 
pontos um novo conjunto de variáveis de mesma dimensão, ortogonais e não-correlacionados, 
denominadas de componentes principais. Esse novo conjunto de variáveis é formado por meio de 
combinações lineares normalizadas a partir do conjunto original de dados, de tal maneira que cada 
componente principal gerada apresenta a maior variância possível, ou seja, cada componente é 
orientada na direção da maior dispersão dos dados (DILLON; GOLDSTEIN, 1984; JOHNSON; 
WICHERN, 1992). 
Admite-se, inicialmente, que o conjunto de observações de um vetor de variáveis XT = (X1, X2, 
..., Xp) tem a matriz de variância-covariância dada por Σ. As componentes principais são extraídas de 
tal forma que cada componente principal (CPp) necessita de um vetor de coeficientes dado por γT = 
(γ1, γ2, ..., γp), tal que a variância de γTX é máxima entre a classe de todas as combinações de X, 
sujeita à restrição de que γTγ = 1. Isto significa que cada componente principal extraída da nuvem de 
pontos fornece a direção da maior dispersão dos pontos observados. 
Trata-se, portanto, de uma rotação ortogonal do sistema de referência original, dado pelas 
variáveis Xi, em que a componente principal CPp é uma combinação linear de Xi na direção da maior 
variância dos pontos e ortogonal às demais componentes principais CPi (i = 1, ..., p-1). Isto significa 
que a correlação linear entre as componentes é nula. 
A restrição é de que o produto do vetor de coeficientes γ multiplicado por ele mesmo resulta 
no escalar igual a um, que é usado para prevenir que incrementos da variância de um γTX arbitrário 
tornem as componentes de γ grande. Isto é, para um dado vetor γ sempre é possível encontrar outro 
com grande variância, ao se escolher um vetor na mesma direção de γ mas de maior tamanho. 
Contudo, a magnitude do vetor γ multiplicada por uma constante qualquer não altera as 
características básicas de γTX, pois apenas a direção de γ pode determinar uma solução apropriada e 
não o tamanho das componentes do vetor. 
A solução geral do problema de extração das componentes principais de uma massa de 
dados consiste, então, em maximizar γTΣγ, derivando com respeito à γ, sujeito à restrição de que γTγ = 
1. 
 
 
123
Portanto, fazendo uso da otimização matemática, pode-se mostrar que os coeficientes do 
vetor γ podem satisfazer às p equações lineares simultaneamente. 
(Σ - λI)γ = 0 
em que λ é o multiplicador de Lagrange e I é uma matriz identidade. A solução do problema é 
dada por: 
(Σ - λI) = 0 
Deste resultado, pode-se concluir que λ é o maior autovalor (ou raiz) de Σ e a solução para γ 
é o correspondente autovetor γi (i = 1, 2, ..., p). 
Dessa forma, o problema de determinar a componente principal CP1 passa a ser o mesmo 
que determinar γ1 ∈ Rp, cuja direção seja orientada para a maior dispersão da nuvem de pontos. A 
solução do problema é encontrada, maximizando a função lagrangeana, formada pela variância da 
componente. 
A combinação linear que dá origem à primeira componente principal (CP1), juntamente com a 
restrição é dada pelas equações 6.5 e 6.6. 
CP1 = γ11X1 + γ12X2 + ... + γ1pXp = γ1TX (6.5)
γ112 + γ122 + ... + γ1p2 = γ1Tγ1 = 1 (6.6)
 
Os coeficientes da equação 6.5 são as coordenadas dos i-ésimos autovetores. O sinal e a 
magnitude dos γ1j indicam o sentido e a contribuição da j-ésima variável na componente 1. 
A função lagrangeana que especifica o problema é dada por: 
L = γ1TΣγ1 - λ1(γ1Tγ1 – 1). (6.7)
 
Derivando a equação 6.7 em relação à γ1 e igualando o resultado a zero (condição de 
primeira ordem), tem-se que: 
2(Σ - λ1I)γ1 = 0 
Σγ1 = λ1γ1 
Σ = λ1 
 
(6.8)
 
Esta é a equação característica da matriz de variância-covariância Σ que permite extrair seus 
autovalores λ1 e respectivos autovetores γ1. Em seguida, tomando a expressão da variância da CP1, e 
considerando o escalar, tem-se que: 
 
Var(CP1) = γ1TΣγ1 = Σγ1Tγ1 = λ1γ1Tγ1 = λ1 (6.9)
 
Pelo resultado obtido em 9, tem-se que a variância da primeira componente principal é o 
próprio autovalor da matriz Σ. Como essa variância deve ser máxima, λ1 é o maior autovalor de Σ e o 
vetor γ1 será o autovetor correspondente. Em suma, para determinar as componentes principais de 
um conjunto de dados, procede-se com a extração dos autovalores e autovetores de sua matriz de 
variância-covariância Σ. 
Nas aplicações práticas do modelo, por conveniência matemática e semperda de 
generalidade, assume-se que a média de Xi (i = 1, ..., p) é igual a zero e as variâncias iguais a um. 
Esta é a solução inicial apresenta pelo Software SPSS. Para se obter as demais componentes 
principais, o processo é o mesmo. 
A solução do modelo de componentes principais pode ser ainda rotacionada para gerar uma 
interpretação definitiva dos resultados, pois a estrutura inicial das estimativas das cargas ou 
autovetores não é definitiva. Para confirmar ou rejeitar a solução inicial, o método de componentes 
principais faz a rotação dessa estrutura inicial. A solução é ótima se as correlações entre as 
componentes forem iguais a zero. Neste trabalho, utilizou-se o procedimento de rotação varimax, que 
é o mais popular e constitui-se na busca da rotação que maximiza a variância ao quadrado das 
cargas de cada coluna da matriz de variância-covariância. Os passos para este e outros métodos de 
rotação podem ser encontrados em Johnson e Wichern (1992) e Dillon e Goldstein (1984). 
 
 
124
Quando são extraídas todas as p componentes principais, a variância da nuvem de dados é 
totalmente reproduzida, como na equação 6.10. 
 
λ1 + λ2 + ... + λp = tr(Σ) = variância total (6.10)
em que o traço da matriz de variância-covariância tr(Σ) é a soma dos elementos da diagonal principal 
da matriz Σ, ou seja, a soma das variâncias de todas as variáveis iniciais X. 
Sendo assim, a importância descritiva de uma componente principal CPq qualquer é dada pela razão 
entre a sua variância e a variância total, ou seja, é a proporção da variância total que é descrita por 
ela, expressa na equação 6.11. 
.),/()/(
),1(
pq
ps sqq tr p∑Σ == λλλ (6.11)
 
Para a aplicação do modelo de componentes principais, geralmente, são desprezadas as 
componentes que apresentam pequena participação para a explicação da variância total dos dados. 
Como regra de bolso, geralmente se recomenda extrair da massa de dados o conjunto de 
componentes principais que explicam pelo menos 60% da variância total. Neste caso, todas as 
componentes foram consideradas no modelo por conveniência metodológica. (ver Apêndice) 
6.3.2.1 Cálculo dos pesos para o índice de concentração 
Para calcular os pesos relativos a cada um dos indicadores de atividades ou setores é 
necessário utilizar alguns dos resultados do modelo de análise de componentes principais. Os valores 
das componentes principais, propriamente, são desprezados, em favor dos resultados de interesse 
gerados pelas matrizes de coeficientes rotacionados e a variância das três componentes, para 
mostrar a importância específica de cada uma das variáveis na explicação da variância total da 
nuvem de dados de referência. 
O cálculo dos pesos inicia com os resultados dos autovalores ou variâncias relativas de cada 
componente principal e a variância acumulada (Tabela 6.2). Portanto, ϕ1 significa o autovalor da 
primeira componente principal ou a proporção da variância total que é explicada por essa 
componente. 
 
Tabela 6.2 
Autovalores da matriz de correlação ou variância explicada pelos componentes principais, a partir da 
matriz de variância-covariância. 
Componente principal Variância explicada ou autovalores 
Proporção da variância 
acumulada total (%) 
Componente CP1 λ1 λ1 
Componente CP2 λ2 λ1 + λ2 
Componente CP3 λ3 λ1 + λ2 + λ3 
Fonte: elaboração própria. 
 
 
A Tabela 6.3 apresenta a matriz de coeficientes ou dos autovetores da matriz de correlação 
linear simples. Com esses dados é possível calcular a participação relativa de cada um dos 
indicadores em cada uma das componentes principais, permitindo evidenciar a efetiva importância 
das variáveis nas componentes. O processo de cálculo é o seguinte: 
a) obtém-se a soma dos valores absolutos dos autovetores associados a cada componente 
(equação 6.12); o sinal negativo de algum autovetor apenas indica que está atuando no sentido 
oposto ao dos demais dentro de cada componente principal; 
b) divide-se o valor absoluto de cada autovetor γij pela soma ψi, associada a cada componente, 
gerando a matriz de autovetores recalculados: φij = (|γij| / ψi), conforme Tabela 6.4. 
 
∑ = =)3,...,1,( ji iij ψγ (6.12)
 
 
 
125
 
Tabela 6.3 
Matriz de coeficientes, pesos ou autovetores da matriz de correlação. 
Indicador de insumo Componente CP1 Componente CP2 Componente CP3 
QL γ11 γ12 γ13 
IHH γ21 γ22 γ23 
PR γ31 γ32 γ33 
Soma dos coeficientes ψ1 ψ2 ψ3 
 
 
Tabela 6.4 
Matriz de participação relativa dos indicadores em cada componente principal. 
Indicador de insumo Componente CP1 Componente CP2 Componente CP3 
QL φ11 = (|γ11| / ψ1) φ12 = (|γ12| / ψ2) φ13 = (|γ13| / ψ3) 
IHH φ21 = (|γ21| / ψ1) φ12 = (|γ22| / ψ2) φ23 = (|γ23| / ψ3) 
PR φ31 = (|γ31| / ψ1) φ12 = (|γ32| / ψ2) φ33 = (|γ33| / ψ3) 
 
Como os coeficientes φij da Tabela 6.4 representam o peso que cada variável assume dentro 
de cada componente principal e os autovalores λi (Tabela 6.2) fornecem a variância dos dados 
referentes a cada componente principal, o peso final que se atribui a cada indicador específico é dado 
pela combinação linear dos produtos dos coeficientes pelos correspondentes autovalores, relativos a 
cada componente principal, como a seguir: 
∑ == )3,...,1,( ji iiji λφθ (6.13)
1)3,...,1( =∑ =i iθ (6.14)
em que: 
θ1 é o peso atribuído ao indicador de quociente locacional, QL; θ2 é o peso atribuído ao indicador de 
concentração modificado de Hirschman-Herfindahl, IHH; θ3 é o peso atribuído ao indicador de 
participação relativa setorial, PR. 
Dado que a soma dos pesos é igual a um, torna-se factível que a combinação linear dos 
indicadores na forma padronizada, contribuem para gerar o índice de concentração normalizado 
(ICN), em que os coeficientes são os próprios pesos calculados pelo método das componentes 
principais, de acordo com o especificado na equação 4. 
A metodologia empregada neste trabalho é um passo prévio, porém, essencial para 
selecionar as aglomerações relevantes para embasar estudos aprofundados, por meio de estudos de 
casos em dado APL específico. A seção seguinte apresenta o resultado da identificação dos arranjos 
produtivos locais para os Estados da Amazônia. 
6.4 ANÁLISE DOS RESULTADOS 
O ICN permitiu identificar e mapear todas as atividades ou setores nos locais da Amazônia, 
de acordo com o seu potencial aglomerativo ou de especialização, tendo no município a unidade de 
referência. No entanto, os APL podem compreender mais de um município de um mesmo Estado e, 
às vezes, englobar aqueles próximos, mas situados fora das fronteiras do Estado. Por enquanto, não 
se tem preocupação com isto, e sim com todos aqueles municípios onde há especialização forte na 
atividade ou setor i em qualquer Estado da Amazônia. No passo seguinte se partirá para o emprego 
de uma metodologia pesada para a configuração completa (econômica, social, ambiental, institucional 
e política) dos APL identificados e geograficamente mapeados. Não se deve perder de vista, portanto, 
que o estudo dos aglomerados econômicos requer um pool de metodologias complementares, 
resgatando e, ao mesmo tempo, orientando uma poderosa governança de decisões em diversas 
órbitas, de forma a alcançar simultaneamente os níveis micro, meso, macro e metaeconômico, e criar 
trajetórias evolucionárias de crescimento dos APL a partir de dado local. 
 
 
126
6.4.1 Índice de concentração normalizado 
Evoluindo na metodologia para a indicação e mapeamento de APL na Amazônia, com base 
no índice de concentração normalizado (ICN), foi possível determinar o número de municípios em 
cada Estado que apresenta especialização em dado APL acima do ICN médio da Amazônia. 
A Tabela 6.5 mostra os resultados obtidos para os noves Estados da Amazônia e para o 
conjunto da Amazônia, para os 16 agrupamentos de atividades com relações complementares e 
ligações a um mesmo sistema geral