Negociação Slide 3 UEMA RAFAEL FREITAS

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Bloco IIIBloco III
Abordagem Comportamental da NegociaçãoAbordagem Comportamental da Negociação
Bloco IIIBloco III
Abordagem Comportamental da NegociaçãoAbordagem Comportamental da Negociação
Dimensões da PersonalidadeDimensões da Personalidade
EXTROVERSÃOEXTROVERSÃO
ESTABILIDADEESTABILIDADEABERTURAABERTURA
EXPRESSIVIDADEEXPRESSIVIDADE
SOCIABILIDADESOCIABILIDADE
PARTICIPAÇÃOPARTICIPAÇÃO
SEGURANÇASEGURANÇA
ANSIEDADEANSIEDADE
IMAGINAÇÃOIMAGINAÇÃO
CURIOSIDADECURIOSIDADE
INTELIGÊNCIAINTELIGÊNCIA
CRIATIVIDADECRIATIVIDADE
ESTABILIDADEESTABILIDADE
AGRADABILIDADEAGRADABILIDADECONSCIENTIZAÇÃOCONSCIENTIZAÇÃO
ABERTURAABERTURA
FERREIRA (2008)
ANSIEDADEANSIEDADE
RAIVA RAIVA 
PREOCUPAÇÃOPREOCUPAÇÃO
CORTESIACORTESIA
FLEXIBILIDADEFLEXIBILIDADE
GENTILEZAGENTILEZA
COOPERAÇÃOCOOPERAÇÃO
EMPATIAEMPATIA
ASSERTIVIDADEASSERTIVIDADE
EMPENHOEMPENHO
AUTOGESTÃOAUTOGESTÃO
CONTROLADORCONTROLADORANALÍTICOANALÍTICO
+ AUTOCONTROLE+ AUTOCONTROLE
Estilos InterpessoaisEstilos Interpessoais
EXPRESSIVOEXPRESSIVOSOCIÁVELSOCIÁVEL
CONTROLADORCONTROLADORANALÍTICOANALÍTICO
-- AUTOCONTROLEAUTOCONTROLE
+ CONTROLE+ CONTROLE
SOBRE O OUTROSOBRE O OUTRO
-- CONTROLECONTROLE
SOBRE O OUTROSOBRE O OUTRO
PESSOA (2009)PESSOA (2009)
Perfil AnalíticoPerfil Analítico
•• Adora informações e detalhesAdora informações e detalhes
•• Cumpre o que prometeCumpre o que promete
•• É cautelosoÉ cauteloso
•• Busca evidências por escritoBusca evidências por escrito•• Busca evidências por escritoBusca evidências por escrito
•• Trabalha sozinhoTrabalha sozinho
•• Não divide informaçõesNão divide informações
•• Tomada de decisão lentaTomada de decisão lenta
Perfil ControladorPerfil Controlador
•• Prefere trabalhar rápido Prefere trabalhar rápido 
e sozinhoe sozinho
•• É orientado para É orientado para 
resultadosresultados
•• Não aceita falhas nem Não aceita falhas nem •• Não aceita falhas nem Não aceita falhas nem 
explicaçõesexplicações
•• Fala o que pensaFala o que pensa
•• Tem dificuldade para Tem dificuldade para 
lidar com as diferençaslidar com as diferenças
•• Busca poder e controleBusca poder e controle
Perfil ExpressivoPerfil Expressivo
•• Necessita ser reconhecidoNecessita ser reconhecido
•• Não aceita críticasNão aceita críticas
•• Rejeita análises detalhadas, Rejeita análises detalhadas, 
impulsivoimpulsivoimpulsivoimpulsivo
•• Decisões são imediatasDecisões são imediatas
•• Orientado para Orientado para ideiasideias
•• É criativoÉ criativo
•• Compartilha informaçõesCompartilha informações
Perfil SociávelPerfil Sociável
•• Busca aceitação do grupo, Busca aceitação do grupo, 
amigo de todosamigo de todos
•• Orientado para pessoasOrientado para pessoas
•• Trabalha bem em equipeTrabalha bem em equipe•• Trabalha bem em equipeTrabalha bem em equipe
•• Tem dificuldade em dizer nãoTem dificuldade em dizer não
•• Decisões são mais demoradasDecisões são mais demoradas
Pontos fortes e fracosPontos fortes e fracos
ItemItem AnalíticoAnalítico ControladorControlador ExpressivoExpressivo SociávelSociável
Pontos 
fortes
Perfeccionista, 
organizado, 
racional,
cuidadoso, 
questionador, 
gosta de dados
Eficaz, objetivo, 
ambicioso, 
decisões rápidas, 
busca sempre os 
resultados
Criativo, proativo, 
engenhoso,
entusiástico, 
dinâmico, toma 
iniciativa
Dócil, sensível, 
espontâneo, bom 
ouvinte, 
cooperativo, 
prestativo, faz 
amizadesgosta de dados
resultados iniciativa
amizades
Pontos 
fracos
Medo de 
mudanças, 
instável, indeciso, 
aversão a riscos, 
adia tudo, 
atenção 
demasiada a 
detalhes
Dominador, não 
aceita falhas, 
egoísta, 
insensível, 
impaciente
Superficial, 
desatencioso, 
possui metas 
irrealistas, vende 
demais a si 
mesmo
Medo de conflitos 
e problemas, 
agrada 
demasiadamente, 
concordância 
aparente, 
suscetível a 
elogios
PESSOA (2009)PESSOA (2009)
O Papel das Inteligências MúltiplasO Papel das Inteligências Múltiplas
•• LinguísticaLinguística
•• MusicalMusical
•• LógicoLógico--matemáticamatemática
•• EspacialEspacial•• EspacialEspacial
•• CorporalCorporal--cinestésicacinestésica
•• IntrapessoalIntrapessoal
•• InterpessoalInterpessoal
GARDNER (1994)
Inteligência LinguísticaInteligência Linguística
•• Capacidade de comunicaçãoCapacidade de comunicação
•• Aspecto retórico da linguagemAspecto retórico da linguagem
•• Potencial mnemônicoPotencial mnemônico
•• Explicação dos interesses e aspiraçõesExplicação dos interesses e aspirações•• Explicação dos interesses e aspiraçõesExplicação dos interesses e aspirações
•• MetalinguagemMetalinguagem
GARDNER (1994) FERREIRA (2008)
Inteligência Inteligência LógicoLógico--MatemáticaMatemática
•• Compreensão das questões substantivasCompreensão das questões substantivas
•• Entendimento das implicaçõesEntendimento das implicações
•• Identificação de padrõesIdentificação de padrões
•• Análises objetivasAnálises objetivasAnálises objetivasAnálises objetivas
•• Diminuição de riscos na tomada de decisõesDiminuição de riscos na tomada de decisões
GARDNER (1994) FERREIRA (2008)
Inteligência Inteligência CorporalCorporal--CinestésicaCinestésica
•• 60% a 80% da comunicação em uma negociação é 60% a 80% da comunicação em uma negociação é 
corporalcorporal
•• Análise de comportamentos pela expressão corporalAnálise de comportamentos pela expressão corporal
•• Capacidade de identificação de contradições na Capacidade de identificação de contradições na 
linguagem corporallinguagem corporal
•• Uso consciente da própria expressão corporalUso consciente da própria expressão corporal
GARDNER (1994)PEASE (2005)
Inteligência IntrapessoalInteligência Intrapessoal
•• AutoconhecimentoAutoconhecimento
•• Identificação das próprias emoções, Identificação das próprias emoções, 
qualidades, conhecimentos e limitaçõesqualidades, conhecimentos e limitações
•• Permite escolha da melhor condutaPermite escolha da melhor conduta
•• Avaliação prévia das consequências dos Avaliação prévia das consequências dos 
próprios atospróprios atos
GARDNER (1994) FERREIRA (2008)
Inteligência InterpessoalInteligência Interpessoal
•• Interpretação das intenções do outroInterpretação das intenções do outro
•• Expressão da empatiaExpressão da empatia
•• Obtenção de ganhos e manutenção do Obtenção de ganhos e manutenção do 
relacionamentorelacionamento
•• Reconhecimento e respeito à diversidade Reconhecimento e respeito à diversidade 
culturalcultural
GARDNER (1994) FERREIRA (2008)
Um Novo Tipo de Inteligência?Um Novo Tipo de Inteligência?
“Um conjunto de habilidades de resolução de “Um conjunto de habilidades de resolução de 
problemas, capacitando o indivíduo a resolver problemas, capacitando o indivíduo a resolver 
problemas ou dificuldades genuínos que ele encontra problemas ou dificuldades genuínos que ele encontra 
e, quando adequado, a criar um produto eficaz [...] por e, quando adequado, a criar um produto eficaz [...] por 
meio disso propiciando o lastro para a aquisição de meio disso propiciando o lastro para a aquisição de meio disso propiciando o lastro para a aquisição de meio disso propiciando o lastro para a aquisição de 
conhecimento novo”conhecimento novo”
GARDNER (1996, p. 46)
É aquela através da qual o Negociador de Talento É aquela através da qual o Negociador de Talento 
mobiliza suas inteligências múltiplas no sentido mobiliza suas inteligências múltiplas no sentido 
resolver problemas genuínos com soluções criativas, resolver problemas genuínos com soluções criativas, 
InteligênciaInteligência NegocialNegocial
resolver problemas genuínos com soluções criativas, resolver problemas genuínos com soluções criativas, 
adotando conscientemente os comportamentos mais adotandoconscientemente os comportamentos mais 
eficazes para cada Negociação.eficazes para cada Negociação.
Estrutura Tridimensional da NegociaçãoEstrutura Tridimensional da Negociação
ATITUDEATITUDE
FERREIRA (2008)
CONHECIMENTOCONHECIMENTO HABILIDADEHABILIDADE
Novo Enfoque TridimensionalNovo Enfoque Tridimensional
COMPORTAMENTOCOMPORTAMENTO
INTELIGÊNCIAINTELIGÊNCIA
NEGOCIALNEGOCIAL
CONHECIMENTOCONHECIMENTO COMPETÊNCIACOMPETÊNCIA
Tetraedro da NegociaçãoTetraedro da Negociação
COMPORTAMENTOCOMPORTAMENTO
INTELIGÊNCIAINTELIGÊNCIA
NEGOCIALNEGOCIAL
CONHECIMENTOCONHECIMENTO COMPETÊNCIACOMPETÊNCIA