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[GESTÃO COMERCIAL] Aulas

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Representantes
5.2. Capacitação
1. Introdução à Gestão 
Comercial
1.1. Gestão Comercial como ciência 
empírica
1.2. Passo a passo da Gestão 
Comercial 
2.Vendas B2B e vendas B2C
2.1. Caracterização de negócios 
B2B e B2C
2.2. Ferramentas comerciais B2C 
3.Gestão Comercial e outras 
práticas de Gestão
3.1. Identidade empresarial
3.2. Marketing Estratégico
3.3. Gestão de Pessoas
112
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57
ATIVIDADE DE VENDAS
Mais perdas que ganhos
Repetição do procedimento não leva a repetição do resultado
Conhecimento baseado na experiência
Esforço 
Comercial 
(+ Mkt)
Vendas
100% 10%
113
Exemplo de Rotinas Comerciais
Prospecção de 
mercado
Identificação de 
Suspects
Abordagem “fria” Identificação de Prospects
Agendamento de 
Visitas
Entendimento 
das Necessidades 
dos clientes
Elaboração de 
Propostas
Negociação Fechamento Pós Venda
114
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58
Etapas Venda B2B
115
ESTOU
INTERESSADO
ESTÁ 
INTERESSADO
EM MIM ?
COMPROMISSO
DE RESPOSTA
NEGÓCIO
FECHADO ou PERDIDO
Funil
116
Qualificação (SUSPECT)
ESTOU
INTERESSADO
ESTÁ 
INTERESSADO
EM MIM ?
COMPROMISSO
DE RESPOSTA
NEGÓCIO
FECHADO ou PERDIDO
10%
20%
70%
100%
50%
P
R
O
B
A
B
IL
ID
A
D
E 
D
E 
FE
C
H
A
R
 (
ex
e
m
p
lo
s) #CONTATOS
#AGENDAMENTOS
#PROPOSTAS
#NEG.GANHOS
TAXA
DE
CONVERSÃO
MOTIVOS DE NÃO VENDA
T
E
M
P
O
Contatos gerados por atividades de Marketing
(LEAD) #LEADS
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Taxa de Conversão
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Controle Básico do Funil
Data Ultima 
Interação
Cliente Etapa
Valor 
Negócio
Chance de 
Venda
Previsão de 
Venda
Mês Negocio 
Fechado
20/mar Paulo 1 1 - contato R$ 5.139,00 20% R$ 1.027,80 5
21/mar Paulo 2 1 - contato R$ 9.856,00 20% R$ 1.971,20 5
22/mar Paulo 4 1 - contato R$ 7.150,00 20% R$ 1.430,00 5
23/mar Paulo 5 1 - contato R$ 4.811,00 20% R$ 962,20 5
24/mar Paulo 6 2 - agendamento R$ 5.244,00 33% R$ 1.748,00 4
25/mar Paulo 7 2 - agendamento R$ 8.390,00 33% R$ 2.796,67 4
26/mar Paulo 8 2 - agendamento R$ 5.945,00 33% R$ 1.981,67 4
01/mar Paulo 11 3 - proposta R$ 7.000,00 50% R$ 3.500,00 3
28/mar Paulo 9 3 - proposta R$ 4.730,00 50% R$ 2.365,00 4
29/mar Paulo 10 4 - negocio fechado R$ 4.573,00 100% R$ 4.573,00 3
30/mar Paulo 3 1 - contato R$ 6.580,00 20% R$ 1.316,00 5
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Acompanhamento Sistemático
Etapa Quantidade no mês Chance de Venda Tempo Tempo Acum Eficiência Etapa
1 - contato 5 20% 30 47 60%
2 - agendamento 3 33% 10 17 67%
3 - proposta 2 50% 7 7 50%
4 - negocio fechado 1 100%
Meta Faturamento Mês R$ 10.000,00
Faturamento Médio por Negócio R$ 6.310,73
Meta quantidade de Negócios Mês 1,6
Meta quantidade de Contatos Mês 7,9
119
Equilíbrio do Funil
0
1
2
3
4
5
6
0,00
5.000,00
10.000,00
15.000,00
20.000,00
25.000,00
30.000,00
35.000,00
40.000,00
Soma de Valor 
Negócio
Soma de Previsão de 
Venda
Contar de Cliente
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61
Exercício
• Duplas (quaisquer).
• Escolher 2 empresas
▫ 1 Startup B2B - criar.
▫ 1 Multinacional B2B - escolher.
• Para cada empresa:
▫ Definir quais etapas do funil são relevantes.
▫ Definir o que será medido em cada etapa.
121
Programa do Curso
4.Processo Comercial
4.1. Passo a passo do Processo 
Comercial
4.2. Mercados B2B de produtos e 
serviços
4.3. Funil de vendas
4.4. CRM
5. Estrutura Comercial
5.1. Equipe Interna x Externa x 
Representantes
5.2. Capacitação
1. Introdução à Gestão 
Comercial
1.1. Gestão Comercial como ciência 
empírica
1.2. Passo a passo da Gestão 
Comercial 
2.Vendas B2B e vendas B2C
2.1. Caracterização de negócios 
B2B e B2C
2.2. Ferramentas comerciais B2C 
3.Gestão Comercial e outras 
práticas de Gestão
3.1. Identidade empresarial
3.2. Marketing Estratégico
3.3. Gestão de Pessoas
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62
CRM
• Customer Relationship Manager
▫ Gerenciador de relacionamento com o cliente.
Ident. 
Suspect Qualifica Contata Visita Propõe Negocia Fecha Entrega Verifica
CRM controla todas as etapas!
123
Soluções CRM
Sofisticadas Simples
• São em geral pagas, mas não 
tem alto custo de manutenção.
• Requerem treinamento.
• São completas.
• Exemplos:
▫ Sales Force
▫ Sugar
▫ Vtiger
▫ Módulos de CRM dentro do 
ERP.
• Gratuitas.
• Devem ser desenvolvidas e 
automatizadas.
• Acabam por requerer 
treinamento também.
• Incompletas.
• Exemplos:
▫ Planilha Off-line – Excel
▫ Planilha Online – Google 
Drive
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Exemplo de base em planilhas
125
Módulos e Tabelas do CRM
Clientes Contatos
Etapas do 
funil de 
vendas
Vendedores
Calendário e 
atividades 
realizadas
Relatórios
Integração 
com base de 
faturamento
Integração 
com contas 
a receber
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Programa do Curso
4.Processo Comercial
4.1. Passo a passo do Processo 
Comercial
4.2. Mercados B2B de produtos e 
serviços
4.3. Funil de vendas
4.4. CRM
5. Estrutura Comercial
5.1. Equipe Interna x Externa x 
Representantes
5.2. Capacitação
1. Introdução à Gestão 
Comercial
1.1. Gestão Comercial como ciência 
empírica
1.2. Passo a passo da Gestão 
Comercial 
2.Vendas B2B e vendas B2C
2.1. Caracterização de negócios 
B2B e B2C
2.2. Ferramentas comerciais B2C 
3.Gestão Comercial e outras 
práticas de Gestão
3.1. Identidade empresarial
3.2. Marketing Estratégico
3.3. Gestão de Pessoas by Prof. Wilson Caldeira
127
Quem é sua equipe de vendas?
Vendedores 
empresariais 
próprios
Vendedores 
empresariais 
próprios
RepresentantesRepresentantes
Vendedores de 
varejo próprios
Vendedores de 
varejo próprios
Vendedores de 
escritório
Vendedores de 
escritório
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Definição da Equipe de Vendas
Equipe Interna
Baixo custo de manutenção
Baixo custo de capacitação
Bom para abordagem fria
Ruim para abordagem quente
Ruim para negociação e fechamento
Fácil de controlar
Equipe externa
Alto custo de manutenção
Alto custo de capacitação
Perfil inadequado para abordagem 
fria
Bom para abordagem quente
Bom para negociação e fechamento
Fácil de controlar
129
Definição da Equipe de Vendas
Representante
Baixíssimo custo de manutenção
Difícil capacitar, mesmo se quiser
Difícil saber a qualidade das 
abordagens fria e quente
Facilita capilaridade
Muito difícil de controlar
Pode atender os concorrentes 
também.
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Exercício
• Duplas (mesmas da aula passada).
• Escolher 2 empresas (mesmas da aula passada)
▫ 1 Startup B2B - criar.
▫ 1 Multinacional B2B - escolher.
• Para cada empresa:
▫ Haverá equipe Interna? Para realizar quais etapas 
do funil?
▫ E externa? E representantes?
▫ Qual será o tamanho da equipe de vendas? 
Apresente algum racional. Use o Google®...
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Programa do Curso
4.Processo Comercial
4.1. Passo a passo do Processo 
Comercial
4.2. Mercados B2B de produtos e 
serviços
4.3. Funil de vendas
4.4. CRM
5. Estrutura Comercial
5.1. Equipe Interna x Externa x 
Representantes
5.2. Capacitação
1. Introdução à Gestão 
Comercial
1.1. Gestão Comercial como ciência 
empírica
1.2. Passo a passo da Gestão 
Comercial 
2.Vendas B2B e vendas B2C
2.1. Caracterização de negócios 
B2B e B2C
2.2. Ferramentas comerciais B2C 
3.Gestão Comercial e outras 
práticas de Gestão
3.1. Identidade empresarial
3.2. Marketing Estratégico
3.3. Gestão de Pessoas by Prof. Wilson Caldeira
135
Qual tipo de vendedor 
vende seus produtos?
136
AMADOR
PROFISSIONAL
Não consegui ser outra