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estrangeiras dos produtos de um país nesse próprio país. 
 
 Questões éticas 
Tendem a aparecer principalmente quando um membro de canal poderoso prejudica de forma 
desleal o negócio de outros membros, em particular os menos. Também já foram levantadas 
questões éticas quanto às exigências de reserva de espaço por parte de varejistas. 
 
 Reserva de espaço: Taxa paga por um fabricante em troca de espaço numa loja de varejo. 
 
Capítulo 15 – Atacado e Distribuição Física 
O papel do atacado na distribuição 
Atacadista é o comerciante “primariamente envolvido em comprar, adquirir direitos de 
propriedade e, usualmente, armazenar e manipular bens em grandes quantidades e revendê-los 
a varejistas ou a usuários industriais e empresariais”. Os atacadistas são chamados de 
distribuidores. 
Principais tipos de atacadistas 
Há 2 tipos de principais atacadistas: 
 
 Negociantes produtores 
Atacadista com direito de propriedade sobre os produtos que vende. 
 
Nível de serviço 
 Atacadistas de serviço completo: Atacadista que executa em algum grau todas as 
funções de distribuição. 
 Atacadista genérico: Atacadista que comercializa um variedade de bens em várias linhas 
de produto distintas e não relacionadas. 
 Atacadista especializado: Atacadista que comercializa uma faixa estreita de produtos. 
 Atacadista de função limitada: Atacadista que realiza apenas algumas das funções de 
distribuição 
 Atacadista consignador: Atacadista que realiza muitas funções de distribuição, além de 
fornecer mercadorias e manter estoques nos pontos de venda. 
 Atacadista pague-leve: Atacadista que oferece uma seleção limitada de produtos e não 
fornece transporte para eles. 
 Atacadista direto: Atacadista que detém direito de propriedade sobre os produtos, mas 
não lida com sua distribuição financeira. 
 Atacadista volante: Atacadista que opera um pequeno depósito e caminhões que trans-
portam produtos para varejistas. 
 
 Agentes e corretores 
Atacadista que negocia compras, vendas ou ambos, mas não detém direito de propriedade sobre 
os bens. 
Estratégias de marketing para atacadistas 
 
 Estratégia de marketing Estratégia de marketing 
 Para atrair vendedores Para atrair compradores 
 
 Atraindo produtores 
Os atacadistas podem atrair produtores oferecendo-se para realizar todas as funções de 
distribuição ou adaptando seus serviços para incluir apenas as funções que os produtores não 
têm condições de executar de maneira eficiente. Os atacadistas também podem atrair 
produtores oferecendo-se para distribuir produtos e realizar funções de distribuição a preços 
menores do que os atacadistas concorrentes. A verdade é que atacadistas e produtores 
beneficiam-se com o desenvolvimento de relações mútuas de longas duração. 
 
 Atraindo varejistas 
Em muitos casos, os atacadistas assinam contratos de exclusividade para distribuir bens numa 
determinada área comercial. Para produtos e marcas populares, com grande participação no 
mercado, a tarefa do atacadista fica mais simples, já que os varejistas sempre querem trabalhar 
PRODUTORES ATACADISTAS 
VAREJISTAS E 
OUTROS 
REVENDEDORES 
com ele. Em contraposição, no caso de produtos novos ou com pequena participação de 
mercado, em particular aqueles oriundos de produtores pouco conhecidos, os atacadistas 
podem ter de fazer um marketing considerável para levar os varejistas a aceitá-los em seu 
estoque. 
Tendências no atacado 
A sobrevivência dos atacadistas depende de sua capacidade de reconhecer e atender às 
necessidade de vendedores e compradores – e de fazer tudo isso com eficiência. Muitos 
produtores estão usando canais mais curtos, com frequência eliminando os atacadistas. 
 
 
Distribuição física 
O processo de lidar com os pedidos e transportar e armazenar os produtos para fazê-los chegar 
de forma eficiente aos clientes. 
 
 O processo de distribuição física 
ATIVIDADE FUNÇÕES DE DISTRIBUIÇÃO FÍSICA 
O produtor armazena bens acabados e registra 
o estoque em computador. 
Armazenamento. Administração de estoques. 
O atacadista encomenda bens por telefone, 
correio, fax ou computador. 
Processamento de pedidos. 
O fabricante recebe o pedido, emite a fatura, 
deduz os bens do estoque e despacha-os. 
Processamento de pedidos. Administração de 
estoques. Transporte. 
O atacadista recebe os bens e os armazena em 
depósitos. Registra o estoque em computador 
e paga a fatura. 
Armazenamento. Administração de estoques. 
Processamento de pedidos. 
O varejista encomenda os bens por telefone, 
correio, fax ou computador. 
Processamento de pedidos. 
O atacadista recebe o pedido, emite a fatura, 
deduz os bens do estoque e despacha-os. 
Processamento de pedidos. Administração de 
estoques. Transporte. 
O varejista recebe e os coloca em prateleiras. 
Registra o estoque em computador e paga a 
fatura. 
Administração de estoques. Processamento de 
pedidos. 
 
Transportando os produtos. 
 Meio de transporte: Classe ou tipo de transporte utilizado. 
Propriedade versus contratação. 
 Transporte intermodal: Combinação ente dois ou mais meios de transporte. 
 Serviço rodoferroviário: Transporte intermodal em que as cargas viajam por trem até 
uma estação próxima de seu destino final. 
 Serviço rodoaéreo: Transporte intermodal em que as cargas viajam de avião até um 
aeroporto próximo de seu destino final. 
Integrando a distribuição. 
 Integrador logístico: Empresa que reúne pequenas cargas de várias organizações e, 
depois, contrata para levá-las como um único grande carregamento. 
Armazenando os produtos. 
 Armazenamento: Estocagem de produtos enquanto se espera por sua venda ou 
transferência. 
 Depósito público: Armazém pertencente a uma empresa que oferece espaço e serviços 
de apoio a estoques mediante determinada taxa. 
 Depósito privado: Armazém que por pertencer à própria empresa dá a ela maior 
controle sobre suas operações. 
 
Administrando estoques e Processando pedidos. 
 
 Administrando a distribuição física 
 Distribuição física voltada para o valor:Para agregar valor, as organizações procuram 
maneiras de aumentar a velocidade e a confiabilidade da distribuição física, ao mesmo 
tempo em que controlam os custos. 
 Tomada de decisões interfuncional: Uma visão interfuncional da distribuição física 
pode ajudar a conduzir a organização ao melhor equilíbrio entre custo e serviços aos 
clientes. 
 
 Tendências na distribuição física 
Atualmente, tende-se a integrar a distribuição física num sistema, em vez de mantê-la como uma 
série de funções separadas. 
 
 Just-in-time (JIT): Sistema em que se mantém pouco estoque e exige-se que os 
fornecedores supram a quantidade necessária de acordo com um cronograma preciso. 
 
Aplicações da tecnologia de computadores. 
 
Trocando dados eletronicamente. 
 
 Intercâmbio eletrônico de dados (EDI): Sistema de comunicação que permite a 
transferência eletrônica de informações entre empresas. 
 
Software de tomada de decisões. 
 
Capítulo 16 – O Varejo 
O papel do varejo na distribuição 
Varejista é o intermediário “que se dedica principalmente a vender para consumidores finais”. 
Após comprar a mercadoria de fabricantes ou atacadistas, os varejistas dedicam-se a vendas 
individuais, quer operem ou não em lojas. As maneiras pelas quais os varejistas podem criar 
valor são: 
 Para os fabricantes e atacadistas: 
o Colocando os produtos à disposição dos consumidores; 
o Coletando e divulgando dados sobre os consumidores e seu comportamento