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7 passos para ser
a nutricionista
que motiva
e encanta
seus clientes
Por Marcella Parreiras
Prazer,
Eu sou a Marcella, 
sou Nutricionista,
Coaching e
Empreendedora.
Depois de 5 anos trabalhando em 
uma grande empresa liderando 
profissionais de saúde resolvi iniciar 
um novo ciclo. 
Minha missão é ajudar 
Nutricionistas a inovarem a 
forma de fazer o seu atendimento, 
Motivando e Encantando os seus 
clientes que simplesmente passam 
a Aderir às Prescrições, Mudar os 
seus Hábitos e Alcançar Resultados 
Surpreendentes.
Marcella Parreiras
Idealizadora do Numax e do AME-10 
(Academia de Motivação e Encantamento
de Clientes em 10 semanas).
Eu quero ser
luz na sua vida!
Eu te desejo
liberdade financeira e profissional.
Eu quero te tornar uma
nutricionista imparável.
Eu quero enxergar
brilho dos seus olhos refletindo a esperança do seu cliente.
Os passos da sua jornada
Identifique o perfil de comportamento do seu cliente.01
02
03
04
05
06
07
Descubra o estágio de mudança do comportamento do seu cliente.
Estabeleça prioridades!
Mostre que você é gente, de carne e osso.
Conhecimento bom é conhecimento aplicado!
Resgate clientes em recaída.
Se faça presente!
Passo Identifique o perfil de comportamento do seu cliente
As pessoas são diferentes e se comunicam de maneira diferente.
Compreender a forma de comunicação do seu cliente é
ponto fundamental para estabelecer
RAPPORT.. 
Você sabe o que é RAPPORT 
“Esta palavra tem origem no termo em francês rapporterque significa “trazer de 
volta”. O rapport ocorre quando existe uma sensação de sincronização entre duas
ou mais pessoas, porque elas se relacionam de forma agradável.
(www.significados.com.br)
Pois bem, para você ser A NUTRICIONISTA DOS SONHOS é preciso entrar 
em sintonia com seu cliente. Uma das formas de entrar em sintonia é moldar a sua 
comunicação de acordo com o perfil de comportamento do seu cliente.
01
E quais são esses benditos perfis de comunicação?
Existem 4 PERFIS e eles estão relacionados à forma de agir.
Seu cliente age com mais EMOÇÃO ou com mais RAZÃO?
A fala e o raciocínio é mais RÁPIDO ou mais LENTO?
Veja como funciona no desenho que eu fiz.
Ps.: não julguem meu “deseinho”!
Passo Identifique o perfil de comportamento do seu cliente01
Passo Identifique o perfil de comportamento do seu cliente01
Passo Identifique o perfil de comportamento do seu cliente01
Beleza, você descobriu o perfil, e agora?
Agora você modela a sua forma de comunicar.
ANALÍTICO = + RAZÃO + LENTO 
Se você tem à sua frente um cliente ANALÍTICO você vai precisar investir mais 
nas explicações. O cliente com esse perfil gosta de métodos, precisa planejar 
para conseguir se enxergar no futuro e é bem provável que ele “dê um google” 
em todas as informações que você passar. Para ganhar a sua confiança você vai 
precisar ser convincente nas explicações dos detalhes. 
PRAGMÁTICO = + RAZÃO + RÁPIDO
Esse cliente minha/meu amiga(o)... Ele é MUITO OBJETIVO. E ele espera o 
mesmo de você. Ele não vai tolerar consultas demoradas e muito blá blá blá 
técnico. Seja firme, convincente e direta(o). Isso não significa que ele não goste 
de atenção. Ele gosta sim, mas com objetividade.
Passo Identifique o perfil de comportamento do seu cliente01
AFÁVEL = + EMOÇÃO + LENTO
Pensa em uma pessoa zen... O cliente afável é calmo, subjetivo e bem apegado 
às tradições. É uma pessoa suave nos gestos e na forma de comunicar. Para 
ganhar o afável você vai precisar explicar mais devagar e descobrir o que ele 
não abre mão.
 
EXPRESSIVO = + EMOÇÃO + RÁPIDO
Esse cliente, muitas vezes agirá pela intuição. Ele coloca muita emoção na 
fala, gosta de dar exemplos da sua vida e tem grande variação no tom de 
voz. Ele busca por popularidade, portanto, vai adorar contar casos para te 
impressionar. Descubra o que motiva esse cliente e o que realmente ele está 
buscando nessa consulta.
As pessoas podem passear entre os perfis, mas ao longo da sua anamnese 
sem dúvida você vai identificar qual o perfil predominante do seu cliente e 
então ir moldando a sua forma de comunicar com ele. 
Espero que com essas informações você consiga compreender melhor o seu 
cliente e criar laços mais fortes. Esse é o primeiro passo para ser
A NUTRICIONISTA DOS SONHOS!
Se você tiver interesse em aprofundar nesse assunto minha dica de livro é:
 “A Magia dos Grandes Negociadores”.
Passo Identifique o perfil de comportamento do seu cliente01
Escreva aqui uma ação que você vai implementar no seu consultório:
Anote aqui as suas sacadas sobre o PASSO 1:
Passo Descubra o estágio de mudança do comportamentodo seu cliente02
Você já ouviu falar do Modelo Transteórico 
para mudança de comportamento?
Esse modelo foi desenvolvido por dois pesquisadores norte–americanos, 
James O. Prochaska e Carlo DiClemente, na década de 80, observando o 
comportamento de clientes tabagistas que buscavam parar de fumar.
Quando as pessoas buscam a mudança de algum comportamento elas tendem 
a passar por algumas fases até que esse comportamento realmente seja 
incorporado ao seu hábito “natural”.
Passo Descubra o estágio de mudança do comportamentodo seu cliente02
1) PRÉ-CONTEMPLAÇÃO: 
A mudança comportamental ainda não foi considerada pelo indivíduo
ou não foram realizadas alterações no comportamento
e não há intenção de alterar nos próximos 6 meses. 
Por mais que nos pareça estranho costumamos receber clientes nesse estágio em nosso 
consultório. Pense naquele adolescente que veio “obrigado” pela mãe ou aquele marido 
ou esposa que foi delicadamente intimado pelo cônjuge... Poisé. 
Buscar a sua consulta provavelmente não foi uma escolha dele...
Imagina se você simplesmente chega e pá! Propõe mudar RADICALMENTE a rotina 
alimentar dessa pessoa... Ela simplesmente não vai aderir à sua conduta.
Provavelmente ela nem enxerga o comportamento alimentar como inadequado,
muitas vezes ela pode chegar e não estar desconfortável com seu corpo.
Vieram por pressão de outras pessoas. Sabe o que eles esperam? Varinha de condão!
Mas... Somos NUTRIS. Nutris dos sonhos, mas não fadas madrinhas. 
Então... E agora
Passo Descubra o estágio de mudança do comportamentodo seu cliente02
Agora você vai precisar investir na conquista. 
É preciso estabelecer uma relação de confiança para que esse cliente se permita 
compartilhar suas experiências prévias e detalhes do dia a dia com você. Quando você 
criar sintonia vai sentir os pontos que são possíveis ser negociados.
Dessa forma você irá estabelecer a sua conduta em doses homeopáticas e por 
mais que a vontade de fazer a reviravolta seja forte, vá com calma. Invista na 
conscientização e sempre foque nos aspectos positivos da mudança. Qual o valor a 
mudança vai trazer para vida dele. Para esse cliente em especial invista em algum 
tipo de conteúdo no intervalo entre as consultas ou pelo menos um acompanhamento 
pelo e-mail. Eu geralmente mando e-mails com receitas que selecionei de acordo 
com o perfil dele ou chamo em uma conversa no whatsapp para saber como ele está 
caminhando (frequência: semanal).
IMPORTANTE: não se frustre se não conseguir tirar o paciente desse estágio de 
mudança... Isso acontece, mas, faça o seu melhor! Quando ele considerar mudar... 
Ele vai se lembrar de você! 
Passo Descubra o estágio de mudança do comportamentodo seu cliente02
2) CONTEMPLAÇÃO: 
O indivíduo começa a considerar a mudança comportamental. Isto 
é, pretende–se alterar o comportamento no futuro, mas ainda não foi 
estabelecido um prazo para tanto. O indivíduo, portanto, reconhece que o 
problema existe, está seriamente decidido a SUPERÁ-LO, mas ainda não 
apresenta um comprometimento decisivo.
Esse cliente não está muito motivado com o processo demudança. Não 
sabe por onde começar. Quando você vai propondo alterações ele levanta 
milhares de impecílios. Para esses casos eu costumo utilizar uma ferramenta 
que aprendi no meu curso de Coaching chamada “PERDAS E GANHOS”. Eu 
específico com o cliente qual o real objetivo dele. Onde ele quer chegar e 
quando. Nós acordamos a conduta e então conversamos sobre o que ele perde 
e o que ele ganha para atingir esse objetivo. Em seguida tentamos pensar em 
estratégias para minimizar as perdas. Isso ajuda muito! Principalmente para 
ele se preparar para as armadilhas. Focar sempre nos aspectos positivos e 
estabelecer alterações adequadas à rotina diária do cliente.
Passo Descubra o estágio de mudança do comportamentodo seu cliente02
3) PREPARAÇÃO:
Pretende alterar seu comportamento num futuro próximo, como no próximo 
mês. Geralmente, após ter superado tentativas anteriores frustradas, são 
realizadas pequenas mudanças e um plano de ação é adotado, ainda sem 
assumir um compromisso sério. 
Esse cliente está no meio do caminho. 
Ele vai estar atento às informações e condutas que você passar para ele e não 
vai colocar muito impecílio em tirar do papel e colocar na prática.
Defina metas claras e certifique-se que você foi realmente compreendido. 
Se coloque a disposição caso tenha ficado dúvida entre uma consulta e outra.
Passo Descubra o estágio de mudança do comportamentodo seu cliente02
4) AÇÃO:
Correspondem àqueles que alteraram de fato seu comportamento, suas experiências 
ou seu ambiente de modo a superar as barreiras antes percebidas. Tais mudanças 
são visíveis e ocorreram recentemente, como nos últimos seis meses. Trata–se de um 
estágio que exige grande dedicação e disposição para evitar recaídas.
Sabe aquele cliente que já chega com algum resultado que ele conseguiu sozinho? É 
esse. Ele te procura para aperfeiçoar a conduta. Ele provavelmente vai exigir mais de 
você técnicamente. Ele não quer só fazer. Ele quer fazer da melhor maneira possível. 
Ele não quer só perder peso. Ele quer perder mais peso e melhorar outros sinais e 
sintomas que o incomodam.
O investimento em comunicação entre as consultas não precisa ser tão intenso, mas, 
é sempre bom. Como trata-se de um cliente mais interessado pode ser que ele fique 
com dúvida em algum alimento específico ou até mesmo suplementação que você 
recomendou (ele vai se apegar aos detalhes).
Não deixe essas dúvidas passar em branco.
Passo Descubra o estágio de mudança do comportamentodo seu cliente02
5) MANUTENÇÃO:
O indivíduo já modificou seu comportamento e o manteve por mais de seis meses. O 
foco daqueles assim classificados é prevenir recaídas e consolidar os ganhos obtidos 
durante a ação. Cabe ressaltar que não se trata de um estágio estático, tendo em vista 
que há uma continuação da mudança de comportamento iniciada no estágio anterior. 
Em relação à alimentação, poderia corresponder a um adulto que passou por uma 
reeducação alimentar e adotou uma dieta saudável há mais de um ano.
Muitas vezes nos deparamos com clientes que permeiam em vários estágios de 
mudança para hábitos distintos. Pensa comigo. O cliente pode estar em manutenção 
para o hábito de tomar uma quantidade ideal de água por dia, mas está em 
contemplação para comer frutas, verduras e legumes com regularidade. Nada é 
estático e você precisará interpretar isso. Ao longo do processo de tratamento o cliente 
pode desenvolver outros desejo e aí recomeçar... No meio do caminho pode acontecer 
uma recaída e você vai precisar mostrar para ele que isso não é o pior problema do 
mundo. Você vai precisar mostrar para ele que
não precisa ser perfeito.
Passo Descubra o estágio de mudança do comportamentodo seu cliente02
 “Progresso é mais importante que perfeição!”
Érico Rocha
Créditos ao artigo que tirei o conceito das fases: 
Abordagem do modelo transteórico no comportamento alimentar. 
Natacha Toral; Betzabeth Slater - Departamento de Nutrição, Faculdade de 
Saúde Pública, Universidade de São Paulo. Av. Dr. Arnaldo 715, Cerqueira César. 
01246–904. São Paulo SP. natytb@usp.br
Minha dica de livro dessa vez é: “O Poder do Hábito”
Escreva aqui uma ação que você vai implementar no seu consultório:
Anote aqui as suas sacadas sobre o PASSO 2:
Você já fez o primeiro contato e identificou o perfil do seu cliente e qual o 
estágio de mudança ele se encontra.
Agora você vai precisar fazer ele
PARTIR PARA AÇÃO
E sabe qual a melhor forma de fazer isso?
FAÇA ELE ACREDITAR QUE É CAPAZ!
DESENVOLVA AUTO-EFICÁCIA.
Ninguém dá nenhum passo se não acreditar que é capaz.
Ok, ok, falando assim é muito fácil,
mas como eu faço ele acreditar que ele é capaz? 
Passo Estabeleça prioridades!03
DIVIDA o RESULTADO FINAL em algumas etapas.
Assim, vocês poderão comemorar e sentir o gostinho da vitória em cada etapa. 
Vai ficar mais fácil enxergar o caminho que deverá ser percorrido e ele se sentirá 
seguro em dar o primeiro passo. Ajude o seu cliente a controlar a ansiedade. 
Ansiedade demais paralisa. Observe no exemplo prático abaixo:
DESEJO DO CLIENTE: 
Ficar com barriga tanquinho
CENÁRIO ATUAL: 
Mulher, sedentária, consumo excessivo de carboidratos
principalmente doces, baixo consumo de água e constipação crônica.
Percebe que o caminho dessa cliente é longo até o efeito desejado? 
Sim. O caminho é longo, mas a “barriga tanquinho”foi o que trouxe ela até a sua 
consulta certo? Então, primeira coisa, você tem que usar essa “barriga tanquinho”
a seu favor.
Passo Estabeleça prioridades!03
Eu dividiria essa conquista em pelo menos umas 3 etapas.
Dessa forma, nós (eu e a cliente) teríamos pelo menos 3 vitórias para 
comemorar e acreditar que juntas daremos o próximo passo.
 1) Trabalhar o intestino 
METAS: corrigir o consumo de água e aumentar o consumo de verduras, 
legumes e frutas.
 2) Trabalhar a carga glicêmica de cada refeição 
METAS: Reduzir o intervalo entre as refeições, melhorar o tipo de carboidrato 
consumido e apresentar opções de doces saudáveis.
> Até aqui provavelmente ela já começou a perder peso e está bem mais 
motivada.
 3) Iniciar a prática de atividade física 
METAS: Descobrir qual atividade física seria interessante na sua rotina. 
Praticar atividade física pelo menos 3 vezes na semana.
E por aí vai….
Passo Estabeleça prioridades!03
O que importa é que eu tangibilizei o resultado desejado
e ela se sentiu mais segura e confiante para dar o seu primeiro passo.
Cuidado com o excesso de informação, na maioria das vezes o poder está no 
SIMPLES 
Se você complicar demais seu cliente não vai 
acreditar que ele é capaz!
Passo Estabeleça prioridades!03
Escreva aqui uma ação que você vai implementar no seu consultório:
Anote aqui as suas sacadas sobre o PASSO 3:
Você já percebeu que, muitas vezes, os clientes nos colocam
em uma posição “Endeusada”?
Não sei bem o motivo, mas isso é muito frequente.
Nós precisamos tomar cuidado para não reforçar esse “lugar”.
O cliente que te enxerga como algo sobrenatural terá forte tendência a querer 
também que você use a “varinha de condão”. Porque, você sabe né?!
As pessoas gostam de mágicas.
Passo Mostre que você é gente, de carne e osso04
Então, seja a mulher maravilha, mas a mulher maravilha do mundo real.
A mulher maravilha do mundo real é gente como a gente.
Ela também erra e de vez em quando come uma besteirinha...
Se colocando dessa forma ele vai perceber que as coisas
podem sim ser mais simples.
Passo Mostre que você é gente, de carne e osso04
UM DESAFIO PARA VOCÊ >
Escolha algum momento da sua consulta e mostre para o cliente
que você é de carne e osso.
 Se ele teve uma recaída
 Se ele acha que vai ser impossível
 Se ele está desanimado
Tente colocar algum exemplo real seu. 
Exponha alguma “fragilidade”e compartilhe a sua estratégia para superação!
Passo Mostre que você é gente, de carne e osso04
Escreva aqui uma ação que você vai implementar no seu consultório:
Anote aqui as suas sacadas sobre o PASSO 4:
Nós trabalhamos com: SERES HUMANOS
E para SERES HUMANOS 
não tem: RECEITA PERFEITA.
Poisé... Então, não existe essa historinha de protocolo perfeito.
Se você quer ser nutricionista clínica vai precisar se manter em constante 
atualização, porque nutrição é uma ciência, e como todas as outras
ela está em constante desenvolvimento.
Passo Conhecimento bom é conhecimento aplicado!05
Mas... não basta conhecimento técnico! Você vai precisar de algo a mais... 
É desse algo a mais que a gente vem conversando até agora, certo?! 
Então agora o desafio do dia é 
#ORGANIZAR SEU CONHECIMENTO.
Você faz milhões de cursos, está em constante atualização,
cada dia aprende uma conduta nova e tem 
DIFICULDADE DE ORGANIZAR
AS SUAS INFORMAÇÕES?
Passo Conhecimento bom é conhecimento aplicado!05
Se sim... Eu te entendo muiiiito bem.
Gente, eu saia das aulas da pós até com coração acelerado.
Só ficava pensando, MEU DEUS! Eu preciso reler isso tudo e aprender mais e 
colocar em prática e mudar o mundo! Rsrsrsrs! 
Quem me conhece pessoalmente sabe como eu sou AGITADINHA...
Mas aí, eu estudava, lia, relia, fazia anotações na apostila e nem sempre 
produzia algo que estivesse à mão na hora que eu mais precisava...
A HORA DO ATENDIMENTO!
Depois de muito acúmulo de informação nas apostilas eu
comecei a estudar e automaticamente 
“fabricar conteúdos para atendimento”. 
Passo Conhecimento bom é conhecimento aplicado!05
Como assim 
Isso mesmo. Depois de uma aula, de um curso ou qualquer outra coisa, 
eu gasto minha energia pensando na melhor forma de colocar aquele 
conhecimento em prática no meu dia a dia. 
E aí, minha tarefa contínua é sempre essa.
Aprendo uma coisa nova e faço uma orientação para entregar para o cliente.
Descubro que um nutriente é bom para alguma coisa específica, penso em 
uma forma de criar uma receita gostosa que tenha ele. Aprendo um sinal e 
sintoma novo já vou logo criando uma pergunta para minha anamnese.
E assim vai...
Passo Conhecimento bom é conhecimento aplicado!05
DESAFIO >
#CONHECIMENTO BOM É CONHECIMENTO APLICADO!
Pega a última aula que você fez e escolhe uma informação relevante.
Agora pega essa informação e coloca de uma forma prática
na sua sistemática de atendimento.
Aí sim NUTRI! 
Isso sim é #NUtriçãoMAXimizada
Passo Conhecimento bom é conhecimento aplicado!05
Escreva aqui uma ação que você vai implementar no seu consultório:
Anote aqui as suas sacadas sobre o PASSO 5:
Hoje vou compartilhar com você uma ferramenta
que aprendi no meu curso de Coaching.
Eu fiz algumas adaptações e tenho utilizado MUITO nos
meus atendimentos de nutrição.
Essa ferramenta pode ser utilizada para dar clareza ao cliente
em relação ao objetivo pretendido. 
Se for o caso da negociação de uma conduta não esqueça da
REGRA DE OURO
 para passar uma conduta ao cliente.
Passo Resgate clientes em recaída06
Com essa FERRAMENTA você conseguirá:
Conscientizar, Negociar e Criar Estratégias Prévias
para as Dificuldades, ou como eu prefiro dizer Sabotadores.
Funciona assim, toda mudança é uma escolha e como toda escolha nós 
precisaremos abrir mão de alguma coisa para ganhar outra.
Dessa forma, nós precisamos colocar claramente na mesa
e negociar a DOR e o PRAZER.
Esse quadro vai te ajudar a fazer essa 
negociação com o seu cliente, veja!
Passo Resgate clientes em recaída06
Passo Resgate clientes em recaída06
Objetivo:
Ganhos:
Motivadores/Prazer
Perdas:
Sabotadores/Dor
Estratégias:
Para minimizar
Qual é o objetivo do seu cliente? Pergunte para ele e peça que ele preencha.
O que ele ganha quando atingir esse objetivo?
(Prazer)
Do que ele vai ter que abrir mão?
(Dor)
Qual estratégia vocês podem traçar para minimizar
essas perdas?
(Negociação)
DESAFIO >
Cole a imagem do quadro em um papel
e utilize a ferramenta com um cliente!
Passo Resgate clientes em recaída06
Escreva aqui uma ação que você vai implementar no seu consultório:
Anote aqui as suas sacadas sobre o PASSO 6:
Você já parou para pensar no poder do 
“Mundo Digital”?
Pensa na gente. Você não necessariamente me conhece pessoalmente,
mas de certa forma, com essa troca de informação online
nós ficamos mais próximas...
Eu fui compartilhando minha experiência com você e você pode já ter 
interagido comigo e me enviado uma resposta, um feedback, mesmo sem 
nunca termos nos visto antes.
Passo Se faça presente!07
Você já parou para pensar no poder do 
“Mundo Digital”?
Pensa na gente. Você não necessariamente me conhece pessoalmente, 
mas de certa forma, com essa troca de informação online nós ficamos mais 
próximas...
Eu fui compartilhando minha experiência com você e você pode já ter 
interagido comigo e me enviado uma resposta, um feedback, mesmo sem 
nunca termos nos visto antes. 
Você não acha isso mágico?
Passo Se faça presente!07
Hoje, eu quero te incentivar, com todas as forças, a utilizar
o poder do Mundo Digital.
Se faça presente para seu cliente, mesmo quando você não pode estar.
Os clientes ficam muito mais motivados quando recebem informações no 
período entre as consultas. Você já pensou que pode fazer
isso de 1 para Muitos?
Não guarde seus conhecimentos em uma caixinha!
Exerça seu poder de transformação!
Ok, ok, Marcella... Mas como?
Passo Se faça presente!07
Existem várias formas e você pode escolher uma para começar.
 • Fazer livro de receitas e enviar para os clientes entre as consultas
 • Criar um perfil no Facebook, Instagram, ou outros
e compartilhar informações para o seu público
 • Criar vídeos interativos com as suas orientações e colocar no YouTube
Você pode ir sem pressa, mas cada vez que você produz um material desse, 
você vai alimentar o seu arsenal de conteúdo.
E conteúdo de grande valor para os seus clientes.
É você presente mesmo quando não está!
Vem comigo NUTRI! Vamos romper todas as 
BARREIRAS! Mostrar seu potencial para o mundo!
Passo Se faça presente!07
DESAFIO:
#CRIAR UM CONTEÚDO DE VALOR PARA O SEU PÚBLICO
Pode ser uma dica, ensinar uma receita, sei lá,
o que você se sentir mais confortável fazendo, mas FAÇA!
Crie esse conteúdo e envie para os seus clientes.
Tenho uma dica de programa online gratuito para fazer conteúdos 
MARAVILHOSOS. Com cara de profissional segue o link: www.canva.com
Na minha Fanpage postei um vídeo meu ensinando a usar:
https://m.facebook.com/Marcella-Parreiras-594875807340624/
Para eu ver que você cumpriu o desafio vou pedir uma coisinha.
Se for um post coloca nossa marca registrada
#NUtriçãoMAXimizada, eu quero ver ein...
Escreva aqui uma ação que você vai implementar no seu consultório:
Anote aqui as suas sacadas sobre o PASSO 7:
Com carinho
e foco em resultados,
Marcella Parreiras
Ficamos por aqui!
Siga firme na sua jornada.
Te espero nas minhas redes sociais,
no #TimeNumax ou no AME-10 
/nutricaomaximizada @nutricaomaximizada /marcellaparreiras