Guia para o veterinário de sucesso

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 Guia para o veterinário de sucesso! 
 
 
 
 
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Como ser um 
veterinário 
de sucesso 
ou 
criar uma carreira 
do zero como recém - formado 
 
 
o guia definitivo 
 
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Termo de responsabilidade 
Todas as estratégias e informações que você vai ler neste livro, e que aprendi desde que 
me formei em 2010, quando comecei a atuar como médica veterinária e fui aprimorando 
com cursos, pós graduações, cursos de especialização e extenção e MBA, tanto para o 
atendimendimento clínico e emergencial de cães e gatos, quanto para para vendas, 
marketing, atendimento ao cliente com técnicas de psicanálise e construção de negócios 
do setor Pet, são frutos de minhas experiências profissionais na área. 
Embora eu tenha me esforçado ao máximo para garantir a precisão e a mais alta 
qualidade dessas informações, de forma que todas as técnicas e métodos aqui ensinados 
são altamente efetivos para qualquer pessoa que esteja disposta a aprender e a colocar o 
esforço necessário para aplicá-los conforme instruídos, estes métodos e informações não 
foram testados ou comprovados cientificamente, e sim na prática. 
As estratégias e informações aqui presentes são para todos, mas não são para qualquer 
um. Você precisa estar disposto. 
Além disso, sua situação particular pode não se adequar perfeitamente aos métodos e 
técnicas ensinados neste guia. Assim, você deverá utilizá-lo ajustando as informações de 
acordo com sua necessidade específica e, por essa razão, os resultados podem variar de 
pessoa para pessoa. Não existe qualquer garantia, há somente a experiência e o 
depoimento de milhares de clientes bem sucedidos graças a este método. 
 
Atenção 
Todos os nomes de marcas, medicamentos, produtos e serviços mencionados aqui são 
propriedade de seus respectivos donos e são usados somente como referência. Além 
disso, não existe a intenção de difamar, desrespeitar, insultar, humilhar ou menosprezar 
você, leitor, ou qualquer outra pessoa, cargo ou instituição. Caso você acredite que alguma 
parte deste guia seja, de alguma forma, desrespeitosa ou indevida, e deva ser removida ou 
alterada, você pode entrar em contato diretamente comigo através do e-mail 
contato@transformavet.com.br 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Sumário 
Termo de responsabilidade ........................................................................................................................ 3 
Atenção ..................................................................................................................................................... 3 
Sobre o autor ............................................................................................................................................ 7 
A história por trás do método que vou te ensinar ................................................................................. 7 
Sobre o Guia para o veterinário de sucesso .............................................................................................. 8 
Como usar esse material da melhor forma possível ................................................................................. 9 
Capítulo 1: Marketing para Médicos veterinários .................................................................................. 21 
1. Introdução prática de Marketing ................................................................................................. 21 
1.1 Tipos de clientes ...................................................................................................................................... 22 
1.2 – Tipos de Marketing ............................................................................................................................... 24 
1.3 – Avatar ............................................................................................................................................. 27 
1.4 Criando a recompensa do seu Avatar! .............................................................................................. 28 
2. Como implementar o Marketing de 3 passos .............................................................................. 29 
2.1 O maior atrativo do seu negócio: a sua lista de e-mails .......................................................................... 29 
3. Conquiste autoridade e credibilidade com sua página institucional .............................................. 31 
4. Página de inscrição, a sala de estar da sua estratégia ..................................................................... 33 
4.1 Como escolher o seu serviço de autorresponder.................................................................................... 33 
4.2 Como gerar tráfego para sua página de inscrição ................................................................................... 34 
5. Quer aumentar a qualidade da sua lista? Ofereça conteúdo! ......................................................... 36 
6. O segredo da caixa preta ................................................................................................................ 38 
6.1 A oferta irresistível .................................................................................................................................. 38 
Ingrediente #6: .............................................................................................................................................. 48 
6.2 - Como apresentar uma oferta irresistível ............................................................................................. 52 
Capítulo 2: Atendimento ao cliente ........................................................................................................ 54 
1 – Perfil Sócio comportamental ........................................................................................................ 54 
1.1 Perfil Águia .............................................................................................................................................. 57 
1.2 Perfil Tubarão .......................................................................................................................................... 58 
1.3 Perfil Gato ................................................................................................................................................ 59 
1.4 Perfil lobo! ............................................................................................................................................... 60 
2. – Padronizando os seus atendimentos ............................................................................................ 62 
2.1 – Nas consultas ........................................................................................................................................ 62 
2.2 – Consultas Filhotes de cães .................................................................................................................... 63 
2.3 – Consultas cães adultos ......................................................................................................................... 67 
2.4 – Consultas cães idosos ........................................................................................................................... 69 
2.5 – Consultas gatos filhotes ........................................................................................................................ 71 
2.6 – Consultas gatos adultos ........................................................................................................................ 73 
2.7 – Consultas gatos idosos ......................................................................................................................... 75 
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Capítulo 3 - Consulta rápidapara o atendimento clínico de cães e gatos .............................................. 79 
✓ Exame físico .................................................................................................................................... 79 
1. Valores de Referência ....................................................................................................................... 84 
1.1 – Características fisiológicas .......................................................................................................... 84 
1.2 – Hemograma ............................................................................................................................... 88 
1.3 - Bioquímica sérica ....................................................................................................................... 91 
1.4 - Coagulograma ............................................................................................................................. 93 
1.5 - Hemogasometria......................................................................................................................... 94 
1.6 - Eletrólitos .................................................................................................................................... 96 
1.7 - Pressão arterial ........................................................................................................................... 96 
1.8 - Exame de urina .......................................................................................................................... 97 
1.9 - Efusões ....................................................................................................................................... 99 
1.10 - Peso/Área superfície – Cães ................................................................................................... 101 
1.11 - Peso/Área superfície – Gatos .................................................................................................. 101 
1.12 - Contrastes .............................................................................................................................. 102 
2 - Fluidoterapia .................................................................................................................................... 102 
2.1 - Desidratação: ............................................................................................................................ 102 
2.2 – Composição dos fluidos ........................................................................................................... 104 
2.3 – Utilização dos fluidos ............................................................................................................... 104 
2.5 - Reposição de cloreto de potássio ............................................................................................. 107 
3 - Transfusão sanguínea ...................................................................................................................... 107 
4 - Flebotomia ....................................................................................................................................... 109 
5 - Enema/laxantes ............................................................................................................................... 109 
7 – Anestesiologia ................................................................................................................................. 110 
7.1 - Fluido na anestesia: .................................................................................................................. 110 
7.3 Consulta rápida ........................................................................................................................... 110 
7.3 - Drogas ..................................................................................................................................... 112 
7.4 - MPA .......................................................................................................................................... 113 
7.5 - Indução ..................................................................................................................................... 115 
7.6 - Manutenção .............................................................................................................................. 116 
7.7 - Anestesia Epidural ..................................................................................................................... 117 
7.8 - Anestésicos locais ..................................................................................................................... 117 
8 - Tratamento da dor ........................................................................................................................... 117 
9 – Antibioticoterapia ............................................................................................................................. 121 
10 – Emergências nas especialidades ................................................................................................... 125 
10.1 – Choque .................................................................................................................................. 125 
10.2 – Paciente cardiopata................................................................................................................ 127 
10.3 – Emergências Respiratórias ..................................................................................................... 132 
10.4– Emergências Neurológicas ...................................................................................................... 138 
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10.5 – Emergências do trato reprodutor feminino ............................................................................. 143 
10.6 – Emergências endócrinas ........................................................................................................ 146 
10.7 – Emergências Gastrintestinais ................................................................................................. 149 
10.8 – Emergências do Trato urinário ............................................................................................... 153 
10.9– Emergências Toxicológicas ..................................................................................................... 158 
10.10 – Emergências Ortopédicas .................................................................................................... 174 
10.11 – Queimaduras ....................................................................................................................... 176 
10.12 – Emergências em pacientes neonatos e pediátricos .............................................................. 177 
11 – Clínicas .......................................................................................................................................... 180 
11.1 – Dermatologia ......................................................................................................................... 180 
11.2 – Endocrinologia ....................................................................................................................... 191 
11.3 – Nefrologia .............................................................................................................................. 201 
11.4 – Gastroenterologia .................................................................................................................. 202 
11.5 – Cardiologia ............................................................................................................................. 208 
11.7 – Neurologia ............................................................................................................................. 216 
11.11 – Odontologia .........................................................................................................................223 
11.12 – Oncologia ............................................................................................................................ 224 
12 – Infecciosas .................................................................................................................................... 226 
12.1 – Cinomose ............................................................................................................................... 226 
12.2 – Erliquiose ............................................................................................................................... 227 
12.3 – Giardíase ................................................................................................................................ 228 
12.4 – Infecção trato urinário ............................................................................................................ 228 
12.5 – Leptospirose .......................................................................................................................... 228 
12.6 – Parvovirose ............................................................................................................................ 230 
12.7 – Hepatite infecciosa canina ..................................................................................................... 231 
12.8 – Felinos ................................................................................................................................... 232 
13 – Manejo com os filhotes ................................................................................................................. 235 
14 – Profilaxia ....................................................................................................................................... 236 
14.1 - Vacinas ................................................................................................................................... 236 
14.2 –Vermifugação .......................................................................................................................... 238 
15 – Nutrição clínica .............................................................................................................................. 243 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Sobre o autor 
A história por trás do método que vou te ensinar 
 
 
10 anos de experiências malucas e fantásticas me trouxeram até 
aqui! 
Já fui médica veterinária contratada com carteira assinada, dona 
de empresa, autônoma, mãe solteira quebrada, gestora 
hospitalar PJ, consultora de planejamento estratégico de 
hospitais veterinários. 
Como gestora e consultora já fiz algumas empresas do ramo Pet 
ganharem milhões e quase acabei com a minha maternidade, pois não tinha tempo nem 
de olhar para as crianças e passava semanas sem conseguir ao menos pegá-las! 
Alguns anos, crises e vontades de desistir da veterinária depois, descobri que tudo era 
uma preparação divina para o momento que eu ia me conectar com pessoas certas e 
colocar em prática o meu propósito! 
E foi o que aconteceu! 
Em 2020, com a Pandemia do Coronavírus, cedi ao mundo digital e passei a olhar para 
cada carreira dentro da Medicina Veterinária como um pedra preciosa bruta a ser lapidada. 
De lá p cá foram mais de 1000 alunos aplicando as técnicas com garra, foco, vontade e 
disciplina para se tornarem médicos veterinários diferenciados em Marketing, atendimento 
ao cliente e qualidade técnica na clínica de pequenos animais! 
Foram gestões e planejamentos estratégicos para empresas como essas que me deram a 
bagagem que eu tenho hoje: 
- COVET – Hospital veterinário e centro diagnóstico 
- PET PET SPA – Pet Shop 
- DOG VILLAGE – Creche e hotel para cães 
- EXPERT DOG – Centro de psicologia canina 
- PET HOME CARE – Centro veterinário 
- ETHICUS – Pronto Atendimento Veterinário 
- HAPPY VET – Clínica Veterinária 
 
E foi só depois de tudo isso ( todos os erros e acertos até aqui ) que me senti confortável 
em lançar um produto digital abrindo o jogo de como realmente as coisas funcionam no 
dia a dia. 
 
 
 
 
 
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Sobre o Guia para o veterinário de sucesso 
 
 
 
“ O modo como você reúne, administra e usa a informação, determina se vencerá ou 
perderá” 
 BILL GATES 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Como usar esse material da melhor forma possível 
 
Quando eu sentei para planejar esse guia, minhas premissas foram: 
• Tem que ser simples e direto 
• Tem que ter apenas o que eu testei 
• Cada capítulo tem que funcionar de forma independente 
• Tem que funcionar para qualquer médico veterinário e em qualquer lugar e qualquer 
fase 
 
 
Na prática isso significa que você pode começar de onde achar que fizer sentido e 
ir melhorando ponto a ponto o seu serviço ou negócio. 
 
✓ Capítulo 1: Marketing para médicos veterinários 
 
Você já parou para pensar na dificuldade que nós veterinários temos em nos 
promovermos ? Em fazermos o nosso marketing e o marketing do nosso trabalho ? 
Nós veterinários temos muito imprintado em nós que somos veterinários porque 
queremos salvar vidas e isso não precisa de marketing. 
Mas acredite, as pessoas precisam saber quem você é e o quanto você é bom, pois só 
então, você vai ter vidas para salvar. 
Você vai ver ao longo desse livro que usando as técnicas certas e trabalhando da maneira 
que eu vou te ensinar, você não vai precisar correr atrás de clientes e vai ter um lucro 
muito maior do que você espera, mas tudo começa com você passando confiança e se 
mostrando autoridade dentro da sua área. 
Então, eu vou te dar uma direção agora de como fazer o seu marketing, sem parecer que 
você está querendo vender o seu trabalho, mas sim, mostrando que você é autoridade no 
assunto e que é um médico veterinário de confiança e que sabe o que você está fazendo. 
E para isso, vamos começar falando sobre o que estamos vivendo agora no ano de 2020 
e o que esperamos viver em 2021 e quais as tendências de marketing dos próximos 5 
anos. 
Nesse momento, nós temos um mundo em crise, mas e agora¿ 
Nós precisamos entender o comportamento humano que está nesse momento. 
Primeiro, precisamos ter certeza de uma coisa, a crise acelera o que realmente é 
importante. 
Temos 2 pesquisas super atuais que eu usei para trazer esse conteúdo para vocês. 
Uma é a pesquisa da Orbit data science " O que o brasileiro deseja fazer assim que a 
pandemia acabar?" 
E a outra é a pesquisa da Inovasia " Aprendizados com a China no Pós pandemia" 
Então, á partir da pandemia, as pessoas começam a pensar mais na família, nos amigos, 
na espiritualidade, e essa tendência vem muito para facilitar o nosso marketing! 
 
Como assim Fernanda? 
 
Vou explicar: A tendência agora é marca com propósito, ou seja, o interesse de alguém ou 
uma marca, muito além de ganhar dinheiro. O que o seu trabalho vai deixar para o mundo. 
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O consumidor quer comprar produtos ou serviços de marcas e profissionais que tem 
propósito, que tem legado. 
E nós veterinários temos o nosso propósito muito claro. Então realizar esse marketing vai 
ser muito fácil. Basta você ter o conhecimento correto. 
Primeiro precisamos entender o nosso novo consumidor. Obviamente a influência da 
internet é o ponto mais importante. Hoje o google representa 62% da influência da 
compra. E isso é uma mudança. 
O maior marketing sempre foi a indicação! Porque o ser humano funciona melhor com 
indicação. O marketing de indicação sempre foi o primeiro modo de marketing. 
Mas com a pandemia, o google passou o marketing de indicação e o investimento nas 
redes sociais passaram osinvestimentos em televisão pelas grandes marcas. 
Se você não tem ainda um plano de marketing digital focado na sua carreira, na sua 
clínica, na sua profissão, pausa a aula e já adquira o nosso treinamento sobre Marketing 
digital prático para seu negócio, que está lá no nosso site, porque você vai perceber que 
as redes sociais, a internet, vai ser o principal meio de criação de conteúdo e geração de 
valor e investimento em mídia! 
E depois disso temos alguns pontos importantes: 
Primeiro, é extremamente importante conhecermos o nosso cliente, que em Marketing 
costumamos chamar de avatar. 
Você sabe como seu consumidor consome informação e conteúdo? Por quais meios? 
O que ele está comprando e o que é importante para ele? 
Onde o seu consumidor comprava antes da crise? E será que isso mudou? 
Vamos pensar nos nossos clientes comprando ração. Antes ele ia até o pet shop, até a 
loja e adquiria a ração, conversava com o balconista, pedia opinião ali. Agora, o novo 
consumidor compra a ração pela internet, recebe na sua casa! E muitas vezes já programa 
uma compra recorrente, e recebe em casa sem nem precisar lembrar de fazer a compra. 
Então, precisamos conversar e vender o nosso trabalho para esse novo consumidor. 
As transmissões ao vivo se tornaram canais permanentes de vendas. 
O delivery se tornou uma exigência do consumidor. 
Pagamentos digitais e sem contato se tornaram indispensáveis. 
Então agora é a hora de você refletir dentro da sua realidade, como adaptar o seu modo 
de trabalho para esse cliente. 
Será que é a criação de um canal de vídeos sobre dicas para o tutor? Será que é 
transformar parte pelo menos do seu atendimento em domiciliar? 
E uma dica de ouro aqui! Conheça o seu atual cliente! Engaje gente engajada. Aquele que 
compra de você, aquele que já utiliza o seu serviço. Faça essas perguntas acima para eles 
e então paute as suas estratégias de marketing nas respostas de quem já gosta do seu 
trabalho, mantenha um relacionamento com quem já conhece o seu trabalho e a sua 
empresa. 
E tenha em mente, nós estamos passando por uma transformação digital das empresas e 
das pessoas. 
Portanto, é hora de repensar seu negócio ou sua carreira. Eu gosto de dar um exemplo 
assim: se você perguntasse a uma pessoa de 15 anos sobre o seu negócio, a forma que 
você trabalha, a forma como você mostra seu trabalho e seu potencial aos seus clientes, 
ela veria sentido? Essa pessoa será seu consumidor ou vai preferir buscar um outro 
profissional que se adeque mais a sua realidade e vontade? 
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Invista em uma mudança cultural. Hoje as pessoas estão muito mais preocupadas com 
alimentação saudável e fitness, com prevenção de doenças, com saúde, com estar bem. E 
isso reflete 100 % nos nossos pacientes. 
Tenha em mente que ninguém cresce sozinho e você terá que alinhar seu sonho com o 
do outro. Neste novo mundo, conhecimento é a maior motivação, e saiba que o 
importante não é o que você já fez e sim aquilo que você fará á partir de agora. Não é 
vergonha para ninguém começar de novo. Vergonha você terá de si mesmo se o tempo 
passar e você não tiver feito nada para mudar, inovar! 
Sua marca, ou seja, o seu nome como médico veterinário, é o que o outro diz que ela é. E 
ela será baseada nas experiências, boas e ruins da sua audiência. Sendo assim, não tenha 
medo de perder o controle. Foque em ser real e entregar experiências legítimas. 
Pense que antes de criar um negócio, você precisa criar uma tribo. E na sequência, 
produtos e serviços que atendam as demandas dessa comunidade. 
Portanto, você tem que falar diretamente com o seu público. Você deve ser igual ao seu 
consumidor. Você deve ser da mesma tribo dele. 
E lembre, o dinheiro só vai para onde está a atenção das pessoas. E isso só é possível 
quando você se vê como uma mídia. E uma mídia só é relevante quando tem conteúdo 
frequente. 
Nós estamos na fase da economia da atenção, 
E vou contar um segredo, nosso público, nossos tutores, estão no instagram e é lá que 
vamos poder gerar conteúdo, conversar e engajar o nosso consumidor e ter o um contato 
próximo com ele. Em um dos meus treinamentos de marketing para negócios eu mostro 
como isso acontece, qual a grande importância disso e o passo a passo para usar as 
ferramentas certas e ter o resultado esperado. 
E gerar conteúdo com frequência é extremamente importante. Porque nós seguimos 
empresas que geram conteúdo de qualidade, que nos prendem a atenção e que nos 
ensinem algo. O seu cliente também. Aqui está o pulo do gato do seu marketing. 
Por isso, quando eu falei no início sobre a importância de você ter um plano de marketing, 
é disso que eu estou falando. 
Hoje é obrigatório você, profissional, ter um Instagram profissional, com identidade de 
marca, cores corretas, tipografia correta... E eu te juro que você não precisa gastar 
dinheiro com isso! Você mesmo, de uma maneira muito prática, vai poder criar tudo isso 
utilizando ferramentas gratuitas e criar o conteúdo que converse com o seu público, 
usando apenas a sua criatividade! 
“Porque as máquinas podem substituir 100 pessoas comuns, mas nenhuma máquina 
pode substituir uma pessoa criativa” . Elbert Hubbard 
 
✓ Capítulo 2: Atendimento ao cliente 
 
Pare, reflita e responda: 
Quais são os seus pontos fortes, seus talentos e suas características mais marcantes? 
• Quais são os seus valores? O que realmente é importante para você? 
• Qual é o seu propósito de vida? Qual a sua razão de viver? Qual a minha missão? 
Qual o propósito da empresa que eu represento? 
 
Preste atenção nessa frase: 
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" Um homem esperto cria mais oportunidades do que encontra" Francis bacon 
Isso faz sentido para você? 
Mas pode ter certeza que a Expansão dói! Não só em você, não só em mim... mas em 
todo ser humano. 
Seja a expansão do conhecimento, do pensar, do agir, do querer... Vai doer! 
Mas no final, os benefícios dessa expansão serão compensatórios e extraordinários!! 
 
Aqui nosso objetivo é melhorar o seu atendimento ao tutor, aos seus clientes. 
E vamos começar conhecendo quais são as 3 grandezas em vendas! 
1. Trocar o difícil pelo desafiador. Tudo que você considera difícil, tutor difícil, caso difícil, 
chefe difícil... passe a encarar como um desafio que vai te fazer crescer. 
2. Pessoas que entram em ação! O mundo busca pessoas que façam, que realizem, que 
cheguem aos resultados. 
3.Aprender sempre. Isso é fundamental. Faça cursos, treinamentos, congressos... busque 
informações. 
E agora eu vou te contar qual é a chave do seu sucesso profissional: 
Primeiro: Atenção ao cliente – as pessoas precisam de atenção, precisam ser ouvidas, 
precisam se sentir queridas. 
Em um segundo momento: Necessidade do cliente – você precisa entender o que traz o 
seu cliente até você, qual a dor dele, o que ele está precisando naquele momento. 
Para só então existir a Apresentação do produto. 
 
Vender hoje em dia exige mais foco, clareza e controle. 
E essa frase é fantástica e reflete exatamente o nosso momento: “A sobrevivência não vai 
para o mais forte ou mais inteligente, mas para aquele que é o mais adaptável ás 
mudanças" Charles Darwin 
 
Você sabe porque o seu cliente compra de você e não de seu concorrente? 
Qual a sua vantagem competitiva? O que torna o seu produto ou serviço superior ao do 
seu concorrente? 
Você já pensou que o tutor muitas vezes precisa de cuidados paliativos? Precisa que o 
veterinário traga a explicação sobre a patologia do animalzinho para o mundo do tutor... 
traduzir um pouquinho a linguagem médica, para a família.... isso vai ajudar a diminuir a 
angústia. 
Oferecer ao tutor todas essas técnicas possibilitando que o conhecimento do paciente, da 
doença em si e o conhecimento das técnicas de atendimento sejam colocados a serviço 
do cuidar, cuidar como um todo. Com simpatia, empatia, calor humano, e isso traz para o 
tutor e para o paciente umcuidado muito mais humanizado. 
 
Como nós estamos vendo, vender o nosso servilo, requer preparação!! 
O fator mais importante para o sucesso nos negócios é a credibilidade! 
Quanto mais minuciosamente você se preparar antes de encontrar o seu cliente, maior é a 
sua credibilidade! 
Pensa comigo: 
• Sem autoridade? Sem venda, o tutor quer sempre falar com quem decide. 
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• Sem necessidade? Sem venda, você precisa resolver o problema do cliente. 
• Sem urgência? Sem venda, portanto você precisa encontrar alguma razão para que 
o seu atendimento, o seu procedimento seja necessário imediatamente! 
 
E aqui vai a dica de ouro: Pare de vender. Comece a ajudar. 
 
Estabelecer um relacionamento de confiança e vínculo de amizade com os seus clientes é 
o ponto mais importante. 
Não é por acaso que o meu treinamento mais vendido e mais solicitado nas minhas 
consultorias é o Perfil sócio comportamental voltado para atendimento ao público, porque 
nessa parte eu vou te ensinar a identificar de maneira prática o seu cliente, o perfil do seu 
cliente, e a como agir com cada perfil, fazendo com que você crie de forma mais saudável 
e eficiente um relacionamento com o tutor. 
Você precisa sempre: 
• Garantir credibilidade em relação ao seu produto (ou seja, sua habilidade técnica) e 
manter a fidelidade da clientela, que é a nossa aula de amanhã! 
• E Tornar-se um solucionador de problemas!! 
A decisão de ser seu cliente remete á entrada em um relacionamento de longa duração 
com você e sua empresa: 
É como um " casamento de negócios" 
O tutor torna-se dependente de você e de suas soluções e promessas. 
 
E aqui vão algumas Regras: 
1. O cliente quer um relacionamento em primeiro lugar (início de namoro) – é aquela 
venda sem tentar vender! 
A lei do esforço indireto diz que quanto mais você focar no relacionamento, mais 
naturalmente a venda ocorre, porque ao tomar sua decisão, o cliente, na realidade, 
considera mais importante o relacionamento do que o produto ou serviço que você vende. 
 
2. A indiferença, ou seja, não dar valor a seu cliente, menosprezar e até ter falta de 
sensibilidade e empatia, é a principal razão para perdê-lo. Muito pior do que preço, 
qualidade ou concorrência. 
Esses são alguns depoimentos de tutores que eu já recebi nas pesquisas de satisfação 
que eu faço nos hospitais após terem passado pela minha consultoria. 
 
" Eu o vejo como um aconselhador, um amigo, não apenas o veterinário" 
"Ele compreende a minha situação. Para que ir buscar outro se ele me entende. Ele sabe o 
que eu preciso" 
Então, Faça com que os clientes se sintam importantes! 
E Escutar cria confiança! 
• Faça PERGUNTAS BOAS E BEM ELABORADAS: QUEM PERGUNTA ESTÁ SEMPRE 
NO CONTROLE! 
• Escute ATENTAMENTE AS RESPOSTAS, APROXIME-SE, CONCORDE E NÃO 
INTERROMPA. 
• Faça UMA PAUSA DE 3 A 5 SEGUNDOS ANTES DE RESPONDER: ESCUTAR, 
PENSAR E FALAR! 
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• Pergunte PARA ESCLARECER:" O QUE VOCÊ QUER DIZER?" PARA O TUTOR 
EXPANDIR A RESPOSTA. 
• DÊ O RETORNO, PARAFRASEIE O QUE O CLIENTE DISSE EM SUAS PRÓPRIAS 
PALAVRAS, DESTA FORMA VOCÊ SE MOSTRARÁ ATENTO. 
 
E use a técnica: Saiba mais, receba mais! 
Se atente a essas frases: 
"Se a única coisa que determinasse uma venda fosse a oferta mais baixa, tudo poderia ser 
feito por máquina. Pessoas compram de pessoas. Quanto mais você souber sobre elas, 
mais elas ficam lisonjeadas e mais confortáveis - e mais elas compram" Harvey mackay 
 
"há grande poder de atração na pessoa que possui um caráter positivo. Este poder se 
expressa através de fontes visíveis e invisíveis. Quando nos aproximamos de uma pessoa 
empática, mesmo que não tenhamos articulado uma única palavra, sentimos a influência 
desse poder" Napoleon hill 
 
Nosso objetivo é manter o melhor relacionamento possível com o tutor, nosso cliente. 
Porque á partir de agora vamos proporcionar ao tutor.... Uma Experiência... 
Assim como a Dysney proporciona a quem tem a possibilidade de conhecer os seus 
encantamentos! 
 
 
✓ Capítulo 3: Consulta rápida para o seu dia a dia na Clínica de pequenos 
animais 
 
Como veterinário clínico, ensinaram a gente a corrigir problemas e remedir, afinal 
aprendemos assim né. 
E isso traz um dos grandes problemas da profissão. Lidar com a morte. 
É pesado. Sabemos que isso pode e vai acontecer, mas estar sempre cuidando dos 
pacientes em momento crítico, é complicado! E isso é um ciclo vicioso, só vai piorando. 
Então, chegamos ao segredo que vai transformar ainda mais a sua vida profissional. 
 
Que nós precisamos estudar muita anatomia, fisiologia, patologia, clínica médica e dominar 
tudo isso para ser um excelente médico, eu não preciso nem dizer. 
E para isso, nesse capítulo você vai aprender a fazer um exame clínico perfeito, que vai 
levar você a uma lista de disgnósticos diferenciais completa e você vai poder usar o índice 
para chegar nas interpretações dos exames complementares, características clínicas e 
tratamento, de uma maneira prática e completa. 
 
Mas agora eu vou te treinar para algo que você não aprendeu na faculdade. 
Vou te explicar uma abordagem capaz de mudar o modo como você é visto pelos tutores, 
pelos gestores de clínicas e hospitais veterinários e vai trazer muita saúde, bem estar ao 
seu paciente, fidelizando o seu cliente. 
E essa abordagem se chama medicina preventiva. A indústria talvez não queira que você 
trabalhe dessa forma, apenas remediar é mais lucrativo, mas não para você. 
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Infelizmente o que eu vou te falar agora, você não aprendeu na faculdade ou em 
congressos por ai! 
 
Então vamos do começo. 
Você viu os números do mercado pet hoje no Brasil? Segundo relatório da Euro monitor, 
empresa global, super reconhecida por pesquisa de mercado, a mudança no estilo de vida 
da sociedade, tem impacto direto nesse resultado. Com o aumento do número de lares 
com uma só pessoa e famílias tendo filhos cada vez mais tarde, os pets se tornaram 
opção de companhia, como se fosse realmente um parente nosso. Olha esse trecho da 
notícia: 
“O tratamento do animal como membro da família, impulsiona o crescimento do mercado 
em volume e de forma mais acelerada em faturamento, a medida que os consumidores 
elegem produtos premium e bem – estar do animal. “ 
 
E nós sabemos que isso é fato. 
E só levar no clínico quando o animal está com problema, não é mais uma opção. 
 
E por isso, que trabalhando dessa forma que eu vou te mostrar, você vai ser eleito o 
médico veterinário de confiança dos seus pacientes fidelizando assim 100% dos seus 
clientes. Aquele profissional que acompanhe sempre e se preocupe verdadeiramente. Você 
cria de fato um relacionamento com o seu paciente e com o tutor dele. 
Passando os cuidados que devem ser tomados, quais produtos devem ou não ser 
utilizados, e dando as coordenadas de quando voltar ao seu consultório. 
Mostrando sempre qual é o próximo passo para prolongarmos, com qualidade, a vida 
daquele bichinho! 
Quando fazemos isso, a autoridade vem de imediato, você está nutrindo o cliente de 
informação, e cuidando do animal lado a lado com o proprietário. 
Gerando valor dessa maneira, você ocupa um espaço que nem um outro veterinário 
ocupou na vida daquela família. 
E o financeiro acompanha esse valor que você gera. 
Vamos lembrar que você está oferecendo uma consulta premium ao seu cliente. 
Uma consulta preventiva, ela vai demorar de 1 a 2 horas, por isso ela tem um preço 
maior, além disso, você dá informações aquele cliente e faz o acompanhamento 
programático, ou seja, o paciente vai retornar pelo menos de 6 em 6 meses com você e 
isso já gera uma recorrência do atendimento, uma fidelização. E você vai explicar isso tudo 
ao cliente. 
 
Assim, ele não vai recorrer ao veterinário do pet da esquina. Afinal, esse veterinário nem 
sabe focar na prevenção igual a você. 
 
Ah Fê, mas nem todo cliente vai abraçar a prevenção e escutaro que temos a dizer. 
 
Com certeza, você tem razão. 
Por isso, quando trabalhamos dessa forma, valorizamos nossas ideias e valorizamos o 
nosso trabalho, usamos o conceito de demissão do cliente. 
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Quando o tutor não está aberto a ouvir a sua palavra, a de um especialista, não será seu 
cliente. 
Ele não quer um profissional cuidando do bichinho. E você é um veterinário profissional. 
 
Além disso, olha esse dado: De acordo com pesquisa feita pelo IBGE, foram contabilizados 
em 2018 no Brasil, 54,2 milhões de cães, 39 milhões de aves, 23,9 milhões de gatos... 
Estimativa total chega a 139,3 milhões de animais de estimação... 
Te garanto, não vai faltar clientes, você só precisa de um método bom para chegar até 
eles e seu trabalho que vai gerar o relacionamento e a recorrência. 
Trabalhando assim, você constrói um ativo, não vai precisar correr atrás de clientes. 
 
Então agora, vamos entender na prática, como funciona a consulta focada em medicina 
preventiva. 
 
Primeiro precisamos entender que uma consulta de um filhote vai ser diferente da de um 
adulto. Que uma consulta de um felino, vai ser diferente da de um cachorro. 
Portanto, pegue todas essas informações que eu vou te dar agora e crie os seus roteiros 
de atendimento. De acordo com a sua característica, sua possibilidade. 
 
Primeiro vamos pensar no ambiente que você atende o animal. Se você atende a 
domicílio, esse tópico não éum problema para você. 
Mas se você atende em uma clínica, pet shop ou hospital veterinário, dentro das suas 
possibiiddaes, tenha um ambiente preparado para atender filhotes, um outro para atender 
cães adultos e um outro para atender felinos. 
O tutor do gato vai ficar muito mais satisfeito se a recepção que ele espera ser atendido 
não foi cheio de cães e latidos. Se no consultório tiver um arranhador e algumas tocas e o 
animal dele ficar solto e não na caixa de transporte durente o atendimento. 
Da mesma forma, atender o filhote em um ambiente estéril, que o animalzinho possa ficar 
no chão e ter brinquedos para tornar á visita ao veterinário uma primeira experiência 
fantástica, faz com que o tutor te olho com outros olhos. Presentear esse filhote também 
é fantástico. 
 
Resumindo, devemos ter um Ambiente idealizado para o atendimento do filhote, do cão e 
do gato, reunindo: equipe médica especializada, equipamentos exclusivos que atendem a 
necessidade de cada espécie e faixa etária e ambiente personalizado para proporcionar 
uma experiência excelente na primeira visita do filhote e do tutor e nas consultas 
preventivas dos adultos. Tudo isso, é claro, com a precisão, competência e carinho nas 
consultas. 
E então vamos a algumas regras do nosso atendimento á partir de hoje: 
Nosso objetivo vai ser Proporcionar ao tutor tranquilidade mental. Transmitir 
constantemente ao cliente a garantia de que tomou uma decisão acertada ao confiar-nos 
a saúde do seu animal de estimação, porque o mesmo será tratado com o maior carinho e 
profissionalismo. 
Pretende-se que o cliente se veja a si próprio como um dono responsável que faz o que 
for preciso pelo seu animal de estimação. 
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Comunicar-lhes devidamente o valor do serviço prestado. O cliente deverá sentir e 
perceber os benefícios que tanto ele, como o seu animal de estimação recebem ,em troca 
do seu dinheiro, já que este facto se irá repercutir no nível de satisfação para com os 
nossos serviços. 
E vamos a alguns pontos importantes do atendimento: 
• Tenha um aspeto profissional. 
• Cumprimente de forma profissional mas amável. 
• Relacione-se com o animal de estimação desde o princípio. 
• Em caso de atraso, peça desculpa. 
• Mencione o nome do dono e do animal de estimação ao chamá-los na recepção e 
pelo menos uma vez no decorrer da consulta. 
• Efetue um exame físico completo, explicando sempre ao dono o que está a fazer e 
as conclusões a que chega, na hora imediata do exame clínico. Caso você tem dúvidas 
sobre o exame físico perfeito que vai fazer toda a diferença, pause o vídeo, vá até o nosso 
site e adquira o treinamento sobre Exame físico perfeito. 
 
• Forneça sempre alguma informação escrita, além do resumo da Consulta. No nosso 
Kit filhote, o tutor já recebe um tutorial em forma de revista, com 34 páginas explicando 
como cuidar e educar o seu filhote, isso facilita muito a vida dos veterinários que 
trabalham com medicina preventiva! 
 
 
• Estabeleça contacto visual com o cliente, principalmente quando lhe transmitir 
alguma mensagem importante. Sempre que seja possível, combine as suas explicações 
verbais com meios visuais. Use e abuse de fotos, desenhos, vídeos. 
 
• Utilize uma linguagem que seja familiar ao cliente, mas sem banalidades nem 
imprecisões. 
• Faça um resumo da informação principal ao cliente e assegure-se de que 
compreendeu tudo, mostrando o resumo impresso da consulta . 
• Importante: Apenas terminar a consulta quando conseguir transmitir ao cliente o 
que queria comunicar e quando ele não tem mais nenhuma dúvida! 
 
• Dica de ouro: mostre carinho ao tutor - pegar um café na recepção, entregar um 
bombom com um bilhete escrito á mão , ligar pessoalmente no aniversário do tutor e do 
animal, usar a criatividade faz toda a diferença na sua consulta!! 
 
 
E então vamos a nossa consulta de medicina preventiva. 
Claro que não estou falando aqui dos pacientes que chegam em emergência ao nosso 
consultório. 
Vamos Iniciar o atendimento ainda na recepção, criando vínculo de amizade com o 
animalzinho e passando carinho, conforto e segurança aos tutores. 
Aqui é super importante não lembrar só do animal e esquecer do tutor. Cumprimente o 
tutor, olhe nos olhos, faça carinho no animal. 
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• Ao chegar no consultório, explicar que aquele é um ambiente preparado e 
higienizado e por isso o pet pode ficar á vontade durante a consulta. 
 
• Oferecer um brinquedo de acordo com a idade dopet e a espécie 
 
• Iniciar o Exame físico seguindo a ordem ( do focinho ao rabo) e ir explicando tudo 
o que você está vendo, com muita delicadeza e sem termos técnicos. 
• Avaliar olhos ( secreções, mucosas - coloração e TPC , reflexos) - Em caso de 
alterações oculares já utilizar medicações adequadas. 
• Avaliar boca ( dentição e mucosas) - Explicar sobre escovação e prevenção de 
tártaro. 
• Avaliar ouvidos ( Realizar a avaliação, limpeza e explicação sobre conduto auditivo, 
necessidade, periodicidade e como fazer a limpeza) 
• Avaliar pele ( aspecto, cheiro, feridas, pêlo, desidratação): Questionar sobre 
realização de banhos e explicar sobre periodicidade, temperatura da água que deve variar 
entre 32°C e, no máximo, 37°C, Shampoo ideal para ele, secagem no secador para 
evitar que o subpêlo/ pele fiquem úmidos e possa apresentar fungos, explicar os 
benefícios do banho de ozônio (proporciona uma oxigenação que favorece o combate à 
ação de radicais livres, um dos principais causadores do envelhecimento precoce. Este 
banho atua como um revitalizador dos tecidos, proporcionando rejuvenescimento e 
contribuindo para o equilíbrio orgânico. É possível melhorar o metabolismo e elevar a 
reprodução celular. Tem ação bactericida e cicatrizante, deixando a pele oxigenada, 
descongestionada, livre de toxinas e impurezas. Tudo isso contribui para ações de auto 
cura, pois o ozônio tem o poder de ativar as defesas naturais do organismo.) 
• Ausculta Cardíaca e pulmonar completa: explicando achados e já conversando sobre 
possibilidades diagnósticas ou medicina preventiva. 
• Palpação abdominal completa : explicando achados e já conversando sobre 
possibilidades diagnósticas ou medicina preventiva. Explicar benefícios da castração e 
quando realizar de acordo com o seu protocolo. 
• Avaliar condição corporal ( score), questionar sobre alimentação e já instruir sobre 
qual o alimento idealpara o aniamlzinho, e explicar que vai passar a quantidade corretada 
alimentação no final da consulta. 
• Questionar sobre exercícios físicos e explicar os benefícios dos exercícios para 
gasto energético, fortalecimento muscular ( caminhada, corrida, natação), cognição ( 
brincadeiras que o animal precise pensar, como passar por túnel, piscina de bolinhas), e 
entretenimento sensorial ( brinquedos com alimentos dentro, busca com faro). 
• Você pode indicar o nosso programa de Assinatura mensal de entretenimento 
funcional para cães que está em nosso site. 
• Questionar sobre o piso da casa e dependendo da raça sugerir passar para piso 
não escorregadio para prevenir lesões ligamentares futuras e já comentar sobre 
fisioterapia e reabilitação preventiva. 
• Avaliar da glândula adanal e explicar sobre funcionalidade ( que é Afugentar 
predadores, portanto liberada em situação de medo ou estress e também lubrificar as 
fezes) e possibilidade de inflamação ! Já Esvaziar se necessário. 
• Realizar o corte das unhas se necessários explicando ao tutor sobre a linha do vaso 
sanguíneo. 
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• No caso de felinos: Falar sobre Enriquecimento ambiental para gatos com 
Prateleiras (com caminho, toca), Arranhadores, difusores. 
• Explicar sobre o uso da caixa de areia e importância da água espalhada ( 
bebedouros e fontes). 
• Explicar sobre acostumar o gato na caixa de transporte. 
• Corte de unhas: realizar o corte das unhas se necessário, mas sempre avaliando o 
modo de vida do felino. 
 
• Se necessário ( ou sem diagnóstico ainda), sugerir internação ou período de 
observação, caso você tenha esse serviço, ou se for necessário e você não tiver, 
encaminhar para um estabelecimento parceiro. 
• Entregar as receitas e o Resumo da consulta impresso, explicando que nosso intuito 
é trabalhar com a medicina integrativa e preventiva, dando maior longevidade e qualidade 
de vida aos pets. 
Finalizar com as coletas e aplicações se necessário.Sempre explicando tudo que você vai 
fazer, por exemplo (" já vamos realizar a coleta do sangue... Pois esses exames vão 
descartar tais doenças e assim consigo te falar sobre diagnóstico, prognóstico e te 
entregar o melhor tratamento imediatamente. Os exames ficam prontos em tantos 
minutos. Enquanto isso, ele vai ficar na fluidoterapia para receber as medicações 
intravenosas"). 
Dica de ouro: Todo animal deve ter um retorno á consulta a cada 6 meses, isso é 
medicina preventiva. 
Animais idosos PRECISAM realizar um check-up com Hemograma, glicemia, função renal, 
função hepática, colesterol, triglicérides, Us e ecocardiograma e você precisa explicar ao 
tutor a necessidade e os benefícios. 
Montar um “ Manual” de cuidados com o Pet, de acordo com o protocolo preventivo que 
você trabalha, contendo Exames necessários e quando devem ser realizados, vacinação ( 
quais e quando), vermifugação ( já deixar prescrito e com as datas de administração, 
Prevenção de Ectoparasitas ( pulgas e carrapatos) prevenção de verme do coração e da 
leishmaniose, qual usar e quais as datas de administração, Alimentação ( Estabeleça um 
rotina com alimentação, explicando qual alimento e quantidade, em caso de filhotes, 
Educação básica de filhote e sociabilização desse filhote. Caso você precise de auxílio, 
temos um e-book maravilhoso para auxiliar o tutor, está em nosso site e você pode 
presentear o seu cliente, disponibilizando um voucher para baixar o e-book gratuitamente. 
Entre em contato pelo nosso site e entenda como. 
Dicas de banho e tosa, cuidados com os dentes e condutos auditivos e higienização da 
casa também devem estar nesse manual. 
 
 
 
Você percebeu que o importante não é necessariamente a ordem que você vai consumir 
esse material, mas a execução! 
 
Eu sei que á princípio você pode pensar que é muita coisa para fazer, mas não foque no 
topo da montanha, foque sempre nos seus próximos 30 metros. 
 
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E lembre-se de que a melhor forma de realmente aprender algo é fazendo. 
 
Bora ? 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Capítulo 1 
 
 
 
 
Marketing para Médicos veterinários 
 
 
“As pessoas 
não sabem 
o que querem 
até você 
mostrar a elas.” 
steve jobs 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Capítulo 1: Marketing para Médicos veterinários 
 
 
1. Introdução prática de Marketing 
Você vai aprender a utilizar, no seu negócio, um marketing que traz resultados palpáveis e 
mensuráveis. 
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Ao medir e saber o retorno de cada ação, você poderá escalar seus investimentos com 
risco super calculado e, com isso, fazer seu negócio crescer de modo disruptivo, não 
importa como você trabalha, autônomo, com sua própria clínica ou em um hospital (desde 
que seu cliente acesse a internet). 
Você não vai precisar começar com orçamentos milionários. Basta investir, mesmo com 
um orçamento muito pequeno, ou iniciando sem nenhum investimento, para obter o 
retorno e aumentar o seu investimento à medida que vai vendo resultado. 
Uma coisa eu garanto: depois de terminar essa parte, você nunca mais vai ver o marketing 
da mesma forma. 
Para 99% das pessoas, esse tipo de marketing e vendas é uma grande caixa preta na 
qual você coloca 1 real de um lado e sai 3 reais do outro. 
Ao terminar essa parte, você vai fazer parte do 1% de pessoas que entende o que 
acontece dentro dessa 
caixa preta. 
Esse método é inacreditável! Sabe por quê? Porque ele permite que você: 
→→ Otimize o seu tempo de trabalho. 
→→ Foque nos clientes certos, ou seja, nos clientes que mais vão trazer resultado para 
você. 
→→ Crie relacionamento com seus clientes (tornando os fiéis a você). 
→→ Aumente – e muito – o seu lucro 
No entanto, grande parte das pessoas que descobre isso acaba confundindo um pouco as 
coisas. Por isso, eu vou ser mais direto e claro agora: apesar desse tipo de resultado ser 
possível, ele não é típico. 
O que eu quero dizer com isso? 
Quero dizer que nem todo mundo vai conseguir esse tipo de resultado. 
Sabe por quê? 
Porque apesar de possível, não é fácil fazer o que tem que ser feito. Neste passo a passo 
eu vou dar o caminho, a direção, mas o esforço e a dedicação de estudar, aprender e 
aplicar é com você. É como diz o ditado: “Você pode levar o cavalo até o rio, mas não 
pode forçá-lo a beber a água”. E, infelizmente, nem todo mundo está disposto a fazer sua 
parte, a entrar em campo, a não desistir no primeiro tropeço ou obstáculo. 
Então, agora que todas as cartas estão na mesa, como é possível ter resultados 
extraordinários traçando seu plano de carreira agora? 
 
1.1 Tipos de clientes 
Primeiramente, você precisa entender que existem 3 tipos de clientes em potencial, ou 
seja, que você pode converter para o seu produto ou serviço. Entender quais são esses 
tipos e qual deles você vai buscar vai fazer com que você use a estratégia mais apropriada 
para o tipo de cliente que você deseja atingir. 
Uma boa maneira de ilustrar os tipos de cliente é pensá-los como partes de um iceberg. 
Na maioria das vezes, o que está visível em um iceberg é a pontinha que fica para fora da 
água. Na pontinha, temos o nosso primeiro tipo de cliente, e geralmente você e a sua 
concorrência estão todos buscando convertê-lo. Mas que tipo de cliente é esse? 
Cliente super motivado (csm) 
O csm tem duas grandes vantagens: 
→→ Ele sabe que precisa do seu produto. 
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→→ Ele está procurando pelo seu produto. 
Para esse cliente, tudo o que você precisa fazer é apresentar sua oferta na frente dele. 
Não precisa nem ser elaborada, é só falar o que você vende, quanto custa e como ele faz 
para comprar. 
Assim, o csm acaba apresentando duas desvantagens: 
→→ Alta concorrência. 
→→ Pequena amplitude de mercado (você vai entender melhor essa ideia nos próximos 
tipos de cliente). 
Por isso, se você está em um mercado no qual a concorrência ainda está muitobaixa por 
esse tipo de cliente, começar por ele é melhor coisa que você pode fazer. 
Agora, se a concorrência está muito grande ou se você acredita que já esgotou essa fatia 
do mercado e ainda deseja aumentar suas vendas, você vai querer aprender algumas 
técnicas de mergulho para poder ir um pouco mais fundo nesse iceberg: em direção ao 
segundo tipo de cliente. 
Cliente levemente motivado (clm) 
Qual é a característica do clm? 
→→ Ele sabe que precisa do seu produto, mas está procrastinando (não está procurando 
pelo seu produto). Pensa no tutor que sabe que a vacina do cachorro dele está atrasada, 
mas não leva para vacinar por exemplo. 
Como você já deve saber, o ser humano é procrastinador por natureza. Logo, segundo a 
minha experiência, para cada csm que venceu a procrastinação, existem pelo menos 
outras 20 que ainda estão procrastinando, ou seja, 20 clm. 
Isso faz com que essa segunda fatia do mercado seja vinte vezes maior que a primeira 
fatia. A sacada é que as 
técnicas para atingir esse segundo tipo de cliente são diferentes das que se usa para 
atingir o primeiro tipo. Lembra do nosso iceberg? Então, é como se a área dele fosse 20 
vezes maior do que a pontinha do iceberg e, para atingir esse cliente, você precisaria 
aprender algumas técnicas de mergulho, teria que ter uma máscara, roupa especial para 
aguentar o frio, etc. 
E quais são as técnicas para atingir esse tipo de cliente? 
Eu vou mostrar essas técnicas mais para frente neste plano de carreira, mas eu já adianto 
que são técnicas simples, porém não são técnicas fáceis. 
Vamos então conhecer as vantagens do clm: 
→→ Eles existem em maior número. 
→→ Existe menos concorrência disputando por ele. 
→→ Dessa forma, você não precisa brigar tanto por preço, o que vai deixar uma margem 
de lucro maior para você poder investir no seu negócio (equipe, estrutura física, 
tecnologia, etc.). 
E quais são as desvantagens do clm? 
→→ Você vai precisar de mais técnica e energia para atingi-lo. 
Logo, aqui começam a existir barreiras de entrada e, quanto mais profundo você 
mergulhar para explorar esse 
iceberg, mais difíceis vão ficar as barreiras de entrada. 
Agora, caso você queira atingir um número ainda maior de pessoas, vamos mergulhar 
ainda mais e entender o 
terceiro tipo de cliente. 
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Cliente não motivado (cnm) 
O que faz um cliente entrar na categoria dos nãomotivados? 
→→ Ele precisa do seu produto, mas ainda não sabe que precisa. 
→→ Ele não está procurando pelo seu produto. 
Pensa no cliente que nunca ouviu falar de medicina veterinária preventiva, é o mesmo 
caso de pessoas que precisam perder peso e cuidar melhor da saúde, mas não sabe que 
precisa. Pessoas que precisam aprender a fazer marketing, mas ainda não sabe que 
precisa!!! 
Nesse caso, para cada pessoa da primeira fatia, da pontinha do iceberg (aquela que está 
desesperada e que todo mundo disputa) existem por volta de 50 que se enquadram no 
terceiro caso. 
Quais as vantagens do cnm? 
→→ Eles estão em maior quantidade (para cada csm existem 50 cnm). 
→→ Nessa faixa, existe ainda menos concorrência. 
→→ Você vai poder cobrar um preço justo pelo seu produto, aumentando assim a sua 
margem de lucro. 
Mas assim como os clientes 1 e 2, o cnm também tem desvantagens: 
→→ Você vai precisar de ainda mais esforço, energia, paciência e técnica para atingi-lo. 
Agora, falando por mim, desde que descobri como fazer 
 da maneira que dá resultado, eu sempre miro nos CLM e nos CNM em todos os hospitais 
que eu presto consultoria e também ensino isso no passo a passo para meus alunos da 
mentoria. Dificilmente vou disputar o CsM, a não ser que ainda não tenha nenhuma 
concorrência lá (o que é raro). 
Eu adoro falar com clientes levemente motivados ou não motivados porque, ali, eu não 
tenho concorrência. Eu posso fazer meus negócios terem uma boa margem de lucro e, 
sabendo as técnicas certas, eu acabo tendo resultados quase disruptivos. 
Agora, para você saber como vender para esses dois tipos de cliente (CLM e CNM), você 
precisa entender os dois tipos de marketing. 
 
1.2 – Tipos de Marketing 
 
Todo negócio, não importa em que estágio esteja (começando a dar seus primeiros 
passos ou o gigante do 
mercado), quer ter mais clientes. 
Mas, para conseguir isso, o que geralmente se faz? Investe-se em marketing. Ou seja, 
você sabe que tem que investir em marketing porque isso vai trazer mais clientes e você 
quer mais clientes. 
A. Marketing de branding 
O primeiro tipo de marketing que vem à mente é algo mais ou menos assim: você investe 
R$ 1 mil em várias campanhas e, com isso, a sua marca ou produto aparecerá para um 
grande número de pessoas. Essas pessoas vão lembrar de você e, a longo prazo, você 
tem fé de que esse investimento vai retornar. Esse tipo de marketing é conhecido como 
Marketing de Branding. 
O problema desse tipo de marketing é que você não consegue mensurar exatamente qual 
campanha gerou 
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retorno positivo e qual gerou retorno negativo. 
E por que isso é um problema? 
Ao contrário de grandes empresas, pequenos e médios empreendedores, como é o caso 
da maioria dos veterinários, que tem um negócio ou estão divulgando o seu trabalho com 
o intuito de trabalhar em um hospital / clínica não têm milhões de dólares para investir 
em marketing. Eles têm um orçamento bem restrito e cada 
real investido em marketing precisa dar retorno para não colocar seu próprio negócio ou 
carreira em risco. 
Sabe-se que empresas grandes como a Coca-cola, a Red Bull e o McDonald’s investem 
dezenas de milhões em 
Marketing de Branding, mas não vai ser o nosso caso, pelo menos por enquanto! 
B. Marketing de resposta direta 
Nesse tipo de marketing, o que conta não é tanto se o seu potencial cliente lembra de 
você ou não, mas sim se ele gera retorno para você, e mais do que isso: se ele gera 
retorno financeiro a curto prazo. Logo, a métrica que 
realmente importa nesse tipo de marketing é o retorno financeiro gerado pelo seu 
investimento (também conhecido como ROI – return over investment). 
No Marketing de Resposta Direta, a coisa mais importante que existe é gerar uma 
resposta mensurável. 
Vou te dar um exemplo pessoal, agora. No meu primeiro hospital que eu trabalhei com 
esse tipo de marketing, começamos investindo R$ 1 mil e cheguei ao ponto de investir R$ 
150 mil por mês com retorno positivo. 
Tem muitos alunos meus que começam investindo R$50,00 em seu marketing pessoal e 
tem um baita resultado. 
Sabe como eu faço isso? 
Montando um ciclo virtuoso de investimento, que funciona da seguinte forma: 
Passo 1 
Estipule um investimento para sua campanha em Marketing de Resposta Direta. 
Passo 2 
Invista esse dinheiro em diferentes campanhas de Marketing de Resposta Direta. 
Passo 3 
Meça o retorno de cada campanha. 
Passo 4 
Redirecione o investimento das campanhas que performam pior para as campanhas que 
performam melhor. 
Passo 5 
Pegue parte do lucro obtido nos passos anteriores e aumente o orçamento que você tem 
para investir em Marketing de Resposta Direta. 
Passo 6 
Repita os passos anteriores, agora com o orçamento maior. 
Dai você deve estar pensando: Mas Fernanda, não quero ser autônoma e nem abrir um 
negócio próprio, quero apenas ter um bom emprego em um hospital veterinário! 
Pensa o que o gestor do hospital veterinário vai achar de você se de cada 10 clientes que 
ligarem no hospital, 2 perguntarem por você e quiserem agendar uma consulta com você? 
Você acha que vai receber uma proposta de melhor salário e vai poder escolher o horário 
que trabalhar? Eu tenho certeza que sim! 
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c. Marketing de 3 passos 
Como você viu até aqui, com o Marketing de Resposta Direta surgiu a possibilidade de 
medir e comparar os resultados de cada campanha específica. Essas comparações 
mostraram duas variáveis: as que “sussuram”, ou seja, que causam uma pequena melhora 
nas conversões,e as que “gritam”, que causam um salto enorme nas conversões. Dentro 
do grupo das variáveis que “gritam”, a que causou o maior salto em resultado foi colocar 
alguns passos a mais no processo. Isso ficou conhecido como Marketing de 3 passos! 
E aqui começamos a nossa tarefa... vamos montar as suas estratégias de marketing! 
Deixa eu explicar melhor o que é isso. 
No marketing direto tradicional, você faz um anúncio e chama a pessoa direto para venda. 
Ou seja, nesse processo existe apenas um passo. 
Já no Marketing de 3 passos, antes de fazer a oferta você oferece algo de valor para o 
seu prospecto, em troca 
do contato dele (na maioria das vezes, o e-mail dele ou pelo menos ele te seguir nas 
redes sociais – passo 1), depois você usa o contato para criar um relacionamento com 
ele (passo 2) e só depois você faz a oferta, ou seja, mostrar o seu serviço (passo 3). 
Agora, por que fazer isso foi um game changer tão grande? 
Porque antes você pagava para trazer alguém para a sua oferta, e o processo de compra 
e venda acontecia mais ou menos assim: 
– Quer comprar? 
– Não. 
– Então, tchau. 
Só que isso não trazia um bom retorno, então era preciso fazer a oferta novamente (e, 
pior: pagar para anunciá-la 
novamente), mostrar para o cliente novamente, para acontecer mais ou menos isso: 
– Quer comprar? 
– Não. 
– Então, tchau. 
Isso funciona muito bem para o cliente csm (super motivado), que já sabe que quer o seu 
produto e está procurando por ele. Esse tipo de cliente, geralmente, prefere que você faça 
a oferta direta. Mas isso não 
funciona para os clientes levemente motivados ou não motivados, que tendem a odiar 
esse tipo de estratégia. 
Com o Marketing de 3 passos você começa a relação com seus potenciais clientes com o 
pé direito, pois está 
dando algo de valor sem pedir dinheiro nenhum em troca. 
O mais interessante disso tudo é que, com o Marketing de 3 passos, além de você 
aumentar suas conversões, você ainda cria um grande ativo no processo: uma lista de 
contatos de potenciais clientes ou, em outras palavras, uma audiência qualificada. 
Lembra também que eu contei para você que eu estimo que, para cada CSM, você tem 
potenciais 20 CLM e 50 CNM? 
Então, quando você utiliza o Marketing de 3 passos e constrói uma lista de contatos (e-
mails), tem a chance de 
conversar e atingir exatamente essas duas grandes fatias do mercado (CLM + CNM). 
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Isso acontece porque esses clientes não querem necessariamente comprar de você logo 
no primeiro 
contato, mas e quem sabe depois de consumir algum conteúdo gratuito e ver a sua real 
qualidade? Quem sabe 
depois de conhecer você um pouco melhor? Quem sabe depois que você resolver alguma 
objeção que eles tinham sobre o seu produto ou, até mesmo, sobre seu mercado? 
Você só consegue isso quando tem a possibilidade de se comunicar e conversar 
ativamente com essas pessoas. 
Assim, quando elas decidirem comprar, adivinha de quem vão comprar? De uma pessoa 
em quem elas 
confiam, que as ajudou antes de mais nada (você, no caso), ou de algum desconhecido 
qualquer que só está tentando vender algo? 
Eu vou te dar um exemplo para que você entenda melhor como isso funciona. 
Imagina que um homem entra num bar, vê uma mulher sentada no balcão e se interessa 
por ela. Se a primeira coisa que ele fizer for bater no ombro dela e perguntar se ela quer 
namorar com ele, a chance de ela dizer sim, 
estatisticamente, é mínima. 
Uma maneira mais eficiente de ter mais sucesso com o pedido seria oferecer algo antes 
do convite (no caso, ele poderia começar uma conversa interessante, que permitisse 
pegar o telefone dela. Isso é o equivalente ao 
passo 1 do Marketing de 3 passos). Com o telefone dela em mãos, ele poderia marcar 
um ou mais encontros 
românticos (passo 2) e, somente depois da relação estar mais aquecida, ele faria o 
convite (passo 3). 
Faz sentido? 
Se isso fez sentido para você, prepare-se, pois agora vamos começar a montar o seu 
marketing de 3 passos! 
Vamos iniciar descobrindo como construir sua audiência alvo! 
Eu costumo chamar a persona que representa uma determinada audiência alvo de um 
negócio de avatar. 
O primeiro passo para você construir a sua audiência é definir o seu o avatar porque, se 
você não tem em mente o tipo de pessoa que você quer atingir, você simplesmente não 
vai conseguir construir a sua lista. Por exemplo, eu posso oferecer o melhor conteúdo 
sobre como transformar a carreira de médicos veterinários na clínica de pequenos animais 
, mas, se eu tentar oferecê-lo para alguém que quer passar em concurso público na área 
de inspeção sanitária, eu vou fracassar miseravelmente, pois essa pessoa não é meu 
avatar. 
 
1.3 – Avatar 
 
Mas como você define seu avatar? 
Definindo a demografia: 
→→ Qual o sexo? 
→→ Qual a faixa etária? 
Definindo as necessidades: 
→→ Quais os sonhos dele? 
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→→ Onde ele quer chegar? 
Definindo os pontos de dor: 
→→ Do que o seu cliente ideal tem medo? 
→→ O que o faz perder o sono? 
→→ O que de pior ele acha que pode acontecer com ele? 
→→ O que ele acredita que vai solucionar o problema 
dele? 
→→ Quais as maiores dores que ele tem? 
Esse é provavelmente o passo mais importante de todos, porque entender os pontos de 
dor de uma pessoa é o que mais tem o potencial de gerar conexão. 
A primeira coisa que a pessoa vai se perguntar para decidir se pode confiar em você ou 
não é se você realmente entende os problemas dela. 
Agora, você notou uma das perguntinhas ali de cima? 
A que tenta identificar o que o seu cliente acredita que vai solucionar o problema dele? 
Nessa parte muita gente se confunde, porque o que o seu avatar acredita que vai 
solucionar o problema dele não necessariamente é o que efetivamente vai solucionar. 
Por exemplo: se você está realizando essa tarefa, você foi atraído para cá ou porque você 
queria aprender a reter e fidelizar seus clientes ou porque você queria ganhar mais como 
veterinário sem ter que fazer plantões. 
Em nenhum momento eu usei a chamada: “Venha para a MasterClass e aprenda a fazer 
marketing direto”. Por mais que eu saiba, depois de ter ajudado milhares de pessoas, que 
um dos primeiros pilares que você precisa para ser visto como autoridade perante os 
gestores de hospitais veterinários e perante os seus futuros clientes o que vai gerar a você 
um salário muito maior e a possibilidade de escolher o horário que você quer trabalhar é 
fazer marketing direto bem feito, não foi isso o que eu ofereci de cara, porque não era 
isso o que você estava buscando. 
Definindo a concorrência: 
→→ Quais anúncios o seu avatar está vendo? 
Uma parte importante na hora de definir o avatar é checar se existe concorrência por esse 
avatar dentro do seu nicho e, se sim, quais são os anúncios que o seu avatar está vendo. 
Definindo objeções: 
→→ Quais são as barreiras que impedem que o seu avatar compre o seu produto ou 
serviço? 
Mas não se esqueça: "O avatar é um ser vivo, que muda e evolui o tempo todo". 
Por isso, independentemente de você já ter um negócio ou estar criando um novo negócio 
agora, você precisa constantemente revalidar o seu avatar. 
 
1.4 Criando a recompensa do seu Avatar! 
 
Lembra que lá na primeira parte da tarefa eu contei para você que a grande sacada do 
Marketing de 3 passos é entregar algo de valor para o cliente, sem que ele tenha que 
pagar nada por isso? 
Então, esse “algo de valor” vai ser chamado, a partir de agora, de recompensa incrível 
(RI). A RI é aquilo que você vai oferecer para o seu potencial cliente em troca do e-mail 
dele ou simplesmente dele te seguir nas redes sociais. 
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Como criar sua recompensa: 
Para construir sua recompensa, é indispensável que você já saiba quem é seu avatar. 
Somente conhecendo exatamente o seu público-alvo é que você vai poder gerar um 
conteúdo de qualidade para oferecer a ele, como recompensa, por ele ter dado o e-mail 
paravocê ou estar te seguindo nas redes socias. 
O maior objetivo da sua recompensa é fazer com que o seu avatar olhe para ela e pense: 
“Caramba, se esse conteúdo gratuito tem esse nível de qualidade, imagina o pago!”. 
Isso só vai acontecer se a sua recompensa for algo que verdadeiramente faça a diferença 
na vida da sua 
audiência, ou seja, que permita que ela: 
→→ Resolva problemas (dor). 
→→ Economize tempo. 
→→ Dê um passo a mais em direção a um objetivo ou sonho. 
→→ Receba o diagnóstico de um problema ou condição. Está vendo só a importância de 
você conhecer o seu avatar? 
Aqui vou te dar alguns exemplos de recompensas: 
1: Um e-book - Faça um script de um e-book que você disponibilizaria gratuitamente ao 
seu avatar em troca do e-mail dele! 
2: Um vídeo - Faça o Script de um vídeo que você postaria nas suas redes sociais para o 
seu avatar passar a te seguir! 
3: Um post estilo carrossel ( fotos e textos ) - Faça o Script de um vídeo que você 
postaria nas suas redes sociais para o seu avatar passar a te seguir! 
E aqui vai a dica de ouro: começou a entregar conteúdo de valor a sua audiência não para 
mais! 
 
 
2. Como implementar o Marketing de 3 passos 
 
2.1 O maior atrativo do seu negócio: a sua lista de e-mails 
Para fazer o seu negócio entrar em campo utilizando o Marketing de 3 passos, você 
precisa criar uma ferramenta que é vital, essencial, indispensável para o seu negócio. 
Uma ferramenta que vai permitir não apenas que você venda o seu produto ou serviço 
para o seu público-alvo, mas que vai permitir também que você construa um 
relacionamento saudável com os seus atuais clientes ou com clientes em potencial. 
Mas que ferramenta é essa, Fernanda? 
É uma lista de contatos em forma de e-mails. 
Eu sei que você pode estar surpreso por eu mencionar e-mails agora mas, acredite ou 
não, somando minhas redes sociais, eu tenho milhões de seguidores e, mesmo assim (e 
por isso eu posso afirmar com legitimidade), a lista de contatos mais importante para o 
meu negócio é a minha lista de e-mails. 
E por que ela é mais importante? 
Para começar, você precisa entender que existem dois tipos básicos de lista: 
 
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A lista da qual você não tem controle 
Nesse tipo de lista, você até consegue construir uma audiência de potenciais clientes, 
consegue se comunicar ativamente com eles, mas não tem controle total da distribuição 
da sua mensagem, nem do que ela pode conter. Nesse tipo, você não é dono da lista. 
 
Exemplos: 
→→ Assinantes do seu canal no YouTube. 
→→ Fãs da sua página no Facebook. 
→→ Seguidores do seu Instagram. 
→→ Seguidores do seu Twitter. 
 
Quando você posta algo novo no Facebook, a sua mensagem não é distribuída para todos 
os seus fãs, ela é distribuída somente para uma pequena parcela deles que o próprio 
Facebook controla. A mesma coisa acontece com o YouTube, o Instagram, o Twitter e 
outras grandes plataformas. 
O controle da sua audiência está com eles e não com você. Inclusive, eles têm o poder até 
mesmo de tirar a sua audiência de você caso achem necessário. 
De novo: não me entenda mal. Não é por isso que você não deve construir a sua 
audiência nessas plataformas. 
Elas têm que fazer parte da sua estratégia de marketing, pois com certeza muita gente vai 
consumir seu conteúdo por lá e vai, até mesmo, conhecer você por lá. Mas, pelo fato de 
você não ter controle, eu recomendo que: ao mesmo tempo que você constrói sua 
audiência desse primeiro tipo, a lista da qual você não tem controle, você também 
construa sua lista do segundo tipo: a lista da qual você tem controle. 
 
A lista da qual você tem controle 
Desde o início do Marketing Digital até os dias de hoje, a lista que mais garante controle, 
que pertence completamente a você e que permite que você ganhe escala 
progressivamente, é a lista de e-mails. 
Hoje em dia, se alguém me perguntar qual é o maior ativo do meu negócio, a minha 
resposta é muito simples e rápida: minha lista de e-mails. Dentro desse tipo de lista, 
existem dois subtipos que você precisa saber diferenciar: 
 
A sua lista de leads 
Leads são aqueles potenciais clientes, que têm interesse em ouvir o que você tem a dizer, 
que deram seus e-mails e permissão para você se comunicar com eles, mas ainda não 
compraram seu produto ou serviço. Essa lista é extremamente importante e é o que vai 
permitir que você ganhe escala, ou seja, que você cresça progressivamente. 
 
A sua lista de clientes 
Essa é a lista das pessoas que já compraram algo de você. 
Pela minha própria experiência, ela costuma valer dez vezes mais do que uma lista de 
leads. Ou seja, uma lista de 1 mil clientes seria o equivalente a uma lista de 10 mil leads. 
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Isso porque essas pessoas já deram para você um enorme voto de confiança: o dinheiro 
delas. E elas só deram esse voto de confiança porque você foi capaz de entregar um 
produto de qualidade para elas. 
 
Como construir uma lista 
Não tente pegar atalhos. 
A sua lista pode ser o maior ativo do seu negócio, mas pode também ser o maior passivo. 
Tudo depende de uma coisa: como você a construiu. 
No meu caso, cada endereço de e-mail da minha lista é de uma pessoa que aterrissou em 
uma página de inscrição minha (explico como funciona e como construir uma página 
dessas, mesmo que você não saiba nada de tecnologia, nos próximos capítulos), colocou 
o endereço de e-mail lá e me deu autorização para me comunicar com ela. 
Muita gente, quando descobre o grande poder que uma lista tem, fica tentada a pegar, 
digamos, alguns atalhos. 
Por que não comprar uma lista com 1 milhão de e-mails, subi-la para um serviço de e-
mail, começar a disparar ofertas e quem abrir é lucro? 
Infelizmente, existem dois problemas fundamentais nesse tipo de pensamento: 
→→ Como essas pessoas não deram autorização para você se comunicar com elas, 
quando elas começarem a receber e-mails seus você vai ser literalmente aquele vendedor 
que só quer ficar importunando. Logo, você vai começar sujando o seu nome ou a sua 
marca. Ninguém gosta de spam! 
→→ A esmagadora maioria dos e-mails enviados hoje, infelizmente, são spams. Logo, os 
provedores de e-mails (Hotmail, Gmail, Yahoo, etc.) são ultracriteriosos, e acabam 
penalizando contas inteiras caso percebam que um servidor enviou um e-mail indesejado 
para seus usuários. Ou seja, um único e-mail indesejado faz com que ninguém da sua lista 
receba o seu e-mail, pois ele foi direcionado para a caixa de spam da sua lista. 
 
 
Lembre-se sempre disso: a grande sacada não está no tamanho da lista (porque se fosse 
isso os spammers seriam os caras mais ricos da internet). A sacada está em como a lista 
foi construída! 
 
 
 
3. Conquiste autoridade e credibilidade com sua página institucional 
 
Pensa aqui comigo o seguinte: você está começando a construir sua lista. As pessoas 
acessam sua página e baixam sua recompensa mas pouca gente ou, quiçá, ninguém ainda 
conhece você muito bem. O que boa parte delas vai fazer depois? Procurar na internet 
para saber quem é você. 
Se você não tiver como contar para essas pessoas quem você é e o que você faz, muito 
provavelmente elas vão tentar deduzir. 
O problema disso é que, quando uma pessoa deduz quem você é, ela pode pensar algo 
que é certo, mas 
também pode pensar algo que não é tão certo assim. 
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Por isso, ninguém melhor do que você para falar sobre você mesmo. 
Uma boa maneira de fazer isso é criando uma Página Institucional. 
“Mas, Fê, eu não sou uma empresa!”. Não tem problema. A Página Institucional é só um 
jeito de chamar a página que explica quem você é e o que você faz (caso o seu negócio 
seja uma empresa, você pode usar a mesma estratégia que vou constar a seguir). 
Quando você tem uma Página Institucional, isso ajuda a criar autoridade e credibilidade 
para você, sabe por quê? 
 
Porque quando um potencial cliente descobrir o produto e quiser saber mais sobre