Escritório de consultoria

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Como montar um
escritório de
consultoria
EMPREENDEDORISMO
Especialistas em pequenos negócios / 0800 570 0800 / sebrae.com.br
Expediente
Presidente do Conselho Deliberativo
Robson Braga de Andrade – Presidente do CDN
Diretor-Presidente
Guilherme Afif Domingos
Diretora Técnica
Heloísa Regina Guimarães de Menezes
Diretor de Administração e Finanças
Vinícius Lages
Unidade de Capacitação Empresarial e Cultura Empreendedora
Mirela Malvestiti
Coordenação
Luciana Rodrigues Macedo
Autor
ANTONIO CASTILHO MARTINS
Projeto Gráfico
Staff Art Marketing e Comunicação Ltda.
www.staffart.com.br
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anais de D
istribuição / Investim
ento / C
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iversificação/A
gregação de Valor /
D
ivulgação / Inform
ações Fiscais e Tributárias / Eventos / Entidades em
 G
eral / N
orm
as Técnicas /
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Sumário
11. Apresentação ........................................................................................................................................
22. Mercado ................................................................................................................................................
63. Localização ...........................................................................................................................................
64. Exigências Legais e Específicas ...........................................................................................................
75. Estrutura ...............................................................................................................................................
76. Pessoal .................................................................................................................................................
87. Equipamentos .......................................................................................................................................
98. Matéria Prima/Mercadoria .....................................................................................................................
99. Organização do Processo Produtivo ....................................................................................................
1010. Automação ..........................................................................................................................................
1011. Canais de Distribuição ........................................................................................................................
1112. Investimento ........................................................................................................................................
1213. Capital de Giro ....................................................................................................................................
1314. Custos .................................................................................................................................................
1415. Diversificação/Agregação de Valor .....................................................................................................
1816. Divulgação ..........................................................................................................................................
1917. Informações Fiscais e Tributárias .......................................................................................................
2018. Eventos ...............................................................................................................................................
2119. Entidades em Geral ............................................................................................................................
2220. Normas Técnicas ................................................................................................................................
2221. Glossário .............................................................................................................................................
2922. Dicas de Negócio ................................................................................................................................
3123. Características ....................................................................................................................................
3224. Bibliografia ..........................................................................................................................................
3325. URL .....................................................................................................................................................
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presentação
1. Apresentação
Auxilia executivos e profissionais de empresas a identificar soluções e implantar
melhorias alinhadas às necessidades de cada negócio.
Aviso: Antes de conhecer este negócio, vale ressaltar que os tópicos a seguir não
fazem parte de um Plano de Negócio e sim do perfil do ambiente no qual o
empreendedor irá vislumbrar uma oportunidade de negócio como a descrita a seguir. O
objetivo de todos os tópicos a seguir é desmistificar e dar uma visão geral de como um
negócio se posiciona no mercado. Quais as variáveis que mais afetam este tipo de
negócio? Como se comportam essas variáveis de mercado? Como levantar as
informações necessárias para se tomar a iniciativa de empreender?
Consultoria é um tipo de prestação de serviço em que um profissional qualificado e
conhecedor do assunto oferece ao mercado, realizando diagnósticos e elaborando
processos com o propósito de levantar as necessidades do cliente, identificar soluções
e recomendar ações. Com as informações levantadas o consultor desenvolve, implanta
e viabiliza o projeto de acordo com a necessidade específica de cada cliente.
A Consultoria Empresarial é uma atividade que tem como objetivo básico responder ou
atender às necessidades das empresas ou pessoas físicas quando assim solicitada
por meio de aconselhamento ou sugestões de melhorias, embasado em firme e
estruturado conhecimento. O consultor trabalha com o conhecimento, com a
capacidade de análise a proposição e implantação de soluções para um conjunto de
problemas apresentados pelos seus clientes.
Sendo uma prestação de serviço, devemos lembrar que o mesmo é um ato ou
desempenho essencialmente intangível, que vai ser oferecido para satisfazer um
desejo ou necessidade sem a posse de um bem físico, sendo difícil de medir antes de
se comprar. Por isso, devemos fazer com que o consumidor perceba os seus serviços
como algo que irá contribuir de forma real para a solução de seus problemas,
oferecendo-lhe qualidade no serviço prestado.
O Escritório de consultoria atua como um processo interativo de agente de mudanças
externo à empresa, assumindo a responsabilidade de auxiliar os executivos e
profissionais da organização nas tomadas de decisões, não tendo, entretanto, o
controle direto da situação.
Um escritório de consultoria deverá ser concebido com visão profissional, desde o seu
projeto embrionário, o que irá requerer uma avaliação objetiva sobre a forma de
atuação, bem como as expectativas comerciais que esse tipo de empreendimento
requer. Sendo assim será necessário que seja montado um plano de negócio. E para
elaboração deste plano consulte o SEBRAE mais próximo.
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2. Mercado
O mercado para escritório de consultoria apresentou na última década um crescimento
bastante expressivo. Esse crescimento se deuem grande parte pela “pouca
experiência” do brasileiro em trabalhar com inovações tecnológicas avançadas e
também com a necessidade de se encontrar novas formas de gerir melhor sua
empresa.
No Brasil, a grande abertura desse mercado ocorreu no início dos anos 90, fato que
culminou com a ascensão da profissão de consultor terceirizado, tornando-se então
uma boa opção para aqueles profissionais com amplos conhecimentos em
determinada área, de forma a possibilitar tanto a prestação de serviço de consultoria
quanto o de qualificar sua equipe interna com outras experiências profissionais.
Nessa ambiência de ebulição e de competitividade da economia é que a consultoria
empresarial recebe uma longa faixa de atenção, prestando serviços diversos com
grande abrangência em todos os setores econômicos - indústria, comércio e serviços,
tanto nas empresas públicas quanto nos estabelecimentos privados.
A maioria das empresas bem sucedidas está constantemente em mudanças,
oferecendo oportunidades e enfrentando ameaças. Identificar e conhecer quem são
seus futuros clientes, quais são seus projetos em andamento, orçamento de
investimento, áreas de interesse, suas carências e necessidades, assim como, o
tempo em que estas demandas se materializarão é essencial o sucesso de seu
negócio.
Situação geral do mercado de consultoria
De acordo com pesquisa da IBCO, a indicação está entre os critérios mais importantes
para a seleção de consultoria. Em seguida, a competência técnica e o preço são
apontados como os critérios adotados.
A área de Tecnologia da Informação - TI está aumentando a demanda por serviços de
consultoria e a globalização está afetando o mercado de consultoria no Brasil. Diante
disso, acredita-se que é irreversível o processo de participação de empresas
estrangeiras no mercado brasileiro de consultoria organizacional.
A área de atuação das consultorias, de acordo com levantamento do IBCO está focada
na Gestão de Negócios / Desenvolvimento Organizacional, seguida por Recursos
Humanos, Tecnologia da informação, Finanças e Marketing.
Os principais setores atendidos e mais relevantes em faturamento das consultorias foi
o de serviços, tendo em segundo lugar a Tecnologia, Telecomunicações e Tecnologia
da Informação, seguidos da química, petroquímica e plásticos. Alimentos e bebidas
também são bem representativos, assim como as entidades empresariais. O comércio
também representa uma fatia significativa do montante. Os setores de papel e celulose
e esporte são os que apresentam menor percentual atendimento.
Sua empresa precisa identificar os segmentos de mercado específicos que o consultor
tenha condições de atender com qualidade. Uma visão clara do capital intelectual de
sua empresa e uma análise do próprio mercado em que você vai atuar é essencial
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para sucesso no mercado de consultoria.
Este não é um mercado fácil, pois é preciso mais que conhecimento técnico, as
empresas estão muito mais críticas e seletivas quanto ao tipo de trabalho que vão
contratar.
Existem alguns fatores gerados pelo aumento da demanda de Consultoria que são:
a) Busca de novos conhecimentos e de inovações para enfrentar a globalização da
economia;
b) Necessidade de consolidar vantagem competitiva;
c) Necessidade de questionamento progressivo da realidade da empresa visando um
processo de melhoria contínua e sustentada;
d) Proporcionar metodologias, técnicas e processo que determinem a garantia para os
executivos das empresas tomarem suas decisões com qualidade.
As novas demandas do mercado sobre as empresas de consultoria
Uma mudança fundamental de rumos está ocorrendo na atividade de consultoria e na
maneira como consultores e empresas competem entre si. Existem ramificações na
maneira como elas se organizam, na maneira como elas selecionam e fornecem seus
serviços às empresas suas clientes, nos mercados que elas focam, na tecnologia que
elas adotam e no perfil e habilidades dos profissionais que empregam ou que utilizam
em parcerias e subcontratações. Mas mudança é uma tônica em qualquer destas
hipóteses.
Da mesma maneira como as nações industrializadas vivenciam um terremoto nos
conceitos de competência e competitividade globais, assim também ocorre com as
suas prestadoras de serviço, como é o caso das empresas de consultoria, que
fornecem apoio estratégico e operacional.
O mundo dos negócios tornou-se muito complexo e assim ocorreu na consultoria.
Como no passado, o mercado - e seus negócios em contínua transição - é a mais
potente força de mudança, forçando aqueles que servem a se adaptar ou desaparecer.
Tendências em qualquer setor são fáceis de observar, especialmente pelos
consultores mais atentos e ágeis, cuja sobrevivência depende de estarem à frente, ou
ao menos lado a lado, com seus clientes. As mudanças que têm os maiores impactos
sobre os negócios, e conseqüentemente sobre o segmento de consultoria, são:
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1. Tecnologia da Informação
Os serviços de assessoria estão sendo integrados e somente alguns poucos pesos-
pesados têm a capacidade e escopo para competir pelos megaprojetos de consultoria.
A assessoria nesta área de especialização migrou de Design e suporte à instalação de
sistemas transacionais, para integração de Sistemas, e para redirecionamentos
estratégicos, que englobam a adoção de tecnologias complexas como os sistemas de
ERP e uso estratégico da WEB como exemplos, com grandes saltos qualitativos após
a implementação.
O TI migrou de uma "commodity" de escritório para a linha de frente das vantagens
competitivas estratégicas. Ter planejamento e controle integrados do negócio, para
alcançar a possibilidade de tomada quase instantânea de decisões, pode ser a
diferença entre progredir nos negócios ou sucumbir.
Empresas de consultoria menores, que não estiverem no negócio de administração ou
integração de sistemas, podem beneficiar-se desta demanda, provendo os necessários
serviços de suporte.
Liderando estes serviços está a "Gestão de Mudanças", ou seja, apoiar as empresas
na implementação das mudanças na organização e nas transições culturais e
comportamentais que Tecnologia da Informação exige. Atualmente pode-se dizer que
TI é uma das mais, senão a mais poderosa força de mudança sobre empresas e
consultores.
Decomposição Estrutural: o fim da organização "top-down" auto-suficiente
Autoridade, autonomia e capabilidade plena estão sendo pulverizadas. Tempos de
resposta estão sendo encurtados e hierarquias de planejamento e controle
centralizadas estão sendo achatadas. Tecnologia da informação é um dos mais
poderosos influenciadores.
Pirâmides de poder, com seus sobe-e-desce de informação, não são mais
necessárias. Todas as organizações devem se reestruturar mais drasticamente e
freqüentemente do que em qualquer outra época.
Organizações são estruturas que se "dissipam": nascem, crescem, adquirem certo
grau de complexidade, ficam sempre longe do equilíbrio, decompõe- se e ressurgem
em modelos às vezes dramaticamente diferentes. Este processo é contínuo e ocorre
repetitivamente.
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2. Velocidade como vantagem estratégica
Nível de serviço, qualidade e flexibilidade estão ganhando de controle de custos,
tamanho e consistência. Mais rápido é melhor. Sistemas integrados de informação,
redes e sistemas flexíveis de produção e logística estão em alta. Economia de escala
vem sendo, há muito tempo, substituída por economia de escopo e velocidade.
Tecnologia da informação é o combustível para flexibilidade e velocidade. A
organização que conseguir assimilar as novas tecnologias mais rapidamente, realocar
seus recursos em menor espaço de tempo e reestruturar-se mais agilmente, com
quedas mínimas no desempenhoterá toda a vantagem competitiva sobre seus
concorrentes.
3. Gestão de Mudanças
Cada um destes movimentos tem mudança organizacional como um ingrediente muito
ativo, no centro da questão. A mensagem é clara: implementar mudanças estratégicas
e operacionais, consistente e continuamente, é essencial para organizações que
tenham em mente ganhar e sustentar vantagem competitiva. E a mensagem para as
empresas que fornecem serviços a estas organizações, como consultores o fazem, é
igualmente clara: caso seus serviços não reflitam as novas realidades do contexto
empresarial, ou se eles não fortalecem mudança e sustentem agilidade, serão meras
"commodities" administrativas, sem diferencial aos olhos do mercado e sem chances
de sobrevivência.
A mudança está criando novas regras do jogo. Para não submergir nos novos
ambientes de negócios, serviços de consultoria precisam estar sincronizados com
estes. Os serviços que consultores oferecem denominam-se "Gestão de Mudanças e
Transições". Este é um campo de trabalho em ascensão, lucrativo e com um vasto
horizonte pela frente.
O novo consultor de sucesso deverá ser movido pelas possibilidades ("possibility-
driven"), equipado com tecnologias integradoras que ajudem seus clientes a planejar,
redesenhar, construir e operar novas organizações em sincronia com novos contextos
empresariais, novas capabilidades operacionais e direções estratégicas inovadoras.
Ele deverá ser capaz de sistematizar o trabalho dos atuais "gurus" e visionários da
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mudança, traduzindo boas idéias em ferramentas poderosas, alavancadas e lucrativas.
Será capaz de transformar as brilhantes palestras dos pioneiros e arautos da mudança
em algo prático, que traga melhor desempenho para seus clientes.
3. Localização
A evolução dos modelos de gestão e dos meios de comunicação levou as
organizações a formatos virtuais, em que nem sempre a existência física do “escritório”
da empresa é algo essencial. No ramo de consultoria a localização do
empreendimento deve estar associada à idéia de que seus clientes irão demandar,
prioritariamente, de sua empresa, um espaço para realizar reuniões e negócios do que
para a produção material.
Desta forma o local deve possuir características tais como proximidade de centros
financeiros ou estar perto de seus principais clientes, além de possuir facilidade de
acesso para clientes e empregados. Outras características importantes devem ser
consideradas em relação à funcionalidade do imóvel escolhido:
a) Boa estrutura de rede elétrica;
b) Facilidade de acesso e de instalação de cabeamento de voz, dados, etc.,
c) Decoração aprazível.
Segundo pesquisa realizada pela CATHO Consultores as capitais São Paulo, Rio de
Janeiro, Porto Alegre e Belo Horizonte, concentram o maior número de consultorias e
são justamente as localizadas nestas capitais que apresentam o maior faturamento.
4. Exigências Legais e Específicas
O empreendedor de um escritório de consultoria deverá cumprir algumas exigências
iniciais, e somente poderá se estabelecer depois de cumpridas, quais sejam:
a) Registro da empresa nos seguintes órgãos:
• Junta Comercial;
• Secretaria da Receita Federal (CNPJ);
• Secretaria Estadual de Fazenda;
• Prefeitura do Município para obter o alvará de funcionamento;
• Enquadramento na Entidade Sindical Patronal (empresa ficará obrigada a recolher
por ocasião da constituição e até o dia 31 de janeiro de cada ano, a Contribuição
Sindical Patronal);
• Cadastramento junto à Caixa Econômica Federal no sistema “Conectividade Social –
INSS/FGTS”;
• Corpo de Bombeiros Militar.
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Pessoal
b) Visita à prefeitura da cidade onde pretende montar a sua empresa para fazer a
consulta de local e emissão das certidões de Uso do Solo e Número Oficial.
c) Antes de iniciar suas atividades comerciais o empreendedor deverá obter o alvará
de funcionamento e de licença sanitária.
5. Estrutura
O tamanho da estrutura física varia segundo o interesse e expectativa do
empreendedor. No entanto alguns espaços devem ser preparados, conforme segue:
1. Recepção: espaço destinado à instalação de todo o aparato de recepção, tanto em
termos de atendimento, quanto de espera, devendo ser um espaço muito bem
decorado, com sofás e cadeiras especiais, tudo em prol da satisfação do cliente.
2. Sala de trabalho: área em que serão dispostos os computadores e mesas para o
desenvolvimento dos serviços relacionados á consultoria propriamente dita, devendo
ser montado ilhas de trabalho, facilitando assim o desenvolvimento da atividade
principal da empresa.
3. Sala de reunião: espaço destinado à realização de reunião com os clientes, visando
direcionar os trabalhos de consultoria a ser proposta junto ao cliente. Esse mesmo
espaço deverá ser utilizado para as reuniões de alinhamento dos trabalhos com a
equipe interna.
Para instalação dos espaços acima, o ideal é que se inicie com uma área mínima de
80m². Ressalta-se que o empresário deverá dotar os espaços com layout interativo e
agradável.
Salienta-se que a presença do empreendedor nesse segmento empresarial é
fundamental, pois dará credibilidade a esse novo negócio.
6. Pessoal
O número de empregados irá variar de acordo com o número de clientes atendidos e
projetos em andamento.
Sendo assim, caso seja opção do empreendedor, os serviços da empresa poderão ser
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executados exclusivamente pelos sócios da empresa, da mesma forma que poderá ter
funcionários free lancer. Com isto a composição do quadro funcional será
extremamente variável.
Geralmente estas empresas contam com consultores que atuam individualmente ou
equipes de consultores que são classificados conforme o nível de experiência e
responsabilidade em Junior, Pleno e Sênior. Quanto á composição da equipe técnica,
ela será formada em razão dos serviços oferecidos pelo escritório entre especialistas
ou generalistas nas áreas de atuação.
Todas as pessoas que trabalham no seu escritório de consultoria deverão ter
conhecimento nas áreas de atuação de sua empresa e habilidades tais como
capacidade de julgamento e negociação, saber ouvir os clientes e identificar suas
necessidades, transmitindo corretamente a orientação, além de características
pessoais tais como equilíbrio emocional, bom senso, iniciativa e senso de urgência.
Essas características podem e devem ser adquiridas e desenvolvidas através de
treinamentos, por isso, a educação continuada deve ser uma prática constante entre
seus empregados.
7. Equipamentos
Os equipamentos necessários para a montagem de um escritório de consultoria,
considerando uma empresa de porte médio, são os seguintes:
a) Estações de trabalho; R$480,00 unidade
b) Mesa de reunião; R$430,00 unidade
c) Cadeiras; R$ 120,00 cada unidade
d) Estante; R$150,00 unidade
e) Impressora; R$320,00 unidade
f) Microcomputador desktop;R$1.200,00 unidade
g) Notebook; R$1.300,00 unidade
h) Fax; R$450,00 unidade
i) Internet; R$129,00 mensalidade
j) Telefone fixo; R$45,00 unidade
k) Telefone móvel; R$150,00 unidade
l) Arquivos; R$330,00 unidade
A parte tecnológica é um item importante para qualquer segmento e não é diferente
para um escritório de consultoria.
Assim, havendo possibilidade, o empreendedor deverá dotar sua empresa de todo o
processo tecnológico disponível, principalmente no que se refere ao controle cadastral
da clientela, organização de cada consultoria que esteja planejando e também
executando, dentre outros.
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8. Matéria Prima/Mercadoria
A matéria-prima de um escritório de consultoria é o nível de conhecimento sobre os
serviços que se propõe a realizar, devendo ser estruturada as necessidades e
demandas segundo o escopo do projeto inicial.
Assim o capital intelectual será o ponto forte desse ramo de atividade, em especial de
seu idealizador e também de seu quadro fixo e móvel, pois será o resultado que
contará como positivo ou negativo.
Uma empresa de consultoria deve possuir arquivos, bem organizados, em meios
físicos e eletrônicos e que possam ser acessados por pessoas autorizadas sempre que
houver necessidade do trabalho ou fiscalização.
9. Organização do Processo Produtivo
O processo produtivo de um escritório de consultoria pode ser resumido conforme
descrito abaixo:
Prospecção: Identificação de clientes potenciais e pessoas de contato nas
organizações alvo, tais como Diretores Gerentes e Líderes de Projetos.
Contato Inicial: O contato inicial com o cliente é mantido, normalmente, por telefone,
momento em que fica uma visita de apresentação dos serviços executados pelo
escritório de consultoria. Esta aproximação geralmente é fruto de indicação de pessoas
conhecidas ou de clientes tradicionais da consultoria.
Elaboração de Pré-Diagnóstico: Essa etapa consiste em conhecer os interesses e as
necessidades do cliente quando, mediante um pré-diagnóstico, serão definidos os
objetivos a serem alcançados com a efetivação dos serviços do escritório consultora.
Elaboração da Proposta de Serviço, Orçamento ou Contrato: Depois da visita inicial e
definido o escopo dos serviços esperados pelo cliente, bem como colher às
informações indispensáveis à realização dos trabalhos. Com base nas informações
levantadas o consultor elabora proposta de serviço, ou contrato, onde constam os
objetivos, metodologia, carga horária de trabalho, bem como data de início e
encerramento dos trabalhos, valor e condições de pagamento, dentre outros pontos
julgados importantes pelas partes.
Aprovação do Contrato: A proposta de serviço, ou contrato, será apresentada ao
cliente para que esse aprove.
Investigação e Análise dos Fatos: Após aprovado e assinado o contrato de prestação
de serviço, iniciam-se os trabalhos que se desenvolverão dentro da metodologia
aprovada, que poderá variar, por empresa, ou pelo consultor interveniente no
processo. Em termos gerais os trabalhos iniciam-se com uma investigação e busca de
solução dos problemas que afetam a empresa. Seguida a fase de investigação, o
consultor fará sua análise dos fatos observados, elaborando relatórios que deverão
conter as devidas recomendações para implementação, com vistas a sanar os
problemas ou pontos vulneráveis verificados.
Implementação das Recomendações: O relatório será apresentado ao cliente, ocasião
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em que ocorrerá a autorização deste para implementação das recomendações. Se
aprovadas, o consultor, naturalmente, definirá o cronograma de execuções e as
acompanhará até a fase final. Neste momento, um relatório final deverá ser emitido,
onde serão relatadas as mudanças ocorridas, os impactos positivos surgidos e será
dado por encerrado o trabalho de consultoria na empresa.
Aceite e Recebimento pelos Serviços Prestados: Após o aceite pelo cliente, o
pagamento dos serviços de consultoria será feito obedecendo às cláusulas contratuais,
em termos de prazo e valor em relação à execução dos serviços prestados.
10. Automação
A automação para esse tipo de empreendimento empresarial é fundamental, já que
sem um processo automatizado o escritório de consultoria estará fadado ao insucesso.
Diante disto, o empreendedor deverá buscar no mercado um software de automação
de escritório de consultoria, se possível um ERP (Enterprise Resource Planning), ou
simplesmente denominado sistema de gestão integrado de empresa, que possibilite a
execução de todas as tarefas e atividades requeridas e exigidas para esse tipo de
empresa.
É importante salientar que o software que será adotado pelo escritório de consultoria
atenda as necessidades primordiais desse segmento de negócio, tais como:
• Possibilitar o cadastramento de todas as empresas contratantes, por segmento
empresarial, bem como possibilitar também o registro de cada tipo de serviço prestado
para as empresas, se possível por departamento das empresas. Nesse processo de
cadastramento o software deverá oferecer facilidades para o registro de todas as
informações sobre cada serviço executado ou em execução, resultados esperados e
os efetivamente concretizados.
• Com base nesse cadastramento será possível mensurar os resultados efetivamente
angariados, sendo passível nesse momento mensurar a satisfação de cada cliente e
também os pontos que não foram tão bons, o que denotará necessidade de melhorias
para tais pontos.
O empresário de um escritório de consultoria tem que atuar de forma proativa em
relação ao sucesso de seu empreendimento, traduzindo esse esforço em uma
referência para o mercado, o que irá possibilitar ampliação de sua base de clientes.
11. Canais de Distribuição
Segundo pesquisa da CATHO, "Carreira do Consultor Independente" (disponível em
http://www.ibc o.org.br/pesquisa_consultor_final_030930.pdf) os principais canais de
vendas utilizados pelas consultorias são as visitas e encontros de vendas com clientes.
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O uso de computadores para apresentação do portfólio da empresa de consultoria
aumenta as chances de sucesso nas vendas dos trabalhos. Portanto, realizar reuniões
de vendas dos trabalhos de seu escritório com potenciais clientes deve ser tarefa
constante a ser realizada. Não venda consultoria, seja procurado e comprado!
Isto significa que o profissional deve criar e manter constantemente uma imagem de
credibilidade e competência, de tal forma que o mercado é que o procure e não seja
ele que precise estar se vendendo todo o tempo. Lembre-se: as horas dedicadas às
“vendas” normalmente não são pagas, sendo um custo com o qual o consultor arca,
muitas vezes sem perceber. Caso a venda não aconteça, estas horas foram perdidas.
Este não é o caso de horas dedicadas ao marketing pessoal, cujo resultado tem
duração e efeitos de longo prazo. Se você não aprender a se colocar na vitrine do
mercado, aparecer, enfim, pode ter certeza que o mercado não vai encontrá-lo! O
consultor deve erguer e projetar sua própria imagem como se estivesse formando uma
montanha de pequenas “pedrinhas”, cada uma simbolizando as ações de marketing
pessoal que empreende.
Internet, mala-direta, telemarketing, palestras proferidas em congressos e seminários,
cursos, publicação de artigos em veículos de comunicação, entrevistas - cada uma
destas ações representa uma “pedrinha” na construção e elevação da imagem.
Quanto melhor for a imagem e quanto mais em evidência ela estiver, melhor será para
o consultor, mais ele será conhecido e procurado e melhor será sua credibilidade (e
facilidade de convencimento!) ao manter contatos de vendas, que acabam por serem
mais rápidos e eficazes. Portanto, capriche na construção do seu nome! Planeje
cuidadosamente as ações que possam fortalecê-locada vez mais. Mas cuidado: não
construa uma imagem difusa, de um consultor que não deixa bem claro em qual a área
atua.
Construa uma imagem bem focada, transparente. É melhor ser reconhecido como
muito competente em alguns assuntos do que “mais ou menos” em vários. Não seja
um “consultor em RH” ou “Industrial”. Não seja “especialista em Vendas”. Em todas as
ocasiões que tiver, diga claramente, por exemplo, que você é um consultor da área de
RH, especialista em cargos e salários, ou que você é um consultor industrial,
especializado em layouts e produtividade. Ou que sua especialidade é treinamento e
capacitação de equipes de vendas. O mercado não pode ter dúvidas sobre sua área
de atuação.
12. Investimento
O investimento estimado para montar um escritório de consultoria, de porte médio,
deverá girar em torno do que segue abaixo:
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Área operacional / Prestação de serviços
Mesa secretária – 01 - R$ 295,00
Estações de trabalho (mesa reta) – 03 – R$ 1.500,00
Sofá recepção 01 - R$ 500,00
Arquivo para pasta suspensa – 01 - R$ 330,00
Cadeiras – 10 - R$ 1900,00
Mesa de reunião – 01 - R$ 600,00
Armário estante – 02 - R$ 760,00
Computadores pessoais portáteis (notebook) – 05 - R$ 6.000,00
Servidor de dados e aplicativos – 01 - R$ 2.300,00
Switch simples – 01 - R$ 200,00
Modem roteador – 01 - R$ 120,00
Instalação da rede de dados – 01 - R$ 300,00
Impressora Laser – 01 - R$ 500,00
Multifuncional – 01 - R$ 300,00
Divisórias m² - 01 - R$ 50,00 (será multiplicado pela quantidade a ser utilizada)
Persianas m² - 01 - R$ 65,00 (será multiplicado pela quantidade a ser utilizada)
Lixeira inox – 01 - R$ 40,00 (será multiplicado pela quantidade a ser utilizada)
Total ..................................................................... R$ 15.605,00
Observações:
1. Não estão considerados os gastos relativos a aquisição do imóvel escolhido para o
escritório, pois ele poderá ser alugado.
2. Os preços acima são meramente referenciais, para fins de estimativa do
investimento necessário.
13. Capital de Giro
Capital de giro é o montante de recursos financeiros que a empresa precisa manter
para garantir fluidez dos ciclos de caixa. O capital de giro funciona com uma quantia
imobilizada no caixa (inclusive banco) da empresa para suportar as oscilações de
caixa.
O capital de giro é regulado pelos prazos praticados pela empresa, são eles: prazos
médios recebidos de fornecedores (PMF); e prazos médios concedidos a clientes
(PMCC).
Quanto maior o prazo concedido aos clientes, maior será sua necessidade de capital
de giro. Portanto é necessário saber o limite de prazo a ser concedido ao cliente e isto
pode melhorar muito a necessidade de imobilização de dinheiro em caixa.
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Se o prazo médio recebido dos fornecedores, mão-de-obra, aluguel, impostos e outros
forem maiores que os prazos médios concedidos ao cliente para pagamento da
consultoria ou treinamento, a necessidade de capital de giro será positiva, ou seja, é
necessária a manutenção de dinheiro disponível para suportar as oscilações de caixa.
Neste caso um aumento de vendas implica também em um aumento de encaixe em
capital de giro. Para tanto, o lucro apurado da empresa deve ser ao menos
parcialmente reservado para complementar esta necessidade do caixa.
Se ocorrer o contrário, ou seja, os prazos recebidos dos fornecedores forem maiores
que os prazos concedidos aos clientes para pagamento, a necessidade de capital de
giro é negativa. Neste caso, deve-se atentar para quanto do dinheiro disponível em
caixa é necessário para honrar compromissos de pagamentos futuros (fornecedores,
impostos). Portanto, retiradas e imobilizações excessivas poderão fazer com que a
empresa venha a ter problemas com seus pagamentos futuros.
Um fluxo de caixa, com previsão de saldos futuros de caixa deve ser implantado na
empresa para a gestão competente da necessidade de capital de giro. Só assim as
variações nas vendas e nos prazos praticados no mercado poderão ser geridas com
precisão.
O desafio da gestão do capital de giro deve-se, principalmente, à ocorrência dos
fatores a seguir:
a) Variação dos diversos custos absorvidos pela empresa;
b) Aumento de despesas financeiras;
c) Baixo volume de clientes em carteira;
d) Pagamento das parcelas de possíveis financiamentos, tanto em relação à aquisição
de equipamentos quanto de mobiliário;
e) Aumento de custos operacionais do escritório de consultoria;
f) Baixo retorno dos clientes em andamento, sendo insuficiente para manutenção da
operação mínima do escritório de consultoria;
g) Inadimplência no recebimento de honorários, dependendo da forma que tenha sido
fechado o contrato com as empresas contratantes.
Nesse segmento, normalmente a necessidade de capital de giro é de nível médio e
tenderá a variar na ordem de 35% a 60% do investimento total.
14. Custos
São todos os gastos realizados na produção de um bem ou serviço e que serão
incorporados posteriormente no preço dos produtos ou serviços prestados, como:
aluguel, água, luz, salários, honorários profissionais, despesas comerciais, insumos
consumidos no processo de prestação e execução de serviços, depreciação de
maquinário e instalações.
O cuidado na administração e redução de todos os custos envolvidos na compra,
prestação e venda de serviços que compõem o negócio, indica que o empreendedor
poderá ter sucesso ou insucesso, na medida em que encarar como ponto fundamental
a redução de desperdícios, a compra pelo melhor preço e o controle de todas as
despesas internas. Quanto menores os custos, maior a chance de ganhar no resultado
final do negócio.
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gregação de Valor
Os custos para abrir um escritório de consultoria podem ser estimados considerando
os itens e valores referenciais indicados abaixo:
1. Salários, comissões (caso a remuneração de serviço de colaboradores seja feita
com base em desempenho) e encargos: - R$ 8.500,00;
2. Tributos, impostos, contribuições e taxas: R$ 4.500,00; 15% sobre R$30.000,00
3. Aluguel, taxa de condomínio, segurança: R$ 1.000,00;
4. Água, luz, telefone e acesso a internet: R$ 600,00;
5. Manutenção de software: R$ 500,00;
6. Produtos para higiene e limpeza da empresa e funcionários: R$ 100,00;
7. Recursos para manutenções corretivas e preventivas de maquinários, equipamentos
e instalações: R$ 200,00;
8. Valores para quitar financiamentos de equipamentos e mobiliários: R$ 300,00;
9. Propaganda e publicidade da empresa: R$ 500,00.
O empreendedor deve primar pelo controle de todos os gastos envolvidos no
desenvolvimento do negócio, de forma criteriosa, mantendo em níveis pré-
estabelecidos no Plano de Negócio, as despesas e os custos, buscando alternativa
para minimizar esses dois elementos, mas sem comprometer a desempenho
comercial.
Valores para serviços de Consultoria
O valor médio para o dia de um Consultor Sênior para a sua área regionalé de R$
1.639,00, enquanto que o valor médio para o dia de um consultor pleno é de R$
1.154,00, e de R$ 726,00 para um consultor júnior. Para cada região e cada tipo de
contrato pode haver variações significativas.
Valores para Treinamento / Condução de Grupos
O valor médio para o dia de um Consultor Sênior fora de sua área regional é de R$
2.086,00 sendo que o valor médio verificado para o dia de um consultor pleno é de R$
1.614,00, e o dia de um consultor júnior é de R$ 863,00. Para cada região e cada tipo
de contrato pode haver variações significativas.
15. Diversificação/Agregação de Valor
O empreendedor deverá ter em mente que seu negócio terá muito maior possibilidade
de ser sucesso se for criativo e prestar serviços com diferenciação dos demais
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prestadores que já estão no mercado.
Este posicionamento se prende ao fato de que se o serviço de consultoria for similar
aos que já existem no mercado, não haverá motivação suficiente para tentar angariar
clientes que já estejam sendo atendidos pela concorrência. Por isso mesmo é que o
empreendedor deverá ser inovador, criativo e prospectar inovações para seus clientes,
o que irá possibilitar uma melhor divulgação de seus serviços.
Como forma de agregar valor a seu serviço poder-se-ia citar alguns pontos chaves
neste processo, que são:
• Pontualidade em seus compromissos;
• Responsabilidade e seriedade no desenvolvimento de suas atividades;
• Cumprimento de prazos pré-estabelecidos;
• Apresentar juntamente com seus relatórios de consultoria, complementação de
sugestões para redução de custos de seus clientes sem que estes lhe solicitem tal
questão;
• Estar sempre bem disposto e ser uma pessoa agradável no tratamento com seu
cliente e respectivos funcionários dos clientes, devendo ser desta mesma forma com
seus colaboradores;
• Sempre se apresentar com vestimentas adequadas para cada ocasião, evitando a
todo custo o “estilo despojado”. Isto porque o mercado é reativo a esse tipo de
situação, portanto, nunca se apresente a uma reunião sem o devido traje que a
ocasião requer;
• Se seu meio de transporte for moto, nunca leve seu capacete para a sala de reunião
e acima de tudo tenha o cuidado de ter consigo um pente para ajustar seu cabelo
antes de atender um cliente;
• Ter amplos conhecimentos societários, visando avaliar possíveis situações de falhas
decididas anteriormente, pelo cliente;
• Sugerir, por exemplo, quando aplicável á instalação de Holding visando proteger o
patrimônio familiar;
• Ser um expert em planejamento tributário, financeiro e orçamentário, visando ter
condições de apresentar diferentes opções para seu cliente, nas opções tributárias
especialmente.
Além destes pontos o empreendedor deverá identificar outros, principalmente
respeitando as regionalidades e também o que espera seus clientes, criando assim
uma sinergia entre prestador de serviço e contratante.
Outra forma de agregar valor ao seu negócio é o de fazer visitas regulares a todos os
clientes, independentemente de ter algum assunto específico a ser tratado, pois tais
visitas irão viabilizar uma contínua aproximação entre as partes “escritório de
consultoria versus empresa”, sendo esse um momento ímpar para discutir e apresentar
novas possibilidades comerciais e melhorias nas rotinas da empresa, o que poderá
ensejar possíveis aumentos de parcerias.
Sustentabilidade
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Cientistas, pesquisadores amadores e membros de organizações não governamentais
se unem, ao redor do planeta, para discutir e levantar sugestões que possam trazer a
solução definitiva ou, pelo menos, encontrar um ponto de equilíbrio que desacelere a
destruição que experimentamos nos dias atuais.
A conclusão, praticamente unânime, é de que políticas que visem a conservação do
meio ambiente e a sustentabilidade de projetos econômicos de qualquer natureza deve
sempre ser a idéia principal e a meta a ser alcançada para qualquer governante.
Em paralelo as ações governamentais, todos os cidadãos devem ser constantemente
instruídos e chamados à razão para os perigos ocultos nas intervenções mais
inocentes que realizam no meio ambiente a sua volta; e para a adoção de práticas que
garantam a sustentabilidade de todos os seus atos e ações.
As consultorias em sua atuação empresarial podem e devem contribuir para a
sustentabilidade do negócio através de projetos economicamente viáveis e havendo a
oportunidade, transformar atividades empresariais em atividades socialmente justas,
beneficiando a população de entorno do projeto.
Estimular o plantio de árvores, a reciclagem de lixo, a coleta seletiva, o aproveitamento
de partes normalmente descartadas dos alimentos como cascas, folhas e talos; assim
como o desenvolvimento de cursos, palestras e estudos que informem e orientem
todos os cidadãos para a importância da participação e do engajamento nesses
projetos e nessas soluções simples para fomentar a sustentabilidade e a conservação
do meio ambiente.
O mais importante é educar e fazer com que o cidadão comum entenda que tudo o que
ele faz ou fará; gerará um impacto no meio ambiente que o cerca. E que só com
práticas e ações que visem a sustentabilidade dessas práticas; estará garantindo uma
vida melhor e mais satisfatória, para ela mesma, e para as gerações futuras.
Projetos de Sustentabilidade: Créditos de Carbono
A consultoria pode orientar as empresas a participarem de um dos projetos de
sustentabilidade mais conhecidos no mundo que são os projetos de compensação de
créditos de carbono.
Por esses projetos, comunidades e empreendimentos das mais diversas áreas podem
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neutralizar as suas emissões de carbono através de negociações que levem ao
estabelecimento de compensações para captação desse carbono emitido.
Desta forma, uma indústria que tenha um alto índice de emissões de carbono pode
"comprar créditos" de projetos sociais ou empresariais que visem retirar esse carbono
do ambiente; como empreendimentos de reflorestamento, por exemplo.
Para que comunidades ou empreendimentos se ofereçam para operar nesse mercado,
devem submeter seus projetos de sustentabilidade nessa área a entidades ambientais
ou a organismos da administração municipal, estadual e federal que encaminharão e
fiscalizarão o andamento desses projetos. Da mesma forma, essas entidades darão
assistência técnica aos componentes desses projetos de sustentabilidade e formando
multiplicadores e difusores para a comunidade. Apresentando e oferecendo
ferramentas e opções para maximizar os ganhos e os lucros dos projetos.
O mais importante é fazer com que a comunidade participe e entenda o real aspecto
desses projetos de sustentabilidade e o quanto eles podem melhorar a sua existência.
Trabalhar numa metodologia que leve sempre emconsideração as particularidades de
uma determinada região geográfica e sua população são uma condição básica para
que os projetos alcancem seus objetivos e que tenham o máximo de empenho das
comunidades envolvidas. Pois, se não houver uma identificação dos indivíduos com os
projetos de sustentabilidade aplicados, as chances de um fracasso desastroso
aumentam muito.
Uma boa idéia para aumentar a participação da comunidade é começar pelo
envolvimento das crianças e dos estudantes locais. Através da conquista desses
indivíduos, haverá uma profusão de adesões e uma maior penetração das medidas e
dos procedimentos a serem implantados para nortear os projetos.
Itens como aprovação dos projetos de sustentabilidade e das técnicas e metodologias
utilizadas; os valores a serem auferidos com a venda dos certificados de carbono e
como essa arrecadação será revertida para a sociedade e a comunidade local; o grau
envolvimento, participação e empenho da comunidade e o correto entendimento do
funcionamento dos projetos; serão de suma importância para provocar e solidificar o
interesse de empresas ou de entidades internacionais e nacionais que pretendam
neutralizar suas emissões e buscam, constantemente, no mercado possibilidades para
tal.
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ivulgação
As recentes transformações climáticas e a preocupação da população mundial com os
efeitos delas em suas vidas fez com que a responsabilidade ambiental passasse a ser
muito mais valorizada e se tornasse um importante diferencial de mercado. Por causa
disso, projetos de sustentabilidade como esses passaram a representar para muitas
comunidades pobres e de baixa renda, uma oportunidade de ouro para o seu
desenvolvimento e a melhoria de suas condições gerais de vida.
Não resta mais dúvida para nenhum empresário com o mínimo de informações, que
esses empreendimentos têm um elevadíssimo potencial de sucesso e representarão a
redenção para inúmeras pessoas libertando-as do ciclo terrível da miséria e da
indigência total.
16. Divulgação
A divulgação de um escritório de consultoria deverá seguir os conceitos tradicionais da
propaganda existente no mercado, via meios de comunicação, por exemplo: rádio,
jornais e internet.
No entanto, a maioria desses meios de comunicação apresenta um custo bastante
expressivo, assim o empreendedor deverá trabalhar com alguns diferenciais na área
de atendimento a seus clientes e também um bom nível de resultado final em suas
consultorias, pois desta forma poderá ser possível receber uma divulgação gratuita que
é a indicação (boca a boca).
Diante disto, o empresário deverá esmerar-se em prestar serviços de consultoria
altamente especializada no sentido de possibilitar o interesse de que seus clientes
sintam-se confortáveis e interessados em divulgar a empresa de consultoria para os
seus contatos / rede de relacionamento, quando lhes for solicitado indicações ou
referências.
O empresário deverá atentar ao processo de divulgação pois deverá existir um
rigoroso controle nesse quesito, visando não incorrer numa situação denominada
“concorrência desleal” o que não é permitido pelos diversos Conselhos de categorias
profissionais, tais como CRC, CRA, CRE, dentre outros.
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ações Fiscais e Tributárias
17. Informações Fiscais e Tributárias
O segmento de ESCRITÓRIO DE CONSULTORIA, assim entendido pela CNAE/IBGE
(Classificação Nacional de Atividades Econômicas) 7020-4/00 como atividade de
serviços de assessoria, consultoria, orientação e assistência operacional para a gestão
do negócio prestados a empresas e a outras organizações, em matéria de
planejamento, organização, reengenharia, controle orçamentário, informação, gestão,
etc., não poderá optar pelo SIMPLES Nacional - Regime Especial Unificado de
Arrecadação de Tributos e Contribuições devidos pelas ME (Microempresas) e EPP
(Empresas de Pequeno Porte), instituído pela Lei Complementar nº 123/2006, por se
enquadrar como atividade vedada na Lei Compl. 123/2006, consolidada pela RCGSN
94/2011.
Neste segmento temos as seguintes opções tributárias:
Lucro Presumido: É o lucro que se presume através da receita bruta de vendas de
mercadorias e/ou prestação de serviços. Trata-se de uma forma de tributação
simplificada utilizada para determinar a base de cálculo do Imposto de Renda (IRPJ) e
da Contribuição Social sobre o Lucro Liquido (CSLL) das pessoas jurídicas que não
estiverem obrigadas à apuração pelo Lucro Real. Nesse regime, a apuração do
imposto de Renda e da Contribuição Social é feita trimestralmente.
A base de cálculo para determinação do valor presumido IRPJ e da CSLL é de 32%,
sobre a receita bruta, para a atividade de escritório de consultoria. Sobre o resultado
da base de calculo (Receita Bruta x 32%), aplica-se as alíquotas de:
IRPJ - 15%, para determinação do IRPJ. Poderá haver um adicional de 10% para a
parcela do lucro que exceder o valor de R$ 20.000,00, no mês, ou R$ 60.000,00, no
trimestre, uma vez que o imposto é apurado trimestralmente;
CSLL - 9%, para determinação da CSLL. Não há adicional de imposto.
Ainda incidem sobre a receita bruta os seguintes impostos, que são apurados
mensalmente:
PIS - 0,65% - sobre a receita bruta total;
COFINS – 3% - sobre a receita bruta total.
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ações Fiscais e Tributárias / Eventos
Lucro Real: É o lucro líquido do período de apuração ajustado pelas adições,
exclusões ou compensações estabelecidas em nossa legislação tributária. Este
sistema é o mais complexo, que deverá ser muito bem avaliado por um contador,
quanto a sua aplicação neste segmento. As alíquotas para este tipo de tributação são:
IRPJ - 15% sobre a base de cálculo (lucro líquido). Haverá um adicional de 10% para a
parcela do lucro que exceder o valor de R$ 20.000,00, multiplicado pelo número de
meses do período. O imposto poderá ser determinado trimestralmente ou com opção
do Lucro estimado mensalmente e apuração anual;
CSLL - 9%, determinada nas mesmas condições do IRPJ;
PIS - 1,65% - sobre a receita bruta total, compensável;
COFINS - 7,65% - sobre a receita bruta total, compensável.
Incidem também sobre a receita bruta os impostos estaduais e municipais, abaixo
citados:
ISS – Calculado sobre a receita de prestação de serviços, varia conforme o município
onda a empresa estiver sediada.
Fundamentos Legais: Leis 9249/1995 (com as alterações posteriores).
18. Eventos
Os eventos importantes na área de consultoria são realizados dentro dos calendários
de cada profissão / área de atuação. Sendo assim o empreendedor deverá estar em
contato contínuo com os Conselhos de Profissões tais como CRC – Contadores, CRA
– Administradores e CRE – Economia, pois tais órgãos sempre oferecem cursos emsuas bases de atendimento.
O empreendedor deverá também estar atento ao site do IBCO – Instituto Brasileiro de
Consultores de Organizações em www.ibco.org.br. Sendo que nesse endereço é
possível manter-se informado sobre os eventos específicos da área de consultores.
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19. Entidades em Geral
ABCE - Associação Brasileira de Consultores de Engenharia
http://www.abceconsultoria.org.br/
ABRACEM - Associação Brasileira de Consultores Empresariais e Profissionais
Liberais
http://www.abracem.com.br/index.htm
AMCF - Association of Management Consulting Firms
http://www.amcf.org/index.asp
FENACON - Federação Nacional das Empresas de Serviços Contábeis e das
Empresas de Assessoramento, Perícias, Informações e Pesquisas.
http://www.fenacon.org.br
IBCO - Instituto Brasileiro dos Consultores de Organização
http://www.ibco.org.br
IBEF - Instituto Brasileiro dos Executivos em Finanças
http://www.ibef.com.br
ICMCI - International Council of Management Consulting Institutes
http://www.icmci.org/
CFC – Conselho Federal de Contabilidade
http://www.cfc.org.br/
CRC-SP – Conselho Regional de Contabilidade do Estado de São Paulo
http://www.crcsp.org.br/ - para acessar o site do CRC de seu Estado, basta substituir a
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as Técnicas /
sigla UF para a de seu estado.
CFA – Conselho Federal de Administração
http://www.cfa.org.br/arquivos/i ndex.php
COFECON – Conselho Federal de Economia
http://www.cofecon.org.br/
20. Normas Técnicas
As normas técnicas são documentos de uso voluntário, utilizados como importantes
referências para o mercado.
As normas técnicas podem estabelecer requisitos de qualidade, de desempenho, de
segurança (seja no fornecimento de algo, no seu uso ou mesmo na sua destinação
final), mas também podem estabelecer procedimentos, padronizar formas, dimensões,
tipos, usos, fixar classificações ou terminologias e glossários, definir a maneira de
medir ou determinar as características, como os métodos de ensaio.
As normas técnicas são publicadas pela Associação Brasileira de Normas Técnicas –
ABNT.
Não há normas técnicas para esse segmento.
21. Glossário
Dependendo da área de atuação do escritório de consultoria ele irá utilizar os termos
técnicos e jargões próprios de sua área profissional, mas em linhas gerais, a atividade
do consultor esta associada à implementação de programas e projetos, elaboração do
planejamento organizacional, promoção de estudos de racionalização e controle
organizacional, buscando a eficiência e melhoria de desempenho das atividades
desenvolvidas pelos seus clientes.
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orm
as Técnicas /
Sendo assim relacionamos o Glossário de Termos da Produtividade, Elaborado pelo
Instituto Brasileiro da Qualidade e Produtividade no Paraná - IBQP-PR e disponível em
http://www.mct.go v.br/index.php/content/view/12994.html
Amortização: Diminuição gradual que sofre um bem contábil pelo tempo decorrido. A
diferença existente entre amortização e depreciação é que a amortização é feita
somente sobre valores imateriais do patrimônio, como: despesas com instalações,
luvas, fundo de comércio, patentes ou marcas, etc., enquanto que a depreciação é
feita sobre valores materiais.
Análise Macro: Análise do desenvolvimento de uma nação, medida pelo resultado ou
output nacional, o produto interno bruto (PIB).
Análise Micro: Análise de indicadores de produtividade, de resultado e de desempenho
de uma organização em um determinado período. A análise micro é também uma
análise de comparação com outras organizações de mesmas características.
Análise Semi-macro: Análise dos indicadores de produtividade, de resultado e de
desempenho realizada em setores específicos da economia do país.
Ativo Total: Representa a parte positiva do patrimônio da empresa, seus bens e
direitos. O ativo total divide-se nas seguintes contas principais:
Circulante
Não Circulante
Imobilizado
Balanço Patrimonial: Relatório contábil que apresenta os elementos componentes do
patrimônio de uma organização: ativo, representado pelos bens e direitos; e passivo
que representa as obrigações e dívidas contraídas.
Dados: Elemento a ser registrado em forma de algarismo, histórico, ou ambos ao
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orm
as Técnicas /
mesmo tempo, referente a uma operação a ser escriturada.
Dados Patrimoniais: Elementos relacionados ao patrimônio da empresa. Sob o prisma
contábil, definimos patrimônio como o conjunto de bens e direitos de um lado,
contrapondo-se do outro, as obrigações.
Depreciação: Perda de valor econômico que sofrem os bens patrimoniais pelo
desgaste ou obsolescência. Alguns bens depreciáveis são: máquinas, móveis e
utensílios, veículos, imóveis, ferramentas, instrumentos, etc.
Despesas com aluguel: Valores referentes a aluguéis que a empresa paga a terceiros
para sua operacionalização: aluguéis de imóveis, máquinas, equipamentos, etc.
Despesas com Pessoal: Valores destinados a remunerar ou beneficiar o pessoal
efetivo da empresa (não considerando funcionários terceirizados). Nestes valores
devem estar inclusos: salários, benefícios, encargos sociais, gastos com treinamento,
comissões, remuneração de diretoria e despesas com viagem.
Despesas Financeiras: Refere-se a juros e despesas/taxas pagas por empréstimos
obtidos.
Diferido: Investimentos ou pagamentos efetuados que não apresentam resultado no
exercício mas que irão beneficiar exercícios futuros ou que se espera venham gerar
receitas nos próximos exercícios.
Eficácia: "É fazer a coisa certa", grau em que um sistema operacional realiza o que
dele se espera.
Eficiência: "É fazer certo as coisas", grau em que um sistema operacional utilizou os
recursos que deveria ter utilizado para atingir os objetivos ou realizar as atividades
programadas.
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Fator Gestão: Relação entre os resultados obtidos e os recursos necessários para a
sua obtenção, medido através do gerenciamento efetivo de todos os fatores de um
sistema.
Fator Humano: Relação entre o resultado obtido em um determinado período e o
número de pessoas envolvidas ou o valor investido nessas pessoas (despesas com
pessoal).
Fator Inventário: Relação entre o resultado obtido em um determinado período e o
estoque. Este estoque deve abranger o total da matéria-prima, material em processo e
produto acabado.
Fator Meio de Produção: Relação entre o resultado da produção e os meios utilizados
para a sua obtenção.
Fator Recursos Naturais: Otimização do uso racional dos recursos naturais, visando
minimizar e/ou eliminar os efeitos ambientais decorrentes das atividades humanas.
Fatores da Produtividade Sistêmica: Todos os fatores diretos ou indiretos que visam o
desenvolvimento integrado, de forma eficiente e efetiva, de uma organização.
Podemos abordá-los da seguinte forma: fator gestão, humano, meios de produção,
inventário e recursos naturais.
Gestão pela Produtividade Sistêmica: Produtividade Sistêmica é a integração de
fatores de uma organização que visa por meio de uma constante evolução o
melhoramento destes mesmos fatores, criando assim uma sinergia que tem por
finalidade contribuir não só para o melhoramento da organização, mas também da
sociedade como um todo. Estes fatores estão divididos em: pessoas, recursos
naturais, inventário, meios de produção e gestão, com dois referenciais de
produtividade que são comparação de resultados e distribuição do valor adicionado.
Impostos e Taxas: Refere-se aos valores repassados aos cofres públicos, como:
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Imposto de Renda, Contribuição Sindical, IPTU, IPVA de carros da própria empresa,
etc.
Indicadores de Desempenho: Indicadores que irão demonstrar o resultado do processo
ou sistema da empresa em um determinado momento e nem sempre necessitam de
fórmulas para cálculo.
Indicadores de Produtividade (ou da Produtividade Sistêmica): Forma de
representação quantificável usada para medir a eficiência e eficácia relativa de um
produto, processo, serviço ou sistema.
Informações: Todo e qualquer material usado para extrair, conscientizar, motivar,
construir e agregar conhecimento.
Liderança: Capacidade de criar finalidades, reger seres humanos, atingir metas e
compartilhar com todos os benefícios e as conseqüências das realizações, através das
informações compiladas, pactuadas e transmitidas por toda a organização.
Lucro Líquido: Resultado final alcançado pela empresa após remunerar todos os
fatores de produção (máquinas, equipamentos, recursos humanos, etc.) exceto o
capital próprio, cuja remuneração é o próprio lucro líquido.
Medida Física: Produtividade obtida pela relação entre resultados e recursos
empregados na sua forma quantificável de unidades de medida (quilogramas,
toneladas, peças, número de empregados, número de equipamentos, número de
horas, etc.):
Meio Ambiente: Conjunto de todos os elementos que não fazem parte de um sistema,
mas exercem influência sobre o mesmo. O meio ambiente é composto pelo ar, água,
solo, fauna, flora, minerais, seres humanos e suas inter-relações.
Otimização: Processo que visa o melhor curso de ação entre um conjunto de
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alternativas.
PIB – Produto Interno Bruto: Riqueza geral de um país, que considera a produção total
(produtos e serviços) gerada num determinado período.
Produtividade: A definição de produtividade aplica-se em dois níveis: Em uma visão
restrita, produtividade é a maximização dos resultados através da otimização dos
recursos utilizados. É a relação entre o output (saída) e o input (entrada). A
produtividade pode ser medida de forma monofatorial (parcial) através de fatores de
produção como matéria- prima, combustível, equipamentos, trabalho, terra, capital, etc.
Entretanto, em geral, quando falamos em produtividade, geralmente estamos nos
referindo à produtividade do trabalho.
Em uma visão ampla, a produtividade continua sendo a relação entre o output/input,
porém considerando vários outros fatores econômicos, sociais e de meio ambiente. A
definição ampla de produtividade para o BLS – Bureau Labor Statistics, dos Estados
Unidos pode ser traduzida da seguinte forma: "Produtividade é um dos maiores
determinantes do padrão de vida, desde que os aumentos de produtividade gerem
aumento real de renda e estabilidade de preço. A medição da produtividade é um
importante elemento na avaliação da eficiência, tanto no nível interno como em
comparações internacionais".
Produtividade do Capital: A produtividade do capital representa o resultado obtido
(Valor Adicionado) com a utilização do investimento em capital. A fórmula utilizada é a
seguinte: Valor Adicionado/Capital investido. O capital investido normalmente é
representado pelo capital total utilizado em um período (média do período), mas
também pode ser representado pelo capital de giro (média do período) ou pelo valor
investido em máquinas e equipamentos (média do período).
Produtividade Parcial: Quando medimos a produtividade parcialmente, consideramos
apenas a participação ou representatividade de um fator ou elemento como input.
Como exemplo: a produtividade do trabalho (VA/no de trabalhadores) ou a
produtividade do capital (VA/ativo permanente).
Produtividade Sistêmica: Considera a aplicação eficiente e efetiva dos Fatores
Humanos, de Recursos Naturais, de Meios de Produção, de Inventários e de Gestão
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de um sistema como input para gerar maior riqueza para a empresa.
Prevê ainda que o excedente do valor adicionado gerado pelo sistema deva ser
distribuído para todos os fatores que contribuíram para geração da riqueza do mesmo
– gestão, trabalho, governo e consumidor (Referencial da Distribuição) e que os
resultados dos indicadores da produtividade sistêmica deverão ser comparados em
todos os níveis da economia (Referencial da Comparação). Instituto Brasileiro de
Qualidade e Produtividade no Paraná – IBQP-PR.
Produtividade Total dos Fatores– PTF: Indicador que mostra o resultado entre o output
e o input total relacionado de todos os fatores de produção, não de forma parcial como
a produtividade do trabalho ou a produtividade do capital. Somente o resultado da
medição da PTF não possibilita uma análise completa, mas se medirmos a variação
período a período, das variáveis de input (principalmente capital e trabalho) e de output
(valor adicionado), será possível mensurarmos a variação do "progresso técnico" que
reflete a melhoria qualitativa do capital e trabalho.
Produtividade do Trabalho: Através do indicador produtividade do trabalho é possível
medir a contribuição do trabalho em um determinado resultado (output). Ao medirmos
o output relacionado a volume ou número de itens obtidos, em relação ao input de
trabalho utilizamos o termo "produtividade física". Estatisticamente o indicador
produtividade do trabalho representa o resultado da produtividade tanto no nível da
economia nacional, como de um setor específico, em empresas de mesmas
características ou em uma única empresa.
Progresso Técnico: Fatores qualitativos relacionados ao capital e trabalho, possíveis
de mensurar quando medimos a PTF, diretamente relacionados com inovações
tecnológicas, eficiente gestão e melhorias organizacionais.
Racionalização: Processo de otimização de recursos que visa melhorar todos os
processos de uma organização. Receita Operacional Bruta: Decorrente das vendas
totais de uma empresa, sem as deduções, devoluções, abatimentos, etc.
Corresponde à receita total, não considerando qualquer desconto, nem mesmo as
despesas operacionais ou custos.
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Receita Operacional Líquida: Resultado obtido, após deduzir-se da Receita
Operacional Bruta os impostos incidentes sobre vendas, as vendas canceladas e os
abatimentos concedidos.
Referencial da Comparação: Processo de comparação a uma fonte preestabelecida e
determinada dos cinco fatores da produtividade sistêmica. Tem como principal objetivo
posicionar as organizações do mesmo ou de diferentes grupos, indicando seus pontos
passíveis de melhoria.
Referencial da Distribuição: Distribuição justa dos ganhos da empresa entre todos os
fatores que apoiaram a geração de riqueza: empresários, trabalhadores, governo,
consumidores, investimentos e terceiros (aluguéis e bancos):
Referenciais da Produtividade Sistêmica: Orientadores, balizadores ou direcionadores
do conceito. A Produtividade Sistêmica trata de dois referenciais, o da distribuição e o
da comparação.
TFP (Total Factor Productivity): Ver Produtividade Total dos Fatores: Valor Adicionado:
Riqueza gerada pela empresa através de seu processo de produção ou serviços.
Calculado como o resultado das vendas, excluindo-se todos os valores pagos a
terceiros (fornecedores de produtos e/ou serviços).
Outro glossário interessante para os profissionais que atuam na área de consultoria é o
do Ministério da Ciência e Tecnologia, no portal Capital de Risco, disponível em
http://www.capitalderisco.g ov.br/vcn/a_CR.asp.
22. Dicas de Negócio
O candidato a empresário no segmento de escritório de consultoria deve entrar nesse
negócio consciente de que enfrentará uma grande concorrência e por isso mesmo terá
que estar presente tempo integral; principalmente, no início das atividades do novo
empreendimento, tanto na parte de contatos comerciais, quanto operacional, buscando
com isto angariar clientes para sua empresa.
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Considerando o grande número de empresas desse segmento que já estão em
atuação no mercado, o empreendedor deverá atuar de forma altamente profissional e
qualificada. Assim o atendimento aos clientes e a prestação de serviços deverá ser de
alto nível, pois somente assim será possível manter clientes e angariar outros.
O empreendedor desse segmento terá que ter obrigatoriamente uma formação concisa
em sua área de atuação, pois a formação profissional e educacional serão
componentes importantes para integrar o objetivo final do serviço a ser prestado.
O sucesso de uma consultoria dependerá do contato contínuo com o contratante e
também com as pessoas das áreas que o serviço esteja sendo executado, já que as
informações necessárias ao resultado final da consultoria serão fornecidas pelos
funcionários da base e não obrigatoriamente pela alta gestão.
A alta gestão tem conhecimento amplo do negócio e sabe exatamente o que esperam
de cada setor, mas quando não esteja acontecendo como o esperado é que surge
então a figura do consultor terceirizado. Esse profissional irá tratar os diversos pontos
da operação que esteja em análise e aglutinar os pontos desencontrados, de forma a
obter o melhor resultado para seu trabalho, que nesse caso será a satisfação da alta
gestão do contratante.
Assim a consultoria atua como uma espécie de facilitadora de mudanças, ajudando a
organização a resolver os seus problemas internos, por meio de escolha de
modificações organizacionais e de técnicas apropriadas para as devidas alterações.
Oferta de serviços
As pequenas consultorias de sucesso precisam oferecer um pequeno número de
serviços, mas de alta qualidade. Deve-se focar em um determinado setor ou oferta no
qual a equipe tem bastante expertise. Ou seja, vale resistir à vontade de dizer aos
potenciais clientes que sua empresa pode endereçar qualquer necessidade de TI.
Desenvolvimento de negócios
Nenhuma consultoria existe sem clientes. Mas a maioria das empresas de pequeno
porte não tem cuidado na hora de analisar o público-alvo. De forma geral, quando um
profissional inicia um negócio, os próprios amigos o contratam. Isso até ajuda a dar
início à operação, mas não cria uma empreendimento sustentável.
As verdadeiras empresas de sucesso precisam identificar oportunidades de negócio e
fechar acordos com clientes que elas ainda não conhecem.
Fique atento às expectativas
Executivos que viram consultores algumas vezes querem oferecer conselhos
baseados na sua própria experiência. Mas as consultorias que vão sobreviver em
longo prazo devem trabalhar com uma abordagem verdadeiramente consultiva. Ou
seja, até podem usar a experiência dos profissionais, contudo, precisam identificar as
necessidades reais dos clientes para criar soluções e recomendações baseadas em
análises rigorosas. Isso inclui, principalmente, dar atenção aos detalhes.
Defesa das idéias
Na maior parte das grandes organizações, os gerentes de nível médio se negam a
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