Palestra 7 erros e Marketing jurídico II

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Seminários sobre recuperação de tributos
Os 7 erros que os advogados mais cometem
Prof. Marcos Relvas
Erros comuns da advocacia;
Porque atuar no Direito Tributário;
Como suprir a curto prazo a falta de experiência na área;
Tenho revelado tanto de forma gratuita como através de cursos, muitos 
segredos das chamadas Grandes Teses Tributárias atualmente dominadas 
apenas por grandes bancas de advogados.
Essas teses sabidamente tem enriquecido de bons clientes e de honorários as 
grandes bancas de advocacia do brasil
Vamos analisar o cenário da advocacia no Brasil.
Dentre os poucos advogados que permanecem na carreira depois de 3 anos, 
as pesquisas mostram que pelo menos 90% tem ganhos irregulares.
São inseguros quanto a seus rendimentos 
ou ganham cerca de 10% do que ganham os 
profissionais bem sucedidos seja na carreira 
pública ou na carreira privada.
Eu estive nesse grupo por alguns anos e se você está hoje entre esses 
90% dos advogados que ganham pouco ou tem ganhos irregulares ou 
gostaria de retornar a carreira jurídica mas com segurança e ótimos 
resultados essa é uma oportunidade de reflexão.
Qual a sua posição hoje?
1 - Recém-formado, iniciante e não tem uma área definida de 
atuação.
2 - Já decidiu atuar no direito tributário, mas ainda tem um 
longo caminho pela frente para bons resultados.
3 - Atua em outras áreas e quer conhecer oportunidades e 
práticas no segmento de direito do tributário.
4 - Já atua na área tributária e quer se reciclar, atualizar e 
adquirir novos conhecimentos.
Eu convido a você para essa reflexão sobre 
marketing jurídico.
Mas o que tem a ver marketing jurídico com 
Direito Tributário?
Vamos pensar primeiro nas carreiras:
Concurso público, emprego em um escritório ou empresa ou 
carreira solo?
Vou contar um pouco de minha experiência que pode ser bem 
parecida com a sua.
1) Eu nunca me interessei por concursos públicos, porque 
entendia que não tinha perfil para viver subordinado à uma 
estrutura pré-estabelecida pelo resto de minha carreira. 
Liberdade sempre foi meu valor maior. De qualquer modo a 
estabilidade as vezes me balançava, mas não conseguia arrumar 
tempo e dinheiro para investimento em estudos. 
Tenho amigos que ficaram ou estão há anos se preparando e 
sem sucesso.
2) Emprego em um escritório para mim era complicado, porque 
comecei a ter responsabilidade com família muito cedo e não 
tinha possibilidade de trabalhar por um rendimento muito 
baixo, como em geral ocorre com quem está começando.
Conseguir isso num grande e renomado escritório não é muito 
simples e semelhante aos escritórios menores você terá que 
trabalhar muito e ganhar pouco. 
Conheço muitos autônomos do ramo de eletricidade, encanamento e 
até faxina que ganham um pouco mais que um advogado trainee num 
desses escritórios.
Contudo essa opção para quem está começando pode ser 
interessante para aquisição de experiência e curriculum
3) Carreira solo ou em parcerias com advogados associados leva 
pelo menos 5 anos para iniciar um fluxo de clientes para 
sustentação do escritório.
Só 10% dos advogados aprovados na OAB seguem na 
carreira após 3 anos.
A classe média ficou pobre e procura juizados gratuitos.
Outra questão que me deparei em minha carreira foi sobre a 
escolha da área para trabalhar.
Eu já tinha percebido que ser generalista não me posicionava 
bem no mercado e sentia que precisava ser lembrado por ser 
especialista numa área.
Durante minha jornada eu passei por sérias dificuldades no 
começo e também ao longo da carreira.
Eu me frustrava bastante quando era advogado iniciante e não 
tinha respostas que ajudassem para o meu desenvolvimento 
profissional.
Ser correspondente era uma opção mas não me sentia bem 
apenas cumprindo diligências sem a criação intelectual. 
Além de poder levar o nome de um grande escritório no 
curriculum quando começar a se apresentar para os clientes. 
Depois de algum tempo resolvi escolher o Direito Tributário 
como área para trabalhar porque entendia que era uma área 
com boas ações, não tinha audiências, posto que nunca 
gostei muito de audiências ordinárias e era uma área que 
ensejava um conhecimento que não era tão comum à 
maioria dos advogados.
Depoimentos de colegas nas redes sociais demonstram que muitos, 
especialmente quem está iniciando encontra-se decepcionado com 
a carreira em função de todo esse cenário.
Claro que há exceções, mas não podemos iniciar uma carreira sem 
qualquer plano contando com a sorte.
Essas exceções, que não foram mera sorte, eu conheci 
pessoalmente um exemplo de um senhor que foi meu aluno e 
quando se formou já tinha uma grande gama de clientes 
porque tinha muitos parentes na região onde morava e foi só 
anunciar sua habilitação para todos e arrebanhar um bom 
volume de ações logo no início da carreira. Mas esse não era o 
meu caso. 
Eu descobri com o tempo e depois de muitos reveses que grande 
parte do conhecimento necessário para o meu trabalho não se 
adquiria em livros e universidades e sim com experiência 
prática.
Eu não estou falando de direito material ou mesmo processual, 
porque para isso, existem bons doutrinadores e cursos.
Mas me faltava o caminho das pedras ou o pulo do gato.
Depois disso fui em busca de uma visibilidade no mercado e comecei a 
participar de atividades voluntárias e coletivas junto a entidades 
empresariais. 
Ganhei muita notoriedade como tributarista, era sempre convidado por 
lideranças empresariais para participar de embates com o fisco e o 
prestígio foi tanto que fui indicado por uma federação empresarial para 
ser membro do conselho administrativo tributário do estado que 
atuava.
Eu era sempre lembrado para questões voluntárias voltadas para 
cidadania e responsabilidade social.
Dava aulas nas principais universidades do estado, era admirado 
por alunos e colegas, fiz especialização, mestrado e me preparei ao 
máximo.
Contudo continuava sem ganhar muito dinheiro, com uma renda 
imprevisível e me perguntava:
O que estava faltando fazer para projetar financeiramente meu 
escritório?
Ficava me perguntando como fazer para trazer mais clientes 
qualificados para o escritório.
Aprendi muito com meus próprios erros e os de outros advogados, desde 
que comecei na advocacia tributária há 18 anos atrás.
Prospectar clientes, fazer uma boa apresentação, fechar um 
contrato de prestação de serviços jurídicos, atender de forma 
eficiente, como me portar como advogado, ter ciência de 
minhas prerrogativas, como me destacar como advogado 
tributarista, ou seja, tudo o que nos fazem profissionais 
completos. 
Mas como fazer isso?
Resolvi então que para crescer eu precisaria montar uma estrutura e 
saber administra-la.
Para isso estudei um pouco de gestão de negócios para saber administrar 
meu escritório internamente do ponto vista de motivar funcionários, 
plano de carreira, sistema de metas para todos, saber montar preços, 
fazer cobranças e cuidar das contas a pagar com eficiência.
Observe que nada disso foi sequer mencionado na maioria 
das faculdades.
Quando você estiver com uma renda mais estabilizada, se for 
o seu caso hoje, sugiro investir em alguns cursos sobre gestão 
do escritório de advocacia.
Antes de entrar na questão do Direito Tributário como instrumento de marketing 
jurídico vou mostrar para vocês os 7 erros que eu considero que a maioria dos 
advogados que estão começando a carreira cometem.
Eu cometi quase todos.
E você, será que cometeu ou está pensando em cometer algum?
Os 7 erros que os 
advogados mais cometem
Erro 1 - Reunir um grupo de colegas sem 
experiência e investir num bonito escritório.
Esse é o sonho de muitos recém formados, mas é, via 
de regra umerro, porque o principal atributo para 
que um cliente contrate um advogado é a confiança e 
credibilidade que ele transmite.
Um grupo de advogados inexperientes terá poucas 
chances no mercado.
Para os que vão iniciar carreira e são jovens, sem dependência de 
grandes ganhos, minha sugestão é que comece num grande escritório, 
seja como estagiário ou associado ou contratado. 
A convivência com as rotinas, os contatos com clientes e as 
orientações especialmente de prática processual e burocrática nos 
órgãos do judiciário vão permitir que você inicie depois o seu 
escritório com muito mais segurança e knowhow.
Isso além de poder levar o nome de um grande escritório no 
curriculum quando começar a se apresentar para os clientes. 
Escolha um escritório de nome para pleitear essa experiência, nem 
que seja por meio período e até mesmo por um curto espaço de 
tempo. 
Para os que não tem esse tempo, como eu não tinha e precisam de renda 
logo de início será necessário explorar ao máximo sua rede de 
relacionamento e aí entra o que fez um grande diferencial na minha 
carreira que foi o uso das grandes teses tributárias, conforme vou 
explicar mais adiante.
Erro 2 - Um outro erro é o receio de cobrar 
honorários que de fato você acredita que 
vale o trabalho por medo de perder o 
cliente. 
Fazer isso é a maneira mais rápida de se acumular 
um volume grande de clientes ruins que vão te 
tomar muito tempo e te trazer pouco retorno. É 
preferível você ficar com seu tempo disponível para 
ir em busca dos clientes que você quer do que ter 
um contrato que não tem sustentabilidade. Nesse 
sentido mais uma vez as grandes teses como 
produto para ser oferecido para sua rede de clientes 
ou contatos pode ser muito útil. Logo vamos ver 
como.
Erro 3 - Acreditar que o seu conhecimento jurídico e a 
excelência das petições que você faz é que vão te fazer 
conquistar clientes. 
O que define o fechamento de um contrato é um conjunto de 
circunstâncias que você precisa aprender a administrar. 
Vamos ver algumas:
O conhecimento jurídico é uma delas, mas talvez nem seja a mais 
importante. Conheço vários colegas com conhecimento básico de 
determinadas áreas que fecham um contrato após o outro. 
A principal fonte de fechamento de contrato é rede de relacionamento
(hoje bem mais fácil de ser construída via internet), ter um bom 
posicionamento no mercado e uma exposição da sua pessoa ou do seu 
escritório e apostar em treinamentos de persuasão. 
Há técnicas muito boas para convencimento de qualquer pessoa a fechar 
um contrato. Claro que as circunstâncias para o fechamento de contrato 
não se restringem a apenas isso, mas essas são algumas que considero 
importantes. 
Erro 4 - Gasto de tempo sem 
planejamento
 30% a 40% do tempo de um advogado são 
gastos em questões administrativas (contas, 
emails, problemas)
 50% audiências, petições etc.
 10% ou menos dedicados ao marketing 
jurídico
Erro 5 - Usar o marketing jurídico para atrair 
clientes para o escritório de forma passiva ou 
desprezar a importância do marketing para o 
desenvolvimento do escritório.
Captar clientes é a principal tarefa do advogado.
Os meios tradicionais indicam que vc precisa ter grande conhecimento 
jurídico, ser grande comunicador e excelentemente persuasivo, no mínimo.
Quase um super homem. Você pode até chegar nisso mas leva muito tempo. 
Sem contar que você pode fazer um marketing eficiente, mas na forma passiva 
você pode trazer muitos clientes ruins para seu escritório. Prospectar clientes 
certos é fundamental para o crescimento de seu escritório. 
A melhor forma de fazer isso é você escolher quem serão seus clientes e aqui 
também as grandes teses podem ser solução.
Erro 6 - Não retornar as ligações ou os e-mails e não 
posicionar o cliente sobre o andamento do assunto.
Vai demorar, tudo bem, mas nosso cliente precisa estar ciente 
de que estamos atentos e cuidando do processo dele. Isso 
compõe o chamado relacionamento com o cliente que hoje 
ficou muito ampliado. Temos que conhecer um pouco do 
negócio do cliente, mesmo que ainda nem seja cliente e de 
alguma forma mostrar que temos compromisso com o 
sucesso dele. Não investir em relacionamento com o cliente é 
um erro gritante.
Deve fazer parte da estratégia permanente de um escritório cuidar 
do relacionamento com seus clientes. Procure oferecer seus serviços de forma a 
mantê-los como clientes mesmo quando suas demandas processuais já 
acabaram — por meio de consultorias, por exemplo. Para tanto, implemente 
pesquisas de satisfação, elabore relatórios periódicos com atualizações sobre os 
andamentos processuais e não demore a responder e-mails e retornar ligações! 
Esses cuidados parecem até simples demais, mas, acredite, fazem toda a 
diferença!
Erro 7 - Fazer um trabalho de marketing sem técnica e 
sem dados, que é como dirigir com os olhos fechados.
Eu cometi esse erro muitas vezes, vi e vejo colegas cometendo 
com frequência a medida que sentem a necessidade de buscar 
clientes para o escritório e saem fazendo coisas sem qualquer 
técnica, sem qualquer planejamento. A mais comum é se 
tornar um inconveniente distribuidor de cartões de visita. Tem 
pessoas que tem uma coleção de cartões de visitas de 
advogados que mais cedo ou mais tarde vão para o lixo.
1) Ter um produto – Grandes Teses Tributárias foi 
minha escolha
2) Focar nesse produto para ter economia de 
escala.
3) Usar a rede de relacionamento para levar o 
mesmo produto para vários clientes
Hora da virada
Com essas dicas caríssimo espero ter levado você a uma 
reflexão sobre sua carreira, sua posição atual como 
advogado e ávido por conhecer como eu fiz para sair da 
situação que eu estava.
Espaço 
para 
perguntas
Obrigado!
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