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A Influência do Comércio Eletrônico na Percepção de Oportunidades de Negócio na 
Visão dos Empreendedores 
 
Autoria: Alberto de Medeiros Jr., Grazielly Esteves Rodrigues, Luiza Pereira Aniceto, Marcelo de Lima Russo, 
Virginia Lomonaco Nogueira Sciascia 
 
RESUMO 
A pesquisa natureza qualitativo-exploratória identificou os principais fatores relacionados ao 
comércio eletrônico que influenciam os empreendedores a perceber oportunidades de negó-
cios virtuais. Procurou-se contemplar uma visão abrangente dos sites de varejo virtual de dife-
rentes segmentos de atuação e de compras coletivas. Por entrevistas mediante roteiro previa-
mente elaborado foi realizado um estudo relacionando os fundamentos teóricos explorados. A 
análise de dados utilizou a técnica de análise de conteúdo. Os resultados apontam a relevância 
do perfil dos empreendedores envolvidos na montagem do negócio, as oportunidades percebi-
das, bem como as particularidades apresentadas pelo comércio eletrônico, as estratégias ado-
tadas e as tendências do mercado. 
 
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INTRODUÇÃO 
Em um ambiente global permeado pela aceleração da informação e a crescente exi-
gência do mercado, a Internet tornou-se uma ferramenta fundamental para o comércio. Por 
atrair usuários diversificados e ser acessível a milhões de pessoas a qualquer momento e lu-
gar, a rede tornou-se um palco de atrativos e oportunidades de negócios para empreendedores 
dispostos a inovar ou seguir tendências. 
O aumento do uso da banda larga, a segurança dos meios de pagamentos on-line, a 
troca de informação e as tecnologias inovadoras impulsionam o cenário eletrônico perante o 
mercado, já que há também uma mudança na forma de distribuir e consumir bens e serviços 
fazendo com que as pessoas possibilitem a elevação de compras pela web. 
Tem-se observado que o comércio eletrônico é um setor que tem despertado grande 
interesse dos jovens empreendedores que vêm nele grande potencial, uma vez que a quantida-
de de consumidores pela web tem crescido a uma taxa média de 35%, evoluindo de 9,5 mi-
lhões em 2007 para 31,9 milhões em 2011, e o faturamento aumentando de R$6,3 milhões em 
2007 para R$18,7 milhões em 2011, com taxa média de crescimento de 30% (EBIT, 2012) 
Esse cenário possibilita a pesquisa do seguinte problema: 
Qual é a influência exercida pelo comércio eletrônico sobre a percepção de o-
portunidades de negócios virtuais, na visão dos empreendedores? 
Complementou-se a pesquisa com os seguintes objetivos específicos: 
 Identificar o perfil do empreendedor virtual. 
 Verificar os principais fatores que atraem novos empreendimentos virtuais. 
 Analisar as barreiras de entrada para criar um negócio virtual. 
 Reconhecer as tendências do comércio eletrônico para os novos empreendedores. 
 Identificar quais as estratégias adotadas para se diferenciar no mercado eletrônico. 
1. REFERENCIAL TEÓRICO 
1.1 Comércio Eletrônico 
A evolução da tecnologia impulsionou o mercado também a evoluir de forma cons-
tante. Fleury (2001, p. 17) comenta: “a difusão da Internet, que pode ser considerada uma 
evolução na comunicação eletrônica, iniciou uma nova tecnologia, que está alterando a forma 
como as pessoas e organizações vivem e interagem”. 
Segundo Turban e King (2004, p. 3) “por comércio eletrônico (CE, e-commerce) en-
tende-se o processo de compra, venda e troca de produtos, serviços e informações por redes 
de computadores ou pela Internet”. Por e-businnes, entende-se: 
[...] uma definição mais ampla de CE que não inclui simplesmente a compra e venda 
de produtos e serviços, mas também a prestação de serviços à clientes, a cooperação 
com parceiros comerciais e a realização de negócios eletrônicos dentro de uma or-
ganização (TURBAN; KING, 2004, p.3). 
1.1.1 Histórico do Comércio Eletrônico 
Na década de 1990 iniciou-se a descoberta de algumas lojas venderem seus produtos 
de forma inédita, mas nessa época a Internet ainda estava em fase de amadurecimento. No 
início de 2001 algumas empresas encontraram dificuldades para obter capital e confiança para 
esses novos investimentos, preocupados com o risco de retorno sobre o investimento e com o 
novo mercado tecnológico (SALVADOR, 2010). 
“No entanto, a visão conservadora aos poucos foi se diluindo pelo vasto cartel de o-
portunidades que o novo mecanismo de vendas oferecia tanto para os clientes quanto para os 
investidores” (SALVADOR, 2010, p.7). Como atrativo para compras on-line, as empresas 
 
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investiram em preços competitivos e a possibilidade de parcelar em várias vezes os produtos 
comprados, aumentando a importância do comércio virtual (SALVADOR, 2010). 
De acordo com Salvador (2010), o crescimento de usuários já se estabilizou em paí-
ses desenvolvidos como nos Estados Unidos, Canadá e Japão, enquanto no Brasil o número 
cresce devido a programas de inclusão social e baixas do dólar. 
1.2 Modelos de Negócio na Internet 
1.2.1 Varejo Virtual 
Como vertente do comércio eletrônico, a loja virtual é o modelo de empresa que rea-
liza as vendas pela Internet, tendo de inovar sempre em produtos e serviços, ter uma boa e 
planejada infraestrutura para crescimento num futuro próximo, gerenciando o relacionamento 
com os clientes, atendendo todas as expectativas (LIMEIRA, 2007). 
Para Felipini (2011) as lojas virtuais não diferem muito das lojas físicas quando se 
foca o consumidor. Esse, sempre espera ser bem atendido e encontrar o que deseja, seja onde 
estiver. Portanto, as lojas virtuais devem possuir sistemas práticos e rápidos para que a com-
pra seja finalizada com sucesso. 
Na Internet, não é diferente, pois o visitante, embora não seja atendido por pessoas, 
vai interagir com o sistema de compras que também deve levá-lo a concluir a transa-
ção da forma mais agradável, rápida e fácil. Há, no entanto, um agravante: o consu-
midor on-line é extremamente exigente, bem informado e sabe muito bem o que 
quer. (FELIPINI, 2011, p.27). 
1.2.2 Compras Coletivas 
“É um modelo de negócios que tem como principal objetivo unir compradores, pes-
soas físicas ou jurídicas, e então organizar um pedido com alto volume, permitindo que em-
presas ou pessoas passem a ter poder de negociação de grandes compradores” (DORNELAS, 
2001, p.74). Nesse caso, o site que faz a intermediação dos compradores retém uma porcenta-
gem do valor negociado. 
Outro modelo citado pelo autor são os Sites de Comparação “este modelo é baseado 
em ferramentas inteligentes especializados em coletar e comparar preços de produtos e servi-
ços” (DORNELAS, 2001, p.75). Essas ferramentas podem realizar a busca na rede ou em 
banco de dados próprio. 
Para Felipini (2011), independentemente do modelo de negócio a ser criado, alguns 
aspectos devem ser previamente estudados para que o projeto tenha êxito. O principal é esco-
lher o publico alvo que pretende atingir, e “[...] a montagem de um plano de negócios; a mon-
tagem de uma loja virtual ou, opcionalmente, a criação de um site de conteúdo; e a promoção 
de forma a gerar um bom fluxo de tráfego” (FELIPINI, 2011, p.24). 
1.3 O empreendedor 
Schumpeter (1959) é um dos primeiros autores que associa o empreendedorismo ao 
capitalismo, para ele o empreendedor é o centro da evolução deste fenômeno, o relaciona ao 
crescimento econômico e enfatiza sua capacidade de inovação e transformação. Sua definição 
é clássica neste campo de estudo: “O empreendedor é aquele que destrói a ordem econômica 
existente pela introdução de novos produtos e serviços, e pela criação de novas formas de 
organização ou pela exploração de novos recursos e materiais” (SCHUMPETER, 1959, p.72). 
A definição de empreendedor por McClelland (1961) é feita a partir da sua disposi-
ção de enfrentar riscos, a necessidade de geração de lucro e capacidade de organização, além 
de atributos de sua característica, tais como autoconfiança,otimismo, ceticismo, disposição 
para trabalhar com as próprias mãos e moralidade comercial. 
É relevante ressaltar as diferenças entre o administrador e o empreendedor, segundo 
Dornelas (2001) todo empreendedor de sucesso necessita ser um bom administrador, por ou-
 
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tro lado, nem todo administrador é um empreendedor. Essas diferenças podem ser compara-
das em cinco dimensões: orientação estratégia, análise das oportunidades, comprometimento 
dos recursos, controle dos recursos e estrutura gerencial. 
As etapas do processo empreendedor podem ser resumidas como se segue: 
(1) Despertar da motivação para a criação do próprio negócio; (2) Desenvolvimento 
da idéia ou processo visionário; (3) Validação da idéia; (4) Definição da escala de 
operação e identificação dos recursos necessários; (5)Elaboração do plano de negó-
cio, que apresenta a formatação do empreendimento para sua negociação interna e 
externa; (6) Operacionalização do plano de negocio, dando-se início à empresa; (7) 
Consolidação e sobrevivência (SALIM et al., 2004, p.2). 
Para Dornelas (2001) este processo tem início quando um evento gerador de fatores 
que impulsionam a decisão de tornar-se empreendedor, entre eles, fatores externos, ambien-
tais e sociais e aptidões pessoais, possibilita o início de um novo negócio. 
1.4 Oportunidades de Negócio 
Quando uma oportunidade de negócio é identificada, o empreendedor deve fazer de 
tudo para não desperdiçá-la, o grande desafio está em de que maneira enxergá-la. Para Cecco-
nello e Ajzental (2008, p. 26), as oportunidades de negócios: 
[...] são observáveis por meios de sinais emitidos pelo mercado ou “visualizadas” 
pelo empreendedor (necessidades, expectativas ou intenções por parte de comprado-
res/ consumidores). Essas oportunidades podem ser caracterizadas de diversas for-
mas. Quando se pensa em uma indústria, uma empresa comercial ou mesmo uma 
empresa de serviços, diversas são as oportunidades que podem surgir, entretanto, sua 
caracterização está sempre ligada a: novas funções para produtos ou serviços exis-
tentes; variação de demanda aparente, positivas ou negativas; indicadores de atrati-
vidade; perspectiva de demanda futura; outras formas de oportunidade identificadas. 
De acordo com Cecconello e Ajzental (2008) as oportunidades de novos negócios es-
tão presentes nos mais variados setores, e não é difícil identificá-las quando se tem conheci-
mento do meio inserido. O processo caracterizado por um nível de dificuldade maior é o de 
escolher um setor ao acaso, identificar uma possível oportunidade e posteriormente montar 
um bom negócio. Todas as oportunidades de negócios requerem um bom planejamento e os 
fatores já apresentados devem ser muito bem estudados e levados em consideração antes do 
empreendedor tomar sua decisão. 
Quanto às oportunidades, constata-se que: 
Ela deve se ajustar ao empreendedor. Algo que é uma oportunidade para uma pessoa 
pode não ser para outra, por vários motivos (know-how, perfil individual, motiva-
ção, relações, etc.); É um alvo móvel. Se alguém a vê, ainda há tempo de aproveitá-
la; Um empreendedor habilidoso dá forma a uma oportunidade onde outros nada ve-
em, ou veem muito cedo ou tarde demais; Ideias não são necessariamente oportuni-
dades (embora no âmago de uma oportunidade exista uma ideia); Há maior quanti-
dade de ideias do que boas oportunidades de negócios (DOLABELA, 2008, p.61). 
Drucker (2003) aponta três fontes de oportunidades inovadoras relacionadas ao am-
biente externo. A primeira delas é a mudança demográfica definida como uma fonte de opor-
tunidades produtiva e confiável, principalmente para os empreendedores que estão dispostos a 
pesquisar sobre suas tendências, em geral suas consequências são fáceis de prever. A segunda 
fonte é a mudança em percepção, disposição e significado a qual implica em ser o primeiro. 
[...] o momento oportuno é essencial. Quando se exploram mudanças na percepção, 
“a imitação criativa” não funciona [...] Mas, principalmente por haver tanta incerteza 
em saber se a mudança na percepção é uma novidade passageira ou algo permanen-
te, e quais são realmente as conseqüências, a inovação baseada na percepção deve 
começar pequena e ser bem específica (DRUCKER, 2003, p. 147). 
 
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A terceira fonte, conhecimento novo, é a principal fonte de oportunidade do espírito 
empreendedor, e está ligada ao conceito de inovação sob a ótica popular. Ela se diferencia nos 
aspectos apresentados para o empreendedor, tais como riscos, previsibilidade, desafios, tempo 
e controle. Tratando-se de identificação de oportunidades, Dolabela (2008) afirma que se não 
é fácil encontrar algum conceito de negócio que realmente irá vingar, pois existirão algumas 
barreiras e desafios a serem superados. A capacidade pessoal do empreendedor é o quesito 
fundamental para a identificação de uma oportunidade. 
A avaliação de uma oportunidade é uma etapa muito delicada. Durante a avaliação o 
empreendedor conseguirá constatar se aquilo que se pretende comercializar, seja um produto 
ou um serviço, irá proporcionar o retorno esperado. Deve-se estar atento às dimensões que a 
oportunidade pode tomar o que pode dar errado, como o empreendedor irá se adaptar a ela no 
que diz respeito a suas habilidades e metas e qual seria sua vantagem competitiva (HISRICH; 
PETERS, 2004). 
Além disso, fatores como; barreiras de entrada, ciclo de vida do setor observado, sa-
zonalidade, atração pessoal quanto a oportunidades, também são de grande utilidade ao tentar 
identificar uma oportunidade. 
Felipini (2011) afirma que o individuo que tem conhecimento e competência para 
vender seu produto, a Internet representa uma grande oportunidade, uma vez que as pessoas 
estão mudando seus hábitos de consumo pela economia e conveniência proporcionada por 
este canal de venda. No contexto atual as oportunidades de negócios na Internet são infinitas e 
muito atrativas, mas ao mesmo tempo exigem determinação por parte do empreendedor. 
2. PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS 
A pesquisa foi de natureza exploratória, foram coletadas as informações necessárias 
para serem analisadas para se atingir os objetivos da pesquisa. Os dados foram obtidos por 
oito entrevistas, em oito empresas diferentes que seguiram um roteiro de perguntas semiestru-
turadas em profundidade, direcionadas ao objetivo da pesquisa. O entrevistador, no entanto, 
pôde incluir outras perguntas no decorrer da entrevista, abrangendo o debate. Foram efetuadas 
gravações das respostas dos entrevistados, e posteriormente as suas transcrições para análise 
dos dados. 
A amostragem foi não probabilística por conveniência a qual, segundo Malhotra 
(2004), é utilizada quando se necessitam selecionar entrevistados devido à sua acessibilidade. 
Todos utilizam o comércio eletrônico como uma oportunidade de expansão de seus negócios 
ou como única ferramenta de venda. 
A técnica utilizada para a análise foi a de conteúdo (BARDIN, 2007). As entrevistas 
transcritas tiveram palavras-chave (unidades de registro) selecionadas, as quais deram origem 
às unidades de significado, que foram, enfim agrupadas em categorias, as quais foram rela-
cionadas com a teoria utilizada. 
3. A PESQUISA 
3.1 Perfil das empresas estudadas 
A empresa 1 atua como uma distribuidora de bebidas no mercado tradicional desde 
1990. Localizada em São Paulo (SP), trabalha com mais de 750 itens, representados com ex-
clusividade ou parceria na distribuição das maiores marcas mundiais. Sua meta principal é 
prover aos clientes produtos da mais alta qualidade e atendimento diferenciado. A loja virtual 
foi criada em 1992 com o objetivo se sobressair neste mercado, tendo como resultado uma 
maior aproximação do cliente. A entrevista concedida pela proprietária da distribuidora, for-
mada em desenho industrial, de 49 anos (E1). 
 
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A empresa 2 foi fundadaem 1981 na cidade de Jundiaí (SP), constituída por uma 
rede de lojas de varejo tradicional na comercialização de calçados masculinos, femininos, 
infantis, artigos, esportivos, equipamentos e acessórios para a prática de esportes. Com um 
total de 28 lojas espalhadas pelo interior do Estado de São Paulo, a loja virtual atua desde 
2005 e se firmou como uma das principais empresas virtuais no ramo de calçados do país. E 
entrevista foi efetuada com a empreendedora, sócia e proprietária da empresa, formada em 
economia, de 49 anos de idade (E2). 
A empresa 3 é uma loja especializada nas modalidades do triathlon (corrida, ciclismo 
e natação) e mountain bike que iniciou suas atividades em 2003 com uma loja física em São 
Paulo (SP). Na loja virtual, atuante desde 2005, encontra-se uma gama completa de produtos 
tornando-se assim a loja deste segmento, mais completa da América do Sul.A entrevista foi 
concedida por um dos sócios e proprietários, de 41 anos, formado em educação física (E3). 
A empresa 4 é a primeira loja virtual de histórias em quadrinhos antigos, raros e es-
gotados da internet brasileira. Iniciou as suas atividades em 2000, hoje atende clientes em 
todo o Brasil e também no exterior. Seus clientes são colecionadores e aficionados por revis-
tas em quadrinhos em geral e que têm a possibilidade de completar suas coleções graças ao 
acervo da loja. Em 2004 abriu a loja física em São Paulo com o intuito de se aproximar mais 
de seus clientes. A entrevista foi concedida pelo proprietário do empreendimento, formado em 
administração, de 42 anos (E4). 
A empresa 5 estreou no mercado de compras coletivas em agosto de 2010 com a in-
tenção de satisfazer os desejos de compra das mulheres com ofertas diárias em artigos de mo-
da. De forma embrionária teve a ideia de trazer grandes lojas e marcas com descontos agres-
sivos, como uma oportunidade para atrair o público feminino. O entrevistado foi o empreen-
dedor e sócio da empresa, publicitário, de 26 anos (E5). 
A empresa 6 existe desde julho de 2011 e já é o maior site de venda de cupons de 
desconto do Brasil. Oferece descontos em: restaurantes, produtos, saúde e beleza, viagens, e 
outros serviços que podem ser utilizados imediatamente, sem esperas ao contrário dos sites de 
compras coletivas convencionais que é necessário esperar um número mínimo de pessoas 
efetivarem a compra para todos terem direito ao desconto. A entrevista foi concedida pelo 
sócio e proprietário, de 27 anos, formado em economia e marketing (E6). 
A empresa 7 é um site de compras coletivas que está presente no mercado desde 
maio de 2011. Surgiu como um site de compras coletivas comum, onde todos os tipos de ofer-
tas eram comercializados, mas seguiu uma tendência de mercado e logo se especializou na 
área de turismo. Hoje em dia possui um grande reconhecimento dentro desse mercado e é 
considerado o segundo maior no segmento de turismo. Tem como principal objetivo divulgar 
o poder da compra coletiva e estreitar a relação entre parceiros e consumidores. A entrevista 
foi concedida por um dos sócios e idealizadores do site, de 26 anos de idade, empreendedor e 
profissional da área de marketing (E7). 
A empresa 8 é um site que recém entrou no mercado de compras coletivas para 
oferecer ao seus clientes promoções e descontos nas mais variadas áreas. Uma empresa jovem 
de visão empreendedora que agregou a experiência de seus fundadores oriundos das áreas 
comercial, marketing e tecnologia e criaram essa idéia inovadora que já esta invadindo o 
Brasil. O objetivo do site é estreitar a relação entre anunciante e comprador. O site existe des-
de março de 2011 e apesar do pouco tempo de vida, possui uma grande aceitação do público. 
Empreendedor e universitário. Foi um dos sócios do site que respondeu às perguntas (E8). 
3.2 Análise dos Resultados 
Nesse âmbito, o comércio eletrônico, com suas vertentes inovadoras, é tido como 
uma das tendências emergentes com maior potencial de inovação nos processos de negócio 
nas várias áreas da economia. Para Dias (2006) a Internet também teve influência na 
 
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vantagem competitiva, empresas que deixam de expandir suas capacidades podem perder o 
seu posicionamento no mercado. Tapsccott et al. (1999 apud DIAS 2006, p.118) define “outra 
importante consequência da Internet são as mudanças estruturais na dinâmica competitiva dos 
mercados e o seu impacto sobre os modelos de negócios, principalmente nos processos de 
produção, vendas e distribuição”. Contudo, foram encontradas divergências nos tipos de ne-
gócio das empresas estudadas e no perfil dos empreendedores entrevistados, portanto, optou-
se por dividir as entrevistas em dois grupos para a análise das matrizes: varejo virtual e com-
pras coletivas. 
O varejo virtual surgiu como uma vertente do varejo tradicional e atingiu todos os 
ramos de mercado, tornando-se uma necessidade contemporânea e questão de sobrevivência. 
Com o desenvolvimento da Internet, as empresas encontraram um canal de comunicação a-
brangente, o qual os conecta tanto com clientes, parceiros e/ou fornecedores e também com-
plementa a troca informação interna entre gerência e funcionários, facilitando tomadas de 
decisão. 
O surgimento das compras coletivas é uma tendência atual, que surgiu no Brasil no 
início de 2010 com um novo modelo de negócio o qual implica a venda de produtos e serviços 
em massa com grandes descontos como principal chamariz. Porém exige um número mínimo 
de clientes para atingir o volume pré-estipulado de vendas e tempo limite para compra, tendo 
uma política imediatista de consumo. A empresa torna-se uma intermediaria, pois há o rela-
cionamento direto entre seus parceiros e consumidores sendo ambos seus clientes. 
Da análise de conteúdo sobre os dados das entrevistas realizadas, pôde-se extrair seus 
principais pontos chaves que foram então agrupados em unidades de significados e estas em 
categorias: C1- Perfil do empreendedor; C2- Atração do público-alvo; C3- Fidelização dos 
clientes; C4- Oportunidades do mercado virtual; C5- Barreiras e dificuldades; C6- Diferenci-
ação dos concorrentes; C7- Meios de divulgação. Essas categorias são apresentadas nos tópi-
cos 3.2.1 a 3.2.7. 
3.2.1 Perfil do Empreendedor 
Para Drucker (2003), o empreendedor é aquele que transforma a mudança em uma 
oportunidade, reagindo e explorando-a. Além disso, proporciona a idéia de que ser empreen-
dedor não faz parte da personalidade de um indivíduo, mas é um comportamento que o permi-
te lidar bem frente a desafios empreendedores. 
No caso dos empreendedores do varejo virtual, são pessoas com experiência em va-
rejo tradicional e sem qualquer conhecimento de e-commerce. Já no grupo de compras coleti-
vas, os empreendedores são jovens e possuem experiência e conhecimento prévio em vendas 
pela Internet. Pelas oportunidades que a Internet proporciona como canal de vendas, o empre-
endedor poderá ter êxito se conseguir identificar um nicho de mercado ainda não explorado e 
tiver as características necessárias para o tipo de negócio que pretende abrir. 
A partir das entrevistas realizadas com os empreendedores de varejo virtual obser-
vou-se que todos estão em uma faixa etária de 41 a 49 anos e que anteriormente à loja virtual, 
já possuíam empreendimento no varejo tradicional, porém sem prática alguma no comércio 
eletrônico. 
E2: “Em 2005 a gente começou a ver alguns movimentos e eu vi lojas fazendo su-
cesso já na virtual [...] Novo canal de vendas que seria o virtual olhando para o futu-
ro, ninguém na época no Brasil sabia o que ia acontecer porque era uma novidade” 
E3: “Foi aí que surgiu o e-commerce junto também com a verificação do crescimen-
to do mercado todo e a gente acabou investindo [...] Tive várias dificuldades. Pri-
meiro que a gente não tinha noção nenhuma do que era e-commerce no começo” 
E4: “Era aquela historia que parecia que tudo quevocê fizesse na internet ia dar cer-
to. Você lia em jornais, revistas, etc. A internet tava começando a embalar mesmo 
 
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no Brasil, eu vi que isso era uma oportunidade de negocio e vi que eu tinha um pro-
duto que era viável vender pela internet” 
Observa-se que os empreendedores entrevistados exploraram a oportunidade do e-
commerce logo em sua fase inicial, prevendo o seu futuro potencial. Porém encontraram cer-
tas dificuldades diante das incertezas que esse novo canal trazia, além da falta de conhecimen-
to técnico em e-commerce. 
Em suma, o empreendedor deve ter o mínimo de conhecimento a respeito do que de-
seja montar, deve realizar um planejamento de como pretende montar seu novo negócio e 
acima de tudo deve ter um grande comprometimento com seu novo empreendimento. Só as-
sim as oportunidades identificadas se tornarão viáveis. 
E2: “Na época nós contratamos também uma consultora que já tinha trabalhado no 
UOL, que já conhecia um pouco mais, e ela nos orientou bastante porque a gente re-
almente não tinha o expertise” 
E3: “A gente já tem uma empresa terceirizada que desenvolveu o site para nós, mas 
para isso nós tivemos que fazer um baita de um investimento [...] “O grande desafio 
nosso foi ter uma integração do estoque da loja física, com o estoque da loja site [...] 
Para isso tive que contratar outra empresa para integrar tanto o software da loja físi-
ca com o sistema do site, e isso foi a maior complicação” 
Um fator fundamental considerado pelos entrevistados é o planejamento de todas as 
ações que precedem a abertura do varejo virtual. Tais como integração de sistemas, estoque e 
logística que inclui a terceirização da entrega dos produtos. Na maioria dos casos, foi necessá-
rio contratar uma empresa especializada em e-commerce para realizar o projeto. 
Já no caso do grupo de compras coletivas, o perfil do empreendedor difere quanto 
aos anteriormente citados. Observou-se que empreendedores de compras coletivas são jovens 
de meia idade, numa faixa etária entre 25 e 30 anos, com algum conhecimento em programa-
ção de web e sempre ligados à novas tendências. 
E5: “Na verdade foi seguindo uma tendência de mercado, foi em agosto de 2010 
quando começou a onda de sites de compra coletiva” 
E6 : “Não trabalhei sempre no ramo virtual, eu sempre montei “start-ups”. Montei o 
start-up da TIM Brasil, montei o plano de expansão da Peugeot e montei o Groupon 
Brasil e agora o Cupom Now” 
E8: “Era uma tendência já mundial esse negocio de compras coletivas, tava no co-
meço ainda no Brasil, dai o meu sócio ele tinha experiência na área de desenvolvi-
mento de web e eu na área comercial” 
O que ficou evidente, em relação àqueles que possuem site de compras coletivas, foi 
a familiaridade e a dependência que os mesmos possuem da Internet. Todos os respondentes 
dizem-se usuários assíduos do mundo on-line. 
E5: “Não tentaria empreender de outra forma não abriria uma loja física, não tenho 
muita vontade de ter um negocio fora do mundo online, minha praia sempre foi, mi-
nha vida sempre foi internet” 
E7: “Eu utilizo a internet desde a hora que eu acordo ate antes de dormir. Eu sempre 
trabalhei e sempre gostei disso” 
E8: “Internet hoje em dia é tudo. É o meio de comunicação mais importante” 
Identificar uma oportunidade é um processo delicado e requer muita habilidade por 
parte do empreendedor. De nada vale identificar uma nova ideia, se não souber como desen-
volver e levar essa ideia adiante em forma de um negócio. Na verdade, o segredo está em de-
tectar uma necessidade em um segmento ainda mal explorado, além disso, conseguir ser o 
pioneiro na implementação da mesma. Enfim, o empreendedor deve ter o feeling para conse-
guir ser o primeiro a explorar estes segmentos e assim conseguir ter sucesso em seu novo em-
preendimento (DORNELAS, 2001). 
 
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Em ambos os grupos, tanto de varejo virtual quanto de compras coletivas, as ques-
tões que levaram a identificação da oportunidade ficaram divididas entre uma visão empreen-
dedora e tendência de mercado. 
E1: “Eu recebi um convite do Terra para abrir uma loja virtual, eles estavam fazendo 
uma pesquisa, eles precisavam de uma loja de bebidas na internet” 
E2: “Em 2005 a gente começou a ver alguns movimentos e eu vi as lojas fazendo 
sucesso já no virtual [...] O fator decisivo foi estar a frente com um novo canal de 
vendas que seria o virtual, olhando para o futuro. Ninguém na época no Brasil sabia 
o que ia acontecer, porque era uma novidade” 
E4: “Foi combinado o espírito empreendedor mesmo, uma pontada de empreendedor 
no meio novo, aliado a um conhecimento de negócio que eu já tinha [...] 'Bom, já 
que tá tendo oportunidade legal na internet, todo mundo tá falando, eu vou tentar 
vender as revistas em quadrinho pela própria internet'” 
No caso do varejo virtual, o primeiro entrevistado foi impulsionado por terceiros que 
ofereceram a oportunidade, o segundo empreendedor analisou o mercado como um todo, ob-
servando as tendências internacionais e sua viabilidade no contexto nacional, já o terceiro 
abriu a sua loja virtual pela sobrevivência diante de seus concorrentes e o último foi por ques-
tão de necessidade e comodidade que a internet oferecia. 
3.2.2 Atração do publico alvo 
Essa categoria envolve todos os aspectos tangíveis e intangíveis que a loja virtual o-
ferece para atrair seus possíveis clientes. Através da análise, foi possível verificar que é im-
prescindível no mundo virtual passar credibilidade e segurança para os clientes, já que esses 
não tiveram a experiência de contato físico com o produto e não estão presentes na loja física 
para se assegurar na hora de transferir seus dados pessoais e bancários no ato da compra. 
Salvador (2010) comenta a importância de o negócio virtual ser facilmente encontra-
do, possuir usabilidade e ser simples e claro em suas operações desde a implementação. 
Para Deitel, Deitel e Steinbuhler (2004, p.25) A loja virtual “[…] combina processa-
mento de transações, segurança, pagamento on-line e armazenamento de informações". Além 
disso, Reedy e Schullo (2007) consideram que, a loja virtual possui um alcance mundial e 
acessibilidade ininterrupta a qual os outros tipos de mídia não conseguem alcançar. 
E1: “O que eu busco me diferenciar é na qualidade do atendimento, porque muitos 
clientes ligam para perguntar, acessam o site mas não gostam de fazer a compra pela 
internet por questões de segurança” 
E2: “A partir do momento que você entregou aquela compra no prazo que você deu, 
entregou um produto bom, bonito, bem feitinho,você adquire naquele a credibilidade 
e a segurança d o seu cliente [...] No site como atrativo nos dividimos em até 10 ve-
zes, a primeira troca é grátis ‘pois como a pessoa sabe se vai servir mesmo?’, e nas 
comprar acima de R$99,99 o frete é grátis que acho que é o principal chamariz” 
E3: “A gente tem que passar segurança. Então aqui embaixo no site você tem os se-
los de site blindado, seguro [...] Todas essas empresas mostram confiabilidade na 
empresa que somos nós [...] A gente tem outlet, produtos de frete grátis, nós temos 
parcelamento até 10 vezes sem juros” 
De acordo com os entrevistados do varejo virtual, o fundamental para atrair o seu 
publico alvo é a segurança durante a transação, a confiabilidade na entrega e oferecer facili-
dades, seja no pagamento, devolução ou entrega. Também foi citada a importância de manter 
um canal de comunicação direto com seus clientes a fim de passar credibilidade e tornar-se 
acessível. Para driblar essa falta de segurança, existem meios que asseguram o consumidor, 
como os selos de certificação, certificado digital e cadeados de criptografia (SALVADOR, 
2010). 
Ao analisar o grupo de compras coletivas notou-se que a maioria das estratégias de 
atração do público alvo se encaixavam na categoria diferencial dos concorrentes. Isso se deve10 
 
a dinâmica do setor, que por ser novo e com grande número de novos entrantes, as empresas 
procuram atrair novos clientes por descontos agressivos e seleção das melhores marcas no seu 
portfólio, sempre em comparação com a concorrência. 
E5: “Trazer grandes lojas, grandes marcas e colocar isso com um desconto agressi-
vo, como uma oportunidade tentadora pra atingir nosso publico alvo” 
E6: “[...] se diferenciar dos caras e sempre ter as melhores marcas. O cara que tem as 
melhores marcas, tem os melhores consumidores e por ai vai. Esse que é o negocio” 
E7: “O nosso produto já é um atrativo porque como a gente oferece um valor dife-
renciado, isso acaba se tornando uma atração” 
E8: “O nosso diferencial é o que seria a parte mais agressiva das promoções [...] é 
realmente em cima do preço” 
3.2.3 Fidelização do Cliente 
Felipini (2011) argumenta que somente estar na rede não é suficiente, a grande van-
tagem competitiva é fidelizar os seus clientes. O que significa que mais importante do que 
atrair o público alvo é mantê-lo fiel à empresa, tornando os clientes ativos. 
E1: “A loja que tem que ser renovada, modernizada, os preços tem que estar sempre 
sendo atualizados [...] Rapidez na entrega é o que busco, uma loja em que a pessoa 
se sinta segura, confortável, então a gente está sempre fazendo mudanças” 
E2: “Nossa ideia é realmente fidelizar os nossos clientes já existentes e buscar novos 
[...] As pessoas tinham uma desconfiança, mas quem comprava ficava fiel porque 
sabia que aquela empresa ia entregar [...] e hoje se você não entrega, tem outras em-
presas surgindo” 
E4: “Se você conquista um cliente e atender bem, ele provavelmente vai ser seu cli-
ente por um bom tempo” 
Os entrevistados do grupo de varejo virtual justificam que a atenção ao cliente é con-
siderada uma vantagem competitiva a qual estimula retenção e demonstra estar alinhado com 
as necessidades de seu publico alvo. Também é preciso manter a loja virtual atualizada pois a 
internet é um meio de decisões instantâneas onde os erros fluem rapidamente. Além disso, é 
necessário manter o seu compromisso com o cliente, através de uma logística eficaz e quali-
dade no atendimento. 
3.2.4 Oportunidade do Negócio Virtual 
Para Dornelas (2001), as oportunidades estão mais relacionadas em como o empre-
endedor consegue perceber determinada situação, ou seja, ele tem que saber observar detalhes 
que à visão de outros passariam despercebidos. Na avaliação de uma oportunidade, é de ex-
trema importância ter o mínimo de conhecimento a respeito do negócio que se pretende mon-
tar a fim de aplicá-la corretamente. 
Há alguns aspectos característicos da internet que proporcionam ao negócio virtual 
uma grande mobilidade. Por si só, a Internet é um poderoso canal que centraliza informação e 
comunicação disponíveis a todos os usuários. Para Turban e King (2004) o comércio eletrôni-
co é sem fronteiras, ou seja, quebra barreiras geográficas, amplia o leque de clientes e forne-
cedores, possibilita a interação e comunicação em âmbito mundial e facilita a pesquisa de 
preços mais adequados ao negócio. Salvador (2010, p.15) complementa “nenhuma loja no 
mundo físico consegue estar aberta para mais de 60 milhões de consumidores, 24 horas por 
dia, 7 dias por semana”. 
Turban e King (2004) ressaltam outro ponto forte do comércio eletrônico: a interati-
vidade. Essa comunicação é fundamental para que haja uma entrega de valores, podendo ofe-
recer ao cliente desde produtos customizados até atendimentos personalizados. Souza (2009, 
p. 52) completa “[...] consumidores e compradores têm menos tempo e mais informação, ou 
seja, poder. Conseqüentemente valorizam conveniência, praticidade, flexibilidade e compa-
ram, a cada transação, propostas de valor na sua escolha [...]” 
 
11 
 
E2: “Se uma empresa quer existir, ela não pode só existir na loja física, ela tem que 
existir no mundo virtual porque é a única maneira dela aparecer como uma empresa 
mais respeitada, um canal de venda sério, forte e mais sólida [...] Ter uma visibilida-
de, foi pensando maior [...] Em termos nacionais” 
E3: “Então esse é o crescimento, a necessidade, é importantíssimo você estar volta-
do para isso. O fator é o crescente gradativo de informações” 
E4: “Porque muitas das vendas que se faz na loja física são graças a pessoas que vi-
ram o site e não fecharam o negócio, isso é muito comum. Então na verdade o im-
pacto da internet possivelmente é maior do que se consegue mensurar [...]” 
De acordo com os entrevistados do varejo virtual, a inserção no mundo virtual, eleva 
a imagem da loja tradicional a outro patamar na visão de seus clientes. O impacto que a Inter-
net proporciona é convertido em visibilidade e alcance mundial, o qual nenhum outro meio 
consegue atingir na mesma rapidez. Outro ponto citado é a dimensão que esse canal pode a-
tingir, expandindo de acordo com a necessidade, o que torna o crescimento da loja virtual 
mais ágil, diferente de uma loja física. 
Ao analisar as respostas dos entrevistados de compras coletivas, constata-se que, em 
sua maioria, foram seguidas tendências de mercado, porém em alguns casos houve uma visão 
empreendedora onde ocorreu a segmentação dos sites de compras coletivas. 
E5: “A gente fez um estudo e detectou que 70% dos compradores virtuais de com-
pras coletivas eram do público feminino. A gente se perguntou por que não criar um 
segmento focado no que as mulheres gostam [...] os serviços ofertados pelos sites de 
compras coletivas eram muito restritos, era muito ofertado serviços e não produtos 
físicos em si” 
E6: “No Brasil não tinha esse modelo de negocio. Nós fomos os primeiros” 
E7: “Justamente essa parte de focar o site, segmentar no turismo foi uma visão ainda 
maior porque na época ainda não tinha nenhum site que era verticalizado [...] Era 
uma tendência já mundial esse negocio de compras coletivas, tava no começo no 
Brasil [...] E justamente essa parte de focar o site, segmentar no turismo foi uma vi-
são ainda maior porque na época ainda não tinha nenhum site que era verticalizado” 
Observa-se também que o fator financeiro é um importante quesito para os novos 
empreendedores do meio digital, onde os números são observados levados em consideração 
antes de se aventurar no mundo a Internet. 
E5: “O grande crescimento de usuários e compradores... compradores por site de e-
commerce, isso ai é uma coisa que vem aumentando gradativamente a cada ano e 
aumentando muito. E outro ponto principal é o crescimento das classes mais baixas 
que vem alavancando bastante os números de faturamento de sites de e-commerce e 
isso foi um dos fatores mais positivos pra gente” 
E6: “Então tem essa coisa de tipo em um mês vender 30 mil cupons, se fosse uma 
loja você não conseguiria nunca. Uma única loja, num único bairro” 
E8: “Comecei a ir atrás, pesquisar, ver como é que era a formatação desse negócio 
[...] Foi basicamente pelo fato de eu poder estar girando dinheiro numa quantidade 
de tempo menor” 
O mercado de e-commerce é relativamente novo, em relação a isso, Felipini (2011) 
ressalta que para os empreendedores com uma visão mais moderna, os segmentos de porte 
pequeno ou que ainda não possuem maturidade representam uma grande oportunidade de ne-
gócio a ser explorada. 
3.2.5 Barreiras e dificuldades 
Num ambiente o qual a concorrência não ocorre somente em âmbitos nacionais, essa 
análise é imprescindível, pois a acessibilidade está crescente e a falta de fronteiras existente 
nesse canal dificulta a logística e entrega desses produtos. 
Tratando-se da competitividade do ambiente de vendas on-line é preciso compreen-
der todos os aspectos que favorecem ou não o empreendedor nesse mercado. Por mais atrati-
 
12 
 
vos que uma loja virtual apresente, o empreendedor deve considerar que haverá desvantagens, 
e se essas não forem conhecidas previamente, enfrentarásérios riscos, tais como a comparabi-
lidade dos preços e produtos oferecidos na web. 
O fluxo excessivo de informação e a agilidade da comunicação, tidos como oportu-
nidades que a Internet fornece, podem ser fatais para uma empresa que é difamada na rede, 
além disso, a usabilidade da Internet permite que os consumidores tenham acesso a milhares 
de negócios on-line em apenas um click, portanto, se ele não encontrar facilmente o que dese-
ja em uma loja virtual ou tiver dificuldades para finalizar a sua compra, rapidamente ele já 
terá acesso ao concorrente (FELIPINI, 2011). 
De acordo com Reedy e Schullo (2007), quando o uso da Internet era exclusivo para 
a troca de informações, a segurança era dispensável, pois dificultaria o compartilhamento, 
porém, com o surgimento do comércio eletrônico, a segurança na Internet passou a ser o prin-
cipal motivo de desconfiança por parte dos consumidores. Salvador (2010) cita que esse re-
ceio é uma barreira comumente imposta pelo expressivo número de fraudes que ocorrem no 
mundo digital. 
Para Deitel, Deitel e Steinbuhler (2004, p.128) “há quatro requisitos fundamentais 
para uma operação segura e bem sucedida: privacidade, integridade, autenticação e não repu-
diação”. 
Para se obter êxito no e-commerce, é necessário que o empreendedor esteja atento a 
todos as características do negócio e suas implicações, não deixando passar nenhum detalhe 
ou falha pois, na Internet erros são rapidamente divulgados. 
E2: “A própria barreira foi interna, foi a credibilidade porque ninguém acreditava. 
Tivemos um problema com a própria direção da empresa que não acreditava [...] 
Falta muita tecnologia, estrutura para a gente chegar num patamar mais profissional, 
que possa ser mais competitivo a um nível mundial [...] Hoje a mão de obra está cus-
tando muito caro, os profissionais especializados no mundo e-commerce são carís-
simos que as vezes não tem todo esse expertise aí, mas como a falta desses profis-
sionais faz encarecer o mercado” 
E3: “Hoje, todos os meus concorrentes direto e indireto têm site de compras para 
vender para o Brasil [...] A gente já tem uma empresa terceirizada que desenvolveu o 
site para nós mas para isso nós tivemos que fazer um baita de um investimento [...] 
Contratar outra empresa para integrar tanto o software da loja física com o sistema 
do site e isso foi a maior complicação porque se demora muito [...] Pensar em várias 
coisas internas. Toda a montagem da estrutura de um site até o desenvolvimento de 
marketing é bem complexo” 
Outro fator citado pelos entrevistados de varejo virtual é o alto investimento em mão 
de obra especializada, que ainda necessita atingir maturidade para suprir a necessidade das 
empresas de e-commerce. 
No caso do grupo de compras coletivas, essa barreira de custos também foi apontada, 
principalmente no que se refere a mão-de-obra, além do investimento inicial. As demais difi-
culdades encontradas se referem ao caso específico do empreendedor, não é abrangente ao 
segmento, como por exemplo, o entrevistado 5, que não tinha aberto um negócio anteriormen-
te e indica questões burocráticas legais e jurídicas como uma dificuldade, porém não é rele-
vante para ser abordada na pesquisa. 
E5: “Como toda start up, tem um grande problema que é muito comum para esse 
segmento, que é a falta de verba [...] A gente viu que precisa mesmo investir, precisa 
mesmo de dinheiro para fazer as coisas acontecerem” 
E6: “O investimento inicial é alto porque você precisa contar com pessoas muito bo-
as e esse mercado ta aquecido, então as pessoas boas tão caras. Se você pegar um 
bom programador é caro, se você pegar um bom cara de marketing de performance é 
caríssimo, a equipe de vendas é cara” 
 
13 
 
E8: “As principais barreiras foram principalmente na área comercial [...] formar uma 
equipe de vendas foi o maior desafio [...] os agregadores principalmente o Saveme 
subiu muito os preços, quase uns 50%” 
Segundo os entrevistados, a tendência para o setor de compras coletivas é que essa 
dificuldade de investimento aumente até que permaneça no mercado somente as empresas que 
tem o folego e capital para continuar investindo. 
E5: “A internet hoje é a grande realidade que não é mais promissora, já é mais que 
um boom, já passou dessa etapa e é totalmente decisiva na escolha de um novo ne-
gocio.” 
E6: “Não acredito que compras coletivas é só uma onda, acho que o negócio vai ser 
reinventado, ele vai sempre se adequando [...] vai se aperfeiçoar a cada ano [...] che-
gamos ao numero de 2700 sites e hoje tem 1800 mais ou menos, e aí todos partem 
pras mesmas premissas, que é fazer o que um fez e deu certo e imitá-lo. [...] acho 
que o Brasil vai ter 5 players, 5 grandes empresas que vão se manter e vão ter uns 
caras que vão ficar pilhando aí pra entrar na beirinha (sic) mas que nunca vão conse-
guir se manter porque não conseguem pagar o que eles pagam em marketing on-line, 
que ficou muito caro.” 
3.2.6 Diferenciação dos concorrentes 
Reedy e Schullo (2007) reforçam a ideia de diferenciação e vantagem competitiva, já 
que muitos clientes confiam em empresas que possuem o seu lugar na rede. 
Durante a escolha da oportunidade, devem ser considerados os fatores que a interfe-
rem, e podem torná-la, ou não, mais atraente. A análise é feita em parâmetros internacionais e 
os fatores a serem avaliados são: sazonalidade, efeitos da situação econômica, controle gover-
namental, disponibilidade de insumos, ciclo de vida do setor, lucratividade, mudanças que 
ocorrem no setor, efeitos da evolução tecnológica, grau de imunidade à concorrência, adequa-
ção às características individuais e potencial de lucro e crescimento (DOLABELA, 2008). 
E3: “Depende da base de contatos, de mailing que você tem, de trabalho que você 
vem fazendo [...] A nossa plataforma é totalmente flexível e ela acaba suprindo to-
das as necessidades que a gente tem, incluindo todas as ações de marketing, com-
prou ganhou, combos, parcerias [...] A gente tem toda uma gama por trás de ações 
que pode ser divulgado para os nossos clientes” 
E4: “A gente viu que tinha uma oportunidade também de trabalhar com a loja física, 
de ampliar os negócios então, ai que surgiu a loja física, foi após a inauguração da 
loja virtual [...] Sem a loja física não tem como você ir lá e reclamar, então a loja fí-
sica é o diferencial da loja virtual” 
Com base no conteúdo das entrevistas de varejo virtual observa-se a importância de 
ter uma plataforma que atenda as necessidades da loja virtual, para que assim, ocorram às 
mudanças necessárias sejam essas pontuais como ações promocionais ou significativas como 
a expansão da loja virtual. Também foi considerado, por um dos entrevistados, como diferen-
cial dos concorrentes, ter uma loja física além da loja virtual pois além de passar credibilidade 
ao cliente também se torna necessário para que haja a experiência de contato no ato da com-
pra dependendo do grau de sensibilidade do produto ofertado. 
Na análise do grupo compras coletivas, as categorias diferencial dos concorrentes e 
fidelização dos clientes foram unidas porque como este setor começou há pouco tempo ainda 
não há estratégias relevantes de retenção dos consumidores, são mais fortes em atrair para 
determinadas ofertas. As estratégias adotadas tem o objetivo de se diferenciar dos concorren-
tes, para assim atrair o publico alvo, como já citado. 
E5: “O grande diferencial é você conseguir atender o seu negocio, você ofertar, ven-
der e atender a demanda que geralmente é bem sazonal [...] eu acho bem importante 
é você estar sempre inovando” 
 
14 
 
Por considerarem ter as melhores marcas como atração, os empreendedores criaram 
alguns diferenciais em relação a concorrência para os parceiros comerciais, e os benefícios da 
inovação criada impacta os dois lados: consumidores e marcas. 
E5: “a gente selecionou10 principais blogueiras, influenciadoras da internet para es-
tarem falando bem da gente, pra estar divulgando nossas ofertas, e a gente acreditou 
que essas pessoas poderiam alavancar nossos negócios [...] isso que vem garantindo 
o sucesso do (Empresa 5) hoje, são essas pessoas que dão um grande aval pra gente 
ficar bem conceituado com o nosso publico e consequentemente isso gera uma boa 
audiência, gera receita.” 
E6: “Nosso grande sonho é que a loja de moda não tenha mais aquele off com adesi-
vo na loja, que o off seja a gente [...] hoje você coloca uma oferta, ela fica no ar por 
um período mínimo de 24 horas, podendo ficar mais um tempo, e depois você com-
pra o cupom que vale por um ou dois meses. A ideia é mudar totalmente esse para-
digma, você ter um aplicativo mobile com geolocation [...] Não tem repasse nenhum 
ao parceiro, logo não tem divida nenhuma.” 
3.2.7 Meios de divulgação 
Para a divulgação do varejo virtual, escolher os meios mais eficazes de atingir o pú-
blico alvo desejado, e segmentá-los por sexo, região, interesses e faixa etária, faz diferença no 
resultado final. Anunciar nos meios direcionados ao seu público específico, escolher as pala-
vras certas para os sites de buscas e trazer possíveis clientes são investimentos que possivel-
mente trarão retorno. 
E1: “Nós usamos e-mail marketing, já fizemos propaganda em revistas que é marke-
ting tradicional, nós temos um perfil no Twitter e no Facebook que não está sendo 
tão divulgado... nós temos link patrocinado no Google também” 
E3: “A gente tem esse fator e a gente procura estar sempre interagindo através das 
nossas redes sociais, soltando e-mail marketing de novidades, de ações de promo-
ções [...] Hoje a gente não está só com o e-commece, a gente também está com as 
redes sociais. Se você entrar no site, você vai que nós estamos em todas as redes so-
ciais: Twitter, blog, Facebook, Orkut” 
E4: “Acho que é porque as redes sociais estão começando também sabe, mas mais 
pra frente terá retorno, mas dá um resultado mais do pessoal descobrir que você e-
xiste, mas não converteu muito em venda ainda [...] Faço Google Adwords, mas ho-
je até diminuiu bastante porque a gente está com um resultado em busca orgânica 
excelente, então é muito melhor, mas isso é graças a essa nova plataforma ai que ela 
realmente conversa bem com o Google” 
De acordo com os entrevistados de varejo virtual, o diferencial é focar no meio corre-
to para atingir o público alvo. Como tendência foi citada a interatividade do site com seus 
clientes e foco nas redes sociais, já que grande parte dos consumidores virtuais passam um 
tempo significativo nessas páginas. 
Ao responderem à pergunta sobre as ferramentas de marketing utilizadas para divul-
gar os sites de compras coletivas, todos os entrevistados foram enfáticos e disseram que as 
mídias sociais, hoje em dia, é a forma mais eficiente de se promover um negócio digital. Ob-
servamos também que salvo ações de marketing temporárias, o maior foco de divulgação dos 
sites é a mídia digital. 
E5: “Estar sempre ligado nas mídias sociais também, hoje em dia é um fator que não 
se pode mais ser esquecido, tem que estar sempre conectado com as usuárias, ter 
uma relação bem aberta, bem verdadeira.” 
E6: “Nós temos um time mega guerreiro que é o FaceMedia, esses caras são tipo os 
campeões hoje de marketing de guerrilha online, tanto via Twitter quanto Facebook 
[...] A ação na televisão foi uma ação pra ganhar cadastro”/ “mas o que mais vem 
pra gente de marketing é Saveme e o Facebook. O Saveme é a maior alavanca pra 
gente, é caro mas é bom” 
E8: “A gente usa todas essas mídias sociais, Facebook,”/ “É só mídia digital que a 
gente faz. Mas é isso, é agregadores e mailing” 
 
15 
 
Nota-se que os entrevistados 6, 7 e 8 mencionam os agregadores de ofertas (Save-
me), que nada mais são do que sites que juntam todas as ofertas dos sites de compras coletivas 
e possibilita que o usuário encontre todas as ofertas disponíveis no momento. 
Identificou-se também que alguns entrevistados utilizam de ações de marketing feitas 
pelos próprios usuários do site onde esses ganham alguma espécie de bônus ao contribuir. 
E5: “A gente tem um programa bem interessante que é um programa de bônus, que 
premia as nossas usuárias por indicação. É um programa de sucesso no site” 
E6: “Member-at-member, as pessoas poderiam divulgar uma pra outra e todo mundo 
ganha dinheiro com isso” 
4. CONSIDERAÇÕES FINAIS 
A pesquisa foi desenvolvida com o propósito de responderão seguinte problema: 
Qual é a influência exercida pelo comércio eletrônico sobre a percepção de oportunida-
des de negócios virtuais, na visão dos empreendedores? Com base no conteúdo das entre-
vistas realizadas, as quais foram divididas em dois grupos: varejo virtual e compras coletivas, 
foi possível elaborar matrizes de amarração que embasaram a análise dos resultados da pre-
sente pesquisa juntamente com o referencial teórico. 
A análise consistiu em identificar o perfil dos empreendedores virtuais e as duas dife-
renças significativas de acordo com o modelo de negócio que atuam; verificar os principais 
atrativos desses negócios virtuais e suas barreiras de entrada, reconhecer quais serão as ten-
dências aplicáveis aos empreendimentos eletrônicos e por fim, identificar quais as estratégias 
adotadas pelos empreendedores para se diferenciar de seus concorrentes. Esses objetivos se 
justificam pelo rápido crescimento do comércio eletrônico nos últimos anos e o impacto que a 
Internet possui com o seu alto grau de acessibilidade. 
Antes de entrevistar os empreendedores, era presumido que o comércio eletrônico in-
fluenciava a percepção de oportunidades de negócios virtuais por sua facilidade e baixo inves-
timento aparentes, percebidos principalmente por um usuário ativo da Internet. Entretanto 
observou-se que o principal fator que levou a abertura do negócio virtual foi a abrangência 
possibilitada pela Internet e a adaptação a nova realidade de mercado. 
Além disso, pode-se perceber que empreendedores com baixa participação na Inter-
net no nível pessoal apontaram como dificuldades questões relacionadas ao conhecimento do 
novo ambiente de negócio, por não estarem acostumados a realidade virtual que exige ação e 
reação imediatas. Já os empreendedores “conectados”, em sua maioria mais jovens, estão fa-
miliarizados a essa dinâmica, não só no ambiente comercial como no seu cotidiano, e até a 
consideram como uma vantagem do mercado eletrônico em relação ao tradicional. Atrelado a 
esse argumento é possível compreender por que os sites de compras coletivas são construídos 
na maior parte por empreendedores mais novos. 
A pesquisa contribui com a teoria, já que identificou vários aspectos que os empreen-
dedores, jovens em sua maioria e, sobretudo aqueles que desenvolvem soluções contemplando 
o comércio eletrônico e negócios virtuais podem e devem levar em conta quando resolvem 
desenvolver este tipo de empreendimento. O comércio eletrônico e as organizações virtuais e 
suas características marcantes como a flexibilidade, agilidade e a alta utilização da tecnologia 
da informação apresentam-se como uma excelente oportunidade aos empreendedores. 
Adicionalmente pode-se concluir que ainda existem muitos segmentos de mercado 
dentro do mundo digital para serem explorados. O empreendedorismo na Internet permite 
testes de viabilidade antes da operação de um site e mudanças constantes do negócio de acor-
do com o aprendizado adquirido pelo empreendedor, ou seja, é possível corrigir os erros de 
percurso. Em uma loja física tal flexibilidade não existe sem custos e demora da implementa-
ção. Em contrapartida, o comércio eletrônico apresenta algumas inconveniências que não são 
comuns ao comércio tradicional, como já citado anteriormente, porém não é aplicável consi-
derá-las ao mercado virtual como um todo, e sim deacordo com o segmento de mercado. 
 
16 
 
Os resultados relatados são típicos da amostra utilizada e não permite maiores genera-
lizações, contudo, podem ser de grande valia para novos empreendedores dos mais variados 
mercados. Sua continuidade deve ser então encorajada, pelo uso de amostras maiores, ou, por 
meio de outras técnicas de análise, como a técnica Delphi. 
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