questionário IV

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Revisar envio do teste: Questionário Unidade IV (2017/2)
 
	Usuário
	vanusa.oliveira2 @unipinterativa.edu.br
	Curso
	Técnicas de Negociaçao
	Teste
	Questionário Unidade IV (2017/2)
	Iniciado
	07/11/17 19:30
	Enviado
	07/11/17 19:46
	Status
	Completada
	Resultado da tentativa
	2,5 em 2,5 pontos  
	Tempo decorrido
	15 minutos
	Instruções
	ATENÇÃO: a avaliação a seguir possui as seguintes configurações:
- Possui número de tentativas limitadas a 3 (três);
- Valida a sua nota e/ou frequência na disciplina em questão – a não realização pode prejudicar sua nota de participação AVA, bem como gerar uma reprovação por frequência;
- Apresenta as justificativas das questões para auxílio em seus estudos – porém, aconselhamos que as consulte como último recurso;
- Não considera “tentativa em andamento” (tentativas iniciadas e não concluídas/enviadas) – porém, uma vez acessada, é considerada como uma de suas 3 (três) tentativas permitidas e precisa ser editada e enviada para ser devidamente considerada;
- Possui um prazo limite para envio (acompanhe seu calendário acadêmico), sendo impossível o seu acesso após esse prazo, então sugerimos o armazenamento e/ou impressão para futuros estudos;
- A não realização prevê nota 0 (zero).
	Resultados exibidos
	Todas as respostas, Respostas enviadas, Respostas corretas, Feedback, Perguntas respondidas incorretamente
Pergunta 1
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Abaixo temos considerações aplicadas por uma determinada tática. De que tática estamos tratando?
Rebaixar o oponente:
• Não há paridade de poder.
• O negociador restritivo faz descrições negativas e desconexas sobre o oponente com o objetivo de enfraquecê-lo.
Tática irrevogável:
• Apelo à autoridade mais alta.
• O objetivo é intimidar o oponente.
Tática do choque:
• O propósito do choque é desestabilizar o oponente.
Tática da reunião:
 • O negociador restritivo faz a concessão para haver a reunião e o oponente passa a lhe dever uma concessão.
 
Estamos nos referindo às táticas aplicadas por qual estilo?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Estilo restritivo.
	Respostas:
	a. 
Estilo negociador.
	
	b. 
Estilo restritivo.
	
	c. 
Estilo ardiloso.
	
	d. 
Estilo amigável.
	
	e. 
Estilo confrontador.
	Feedback da resposta:
	Resposta: B.
Estilos e táticas: continuando a análise dos estilos, podemos assumir que os restritivos e os confrontadores são iniciadores e obtêm o número mais alto de acordos, enquanto os ardilosos e os amigáveis são reativos. Cada estilo utiliza táticas desenvolvidas com base nas suposições feitas sobre as outras partes. Em muitas ocasiões, as mesmas táticas podem ser utilizadas por estilos de negociadores diferentes. Vamos ver as táticas mais usadas por cada estilo:
Estilo Restritivo
Táticas aplicadas pelo estilo restritivo
Rebaixar o oponente:
• Não há paridade de poder.
• O negociador restritivo faz descrições negativas e desconexas sobre o oponente com o objetivo de enfraquecê-lo.
Tática irrevogável:
• Apelo à autoridade mais alta.
• O objetivo é intimidar o oponente.
Tática do choque:
• O propósito do choque é desestabilizar o oponente.
Tática da reunião:
• O negociador restritivo faz a concessão para haver a reunião e o oponente passa a lhe dever uma concessão.
	
	
	
Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Em alguns casos, empregar a mudança de estilo pode ser uma tática válida. Um dos exemplos é quando precisamos reduzir o tempo da negociação para conseguir o desfecho desejado e as chances de conquista se reduzem drasticamente. Outra tática é lembrarse de que o oponente já conhece o negociador, de eventos anteriores, e pode levar vantagem, prevendo suas possíveis reações. Os estilos também são influenciados pela cultura e pelo ambiente. Veja as áreas que precisam ser avaliadas nesse caso.
Cite a alternativa incorreta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e.
Detalhes: verificar se o oponente despreza os detalhes da negociação, como garantias, formalizações etc.
	Respostas:
	a.
Sensibilidade: questiona-se qual a expectativa do oponente; evita que ele seja incomodado desnecessariamente.
	
	b. 
Autoridade: verifica-se o nível representativo de autoridade do oponente.
	
	c. 
Rivalidade: observase as discussões destrutivas na organização oponente.
	
	d. 
Suporte ao oponente: evidenciamos as ações de apoio ao oponente.
	
	e.
Detalhes: verificar se o oponente despreza os detalhes da negociação, como garantias, formalizações etc.
	Feedback da resposta:
	Resposta: E.
Como se pode ver abaixo, o correto sobre detalhes é verificar se o oponente dá ênfase aos detalhes e não os despreza.
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Os estilos também são influenciados pela cultura e pelo ambiente. Veja as áreas que precisam ser avaliadas nesse caso:
• Sensibilidade: questiona-se qual a expectativa do oponente; evita que ele seja incomodado desnecessariamente.
• Autoridade: verifica-se o nível representativo de autoridade do oponente.
• Rivalidade: observam-se as discussões destrutivas na organização oponente.
• Suporte ao oponente: evidenciamos as ações de apoio ao oponente.
• Vínculos pessoais: pesquisa sobre os vínculos relacionais existentes pode dificultar ou facilitar a negociação.
• Detalhes: verificar se o oponente dá ênfase aos detalhes da negociação, como garantias, formalizações etc.
	
	
	
Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Essa abordagem de Carl Jung combina a capacidade de controle ou aceitação do controle de uma pessoa em relação à outra com o nível de consideração ou desconsideração dessa pessoa com os indivíduos do relacionamento. Este estilo é uma combinação dos impulsos de controle e de desconsideração. Ele retrata os negociadores que agem segundo os seus interesses, combinando o seu poder de controle com a desconsideração pelo outro; não são cooperativos e esperam que os outros ajam de acordo com o seu próprio interesse. Estamos nos referindo a qual Estilo?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Restritivo.
	Respostas:
	a. 
Ardiloso.
	
	b. 
Restritivo.
	
	c. 
Amigável.
	
	d. 
Confrontador.
	
	e. 
Dominador.
	Feedback da resposta:
	Resposta: B.
Estilo restritivo
O único resultado aceitável para o negociador do estilo restritivo é a vitória. O estilo restritivo é uma combinação entre os impulsos de controle e desconsideração. Esse estilo retrata os negociadores que agem segundo os seus interesses, combinando o seu poder de controle com a desconsideração pelo outro; não são cooperativos e esperam que os outros ajam de acordo com o seu próprio interesse. O único resultado aceitável para o negociador do estilo restritivo é a vitória.
	
	
	
Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Jung descreve quatro estilos primários, que podem ser combinados aos pares, baseados em um conjunto de suposições, as quais podem ser usadas pelos oponentes. Entre as citadas abaixo, aponte a correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Controle – Desconsideração – Deferência – Confiança.
	Respostas:
	a. 
Controle – Desconsideração – Deferência – Desconfiança.
	
	b. 
Controle – Desconsideração – Deferência – Confiança.
	
	c. 
Controle – Consideração – Deferência – Desconfiança.
	
	d. 
Controle – Desconsideração – Diferença – Desconfiança.
	
	e. 
Controle – Desconsideração – Diferença – Confiança.
	Feedback da resposta:
	Resposta: B.
Estilos de negociação, segundo o modelo de Jung: o modelo desenvolvido por Carl Jung (s.d.) é baseado em estilos de personalidade e discute quatro táticas que podem ser utilizadas pelos oponentes, lembrando que essas táticas não são exclusivas de cada personalidade e, portanto, podem ser sobrepostas. Jung descreve quatro estilos primários, que podem ser combinados aos pares, baseados em um conjunto de suposições, as quaispodem ser usadas pelos oponentes.
	
	
	
Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Life orientation (LIFO). A classificação LIFO apresenta quatro estilos de negociadores, como segue:
• Dá e apoia (D/A).
• Toma e controla (T/C).
• Mantém e conserva (M/C).
• Adapta e negocia (A/N).
Sobre qual dos estilos estamos nos referindo usando a descrição que segue abaixo?
Esse estilo de negociador apresenta como característica básica a expectativa acerca de altos padrões de desempenho no ambiente organizacional, tanto para si quanto para as demais pessoas que estão ao seu redor. Podemos descrever esse negociador como idealista, focado e presente.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Estilo dá e apoia.
	Respostas:
	a. 
Estilo toma e controla.
	
	b. 
Estilo dá e apoia.
	
	c. 
Estilo mantém e conserva.
	
	d. 
Estilo adapta e negocia.
	
	e. 
Nenhum dos anteriores.
	Feedback da resposta:
	Resposta: B.
Estilo dá e apoia (D/A)
Esse estilo de negociador apresenta como característica básica a expectativa acerca de altos padrões de desempenho no ambiente organizacional, tanto para si quanto para as demais pessoas que estão ao seu redor. Podemos descrever esse negociador como idealista, focado e presente. Quanto à organização, o indivíduo do estilo D/A assume pessoalmente a responsabilidade por seu sucesso ou insucesso, bem como por seus problemas. Dá o melhor de si e, em geral, mantém uma postura honesta, sincera e dedicada. Quando esse tipo de pessoa tem um cargo de chefia, basicamente comportase de maneira cooperativa e propicia um ambiente no qual seus subordinados se sintam participativos em relação aos processos rotineiros. Quando avaliamos situações de desempenho produtivo, o negociador D/A faz tudo o que está ao seu alcance para não desapontar sua rede de relacionamentos e para cumprir a responsabilidade que lhe foi atribuída, por isso trabalha para se aperfeiçoar sistematicamente. Ele é reconhecido como alguém com quem se pode contar nas horas difíceis, alguém confiável em quem se pode encontrar apoio.
	
	
	
Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Marcondes descreve quatro tipos de negociadores, baseado em formas de classificação de comportamento. O modelo é fundamentado nos comportamentos que podem ser ativos. Comportamentos ativos são aqueles que provocam uma ação sobre os outros para que estes exponham seus pontos de vista e julgamentos. Assim, inicia-se a argumentação de persuasão. Marcondes (1993, p. 48) postula que um bom negociador frequentemente muda a frequência do seu comportamento entre ativo e passivo, fazendo a negociação evoluir em etapas. Observando esses comportamentos, o autor propõe estilos comportamentais, descritos a seguir.
Aponte a alternativa incorreta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Estilo “distensão”.
	Respostas:
	a. 
Estilo persuasão.
	
	b. 
Estilos afirmação/persuasão.
	
	c. 
Estilo atração.
	
	d. 
Estilo “distensão”.
	
	e. 
Estilo “destensão”.
	Feedback da resposta:
	Resposta: D.
Não há estilo distensão. Veja os estilos, abaixo descritos:
Estilo afirmação – Palavrachave: assertividade
A assertividade é o instrumento do negociador para o alcance dos seus objetivos. Para algumas pessoas, esse estilo de negociador é agressivo, pois ele deixa claro os seus desejos e expectativas, bem como as condições para negociar e frequentemente lança mão do recurso de explicitar as consequências negativas para o outro lado, caso não se chegue a um acordo.
 
Estilo persuasão – Palavra-chave: lógica
A informação e o raciocínio direcionam o processo para o alcance dos objetivos. Frequentemente, esses negociadores propõem sugestões (em vez de determinações) e apresentam propostas argumentadas a partir de dados concretos.
Estilos afirmação/persuasão
Esses estilos fazem parte da atmosfera construtivista. Conhecidos também como estilos push. Os pushers são os negociadores que trabalham para exercer influências sobre os oponentes. O emprego desses estilos significa que o negociador não está disposto a mudar seu posicionamento sobre a questão a ser negociada. O foco desses estilos está nos objetivos.
Estilo ligação – Palavra-chave: empatia
Empatia é o ponto de partida do negociador para a compreensão dos objetivos da outra parte; o estilo ligação abrange comportamentos como demonstração de apoio, abertura para opiniões e sugestões, disponibilidade em escutar, levar em consideração as posições e os sentimentos da outra parte, verificar o correto entendimento dos pontos e buscar acordos comuns. Não se trata de uma postura passiva e sim construtivista, visto que envolve a outra parte na construção da solução do problema.
Estilo atração – Palavra-chave: envolvimento
Esse estilo se utiliza de um conjunto de comportamentos para provocar o envolvimento do oponente. Tais comportamentos visam ao estímulo e à motivação da outra parte, com o intuito de elevar o seu moral, reconhecendo os próprios erros e as próprias limitações e enfatizando as qualidades do outro.
Estilo “destensão”2 – Palavra-chave: convergência
Estilo que busca a convergência em uma negociação, o que significa circunscrever o conflito, levantando os pontos que possam resultar em um acordo ou interromper a negociação por algum tempo para garantir a sua continuidade e resultados. Dessa forma, em momentos de alta agressividade ou imposição de força, o negociador tem a oportunidade de deixar mais claros os pontos em discordância, voltar ao foco do embate e destacar pontos importantes com transparência, resgatando a confiança.
Estilos ligação/atração/destensão
Esses estilos fazem parte da atmosfera construtivista. São conhecidos também como estilos pull. Os pullers são os negociadores que se adaptam às influências exercidas pelos oponentes. O emprego desses estilos significa que o negociador aceita uma mudança (até radical) no foco ou no objetivo da negociação.
	
	
	
Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Os negociadores poderão guiarse por quatro diretrizes fundamentais quando estiverem em um enfrentamento com todos os estilos de negociadores envolvidos. Esses direcionamentos se aplicam de modo geral. Aponte a alternativa incorreta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e.
Dominar o oponente mais fraco ou falsa valorização do oponente: lembrese de que a fraqueza pode ser fingida, ou seja, um papel que está sendo desempenhado. Esse comportamento pode ser alterado rapidamente. Os negociadores precisam evitar esse tipo de armadilha.
	Respostas:
	a.
Deixar o oponente à vontade: o oponente deve comportar-se com naturalidade, assim você poderá identificar o estilo utilizado e adaptar-se a ele.
	
	b.
Usar o mesmo sistema de valores do oponente: podemos usar a tática de valorizar os interesses do oponente, destacando os itens nos quais a proposta seja vantajosa. Isso deve ser feito de maneira consciente, de forma que beneficie ambas as partes.
	
	c.
Conduzir o oponente para a posição desejada: devemos guiar os oponentes para que cheguem às suas próprias conclusões, de acordo com os nossos interesses. Assim, o compromisso com o acordo aumenta.
	
	d.
Evitar o desejo de dominar o oponente mais fraco ou menosprezo do oponente: lembrese de que a fraqueza pode ser fingida, ou seja, um papel que está sendo desempenhado. Esse comportamento pode ser alterado rapidamente. Os negociadores precisam evitar esse tipo de armadilha.
	
	e.
Dominar o oponente mais fraco ou falsa valorização do oponente: lembrese de que a fraqueza pode ser fingida, ou seja, um papel que está sendo desempenhado. Esse comportamento pode ser alterado rapidamente. Os negociadores precisam evitar esse tipo de armadilha.
	Feedback da resposta:
	Resposta: E.
Neste tipo de diretrizes para enfrentamento de todos os estilos dos negociadores envolvidos não há hipótese de dominação.
	
	
	
Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Podemos observar que os estilos apresentados para soluçãode conflitos são adequados para determinadas situações, entretanto, uma pessoa poderá se limitar caso não se sinta confortável para utilizar uma das técnicas apresentadas em uma situação de pressão. Idealmente, uma pessoa deveria conhecer todos os estilos e ser capaz de usá-los com razoável destreza para fazer a melhor escolha no momento do envolvimento e de acordo com seus objetivos. A habilidade de escolher o estilo de acordo com a circunstância significa mais efetividade na maneira de resolução. Para que o conflito seja solucionado, temos de observar alguns pontos-chave, como segue. Entre os citados abaixo, aponte uma alternativa incorreta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Aceitar opiniões diversas com restrições.
	Respostas:
	a. 
Focar-se nos problemas.
	
	b. 
Concentrar-se nos relacionamentos pessoais.
	
	c. 
Admitir as diferenças individuais.
	
	d. 
Ser flexível nos pontos de vista.
	
	e. 
Aceitar opiniões diversas com restrições.
	Feedback da resposta:
	Resposta: E.
Quando se usa o estilo do compromisso, geralmente, nenhuma das partes envolvidas sai absolutamente satisfeita com as soluções, contudo, ambas deixam a negociação em consenso, por se sentirem preparadas para conviver com a solução encontrada. Muito embora esse estilo seja fundamentado na barganha, ele certamente pode ser descrito por concessões que foram feitas durante o processo de negociação, com a intenção de se obter uma solução que possa satisfazer minimamente as partes envolvidas. Podemos observar que os estilos apresentados para solução de conflitos são adequados para determinadas situações, entretanto, uma pessoa poderá se limitar caso não se sinta confortável para utilizar uma das técnicas apresentadas em uma situação de pressão. Idealmente, uma pessoa deveria conhecer todos os estilos e ser capaz de usá-los com razoável destreza para fazer a melhor escolha no momento do envolvimento e de acordo com seus objetivos. A habilidade de escolher o estilo de acordo com a circunstância significa mais efetividade na maneira de resolução.
Para que o conflito seja solucionado, temos de observar alguns pontos-chave, como segue:
• focar-se nos problemas;
• concentrar-se nos relacionamentos pessoais;
• admitir as diferenças individuais;
• ser flexível nos pontos de vista;
• respeitar o estilo de trabalho da outra parte;
• aceitar opiniões diversas;
• observar a situação por enfoques diferentes;
	
	
	
Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	São vários os estilos que podem ser utilizados nas negociações conflituosas. De fato, o estilo mais apropriado para lidar com o conflito depende diretamente da pessoa, da outra parte e dos resultados pretendidos. Vamos observar, de acordo com os estilos estudados, como conseguimos equilibrar simultaneamente os aspectos ponderados de acordo com a situação desafiadora que se apresenta. Estilo Colaborativo – Estilo Contestador – Estilo da Aceitação – Estilo da Retirada – Estilo do compromisso.
Leia a descrição abaixo e indique sobre qual dos estilos ela se refere:
Esse estilo combina os aspectos de confronto e cooperação e é indicado para ser utilizado quando o agente negociador estiver posicionado erradamente, ou quando os interesses forem vitais para uma parte e irrelevantes para outra, ou ainda quando o objetivo da negociação for obter crédito para ser utilizado em uma negociação futura.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Estilo da aceitação.
	Respostas:
	a. 
Estilo colaborativo.
	
	b. 
Estilo contestador.
	
	c. 
Estilo da retirada.
	
	d. 
Estilo da aceitação.
	
	e. 
Estilo do compromisso.
	Feedback da resposta:
	Resposta: D.
Estilo da aceitação
Esse estilo combina os aspectos de confronto e cooperação e é indicado para ser utilizado quando o agente negociador estiver posicionado erradamente, ou quando os interesses forem vitais para uma parte e irrelevantes para outra, ou ainda quando o objetivo da negociação for obter crédito para ser utilizado em uma negociação futura.
Para esse tipo de negociador é importante obter uma solução que cumpra as demandas das partes envolvidas e que seja minimamente adequada à circunstância. Esse estilo tende a ser usado em excesso, por ter subentendidas, em suas barganhas, as trocas de favores e o aumento da rede de relacionamentos. Contudo, ele não é adequado para todos os tipos de conflitos.
	
	
	
Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Vamos observar algumas dicas de como os executivos brasileiros se comportam em situações cotidianas no ambiente organizacional. Essa análise assume importância para identificar os aspectos essenciais do meio empresarial. Os brasileiros preferem realizar negócios por meio de conexões pessoais, deixando o entendimento implícito de que a relação de negócios irá manter-se em longo prazo. Entre as “dicas” citadas abaixo, aponte a alternativa incorreta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c.
Marque um horário com os interessados. Aparecer em um escritório sem hora marcada é também aceitável na cultura empresarial brasileira.
	Respostas:
	a.
Antes de investir em um negócio, pesquise a rede de contatos e as conexões estratégicas que possam facilitar as oportunidades de reuniões etc. Isso proporcionará informações mais detalhadas sobre o ambiente em que você almeja conquistar objetivos.
	
	b.
Faça consultas e levante informações variadas com antecedência, para que possa selecioná-las e estudá-las antes da negociação.
	
	c.
Marque um horário com os interessados. Aparecer em um escritório sem hora marcada é também aceitável na cultura empresarial brasileira.
	
	d.
Deixe um intervalo de duas a três horas entre uma reunião e outra, em vez de agendar seus compromissos um em seguida do outro. Uma exceção é caso você esteja em uma localização central e as pessoas virão para vê-lo.
	
	e.
Falta de pontualidade é característica da cultura empresarial brasileira. Você vai ter de aceitar a espera dos seus colegas brasileiros. O tráfego nas principais cidades é caótico e, na maioria das vezes, é responsável pelos atrasos.
	Feedback da resposta:
	Resposta: C.
Dicas de como se comportar com executivos brasileiros: vamos observar algumas dicas de como os executivos brasileiros se comportam em situações cotidianas no ambiente organizacional. Essa análise assume importância para identificar os aspectos essenciais do meio empresarial.
Reuniões
Os brasileiros preferem realizar negócios por meio de conexões pessoais, deixando o entendimento implícito de que a relação de negócios irá manter-se em longo prazo.
Dicas
• Antes de investir em um negócio, pesquise a rede de contatos e as conexões estratégicas que possam facilitar as oportunidades de reuniões etc. Isso lhe proporcionará informações mais detalhadas sobre o ambiente em que você almeja conquistar objetivos.
• Faça consultas e levante informações variadas com antecedência, para que possa selecioná-las e estudá-las antes da negociação.
• Marque um horário com os interessados. Aparecer em um escritório sem hora marcada é inaceitável na cultura empresarial brasileira.
• Deixe um intervalo de duas a três horas entre uma reunião e outra, em vez de agendar seus compromissos um em seguida do outro. Uma exceção é caso você esteja em uma localização central e as pessoas virão para vêlo.
• Falta de pontualidade é característica da cultura empresarial brasileira. Você vai ter de aceitar a espera dos seus colegas brasileiros. O tráfego nas principais cidades é caótico e, na maioria das vezes, é responsável pelos atrasos.
• Alterar a equipe de negociação pode comprometer todo o contrato e é considerada uma quebra de protocolo empresarial brasileiro. Além disso, você vai ter de enfatizar que valoriza as pessoas e os relacionamentos mais do que os negócios.
• A cultura empresarial brasileira é intensamente hierárquica; apenas a pessoa na posição mais alta toma a decisão final.
• Normalmente, os documentos não são assinados imediatamenteapós a conclusão de um acordo; um aperto de mão e a palavra de uma pessoa são considerados suficientes. Geralmente, os documentos necessários serão preparados de acordo com o combinado e assinados mais tarde.
• Nas diversas subculturas do Brasil, um acordo escrito não pode ser considerado obrigatório e, portanto, pode sofrer alterações.
	
	
	
Terça-feira, 7 de Novembro de 2017 19h46min11s BRST