Comunicação Persuasiva A Influencia de Comunicação Persuasiva no Mercado de Bens de Luxo

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A Influência de Comunicação Persuasiva no Mercado de Bens de Luxo
REFERÊNCIAL Teórico
Sumário
2.1. COMUNICAÇÃO PERSUASIVA
2.1.1. O que é Comunicação Persuasiva
2.1.2. Quais são as características da Comunicação Persuasiva
2.1.3. Como se dá o processo de Comunicação Persuasiva
2.2. MERCADO DE BENS DE LUXO
2.2.1. O que é Mercado de Bens de Luxo
2.2.2. O que caracteriza o Mercado de Bens de Luxo
2.2.3. Qual a relação entre Comunicação Persuasiva e Mercado de Bens de Luxo
Comunicação Persuasiva
O QUE É 
Buzzi(1994) 
A comunicação persuasiva manifesta-se nas mais diversas sociedades desde no mínimo a época clássica, quando os sofistas da Grécia de IV a.C ensinavam a arte de persuadir através do raciocínio retórico. 
Comunicação Persuasiva
O QUE É 
Aristóteles(1998) 
 
A retórica é um instrumento de opinião, em que o orador recorre para persuadir um auditório; e que nela haja um empenho em interessar, impressionar, convencer e levar o receptor à ação.
Comunicação Persuasiva
O QUE É 
Bellenger(1987) 
 
“A persuasão torna-se então uma prática de comunicação ‘calculada’ em função de um resultado. Ela se enquadra no pensamento estratégico, leva em conta as vulnerabilidades do outro, ao mesmo tempo em que pensa e administra seu próprio arsenal de meios.”
Comunicação Persuasiva
O QUE É 
Berlo(2003) 
Seguindo o processo de comunicação proposto por Berlo(2003), 
a comunicação persuasiva ocorre quando o emissor busca através da sua mensagem alterar, transferir um ponto de vista do receptor.
Comunicação Persuasiva
CARACTERISTICAS 
Moderno (2000) Mecanismos psicológicos da publicidade e do marketing
Influenciar os hábitos de compra dos consumidor, podendo atuar em três esferas:
Racional
Emotiva
Inconsciente
Comunicação Persuasiva
CARACTERISTICAS 
Pinho (2001)
 
 
Formas de atuação:
Casual ou informal no dia a dia
Venda pessoal
Merchandising
Relações Públicas
Embalagem
Propaganda
Comunicação Persuasiva
CARACTERISTICAS 
Wolf (1987)
O sucesso da comunicação persuasiva reside principalmente:
Receptor
Emissor
Comunicação Persuasiva
Processo de Comunicação e Persuasão
Aristóteles
 
Fases da Retórica
Exórdio
Narração
Provas 
Peroração
Comunicação Persuasiva
Processo de Comunicação e Persuasão
Citelli (1991)
O signo, a Ideologia e sua Relação com a Persuasão
O que é um Signo
Veículos de Transmissão de Ideologia
Troca de Nomes
Comunicação Persuasiva
Processo de Comunicação e Persuasão
Brown (1971)
Esquema Básico para Persuasão
Uso de Estereótipos
Substituição de Nomes
Criação de Inimigos
Apelo à autoridade
Afirmação e repetição
Comunicação Persuasiva
Processo de Comunicação e Persuasão
Citelli (1991)
Mecanismos e técnicas Usadas na Persuasão
Premissa Maior, Premissa Menor e Conclusão
Recursos de Linguagem
Mercado de Bens de Luxo
O que é
 
O que é luxo?
Definição econômica de bem de luxo e de mercado
Mercado de Bens de Luxo
Características do Mercado
 
Breakdown do Mercado (Receita)
Acessórios: 28%
 Moda: 25%
Joias: 23%
 Produtos de Beleza: 20%
 Outros: 4%.
*No segmento “Outros” estão incluídos setores como automóveis, iates, artigos de design, bebidas e alimentos, para citar os mais importantes
Mercado de Bens de Luxo
Características do Mercado
 Marcas e estratégia:
Foco em diferenciação, preços premium, branding e apelo ao status e sofisticação, serviços personalizados aos clientes;
 Consumidores
Pessoas do segmento mais rico, com padrão de consumo elevado.
Novos Ricos: pessoas que subiram de classes mais baixas com muito dinheiro pra gastar e pretensão de passar uma imagem de "Socialite".
Pessoas de poder aquisitivo não tão alto, mas que gastam com bens de luxo buscando identificação com os segmentos mais ricos e celebridades;
 Canais de Distribuição
Principal: Lojas Próprias, de acordo com a estratégia de oferecer serviços especializados e personalizados para os compradores. (Foco na experiência da compra
Mercado de Bens de Luxo
E relação entre Comunicação Persuasiva 
A COMUNICAÇÃO PERSUASIVA VS. O SIMBOLISMO DAS MARCAS
As marcas que simbolizam ou trazem consigo uma imagem de superioridade são frequentemente utilizadas pelos consumidores, como um meio de causar boa impressão , graças ao simbolismo que elas evocam . Assim as marcas e objetivos que expressam sucesso ou posição social elevada, concentram-se em categorias de supervalorização, nas quais gastos extravagantes são associados a uma renda elevada. 
No caso especifico dos compradores que visam sinalizar êxito financeiro, prestígio ou posição elevada por meio da escolha dos produtos adquiridos, o preço alto reforça a ideia de que o bem ou serviço é algo seleto, que só pode ser desfrutado por um público diferenciado. Assim a Comunicação Persuasiva faz uso direto desta premissa de bem estar que supostamente estaria associada ao produto, para supervaloriza-lo no mercado e aos olhos do consumidor.
Mercado de Bens de Luxo
E relação entre Comunicação Persuasiva 
A Comunicação Persuasiva e a Percepção de Valor pelo Cliente
A comunicação persuasiva, quando efetiva, é capaz de despertar no comprador a necessidade de obter um dado bem em prol não somente de sua funcionalidade primária, mas também como um meio de sentir-se privilegiado, diferenciado da maioria, e pleno em seu estado emocional.
Segundo Ogden e Crescitlli “A percepção de valor pelo cliente varia entre fatores utilitários e ou psicológicos, mas a proporção do valor total ligado á satisfação total, parte primordialmente de necessidades psíquicas, podendo ser internas ou externas” (visão dos que o cercam, aceitação do grupo). Logo, a boa capacidade de persuasão torna-se um atalho poderoso a ser utilizado pelas grandes empresas na divulgação e exaltação de seus produtos no mercado.
Mercado de Bens de Luxo
E relação entre Comunicação Persuasiva 
O PODER DA COMUNICAÇÃO PERSUASIVA NA CONSTRUÇÃO E PROMOÇÃO DE UMA MARCA
A marca é o principal ativo de uma empresa que vende luxo. Especialistas afirmam que uma marca forte aumenta em, no mínimo, 40% o valor de um produto. Mas nenhuma dessas marcas nasce poderosa.
Não há como negar que certas marcas despertam fascínio e conseguem se impor como imprescindíveis. Transpondo a lógica econômica, o tempo e fazendo com que as pessoas saquem seus cartões de crédito sem racionalizar a compra. Revela-se portanto um processo de compra totalmente emocional. E é a partir dessa constatação, que grandes marcas de luxo constroem suas estratégias de marketing, divulgação e promoção, fazendo da Comunicação Persuasiva uma forte aliada.
Mercado de Bens de Luxo
E relação entre Comunicação Persuasiva 
Passarelli 
Sonhos, emoções;
Necessidades imateriais;
Valores intangíveis agregados;
Empresários = "mercadores dos sonhos"
Mercado de Bens de Luxo
E relação entre Comunicação Persuasiva 
Nueno e Quelch
Marketing: dá suporte ao posicionamento no mercado;
Apelo emocional x Excelência do produto;
Mercado de Bens de Luxo
E relação entre Comunicação Persuasiva 
Kotler e Keller
 Churchill e Peter
Comunicar valor imaterial adicionado
Produtos luxuosos possuem valor imaterial muito superior aos custos
Comunicação para elevar valor percebido a um patamar maior que o preço
Grupo – Turma 02
Janine dos Santos
Larissa Brigalante
Lídia Monticelli
Lucas Sant’ Anna
Luís Blucher
Luiz Bombem
Rafael Martins