material de apoio Relações de Trabalho

Prévia do material em texto

Material de apoio
Comunicação Integrada de Marketing
Prof. Dr. Guilherme de Farias Shiraishi
Composto de Marketing
Segmentação
(Com base nas variáveis de segmentação)
Identificação dos segmentos
Escolha do segmento
Escolha do posicionamento de marketing
Estratégia 
Adotada nos
4 P´s
Identificação de diferenciais de marketing
Produto
Preço
Promoção
Praça
Composto de Promoção
McCarthy define a promoção como a comunicação de informações entre o vendedor e o comprador – objetivando a mudança de atitudes e comportamentos.
Processo de comunicação
Fonte
Codificação
Canal de
Mensagem
Decodifi-
cação
Receptor
feedback
Ruídos
Ruídos
Ruídos
Ruídos
Ruídos
Ruídos
Efetividade da comunicação
Definir o público-alvo
Determinar os objetivos de comunicação
Conscientização
Conhecimento
Empatia
Preferência
Convicção
Compra
Desenvolvimento da mensagem
Escolher o conteúdo
Racional
Emocional
Moral
Estruturar a mensagem
Tipo de argumento
Ordem de argumento
Conclusão
Escolher o formato
Apresentação visual
Textos e falas
Atuação
Escolher fontes de referência
Conhecimento
Integridade
Estabelecimento do orçamento para comunicações
■ Método dos recursos disponíveis. Muitas empresas estabelecem o orçamento para promoção com base no que a administração acha que é possível gastar. 
 
■ Método da percentagem sobre as vendas. Pode ser com relação às vendas atuais ou previstas
 
■ Método da paridade da concorrência. Os gastos dos concorrentes servem como guia.
 
■ Método de objetivos e tarefas. O orçamento é desenvolvido a partir da definição de objetivos, da determinação de tarefas que levem a esses objetivos e da estimativa de custo para realizar tais tarefas.
Comunicação Integrada de Marketing
A Comunicação Integrada de Marketing é o processo de desenvolvimento e implantação de várias formas de programas de comunicação persuasiva com os atuais e possíveis clientes ao longo do tempo.
A Comunicação Integrada de Marketing usa todas as formas de comunicação que são relevantes para os atuais e possíveis clientes.
Shimp (1997)
Formas não planejadas de comunicação
Funcionários
Aspectos físicos de instalações
Carros e utilitários da organização
Boletins de ocorrência
Formas planejadas para transmitir as mensagens
Propaganda
Publicidade
Promoção de vendas
Marketing direto
Vendas pessoais
Eficácia da ferramentas de comunicação
Custo/Benefício
Consciência
Promoção de vendas
Venda pessoal
Propaganda 
Conhecimento
Convicção
Compra
Recompra
Estágio do comprador no processo de compra
Publicidade
Mkt direto
Eficácia
Propaganda
Propaganda é qualquer forma remunerada de apresentação não-pessoal e promoção de ideias, produtos ou serviços realizada por um patrocinador identificado. 
Objetivo da propaganda
■ A missão informativa tem como objetivo desenvolver consciência ou conhecimento sobre novos produtos ou novas características de produtos existentes.
 
■ A missão persuasiva tem como objetivo gerar a preferência, a convicção e a compra de um produto ou serviço.
 
■ A propaganda de lembrança tem como meta estimular a recompra de produtos.
 
■ E, finalmente, propaganda de reforço busca convencer os compradores atuais de que eles fizeram a escolha certa.
Desenvolvimento de estratégias de mídia da propaganda (5Ms)
Missão
metas da empresa e objetivo da organização
Moeda
ciclo de vida, Market share, Concorrentes, Saturação, Frequência, Substitutos
Mensagem
criação, avaliação e seleção de mensagem, execução, responsabilidade social.
Mídia
alcance, frequência, impacto, tipos de mídia, veículos, timing, distribuição
Mensuração
Impacto na comunicação, impacto nas vendas.
Publicidade em marketing
A publicidade envolve uma série de programas elaborados para promover ou proteger a imagem da empresa ou, em particular, de seus produtos diante de seu público.
Funções da publicidade em marketing
Relações com a imprensa (apresentam notícias e informações sobre a organização com enfoque o mais positivo possível)
Publicidade de produto (divulgam produtos específicos)
Comunicação empresarial (promovem a compreensão da organização por meio de comunicações tanto internas quanto externas)
Lobby (negociam com legisladores e autoridades do governo a promoção ou a alteração de leis e regulamentações)
Aconselhamento (orientam a administração quanto a problemas específicos e a posições da empresa tanto em momentos bons quanto em momentos de crise)
Diferenças entre propaganda e publicidade
Paga
Anúncio
Identifica que fez
Repetitiva
Sempre positiva
Baixa credibilidade
Propaganda
“Advertising”
Não deveria ser paga
Notícia
Não identifica
Não repetitiva
Deve ser neutra
Alta credibilidade
Publicidade
“Publicity”
Campomar, Livro: Marketing de verdade.
http://youtu.be/n7uWZs8_M5o
http://www.vnews.com.br/video.php?id=15129
Promoção de vendas 
Promoção de vendas é um conjunto diversificado de ferramentas de incentivo – a maioria, de curto prazo – elaboradas para estimular a experimentação, ou a compra mais rápida ou em maior quantidade 
Tipos de promoção de vendas
■ promoção dirigida ao consumidor – amostras, vales, reembolsos, descontos, brindes, prêmios, recompensas, testes gratuitos, garantias, promoções combinadas, promoções cruzadas e demonstrações.
 
■ promoção dirigida ao varejo – descontos e amostras grátis.
 
■ promoção setorial e para equipe de vendas – feiras, concursos para vendedores e propaganda dirigida.
Marketing direto
O marketing direto consiste no uso de canais diretos com o consumidor para atingi-lo e entregar-lhe bens e serviços sem contar com a ajuda de intermediários
Mala direta.  
Marketing direto por catálogo
Telemarketing
Marketing direto por meio da televisão. 
Venda em quiosques 
E-marketing
Mídias sociais
Vendas pessoais
Entregador. Vendedor cuja principal tarefa é entregar um produto.
Tomador de pedidos. Atua principalmente como tomar de pedidos interno (fica atrás do balcão) ou externo (negocia com gerentes de supermercado, por exemplo).
Missionário. Vendedor cuja principal tarefa não é vender, mas, sim, construir uma boa imagem para a empresa e instruir o usuário atual ou potencial.
Técnico. Vendedor com alto grau de conhecimento técnico (‘engenheiros de vendas’, por exemplo, que são basicamente consultores para clientes empresariais).
Gerador de demanda. Vendedor que utiliza métodos criativos para vender produtos tangíveis ou intangíveis.
Vendedor de soluções. Vendedor cuja especialidade é resolver os problemas do cliente. Para isso, ele frequentemente usa uma oferta combinada de bens e serviços da empresa que se adequam as demandas do cliente (sistemas de computador, por exemplo).
Papeis dos vendedores
■ prospecção (busca por clientes potenciais ou indicações);
■ definição de alvo (decisão referente ao tempo dedicado aos clientes potenciais e atuais);
■ comunicação (disseminação de informações sobre os produtos da empresa);
■ vendas (aproximação do cliente, apresentação, resposta a empecilhos e fechamento da venda);
■ atendimento (consultoria para problemas, assistência técnica, obtenção de financiamento, entrega);
■ coleta de informações (condução de pesquisa de mercado e realização de trabalho de inteligência);
■ e, finalmente, alocação (decisão sobre quais clientes não ficarão sem o produto em períodos de escassez).