Decisões de Distribuição

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Prof. Dr. ANDERSON SONCINI PELISSARI 
asoncinipelissari@gmail.com
Compreende o processo, a estrutura e a 
administração dos produtos (bens e serviços) com a 
finalidade de torná-los disponíveis para as trocas.
A importância dos “CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO”:
- As decisões de canais estão entre as mais críticas
que a administração enfrenta. Os canais escolhidos
pela empresa afetam intimamente todas as outras
decisões de marketing.
EXEMPLO: O preço da empresa depende de sua decisão em
usar varejo de massa ou butiques de alta qualidade.
Mix coeso de marketing
Promotion
Place
Preço
Promoção
Praça
Produto
Praça
Lojas
Canais
Cobertura
Transporte
Nível de estoque
É a “última milha” que o produto percorre antes de 
chegar às mãos do consumidor .
É de grande importância que os canais estejam 
bem modelados e coordenados para que o bom 
fluxo ocorra.
• CONCEITO> Agrupamento de várias organizações e seus
inter-relacionamentos que promovem o fluxo físico coordenado
dos bens e serviços, interligando os produtores aos
consumidores finais;
Funções dos canais:
1 ) Facilitam processo de troca;
2) Ajustam as discrepâncias entre as disponibilidades do fabricante
e as necessidades do consumidor;
3) Os canais de distribuição facilitam o comportamento de busca
tanto dos compradores como dos vendedores.
• Transformações
-Tratamento, acondicionamento e embalagem.
• Transporte 
- Tipo de transporte.
- Tipo de operação de entrega.
- Planejamento de rotas.
• Inventário
- O que armazenar?
- Onde armazenar?
- Quanto armazenar?
Elementos Chave da Distribuição
• E se a Distribuição não existisse? “Prateleira” existiria?
Produtores 
consumidores
Qual o transporte que 
seria mais utilizado?
PARAVA TUDO!!!
Importância da Distribuição
Funções Potenciais dos Canais de 
Distribuição
Cobertura do
mercado
Vendas
Disponibilidade de
estoques
Processo de
pedidos
Informações de
mercado
Suporte ao
cliente
Funções dos
canais de marketing
Disponibilidade
de produtos
Serviço a
clientes
Crédito e
financiamento
Variedade de
produtos
Fornecimento na
quantidade necessária
Suporte e
assistência técnica
Resultado
?
Eficiência da distribuição
Tarefas de distribuição
executadas para os fabricantes
Tarefas de distribuição
executadas para os clientes
Produtor
Consumidor
Produtor
Consumidor
Produtor
Consumidor
Encomenda 
direta Loja própria
Um nível de 
intermediação
Um nível de 
intermediação
Nenhum nível 
de 
intermediação
Tipos de Canais de Distribuição
*Distribuição Direta*
Produtor
Produtor
Produtor
Produtor
Empresas
Empresas
Empresas
Empresas
Atacadista
Atacadista
Agente/
Corretor
Agente/
Corretor
Nenhum nível 
intermediação
Um nível de 
intermediação
Um nível de 
intermediação
Dois níveis de 
intermediação
Tipos de Canais de Distribuição
*Distribuição Indireta*
Consumidor/
Empresa
Prestador de
Serviços
Prestador de
Serviços
Agente/
Corretor
Consumidor/
Empresa
Um nível de 
intermediação
Nenhum nível 
intermediação
Tipos de Canais de Distribuição
*Serviços*
POR QUE 
OS INTERMEDIÁRIOS SÃO USADOS?
Muitas vezes, os produtores necessitam de 
recursos financeiros para vender diretamente ao 
mercado consumidor. 
Exemplo: A GENERAL MOTORS vende seus 
automóveis através de mais de 10.000 
concessionárias. Mesmo a GM teria dificuldade de 
caixa para comprar todos os seus revendedores.
POR QUE OS INTERMEDIÁRIOS SÃO USADOS?
A venda direta poderia exigir que muitos 
produtores se tornassem intermediários de 
produtos complementares que seriam adquiridos 
de outros fabricantes.
EXEMPLO: A Wm Company não acharia prático 
estabelecer lojas varejistas de goma de mascar por 
todo o país, ou vender o produto porta a porta (MKT 
direto), ou ainda por mala direta (MKT direto) !!!!
Vantagens
• Menores custos em:
Mão de obra.
Edifícios e armazéns.
Equipamento.
• Redução de estoques.
• Maior eficiência.
• Menor tempo de entrega.
• Maior dispersão de produtos.
Desvantagens
• Menor controle.
• Pior retorno de informação sobre produtos.
• “Afastamento” dos clientes.
Produtor
Consumidor
Canal de 
distribuição
• Ao planejar seus canais de marketing os fabricantes têm
que optar entre: o que é ideal; o que é viável e, o que é
exequível.
PROBLEMAS ENFRENTADOS:
- Nem sempre é fácil convencer os intermediários disponíveis
a trabalhar com sua linha de produtos;
- Nem sempre o número de intermediários disponível é
suficiente ou ideal.
• Distribuição Intensiva - normalmente ocorre com bens de
consumo de massa, que devem estar em tantos pontos de
varejo quanto possível.
– Bens de conveniência, de uso comum.
• Distribuição Seletiva - ocorre quando o produto é colocado
em poucos pontos de varejo (normalmente de prestígio) -
Perfumaria fina e relógios de luxo.
– Número limitado de varejistas.
• Distribuição Exclusiva - se dá, quando o produtor necessita
ter total controle sobre a sua distribuição, como no caso de
revendedores autorizados de veículos ou franquias.
– Número de distribuidores por população.
VAREJO
• Atividades envolvidas na venda de 
mercadorias e serviços 
ao consumidor final:
– Lojas
– Fora de lojas
CONCEITO DE VAREJO
“Unidade de negócio que compra mercadorias de fabricantes,
atacadistas e outros distribuidores e vende diretamente a
consumidores finais e eventualmente aos outros
consumidores”.
American Marketing Association - AMA
Conveniência
Ex.: linha limitada de 
produtos de 
conveniência de alta 
rotatividade
Tipos de
Loja a varejo
Especialidade
Ex.: linha restrita de 
produtos 
Departamentos
Ex.: Várias linhas de 
produtos
Supermercado
Ex.: Operações de 
auto-serviço
Desconto
Ex.: Outlet – Descontos 
de coleções anteriores 
em substituição por 
outros mais atualizados
Liquidação
Ex.: lojas de 
sapato (Estação do 
sapato) Fabrica
Ex.: propriedade 
dos fabricantes
Clube atacadista
Ex.: Sam´s Club
Vendas em geral
Empórios: tudo em uma única loja.
Vendas especializadas
EVOLUÇÃO DO VAREJO
Centros de 
Conveniência 
e Serviços
Ex.: múltiplos 
serviços em um só 
lugar 
• Prática de varejo onde se comercializam linhas
diferentes de produtos na tentativa de gerar um
volume adicional de vendas;
• Utiliza de vários canais para distribuição.
• Exemplos:
– drogarias vendendo brinquedos e sorvetes
– loja de conveniência em posto de gasolina.
Merchandising Misto
Venda direta:
Os distribuidores recebem uma porcentagem da vendas dos vendedores
recrutados.
Varejo de marketing direto:
Tem suas raízes na mala direta, e no marketing por catálogo, o telemarketing, o
marketing televisivo de resposta direta.
Varejo de venda automática:
É utilizado para uma variedade de mercadorias, incluindo produtos comprados
por impulso. Ex.: Produtos 24 horas, auto-serviço e mercadorias.
Categorias do Varejo sem Loja
ATACADO
Uma unidade de negócio que compra e 
revende mercadorias para varejistas e outros 
distribuidores e ou para consumidores 
industriais, institucionais, mas que não 
vendem a consumidores finais.
O atacado inclui 
todas as atividades 
relacionadas com a 
venda de bens ou 
serviços para 
aqueles que 
compram para 
revenda ou uso 
comercial.
ATACADO
Redução de custos,
assegurando os objetivos
de logística
Gestão, seleção e
contigenciamento
de transporte
Processamento
do pedido
Recebimento
Administração
Envio
Gerenciamentode
Programação
Just-in-time
(Planejamento, quantidade, 
Período etc.)
Armazenagem
Gestão de Estoques
Distribuição
Funções da 
Logística
EXEMPLOS
• Transporte Barato x Atendimento Rápido.
• Expedição de Contêineres Baratos x Produtos
Avariados e Descontentamento do Cliente.
• Estoques Baixos x Atendimento com
sortimento de produtos.
Análise do peso da logística no preço final do 
produto.
Fornecedor
Entrega do volume
Inventário da matéria-prima
Inventário do empacotamento
Transferência
Produção
Transferência
Inventário e conjunto 
progresso do trabalho
Transferência
Inventário e Armazéns dos
Bens finalizados
Transporte preliminar
Depósito de distribuição
Local de entrega
Cliente
(RUSHTON, CROUCHER, BAKER, 2006)
The handbook of logistics and distribution management
Cinco modos básicos de 
transporte:
 Ferroviário
 Aeroviário
 Aquaviário
 Rodoviário
 Dutoviário
O modal deve ser escolhido pelo tipo 
de carga transportada e pela 
vantagem inerente ao modo (custo, 
confiabilidade, adequação, tempo 
de trânsito, perdas e danos).
TRANSPORTE FERROVIÁRIO
 Mercadorias Transportadas: Mercadorias de baixo
valor agregado, produtos agrícolas, derivados de
petróleo, minérios de ferro, produtos siderúrgicos.
 VANTAGENS: capacidade para grandes cargas, baixo
custo do transporte
 DESVANTAGENS: necessidade maior de transbordo,
menor flexibilidade no trajeto.
 Mercadorias Transportadas: de alto valor agregado,
altamente perecíveis e entregas urgentes;
 VANTAGENS: velocidade, baixa necessidade de
embalagem.
 DESVANTAGENS: valor frete, menor capacidade de
carga.
TRANSPORTE AEROVIÁRIO
 Marítimo e Fluvial
 Transporte Internacional: O modal marítimo é utilizado em 90%
do transporte internacional no Brasil.
 Mercadorias Transportadas: Produtos de Mineração,
Commodities, Produtos Químicos, e de exportação em geral.
 VANTAGENS: Capacidade para cargas muito grandes a um custo
variável baixo, alta flexibilidade ao tipo de carga.
 DESVANTAGENS: Velocidade Baixa, Necessidade de transporte
suplementar, maior exigência de embalagens.
TRANSPORTE AQUAVIÁRIO
 Mercadorias Transportadas: Indústria Produção Média e Leve,
entre atacadistas e varejistas.
 Adequado para Curtas e médias distâncias
 Integração com outros Modais
 VANTAGENS: menor manuseio da carga, flexibilidade, transporte
porta a porta.
 DESVANTAGENS: Capacidade de carga baixa, pouco competitivo
para longas distâncias.
TRANSPORTE RODOVIÁRIO
 Força da gravidade ou pressão mecânica para o transporte de
granéis.
 Gasodutos, Minerodutos e Oleodutos.
 Operam 24 horas.
 VANTAGENS: freqüência distribuição.
 DESVANTAGENS: baixa velocidade, limitado a poucos produtos.
TRANSPORTE DUTOVIÁRIO