Entrega Parcial do Trabalho Final de Análise de Decisão EAD0759

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Entrega Parcial do Trabalho Final de Análise de Decisão EAD0759
Prof. Fernando Carvalho de Almeida
Bárbara de Albuquerque Silva 8966642
Ligia Veiga Manguino 9014102
Daniel Kahneman – Rápido e Devagar, Duas formas de pensar (resumo dos capítulos 1, 3, 11 e 12)
Capítulo 1 – Os personagens da história
Na mente humana existem dois modos de pensamento, que podem ser classificados de diversas formas. No livro, o autor segue a classificação dos psicólogos Keith Stanovich e Richard West, na qual:
O sistema 1 opera automática e rapidamente, com pouco esforço e nenhuma percepção de controle. Por meio dele, percebemos o mundo ao nosso redor, reconhecemos objetos, fazemos associações rápidas e orientamos atenção. Alguns exemplos são: detectar que um objeto está mais longe que o outro, fazer cara de aversão ao ver uma foto horrível e detectar hostilidade em uma voz.
O sistema 2 aloca atenção às atividades mentais difíceis que exigem concentração. Esse sistema é o “eu consciente”, que faz escolhas, tem crenças. Pode construir pensamentos em series ordenadas de passos e controla ações em que se não há concentração, a pessoa não se sai bem. Exemplos são: concentrar-se na voz de uma determinada pessoa em uma sala cheia e barulhenta, manter-se no lugar para a largada de uma corrida, procurar uma mulher de cabelos brancos e preencher um formulário de imposto.
Esses dois sistemas interagem, pois ambos estão ativos enquanto estamos despertos, sendo o sistema 1 o que sempre manda sugestões para o sistema 2, como impressões, intuições e etc.. Se acatadas pelo sistema 2, elas se tornam crenças e ações voluntárias. Além disso, se o sistema 1 funciona com dificuldade, ele recorre ao sistema 2. A divisão do trabalho dos dois sistemas é altamente eficiente, o que minimiza esforço e otimiza o desempenho. Por outro lado, esses sistemas podem apresentar conflitos, quando entre uma há, por exemplo uma reação automática e uma intenção de controla-la.
Podem haver também ilusões entre os sistemas, sendo a solução aprender a reconhecer essas situações e se esforçar mais para evitar enganos significativos quando há muita coisa em jogo. É possível ter consciência da ilusão e não conseguir vê-la diferentemente, apenas aprender a desconfiar.
O sistema 1 é o “automático” e o sistema 2 é o “oneroso”, porém nesse livro não serão chamados assim, pelo simples motivo que ocupam mais espaço na memória, o que reduz a capacidade de pensar.
Capítulo 3 – O controlador preguiçoso
	O sistema 2 possui uma velocidade natural, na qual pouca energia é gasta e há pouca tensão. A não ser que uma pessoa esteja em uma situação cautelosa ou de constrangimento, monitorar o sistema 2 não precisa fazer muito esforço. O estado de atenção sem esforço chama-se “fluxo”.
	Estudos são feitos para determinar até que ponto o sistema 2 monitora de perto as sugestões do sistema 1. Isso pode variar de pessoa a pessoa: pessoas superconfiantes tendem a confiar no seu sistema 1 e não se dão ao trabalho de ativar o 2, como se não tentassem com bastante ênfase.
	Tem sido pesquisada a ligação entre o pensamento e o autocontrole. Uma pesquisa provou que crianças com autocontrole aos 4 anos de idade, obtinham notas mais altas aos 19 e outra pesquisa provou que o treinamento de controle de execução, aumenta o acerto e testes de inteligência. Outros exemplos são dados pelo autor que comprovam a relação entre o autocontrole e o pensamento, o que indica forte interdependência entre os dois.
Capítulo 11 – Âncoras
	O autor se vale de um experimento com uma roda da fortuna que teve como cobaias alunos da Universidade do Oregon para apresentar e estudar um efeito comum e importante no cotidiano: o efeito ancoragem. Tal efeito ocorre quando as pessoas atribuem um valor particular para quantidades as quais desconhecem mesmo antes de estimar tal quantidade. Com isso, a estimativa fica perto do número o qual as pessoas consideram, o que transmite a imagem da âncora. A divergência de opiniões entre o autor e seu colega Amos, com o tempo, se mostraram ambas verdadeiras, na medida em que existem dois tipos de efeitos de ancoragem, sendo um referente ao sistema 1 e outro ao sistema 2. 
A ancoragem como um ajuste funciona de maneira a determinar quantidades incertas a partir da estimativa de um número "âncora" e mudanças graduais, para mais ou para menos, a partir de avaliação mentais sobre extremos do número (se é alto ou baixo demais). Normalmente, tal método se encerra de modo prematuro, pois as pessoas param na medida em que não tem mais certeza se deviam seguir adiante, sendo assim ineficiente. Um exemplo desse fenômeno é o caso do motorista que dirige rápido demais logo após sair de uma estrada e entrar nas ruas da cidade - seu ajuste de velocidade é ineficiente, uma vez que sua "âncora" está fixada na velocidade-base da estrada. Pesquisadores demonstraram que o ajuste é uma tentativa de se distanciar da âncora, uma vez que essa indica tanto a resposta tida como errada, quanto o caminho na direção da resposta correta. As pessoas que ajustam menos, ou seja, se mantém mais próximas à âncora, mostram que seus recursos mentais estão esgotados, seja por uma sobrecarga de dígitos em sua cabeça ou porque estão ligeiramente bêbadas. Ajuste insuficiente é uma falha do Sistema 2, fraco ou preguiçoso. 
Já a ancoragem como efeito de priming consiste na ideia de ancoragem como caso de sugestão, isso é, a sugestão de outrem em relação a coisa faz com que sintamos, escutemos ou vejamos algo pelo simples fato dessa informação ter sido trazida à mente. Por exemplo, a constatação de dormência na perna de algumas pessoas que, ao serem indagadas, realmente afirmaram algo estranho com seus membros, mesmo sem sentir qualquer incômodo no momento anterior à pergunta. Sugestão é um efeito de priming, que você evoca seletivamente evidência compatível, pois o Sistema 1 compreende as informações tentando torna-las verdadeiras e assim ativando uma série de pensamentos compatíveis que por sua vez revelam uma série de erros sistemáticos que nos tornam crédulos e propensos acreditar no que queremos acreditar. O Sistema 1 faz o melhor para construir uma âncora como um número autêntico. 
Diferente de outros fenômenos da Psicologia, o índice de ancoragem pode ser calculado a partir da razão em porcentagem da resposta obtida por dois diferentes grupos, sendo que em algumas das perguntas deve constar uma "âncora alta", em outras uma "âncora baixa" e outras com ausência de âncora. O resultado que mostrasse 100% demonstraria que pessoas adotam 100% a ancoragem como estimativa de sua resposta; já uma resposta com zero, mostraria que a ancoragem é completamente ignorada no raciocínio dos indivíduos. Os efeitos constatados nesse item se manifestam de maneira clara em operações que envolvem dinheiro, por exemplo, sendo que a quantidade empregada em uma causa varia sensivelmente conforme muda a âncora apresentada. Em outras situações, tais efeitos são preocupantes, tal qual o caso da constatação de 50% na ancoragem de uma condenação realizada por juízes em um mesmo caso. 
Os efeitos da ancoragem são muito mais sugestionáveis do que muitos de nós gostaríamos que fossem. Se manifestam por exemplo em estratégias de racionamento dentro do marketing e em negociações acerca do preço de imóveis. Psicólogos definem que como estratégia para que se evitem os efeitos da ancoragem deve-se focar sua atenção e buscar na memória argumentos contra a âncora, como se tal estimativa fosse exorbitante, ativando com isso o Sistema 2. Com isso, tal efeito pode ser reduzido e, em muitos casos, até mesmo eliminado. 
A ancoragem promove efeitos distintos nos diferentes Sistemas, sendo o Sistema 2 muito mais suscetível aos seus efeitos, uma vez que funciona se baseando em dados recuperados da memória e, com a presença de uma âncora, algum tipo de informação pode ser acessada com mais facilidade, o que pode ser maléfico para o indivíduo em questão.
Capítulo 12 – A ciência da disponibilidade
	Heurística da disponibilidade
é o processo de julgar a frequência segundo a “facilidade com que as ocorrências vêm à mente”, é nos indagar o que as pessoas realmente fazem quando desejam estimar a frequência de uma categoria. Essa heurística, assim como outras de julgamento, substitui o tamanho de uma categoria ou frequência de um evento por uma impressão de acordo com a facilidade que um evento vem à sua mente. Por exemplo: Se recentemente houve um acidente de avião e esse evento está fresco em sua mente, seu julgamento sobre a segurança de andar de avião será deturpado. Resistir a esses vieses pode ser cansativo.
	Na psicologia foi feito um estudo que comprovou que a tarefa de listar ocorrências pode intensificar os julgamentos de características, por exemplo ao tentar lembrar de ocorrências que você foi dócil e tiver dificuldade em lembrar, você pensará que não é nada dócil, ou seja, as autocategorizações são dominadas pela facilidade com que os exemplos vêm à mente. Por esse motivo, essa heurística é algumas vezes descrita como a indisponibilidade “inexplicada”.
	Para neutralizar essa heurística, Schwarz, fornecia às pessoas uma explicação para a influência de recuperação que sentiam, o que os dá a sensação de diminuição de fluência conforme apresentam ocorrências. Assim, quando a surpresa é eliminada, a fluência baixa não mais influencia o julgamento. Assim, se lhe é apresentado uma evidencia de que por exemplo ao escutar uma música x você terá dificuldade de lembrar de 12 aspectos negativos em relação a uma empresa, por exemplo, não será surpresa que é difícil pensar em 12 aspectos e isso diminuirá a impressão de que a empresa é bem-conceituada por você não lembrar de aspectos ruins, mas sim porque a música atrapalhou.
	Concluindo, a facilidade com que as ocorrências vêm à mente é uma heurística do sistema 1, que é substituída por um foco no conteúdo quando o sistema 2 está mais empenhado.
	 
Leonard Mlodinow – Subliminar: Como o inconsciente influencia nossas vidas (resumos dos capítulos 1 e 8)
Leonard Mlodinow apresenta em seu livro Subliminar: Como o inconsciente influencia nossas vidas, publicado em 2012 pela Pantheon Books, dois conceitos importantes para o estudo da análise de decisões, que são: o “novo inconsciente”, ou o moderno conceito de inconsciente, e os in-groups e out-groups. O autor utiliza-se dessas duas ideias para explicar e exemplificar as diversas maneiras que os aspectos subliminares afetam o comportamento individual.
No primeiro capítulo, denominado “O novo inconsciente”, Mlodinow introduz o conceito com a explicação de que o cérebro humano é muito complexo e é composto por uma mente consciente e uma inconsciente, em constante interação, estruturadas em camadas de córtex cerebral. Muito do comportamento, sentimentos e juízos do indivíduo provêm dessas duas estruturas e, frequentemente, é difícil distinguir qual dessas possui maior influência. Em muitas tomadas de decisão relevantes para a vida de um indivíduo, mesmo acreditando que as escolhas estão sendo ponderadas e analisadas de forma racional, o inconsciente e os fatores subliminares podem ter forte influência no processo e ainda assim passam despercebidos.
A introdução do inconsciente no campo da neurologia ocorreu a partir dos estudos de Sigmund Freud e estava bem adiante dos conhecimentos de seu tempo. Pela falta de instrumentos técnicos que pudessem explorar esse conceito profundamente, o cientista teve seu estudo limitado, de certa forma, à prática clínica, onde conversava e observava os pacientes, tentando extrair o que acontecia no plano inconsciente do cérebro. Com os avanços tecnológicos, surgiram instrumentos que permitiram observar como diferentes estruturas e subestruturas do cérebro geram sentimentos e emoções, mapear a atividade neural e estudar o funcionamento e a dimensão da mente consciente e inconsciente do ser humano. Isso permitiu observar que existem parcelas do cérebro que são inacessíveis ao consciente, devido a sua arquitetura, que consistem no inconsciente e realizam muitos processos de percepção, memória, atenção, entre outros.
A partir desses estudos do novo inconsciente, foram identificados diversos vieses no comportamento do ser humano determinados por essa parcela irracional do cérebro. Por exemplo: as pessoas tendem a favorecer características semelhantes às suas, até mesmo os sobrenomes; no geral, a grande maioria dos indivíduos acredita que suas decisões são tomadas de forma completamente irracional e rejeitam a ideia de que podem ter sido manipulados. Esses estudos também explicam muito do comportamento do consumidor e das premissas do marketing, como marca e preço, pois comprovam que esses fatores possuem grande influência nas escolhas do consumidor no momento da compra e da avaliação dos produtos. O “paradoxo Pepsi” ressalta o poder da marca na experiência do consumidor, enquanto o teste dos vinhos, envolvendo duas garrafas com o mesmo líquido marcadas com preços diferentes, ressalta como o preço maior é assumido pelo consumidor como a oferta de maior qualidade e requinte.
Por fim, o autor conclui que a mente inconsciente está ativa, é independente e tem um propósito. Apesar de não se manifestar de forma clara aos indivíduos, tem um papel relevante na formação da maneira com que a mente consciente vivencia e responde ao mundo, influindo em comportamentos, sentimentos e experiências.
O capítulo oito, intitulado “In-groups e out-groups”, se inicia com a descrição do experimento de Robbers Cave, em que dois grupos de meninos, que a princípio desconheciam da existência do outro, foram separados em acampamentos e, posteriormente, colocados em contato em situações que visavam despertar nos meninos sentimentos competitivos a fim de avaliar o comportamento de cada grupo em relação ao outro. No geral, o experimento, de ética questionável, despertou o sentimento de “nós contra eles” que introduz os conceitos dos in-groups, qualquer grupo de que as pessoas se sentem parte, e out-groups, qualquer grupo que as exclui. O fato do ser humano ter esse posicionamento em categorias tem efeito na maneira com que ele se relaciona com indivíduos do mesmo grupo e com indivíduos de fora de seus grupos e na forma com que enxerga o mundo.
O pertencimento a um grupo determina comportamentos surpreendentes nos indivíduos. Estudos mostram que as pessoas estão dispostas a fazer grandes sacrifícios, sejam financeiros ou pessoais, para estabelecerem a sensação de pertencer a um in-group de que desejam participar. Existe um conceito chamado “norma grupal” que consiste no ponto de vista e pensamentos do grupo que afetam o comportamento individual dos seus participantes, mesmo quando não estão em situações que envolvam o grupo. Essas normas podem levar a comportamentos contraditórios de indivíduos que pertencem à grupos variados, muitas vezes, sem que haja reconhecimento dessas contradições pela pessoa. Os indivíduos tendem a favorecer os membros do seu in-group, em relacionamentos sociais e nos negócios, por exemplo, e possuem a percepção de que compartilham algo em comum, uma experiência ou identidade, criando uma relação mais afetiva com esses membros.
Os membros de um in-group tendem a julgar os out-groups como menos diversificados e complexos e isso não é justificado pela ideia de que os membros de um grupo se conhecem melhor e enxergam maiores diferenças entre si do que entre os indivíduos que não pertencem ao grupo. O simples fato de pertencerem a um grupo cria essa percepção subliminar de maior diversidade internamente e maior afinidade com os membros.
Essas características no comportamento ajudam a observar o possível gatilho das discriminações, sejam raciais, entre os sexos, entre nacionalidades e muitas outras. O autor coloca que “quanto mais as pessoas em grupos considerados tradicionalmente diferentes, (...), julgarem vantajoso trabalhar juntas, menos elas discriminam umas às outras”.
Dan Ariely – Previsivelmente Irracional (resumos do capítulo 1)
O livro do autor Dan Ariely Previsivelmente Irracional:
Como as situações do dia a dia influenciam as nossas decisões, publicado em 2008 pela HarperCollins, também traz conceitos para o estudo da análise da decisão. O capítulo um, intitulado “A verdade sobre a relatividade”, mostra que o ser humano baseia suas decisões em comparações e quanto mais simples forem as opções oferecidas, mais facilmente ocorrerá o processo de escolha.
A falta da capacidade de definir o valor de uma coisa leva as pessoas a avaliar a vantagem relativa entre uma coisa e outra, estimando um valor a partir disso e realizando sua escolha. Quando a decisão envolve três opções, das quais duas são muito parecidas, experimentos mostram que a opção que não apresenta um parâmetro de comparação é logo descartada, enquanto as duas opções semelhantes são comparadas e aquela que apresentar maiores benefícios será a escolhida. Isso é denominado pelo autor de “efeito decoy” e é amplamente utilizado com a finalidade de venda de produtos ou serviços.
A relatividade também interfere na percepção de felicidade das pessoas. A necessidade de comparação faz com que sentimentos de inveja e ciúme sejam frequentes. Uma forma de controlar isso, que é ainda mais acentuado nos dias atuais, seria selecionar os in-groups que participam, procurando grupos que aumente a felicidade relativa.
John S. Hammond, Ralph L. Keeney, Howard Raiffa – The Hidden Traps in Decision Making
O artigo The Hidden Traps in Decision Making, de John S. Hammond, Ralph L. Keeney e Howard Raiffa publicado na Harvard Business Review em janeiro de 2006, analisa como o cérebro humano pode sabotar a tomada de decisões e apresenta situações em que isso ocorre. O perigo dessas armadilhas do cérebro é que elas acontecem de forma inconsciente, portanto são difíceis de identificar no momento da tomada de decisão, caso o indivíduo não esteja ciente desses fatores. No mundo dos negócios, as tomadas de decisões são constantes no trabalho gerencial e são de relevância variada, portanto um gerente deve ter consciência de que suas escolhas podem ser influenciadas por vieses, percepções distorcidas e outros truques da mente.
Os autores explicam alguns tipos de “defeitos” na tomada de decisão e como executivos, ou mesmo um indivíduo qualquer, podem compensá-los. O primeiro é denominado de “ancoragem” e explica que a mente distribui proporções diferentes para as informações que recebe. Primeiras impressões, estimativas, eventos passados ou tendências, ancoram pensamentos e julgamentos subsequentes, afetando a tomada de decisão. Para reduzir o impacto dessas âncoras do pensamento, os autores aconselham a: analisar o problema a partir de perspectivas diferentes; manter a mente aberta, para aumentar o quadro de referência e buscar novas direções à seguir; pensar em um problema individualmente, antes de buscar opiniões externas que possam ancorar seu pensamento, além de evitar ancorar o pensamento de colegas; por fim, ser cauteloso em negociações às práticas de ancoragem, já que são usualmente utilizadas.
O próximo “defeito” é a armadilha do status quo, que consiste na tendência do indivíduo de se manter na sua zona de conforto, evitando alterar seu status quo. Isso é determinado pela aversão aos riscos, comportamento comum do ser humano. Para contornar essa armadilha, as indicações são, basicamente, analisar propriamente as alternativas ao status quo, mantendo em sempre em mente os objetivos que procura. A terceira armadilha é denominada sunk-cost e consiste na tomada de decisões no presente que tenham como objetivo justificar escolhas passadas, evitando admitir um erro e receber críticas. Algumas vezes, culturas organizacionais motivam seus trabalhadores a temerem falhas e erros, aumentando as chances desse tipo de armadilha do cérebro ocorrer. Para contorná-la, o indivíduo deve ser honesto consigo mesmo e admitir quando um erro passado ainda o incomoda, lidando com isso prontamente.
A armadilha seguinte consiste na confirmação de evidências por terceiros que apoiam a escolha que o indivíduo já pensa em fazer, de forma que ele ignore qualquer informação adicional que contradiga seus instintos. Ou seja, o peso dado às informações que dão suporte à sua escolha é maior que o peso das informações que a contradizem. Esse comportamento reforça as tendências de que o indivíduo escolhe inconscientemente o que ele quer antes mesmo de entender o porquê ele deseja aquilo e de estar sempre mais engajado em coisas que gostam e compreendem. Os conselhos dos autores para evitar esse viés seriam: honestidade consigo mesmo, checar se as informações estão sendo ponderadas da mesma forma e buscar criar argumentos contra a escolha que pretende fazer. O próximo “defeito” é a influência que a estruturação do problema, ou da pergunta, tem na decisão final. Existem dois tipos de estruturações que distorcem a tomada de decisão, que são: ganhos versus perdas, ou seja, as pessoas são avessas ao risco quando um problema é proposto em termos de ganhos, mas são tomadoras de risco quando o problema é apresentado em termos de evitar perdas; e o referencial tomado, por exemplo, um problema que tem ponto de referência zero destaca os ganhos e perdas que as pessoas terão, entretanto se o ponto de referência for um valor definido, o impacto real da decisão é analisado. Para contornar esse problema, os autores sugerem a estruturação do problema de diversas maneiras, a fim de ressaltar possíveis distorções do pensamento.
A última armadilha apresentada é a de estimativa e previsão de eventos incertos ou desconhecidos. Essa armadilha pode se apresentar de três formas, sendo a primeira o excesso de confiança, que explica que as pessoas acreditam excessivamente na precisão de suas estimativas e previsões, o que pode levar a erros de julgamento e más escolhas. A segunda forma é o excesso de cautela na decisão e, por fim, a terceira forma consiste em tomar decisões baseadas em memórias de eventos passados. No último caso, as memórias podem ser resultadas de eventos dramáticos ou traumáticos, que deixam uma forte impressão no indivíduo e acabam criando distorções no pensamento. Por exemplo, as pessoas tendem a estimar uma probabilidade de ocorrência de acidentes de trânsito mais alta, caso já tenham se envolvido em um.
Como conclusão, os autores reforçam que essas armadilhas da mente não podem ser evitadas pois estão intrínsecas no funcionamento do cérebro humano. Além disso, elas podem se manifestar de forma isolada ou ainda mais amplificadas em conjunto. Entretanto, existem diversas medidas de cautela que podem ser utilizadas no momento da tomada de decisão, com a finalidade de identificar esses truques da mente e evitar distorções do pensamento no momento das escolhas, principalmente quando envolvem altos riscos.