ADM de vendas resumo 1

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ADM - 1452
Nome: Ana Beatriz Baroncini
Resumo 5
Cap. 3 - O Processo de Vendas Pessoal
 
O processo de vendas pessoal, é composto por oito etapas, sendo elas:
1 – Prospecção
2 - Pré-abordagem (planejamento de vendas)
3 - A abordagem
4 - Determinação de necessidades
5 - A apresentação
6 – Enfrentando objecções
7 - Aquisição de compromissos
8 – Acompanhamento
A prospecção, primeira etapa do processo, é o método ou sistema pelo qual os profissionais de vendas aprendem os nomes das pessoas que precisam do produto e têm recursos para compra-lo. Existem dois passos na prospecção bem sucedida. Primeiro é identificação de possíveis clientes. Esse passo é feito devido os dados das referencias dos clientes, das referencias de fontes internas da empresa, de agências de referências externas, listas publicadas, rede de relacionamentos do profissional de vendas e prospecção fria. O segundo passo é a qualificação dos possíveis clientes. Para que o cliente possa ser qualificado ele deve satisfazer a três condições: 
O cliente precisa dos produtos que estão sendo vendidos;
O cliente pode pagar pelos produtos
O cliente é receptivo em relação ao profissional de vendas.
De modo geral, é esperado que os representantes de vendas encontrem seus próprios clientes potenciais. E uma maneira de aprimorar o acompanhamento de um cliente potencial é introduzir o conceito de canal de vendas:
Possíveis clientes > clientes potenciais qualificados > clientes potenciais “quentes” > clientes
A pré-abordagem, planejamento de vendas, a segunda etapa do processo, inclui todas as atividades de coleta de informações que o profissional de vendas executa para descobrir fatos importantes sobre os possíveis clientes, suas necessidades e sua situação geral. Assim, os representantes de vendas precisam saber o máximo possível sobre o negócio do cliente potencial, fazendo uma pesquisa de clientes. Depois é feito um planejamento da apresentação de vendas, que é a parte mais importante do planejamento de uma apresentação de vendas é definir o objetivo ou a meta para uma visita específica. A meta não é fechar uma venda por visita, os profissionais de venda fecham uma venda após quatro visitas, em média. O objetivo pode ser qualquer acordo ou ação que impulsione a venda.
A abordagem, terceiro passo do processo, acontece após o representante obter o nome de um cliente potencial. Uma boa abordagem causa uma impressão favorável e estabelece certo grau de bom relacionamento entre o profissional de vendas e o comprador. A abordagem geralmente leva apenas um minuto, porém pode ser determinante no sucesso ou no fracasso de toda a apresentação. Se houver uma falha, o profissional de vendas não terá a chance de fazer a apresentação. Ao final da abordagem, ele deve receber o aval do comprador para que prossiga para a etapa seguinte, que é a determinação da necessidade.
Determinação da Necessidade, é quando as empresas e consumidores compram produtos e serviços para satisfazer as suas necessidades e resolver problemas. Ou seja, é o estágio no qual o profissional de vendas deve descobrir, esclarecer e entender as necessidades do comprador. E a melhor maneira de fazer isso é a formulação de perguntas. De fato, a pesquisa mostra que quanto mais perguntas feitas, maior será a chance dos profissionais obterem sucesso. Os tipos de perguntas geralmente são; questões situacionais, que detectam problemas, sobre o impacto do problema, sobre o valor da solução e confirmatórias.
A apresentação, é fundamentalmente uma discussão sobre produtos e serviços, vantagens e benefícios que o cliente indicou como importantes. O objetivo da apresentação é convencer o cliente de que o produto ou o serviço que está sendo vendido vai satisfazer suas necessidades de forma mais eficiente do que os produtos dos concorrentes. Os aspectos descrevem as características do produto ou serviço; as vantagens descrevem como o aspecto altera o desempenho do produto ou do serviço; e os benefícios descrevem como a vantagem ajudará o comprador. De fato, os benefícios devem ser aqueles que se dirigem ás necessidades específicas mencionadas pelo cliente. Uma boa apresentação de vendas é elaborada em torno de uma demonstração efetiva do produto. Existe e é cada vez mais utilizado, o método de apresentações de vendas prontas, que, apesar de ser questionável, muitas empresas optam por ele pelas vantagens:
Dá confiança aos novos profissionais de vendas;
Pode usar as técnicas de vendas testadas que mostraram ser eficientes;
Dá alguma certeza de que a história completa será contada;
Simplifica muito o treinamento em vendas.
Desenvolvendo apresentações eficientes:
Simplificar a apresentação
Falar a linguagem do cliente potencial
Destacar a aplicação de um produto ou um serviço para a situação do cliente potencial
Procurar credibilidade em cada movimento
Na etapa de enfrentar objeções, é visto que as objeções acontecem em todas as apresentações praticamente. Elas devem ser bem-vindas, pois indicam que o cliente potencial tem algum tipo de interesse na proposta. Um cliente não interessado, raramente as faz. Há diversas técnicas que podem ser utilizadas em resposta a uma objeção, sendo elas:
Ouvir o comprador
Esclarecer a objeção
Respeitar a preocupação do comprador
Reagir á objeção
Existem objeções quanto ao valor do preço, em relação a serviço e produto, de adiamento e ocultas. Quanto ao valor do preço, é quando os clientes indicam que o valor para resolver um problema ou satisfazer uma necessidade não vale o custo.
Em relação ao serviço e produto, ocorre quando muitas vezes o comprador reconhece a importância de um problema, mas duvida que o produto ou serviço possa solucioná-lo ou melhorar suas operações. De adiamento são clientes potencias que adiam suas decisões usando desculpas para não tomar atitudes imediatas ou para não admitir que eles não têm autoridade para tomar uma decisão. As ocultas são quando clientes potenciais ocultam suas verdadeiras razões para não efetuar a compra. Além disso, as objeções podem ser falsas, um cliente pode dizer que não gosta da aparência de um produto, quando na verdade, o que está lhe incomodando é o preço muito alto.
Aquisição de compromisso, é em algum momento após o profissional de vendas ter convencido o comprador de que seus produtos ao menos garantem maior atenção, ele deve pedirão comprador para comprometer-se com algum tipo de ação que leve a venda adiante.
A última etapa do processo de vendas pessoal, é o acompanhamento. Essa etapa ocorre quando o representante sabe que a venda não está finalizada no momento em que recebem o pedido. Os bons representantes de vendas fazem um acompanhamento de diversas formas. Eles se certificam de que responderam a todas as perguntas do comprador, e que o comprador entende os detalhes do contrato. Se a mercadoria for entregue em uma data posterior, eles estarão presentes no momento da entrega ou podem telefonar logo depois, e assim ter certeza de que tudo está em ordem.