Aula 10 Escolhas - Teoria da Perspectiva

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EAD 659 Análise da Decisão
Processo Decisório 
- Escolhas
Prof. Fernando C. de Almeida 
fcalmeida@usp.br
FEA/USP
Teoria da Perspectiva 
(Prospect Theory) 
Prof. Fernando de Almeida - FEA/USP - fcalmeida@usp.br
O que existe em comum entre:
❖ Renegociação de contrato
❖ Controle de armas
❖ Tratado de Kyoto
❖ Reestruturação de sua empresa e ..
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Teoria do Valor Esperado
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com 20% de chance
ou
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Teoria do Valor Esperado
❖ Valor esperado = 0,8 * 100 + 0,2 *10 = 82 dólares
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Estruturação de Decisões: 

Árvores de Decisão
• É um recurso gráfico para analisar decisões sob risco
• Permite a análise de Decisões Seqüenciais
• Permite a modelagem da utilização de novas informações
= Nó Decisão
= Nó Evento 
da Natureza
= Resultado 
final do ramo
Linha do Tempo
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Estruturação de Decisões: 

Árvores de Decisão
“Nome” do Ramo
Probabilidade do Ramo
Valor do Ramo
Valor Final da 
seqüência
Valor Esperado do Nó 

(se evento probabilístico)
Valor da Melhor 
Alternativa (se nó 
decisão)
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Teoria da Utilidade - Bernouli
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● 50% 1 milhão (utilidade 10)
● 50% 8 milhões (utilidade 90) 
●Utilidade = 50 e retorno esperado de 4,5 (0,5*1+0,5*8)
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Prefiro 4 milhões no ganho certo a apostar para ganhar 4,5
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O que decidem Jack e Jill?
❖ Jack tem 1 milhão
❖ Jill tem 4 milhões
❖ Ambos tem a escolha abaixo:
❖ A - 50% de ficar com 1 milhão
❖ - 50% de ficar com 4 milhões
❖ Ou ter garantido 2 milhões. O que eles fazem?
❖ Se calcular o valor esperado eles aceitariam a aposta pois o valor esperado da 
aposta é de 2,5 milhões
❖ Se você considera a utilidade da aposta, elas é de 35 unidades. Como 2 milhões 
equivalem a 30 unidaeds, ambos deveriam aceitar a aposta.
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Teoria da Perspectiva 
(Prospect Theory) 
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Decisão 1
❖ A. 61% de chance de ganhar R$ 585,00
❖ B. 63% de chance de ganhar R$ 500,00
❖ O que voce faria?
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Decisão 2
❖ A. 98% de chance de ganhar R$ 585,00
❖ B. 100% de chance de ganhar R$ 500,00
❖ Qual você escolhe?
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Peso da decisão medida empiricamente
Esperança (loteria)
Medo (seguro)
Esperançå (perda)
Medo (Risco)
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Somos ruins quando se fala de intuição estatística
❖ Efeito da possibilidade : pequenas probabilidades são 
superestimadas
❖ Efeito da certeza: “Quase certo” é subestimado
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Ganhos Perdas
Alta Probabilidade 
(efeito de certeza)
95% de chance de ganhar 
100.000 
Medo de desapontar - 
AVESSO AO RISCO 
(pega um valor menor que 
é certo)
95% de chance de perder 
100.000 
Esperança de evitar perda 
BUSCADOR DE RISCO 
(rejeita perda menor que é 
certa)
Baixa probabilidade 
(efeito da 
possibilidade)
5% de chance de ganhar 
100.000 
Esperança de um grande 
ganho - BUSCADOR DE 
RISCO
5% de chance de perder 
100.000 
Medo de grande perda - 
AVESSO AO RISCO
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Perspectiva é tudo: 
Rory Sutherland 
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Qual o melhor plano?
❖ Três cargueiros afundaram com carga de $ 200M:
❖ Plano A: Salva um carregamento: $ 200M
❖ Plano B: 
❖ Tem 1/3 de probabilidade de salvar os 3 
carregamentos $600M e 
❖ 2/3 probabilidade de perder tudo
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Qual o melhor plano?
❖ Plano C: Perda de $400 M
❖ Plano D: 
❖ 2/3 de probabilidade de perder todo o carregamento 
e
❖ 1/3 de probabilidade de recuperar $ 600M
Três cargueiros afundaram com carga de $ 200M: 
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Três cargueiros afundaram com carga de $ 200M: 
• Plano A: Salva um carregamento: $ 200M 
• Plano B: 
• Tem 1/3 de probabilidade de salvar os 3 carregamentos $600M e 
• 2/3 probabilidade de perder tudo
• Plano C: Perda de $400 M 
• Plano D: 
• 2/3 de probabilidade de perder todo o carregamento e 
• 1/3 de probabilidade de recuperar $ 600M
Planos iguais, apresentados de maneira 
diferente
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Armadilha da Estruturação do Problema - Framing trap
❖ Porque?
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Armadilha da estruturação do problema - Framing trap
❖ Voce tem $ 2000 na sua conta.
❖ Voce aceita um risco de 50% de perder $ 300 e 50% de 
ganhar $ 500?
❖ Voce aceita um risco de 50% de ter $ 1700 ou $ 2500?
Mudando a decisão
❖ O Prof. Robert Ciialdini da Arizona State University 
colocou seus assistentes para andar pela cidade 
como trabalhadores de um centro de detenção para 
delinqüentes juvenis. Então eles paravam pessoas 
na rua aleatoriamente e pediam um favor. Diziam 
que: O centro de detenção estava organizando uma 
viagem de um dia parao zoológico no próximo 
sábado, e que eles estavam precisando de 
voluntários para acompanhar um grupo de 
delinqüentes juvenis em um passeio de um dia no 
zoológico. O pedido: Você poderia acompanhar um 
grupo de delinqüentes juvenis neste dia de passeio 
ao zoológico? Como vocês podem imaginar, a 
maioria das pessoas recuavam diante da proposta 
de natureza extremada. Imagine que você foi 
solicitado a incrementar o número de voluntários. 
Como você faria com que aumentassem as chances 
das pessoas dizerem sim para a sua solicitação? 
HBS Case - 910039-PDF-ENG
Quanto vale?
❖ Problema 1: Imagine que você quer comprar 
um modem por $50. O vendedor de 
computadores informa que o modem que 
você quer está em liquidação na outra filial a 
20 minutos de carro. Qual o preço mais alto 
que pode custar que o faria ir até a outra 
loja?
❖ Problema 2: Imagine que você está 
comprando uma televisão por $ 500. O 
vendedor informa que a televisão que você 
quer está em liquidação na outra filial a 20 
minutos de carro. Qual o preço mais alto que 
pode custar que o faria ir até a outra loja?
Quanto vale?
❖ Você comprou um quadro por 
$ 50. O quadro valorizou, o 
pintor ficou famoso e agora ele 
vale $ 1000.
❖ A: Por quanto você estaria 
disposto a vendê-lo?
❖ B: Por quanto estaria disposto a 
comprar um quadro 
semelhante?
❖ Tres grupos:
❖ vendedores
❖ compradores
❖ escolhedores
❖ Como evitar?
❖ Colocar em diferentes 
perspectivas
❖ Como evitar?
❖ Colocar em diferentes 
perspectivas
Processo Decisório 
- Escolhas
Prof. Fernando C. de Almeida
FEA/USP