TRABALHO INDIVIDUAL TI IX

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 Pergunta 1 
1 em 1 pontos 
 
Leia a afirmativa a seguir. Independentemente de cultura, idade, raça, 
cor, religião, as pessoas têm seus próprios interesses – sucesso, 
aceitação, dinheiro, segurança. Elas variam em função das 
circunstâncias e o negociador precisa descobrir qual é o real interesse 
da outra parte. A afirmação remete a um dos sete elementos-chave da 
negociação. Qual? 
 
Resposta Selecionada: b. 
Interesse. 
 
 
 Pergunta 2 
1 em 1 pontos 
 
Existem dois tipos de negociação: a competitiva, em que cada um dos 
lados busca satisfazer seus interesses individualmente, e a cooperativa, 
em que, por meio de um acordo, busca-se a satisfação dos interesses 
de ambas as partes. Entre as alternativas abaixo, indique aquela que 
representa uma negociação cooperativa. 
 
Resposta 
Selecionada: 
e. 
Trata-se de um processo em que prevalece a experiência 
e não condições da negociação. 
 
Comentário: uma negociação cooperativa é pautada pelo 
princípio do ganha-ganha, em que todas as experiências 
dos negociadores são levadas em consideração em 
função de um bem comum. 
 
 
 Pergunta 3 
1 em 1 pontos 
 
Você deve se lembrar daquela cena de negociação no filme “Uma Linda 
Mulher”. O rico empresário (Richard Gere) diz à prostituta (Julia 
Roberts) que tem um negócio a lhe propor – ficará na cidade até 
domingo e gostaria que ela passasse a semana com ele. Julia, numa 
banheira cheia de espuma, retruca: 
- Você disse 24 horas por dia... vai sair caro. 
- Bem, chute um valor – Sugere Gere. 
Ela faz um cálculo mental e pede 4 mil dólares. De jeito nenhum, ele 
protesta, e oferece 2 mil dólares. Três mil, ela replica. Gere não hesita: 
- Fechado! 
Julia solta uma exclamação de êxtase e mergulha a cabeça na água. 
Mais tarde, ao sair com Gere da suíte do hotel, Julia confessa: 
- Eu teria aceitado os 2 mil. 
Ele se volta devagar, detém-se por um segundo e declara: 
- Eu teria pagado 4 mil. 
 
 
Das opções abaixo a que melhor explica o que ocorreu na situação 
acima, relacionado a uma negociação é: 
 
Resposta Selecionada: e. 
As alternativas “a” e “b” estão corretas. 
 
 
 Pergunta 4 
1 em 1 pontos 
 
No contexto das negociações internacionais, deve-se atentar para: 
 
Resposta 
Selecionada: 
a. 
Evitar a construção de estereótipos baseados em 
conceitos antigos e preconceitos. 
 
 
 Pergunta 5 
1 em 1 pontos 
 
Das assertivas abaixo que trazem um estilo de negociação e suas 
características, apenas uma não está correta, marque-a: 
Resposta 
Selecionada: 
d. 
Estilo toma lá dá cá: este estilo de negociador é aquele 
que só negocia mediante troca, ou seja, ele só faz alguma 
concessão ao cliente se este também faz para ele. 
 
 
 Pergunta 6 
1 em 1 pontos 
 
Como você se prepara para uma negociação fará toda diferença para 
que obtenha um bom resultado. Não importa se é uma grande ou 
pequena negociação, existe a possibilidade de se agir de forma 
improvisada ou se preparar, negociando de maneira metódica e 
planejada. Das situações a seguir, quais confirmam a necessidade 
crescente de negociar? 
 
 
I) Especialmente nas empresas, as negociações acontecem a todo 
instante e não somente nas atividades ligadas à compra e venda, 
abrangendo todas as pessoas de todas as áreas e envolvendo os mais 
variados interesses e níveis de complexidade. 
II) Mesmo sem perceber, estamos constantemente negociando. Em 
casa com nossos familiares, com os amigos, na escola, no ambiente de 
trabalho, entre outros locais. 
III) Um número cada vez maior de ocasiões requer negociação: todos 
querem participar das decisões que os afetam; um número cada vez 
menor de pessoas aceita decisões ditadas por outrem. 
IV) As pessoas diferem e usam a negociação para lidar com suas 
diferenças. Mesmo quando recorrem aos tribunais, quase sempre 
negociam um acordo antes do julgamento. 
V) A nova estrutura organizacional, com o achatamento da pirâmide e a 
diminuição dos níveis hierárquicos, em que as decisões em redes, 
equipes de trabalho e forças-tarefas substituem as decisões de cima 
para baixo. 
 
Resposta 
Selecionada: 
a. 
Todas as frases acima exemplificam a necessidade 
crescente de negociar. 
 
 
 Pergunta 7 
1 em 1 pontos 
 
Leia a afirmativa a seguir. A negociação será melhor se ambas as partes acreditarem que 
buscam resolver uma preocupação comum e se propõem a descobrir como lidar com suas 
diferenças. A afirmação remete a um dos sete elementos-chave da negociação. Qual? 
Resposta Selecionada: a. 
Relacionamento entre as partes. 
 
 
 Pergunta 8 
1 em 1 pontos 
 
Para ser bem-sucedido em uma negociação, não basta argumentar em 
favor de seus interesses. Dentre os erros mais comuns em uma 
negociação, encontra-se: 
I) Foco em posições em vez de interesses. 
II) Foco em resultados e não em pessoas. 
III) Danos ao relacionamento com a outra parte. 
 
 
Está correto o que se afirma somente em: 
 
Resposta Selecionada: c. 
I e III 
 
 
 Pergunta 9 
1 em 1 pontos 
 
Como características do estilo confrontador, encontram-se: 
I) Desconsideração aliada à deferência. 
II) Combina controle com confiança no outro. 
III) Pressupõe que os negociadores devem ser evitados. 
IV) Trabalha em colaboração. 
V) A negociação é sempre feita com base em regras e procedimentos. 
 
 
Está correto o que se afirma em: 
 
Resposta Selecionada: e. 
II e IV 
 
 
 Pergunta 10 
1 em 1 pontos 
 
Atualmente, muitos dos negócios são iniciados e, até mesmo 
finalizados, ao telefone e por e-mail, uma vez que existe escassez de 
tempo dos profissionais e, por outro lado, uma enorme pressão por 
redução de custos com viagens domésticas e internacionais. Das frases 
abaixo, apenas uma não está correta com relação a esse tipo de 
negociação, identifique-a: 
 
Resposta 
Selecionada: 
e. 
Perceber o estado emocional do interlocutor e o nível de 
aceitação da conversa, dependendo do tom de voz, é 
sempre certeiro, pois as pessoas do outro lado ficam mais 
à vontade e não conseguem utilizar-se de recursos de voz 
empostadas e, de nosso lado, as avaliações dificilmente 
podem estar contaminadas por percepções errôneas, 
fortes emoções, frustrações etc. 
 
 
Sexta-feira, 30 de Março de 2018 14h31min