gestão de vendas (1)

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Gestão de Vendas
	WYRLON ALEXANDRINO
Venda  Ato de induzir alguém a trocar algo – basicamente, a trocar mercadorias ou serviços por dinheiro. Em marketing, a venda é definida como encontro do agente de oferta com o agente de procura.
“ Vender é fazer acreditar...”
Pensamento derivado de Maquiavel onde ele afirma:
“ Governar é fazer acreditar...”
O Processo de Compra & Venda
O ato de comprar é um processo de decisão; o comprador precisa avaliar, decidir, adquirir e utilizar, direta e indiretamente o que irá adquirir.
O ato de vender é um processo de influência: o vendedor deve influenciar o comprador na determinação dos seus critérios de compra, na demonstração da superioridade de sua oferta e no convencimento de que é um bom negócio comprar aquilo que ele vende.
Os processos de decisão e de influência precisam de um processo de comunicação para interagirem e conseguirem seus objetivos: comprar e vender. 
Compra & Venda
 O Evento de Compra
COMPRADOR
VENDEDOR
O Processo de Compra
O Processo de Compra
O Processo de Compra
6
ACOMPANHAR
4
DEMONSTRAR
1
ANALISAR
2
INFLUENCIAR
3
VENDER
5
IDENTIFICAR
O Processo de Venda
O Processo de Venda
O Processo de Venda
O Processo de Compra & Venda
DESCONHECIMENTO
CONHECIMENTO
CONSIDERAÇÃO
ESCOLHA
COMPRA
AVALIAÇÃO
IDENTIFICAR
ANALISAR
INFLUENCIAR
DEMONSTRAR
VENDER
ACOMPANHAR
ATIVIDADE 1
Faça uma relação entre Vendas e Marketing.
 Cite o processo que faz uma integração entre o processo de compra e venda.
 O ato de vender é um processo de decisão: explique essa afirmativa.
Cite e explique as fases do processo de venda.
Os Comportamento de Compra & Venda
A Venda Pessoal
Os Tipos
de Vendas
Produto
Aplicação
Venda Consultiva
Solução
Venda Sugestiva
Venda Expositiva
O foco é nas 
especificações
para recomendar um
Produto com preço
competitivo
O foco é na utilização
para oferecer 
Produtividade através
das aplicações
do produto.
O foco é na Solução
agregando Valor 
para tornar os
Processos de Negócio
mais eficazes
Vende-se o Produto
Vende-se o Produto do Produto
Vende-se o Produto do Produto do Produto
As Abordagens de Vendas
A Venda Expositiva
VENDA EXPOSITIVA – Vende-se o produto: sendo que o foco principal esta nas especificações para recomendar um produto com preço competitivo. Ex: peça publicitária de carros.
CARACTERÍSTICAS:
- Principio: para cada estimulo, uma resposta;
- Oferece estímulos (comunicação) esperando uma resposta (atitude favorável de compra) do comprador;
- Lida com as atitudes de compra (respostas);
- Atratividade utilizando os sentidos humanos;
- Foco na plublicidade, merchandising e promoção;
- Ênfase no produto, não nas necessidades do comprador;
A Venda Expositiva
Principais Vantagens:
exposição com contato rápido e objetivo, grande cobertura, exige pouco treinamento e experiência dos vendedores, grande atratividade e pouca rejeição, baixa pressão, o ponto central deste tipo de abordagem é o produto.
A Venda Expositiva
Principais Desvantagens:
Custos de exposição podem ser elevados, depende da iniciativa do comprador (passiva) em demonstrar interesse pelo objeto da venda, pouca interação entre vendedores e compradores, depende da qualidade e efetividade dos estímulos, não faz distinção sobre o que é uma necessidade e a quantidade (número de compradores impactados pela exposição) é mais importante que a qualidade.
 Vende-se a aplicação do produto / o foco está na utilização para oferecer produtividade através das aplicações do produto. Em outras palavras, "vende-se o produto do produto". Ex: venda pelos canais de TV especializados (Shoptime). Você já observou quando eles oferecem sugestões de uso para uma panela (receitas), uma faca (como será fácil fatiar uma peça de carne, ou preparar algum prato na cozinha) ou qualquer outro produto?
A Venda Sugestiva
A Venda Sugestiva
Características:
- É a venda mais adequada para o varejo;
- Ofertas simples e independentes;
- Processos de compra simples e rápidos;
- Produtos com ciclo de vida curtos;
- Quando os valores da compra estão no Produto, Preço e na entrega;
- Decisões de compra de BAIXO RISCO;
- Enfase na aplicação, e não no produto;
- Voltada para as aplicações do comprador;
- Entendimento das necessidades dos compradores é o ponto central;
A Venda Sugestiva
Principais Vantagens:
focaliza a aplicação, não o produto, não tem uma sequencia logica, propõe uma relação interativa e amistosa entre o vendedor e o comprador, boa participação do comprador na interação com o vendedor, os argumentos de venda são personalizados, estimula o comprador a conhecer o vendedor . Trata-se de uma venda persuasiva porém, de baixa pressão.
A Venda Sugestiva
Principais Desvantagens:
o vendedor precisa de tempo para avaliar as necessidades do comprador, exige vendedores inteligentes e preparados, exige um conhecimento muito bom sobre o produto e de como ele pode ser utilizado pelo comprador, o tempo para as entrevistas de vendas é longo, muita dependência do vendedor (credibilidade).
A Venda Consultiva
Vende-se a solução / o foco está nas necessidades do cliente, buscando oferecer algo que solucione problemas. Personaliza-se a aplicação do produto às necessidades do cliente. Vende-se "o produto, do produto, do produto".
A Venda Consultiva
CARACTERÍSTICAS:
- Ofertas de complexidade média e Configuradas;
- Ciclos de venda de tempo médio (mais de um contato);
- Ofertas diferenciadas na sua utilização;
- Decisões de compra de médio risco;
- Exigências de serviços (pós-venda);
- Princípio: ajudar o comprador a encontrar a melhor solução para resolver os seus problemas atuais;
Principais Vantagens:
Abordagem realmente focada no Comprador.
Relacionamento efetivo e duradouro.
Permite identificar quais são as habilidades mais importantes.
A venda é planejada.
Profissionalismo e Competência.
Comprador não percebe qualquer tipo de pressão.
Mostra o retorno sobre os investimentos (ROI). 
A Venda Consultiva
- Voltada para os problemas atuais e potenciais do comprador;
- Alto nível de relacionamento e confiança mutua;
- Conhecimento pleno, aprofundado e atualizado do comprador;
- Utiliza a venda pessoal ;
- Enfase na capacidade do fornecedor, não no produto ou na aplicação (venda de relacionamento)
- Aplicação: ofertas de alta complexidade;
A Venda Consultiva
Vantagens:
abordagem realmente focada no comprador, sua situação atual e seus problemas, relacionamento efetivo e duradouro (alta fidelidade), A venda é planejada e personalizada, demonstra o profissionalismo e competência do fornecedor, comprador não percebe qualquer tipo de pressão, identifica soluções de alto impacto e valor para o comprador, imunidade competitiva (não tem concorrente aos olhos do cliente devido ao relacionamento).
A Venda Consultiva
Desvantagens:
altos investimentos (tempo e recursos), processo longo e de alta exposição, exige grande conhecimento (mercado, concorrência, clientes e tecnologias), experiência e estrutura, exige vendedores de alto nível de inteligência, altos investimentos (pessoal, treinamento e tecnologia), NÃO EXISTE GARANTIA DE RETORNO.
Atividade 2
Cite as abordagens de vendas.
( ) A venda sugestiva está nas necessidades do cliente, buscando oferecer algo que solucione problemas.
( ) A venda consultiva tem como foco principal as especificações para recomendar um produto com preço competitivo.
( ) A venda sugestiva está na utilização para oferecer produtividade através das aplicações do produto.
( ) A venda expositiva tem como vantagens: exposição com contato rápido e objetivo, grande cobertura, exige pouco treinamento e experiência dos vendedores.
( ) A venda sugestiva tem como desvantagem: altos investimentos (tempo e recursos), processo longo e de alta exposição, exige grande conhecimento
(mercado, concorrência, clientes e tecnologias)
Atividade 2
7. ( ) A venda sugestiva personaliza-se a aplicação do produto às necessidades do cliente. Vende-se "o produto, do produto, do produto"..
8. ( ) A venda consultiva tem como foco principal  “ a venda do produto do produto".
9. ( ) A venda sugestiva recomenda um produto com preço competitivo. 
10. ( ) A venda expositiva tem como vantagens: exposição com contato rápido e objetivo, grande cobertura, exige pouco treinamento e experiência dos vendedores, grande atratividade e pouca rejeição, baixa pressão, o ponto central deste tipo de abordagem é o produto.
As
Estratégias
de Criação 
de Valor
A Questão da Fidelidade
	A competitividade do mercado nos mais diferentes segmentos de comércio e prestação de serviços vem fazendo com que a retenção dos clientes fiéis a uma marca assuma papel cada vez mais fundamental no sucesso dela.
A Questão da Fidelidade
	A fidelização de clientes contribui para que a empresa aumente suas vendas e apresenta custos mais baixos do que os investimentos em campanhas publicitárias para atração de novos consumidores. 
A Questão da Fidelidade
	O  investimento programas de fidelização tem como base a chamada Teoria da Pirâmide Invertida, na qual o cliente assume posição de foco dos esforços dentro de uma empresa, recebendo para tal, suporte de toda a equipe, desde os responsáveis diretos pelas vendas até membros da gestão.
A Questão da Fidelidade
		Empreendimentos que se estruturam em função das necessidades e do que é importante para o consumidor têm mais chances de serem bem sucedidos. Assim, inovar nesse relacionamento significa não somente potencializar suas vendas, mas fidelizar clientes e conquistá-los através da criação de uma imagem positiva do seu negócio.
A Questão da Fidelidade
	A fidelização de clientes continua sendo um dos grandes focos de qualquer empreendimento que deseja se manter no mercado, já que o investimento em iniciativas para conquistar novos clientes é muito maior do que para fidelizar os já existentes. 
	
A Questão da Fidelidade
		Segundo Phillip Kotler, renomado teórico de marketing, conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais que manter um atual. Fidelizar é mais barato do que atrair novos clientes.
A Questão da Fidelidade
	Com as inovações tecnológicas ocorrendo cada vez mais rapidamente, proporcionando novas experiências nos relacionamentos entre pessoas e empresas, muitos empreendimentos vêm procurando se adaptar às novas práticas de fidelização proporcionadas pela era digital. Confira então, 4 lições que a era digital nos ensinou sobre como fidelizar clientes:
A Questão da Fidelidade
1. A IMPORTÂNCIA DA EXPERIÊNCIA DE COMPRA;
2. NOVAS FORMAS DE RELACIONAMENTO COM O CLIENTE;
3. ACOMPANHAMENTO DA ESTRATÉGIA DE FIDELIZAÇÃO;
4. INOVAÇÃO NOS MÉTODOS DE FIDELIZAÇÃO;
A Questão da Fidelidade
1. A IMPORTÂNCIA DA EXPERIÊNCIA DE COMPRA:
Mais do que preços baixos e boas ofertas, o que faz um cliente se manter fiel ao seu empreendimento é a experiência de compra que você o proporciona. As vantagens competitivas são criadas através de serviços agregados que chamam a atenção do cliente. Bons produtos e qualidade no atendimento são esperados pelo cliente, de forma que uma ótima experiência de compra é conquistada através de diferenciais criativos que podem se dar tanto em experiências online, como, por exemplo, promoções via e-mail e sorteios nas redes sociais, como na visita à loja, através de iniciativas no local que estimulem a interatividade e provoquem boas sensações nos clientes.
A Questão da Fidelidade
	Um dos exemplos são as grandes livrarias, como Fnac e Livraria Cultura, que se atentam ao público que frequenta quase que diariamente os estabelecimentos. A qualidade do atendimento é um dos pontos que favorecem esse comportamento. Os consultores são discretos, mas quando acionados para fornecer alguma ajuda na busca de um item são solícitos na abordagem. Esclarecem diversos assuntos, principalmente relacionados a filmes, livros, músicas e fornecem boas dicas quando o cliente demonstra dúvida. 
Atividade 3
( ) A competitividade do mercado nos mais diferentes segmentos de comércio e prestação de serviços vem fazendo com que a retenção dos clientes fiéis a uma marca assuma papel cada vez menos fundamental no sucesso dela;
( ) A fidelização de clientes contribui para que a empresa aumente suas vendas e apresenta custos mais elevado do que os investimentos em campanhas publicitárias para atração de novos consumidores;
( ) O investimento em programas de fidelização tem como base a chamada Teoria da Pirâmide Triangular;
( ) Inovar nesse relacionamento de fidelização significa somente potencializar suas vendas;
( ) A fidelização de clientes continua sendo um dos grandes focos de qualquer empreendimento que deseja se manter no mercado, já que o investimento em iniciativas para conquistar novos clientes é muito menor do que para fidelizar os já existentes. 
A Questão da Fidelidade
	Com as inovações tecnológicas ocorrendo cada vez mais rapidamente, proporcionando novas experiências nos relacionamentos entre pessoas e empresas, muitos empreendimentos vêm procurando se adaptar às novas práticas de fidelização proporcionadas pela era digital. Confira então, 4 lições que a era digital nos ensinou sobre como fidelizar clientes:
A Questão da Fidelidade
 Especificações do Produto
 Preço e condições de pagamento
 Prazo de entrega
 Capacidade do Fornecedor
 Estabilidade e previsibilidade
 Custos de Troca
 Benefícios de Sistemas
 FÁCIL TROCAR DE FORNECEDOR
 DIFÍCIL TROCAR DE FORNECEDOR
Os Estilos de Compra
Compradores de Transação
Fácil Mudar de Fornecedores
Compradores de Relação
Difícil Mudar de Fornecedores
A Figura Básica
DIFICULDADE OU FACILIDADE
PARA TROCAR DE FORNECEDOR
Os Estilos de Compra
Características do Comprador
Transação
Relação
Compras separadas e distintas
Perspectiva de Curto Prazo
Baixo Risco
Pouca Lealdade
Compra é parte de uma série
Perspectiva de Longo Prazo
Alto Risco
Muita Lealdade
Os Estilos de Compra
A Percepção de Valores do Comprador
Características do Produto
Preço
Prazo de Entrega
Orientação Técnica
Estratégias de Marketing e 
	Produtos
Estabilidade e Previsibilidade
	do Fornecedor
Transação
Relação
Os Estilos de Compra
As Relações em Vendas
“R” Grande
Empresa a Empresa
Custos de Troca
Comercial
“r” pequeno
Pessoa a Pessoa
Confiança
Empatia
O Estilo de Compra do Comprador
A Adequação de Vendas
Adequação significa que a oferta e abordagem de vendas correspondem ao estilo de compra do Cliente/Comprador.
A Adequação contribui para:
Estratégias de Criação de Valor mais eficazes
Um melhor retorno para os recursos investidos
Menor tensão no processo de compra
O Cliente/Comprador pode variar de estilo de compra.
A Adequação de Vendas
Os Estilos de Compra
Você identificará a oferta adequada.
Você posicionará a oferta de modo eficaz.
Você alocará os recursos adequados para as oportunidades de vendas mais lucrativas.
Os Benefícios com o Entendimento
O Identificador de Estilos de Compra - IEC
EXERCÍCIO
PRÁTICO
T
R
Utilizando o Identificador de Estilos de Compra
Analise o Estilo de Compra atual do seu Cliente posicionando-o em função dos 15 comportamentos típicos.
Verifique se existe ou não Adequação.
Identifique as oportunidades de movimentos potenciais de acordo com a sua oferta.
Estabeleça ações táticas para mover o Comprador para o Estilo de Compra mais adequado para a sua oferta.
Reavalie periodicamente para verificar se as suas ações foram efetivas. 
Os Influenciadores de Estilos de Compra
OFERTA - produtos independentes ou integrados.
CLIENTE - utilização, experiência com o produto e grau de risco.
CIRCUNSTÂNCIAS EXTERNAS -
 - Fatores legais e regulamentadores
	- Avanços Tecnológicos
O Plano de Vendas
A Estrutura Recomendada
T
R
 Menos Exposição 
 Menor Custo
 Esforço de Venda X Retorno
 Independência
VANTAGENS
DESVANTAGENS
 Custos de Integração 
 Pouco Investimento do Vendedor 
 Gastos em Tempo e Dinheiro
 Pressão “melhor negócio”
 Alto Nível de Exposição 
 Maior Custo
 Limitação da Recomendação
 Orquestração de Recursos
 Alto Nível de Influência
 Uso da Experiência
 Evitar Custos de Troca
 Evitar Gerenciar Vários
 Fornecedores
DESVANTAGENS
VANTAGENS
Qual é o Melhor Estilo de Compra?
Não há um Estilo de Compra melhor que o outro
Os Vendedores tendem a preferir o de Relação.
Os Compradores tendem a preferir o de Transação.
Cada uma das extremidades do espectro tem vantagens e desvantagens, tanto para os Compradores quanto para os Vendedores.
Os Custos de Troca
Os Benefícios de Sistemas
As Estratégias de Criação de Valor
É a forma como uma equipe de vendas monta, posiciona e comunica uma oferta para o alinhamento com o estilo de compra do comprador.
As Estratégias de Criação de Valor são:
Transação
Transações Repetidas
Penetração
Relação
As Estratégias de Criação de Valor
Compradores de Transação
Compradores de Relação
Os Estilos de Compra
Os Principais Pontos de Aprendizagem
O Espectro do Comportamento de Compra fornece um modo fácil de classificar e compreender os diferentes Estilos de Compra.
O ECC é muito útil quando usado para entender o ponto de vista do comprador, e não do vendedor.
Quando você tiver entendido o Estilo de Compra do comprador, poderá ser bem-sucedido, tanto com compradores de Transação, quanto de Relação.
Um estilo não é melhor do que o outro. O segredo é adequar as sua Estratégia de Criação de Valor ao Estilo de Compra do comprador e às características da sua oferta.
Os CTs e os BS são os motivadores que afetam os compradores em ambas as extremidades do espectro.
A Diferenciação
Competitiva
As Estratégias Competitivas Genéricas
Produto X Oferta Diferenciada
Dimensão Genérica
Dimensão Esperada
Dimensão Potencial
Criando uma Oferta Diferenciada
Quase tudo pode ser diferenciado até certo ponto.
A criatividade pode transformar uma oferta genérica ou esperada em uma oferta diferenciada ou que enfatiza a dimensão potencial.
É um desafio identificar as estratégias de diferenciação que resultem em uma vantagem competitiva sustentável.
Exclusividade: Os atributos da oferta são únicos.
Valor: Os atributos da oferta justificam um preço mais alto.
Lucratividade: O preço mais alto da oferta compensa os custos.
Sustentabilidade: O tempo em que a oferta diferenciada “sobrevive” porque é difícil de ser copiada.
Características de uma Oferta Diferenciada
O Cliente Em Ação (CEA)
A Análise do Cliente Em Ação (CEA)
Etapa 1: Descrever as atividades do cliente em cada estágio do modelo CEA.
Etapa 2: Classificar a importância de cada etapa e concentrar-se , primeiramente, nos estágios de maior prioridade para o cliente.
Etapa 3: Determinar os problemas e limitações enfrentados pelo cliente em cada estágio.
Etapa 4: Identificar oportunidades para a diferenciação e descrever as estratégias.
Etapa 5:	 Determinar a viabilidade e o custo das idéias de diferenciação.
Analisar os custos potenciais.
Identificar os recursos necessários (seus e os da empresa).
Determinar as estratégias que mais impressionarão o cliente.
Os Tipos de Compradores
CONSUMIDOR (CLIENTE FINAL) - adquire algo para ser consumido por ele.
DISTRIBUIDOR (CANAL DE DISTRIBUIÇÃO) - adquire algo que será revendido por ele.
TRANSFORMADOR (CLIENTE INTERMEDIÁRIO) - adquire algo que será manipulado ou transformado em um novo produto. 
A Análise do CEA - Exemplo
CLIENTE DE PASSAGENS AÉREAS
A Diferenciação Competitiva
Mesmo os produtos que parecem ser commodities podem ser diferenciados de maneira criativa.
Usando o CEA, você poderá compreender melhor como o comprador utiliza uma determinada oferta.
Essa compreensão é extremamente útil quando se deseja identificar oportunidades de diferenciação importantes para o comprador.
Uma diferenciação bem-sucedida precisa ter exclusividade para ser ímpar, valor para o comprador, lucratividade para a sua empresa e sustentabilidade para torná-la difícil de ser copiada pelos seus concorrentes.
A diferenciação é especialmente útil nas Estratégias de Criação de Valor de Transações Repetidas e Penetração.
Os Principais Pontos de Aprendizagem
O Plano de Vendas
A Estrutura Recomendada
As Estratégias
Competitivas
A Atuação da Força de Vendas
Executivo
Gerencial
Operações
Valor
Custo
Preço
Solução
Sistema
Tecnologia
Política
Negócio
Produto
Receita
Processo
Evento
Nível III Estratégico
Nível II Competitivo
Nível I Tático
Foco
Orientação
Repertório
Finanças
Relações
VERSATILIDADE
A Atuação da Força de Vendas
Status
Modo
Política
Recursos*
Performance
* Uso dos recursos de vendas
DESENVOLVIMENTO
A Atuação Estratégica
Avaliar as Oportunidades de Vendas com critérios objetivos.
Escolher e implementar Estratégias vencedoras.
Desenvolver Estratégias Políticas efetivas para conquistar aliados e apoiadores.
Manter as suas Contas protegidas contra os ataques de seus concorrentes. 
O Papel do Estrategista em Vendas
As Estratégias Comerciais
AVALIAÇÃO 
DA
OPORTUNIDADE
A ESTRATÉGIA COMPETITIVA
A ESTRATÉGIA DE VALOR
A ESTRATÉGIA POLÍTICA
O Ambiente Comercial Competitivo
O Conhecimento Competitivo
CLIENTE
CONCORRENTES
NOSSA EMPRESA
As Oportunidades de Vendas
Os Quatro Fatores Determinantes
As Estratégias Competitivas
Avaliando o Fator OPORTUNIDADE
	Existe verdadeiramente uma Oportunidade de Venda quando o comprador:
Tem a sua NECESSIDADE DEFINIDA.
Tem VERBA DISPONÍVEL para a compra.
Tem o EVENTO DE COMPRA DEFINIDO ou seja o senso de urgência para a decisão de compra.
A OPORTUNIDADE é para o comprador.
As Estratégias Competitivas
Avaliando o Fator COMPETÊNCIA
	O Vendedor mais competente é aquele que na Oportunidade de Venda:
Conhece os CRITÉRIOS FORMAIS DE COMPRA do comprador.
Tem na sua oferta plena ADEQUAÇÃO DA SOLUÇÃO com os CRITÉRIOS FORMAIS E INFORMAIS.
Tem a VIABILIDADE DE ENTREGA de acordo com as exigências do comprador.
Tem o VALOR EXCLUSIVO DO NEGÓCIO.
As Estratégias Competitivas
Avaliando o Fator RELACIONAMENTO
	O Vendedor que tem mais força no seu relacionamento é aquele que na Oportunidade de Venda:
Tem um RELACIOANENTO ATUAL impecável.
Tem SUPORTE INTERNO.
Tem COMPATIBILIDADE CORPORATIVA
Conhece quem tem PODER & INFLUÊNCIA na oportunidade.
Tem ALINHAMENTO POLÍTICO. 
As Estratégias Competitivas
Avaliando o Fator NEGÓCIO
	Esta Oportunidade de Venda poderá ser interessante para o Vendedor se:
Existir possibilidades de uma boa RECEITA.
Tiver a possibilidade de FUTURAS VENDAS.
A venda for LUCRATIVA.
Tiver GRAU DE RISCO baixo.
Tiver VALOR ESTRATÉGICO.
As Estratégias Competitivas
Pontos Críticos nos Fatores
As Estratégias Competitivas
POSIÇÃO: Não há evento de compra ou existe e você não está 
		em posição de competir.
ATAQUE: Existe um evento compra ou você pode criar um.
FRAGMENTAÇÃO
DEFESA
FRONTAL
FLANCO
DESENVOLVIMENTO
As Estratégias de Ataque
FRONTAL
FLANCO
FRAGMENTAÇÃO
FRAGMENTAÇÃO
FRONTAL
FLANCO
ATAQUE: Existe um evento compra ou você pode criar um.
A Estratégia Frontal
DEFINIÇÃO
PRODUTO
REPUTAÇÃO
Uma estratégia frontal é um ataque direto que usa uma força esmagadora.
 Desempenho do Produto
 Preço e/ou Recursos do Produto
 Tecnologia Exclusiva
 Relação 
 Prestígio e Reconhecimento 
 Conforto/Segurança
O desempenho e a funcionalidade superiores de
nossa solução fornecerá a melhor alternativa para o
cliente.
Enfatize a imagem e a estabilidade de nossa empresa na
formação de uma relação com o cliente.
A Estratégia de Flanco
DEFINIÇÃO
ALTERAR AS
REGRAS
RECONHECIMENTO E EXPANSÃO
Uma estratégia de flanco é um ataque indireto que desvia a campanha para questões novas ou diferentes. 
 Mude os Critérios de Compra
 A B
 Comunique a sua superioridade
 Reconheça os Critérios de Compra Atuais
 Expanda os Critérios de Compra Atuais 
 A A+1
Mude os critérios de compra do cliente: de preço para
melhor qualidade da solução.
Expanda os critérios de compra do cliente; de produto para produto e serviço adicional.
A Estratégia de Fragmentação
DEFINIÇÃO
PENETRAÇÃO
COEXISTÊNCIA PACÍFICA
Uma estratégia de fragmentação é um ataque que divide a campanha em porções menores.
 Compatibilidade
 Especialização e Superioridade
 Não expandir no futuro
Ao invés de propor a substituição total do atual sistema do cliente, proponha apenas a substituição de parte.
Complete o atual sistema do cliente, vendendo apenas nossos produtos especializados.
 Invadir/ Expandir no futuro 
 Por Departamento/ Filial 
 Por Aplicação
As Estratégias de Ataque
N
INÍCIO
S
N
N
S
S
Você pode
encontrar um
subconjunto
lucrativo na oportunidade
que pode ganhar?
Identificando Estratégias de Ataque
O Caso Wang X IBM
Flanco Alterar Regras
Frontal Produto
Fragmentação Coexistência Pacífica
Frontal Produto e Frag. C. Pacífica
Frontal Reputação
As Estratégias de Posição
POSIÇÃO: Não há evento de compra ou existe e você não está 
		em posição de competir.
DEFESA
DESENVOLVIMENTO
DEFESA
DESENVOLVIMENTO
A Estratégia de Defesa
DEFINIÇÃO
PROTEÇÃO
ISOLAMENTO
Restrição / Testes Dirigidos
Arame Farpado / Campo Minado
Use seus Aliados e Apoiadores
Assegurar o melhor relacionamento possível com as pessoas-chave, fechando as portas de entrada para a concorrência.
Envolver a concorrência numa série de provas técnicas (dentro de um setor específico e aliado), enfraquecendo sua tentativa de atingir setores mais importantes. 
Blindagem / Fortaleza
Dar Suporte aos Seus Aliados e Apoiadores
Estender o Perímetro / Novas Relações 
Uma estratégia de defesa protege sua
posição contra um ataque da 
concorrência.
A Estratégia de Desenvolvimento
DEFINIÇÃO
INVESTIMENTO
ADIAMENTO
Uma estratégia de desenvolvimento estabelece uma posição para um possível ataque no futuro.
Alternativa Futura Atraente
Use Suporte Interno e Alinhamento Político
Receio, Incerteza, Dúvida
Acompanhar de perto o desenvolvimento do Plano Anual de Investimentos, conquistar e influenciar os responsáveis para incluir suas soluções.
Conheça o Cliente 
Marque Presença
Invista Tempo e Recursos
Mostrar o valor de conduzir um estudo aprofundado,
adiando a decisão de compra.
As Estratégias de Posição
N
Você tem uma
posição na conta
que deve ser 
protegida?
INÍCIO
FIM
N
N
S
S
S
A Estratégia & Táticas
As Estratégias Competitivas
Estudo de Caso 
As Estratégias Comerciais
Fatores Críticos de Sucesso
Relacionamento
Comercial:
Negociação
ou
Venda?
O Processo de Compra & Venda
DESCONHECIMENTO
CONHECIMENTO
CONSIDERAÇÃO
ESCOLHA
COMPRA
AVALIAÇÃO
IDENTIFICAR
ANALISAR
INFLUENCIAR
DEMONSTRAR
VENDER
ACOMPANHAR
+
-
+
-
INTERESSE
O Contato Comercial 
A Estrutura Básica
O Contato Comercial 
A Estratégia de Venda
O Contato Comercial 
O Modelo Mental de Atuação (5 CONs)
O Contato Comercial 
As Fases Prévias
Planejar a Entrevista
Obter Acesso
O Contato Comercial 
As Fases de Condução
A Introdução ao Diálogo
O Desenvolvimento
O Fechamento
O Contato Comercial 
A Introdução ao Diálogo
As Palavras Motivadoras
As Ajudas de Vendas
O Equilíbrio da Entrevista
Ouvir atentamente
Não interromper
Não ser taxativo
Evitar discussões
Falar a mesma linguagem
O Contato Comercial 
O Desenvolvimento
A Análise de Necessidades
A Venda de Benefícios
A Análise de Necessidades 
A Venda de Benefícios 
O Perfil do Produto 
O Contato Comercial 
O Fechamento
O Pedido Direto
As Alternativas
O Imagine
A Ativa
A Aceitação
A Dificuldade
As Técnicas de Fechamento Final 
O Contato Comercial 
Lidando com as Atitudes do Comprador
Aceitação
Dúvida
Indiferença
Rejeição
Por Desinformação
Por Desvantagem
+
-
O Contato Comercial 
Papéis no Processo de Decisão de Compra
Usuário (U)
Avaliador (E)
Decisor (D)
Aprovador (A)
O Contato Comercial 
Status no Processo de Decisão de Compra
Aliado (A)
Apoiador (a)
Neutro (=)
Não-apoiador (-)
Inimigo (X)
O Sistema 
de
Gerenciamento
de
Vendas
Cobertura de Mercado
Configuração de Territórios
Organização
Processos
Política e Procedimentos
Treinamento e Desenvolvimento
Comissão
Prêmios & Reconhecimento
Plano de remuneração
Comunicação
Gestão de Negócios
Avaliação de Desempenho
Supervisão
Suporte
Acompanhamento
Orientação
Treinamento
Como venceremos?
Estratégias de Marketing e Produto
Estratégias de Criação de Valor
Estratégias Competitivas
Estratégias Políticas
Informações de Mercado
 de Produtos
 do Cliente
 da Concorrência
O Sistema de Gerenciamento de Vendas 
Cobertura de Mercado
Configuração de Territórios
Organização
Processos
O Sistema de Gerenciamento de Vendas 
Política e Procedimentos
Treinamento e Desenvolvimento
Comissão
Prêmios & Reconhecimento
Plano de remuneração
Comunicação
Gestão de Negócios
Avaliação de Desempenho
O Sistema de Gerenciamento de Vendas 
Como venceremos?
Estratégias de Marketing e Produto
Estratégias de Criação de Valor
Estratégias Competitivas
Estratégias Políticas
O Sistema de Gerenciamento de Vendas 
Informações de Mercado
 de Produtos
 do Cliente
 da Concorrência
O Sistema de Gerenciamento de Vendas 
Supervisão
Suporte
Acompanhamento
Orientação
Treinamento
O Sistema de Gerenciamento de Vendas 
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