Aula 6 meios consensuais

Prévia do material em texto

- Negociação integrativa: compreendem-se os interesses em questão, criam-se alternativas e opta-se por 
aquelas que atendam os interesses concomitantemente. Aqui o foco é nos interesses e em seu atendimento. Nestes 
casos, fornecem-se informações, trabalham-se as circunstâncias, as preferências, as capacidades, pois o diálogo é o 
elemento principal da negociação - lógica da presunção da abundância. 
Não se exclui totalmente a lógica distributiva, porém ela deverá ser suavizada. As dificuldades se acirram, 
pois o negociador terá que escolher entre uma postura colaborativa e competitiva, criando um dilema ou paradoxo ao 
negociador. Afinal, qual postura deve ser escolhida pelos negociadores para predominar: competitivo ou 
colaborativo? 
 Esclarece Azevedo: 
Pelo dilema do negociador existem quatro diferentes cenários: i) Excelente. Se se negocia de 
forma competitiva enquanto o outro negocia de forma colaborativa. Desta forma todo valor 
gerado pelo colaborador é direcionado ao competidor; ii) Bom. Se ambos os negociadores 
colaboram. Desta forma, gera-se valor por uma abordagem criativa na negociação e este 
valor é repartido entre os participantes; iii) Ruim. Se ambos os negociadores competem. 
Desta forma não se gera nenhum valor em razão de colaboração e ao mesmo tempo 
despendem-se esforços para repartir o bem objeto da negociação. Adota-se neste exemplo 
uma postura puramente distributiva; iv) Péssimo. Se se negocia de forma colaborativa 
enquanto o outro negocia de forma competitiva. Desta forma todo valor gerado é 
direcionado ao competidor. (BRASIL, 2016, p. 83) 
 
Para gerir esse dilema, aquele que atua na condução da negociação deverá evitar que dados relevantes sejam 
precocemente divulgados. 
Contudo, não se trata de um processo que dependa tão somente desta escolha inicial, é necessário oferecer 
um “espaço fértil” ao desenvolvimento deste tipo de negociação: 
- Preparação: é preciso que cada parte se compreenda e saber qual seu espaço benéfico de negociar, ou 
melhor, qual o limite à negociação, além do estímulo a tratativa de outras alternativas, além das inicialmente pensadas. 
- Antes de se iniciar a negociação, é importante a definição do contexto, dos interesses e da maneira que as 
alternativas poderão se apresentar como vantajosos ou não. As partes devem estar ancoradas na realidade. 
- O preparo também deve estar voltado ao outro participante, entendendo seu perfil, suas experiências, 
motivações e expectativas, afinal, a relação se baseará no mútuo respeito. 
- Identificar o nível de autoridade de cada participante de negociação, ou seja, se realmente possuem poder 
decisório e se podem dar a “palavra final”. Se houver uma relação de subordinação ou dependência, poderá ocorrer 
um prolongamento desnecessário da relação. 
MODELOS DE MEDIAÇÃO 
 
1. Modelos focados no acordo - Mediação Satisfativa 
A mediação moderna surge a partir de uma ideia de negociação cooperativa e seus princípios, como 
estabelecida pela Escola de Harvard. 
Priorizava-se o conflito objetivo, ou seja, as questões concretas e não o conflito subjetivo, pois este 
último cinge-se na relação interpessoal. A partir da psicanálise e também da linguística, desenvolvia-se uma 
tentativa de compreender o que era manifestado e o subjacente a tais manifestações. 
Esta concepção tradicional entende a mediação a partir de uma perspectiva técnica e alicerçada em 
princípios, por exemplo, na ideia cooperativa – um modelo integrativo ou distributivo. A forma 
distributiva é para aquelas negociações eventuais e episódicas, sem potencial de se tornar uma 
parceria. A forma integrativa é aplicável quando a relação é de interdependência e almeja-se uma 
relação que possa se perpetuar por um longo tempo. 
 
 
Mediação focada na relação 
1. Modelo Circular narrativo 
- A mediação é compreendida como um processo dialógico, conversacional. Nesta perspectiva, a 
comunicação verbal e a não verbal se integram no processo conversacional. Como destaca Vasconcelos (2008, p. 81), 
seguindo os ensinamentos de Marinés Soares, o papel do mediador é “1) desestabilizar as histórias; 2) possibilitar que 
se construam novas histórias”. Por isso, é interessante os estudos das técnicas neste modelo de mediação: 
1) Microtécnicas (são direcionadas ainda ao desenvolvimento inicial das narrativas): de modo interrogativo 
e afirmativo. As perguntas são realizadas para o esclarecimento e também enquanto estímulo a contextualização, por 
exemplo, acerca do conteúdo da disputa, sobre a relação envolvida, assumam o espaço como protagonistas e entendam 
a relação de interdependência. A atuação afirmativa visará a reformulação do que foi dito pelas partes envolvidas no 
conflito, para o reforço dos pontos positivos das falas em específico, facilitando a relação para fora de posições fixas e 
recontextualizando o problema. 
2) Minitécnicas: incidentes sobre os desdobramentos da narrativa. 
- Externalização do problema: é marcada por diversas etapas, como: a especificação da contenda com algo 
desvinculado das pessoas e que seja nominado de tal modo que não leve a atribuição da culpa a nenhuma das partes; o 
conflito deverá ser separado das pessoas e das relações e ser objeto de enfretamento pelas partes, ou seja, enfrenta-se 
os problemas e não são as partes que se enfrentam; por meio de questões que estimulam, as partes devem internalizar 
seu protagonismo e identificar os mecanismos que dispõem ao combate do problema. 
- Resumo: seja nas reuniões individuais ou conjuntas, deve-se fazer uso das falas das partes, reformulá-las, 
atribuir conotação positiva, legitimam (positivamente) a posição dos envolvidos e incentivar o processo de 
recontextualização. 
- Equipe reflexiva: os integrantes desta equipe acompanham o trabalho desenvolvido com os envolvidos no 
conflito e depois podem conversar entre si acerca do estímulo do conflito entre os participantes da disputa. 
3) Técnica: busca a reconstrução de uma história alternativa capaz de desestabilizar a anterior, o objetivo é a 
desconstrução das “histórias de origem” e que traga novas saídas. Os envolvidos precisam compreender o outro, 
mesmo que não concordem com os argumentos apresentados. 
4) Machotécnica: é a confluência das técnicas anteriores. Explica Vasconcelos (2008, p. 84): “Um dos 
motivos foi a constatação da influência da primeira narrativa sobre a subsequente e sucessivamente, fenômeno este por 
ela denominada ‘colonização das narrativas’. O encontro de mediação se compõe de pré-reunião, primeira etapa da 
reunião conjunta, segunda etapa na forma de reuniões individuais, terceira etapa como reunião da equipe e quarta 
etapa com reunião conjunta de fechamento”. 
5) Particularidade do modelo circular-narrativo: é a desconstrução das narrativas iniciais, trabalhando-se 
de maneira circular para a definição do problema de modo compartilhado. Além disto, as reuniões conjuntas e 
individuais são etapas da construção da narrativa circular. 
 
2. Modelo Transformativo: teve maios desenvolvimento no âmbito dos contextos familiares e, embora faça 
uso de técnicas da mediação satisfativa, ela faz recurso a outras técnicas atinentes a prática comunicacional, 
destacando a escuta do mediador e o uso das reformulações. Nas palavras de Vasconcelos (2008, p. 85): “Reforça a 
importância da pré-mediação e dos conceitos e procedimento em torno de posições, escutas, questionamentos, 
apropriações, prevalência do aspecto intersubjetivo do conflito, resumos, integrações, interesses, opções, dados de 
realidade e acordos subjacentes”. 
Tem como foco inicial a autoafirmação dos sujeitos envolvidos no conflito, de modo que posso recuperar a 
prática reflexiva e seu poder “restaurativo”. 
Nas palavras de Vasconcelos (2008, p. 86):“pode ser conceituada como um método/processo co-evolutivo 
de afirmação e transformação, com a colaboração de mediador, sem hierarquia, da apropriação à integração, 
recursivamente, para viabilizar o reconhecimento das diferenças, a identificação dos interesses e necessidades comuns, 
opções, dados de realidade e o entendimento (acordo)”. E ainda complementa “uma abordagem que permite e ajuda as 
partes a aproveitarem as oportunidades que o conflito apresenta para a capacitação (autodeterminação) e empatia 
(reconhecimento)”. 
Nesta forma de atuar, o mediador identifica os pontos que as partes possuem maior clareza e relação com 
seus objetivos, alternativas e também com suas preferências e passam a trabalhar tais pontualidades, tais 
oportunidades, almejando o esclarecimento e também a definição decisória. Salienta Vasconcelos (2008, p. 86): “E 
alegam que um enfoque na empatia (reconhecimento) caracteriza que o mediador observa em que medida os 
mediandos enfrentam a consideração da perspectiva, pontos de vista e experiência do outro. E o mediador vai 
trabalhando para o estímulo dos esforços de compreensão integradora”. 
Ou seja, trata-se da oferta de uma oportunidade de incremento e integração de suas capacidades emancipação 
e apoio emocional direcionado mutuamente pela comunicação. O mediador deve escutar e ao mesmo tempo 
questionar para que a questão seja focalizada na interação e, a partir de uma perspectiva relacional, transformar o 
potencial de violência de destruição do conflito, ou melhor, transformar em um mecanismo de definição de interesses 
e valores subjacentes a essa relação. 
Explica Vasconcelos (2008, p. 87): “A mediação opera uma ética de alteridade, enquanto acolhimento da 
diferença que o outro é na relação e no mundo”. Essa ética de alteridade incide sobre o fenômeno circular e dialético, 
que nasce da relação, substancializa-se pela autodeterminação e se integra, construtivamente, pelo relacionamento”. 
São diversas as abordagens ou padrões de interação passíveis de utilização: 
- Busca por conexões: os argumentos trazidos pela parte envolvida é apenas uma fração da relação, por isso, 
a disputa dever ser vista como uma parcela de um padrão bem mais amplo e inacabado da relação. 
- Deve-se identificar a linguagem própria de cada uma destas parcelas de padrão. “Essas regras, esses 
códigos de conduta, dão forma e estrutura à realidade que vai sendo criada e, ao mesmo tempo, constituem um 
indicativo de como se comportar em cada situação”. 
- Estas regras e estes códigos de conduta podem variar de acordo com o contexto, por isso é importante se 
identificar o modo como se reforçam e se afastam. 
- Identificar como uma ação se atrela a outra e como se constitui uma causalidade mútua, ou melhor, como 
as condutas se refletem “uns aos outros” (VASCONCELOS, 2008, p. 88). 
 
Este modelo difere do circular-narrativo, pois enquanto este último busca a desestabilização das narrativas 
trazidas pelas partes do conflito, enquanto o modelo transformativo visa a autoafirmação e a superação do padrão 
relacional inicial. Marcada pela oralidade e construção de novos resultados, há uma primazia da informalidade e está 
focalizado no empoderamento. Explica Vasconcelos (2008, p. 88): “O mediador se legitima, não como um técnico, 
mas como um colaborador desse processo. A capacitação e consequente protagonismo responsável dos mediandos vão 
reforçando as possibilidades de contextualização e empatia. O problema relacional e o problema material são 
considerados em conjunto, mas sujeitos a abordagens distintas, com prioridade para a superação dos bloqueios 
emocionais que estejam a comprometer a comunicação”. 
 
 
Referências: 
BRASIL. CONSELHO NACIONAL DE JUSTIÇA. Azevedo, André Gomma de (Org.). Manual de Mediação 
Judicial, 6ª Edição (Brasília/DF:CNJ), 2016. 
 
VASCONCELOS, Carlos Eduardo de. Mediação de conflitos e práticas restaurativas. São Paulo: Método, 2008.