A liderança como propulsor de um time campeão de vendas

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DE UM TIME
COMO PROPULSOR
CAMPEÃO
DE VENDAS
A LIDERANÇA 
SUMÁRIO
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Introdução
Capítulo I - Explorando talentos
pessoais
Capítulo II - A diferença entre
o chefe e o líder
Capítulo III - O céu é o limite!
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Ficou interessado?
 Um time de vendas pode ser a base de uma empresa e o seu sucesso 
invariavelmente reside na gestão. Afinal, por mais que consigamos contratar 
vendedores bons, experientes e naturalmente talentosos, é importante dar 
a eles o melhor direcionamento para fazer com que a empresa cresça. 
Uma equipe de vendas só é um verdadeiro time quando atua em sintonia 
e em busca de um objetivo comum. Por isso falamos tanto a respeito de 
engajamento e motivação: são peças-chave para que um time de vendas 
possa, de fato, ser chamado de time. Todo colaborador precisa de energia 
e motivação para executar as suas funções dentro de uma empresa, mas o 
INTRODUÇÃO
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vendedor sempre precisa de mais do que os outros. Um vendedor desmoti-
vado dificilmente conseguirá desempenhar bem o seu trabalho. Ele precisa 
ser um entusiasta; quase um mágico. A tarefa de um vendedor é, falando 
de forma muito resumida, mostrar que as pessoas guardam dinheiro para 
transformá-lo em bem-estar, qualidade de vida, status e outras formas de 
retorno positivo a si mesmas e que não adianta tê-lo e não o converter em 
coisas boas. Por isso, vender é chamar a atenção das pessoas para o 
retorno positivo que podem obter através da aquisição do bem ou serviço 
que vendem. Em outras palavras, o vendedor que acredita no seu produto 
acredita que o cliente fará um bom negócio ao obtê-lo. Assim, preparamos 
este e-book para que você considere estratégias mais vantajosas para 
estruturar, gerenciar e escalar o seu time de vendas. Preparado? Vamos lá!
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 Cada indivíduo guarda dentro de si um verdadeiro 
universo e é essencial que um empresário - o líder 
- considere isso. Se você não sabe ou não consegue 
lidar com pessoas, contrate um gestor que saiba. 
CAPÍTULO I:
EXPLORANDO TALENTOS PESSOAIS 
No entanto, jamais deixe a sua equipe com a 
sensação de que você não a vê ou não a 
conhece e que independente do que faça, 
não será notada. É essencial identificar talentos 
pessoais no momento da contratação ou mesmo 
aqueles que vão aparecendo ao longo do tempo. 
Em seguida, é preciso colocá-los em evidência para 
explorá-los.
 É bastante comum que muitos colaboradores 
sequer percebam que possuem algum tipo de 
talento. Sem saber de sua própria capacidade, 
acabam por não explorar o que possuem de 
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melhor. Portanto, você - ou os gestores que você 
definiu como líderes das equipes - precisa observar 
de perto as pessoas que trabalham para você.} 
Há um indivíduo que é muito inteligente? Outro que 
sempre faz bom uso da ironia? Há aquele que é 
entusiasta e consegue contagiar a todos? Há outro 
que é um tanto persuasivo? Identifique, mostre a 
todos, explore. Identificar talentos é extremamente 
motivador, já que você faz com que o indivíduo 
perceba que pode crescer muito pessoalmente 
quando coloca em prática aquilo que tem de 
melhor para vender. Fazendo isso, você 
estabelece uma ponte entre realização pessoal e 
realização profissional. Desse modo, fechar bons 
negócios trará um sentimento de conquista 
em ambas as esferas, tornando um vendedor 
comum em alguém que se entrega totalmente 
ao seu trabalho e o executa da melhor forma 
que pode.
 Portanto, tome nota do potencial de cada um. 
Depois disso, você pode até mesmo definir novas 
estratégias para cada indivíduo ou grupos de 
indivíduos. Pode, por exemplo, encarregar os 
vendedores que tem o temperamento mais 
tranquilo e persuasivo para lidar com os clientes 
mais difíceis. Pode optar por colocar os 
vendedores mais agressivos para trabalhar com 
os clientes mais indecisos e que precisam de um 
“empurrão” para fechar negócio. Estruturar a 
dinâmica de vendas de modo a considerar as 
“peculiaridades” de cada um certamente é otimizar 
a utilização da energia de cada colaborador com o 
qual você conta, impedindo que seja desperdiçada, 
assim como o tempo.
Identificar talentos é valorizar!
 Todo mundo gosta de um feedback individual. 
Adoramos ser observados de fora, de um ângulo do 
qual não podemos ver a nós mesmos. Quando nos 
entregamos a identificar talentos garantimos 
também que nossa equipe se sinta valorizada de 
forma exclusiva e individual e que cada vendedor 
saiba que qualquer ganho de desempenho será 
notado, assim como as perdas. Se a sua equipe 
tem por você grande apreço fará o possível para te 
ver satisfeito e para que você mostre a todos que 
percebeu o esforço de cada um. Se você diz,
digamos, em uma reunião, que um de seus 
colaboradores é bastante organizado com a agenda 
e que você admira isso, pode ter certeza de que ele 
fará o possível para ser triplamente organizado e 
para que todos o identifiquem como tal.
CAPÍTULO II:
A DIFERENÇA ENTRE
O CHEFE E O LÍDER
 Saber se você é um chefe ou um líder pode ser definitivo para o 
sucesso da sua equipe de vendas – ou de qualquer outra equipe 
que você tenha na empresa. Os dois personagens possuem papéis 
diferentes e, assim, reações diferentes diante destes papéis. 
Portanto vamos às definições, primeiramente.
O que é um chefe?
 O chefe pode ser o proprietário da empresa, o gerente, 
o supervisor ou o coordenador. Aqui precisamos mesmo ressaltar 
a posição de comando na hierarquia da empresa. O “chefe” sempre 
está relacionado às pessoas que mandam, que tomam as principais 
decisões e que dão a última palavra. É quem decide como as coisas 
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Sim, isso mesmo! Chefe e líder são coisas completamente 
diferentes e faremos este capítulo um pouco mais curto, 
já que este assunto é um parênteses no que pretendemos 
tratar neste e-book.
devem ser feitas e com quem não se discute muito a respeito. 
É a pessoa que vai cobrar se o colaborador chegar atrasado ou não 
apresentar um bom resultado. Em suma, o chefe é o responsável 
por delegar as funções e estar à frente do negócio.
O que é um líder?
 O líder, embora possa ocupar o mesmo cargo do “chefe” - 
direção, coordenação, sociedade da empresa, etc. - desempenha 
a sua função de uma forma muito diferente. Ele pertence ao time: 
é como se fosse o seu capitão, que por estar em uma posição 
superior na hierarquia, seja por mais experiência ou conhecimento 
da função, se encarrega de direcionar o restante do time. 
Essa figura é a quem o colaborador recorre quando aparece algum 
tipo de problema. É de quem se pede os melhores conselhos e com 
quem se conta diante de quaisquer dificuldades. O líder consegue 
mostrar ao restante da equipe qual é o melhor caminho a seguir, 
criando uma relação mais estreita com todos, além de assistir ao 
trabalho de cada um tanto quanto pode, tomar notas e sugerir novas 
alternativas para melhorar.
 Liderança e gestão de pessoas são duas coisas estreitamente 
relacionadas e, atualmente, é a melhor forma de conduzir uma 
empresa. Quando falamos de vendas isso é ainda mais intenso, visto 
que vendedores precisam de um incentivo mais forte para trabalhar 
de forma eficiente. Assim, um líder ou gestor de vendas precisa, 
acima de tudo, fazer parte da equipe, porém em uma posição de 
comando que é bem-aceita por todos. A diferença entre o chefe 
e o líder é que, invariavelmente, o líder é adorado pelo time, 
enquanto o chefe é apenas uma figura a ser respeitada, temida ou 
para quem se deve manter as aparências enquantoestá por perto. 
Este primeiro é capaz de colocar energia no seu negócio, inovando, 
concedendo benefícios e recompensas e reconhecendo o trabalho 
de cada um. Enfim, ele vai além, tanto quanto pode, enquanto o 
chefe apenas cumpre com as suas obrigações de acordo com as leis 
trabalhistas.
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 Quando temos este tipo de pensamento ao entrar em uma empresa ou em um dia comum de trabalho 
como qualquer outro, podemos ter a certeza de que estamos no lugar certo. Imaginar que podemos
crescer sem limites e viver aventuras incríveis enquanto trabalhamos é o principal indício de que estamos 
no lugar certo para ser desafiados e fazer da superação uma meta diária. Sentir que estamos trabalhando 
em uma empresa onde “o céu é o limite” pode ser, por si só, uma grande motivação para dar o melhor de si.
 O panorama tradicional ainda é bastante negativo, infelizmente. Vivemos em um momento, no entanto, 
no qual essa realidade deverá ser modificada e a probabilidade é que as pessoas passem a ser mais felizes 
em seus trabalhos. 
 Adaptar-se aos valores da empresa e ser proativo são fatores muito importantes para qualquer empresa, 
mas isso não significa que este funcionário está satisfeito ao cumprir essas exigências. 
 Passar praticamente a vida toda indo para o trabalho com um nível mediano de felicidade é realmente 
algo alarmante, ainda que bastante comum. Considerar a satisfação do funcionário é algo extremamente 
novo e que promete se desenvolver mais no futuro. Afinal, como você pode cobrar produtividade de 
alguém que está infeliz em sua posição? Empresas que buscam investir na satisfação do colaborador não 
são fáceis de se encontrar por aí. Se você gosta dessa ideia mas acha que não consegue aplicá-la, é preciso 
encontrar uma forma de fazer acontecer! Afinal, verdadeiros líderes acabam por conseguir atingir os seus 
objetivos, mais cedo ou mais tarde, por mais difíceis que sejam e isso é um grande exemplo para o resto da 
equipe. A empresa que possui filosofias diferentes das demais e acredita no futuro, geralmente já começa 
dessa forma: ousada, improvável e imparável. E assim ela continua indefinidamente.
CAPÍTULO III:
O CÉU É O LIMITE!
FONTE GRÁFICO: REVISTA VOCÊ S/A (http://reciclesc.blogspot.com.br/2011/10/o-perfil-do-profissional-para-as.html)
Felicidade no trabalho
Conhecimento técnico
Proatividade
Adaptação aos valores
da empresa
Outros
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 Todo colaborador possui talentos pessoais.
 Aproveite isso para incentivá-lo;
 Valorizar os funcionários é importante;
 Trate-os com o máximo de exclusividade ou cuide para que
 o gestor ou supervisor o faça;
 Saiba a diferença entre ser um chefe e um líder.
 O céu é o limite! Faça com que o seu colaborador entenda
 que você oferece a ele infinitas oportunidades e que aproveitar
cada uma delas depende da força de vontade dele.
PARA RELEMBRAR:
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FIQUE CONECTADO
61% dos CEOS, CFOs e 
outros executivos dizem 
que fazem pequenas 
pausas para jogar no 
trabalho. (Ryan Jenkins)
 Mais de 70% das 2000 empresas globais terão pelo menos uma aplicação 
gamificada nos próximos anos, liderando 50% de toda a inovação. 
(Engagement Alliance)
 
 Desde 2010, mais de 350 grandes empresas lançaram grandes projetos de 
gamificação, incluindo marcas como Adobe, NBC, Walgreens, Ford,Southwest e 
eBay. (Huffington Post)
 Somente nos Estados Unidos existem 183 milhões de gamers ativos. 
Eles jogam em média 13 horas por semana. 
(Ryan Jenkins)
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AS MELHORES ESTRATÉGIAS
CONHEÇA A GAMIFIC
 A Gamific é uma empresa que foi fundada em 2015 para atender ao
mercado a nível nacional. Foi criada depois de vários estudos sobre competência
interpessoal, que busca as raízes da motivação dentro de uma companhia. 
O resultado desses estudos foi intrigante: o salário não é o principal 
fator de insatisfação ou satisfação dos funcionários. As pessoas querem
(e devem ter) muito mais do que isso: querem ser reconhecidas e valorizadas
dentro da organização. Desse modo, chegamos à conclusão que a principal causa
de desmotivação reside na falta de reconhecimento. A Gamific foi criada para mudar
essa realidade, pois busca colaborar para que seja desenvolvida uma cultura de 
resultados capaz de gerar esse reconhecimento que os colaboradores tanto desejam. 
Dentro do game, cada colaborador se considera parte importante da companhia 
e percebe que é indispensável na função que desempenha. Na prática, são criadas
competições online moduladas para cada tipo de objetivo através de um jogo. 
 De forma lúdica e tendo a Fórmula 1 como inspiração no design do game, o software 
tem como objetivo a motivação constante de cada um dos membros da equipe. 
E VOCÊ , ACE ITA ESSE DESAF IO?
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CASES
Clientes satisfeitos e projetos de sucesso
MÍDIA
RD AFT
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