Etapas da Negociação

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Planejar!!!
Estar 
preparado!!!
Essa é a parte mais 
importante da negociação
•Mas a maioria dos vendedores não se 
preparam adequadamente para ela
O ato ou efeito de planejar 
Abarca o trabalho de preparação para qualquer empreendimento, 
segundo roteiro e métodos determinados ou planificação. 
Elaboração, por etapas, com bases técnicas de planos e programas 
com objetivos definidos
Uma técnica ou processo que 
as pessoas e as organizações 
utilizam para administrar suas 
relações com o futuro
O processo de planejamento e 
seus diversos objetivos auxilia a 
definir objetivos ou resultados 
a serem alcançados, bem como 
a definir meios para possibilitar 
a realização de resultados
Interferir na realidade 
para passar de uma 
situação conhecida a 
outra desejada dentro de 
um intervalo de tempo. 
O planejamento se foca 
em tomar, no presente, 
decisões que afetem o 
futuro, a fim de diminuir 
sua incerteza.
Negociar Lidar Incertezas
Prever os eventuais 
problemas, e obstáculos que 
poderão surgir no decorrer do 
processo
Pais Colegas Amigos
Professores Cônjuges
Colegas de 
trabalho
As técnicas de negociação ganham 
novos ares e precisam ser aprimoradas
• Pois a negociação cria Valor
E pode ser mais eficaz se for bem 
planejada
TRIPÉ
Credibilidade
ConfiançaÉtica
Planejamento Execução Controle
Orientação
• focada no objetivo da negociação
Desenvolvimento
• Estabelecer o prazo, o preço e as informações
Abertura
Momento do 
início da 
negociação 
face a face, 
quando as 
partes 
procuram criar 
um clima 
proativo.
Exploração 
ou 
sondagem:
Nessa etapa, 
as partes 
anunciam suas 
expectativas e 
buscam avaliar 
as da outra 
parte.
Apresentação
Momento da 
formulação de 
soluções 
visando o 
acordo 
mutuamente 
satisfatório.
Clarificação
Revisão de 
tudo que foi 
negociado e 
um "pente 
fino" nas ações 
até então 
empreendidas 
assim como 
eliminação de 
eventuais 
impasses.
Ação final
Hora de fechar 
o acordo 
negociado.
Como o fato de se chegar a um acordo não 
determina o final da negociação
É importante que se exerça o controle daquilo que foi 
acordado até o seu cumprimento final
Identificar aspectos a serem melhorados para futuras 
negociações e verificar a satisfação do cliente.
Esta é a etapa inicial do processo de planejamento da 
negociação
• Levantar e listar as informações: o levantamento de todas as 
informações necessárias à negociação, tanto as relativas às questões em 
pauta quanto os dados sobre os negociadores do outro lado, é o 
primeiro passo nesta etapa;
• Identificar e priorizar as questões: esta etapa da preparação para a 
negociação envolve, portanto, a identificação e a definição clara das 
questões e dos interesses envolvidos na disputa, ou do problema que se 
pretende efetivamente solucionar;
o objetivo desta etapa é estabelecer um balizamento para 
ação do negociador 
• Definir metas ou objetivos: permite ao negociador focar as suas ações;
• Listar o leque de acordos alternativos: a meta ou o objetivo fixado não 
podem, ser as únicas possibilidades. É necessário definir e relacionar os 
outros acordos alternativos;
• Fixar os limites para a negociação: tem o objetivo de evitar que as 
pessoas firmem acordos e depois se arrependam ou se sintam frustradas 
com os resultados obtidos;
O objetivo, nesta etapa, é tratar desses aspectos ou 
procedimentos formais da negociação: a agenda, o local 
e os participantes
• Definir agenda: a pauta da reunião deve ser negociada entre as partes 
e formalizada por escrito. Deve conter, pelo menos, os assuntos a 
serem discutidos, as prioridades das partes e o tempo a ser utilizado;
• Determinar e preparar o local da negociação: com relação ao local, 
embora alguns autores ressaltem a importância de negociar-se “em 
seu território”, não existe uma regra única;
Envolve uma análise mais acurada dos dados e informações 
disponíveis, destinada à verificação de sua adequação, 
qualidade e profundidade:
• Analisar a outra parte: avaliar as informações sobre o outro lado é de vital 
importância para que o negociador possa definir, de forma segura, a linha e 
os procedimentos a serem adotados durante a negociação;
• Simular o processo de negociação: a simulação do processo de negociação 
é realizada utilizando-se uma pessoa no papel do negociador do outro lado;
• Definir estratégias e táticas:este último passo da preparação para a 
negociação decorre dos anteriores.
Há três problemas que costumam atrapalhar uma 
negociação:
Planejamento deficiente, geralmente causado por pressão do 
tempo na organização
Atropelamento das etapas no processo de execução na 
negociação
Objetivos exagerados ou minimizados