Processo de negociação Estratégias e Táticas

Prévia do material em texto

No processo de negociação, necessitamos preencher alguns steps para se alcançar os objetivos.
Assim, estratégias e táticas necessitam ser acompanhadas para se evitar e ou minimizar os
impasses, que certamente aparecerão. Também na estruturação dos processos negociais, aparecerá
a necessidade de se fazer algumas concessões para se alcançar os objetivos almejados. No mundo
da negociação, é importante ter informação, clareza dos objetivos, mapear todas as possíveis
alternativas e avaliar os critérios de decisão que serão tomados durante todo processo negocial.
Vamos especificar quais são os passos principais para chegarmos com assertividade ao nosso
objetivo!
Processo negocial: Preparação, Realização e Conclusão.
Processo de negociação – Estratégias e Táticas https://ceadpos.uvv.br/conteudo.php?aula=processo-de-negociacao-estrategias-e-taticas&dcp=negoc...
1 of 13 27/07/2023, 17:48
https://cead.uvv.br/conteudo/wp-content/uploads/2019/07/aula_negociacao_top02_img-1-768x728.jpg
https://cead.uvv.br/conteudo/wp-content/uploads/2019/07/aula_negociacao_top02_img-1-768x728.jpg
Conforme já fora compartilhado, a negociação deve buscar sempre a satisfação de ambos os lados
envolvidos (a situação ganhar x ganhar). Para tanto, se torna necessário aplicar uma visão sistêmica
do processo negocial. Essa visão mais ampla do processo irá possibilitar a você enxergar e entender
de maneira mais clara todos os envolvidos, os interesses almejados e as possíveis alternativas para
solução dos conflitos.
Negociar é um processo cíclico e dinâmico, com começo, meio e fim. As fases principais que
envolvem esse processo são: fase de preparação, realização e conclusão. Essas três etapas são mais
bem explicadas quando as detalhamos em oito steps, que serão apresentados abaixo e irão servir
como um guia para qualquer processo negocial (FILARDI e MURAD; 2014).
Mas, antes de detalharmos as fases do processo negocial, compartilho com vocês esse vídeo como
um briefing do que iremos abordar nesta temática.
A Fase da preparação também conhecida como fase de sondagem. A preparação é o momento
que antecipa a conversa, é o período mais apropriado para eleger e constituir os argumentos que
irão oferecer o suporte para a criação de uma base sólida e assertiva. Nesta fase, todos os aspectos
que envolvem a negociação deverão ser pesquisados.
Vamos ao nosso passo a passo para compreendermos melhor como desenvolver esta etapa?
A preparação é o X da questão.
Processo de negociação – Estratégias e Táticas https://ceadpos.uvv.br/conteudo.php?aula=processo-de-negociacao-estrategias-e-taticas&dcp=negoc...
2 of 13 27/07/2023, 17:48
https://cead.uvv.br/conteudo/wp-content/uploads/2019/07/aula_negociacao_top02_img-5-768x378.jpg
https://cead.uvv.br/conteudo/wp-content/uploads/2019/07/aula_negociacao_top02_img-5-768x378.jpg
Respondidas as questões acima, é importante que você cheque e verifique outros pontos de vista
diferentes. Nesta fase, vale avaliar informações em jornais, sites, parceiros de negócios, pessoas da
empresa, clientes (tanto seus quanto os deles) e avaliar a concorrência.
É importante que você tenha domínio do seu produto ou serviço em diferentes abordagens como a
descrição técnica, o processo de produção, os benefícios, o valor agregado e os seus diferenciais
quanto aos concorrentes. Ter esse mapeamento o fará construir uma boa argumentação com o seu
cliente, reduzirá os riscos e reforçará sua posição estratégica.
Algumas dicas importantes são: faça a outra parte se sentir importante; procure ouvir as repostas
não verbais (gestos, olhar, entonação de voz); não seja excessivamente técnico; evite perguntas que
julguem, apontem, reprimam; tenha uma abordagem aberta para estreitar o foco.
Outra fase é o planejamento. É aqui que definimos as metas e objetivos do processo (plano de
ação). Nesta etapa, estuda-se, analisa-se e confere-se todos os aspectos envolvidos para
prepararmos os argumentos que serão empregados e quais os métodos que serão utilizados para se
atingir os objetivos traçados.
O ciclo do planejamento (como dito anteriormente) é um processo cíclico e contínuo. A ideia de
planejar, agir e avaliar pode e deve ser usada em qualquer situação e em qualquer parte do
processo. Segue abaixo nosso passo a passo, para que, dessa forma, consigamos exemplificar
melhor de que maneira iremos esboçar o nosso plano de ação.
• Qual a empresa / com quem você irá negociar? Core business.
• Que tipo de produto ou serviço está sendo negociado?
• Quais são as expectativas da outra parte no processo negocial?
• Quais são os possíveis ganhos e possíveis perdas?
• Existem questões técnicas ou jurídicas a serem consideradas?
Processo de negociação – Estratégias e Táticas https://ceadpos.uvv.br/conteudo.php?aula=processo-de-negociacao-estrategias-e-taticas&dcp=negoc...
3 of 13 27/07/2023, 17:48
Algumas dicas importantes são: apresente-se com pontualidade, valorize seu marketing pessoal
(aparência, postura, apresentação), seja empático e dinâmico.
• O que estamos negociando?
• Quando vamos negociar?
• Como (quais serão as metodologias, estratégias e táticas)?
• Quanto estamos negociando (custo da operação, dimensão, volumes)?
• Quem é a outra parte interessada?
• Por que vamos negociar?
• Qual o objetivo da negociação?
Vencida a fase do planejamento, o próximo passo de uma negociação é a ação (o fazer), também
chamada de etapa da realização. Aqui, você colocará em prática tudo o que esboçou. Este é o
momento de conquistar a confiança de todas as partes envolvidas no processo e de não perder o
controle da situação, concentrando-se no que está sendo proposto/negociado.
É de bom tom não recriminar, não se alterar, respeitar a opinião do outro, escutar, evitar elogios
exacerbados, usar o senso de humor de maneira equilibrada e só pontuar aquilo que você tem
expertise; na dúvida, aja de maneira formal e sem ser engessado.
Outra fase é a da Humanização. É nela que se estabelece o primeiro contato presencial. A
empatia e o diálogo são peças chaves para o sucesso. Nesta etapa, é importante saber como
“quebrar o gelo”. O equilíbrio e a segurança são fundamentais para a criação da confiança e
atenção. Não tem forma pronta para esta etapa. Analise o contexto e tome suas decisões embasadas
em todo mapeamento feito nas fases anteriores. É indispensável que a outra parte perceba que está
lidando com alguém que compreende as suas necessidades, que sabe sobre o seu negócio e que tem
flexibilidade para criar uma solução personalizada.
A Negociação é outra fase. É hora de colocar as propostas na mesa, discutir os detalhes mais
técnicos do processo, criar alternativas, distribuir atribuições e, a partir de então, formatar o
acordo final. É nesta etapa que serão identificadas todas as oportunidades e possíveis conflitos,
lembrando que a consciência do conflito não nos denota a um momento de desavenças ou
discordâncias, mas sim de identificação de oportunidade e riscos que envolvem a operação.
• Fale sobre ele;
• Chame-o pelo nome;
• Faça um elogio honesto e sincero;
• Coloque-se sempre no lugar dele;
• Anote tudo.
Processo de negociação – Estratégias e Táticas https://ceadpos.uvv.br/conteudo.php?aula=processo-de-negociacao-estrategias-e-taticas&dcp=negoc...
4 of 13 27/07/2023, 17:48
Outra fase é a da Apresentação de Alternativas. É aconselhável, em toda e qualquer situação de
negociação, ter mais de uma escolha/alternativa para propor. Só esteja atento para não apresentar
tantas outras possibilidades, de modo a levar a outra parte a entender que você está desesperado
para fechar o negócio, diminuindo, dessa forma, o seu poder de barganha. Ter alternativas no
momento oportuno é basal, porque isso, demonstrará flexibilidade e conquistará a boa vontade e o
bom grado da outra parte, mas só ofereça quando estiverem esgotadas as possibilidades de
negociação da proposta inicial. É importante que se promova um tempo para refletir sobre as
demandas apresentadas.
O desta etapa sefirma na avaliação de alguns pontos importantes:
• Qual a consequência/impacto futuro do sucesso ou insucesso da negociação?
• Qual o mínimo aceitável para ambas as partes no processo negocial?
• Quais são os objetivos?
 a boa negociação dependerá muito da clareza com que você determina seus objetivos e,
principalmente, das concessões que serão necessárias para se conquistar o que deseja. Antecipe as
ações da outra parte interessada!
A etapa da conclusão é tão importante quanto a fase do planejamento. O fechamento é o momento
em que as partes irão avaliar se efetivarão o negócio ou não. É importante avaliar, nesta etapa, tudo
que deu certo e errado durante todo o processo.
A próxima fase é a do Fechamento. Tudo que foi feito até aqui se perderá se a proposta não for
efetivada. É nesta etapa que avaliamos os prós e os contras da negociação. A avaliação deverá ser
feita pontuando o que gerou mais ou menos resultados, o que foi conquistado, perdas e ganhos e de
que forma será dada a continuidade para o fechamento.
Hora de revisar todos os detalhes propostos, tirar as dúvidas, sobre prazos, custos, tempo de
parceria, descontos e clausulas. Muitas vezes, a comunicação deixa de ser elo e passa a gerar
insatisfação. Por isso, lembre-se que o é claro para você pode não ser para o outro. O fechamento só
ocorre com assinatura do contrato, então, procure se atentar a esse ponto. Sair dessa fase sem
contrato significa sair sem fechamento.
Outra fase é a do Compromisso e da Formalização. Nesta etapa, o que foi combinado entre
ambas as partes é garantido. Se todos estão de acordo, a formalização se torna oficial. É comum as
partes registrarem e firmarem um termo de compromisso enquanto o contrato oficial não fica
pronto. A formalização é extremamente importante, pois garante o mínimo de segurança necessário
no que diz respeito a se cumprir o que foi estabelecido.
Processo de negociação – Estratégias e Táticas https://ceadpos.uvv.br/conteudo.php?aula=processo-de-negociacao-estrategias-e-taticas&dcp=negoc...
5 of 13 27/07/2023, 17:48
https://cead.uvv.br/conteudo/wp-content/uploads/2019/07/aula_negociacao_top02_img1-2-768x513.jpg
https://cead.uvv.br/conteudo/wp-content/uploads/2019/07/aula_negociacao_top02_img1-2-768x513.jpg
Após toda negociação, é importante validar e avaliar todos os resultados alcançados. É a fase da
Avaliação. O final de uma negociação pode ser o início de uma outra oportunidade (processo
cíclico).
É importante frisar: não existe resposta definitiva para as abordagens; crie percepção de que o
negociador está lidando com alguém que é empático e que compreende suas necessidades, esteja
disposto a ser flexível; não é apenas sobre comprar ou vender alguma coisa.
Algumas dicas são: revise os detalhes – coloque tudo por escrito; fique atento à relação
custo/benefício; leia e releia, tire todas as dúvidas que surgirem – é comum todos pensarem que
entenderam o que a outra parte demanda, mas, na prática, muitas vezes, ambas as partes seguem
caminhos completamente diferentes; comunique-se – a comunicação pode ser um elo entre as
partes ou pode gerar insatisfação ao não interpretar as necessidades do outro; lembre-se que o
fechamento só ocorre efetivamente quando o contrato for assinado pelas partes e começarem a
executar o proposto; avalie após toda a negociação, os resultados obtidos e seus impactos, alguns
pontos a serem pensados.
Abaixo, há uma análise de Alison Brooks (2015) sobre a importância do autoconhecimento, da
empatia e do gerir emoções no processo negocial. Compartilho essa leitura com vocês!
Contrato assinado, negociação fechada!
• O que aprendeu sobre a outra parte e sobre você mesmo?
• O que você planejou foi executado?
• Qual foi o custo/benefício da operação?
• No que você atua, quais características o negociador considerou como a mais bem
avaliada e a mais mal avaliada?
• Quais os argumentos utilizados foram os mais impactantes e válidos?
• Quais estratégias adotadas foram as mais eficientes no processo? E as mais eficazes?
• Avalie sua equipe e sua capacidade de negociação após cada fechamento.
Processo de negociação – Estratégias e Táticas https://ceadpos.uvv.br/conteudo.php?aula=processo-de-negociacao-estrategias-e-taticas&dcp=negoc...
6 of 13 27/07/2023, 17:48
“As emoções e a arte da negociação” (de Alisso Wood Brooks). Disponível neste link.
Dificilmente, conseguimos abordar sobre estratégia sem corroborarmos com os estudos de Porter
(1986). Para o autor, a estratégia consiste em combates ofensivos ou defensivos para se criar um
arranjo diferenciado em um determinado negócio, de forma a confrontar as forças competitivas de
mercado e, assim, obter vantagem competitiva.
 A estratégia advém da tomada de decisões e essa irá determinar os objetivos a longo prazo da
empresa e a prioridade para alocar os recursos necessários com foco nas metas estabelecidas.
Na área de negociação, o arranjo não é diferente. A estratégia será a maneira pela qual
conseguiremos alcançar nossas metas, considerando a análise de todos os recursos, a avaliação dos
aspectos internos e externos, riscos e oportunidades. Após traçadas suas estratégias negociais, você
deverá esquematizar de que forma prática irá colocá-las em ação. É nesse momento que suas táticas
passam a ser criadas. Vale ressaltar que uma estratégia é sempre composta por diversas táticas de
negociação.
De acordo com os autores Martinelli e Almeida (1997), existem cinco tipos básicos de estratégias
possíveis em um processo de negociação, colocando o foco na importância do relacionar-se, na
situação ganhar- ganhar e na relevância do resultado alcançado no médio e longo prazo.
Assim, levantamos, a seguir, as características de um bom negociador:
1. Competitividade - todo bom negociador tem como característica a competitividade, mas o
mesmo precisará avaliar alguns pontos:
• Negociador procura ganhar a qualquer custo (situação ganhar – perder);
• Pode ocasionar situações de conflitos em futuras negociações;
• Resultado levado ao extremo, relações de curto prazo;
• Seu poder relativo para aquela situação é baixo, médio ou alto?;
• Existe interdependência de interesses.
2. Colaborativa- todo bom negociador tem como característica focar tanto em
relacionamentos quanto em resultados.
• Negociador procura a situação ganhar- ganhar;
• Pensamento em novas oportunidades futuras;
Qual a melhor estratégia negocial?
Processo de negociação – Estratégias e Táticas https://ceadpos.uvv.br/conteudo.php?aula=processo-de-negociacao-estrategias-e-taticas&dcp=negoc...
7 of 13 27/07/2023, 17:48
https://hbrbr.uol.com.br/as-emocoes-e-a-arte-da-negociacao/
https://hbrbr.uol.com.br/as-emocoes-e-a-arte-da-negociacao/
https://cead.uvv.br/conteudo/wp-content/uploads/2019/07/aula_negociacao_top02_img1-1-768x513.jpg
https://cead.uvv.br/conteudo/wp-content/uploads/2019/07/aula_negociacao_top02_img1-1-768x513.jpg
• Competição com colaboração;
• Levar em conta os objetivos e anseios da outra parte;
• Diminuição de chance de conflitos;
• Construção de relacionamentos;
• Empatia.
3. Evitação/ Desvio- utilizada para levar a situação do perder- perder para ambas as partes. O
negociador, ao invés de permanecer em suas exigências, renuncia evitando conflitos entre as
partes.
4. Acomodação- nesse formato, aceita-se ter perdas, vista a algum benefício de longo prazo
em novas oportunidades de negócio, mesmo que, para tanto, se faça apenas a manutenção de
um contrato não lucrativo.
Um processo que se faz importante é o de conciliação/ adequação. Essa estratégia é utilizada
quando as partes não conseguem um acordo inicial, mas continuam interessadas em atingir uma
boa colaboração para ambas as partes. São ocasiões nas quais os envolvidos estão de tal modo
entrelaçados emocionalmente com as dificuldades negociais que o diálogo se torna quase inviável.
Despassionalizar e concentrar-se nos objetivos através da presença de um facilitador é o caminho
para o êxito na operação. Para obter êxitonessa missão, esse intermediador precisa reunir
características pessoais e dominar habilidades específicas (MATOS, 2012).
Segue abaixo a matriz de negociação para exemplificarmos as estratégias negociais:
Martinelli e Almeida (1997), corroborados por Lewicki (2002), esclarece pela exemplificação da
Matriz de Negociação como é possível analisar, nos diferentes quadrantes, as estratégias que se
assume em função do interesse relacional.
Desta maneira, em uma negociação na qual as partes envolvidas estão preparadas a manterem uma
relação constante, a probabilidade é que negociem de forma colaborativa, em busca de um
resultado que agrade simultaneamente a todos os envolvidos. Caso as partes tenham interesse em
negociar apenas uma vez, possivelmente, tratarão o processo de forma competitiva, buscando o
melhor resultado de uma única vez. Por outro lado, se uma das partes possui interesse em manter
uma relação constante, a outra não possui tal interesse. As partes poderão assumir posturas de
forma a evitar a negociação ou se acomodar em relação ao resultado a ser alcançado.
Fundamentos da negociação
Processo de negociação – Estratégias e Táticas https://ceadpos.uvv.br/conteudo.php?aula=processo-de-negociacao-estrategias-e-taticas&dcp=negoc...
8 of 13 27/07/2023, 17:48
https://cead.uvv.br/conteudo/wp-content/uploads/2019/07/aula_negociacao_top02_img-7.jpg
https://cead.uvv.br/conteudo/wp-content/uploads/2019/07/aula_negociacao_top02_img-7.jpg
• Coerência e sinceridade: transmitir uma postura confiável, sendo coerente com o que
diz, ser simpático no dizer e no fazer.
• Senso de humor: o mediador que tem a simpatia como força, utiliza o senso de humor
como alívio das tensões.
• Empatia: saber se posicionar dentro da perspectiva do outro.
• Humildade: o mediador tem como função ajudar é um facilitador do processo um
catalisador de oportunidades.
• Flexibilidade: o mediador tem o famoso jogo de cintura e entende que aceitar não é
perder ou sinal de fraqueza.
• Criativo: o negociador que tem facilidade em criar cenários é versátil e tem presença
de espírito ao lidar com as adversidades.
• Leal: sem lealdade entre as partes, qualquer negociação se torna pesada,
desestimulando o alcance do objetivo.
Ao colocarmos a parte estratégica da negociação em prática, veremos que essas premissas, quando
adotadas, irão refletir nas reações junto aos envolvidos no processo negocial, lembrando que essas
disposições podem ser tão diversas e incertas quanto à ambiguidade que nos remete ao processo de
negociação em si. É imprescindível que o negociador saiba escolher as principais táticas, as mais
apropriadas aos estilos e quais dessa poderão lançar maior impacto durante suas intervenções em
cada momento do processo (BRAGA,1998).
Mas, qual a diferença entre estratégica e tática? A estratégia é a elaboração do planejamento de
negociação e as táticas fazem parte da implementação da estratégia que será definida.
“Tática é saber o que fazer quando há o que fazer; estratégia é saber o que fazer quando não há
nada a fazer” (Tartakower).
Filardi e Murad (2014) corroboram com Steele (1991) sobre a importância de algumas táticas para o
processo negocial, são elas:
• Tática do acordo: as partes se ajustam até chegarem a um denominador comum, atendendo
Qual o seu foco? Qual a melhor tática para alcançá-lo?
Pirâmide de diferenciação: Tática x Estratégia.
Processo de negociação – Estratégias e Táticas https://ceadpos.uvv.br/conteudo.php?aula=processo-de-negociacao-estrategias-e-taticas&dcp=negoc...
9 of 13 27/07/2023, 17:48
https://cead.uvv.br/conteudo/wp-content/uploads/2019/07/aula_negociacao_top02_img-2-768x512.jpg
https://cead.uvv.br/conteudo/wp-content/uploads/2019/07/aula_negociacao_top02_img-2-768x512.jpg
https://cead.uvv.br/conteudo/wp-content/uploads/2019/07/aula_negociacao_top02_img-768x413.jpg
https://cead.uvv.br/conteudo/wp-content/uploads/2019/07/aula_negociacao_top02_img-768x413.jpg
à necessidade de ambas partes envolvidas.
• Tática da barganha: as partes listadas permutam alternativas, dão e recebem, e cada uma faz
suas concessões.
• Tática da coerção: negociadores com disposições privilegiadas tentarão forçar a outra parte a
um acordo. Se vista de forma inadequada, poderá se tornar contraproducente.
• Tática da emoção: o fundamental determinante no desempenho dos negociadores consiste
em como eles percebem a outra parte, quão veemente ou imparcialmente eles desenvolvem
suas hipóteses e como reagem diante das espertezas de negociação.
• Tática do raciocínio lógico: negociadores dirigem o raciocínio lógico para amparar suas
posições e, se possível, enfraquecer a posição alheia. Quanto mais autêntica a elaboração do
problema, maior terá que ser o zelo na busca de uma atitude de suporte do negociador e, em
resultado, maior será a possibilidade de que a lógica vença a batalha - a menos que a outra
parte saiba se opor e resistir.
• Tática do adiamento: negociadores, muitas vezes, preferem interromper o processo ou nem
iniciar, solicitando que as partes interessadas voltem em outro momento.
• Tática da ameaça: negociadores se utilizam dessa postura para inibir, debilitar, fragilizar a
outra parte, se colocando, nesse momento, na defensiva – apenas a parte que tem maior poder
poderá fazer esse movimento de ameaça. Nesse modelo, fica clara a perda do mais fraco, e caso
não se obtenha acordo, quem pratica a tática da ameaça deverá sustentar sua aposta até o fim.
• Tática da bajulação: enaltecer, sorrir e valorizar o que o outro tem ou propõe, para ganhar
empatia e fazê-lo ceder.
• Data limite: colocar uma data como prazo final da negociação é um recurso útil e exerce
impacto, pois, de alguma forma, a fixação da data pressionará a outra parte, gerando um
sentido de urgência.
• Drible ou blefe: essa tática passa a impressão de que estamos querendo uma proposição
quando, na verdade, queremos outra demanda, atenção e cuidado.
A seguir, serão apresentados dez exemplos de Negociação que trazem importantes lições. Estes
exemplos foram retirados de um blog de Negociação (LADEIRA, 2018).
Processo de negociação – Estratégias e Táticas https://ceadpos.uvv.br/conteudo.php?aula=processo-de-negociacao-estrategias-e-taticas&dcp=negoc...
10 of 13 27/07/2023, 17:48
Uma série de disputas notáveis entre empresas, organizações e indivíduos fizeram manchetes nos
últimos anos e demonstraram a importância da negociação nos negócios. Nós destacamos os
ângulos de negociação por trás das histórias relatadas pelo New York Times , o Wall Street Journal e
outros meios de comunicação. Mantenha-se atento aos temas comuns entre esses 10 melhores
exemplos de negociação: táticas de negociação difíceis que derrubam, batalhas legais dispendiosas
que poderiam ter sido evitadas e disputas em contratos mal redigidos.
 
O cantor e compositor Robin Thicke e os dois parceiros escritores por trás de seu hit “Blurred
Lines” processaram a família do falecido Marvin Gaye em uma greve preventiva e pediram danos
não especificados em uma disputa por violação de direitos autorais. Os filhos de Gaye
prontamente apresentaram um contra crédito e até mesmo processaram a editora que controla
as músicas de Gaye de tentar intimidá-los a deixar cair o caso.
Uma disputa de três anos entre a Starbucks e a Kraft Foods sobre a distribuição do café
embalado Starbucks, em mercearias, foi resolvida com a decisão de arbitragem de que a
Starbucks havia violado seu acordo com a Kraft. A companhia de café foi ordenada a pagar a
gigante dos alimentos $ 2,75 bilhões.
A cidade de Nova York ganharia cerca de US $ 250 milhões em ajuda e US $ 200 milhões em
subsídios se chegasse a um acordo sobre um novo sistema de avaliação com o sindicato de
professores, um aumento geral de 4% no auxílio estatal. Mas, quando o 2012 chegou ao fim, as
negociações entre a United Federation of Teachers (UFT) de Nova York e o prefeito de Nova York,
Michael Bloomberg, ficaram paralisadas. Na data-limite, os dois lados anunciaramseparadamente que uma sessão de negociação final, no final da noite, havia entrado em
colapso. Em última análise, o governador de Nova York, Andrew Cuomo, impôs um sistema de
avaliação à cidade.
Em um exemplo extremo da importância da negociação nos negócios, um júri da Califórnia
decidiu em agosto de 2012 que a Samsung teria que pagar à Apple mais de US $ 1 bilhão em
danos por violação de patentes de produtos da Apple, particularmente seu iPhone. O juiz
finalmente reduziu o pagamento para US $ 600 milhões. Mais tarde, outro júri decidiu que a
Samsung teria que pagar a Apple $ 290 milhões do valor anulado pelo juiz no caso de 2012.
A meses de negociações com editora Simon & Schuster chegou a um impasse em janeiro de
2013, Barnes & Noble tentou ganhar alavancagem, reduzindo significativamente as suas ordens
de títulos Simon & Schuster e se engajar em outras táticas de negociação agressivas, como se
recusar a reservar autores da editora para leituras no interior da loja. Dado que Barnes & Noble
vende cerca de 20% dos livros de consumo nos editores Estados Unidos, Simon & Schuster e
seus agentes e escritores associados estavam irritados como a decisão do livreiro usá-los como
moeda de troca.
Processo de negociação – Estratégias e Táticas https://ceadpos.uvv.br/conteudo.php?aula=processo-de-negociacao-estrategias-e-taticas&dcp=negoc...
11 of 13 27/07/2023, 17:48
Um avanço em um bloqueio de 113 dias da Associação Nacional de Hóquei veio quando o
mediador federal Scot L. Beckenbaugh entrou na negociação, de acordo com a USA Today.
Quando as negociações presenciais se acalmaram, Beckenbaugh separou os dois lados e se
envolveu na diplomacia, visitando cada lado para identificar questões em que eles estavam
dispostos a ser flexíveis. O acordo final dependia da questão das aposentadorias de jogadores.
Aquisição da Chrysler tornou-se a melhor esperança da Fiat de permanecer solvente. A Fiat
adquiriu as participações dos governos dos EUA e canadenses na Chrysler, adquiridas em um
acordo de falência de 2009, por US $ 640 milhões em 2011. Mas, quando a Fiat tentou começar a
comprar uma participação de propriedade da associação voluntária de beneficiários de
funcionários ou a VEBA, a associação e a Fiat chegaram cálculos drasticamente diferentes do
valor da Chrysler. De acordo com Steven M. Davidoff do “DealBook” do New York Times, a
disputa poderia ser calculada até “um erro de redação de US $ 4,5 bilhões”.
Quando o Time Warner Cable reportou uma enorme perda trimestral de assinantes de televisão,
o maior de sua história, a má notícia foi atribuída em grande parte a um impasse com a rede de
televisão CBS sobre as taxas, o que levou a Time Warner a ocultar CBS de milhões de casas
durante o verão de 2013. O acordo final das partes foi visto como uma vitória para a CBS, que
ganhou uma promessa de taxas significativamente mais altas por sua programação
interrompida nas cidades, de cerca de US $ 1 por assinante a US $ 2, bem como os direitos
digitais de vender o conteúdo para distribuidores baseados na Web, como o Netflix.
Em 2007, cinco grandes editoras dos EUA negociaram um novo modelo de negócios para o preço
do e-book com a Apple, que estava se preparando para lançar o iPad. Depois de, pelo menos,
uma das editoras ameaçar atrasar o lançamento de suas edições digitais para a Amazon, a
menos que ele mudasse para um modelo mais lucrativo, a Amazon concordou relutantemente, e
os preços do e-book aumentaram em todo o setor para cerca de US $ 14,99. O Departamento de
Justiça dos EUA acusou, mais tarde, os partidos de colusão de aumentar artificialmente os
preços de livros eletrônicos.
Em julho de 2013, o procurador-geral dos EUA, Tony West, se encontrou com os executivos do
JPMorgan Chase para delinear uma série de investigações civis e criminais do banco,
relacionadas principalmente com suas vendas de investimentos hipotecários problemáticos
durante a crise financeira. Quatro horas antes de uma conferência de imprensa agendada pelo
Departamento de Justiça (DOJ) para anunciar acusações contra JPMorgan, o CEO Jamie Dimon
chamou West e pediu para se encontrar pessoalmente. A conferência de imprensa foi adiada. O
acordo do DOJ com a JPMorgan, anunciado oficialmente em 19 de novembro, descartou a ideia
de cobranças legais, mas incluiu o maior pagamento de liquidação que o DOJ já negociou de uma
única empresa – US $ 13 bilhões.
O processo negocial é o coração da negociação. Sem ele, não conseguimos estruturar as fases mais
importantes para conseguirmos entender, efetivar e fechar uma negociação com o foco na situação
ganhar x ganhar, no relacionar ao médio longo prazo e na criação de novas oportunidades de
negócios. É como qualquer outra operação, não se pula etapas para atingir objetivos, é preciso ir
step by step para se chegar ao acordo em que este gere satisfação e garanta o interesse de ambas as
partes.
Alguns pontos na construção e identificação do processo negocial se fazem necessários evidenciar
para que você seja guiado de forma mais assertiva ao elaborar suas metas, suas ações, a escolha da
estratégia que mais se encaixa e a tática do como você irá executar, de modo que seja melhor
escolhida. Para tanto, se torna importante criar com a outra parte negociante anseios de direito/
posse sobre aquilo que se está negociando, criar valor com o seu “oponente”, esclarecer de
maneira empática as necessidades, expectativas e concessões que poderão ser consideradas. 
Processo de negociação – Estratégias e Táticas https://ceadpos.uvv.br/conteudo.php?aula=processo-de-negociacao-estrategias-e-taticas&dcp=negoc...
12 of 13 27/07/2023, 17:48
Para se negociar, entender e identificar processos é necessário se atentar às objeções que irão
aparecer no decorrer da negociação. 
É preciso entender e aceitar que nem tudo que você propor será aceito pela outra parte. Caberá a
você avaliar quais objeções irá ceder ou não. Atente-se, porque, muitas vezes, a outra parte não
sabe esclarecer o que realmente lhe deixou descontente. Retome o processo do início, passo a
passo, para identificar os pontos que não ficaram claros para o outro. Seja paciente! 
Negociar demanda tempo e flexibilidade. É preciso estar disposto a ouvir o que o outro tem a dizer
ao máximo. Se for necessário, mostre exemplos de outros negócios parecidos já fechados por você,
não tire conclusões precipitadas, crie sintonia, saiba concordar e valorizar o oponente de maneira a
criar reciprocidade na transação planejada.
Negociar é uma arte e, quem se prepara melhor, sai na frente! 
BRAGA, Douglas Gerson. Conflitos, eficiência e democracia na gestão pública. SCIELO-
Editora FIOCRUZ, 1998
FERREIRA, Eduardo Guerra Murad; FERREIRA, Luis Fernando Filardi. Negociação
Empresarial. Editora Saraiva, 2017.
LEWICKI, Roy L. Fundamentos da Negociação. 2ª Ed. São Paulo: Bookman, 2002. 
MARTINELLI, D. P; ALMEIDA A. P. Negociação: como transformar conflito em cooperação. São
Paulo: Editora Atlas, 1997.
MATOS, Francisco Gomes de. Negociação e Conflito. São Paulo: Saraiva, 2012.
PON STAFF. 10 Great Examples of Negotiation in Business. 2019. Disponível em:
<https://www.pon.harvard.edu/daily/business-negotiations/these-examples-illustrate-the-
importance-of-negotiation-in-business/>.
PORTER, Michael E. O que é estratégia. Harvard Business Review, v. 74, n. 6, p. 61-78, 1996.
STEELE, Paul; MURPHY, John; RUSSILL, Richard. Negócio fechado: a arte de negociar. São
Paulo, 1991.
Processo de negociação – Estratégias e Táticas https://ceadpos.uvv.br/conteudo.php?aula=processo-de-negociacao-estrategias-e-taticas&dcp=negoc...
13 of 13 27/07/2023, 17:48