Empreendedorismo Cap. 1

Prévia do material em texto

Empreendedorismo
9
Este capítulo tem como objetivo: apresentar os principais conceitos sobre empreendedor 
/empreendedorismo; mostrar o histórico do empreendedorismo no mundo e no Brasil; 
apresentar as características necessárias ao empreendedor; apresentar a importância 
do empreendedor para a sociedade e economia; apresentar fontes de novas ideias; 
orientar o candidato a empreendedor para buscar novas oportunidades de negócios.
 Temas propostos
 Objetivo
Nos últimos anos, principalmente a partir dos anos 80, com o início da sociedade 
da informação, grandes mudanças ocorreram nas organizações com relação ao uso 
da mão de obra. Os processos estão cada vez mais automatizados, substituindo, 
assim, a mão de obra. Em função desse novo modelo de economia, em que, até 
então, o mercado era formado por grandes corporações que necessitavam de 
grande quantidade de mão de obra, ele deixa de existir, forçando as pessoas a 
serem empreendedoras, isto é, a gerarem seu próprio emprego, seu salário. A partir 
dessa necessidade de tornar as pessoas empreendedoras, o presente capítulo 
apresenta os principais conceitos, histórico, fontes de ideias e orientações na busca 
de oportunidades de negócios. O capítulo está estruturado de modo que facilite o 
entendimento dos conteúdos apresentados, necessários ao futuro empreendedor: o 
primeiro tema apresenta os conceitos principais sobre empreendedor; já o segundo 
tema apresenta um breve histórico do surgimento e da evolução do empreendedor 
no mundo e no Brasil; o terceiro tema discute a importância do empreendedor para 
a sociedade e para a economia; enquanto o quarto tema aborda as características 
necessárias ao empreendedor; e, por fim, o quinto tema orienta o candidato a 
empreendedor para a identificação de fontes de novas ideias e novas oportunidades 
de negócios.
TEMA 1: Conceito de empreendedor
TEMA 2: Histórico do empreendedorismo no mundo e no Brasil
TEMA 3: Importância do empreendedor para a sociedade e para a economia
TEMA 4: Características necessárias ao empreendedor
TEMA 5: Identificação de oportunidades de negócios e fontes de novas ideias de negócios
 Apresentação
Capítulo I
Conceitos, histórico e características do empreendedor, 
fontes de ideias e identificação de oportunidades
Empreendedorismo
10
Segundo Dornelas (2005), o mundo tem passado por transformações em curto 
espaço de tempo, principalmente no Século XX, onde foram criadas as invenções 
que revolucionaram o modo de vida das pessoas. Essas invenções são resultados de 
inovação, algo inédito, consequência da maneira como alguém viu de forma diferente 
como utilizar as coisas já existentes. 
Essas pessoas são diferentes, pois são motivadas, gostam do que fazem, querem 
ser diferentes e querem deixar algo para a sociedade. Nós as chamamos de 
empreendedoras.
Conceito de empreendedor
TEMA
1
Atenção
Ser empreendedor, significa, conforme Dornelas (2005): 
• Transformar ideias em negócios; 
• Conhecer e compreender as necessidades dos clientes, criando e adaptando produtos e 
serviços para satisfazê-los;
• Estar preocupado com sua empresa, buscando sempre a qualidade do seu produto ou 
serviço, reduzindo custos e melhorando o atendimento ao cliente.
Ser empreendedor é ser motivado, é gostar de fazer, é identificar necessidades, é 
estar preocupado com o bom andamento de sua empresa.
A palavra “empreendedor”, segundo Dornelas (2005, p. 29), é de origem francesa e 
quer dizer “aquele que assume riscos e começa algo novo”. 
Para um melhor entendimento, serão apresentados conceitos de empreendedor 
à luz de alguns autores. Antes, porém se faz necessário mostrar a diferença entre 
empreendedorismo e empreendedor. 
Atenção
Empreendedorismo é o estudo de tudo que se refere ao empreendedor.
Empreendedor é a pessoa que procura oportunidades de negócios, tem iniciativa. É a 
pessoa que realiza, põe em prática.
Empreendedor:
[...] é aquele que busca novos negócios e oportunidades, 
criando novos produtos, novos métodos de produção e novos 
mercados, ao mesmo tempo em que se preocupa em melhorar 
antigos métodos menos eficientes e mais caros de produção. 
[...] é aquele que empreende, ativo, arrojado, que se propõe a 
fazer, que põe em prática, aquele que realiza, é o iniciador de 
Empreendedorismo
11
 
novas ações. (PALETTA, 2001, p. 13).
[...] é aquele que destrói a ordem econômica existente, por meio 
da introdução de novos produtos e serviços, pela criação de 
novas formas de organização ou, ainda, pela exploração de 
novos recursos e materiais. (DORNELLAS, 2005, p. 39).
É qualquer tentativa de criação de um novo negócio ou novo 
empreendimento, como, por exemplo, uma atividade autônoma, 
uma nova empresa ou a expansão de um empreendimento 
existente por um indivíduo, grupos de indivíduos ou por 
empresas já estabelecidas. (GRECCO, 2008, p. 134).
Saiba mais
Para melhor compreender o conceito de empreendedor, você pode acessar ao site do 
SEBRAE: www.sebrae-sc.com.br. 
Tipos de empreendedores de acordo com a condição para iniciar seu negócio
Quando alguém abre um negócio, ele foi motivado porque teve uma ideia e a 
viu como uma oportunidade ou estava desempregado e foi forçado a iniciar seu 
próprio negócio?
• Empreendedor por oportunidade: Empreendedor por oportunidade é a pessoa 
que teve, identificou uma oportunidade de negócio e analisou a viabilidade de abertura 
desse empreendimento. Planejou a abertura de seu empreendimento.
• Empreendedor por necessidade: O empreendedor por necessidade é a pessoa que 
estava desempregada, sem perspectiva de um novo emprego, resolvendo, portanto, 
apostar em um negócio próprio como meio de sobrevivência, sem um estudo de 
viabilidade desse futuro empreendimento.
Leitura complementar
Complementado a característica de empreendedor, por oportunidade e por necessidade, 
Smith (1967 apud CHIAVENATO 2005) classifica o empreendedor em: 
Empreendedor artesão: é a pessoa que inicia seu negócio e tem habilidades técnicas, mas 
poucos conhecimentos em gestão de negócio. Seu conhecimento de gestão se resume a:
• Visão de curto prazo, pouco planejamento;
• Dirige o negócio como dirige sua família (paternalismo);
• Relutam em delegar autoridade (centralizador).
São exemplos de empreendedores artesãos: mecânicos de automóveis, cabeleireiras, entre 
outros.
Empreendedorismo
12
 
Na literatura, você poderá encontrar diferentes definições, derivadas do conceito 
principal de empreendedor, que, para efeito de conhecimento, relacionamos algumas:
• Empreendedor nato: é a pessoa visionária, otimista, está à frente do seu tempo. 
Consegue ver o que a maioria das pessoas não consegue ver.
• Empreendedor que aprende: é a pessoa que, de uma hora para outra, encontra 
uma oportunidade de negócio e toma a decisão de mudar o que fazia na vida, a fim 
de se dedicar ao negócio próprio. 
• Empreendedor de novos negócios: é a pessoa que gosta de criar novos negócios, 
gosta de desafios. Seu objetivo é criar novos negócios. 
• Empreendedor corporativo: é o colaborador que procura desenvolver o 
empreendedorismo dentro de sua organização. É a necessidade que as organizações 
têm de se inovar, renovar e criar novos negócios.
• Empreendedor social: é a pessoa que se dedica às causas sociais, humanitárias, 
trabalhando em prol dos necessitados. Diferencia-se dos demais empreendedores, 
pois não adquire patrimônio financeiro para si, mas compartilha com os necessitados.
• Empreendedor por necessidade: é a pessoa que por necessidade cria seu próprio 
negócio. Sem emprego e sem perspectiva, vê-se forçada a iniciar um negócio próprio. 
• Empreendedor herdeiro: é a pessoa que herdou o negócio da família e tem como 
compromisso levar adiante o empreendimento. 
Você saberia dizer qual é a diferença entre empreendedore administrador? Na 
sequência, apresentaremos qual é o papel do empreendedor e qual é o papel do 
administrador.
Diferenças entre o empreendedor e o administrador
Para a grande maioria, segundo Dornelas (2005, p. 30), a diferença entre o empreendedor 
e o administrador não é clara, tornando-se importante conceituar o administrador. O 
autor propõe que o trabalho do administrador ou a arte de administrar concentre-se nos 
atos de “[...] planejar, organizar, dirigir e controlar um empreendimento já estabelecido”.
Administrador é o responsável pelo bom funcionamento de uma empresa, 
atento às responsabilidades administrativas.
(Dicionário Aurélio)
Empreendedor oportunista: é a pessoa que tem estudos, isto é, que teve a oportunidade 
de estudar e que procura sempre se atualizar. Esse empreendedor se caracteriza por:
• Ser profissional na condução de seu negócio, não é paternalista;
• Delegar autoridade (descentralizador);
• Planejar o crescimento da empresa, vendas, marketing.
Empreendedorismo
13
O empreendedor é a pessoa que empreende, que inicia um novo negócio. Portanto, 
nem sempre o empreendedor sabe administrar e, por sua vez, o administrador nem 
sempre sabe empreender, começar um novo negócio.
Reflita
Para se aprofundar no assunto, leia o livro “Empreendedorismo: transformando ideias 
em negócios”, de José Carlos de Assis Dornelas, capítulo II: “Processo empreendedor”.
Para melhor entendimento da origem do empreendedorismo, será apresentada 
a evolução da sociedade: a sociedade industrial, a sociedade da informação e a 
sociedade do conhecimento.
• Sociedade industrial: tinha como característica principal produzir e distribuir seus 
produtos, isto significa que era suficiente produzir algo e colocar à disposição do 
mercado. Nessa época, as pessoas precisavam dos produtos. Esse período teve 
início nos anos 1700/1800, com término nos anos 1980/1990.
• Sociedade da informação: essa sociedade se destacou pelo uso das novas 
tecnologias, em que o processo de produção passou a ter um grande aliado: a 
informação. A sociedade já não era tão consumista à moda antiga. Ela passou a ser 
mais exigente, informando a indústria de suas necessidades: um produto com preço, 
prazo e qualidade bons, a fim de que o cliente o adquira. 
Nesse momento, as coisas começaram a mudar. As tecnologias substituíram, de forma 
avassaladora, as pessoas por processos informatizados, robotizados, mecanizados. 
As organizações foram forçadas a demitir. Nessa mesma época, deu-se início a 
globalização. As organizações precisaram ser mais ágeis e flexíveis, a fim de poder 
se tornar mais competitivas. Esse período teve início nos 1980/1990, com término no 
ano de 2000. 
Esse processo de mudança, impulsionado pelas novas tecnologias, causando 
demissão, forçou as pessoas a buscarem alternativas de sobrevivência. Nesse 
momento, o mundo, em sua totalidade, incluindo o Brasil, por meio do governo, 
começou a incentivar as pessoas a criarem seus empreendimentos. O empreendedor 
passou a ser o centro das atenções, este foi incentivado a criar novos negócios, a 
gerar empregos, riqueza e renda.
Essa fase se caracteriza pela terceirização das atividades no meio das empresas. 
As empresas, com a terceirização, forçaram muitos ex-funcionários à abertura de 
seus empreendimentos, prestando seus serviços à empresa de origem e a outras 
empresas.
Histórico do empreendedorismo no mundo e no Brasil
TEMA
2
Empreendedorismo
14
 
Para Dolabela (2000), empreender é responder ao desemprego, em que uma 
economia, até então, movida pelas grandes organizações, cumpriu sua missão. 
Esgotou-se. O momento agora é dos pequenos negócios. A sociedade se vê forçada 
a formar empregadores, pessoas com uma nova atitude diante do trabalho, com uma 
nova visão do mundo.
• Sociedade do conhecimento: o ponto forte dessa sociedade é o questionamento 
constante, como, por exemplo: “O que eu preciso acrescentar ao meu produto ou 
serviço para que eu possa agradar o cliente?”, “Conheço o meu cliente, tenho todas 
as informações sobre ele?”, “O que fazer para agradá-lo?”. Essa sociedade teve início 
no ano 2000.
Para Dornelas (2005), os empreendedores passaram a ser os propulsores da 
economia, visto que as grandes corporações estavam diminuindo de tamanho, 
gerando desemprego. Cabe, portanto, agora, aos empreendedores a geração de 
novos empregos, com isso eles geram renda e, consequentemente, riqueza.
Serão apresentadas a seguir algumas situações pontuais de alguns países com 
relação ao empreendedorismo, algumas políticas de incentivo e apoio à figura do 
empreendedor.
A revolução do empreendedorismo - histórico
Dornelas (2005) fala que o empreendedorismo está sendo o centro das políticas 
públicas na maioria dos países. Vamos conhecer o histórico do empreendedorismo 
no mundo e no Brasil.
Empreendedorismo no mundo
• No final de 1998, o Reino Unido publicou um relatório a respeito do seu futuro 
competitivo, o qual enfatizava a necessidade de se desenvolver uma série de iniciativas 
para intensificar o empreendedorismo na região.
• A Alemanha tem implementado um número crescente de programas que destinam 
recursos financeiros e apoio à criação de novas empresas. Para se ter uma ideia, 
na década de 90, aproximadamente 200 centros de inovação foram estabelecidos, 
provendo espaço e outros recursos para empresas start-up (iniciantes).
• Em 1995, o decênio (período de dez anos) do empreendedorismo foi lançado na 
Finlândia. Coordenado pelo Ministério de Comércio e Indústria, o objetivo era dar 
suporte às iniciativas de criação de empresas, com ações em três grandes áreas: 
criar uma sociedade empreendedora, promover o empreendedorismo como fonte de 
geração de emprego e incentivar a criação de novas empresas.
• Em Israel, como resposta ao desafio de assimilar um número crescente de imigrantes, 
uma gama de iniciativas tem sido implementada por meio do Programa de Incubadoras 
Tecnológicas, com o qual mais de quinhentos negócios já se estabeleceram nas 
26 incubadoras de projeto. Houve ainda uma avalanche de investimento de capital 
Empreendedorismo
15
de risco nas empresas israelenses, sendo que mais de 100 empresas criadas em 
Israel encontram-se com suas ações na Nasdaq (Bolsa de Ações de Empresas de 
Tecnologia nos Estados Unidos).
• Na França, há iniciativas para promover o ensino do empreendedorismo nas 
universidades, particularmente para engajar os estudantes. Incubadoras com sede 
nas universidades estão sendo criadas. 
Saiba mais
Você poderá conhecer mais sobre incubadoras, acessando aos sites do SENAI e do Gera 
negócio:
http://www.sc.senai.br/site/montagem.html?pag=secoes/tecnologia/incubadoras.html
http://www.gera.negocio.com.br
• Em 1998, um grupo de pesquisadores criou o projeto GEM (Global Entrepreneurship 
Monitor), uma iniciativa conjunta do Bobson College, nos Estados Unidos, e da London 
Business School, na Inglaterra, com o objetivo de medir a atividade empreendedora 
dos países e observar o seu relacionamento com o crescimento econômico. 
Saiba mais
Você poderá conhecer melhor o trabalho do GEM acessando aos sites:
http://www.gemconsortium.org/
http://ibqp.org.br/empreendedorismo/home/
http://www.sebrae-sc.com.br/segmento/default.asp?produto=4932
Empreendedorismo no Brasil
O empreendedorismo no Brasil teve início nos anos 90, com a criação do Sebrae 
(Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) e Softex (Sociedade 
Brasileira para Exportação de Software).
Antes disso, não se falava em empreendedorismo e criação de pequenas empresas. 
O ambiente político e econômico não era propício, e o empreendedor não encontrava 
informações para auxiliá-lo. (DORNELAS, 2005).
O Sebrae é uma entidade de apoio ao pequeno empresário, oferecendo suporte 
para que o futuro empreendedor possa iniciar sua empresa,bem como apoiando 
o no pós-abertura do negócio.
Saiba mais
Você poderá obter mais informações sobre o Sebrae acessando ao site:
http://www.sebrae-sc.com.br
Empreendedorismo
16
O Softex foi criado com o objetivo de levar as empresas de software do país para o 
mercado externo. Foram criados programas em todo o país, junto a incubadoras de 
empresas e a universidades nos cursos de Ciências da Computação, despertando 
na sociedade brasileira o interesse pelo tema empreendedorismo. O tema Plano de 
Negócio passa a fazer parte do cotidiano. (DORNELAS, 2005).
Dornelas (2005, p. 27), fala que, a partir desse momento, o Brasil começou a fazer 
parte do mundo do empreendedorismo, comparando-se aos Estados Unidos, onde 
ações foram e são desenvolvidas para apoio ao empreendedor.
A seguir, Dornelas (2005, p. 26) apresenta as ações desenvolvidas para apoio ao 
empreendedorismo no Brasil:
• Programas Softex e Genesis (Geração de Novas Empresas de Software, In-
formação e Serviço): foram criadas na década de 90, apoiando até pouco tempo 
atividades de empreendedorismo em software, estimulando o ensino da disciplina em 
universidades e a geração de novas empresas start-up de software no Brasil.
• Programa Brasil Empreendedor: esse programa do Governo Federal, de 1999 até 
2002, foi dirigido à capacitação de mais de 6 milhões de empreendedores em todo o 
país, com recursos financeiros a esses empreendedores, em um total de R$ 8 bilhões. 
• Empretec e Jovem Empreendedor: são ações voltadas à capacitação do empre-
endedor pelo Sebrae. São programas campeões em procura pelos empreendedores.
Saiba mais
Você poderá obter mais informações sobre o Empetc no site:
http://www.sebrae-sc.com.br/Treinamento/treino.asp?indice=5
http://www.sebrae-sc.com.br
• Nas universidades: diversos cursos e programas foram criados para a disciplina 
do empreendedorismo, destacando-se o Programa Engenheiro Empreendedor, em 
Santa Catarina, com o objetivo de capacitar alunos de graduação em todo o país. O 
Programa Ensino Universitário de Empreendedorismo, da Confederação Nacional das 
Indústrias (CNI) e Instituto Euvaldo Lodi (IEL), deu difusão do empreendedorismo nas 
escolas de ensino superior no país, com presença em mais de duzentas instituições 
brasileiras, participando mais de 1.000 professores em 22 estados do país. Existem 
ainda programas específicos sendo criados por escolas de administração de empresas 
e de tecnologia para formação de empreendedores.
Empresas iniciantes 
- novas
Saiba mais
Você poderá obter mais informações sobre o IEL e CNI acessando aos sites:
http://www.sebrae-sc.com.br/Treinamento/treino.asp?indice=5
http://www.sebrae-sc.com.br
Empreendedorismo
17
• Empresas Pontocom: houve ainda um evento pontual que depois se dissipou, 
mas que também contribuiu para a disseminação do empreendedorismo, trata-se 
da explosão do movimento de criação de empresas Pontocom no país, nos anos 
1999 e 2000, motivando o surgimento de várias entidades como o Instituto E-cobra, 
de apoio aos empreendedores, com cursos, palestras e até prêmios aos melhores 
planos de negócios de empresas de start-up de internet, desenvolvidos por jovens 
empreendedores. 
• Incubadoras: é o enorme crescimento de incubadoras de empresas no Brasil. 
Dados da Associação Nacional de Entidades Promotoras de Empreendimentos de 
Tecnologias Avançadas (Anprotec) mostram que, em 2004, havia 280 incubadoras de 
empresas no país, totalizando mais de 1.700 incubadas, que geram mais de 28 mil 
postos de trabalho.
Saiba mais
Você poderá obter mais informações sobre a Anprotec no site:
http://www.anprotec.org.br/
Como se pôde observar, o Governo do Brasil, ao longo desses anos, vem promovendo 
ações de incentivo e apoio ao empreendedorismo no país, promovendo a geração de 
novos negócios. 
Um estudo elaborado pelo Global Entrepreneurship Monitor (GEM) – em 2008, com 
63 países participantes – mostra que o Brasil é o terceiro país em número estimado 
de pessoas desenvolvendo alguma atividade empreendedora, atrás apenas de Índia 
e Estados Unidos.
Um dos destaques da pesquisa GEM (2008), por exemplo, é a melhoria observada 
entre empreendedorismo por oportunidade e por necessidade. Em 2008, foram 
registrados dois empreendedores por oportunidade para cada empreendedor por 
necessidade.
Outro destaque da pesquisa GEM (2008) é o aumento da atividade empreendedora 
entre os mais novos. Pela primeira vez, jovens de 18 a 24 anos tiveram a mais alta 
taxa de empreendedorismo entre as faixas etárias analisadas.
Segundo GEM (2008), o Brasil ocupou a 13° posição no ranking mundial de 
empreendedorismo, sendo a taxa de empreendedores em estágio inicial (TEA) de 12 
empreendedores para cada 100 brasileiros. Em 2010, segundo GEM, esse número passou 
para 17,5%, considerando uma população adulta de 120 milhões de pessoas. Esse 
percentual representa 21,1 milhões de brasileiros à frente de atividades empreendedoras.
Saiba mais
Você poderá obter mais informações sobre o relatório elaborado pelo GEM, acessando 
aos sites:
http://www.gembrasil.org.br
http://www.sebrae-sc.com.br/
Empreendedorismo
18
Do passado ao presente
Aprendemos que o empreendedor/empreendedorismo, como atualmente conhecemos, 
teve sua origem a partir dos anos 90, quando a sociedade e a economia despertaram 
para sua importância na criação de novos empregos, geração de renda e riqueza.
Reflita
Contudo, podemos nos perguntar: “O mundo, desde os primórdios da humanidade, teve 
pessoas empreendedoras que criavam, inovavam e ousavam?
Sim. O mundo sempre teve empreendedores, não são conhecidos pela terminologia 
que usamos hoje, mas conhecidos como aventureiros. Segundo Hisristh (1986, apud 
DORNELAS, 2005), um exemplo de aventureiro, hoje conhecido como empreendedor, 
foi Marco Polo, que tentou estabelecer uma rota comercial para o Oriente. Como 
empreendedor, assinou um contrato com um homem que possuía dinheiro (hoje 
conhecido como capitalista) para vender as mercadorias. Enquanto o capitalista era 
alguém que assumia riscos de forma passiva, o aventureiro empreendedor assumia 
papel ativo, correndo os riscos físicos e emocionais.
Na Idade Média, o termo empreendedor foi utilizado para definir aquele que 
gerenciava grandes projetos de produção. Esse indivíduo não assumia grandes 
riscos e apenas gerenciava os projetos, utilizando os recursos disponíveis, 
geralmente proveniente do governo do país.
No século XVII, os primeiros indícios de reação entre assumir riscos e empreendedorismo 
ocorreram nessa época, em que o empreendedor estabelecia um acordo contratual 
com o governo para realizar algum serviço ou fornecer produtos. Como geralmente os 
preços eram pré-fixados, qualquer lucro ou prejuízo era exclusivo do empreendedor.
Para Hisristh (1986, apud DORNELAS, 2005, p. 30), foi “Richard Cantillon, importante 
escritor e economista do século XVII, quem criou o termo empreendedorismo, tendo 
sido um dos primeiros a diferenciar o empreendedor (aquele que assumia riscos) do 
capitalista (aquele que fornecia o capital)”.
No século XVIII, o capitalista e o empreendedor foram finalmente diferenciados, 
provavelmente devido ao início da industrialização que ocorria no mundo. Um exemplo 
foi o caso das pesquisas de Thomas Edison referentes à eletricidade e à química, que 
só foram possíveis com o auxílio de investidores que financiaram os experimentos.
No final do Século XIX e início do século XX, os empreendedores foram frequentemente 
confundidos com os gerentes e administradores (o que ocorre até os dias atuais), 
sendo analisados meramente de um ponto de vista econômico, como aqueles que 
organizam a empresa, pagam os empregados, planejam, dirigem e controlam as 
ações desenvolvidas na organização, mas sempre a serviço do capitalista. 
Importância do empreendedor para asociedade 
e para a economia
TEMA
3
Na leitura realizada até o momento sobre a evolução do empreendedorismo no 
Empreendedorismo
19
mundo, fica evidente a preocupação dos países com a figura do empreendedor, 
responsabilizando-o pelo crescimento e manutenção da economia. 
Cabe ao empreendedor, portanto:
• Gerar empregos;
• Gerar renda;
• Gerar tributos/impostos; 
• Criar novos produtos; 
• Melhorar a competitividade.
Ou seja, o empreendedor passa a ser o centro das atenções, sendo responsável pela 
geração de riquezas.
Características necessárias ao empreendedor
TEMA
4
Nesta seção, serão apresentadas as características necessárias para que as pessoas 
possam se tornar empreendedoras ou quais características que as pessoas devem 
exercitar para serem empreendedoras.
Atenção
Para as pessoas muitos são os motivos que as fazem pensar em ser empreendedoras. 
Paletta (2001) nos fala que, quando pensamos em nos tornar empreendedores, nós 
queremos:
• Ser independentes;
• Ser patrão;
• Ganhar dinheiro;
• Dedicar mais tempo à família;
• Sair da rotina, da mesmice, realizar outras coisas;
• Provar/testar a nossa capacidade;
• Desenvolver algo novo para nós mesmos e para a sociedade.
Chiavenato (2005) destaca três características básicas necessárias ao empreendedor:
• Necessidade de realização;
• Disposição para assumir riscos;
• Autoconfiança.
Os empreendedores são pessoas que possuem elevada necessidade de realização, 
em relação às pessoas da população geral. Quanto à disposição para assumir riscos, 
essas pessoas gostam de situações arriscadas até o ponto em que podem exercer 
Empreendedorismo
20
determinado controle pessoal sobre o resultado. A autoconfiança é a demonstração 
que essas pessoas possuem ao enfrentar os desafios que existem ao seu redor e têm 
domínio sobre os problemas que enfrentam. 
Atenção
Para Degen (2009, p. 14) e Paletta (2001, p. 16), ser empreendedor tem um custo que 
muitos não estão preparados e dispostos a pagar:
• A maioria trabalha de 12 a 15 horas diárias no seu negócio, em vez de 8 horas como 
empregado;
• Raramente tiram férias, e quando isso acontece são poucos dias;
• Seu sonho de independência torna-se relativo à medida que ele depende de fornecedores, 
bancos, clientes, funcionários, governo, etc.;
• Seu patrimônio pessoal fica comprometido com as operações da empresa;
• Sua vontade de ganhar dinheiro esbarra em uma palavra: competência. A intenção apenas 
não é suficiente. É necessária a capacidade para gerir seu negócio com efetividade.
Para Paletta (2001, p. 18), as características e perfil necessários para a pessoa ser 
empreendedora são:
• Disposição para assumir riscos (calculados): o empreendedor tem que assumir 
riscos, conviver com eles e sobreviver a eles. O empreendedor tem que enfrentar os 
desafios, arriscar seu patrimônio e outras coisas em busca da realização de suas 
ideias. São riscos de ordem financeira, familiar e psicológicos. 
Avaliar alternativas e calcular riscos;
Agir para reduzir riscos e controlar resultados;
Colocar-se em situações que implicam desafios e riscos moderados.
• Liderança: é usar sua capacidade para conseguir a cooperação voluntária de 
pessoas em direção a um objetivo. Ajudar seus subordinados na solução de problemas 
e organização de suas tarefas. Capacidade de expor e ouvir ideias e manter a 
motivação de seus empregados, fazendo com que as pessoas trabalhem satisfeitas.
• Persistência: definir e manter o direcionamento da empresa rumo ao sucesso, 
apesar das dificuldades encontradas. É a busca contínua do ideal, superando os 
obstáculos do caminho.
Agir diante de obstáculos;
Assumir responsabilidade pessoal para atingir os objetivos.
• Flexibilidade: é a capacidade de mudar tudo. É o famoso “jogo de cintura”, alterando com 
rapidez produtos/serviços, métodos e processos de trabalho ou, ainda, o que for necessário. 
Se o cliente necessitar, o empreendedor é capaz de alterar com rapidez produtos, serviços, 
métodos de trabalho e processos para adaptar sua empresa ao ambiente onde atua.
Empreendedorismo
21
• Organização: a maioria dos empreendedores tem pouca experiência administrativa, 
esquecendo-se dos fundamentos básicos de controle necessários para uma boa 
administração. Para qualquer negócio, a organização é um fator de sucesso. Dessa 
forma, o empreendedor deve ser capaz de compreender que os resultados a serem 
alcançados devem ser obtidos por meio da aplicação lógica e racional de recursos, 
sabendo aonde se quer chegar e como chegar, definindo claramente quem faz o que, 
garantindo a execução do planejamento e corrigindo os desvios.
• Conhecimento da área: o bom empreendedor é aquele que não tenta fazer 
tudo sozinho, ele procura orientação e assistência junto a outros especialistas, 
associações ou sindicatos. Vê a organização como um processo de satisfação das 
necessidades dos clientes, em permanente interação com o meio em que atua. Tem 
bom entrosamento com fornecedores e tem uma política de boa vizinhança com a 
comunidade.
• Criatividade: é conceber ideias e soluções novas, sem temer o fracasso. Todos 
nós somos criativos, talvez os mais criativos sejam aqueles que exercitam mais a 
criatividade que os outros, mas todos nós somos ou fomos criativos um dia, basta 
voltarmos a exercitar nossa mente com ideias. Uma boa forma de fazer isso é conhecer 
a técnica do brainstorming ou as técnicas de associação de ideias, ambas permitem 
salutar exercício para a mente na criação de ideias.
Atenção
• Atualização (busca de informações): é a capacidade de aprender mais e mais sobre 
as coisas relacionadas à organização e aos seus clientes, fornecedores, parceiros, 
concorrentes e funcionários. É saber que existirão sempre coisas a aprender sobre o 
seu negócio. É se atentar ao que está acontecendo no mercado, às novas tendências 
e aos novos caminhos que podem surgir a partir de informações que o empreendedor 
tenha antes dos outros. É investigar pessoalmente como fabricar um produto ou 
fornecer um serviço.
• Espírito empreendedor: é buscar oportunidades observando negócios, pesquisando 
constantemente novos caminhos. A inovação faz parte da criação. Inovar, buscar 
coisas novas, novas formas de fazer, novos jeitos, tudo isso deve fazer parte do 
empreendedor.
• Instinto empresarial: é a habilidade de identificar oportunidades e aproveitá-las. É 
ter faro para encontrar uma chance onde outros não enxergam. Poderíamos chamar 
de “sexto sentido empresarial”, mas não é isso. Instinto empresarial é a capacidade 
de visualizar o ambiente e raciocinar sobre novas formas de fazer velhas coisas.
• Necessidade de realizar: ser empreendedor significa ter, acima de tudo, a 
necessidade de realizar coisas novas, por em prática ideias próprias, características 
de personalidade e de comportamento que nem sempre é fácil de se realizar como 
empregado.
Talvez um dos maiores mitos a respeito de novas ideias é que elas devem ser únicas. O 
fato de uma ideia ser ou não ser única não importa. O que importa é como as pessoas 
utilizam uma ideia, inédita ou não, de forma a transformá-la em um produto ou serviço que 
as faça prosperar. (DORNELAS, 2003).
Empreendedorismo
22
• Autoavaliação: é avaliar constantemente os pontos fracos e fortes, determinando 
onde aprimorar e conseguir a capacidade necessária para o sucesso do negócio. 
Todos nós temos limitações internas que nem sempre estamos dispostos a assumir. 
Reconhecer que seus pontos sejam trabalhados contribui muito para evitar o fracasso 
do empreendimento.
• Comprometimento: o empreendedor faz um sacrifício pessoal para completar uma 
tarefa, colabora com os empregados ou se coloca no lugar deles, se necessário, 
para terminar um trabalho e se esmera em manter os clientes satisfeitos e coloca, em 
primeirolugar, a boa vontade em longo prazo, acima do lucro em curto prazo
• Busca de oportunidade e iniciativa: empreendedor faz as coisas antes de solicitado, 
agindo para expandir seu negócio e aproveitando oportunidades fora do comum para 
começar um negócio.
• Qualidade e eficiência: o empreendedor procurar encontrar maneiras de fazer 
melhor as coisas, mais rápido e mais barato, agindo de maneira a fazer as coisas 
que satisfazem ou excedem os padrões de excelência, desenvolvendo ou utilizando 
procedimentos para assegurar que o trabalho seja terminado a tempo.
• Objetivos: estabelecem-se objetivos e metas que são desafiantes e têm significado 
pessoal, definem-se objetivos de longo prazo, claros e específicos, estabelecendo 
metas de curto prazo mensuráveis.
• Planejamento: é planejar dividindo tarefas de grande porte em subtarefas com 
prazos definidos, revisando constantemente planos, levando em conta os resultados 
obtidos e mudanças circunstanciais, além de manter registros financeiros para utilizá-
los à tomada de decisões.
• Persuasão e rede de contatos: é a utilização de estratégias deliberadas para 
influenciar e persuadir os outros, utiliza-se pessoas-chave como agentes para atingir 
seus próprios objetivos, agindo para desenvolver e manter relações comerciais.
• Independência e autoconfiança: é a busca de autonomia, em relação a normas 
e controle de outros. É manter seu ponto de vista, mesmo diante da oposição ou 
de resultados inicialmente desanimadores. É expressar confiança na sua própria 
capacidade de completar uma tarefa difícil ou de enfrentar desafios.
Reflita
Neste momento, você já entendeu e sabe definir o que é ser empreendedor, bem como 
quais as características são necessárias para ser um empreendedor. A pergunta que 
você deve fazer agora é: “Posso aprender a ser empreendedor?”. Contudo, antes de 
responder a essa pergunta, responda primeiro: “Quero ser empreendedor?”
A resposta será a chave para o seu sucesso. Querendo ser empreendedor, você deverá 
começar a ser preparar, a se qualificar e a treinar. 
Comece fortalecendo as características que você já possui e, depois, inicie um trabalho 
para aprender as características que você ainda não possui. Exercite. Exercite muito. 
Converse com pessoas que você considera serem empreendedoras.
Empreendedorismo
23
 
Outra sugestão é assistir ao filme “Piratas do Vale do Silício (Piratas de Informática)”. O 
filme mostra a trajetória de Bill Gates (fundador da Microsoft) e Steve Jobs (fundador da 
Apple). Você irá identificar no filme as características do empreendedor. 
Saiba mais
No livro “Empreendedores brasileiros: vivendo e aprendendo com grandes nomes”, de 
Francisco Brito (editora Campus, 2003), você encontrará diversos estudos de casos de 
sucesso de empreendedores brasileiros. Como sugestão, leia o texto “Quatro-A” (pág. 
57), que fala da trajetória de Alexandre Accioly, por meio do qual você poderá identificar 
de forma clara as características necessárias ao empreendedor.
 Identificação de oportunidades de negócio 
e fontes de novas ideias
TEMA
5
Diferenciando ideias de oportunidades
Quando se fala em ter um negócio próprio, logo se pensa em ter uma ideia diferente, 
inovadora, algo ainda não pensado e que nos colocaria como verdadeiros "sortudos".
Para Dornelas (2005, p. 54), “[...] o fato de uma ideia ser ou não única não importa. 
O que importa é como o empreendedor utiliza sua ideia, inédita ou não, de forma 
a transformá-la em um produto ou serviço que faça sua empresa crescer. As 
oportunidades é que geralmente são únicas”. 
Ideias todos nós temos, saber quando e como transformar uma ideia em uma 
oportunidade é o que importa, é o que diferencia a pessoa preparada da pessoa não 
preparada, ou seja, diferencia o empreendedor das pessoas comuns.
Saiba mais
Atenção
“Nada é mais perigoso do que uma ideia, quando ela é a única que temos”. (ALAIN EMILE 
CHARTIER apud DORNELAS, 2005, p. 54).
Provavelmente você já ouviu falar: “Minha ideia é revolucionaria”, “O produto que vou 
criar é único”, “Não há concorrentes, mas não posso falar ainda”. Para Dornelas (2005), 
ideias revolucionárias são raras e produtos únicos não existem. Quando pensamos 
que nossa ideia não pode ser partilhada, não podemos conversar com ninguém sobre 
ela, isso pode ser perigoso, pois provavelmente a pessoa está agindo pela paixão e 
não pela razão. 
Dornelas (2005) sugere é que a pessoa trabalhe sua ideia junto a clientes potenciais e que 
procure empreendedores já estabelecidos para orientar no processo de transformação da 
ideia em negócio. 
Dica
Empreendedorismo
24
 
 Ideias, oportunidades e negócio
Ideias → Oportunidade → Negócio
Saiba mais
Como leitura complementar, para você entender melhor o processo de transformação de 
sua ideia em negócio, leia o livro “O segredo de Luiza”.
Reflita
Sua ideia já pode ser transformada em negócio?
Então, não se esqueça de :
• Quem serão os clientes de sua empresa?
• Quem serão os concorrentes de sua empresa?
• Quem serão os fornecedores de sua empresa?
Se você conseguiu responder a estas perguntas, ótimo, você tem uma oportunidade. 
Contudo, se não conseguiu responder a essas perguntas, você tem apenas uma ideia.
Dornelas (2005) chama a atenção para um ponto importantíssimo no processo de 
transformação de ideias em negócio: a experiência no ramo como diferencial 
competitivo. 
A experiência no ramo como diferencial competitivo
Dornelas (2005) orienta para a procura de oportunidades em áreas em que temos 
conhecimento, experiência e, acima de tudo, afinidade. Não vamos arriscar tudo 
em negócios cuja dinâmica do mercado e forma operacional de tocar a empresa 
desconhecemos. 
É preciso ficar atento a alguns erros que são cometidos pelos candidatos a 
empreendedor, levando ao insucesso. O mais comum, alerta Degen (2009, p. 40), é a 
“[...] falta de objetividade com a sua ideia para um negócio. É aquele estado de euforia 
com a nova ideia, que faz com que ele ignore todos os avisos e conselhos”. 
O outro erro está relacionando, segundo Degen (2009), ao desconhecimento do 
mercado em que o candidato a empreendedor pretende atuar. Pode-se evitar esse 
erro estudando detalhadamente o negócio, conhecendo o cliente.
Atenção
Outros erros são apontados por Degen (2009, p. 41), levando ao fracasso do negócio:
• Erro na estimativa das necessidades financeiras;
• Subavaliação dos problemas técnicos na produção do produto ou na prestação do serviço;
Empreendedorismo
25
 
Esses erros apontados por Degen (2009) devem ser usados como um check-list, 
servindo de referência para analisar detalhadamente a viabilidade do futuro negócio.
Fontes de novas ideias de negócios (oportunidades)
Em uma visão simplista, porém real, problemas são fontes de oportunidades. 
O que diferencia o empreendedor da pessoa comum é seu estado de espírito. O 
empreendedor é otimista, procura encarar os problemas estudando e propondo 
uma solução; já a pessoa comum vê no problema motivos para desculpas pelo seu 
fracasso. 
“A premissa para se iniciar nesse novo mundo [...] é ter em mente que procurar 
oportunidades é encontrar quem tenha um problema para o qual você possa oferecer 
a solução”. (MINARELLI apud CHER, 2005, p. 78).
Para Cher (2005, p. 78), “[...] sempre haverá trabalho para os que souberem oferecer 
solução para problemas existentes”. 
Degen (2009) fala que o candidato a empreendedor deve ir além da observação e 
conhecer os negócios a sua volta. É preciso usar criatividade para adaptar ideias 
vencedoras de um negócio em outro. 
• Falta de diferenciação dos produtos ou serviços em relação aos concorrentes, o que 
faz com que os clientes não se motivem a mudar de fornecedor;
• Falta de barreias à entrada de concorrentes, o que torna o sucessorapidamente 
imitado pelos outros;
• Desconhecimento de aspectos legais, o que pode, em alguns casos, impedir 
continuidade do negócio;
• Escolha de sócios errados para o tipo de negócio que se pretende desenvolver;
• Localização errada para a atividade.
Atenção
São três os caminhos que devem ser percorridos para a procura de oportunidades, segundo 
Degen (2009):
• Entender as necessidades dos clientes dos negócios e procurar necessidades não 
atendidas;
• Observar as tendências no atendimento das necessidades dos clientes e atender melhor;
• Entender as tendências que mudam as necessidades dos clientes e atender a suas novas 
necessidades.
Você deve entender que sua matéria principal é a necessidade de alguém, o 
problema que alguém possui, e que você pode atender, resolver. 
“Buscam-se oportunidades, observando-se os negócios estabelecidos, pesquisando 
Empreendedorismo
26
novos caminhos, novas formas de atendimento, nas compras, no trabalho, em 
revistas, jornais e televisão”. (PALLETA, 2001, p. 23).
Atenção
Vamos estudar uma maneira mais fácil de identificação de oportunidades, aplicando a 
fórmula criada por Degen (2009) e Paletta (2001):
• Identificando necessidades;
•Observação de deficiências;
• Observação de tendências;
•Derivação da ocupação atual;
• Procura de outras aplicações;
• Exploração de hobbies;
• Moda;
•Imitação.
• Identificando necessidades: procure observar as reclamações das pessoas, fique 
atento ao que elas falam, muitas vezes elas próprias estão dando uma solução para o 
problema que as aflige, o que você precisa fazer é pensar em uma solução. Você está 
identificando oportunidades de negócio.
• Observação de deficiências: identifique um tipo de negócio e estude detalhadamente 
esse negócio, procurando descobrir o que pode ser melhorado. As possíveis melhorias 
serão importantes para o cliente, a ponto de mudar de fornecedor.
• Observação de tendências: aproveite este mundo que está em constantes 
mudanças, onde o ciclo de vida dos produtos está cada vez mais curto, e comece a 
pensar nas necessidades imediatas das pessoas. 
• Derivação da ocupação atual: pessoas que, ao se desligarem de seus empregos, 
continuam pensando no que faziam e resolvem serem patrões. Fazer o que faziam 
agora como responsáveis pela empresa, não mais como empregados.
• Procura de outras aplicações: você deve pensar em outras aplicações para seu 
produto/serviço ou em algo que possa complementar com seu produto/serviço, ou 
vice e versa.
• Exploração de hobbies: você provavelmente tem algum passatempo, por que 
não pensar melhor e ver a viabilidade de transformá-lo em um negócio. Ai está uma 
oportunidade de você se tornar empreendedor, ter seu próprio negócio.
• Moda: você deve ver e pensar no que está acontecendo nesse momento, qual é 
a onda do momento, qual é o modismo. O que as pessoas estão querendo, estão 
frequentando. Lembre-se de que é modismo, portanto pode ser passageiro, o tempo 
de criação do negócio deve ser preciso, nem antes e nem depois.
• Imitação: você já deve ter pensado: “Se está dando certo para eles, por que não 
para mim?”. Isso é a imitação. Contudo, lembre-se de que você deve oferecer algo 
diferenciado no seu negócio, não seja mais um.
Empreendedorismo
27
Você aprendeu algumas maneiras que poderão ajudá-lo na busca de ideias/
oportunidades. Procure exercitar seu lado empreendedor.
Atenção
Após o estudo das maneiras de identificação de oportunidades, vamos estudar as oportunidades 
por área de negócio, que, segundo Chiavenato (2005) e Degen (2009), podem ser encontradas 
nas áreas relacionadas abaixo:
• Agronegócio;
• Construção;
• Consultoria;
• Franquias;
•Hospitalidade;
• Manufatura;
• Serviços;
• Serviços profissionais;
• Terceirização;
• Varejo; 
• E-comércio;
• Vendas.
• Agronegócio: é o ramo de atividade voltado à produção de alimentos. Com o 
aumento da população e o aumento de consumo, é necessário produzir cada vez 
mais. Este é um ramo que pode oferecer muitas oportunidades para você.
• Construção: é o ramo de atividade voltado à construção: pintura, instalação elétrica, 
instalação hidráulica, carpintaria, serviços de pedreiro, etc.
• Consultoria: é o ramo de atividade para a prestação de serviços específicos de 
domínio da pessoa, atuando na consultoria administrativa, custos, recursos humanos, 
marketing, informática, segurança, etc.
• Franquias: é o ramo de atividade em que a pessoa paga para usar o nome e o 
modelo de negócio do franqueador por um período de tempo. A pessoa deve seguir 
normas e padrões definidos pelo franqueador. 
• Hospitalidade: é o ramo de atividade voltado à prestação de serviços de 
acomodação e de alimentação nas áreas de hotéis, pousadas, pensões, motéis, 
campings, restaurantes, lanchonetes, cafés, bares, pastelarias, carrinhos de pipoca, 
etc.
• Manufatura: é o ramo de atividade caracterizado pela transformação de insumos 
em produtos acabados. 
• Serviços: é o ramo de atividade voltado à prestação serviços de tipo, administração 
de condomínio, jardinagem, transportes, etc.
• Serviços profissionais: é o ramo de atividade para a prestação de serviços prestados 
Empreendedorismo
28
por profissionais liberais, como advogados, contadores, dentistas, médicos, psicólogos, 
veterinários, etc.
• Terceirização: é o ramo de atividade para a prestação de serviços para empresas, 
tais como segurança, limpeza, informática, etc.
• Varejo: é o ramo de atividade para a venda de produtos (lojas).
• E-comércio (e-commerce): é o ramo de atividade que oferece produtos e serviços 
pela internet.
• Vendas: é o ramo de atividade para o atendimento de lojas, caracterizado pela 
figura do representante comercial. 
Reflita
Você pode observar que são muitas as oportunidades para abertura de negócios. 
É importante você se sentir familiarizado com seu futuro empreendimento. Que 
conhecimentos/experiências você trará para seu negócio? 
Como requisito básico para geração de ideias, na opinião de Dornelas (2005), é 
necessário que o empreendedor tenha sua mente estimulada e esteja preparado e 
antenado ao que ocorre no ambiente onde vive:
• Conversar com pessoas de todos os níveis sociais e idade, sobre os mais variados 
temas;
• Pesquisar novas patentes e licenciamentos de produtos, em áreas que o 
empreendedor tem intenção de atuar com um novo negócio, podendo produzir 
conclusões interessantes que definirão a estratégia da empresa;
•Estar atento aos acontecimentos sociais de sua região, tendências, preferências da 
população, mudanças no estilo e padrão de vida das pessoas e hábitos dos jovens e 
mais velhos;
• Visitar institutos de pesquisa, universidades, feiras de negócios, empresas, etc.;
• Participar de conferências e congressos da área, ir a reuniões e eventos de entidades 
de classe e associações.
É importante manter-se atualizado, criar um acervo de informações que propicie 
um conhecimento necessário, que facilite o processo de transformação de sua 
ideia em oportunidade. 
Saiba mais
No livro “Empreendedores: empreender como opção de carreira”, de Ronaldo Jean 
Degen, você poderá conhecer mais sobre os setores citados acima.
No site do Sebrae (http://www.sebrae.com.br/paginaInicial), no menu “Serviços, ideias 
de negócios”, você encontrará opções de oportunidades de negócios.
Empreendedorismo
29
 Avaliando uma oportunidade
Como você poderá saber se uma oportunidade é realmente tentadora? Na opinião de 
Dornelas (2005), você precisará analisar vários fatores, entre eles seu conhecimento 
sobre o ramo de atividade em que a oportunidade está inserida, seu mercado, os 
diferenciais competitivos do produto/serviço, etc. 
Saiba mais
Você pode acessar ao site do Sebrae, a fim de conhecer novas oportunidades de negócio:http://www.sebrae-sc.com.br
Reflita
• Mercado: Qual mercado será atendido?
• Viabilidade financeira: Qual será o retorno econômico que ela proporcionará?
• Vantagens competitivas: Quais serão as vantagens competitivas que ela trará ao 
negócio?
• Equipe: Qual será a equipe que transformará essa oportunidade em negócio?
Mercado
Ao pensar em seu novo negócio, análise o mercado: 
Quadro 01: Concorrentes, Clientes e Fornecedores
Concorrentes Clientes Fornecedores
Canais de distribuição dos 
produtos pelos concorrentes;
Políticas de preços dos 
concorrentes.
Quem será o cliente do seu produto, segmento, faixa 
etária, sexo, renda, classe social, etc.?
Procure identificar muito bem seu futuro cliente. Lembre-
se de que, sem ele, seu negócio não terá êxito.
Quem será seu 
fornecedor? 
Fonte: elaborado pelo autor
Viabilidade financeira
Faça uma análise financeira de seu futuro empreendimento, observando:
- Lucratividade;
- Rentabilidade;
- Ponto de equilíbrio;
- Prazo de retorno do investimento;
- Capital de giro.
Saiba mais
O quinto capítulo aborda detalhadamente a viabilidade financeira do futuro empreendimento. 
Empreendedorismo
30
 
Vantagens competitivas
Você não deve iniciar seu negócio se não conseguir oferecer vantagens que o tornem 
competitivo em relação aos seus concorrentes. Seu negócio poderá obter vantagem 
competitiva de duas formas:
Atenção
• Preço: isto é, por meio de menores custos de produção, consequência de uma estrutura 
enxuta e de criatividade no processo de obtenção do produto.
• Conhecimento de mercado: o conhecimento do mercado (clientes) será um diferencial 
em relação a seus concorrentes. Estude as tendências e as necessidades de seus clientes.
Equipe 
 
Não adianta identificar uma oportunidade, criar um bom protótipo de produto, o 
mercado ser espetacular e promissor, ter desenvolvido um bom plano de negócios, 
se sua equipe não estiver à altura do negócio que está sendo criado.
Qual é o conhecimento/habilidade em relação ao futuro negócio? Outro diferencial 
necessário é a multidisciplinaridade da equipe. 
Roteiro para análise de oportunidades
Até o momento foi trabalhado a identificação de oportunidades, estudaremos a seguir 
os requisitos necessários para uma melhor análise de oportunidade. 
Reflita
Você está preparado para levar adiante sua ideia de negócio ou, ainda, paira no ar 
aquela dúvida: “Será que vai dar certo? Estou preparado? O mercado vai comprar o meu 
produto? Quais diferenciais o meu produto estará levando ao mercado?”. 
Para Dornelas (2005), você precisa por a prova seu futuro empreendimento, aplicando 
o roteiro 3M’s, para analisar o potencial de seu futuro negócio. Os 3M’s são definidos 
como demanda de mercado, tamanho e estrutura do mercado e análise de 
margem.
Atenção
• Demanda de mercado: ao analisar a demanda de mercado, o empreendedor deve 
responder às seguintes perguntas:
- Qual é a audiência alvo?
- Qual é a durabilidade do produto/serviço no mercado (ciclo de vida)?
- Os clientes estão acessíveis (canais de distribuição)?
- Como os clientes veem o relacionamento com minha empresa (valor agregado)?
Empreendedorismo
31
- O potencial de crescimento deste mercado é alto?
- O custo de captação do cliente é recuperável no curto prazo (menor que um ano)?
• Tamanho e estrutura do mercado: ao analisar o tamanho e estrutura do mercado, o 
empreendedor deverá responder às seguintes perguntas:
- O mercado está crescendo? É emergente? É fragmentado?
- Existem barreiras proprietárias de entrada? Ou excessivos custos de saídas?
- Há estratégias para transpor estas barreiras?
- Quantos competidores/empresas-chave estão no mercado? Eles controlam a propriedade 
intelectual?
- Em que estágio do ciclo de vida está o produto? 
- Qual é o tamanho do mercado em R$ e o potencial para se conseguir uma boa participação 
de mercado?
- E o setor como está estruturado?
. Análise do poder dos fornecedores;
. Análise do poder dos compradores;
. Análise do poder dos competidores (concorrentes);
. Análise do poder dos substitutos;
- Como a indústria (setor onde a empresa atua/atuará) está segmentada? Quais são as 
tendências? Que eventos influenciam os cenários?
• Análise de margem: ao analisar a margem, o empreendedor deve analisar os seguintes 
itens:
- Determinar as forças do negócio;
- Identificar as possibilidades de lucro (isto é, qual é a margem ideal?);
- Analisar os custos: 
. Necessidade de capital;
. Ponto de equilíbrio;
. Lucratividade;
. Rentabilidade;
. Retorno do investimento, etc.
- Mapear a cadeia de valor do negócio;
- Saber como seu produto/serviço chegará ao cliente final.
Você pode observar quão importante se torna a aplicação dos 3M’s no processo 
de amadurecimento de sua ideia, são questionamentos que você deverá responder, 
mostrando estar preparado ou não para abertura de seu futuro negócio.
Empreendedorismo
32
 Oportunidades na internet
Com o fim da sociedade industrial e início da sociedade da informação, tem-se o início 
de uma verdadeira revolução causada pelas novas tecnologias, em que a internet 
passou a proporcionar novas oportunidades e novas maneiras de se fazer negócio, 
até então não pensadas. 
É a nova economia ou economia digital, revolucionando a forma de fazer negócios. 
Essa nova economia, segundo Dornelas (2005), proporciona novos modelos de 
negócio, são elas:
• Intermediação de negócio;
• Comercialização de propaganda;
• Mercado virtual; 
• Empresarial.
Intermediação de negócio: é um modelo de negócio que busca aproximar 
compradores e vendedores, sendo conhecido como:
Quadro 02: Intermediação de Negócio
Business to Business (B2B)
Modalidade de negócio realizada entre duas empresas, uma empresa e 
seu cliente ou uma empresa e seu fornecedor.
Compra coletiva
Modalidade de negócio em que um grupo de pessoas ou empresas se 
une para comprar em grande quantidade.
Sites de comparação
Modalidade de negócio em que o site compara preços de produtos e 
serviços. 
Leilão
Modalidade de negócio em que o site automatiza e conduz processos de 
leilão para vendedores (pessoas físicas ou jurídicas).
Leilão reverso
Modalidade de negócio em que o comprador diz o que quer comprar e 
quanto quer pagar pelo produto/serviço, ficando o site responsável pelo 
processo.
Classificados
Modalidade de negócio em que o site vende espaços para anúncios de 
compra e venda, semelhante ao que acontece com os classificados de 
jornais tradicionais.
Sites de permuta
Modalidade de negócio em que o site atua como intermediário na troca 
de produtos, permuta.
Fonte: Adaptado de Dornelas (2005)
Comercialização de propaganda: é a modalidade de negócio em que o site vende 
espaços para propagandas. 
Mercado virtual: é a modalidade de negócio em que o site atua como loja virtual, 
venda de produtos.
Empresarial: O uso da internet para colaboração entre parceiros por meio de 
transações eletrônicas: parcerias entre clientes e fornecedores.
O mundo virtual é bastante abrangente, com muitas opções de negócios, onde nossa 
imaginação será o diferencial nesse novo mundo dos negócios.
Empreendedorismo
33
Reflita
Para você iniciar nesse novo mundo de negócios é preciso buscar informações, novos 
conhecimentos acerca dessas novas tecnologias. Você estará lidando com recursos até 
então desconhecidos: internet, provedor, servidor, hospedagem do site, desenvolvimento 
e manutenção do site, etc. Seu negócio estará funcionando 24 horas por dia, durante 
sete dias por semana, 31 dias por mês, 365 dias por ano. Sua área geográfica é o 
mundo, seu público são os países.
Saiba mais
Para saber mais sobre negócios na internet, leia o livro “Empreendedorismo: 
transformando ideias em negócios”,de José Carlos de Assis Dornelas.