05 OPERAÇÕES IMOBILIÁRIAS INTEGRADAS Slides

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Operações Imobiliárias Integradas
José Machado Carregosa
Aula 5
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OBJETIVOS DA AULA
1) Apresentar como são gerados os honorários profissionais na relação profissional do Corretor de Imóveis;
2) Identificar o processo das arras ou sinal de negócio.
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Remuneração do Corretor de Imóveis
A remuneração do Corretor de Imóveis vem sendo comumente chamado de “comissão” termo usualmente empregado pelos profissionais da área inclusive fazendo parte dos contratos de intermediação imobiliária. O termo “comissão” apesar de não ter nada que o desabone talvez não seja a melhor denominação do trabalho arduamente desenvolvido pelo Corretor de Imóveis. 
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Remuneração do Corretor de Imóveis
Por sua vez, o Corretor de Imóveis deveria denominar simplesmente como “honorário” a remuneração pelos serviços prestados aos seus clientes na intermediação imobiliária. Esse é o termo empregado que define a remuneração devida aos profissionais liberais pelo exercício de sua profissão. O Conselho Federal e os Conselhos Regionais, ao fixaram a sua tabela de remuneração, chama de honorário o valor a ser pago ao profissional pelos serviços prestados. 
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Cálculo dos honorários
O art. 6º inciso V do Código de Ética dos Corretores de Imóveis determina que o profissional de negócios imobiliários, não deve receber comissões em desacordo com a tabela aprovada ou vantagens que não correspondam a serviços efetiva e licitamente prestados. Ou seja, o Conselho da categoria veda qualquer tipo de redução de honorários que venha a desprestigiar o trabalho desenvolvido pelo Corretor de Imóveis, ameaçando a própria sobrevivência de seus profissionais. 
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Cálculo dos honorários
Portanto, a concorrência desleal é firmemente combatida pelo órgão da classe evitando que grandes empresas pratiquem preços que desestimulem a entrada de novos profissionais no mercado. A tabela de honorários divulgada pelo Conselho deverá ser seguida, assim como não se deve praticar “over – price” em desacordo com o valor estabelecido para a prestação de serviços.
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Cálculo dos honorários
O Conselho Federal proíbe a cobrança de valores abaixo da tabela, por sua vez, ele delegou a cada Creci estabelecer de acordo com os usos e costumes locais, os valores mais apropriados à realidade da região. O Corretor de Imóveis deve procurar no Creci de sua região a Tabela de honorários a ser aplicado na execução de seus serviços.
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Cálculo dos honorários
● Principais serviços da Tabela de honorários do Creci – Rj – Ato 001/2006 publicado no Diário Oficial do Rio de Janeiro em 08/05/2006
a) Da venda
I – Imóveis construídos em Áreas Urbanas ou em Desenvolvimento Urbano: 6% sobre o valor da venda
II – Imóveis construídos em Áreas Rurais: 10% sobre o valor da venda
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Cálculo dos honorários
b) Da permuta
Conforme o Artigo 533 do Código Civil Brasileiro preceitua-se, aplicam-se à Troca as disposições referentes à Compra e Venda. Os Honorários serão pagos sobre todas as propriedades pelos respectivos proprietários.
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Cálculo dos honorários
c) Da locação
I – Serviços de Pesquisas, elaboração dos Contratos, Reconhecimento de Firmas e registros, serão pagos pelo Proponente Locador no Valor de um (1) aluguel mensal.
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Cálculo dos honorários
II – Serviços de Recebimento do aluguel e Administração do imóvel local serão pagos pelo valor de 10% (dez por cento) sobre o valor pago pelo aluguel mensal.
III – Serviços de Locação por temporada: Honorários mínimos de 20% (vinte por cento) do valor pago pela Temporada.
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Cálculo dos honorários
d) Administração de Condomínios
10% (dez por cento) do montante recebido ao mês.
e) Administração de Obras 
De acordo com os termos do contrato ou 15% (quinze por cento) dos valores líquidos.
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Defesa dos honorários
Apesar da determinação dos órgãos de classe de que a remuneração tenha que seguir a Tabela de honorários, isso nem sempre acontece. O valor muito das vezes fica abaixo da tabela dos honorários em função da necessidade do Corretor de Imóveis de aumentar sua carteira o que acaba resultando numa concorrência desleal. Além disso, existe a imposição do cliente para que o profissional reduza sua remuneração o que acontece em várias ocasiões. 
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Defesa dos honorários
A redução dos honorários irá se refletir no rendimento final do prestador de serviços de intermediação imobiliária afetando sua capacidade de sobrevivência com dignidade. Isso explica a desistência de Corretores de Imóveis que largam a carreira para desenvolver outras atividades. No final toda a categoria é atingida considerando que os clientes tentarão negociar a contratação de profissionais pelo preço de mercado e não pela Tabela de honorários praticada pelo órgão da classe. 
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Defesa dos honorários
Cabe aos Conselhos Regionais fiscalizar as empresas e profissionais para que respeitem os pontos contidos no Código de Ética dos Corretores de Imóveis. Portanto, a cobrança de honorários abaixo do determinado pelo órgão da classe, deve ser amplamente combatida cabendo aos próprios Corretores denunciar essa prática depreciativa para a imagem da categoria. 
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Responsável pelo pagamento dos honorários
No contrato de compra-venda ou de aluguel o proprietário será o único responsável pelo pagamento dos honorários ao Corretor de Imóveis. Como é o proprietário que procura o Corretor para realizar os serviços de intermediação é justo que ele pague pelo serviço. A transferência do pagamento para o adquirente do bem não é correto e vai de encontro aos próprios princípios que regem esse mercado.
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Responsável pelo pagamento dos honorários
Entretanto, quando o contratante for quem busca um imóvel, o pagamento pode ser realizado pelo comprador do bem. Por exemplo, uma empresa contrata um Corretor de Imóveis para achar uma área para instalação do empreendimento. Nesse caso, a responsabilidade pelo pagamento dos honorários cabe a empresa contratante, salvo se, para proceder de modo diverso, tiver havido consentimento de todos os interessados, ou for praxe usual na jurisdição.
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Responsável pelo pagamento dos honorários
Portanto, salvo disposição em contrário em função dos costumes da região, o Corretor de Imóveis deverá receber somente de uma parte seus honorários.
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Pessoa jurídica e os honorários
No caso de empresas que incorporaram um empreendimento ou construtoras que decidem comercializar um novo imóvel, o pagamento dos honorários será realizado pela construtora / incorporadora e não pelo comprador. Existem situações em que a construtora / incorporadora tenta repassar para o comprador o pagamento dos honorários através de outras rubricas não facilmente identificáveis. Isso pode ser prontamente rebatido na esfera judicial além de afetar a imagem da empresa, portanto, não é recomendável tal procedimento.
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Pessoa jurídica e os honorários
No caso, vale lembrar, o cliente tomou a iniciativa de procurar o Corretor contratado pela construtora / incorporadora e não o contrário. O anúncio ou a folheteria distribuída foi patrocinada pela empresa, resultando no interesse do cliente pelo imóvel. Mesmo no caso da publicidade ser por conta do Corretor de Imóveis a responsabilidade pelo pagamento continua sendo da construtora / incorporadora.
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Pagamento dos honorários
O Corretor de Imóveis deverá receber seus honorários em uma parte assim que concluída a transação. O recebimento em parcelas não é recomendável mesmo no caso do cliente receber o pagamento em parcelas. Com a venda do imóvel seu trabalho estará concluído, restando a assistência pós-venda anteriormente mencionada. Em casos excepcionais em que o cliente recebeu um valor pequeno inicialmente, o Corretor de Imóveis poderá parcelar seus honorários com recebimento integral no curto prazo.
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Pagamento dos honorários
O próprio art. 4º do Código de Ética dos Corretores de Imóveis estabelece que o profissional deverá receber, somente de uma única parte,comissões ou compensações pelo mesmo serviço prestado, salvo as exceções previstas no respectivo regulamento. Portanto, no sinal e princípio de pagamento deverá conter a parcela de honorário do Corretor, cujo fato deve ser previamente colocado ao cliente e formalizado.
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Arras ou sinal
Uma negociação de um imóvel pode resultar em parcela á vista e/ou financiada dependendo das condições acordadas entre o comprador e o vendedor. No entanto, é importante que ao acertar as condições de venda exista um sinal para garantir a operação. Esse sinal é chamado de arras devidamente fundamentado na legislação brasileira. 
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Arras ou sinal
Na verdade, ao concluir as negociações, o Corretor de Imóveis cancelará qualquer outra proposta para se concentrar na retirada de certidões adicionais e agendar a escritura com o cartório competente. Com isso, o vendedor deverá ter uma garantia de que o proponente não irá desistir da aquisição do imóvel. O pagamento desse sinal (ou arras) deverá ser em valor suficiente para indenizar a parte prejudicada em caso de desistência do negócio.
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Arras ou sinal
O Código Civil brasileiro trata as arras ou sinal no Capítulo VI, arts. 417 a 429, denominado “Das Arras ou Sinal”, mostrando a importância que o legislador dá a uma questão relevante na vida dos brasileiros. A regularidade nas transações imobiliárias afeta diretamente as questões sociais e econômicas.
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Arras ou sinal
Com o pagamento das arras pode-se afirmar que a negociação foi concluída, portanto, o Corretor de Imóveis poderá receber seus honorários pelo serviço executado. O valor corresponde a uma parte do montante acertado, sendo que o comprador se compromete a pagar o restante nas condições e prazos acordados.
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Natureza das Arras
O Código Civil brasileiro determina duas formas de arras, ou seja, as arras confirmatórias e as arras penitenciais. Com isso, a conclusão do negócio está baseada nos dois tipos de arras que possuem finalidades diferenciadas. As arras deverão estar definidas no contrato e no recibo de pagamento para que nenhuma dúvida surja contra essa questão.
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Natureza das Arras
a) Arras confirmatórias
No Código Civil brasileiro trata sobre as arras confirmatórias nos arts. 417 e 418. O pagamento das arras estabelece que a partir daquele momento o negócio não pode ser cancelado por decisão unilateral, devendo as partes acatar o acordado no contrato firmado. O valor que foi pago por uma das partes servirá de estímulo para que tudo ocorra normalmente, pois esta poderá perder pelo menos o montante entregue como arras.
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Natureza das Arras
Art. 417. Se, por ocasião da conclusão do contrato, uma parte der à outra, a título de arras, dinheiro ou outro bem móvel, deverão as arras, em caso de execução, ser restituídas ou computadas na prestação devida, se do mesmo gênero da principal.
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Natureza das Arras
Art. 418. Se a parte que deu as arras não executar o contrato, poderá a outra tê-lo por desfeito, retendo-as; se a inexecução for de quem recebeu as arras, poderá quem as deu haver o contrato por desfeito, e exigir sua devolução mais o equivalente, com atualização monetária segundo índices oficiais regularmente estabelecidos, juros e honorários de advogado.
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Natureza das Arras
b) Arras penitenciais
O objetivo é garantir o pagamento de uma “penalidade” quando há desistência ou descumprimento do contrato. 
Os arts. 419 e 420 do Código Civil brasileiro tratam das arras penitenciais:
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Natureza das Arras
Art. 419. A parte inocente pode pedir indenização suplementar, se provar maior prejuízo, valendo as arras como taxa mínima. Pode, também, a parte inocente exigir a execução do contrato, com as perdas e danos, valendo as arras como o mínimo da indenização.
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Natureza das Arras
Art. 420. Se no contrato for estipulado o direito de arrependimento para qualquer das partes, as arras ou sinal terão função unicamente indenizatória. Neste caso, quem as deu perdê-las-á em benefício da outra parte; e quem as recebeu devolvê-las-á, mais o equivalente. Em ambos os casos não haverá direito a indenização suplementar.
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Natureza das Arras
O valor definido como arras já servirá como garantia e como penalidade para aquele que desistiu da negociação ou aquele que decidiu mudar de idéia sem nenhuma motivação; ou também, como penalidade para aquele que prometeu, mas não consegue cumprir com as obrigações contidas no acordo. No entanto, as arras são consideradas o valor mínimo, podendo a parte prejudicada pedir indenização suplementar ao provar perdas superiores. 
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Natureza das Arras
A multa, por outro lado, é uma penalidade em função do descumprimento de um dever, de uma obrigação que estava prevista contratualmente, ficando caracterizada por uma penalidade resultante de um contrato que não foi cumprido, seja integralmente ou parcialmente. Assim, por exemplo, a multa pode ser somente pelo atraso de uma parcela ou pela não entrega de documentos no prazo.
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Os honorários e o valor do sinal
Não existe um valor específico para as arras devendo ela se basear pelo bom-senso. O valor fixado como arras é um sinal sobre o contrato, ou seja, um adiantamento do valor que será pago e, por isso mesmo, pode ser estabelecido de forma simbólica e jamais poderá ser muito elevado. Corresponde a um sinal e não uma parcela ou parte do contrato. 
Por outro lado não deve ser muito baixo a ponto de não ter relevância em caso de desistência.
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Os honorários e o valor do sinal
O Corretor de Imóveis nesse caso tem um papel importante, alertando o proprietário que seus honorários são devidos de imediato, portanto deve estar incluído no sinal a ser pago pelo comprador. As arras normalmente são calculadas com um mínimo de 10% do valor do imóvel, permitindo ao Corretor de Imóveis receber sua parte e ao proprietário também ser indenizado com a desistência do comprador. Entretanto, nada impede que o valor das arras seja outro valor.
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Honorários, desistência e autorização expressa para recebimento das arras
O Corretor de Imóveis somente faz jus aos seus honorários quando há a efetiva intermediação imobiliária. Entretanto, o cancelamento do contrato acabará por gerar a devolução do valor recebido pelo Corretor. A conclusão plena da compra e venda do imóvel vai resultar no pagamento dos honorários, apesar de devidos a partir do recebimento das arras. Não existe meia intermediação imobiliária, portanto, o processo deve ser encerrado completamente. 
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Honorários, desistência e autorização expressa para recebimento das arras
Colocar uma cláusula garantindo pagamento de honorários ao Corretor em caso de desistência poderá ser facilmente anulado por decisão judicial. É considerada cláusula abusiva que fere os direitos do cliente.
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Honorários, desistência e autorização expressa para recebimento das arras
O cliente poderá incluir uma cláusula concedendo poderes ao Corretor de Imóveis para receber e dar quitação em relação a arras ou sinal. Na ausência dessa autorização expressa o Corretor não deverá receber em sua conta corrente esse valor. Cabe mencionar o disposto na Portaria no. 5/1978 do Cofeci:
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Honorários, desistência e autorização expressa para recebimento das arras
Art. 1º - Toda e qualquer intermediação imobiliária será contratada, obrigatoriamente, por instrumento escrito que incluirá, dentre outros, os seguintes dados: […]
i) - autorização expressa para receber, ou não, sinal de negócio.
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Honorários, desistência e autorização expressa para recebimento das arras
Essa autorização expressa deve ser objeto de discussão prévia entre o Corretor de Imóveis e o cliente para que não haja qualquer dúvida por ocasião do recebimento das arras. A confiança entre as partes contratantes é fundamental para o sucesso do negócio. Havendo desconfianças na prestação de serviços poderá atrapalhar o desenvolvimento do processo de venda. 
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