ZZ TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DISCURSIVAS

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - DISCURSIVAS
1- As habilidades para as negociações são praticadas desde a infância. Alguns de nós nos esquecemos delas quando nos formamos adultos. As crianças são consideradas exímias negociadoras por uma série de característica. Quais são elas? Pág. 77
• São persistentes • Não conhecem o significado do não • Não se embaraçam• Sempre têm uma resposta pronta • Leem os adultos.
2- As negociações nas empresas geralmente envolvem mais de dois lados; isso ocorre porque elas têm investido em diversidade, inovação, parcerias, etc., por isso os interesses são múltiplos e podem ser comuns e/ou conflitantes; quando isso acontece, temos um dilema. E o que é um dilema? Dê um exemplo. Pág. 59 lembrete
O dilema designa uma situação na qual a o agente precisa escolher entre duas hipóteses, contudo ambas as soluções podem ser penosas e as premissas podem ser contraditórias. Os interesses da rede de tensão podem ser comuns e/ou conflitantes; quando isso acontece, temos um dilema.
DILEMA é uma situação normalmente problemática, constituída por duas soluções que são contraditórias entre si, mas ambas nem sempre aceitáveis, é um problema que oferece duas soluções de difícil aceitação; Necessidade de escolher entre duas saídas contraditórias e igualmente insatisfatórias.
Quando se diz que determinada pessoa está “enfrentando um dilema”, significa que está tendo que tomar uma decisão extremamente difícil.
Por norma, num dilema nenhuma das hipóteses são satisfatórias, sendo que mesmo distintas, ambas as soluções provocam sensações de descontentamento na pessoa que está sob um dilema. Geralmente, os fatores que tornam os dilemas tão complexos estão ligados a questões morais e éticas, valores que regem as condutas das pessoas em sociedade.
EXEMPLOS:Adoção de “atalho” antiético para atingir metas; Aceitar suborno;
Usar informações confidenciais em benefício próprio; Receber presentes de parcerias;
Denunciar um ato antiético cometido por um colega.
3-As questões culturais influenciam diretamente a decisão de uso da técnica de acomodação, com maior ou menor frequência. Explique a diferença entre a americana e a chinesa com relação a esse ponto. Pág. 73
AMERICANA: O maior player global tem negociadores com estilo direto e duro, voltados para ação e decisão rápidas.
Eles são competitivos, com tendência patriótica e preferem decisões rápidas. Costumam usar o primeiro nome, sendo superficialmente amigáveis. O aperto de mão é firme, demonstrando poder. A pontualidade é apreciada, e há a tendência a se pressionar por processos acelerados.
CHINESA:O segundo maior player mundial tem uma história comercial milenar.
Assuntos políticos não devem ser discutidos. Os chineses tendem a fazer com que negociações durem dias, pois acreditam que possam vencer pelo cansaço, abordam questões pessoais consideradas relevantes; Esse traço, das relações pessoais, é importantíssimo para os chineses. Caso, em uma comemoração ocorram brindes, é considerado educado que o ocidental brinde com água.
Presentes são muito bemvindos, e o respeito às tradições é altamente considerado, é essencial ter conhecimento da etiqueta chinesa para que gafes consideradas imperdoáveis pelos chineses não sejam cometidas, negociadores sempre devem ter cartões de visitas em mãos no dia do primeiro contato.
Pontualidade é um fator básico nas negociações com chineses. Apesar desse caráter relacional atribuído às negociações, contatos físicos devem ser evitados. Atualmente, demonstrações públicas de afeto já são toleradas pelos chineses, no entanto podem não ser bem recebidas caso venham de estrangeiros.
*Um negociador nos EUA, tem que estar pronto para ir direto ao negócio, e na China tem que saber que pode demorar dias e vão tentar vencê-lo pelo cansaço. 
4-Carl Jung desenvolveu um modelo desenvolvido que é baseado em estilos de personalidade e discute quatro estilos de negociadores. Quais são eles? Pág. 125/126/127 Resp.: restritivo, ardiloso, amigável e confrontador
Estilo restritivo (A):é uma combinação entre os impulsos de controle e desconsideração. Retrata os negociadores que agem segundo os seus interesses, combinação de poder de controle com a desconsideração pelo outro; O único resultado aceitável para ele é a Vitória.
Ex. Adolf Hiftler
Estilo ardiloso (B):O estilo ardiloso é uma combinação entre os impulsos de desconsideração e deferência. Esse estilo retrata os negociadores que agem evitando aborrecimentos ou mantendo distância deles. Esse tipo de negociador não acredita que uma pessoa possa influenciar outra, ele crê no reforço de regras e procedimentos para que possa sobreviver ao processo de negociação. Seu foco está em manterse na posição escolhida para chegar à solubilidade. Ex: Mandela
Estilo amigável (C):O estilo amigável é uma combinação entre os impulsos de deferência e confiança. Esse estilo retrata os negociadores que aliam consideração com confiança para a obtenção e a manutenção de um relacionamento cooperativo, qualquer que seja o resultado da negociação.Expressam de maneira simpática e afável;promovem a atmosfera cooperativa e o espírito esportivo. O principal objetivo desse tipo de negociador é a manutenção do relacionamento. Ex: Samuel Klein
Estilo confrontador (D):O estilo amigável é uma combinação entre os impulsos de confiança e controle. Este estilo retrata os negociadores que trabalham em cooperação e colaboração. Dá preferência ao confronto das questões e abomina a obstrução da solubilidade. Gosta de acordos globais, méritos e compromissos mútuos. Ex: Mahatma Gandhi
5- Considerando as negociações internacionais, explique o que se entende por Multiculturalismo? Pág. 70 
O multiculturalismo (pluralismo cultural) descreve a existência de várias culturas em uma única região, sendo uma delas predominante. Um exemplo é o Canadá. O multiculturalismo canadense ocorre desde a origem de sua própria história. Pessoas de todo o mundo migraram para o Canadá em busca de trabalho e liberdade, consolidando o país em multicultural, pois 42% de sua população declaram outra origem étnica.
A política multiculturalista cria uma resistência à homogeneidade cultural, pois repudia a ideia de submeter outras culturas aos particularismos e à dependência. As sociedades multiculturais coexistem desde a Antiguidade.
6-Considerando que o exercício do poder altera a forma de ação das pessoas, e que o poder praticado dentro de estrutura hierárquica cria como resultado o que se chama de poder institucional, explique o que se entende por “Poder Legítimo”
Poder legítimo: é fundamentado na autoridade legítima, aquela que foi eleita para uma posição. Está diretamente associado à autoridade racionallegal e/ou tradicional. Por exemplo: os alunos são direcionados pelo professor.
PODER LEGÍTIMO – Está relacionado à hierarquia organizacional. Deriva do local específico ocupado por uma pessoa dentro da organização. As bases do poder legítimo são os valores culturais, aceitação da estrutura social, especialmente da hierarquia de autoridade, e a nomeação por uma autoridade legítima. Quando o indivíduo deixa o cargo, o poder continua a existir na posição e não pode seguir com o indivíduo. 
*Resp. apostila EAD UNIP
7- Faz parte da natureza do conflito uma lista de possibilidades de resoluções. Para poderchegar ao denominado comum dessa lista, ou seja, a uma resolução satisfatória para as partes, será necessária consciência de que os conflitos normalmente originam se antes e no decorrer do processo de negociação. A origem do conflito é o ponto de partida para a análise da situação conflituosa, que deverá ser classificada de acordo com a possibilidade de resolução.
Considerando o assunto, explique o que vem a ser conflito litigioso. Pag. 94
Conflito litigioso (ganha‑ganha ou perde‑perde):
- obrigatoriamente culmina em um acordo, aparentemente, que, algumas vezes, é imposto legalmente, e, por conseguinte, tem resolução;
Poderemos perceber se uma negociação é ganha‑ganha ou ganha‑perde, de acordo comas característicasde solubilidade que o processo apresentar.
Para fazer essa análise, é necessário manter o foco no resultado. Se a possibilidade de solução levar a ganho ou perda total do objetivo desejado, ou seja, o negociador só poderá ganhar se necessariamente o outro perder, então será uma situação de natureza ganha‑perde. 
O conflito litigioso envolve questão judicial, uma disputa que depende de sentença.
8- Gottschalk (apud Martinelli, 2002) apresenta uma classificação que leva menos em consideração os aspectos internos porque se baseia nos elementos que transparecem e naquilo que pode ser notado nos trabalhos que o negociador conduz. Uma das classificações é a orientação exploradora. Explique-a pág.32 
Resp: Estilo “toma e controla”, orientação exploradora: a orientação básica deste estilo é caracterizada pelos objetivos e pelas metas a serem alcançadas. A pessoa “toma e controla” movese, em geral, mais rapidamente do que a média das pessoas, buscando aproveitar sempre todas as oportunidades que surgem no ambiente, de maneira que chegue aos objetivos pretendidos. O “toma e controla” tem extrema agilidade nas suas ações, respondendo de uma maneira muito eficaz às situações de pressão que enfrenta, bem como apresentando grande capacidade de trabalhar em diferentes atividades simultaneamente.
9- Há cinco condições necessárias para que ocorra a negociação. Quais são elas? Pág. 16/17
• Que existam pelo menos duas partes; • Que todas as partes possuam algo que possa ter valor para as outras partes; • Que todas as partes tenham capacidade de comunicação e de entrega; • Que todas as partes estejam livres para aceitar ou recusar a oferta de troca; • Que todas as partes acreditem ser adequado participar da negociação.
10- Yung (apud MARTINELLI, 2002) aponta quatro estilos de negociações. São perspectivas que têm mais foco no tipo de tática e no resultado a que o agente visa, Um deles é denominado “estilo restritivo”. Descreva suas características. Pág. 126
O estilo restritivo é uma combinação entre os impulsos de controle e desconsideração. Esse estilo retrata os negociadores que agem segundo os seus interesses, combinando o seu poder de controle com a desconsideração pelo outro; não são cooperativos e esperam que os outros ajam de acordo com o seu próprio interesse. O único resultado aceitável para o negociador do estilo restritivo é a vitória.
Ex: Adolf Hitler era rancoroso, tinha tendência a menosprezar as pessoas, não tolerava críticas e buscava vinganças, segundo o perfil psicológico;ficam claras as semelhanças com o estilo restritivo.
11- O árbitro pode acatar uma proposta feita por uma das partes, ou apresentar uma solução que represente o meio-termo, ou até decidir por algo inesperado, desde que esteja regido pela lei. São comuns as arbitragens no mundo empresarial, a exemplo das relações trabalhistas ou questões contratuais de âmbito comercial. Quais são os pontos positivos da arbitragem? Pág. 114 
PONTOS POSITIVOS:• a solução é clara para as partes; • a solução é imposta; • os árbitros são justos e imparciais, isso dá credibilidade à solução; • os custos da disputa são evitados.
*A arbitragem pode apresentar uma série de Pontos negativos: • a solução imposta não é a de preferência; • as partes podem ter de assumir custos ou sacrifícios adicionais; • aquele que não segue a arbitragem pode ser mais prejudicado; • pode haver menor comprometimento com a decisão; • os negociadores são dependentes do árbitro; • a arbitragem pode trazer resultados insatisfatórios; • os árbitros podem não ser percebidos como imparciais, o que diminuirá a credibilidade do processo.
12-O que significa ter a “visão micropolítica nas organizações”? Explique. Pág. 65
É o reconhecimento da existência de interesses pessoais e individuais que também são representados nas organizações de maneira implícita ou explícita. De fato, as empresas não são coesas em busca da lucratividade. As organizações serão mais bemdescritas se aceitarmos que se formam por meio de um conjunto de coalizões de interesses individuais, crenças e tendências cognitivas que são barganhadas. A barganha ocorre motivada pela possibilidade de esses mesmos indivíduos alcançarem suas metas pessoais por meio das metas organizacionais estabelecidas.Esse processo de trocas envolve múltiplos acordos e é concretizado por meio dos pagamentos políticos paralelos.“Troca de favores”
13- O que significa o termo técnico ‘” INDIVIDUALIZAÇÃO”? Quem é seu autor? P. 122
A individuação indica o processo de evolução do ser humano da infância para a consciência adulta. Nesse processo acontece a identificação de valores e crenças do indivíduo de acordo com as normas sociais, transformandoo em um membro socialmente ativo. Jung postulava que por meio da individuação a pessoa encontra seus próprios mecanismos de autorrealização. Ele denominava esse fenômeno de “o motor do universo”.
*Individuação é um termo técnico criado pelo psiquiatra e psicoterapeuta suíço Carl Gustav Jung (18751961) que fundamenta a Psicologia Analítica.
*14-Para as negociações relacionadas às vendas, Las Casas (2002) descreve que o processo de vendas é composto de estágios muito específicos. Cite e explique um deles. - Analisa situações interna e externas fazendo previsão do que pode acontecer. - Prepara os executores para melhor controlar o mercado para que os objetivos sejam alcançados.
Preparação e planejamento: momento de preparar-se com conhecimentos fundamentais em vendas. O processo, tanto de adquirir conhecimento quanto de planejar, é contínuo.
Prospecção: Esta é a fase de buscar por novos negócios.A chave para prospectar de forma eficaz é saber onde buscar e o que procurar.Vendedores utilizam diferentes técnicas para identificar clientes em potencial, alguém que possui desejo, necessidade, habilidade, autoridade e é elegível para comprar;
Abordagem: Momento do primeiro contato, para quebrar o gelo e falar a mesma língua que o cliente, esta é a fase de criar o relacionamento com o cliente.
Levantamento de necessidades: Esta é etapa em que o vendedor faz perguntas que vão ajudá-lo a entender melhor o cliente.
Apresentação de vendas: esta é a principal parte do processo de vendas, na qual os vendedores apresentam suas ofertas e seus benefícios. O objetivo é aumentar o desejo do cliente em relação ao produto;
Proposta de valor: Esta é a hora de apresentar a proposta de acordo com as necessidades levantadas.
Negociação e Fechamento: um conceito para fechamento é avançar o processo de vendas para conseguir um pedido de venda. Para deixar o processo de negociação com menos pressão lembre-se o que você está tentando vender em cada estágio é um pouco diferente.
Mas em cada estágio a ideia é encaminhar para o encerramento do pedido de venda e toda conversa deve encaminhar para o próximo passo. 
Atendimento pós-venda: os vendedores continuam a enfatizar a satisfação do consumidor no período após a venda ter sido realizada. As atividades durante este tempo incluem reduzir as preocupações do cliente após a compra. O objetivo é construir boa vontade e aumentar as chances de vendas futuras.
15- Para que haja adaptação ao contexto global, as empresas precisam se reestruturar para se tornarem organizações internacionais, multinacionais, globais e transnacionais. Isso ocorre por meio da internacionalização. Explique esse processo. Pág.65/66
A internacionalização acontece quando a produção de origem de determinado país obtém acesso a bens e serviços em outro. Esse processo é a principal dimensão do fenômeno da globalização econômica e tem como agente a chamada Empresa Transnacional (ETN), firma que possui e controla ativos em mais de um país. O objetivo principal das ETNs é reduzir custos de produção. Por esse motivo, essas organizações exercem influência em diferentes governos e impactam as relações entre países.
CORRESPONDE:• à intensificação da integração de países e empresas ao mercado mundial; • à integração produtiva e comercial em busca do aumento das vantagens comparativas;• à superação de obstáculos dentro de um cenário marcado pelo forte ritmo de crescimento do comércio e do investimento entre nações.
16- Qual é o objeto de estudo da teoria dos traços de personalidade? Pág. 92
A Teoria dos Traços de Personalidade :estuda a combinação das características de um indivíduo, enfatizando especialmente suas qualidades pessoais. A organização valoriza determinadas características que seriam facilitadoras no desempenho profissional.
As teorias comportamentalistas tendem a perceber os conflitos como um processo de cura dos relacionamentos entre os indivíduos dentro da organização.O desafio dos gerentes dos recursos humanos é direcionar esses indivíduos aos aspectos motivacionais do trabalho.
17- Segundo Martinelli (2002, p. 88), Gottschalk desenvolveu o conceito de estilos de negociação baseado na análise de um conjunto de fatores que, se considerados individualmente, não proporcionam muita ajuda, mas, se vistos em conjunto, permitem uma negociação mais eficiente. Esses fatores incluem, por exemplo, impressões prévias, a impressão inicial, o comportamento durante a negociação e outros.
Gottschalk (apud MARTINELLI, 2002) cita quatro estilos totalmente diferentes e ressalta que todos nós somos atraídos naturalmente para um deles. Isso não significa que esse estilo individual permaneça o mesmo, pois há também a tendência a adaptarse às circunstâncias da mesa de negociação. Considerando o assunto, explique o estilo dos números.Pág. 133/135
Tratase do negociador analítico, conservador, reservado e orientado para a resolução de questões complexas (GONÇALVES, 2011). Por isso, prefere que haja certa ordem e previsibilidade no processo. Quer ser reconhecido como negociador competente e, para isso, lança mão de análises detalhadas. A parte do relacionamento com vistas ao longo prazo normalmente não é levada em consideração, a não ser que apoiada em números relevantes. O negociador, aqui, trabalha baseado em fatos, e não em percepções.
Resumo:
Segundo Jung ([s.d.]),os negociadores poderão guiar-se por quatro diretrizes fundamentais quando estiverem em um enfrentamento com todos os estilos de negociadores envolvidos: deixar o oponente à vontade, usar o mesmo sistema de valores do oponente,   conduzir o oponente para a posição desejada e evitar o desejo de dominar o oponente mais fraco ou o menosprezo do oponente. Os negociadores também podem expressarse por estilos secundários. Há três causas que motivam essa alteração bruscamente: natural, diretiva e reativa.
Os negociadores poderão guiarse por quatro diretrizes fundamentais quando estiverem em um enfrentamento com todos os estilos de negociadores envolvidos. Esses direcionamentos se aplicam de modo geral. Aponte a alternativa incorreta:
E) Dominar o oponente mais fraco ou falsa valorização do oponente: lembrese de que a fraqueza pode ser fingida, ou seja, um papel que está sendo desempenhado. Esse comportamento pode ser alterado rapidamente. Os negociadores precisam evitar esse tipo de armadilha.
Neste tipo de diretrizes para enfrentamento de todos os estilos dos negociadores envolvidos não há hipótese de dominação.