NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL unigranrio AV1

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PERGUNTA 1
Durante uma negociação, uma das empresas identificou que um dos interlocutores da outra parte, está envolvido em um escândalo relacionado a corrupção de um órgão do governo federal. Depois de diversas declarações de que era inocente, ele acabou admitindo o envolvimento na negociação de propinas, mas tentou jogar toda a responsabilidade nos agentes públicos. 
Depois que fez esta constatação, a empresa preferiu suspender o processo de negociação.
Qual o principal motivo que teria levado a esta suspensão, considerando os elementos fundamentais da negociação em situações de crise?
Avalie as asserções abaixo em relação a questão apresentada.
 
 
O motivo foi a falta de legitimidade de um dos negociadores da outra parte.
 
                                   PORQUE
 
Legitimidade garantiria uma comunicação adequada, com os códigos e meios adequados para garantir a continuidade da negociação. 
 
 
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.
	
	a.
	A asserção I responde adequadamente a questão e a asserção II é falsa.
	
	b.
	As duas asserções são inadequadas para a situação apresentada.
	
	c.
	As duas asserções são adequadas para a situação apresentada, mas a asserção II não justifica a asserção I.
	
	d.
	A asserção II responde adequadamente a questão , mas ela não tem relação com a asserção I.
	
	e.
	A asserção I responde adequadamente a questão e a asserção II justifica a I.
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PERGUNTA 2
Os estilos dos negociadores podem ser classificados, entre outras formas, a partir dos perfis psicológicos, que utilizaram as teorias do famoso psiquiatra suíço Carl Jung. 
Sobre estas teorias relacionadas aos tipos psicológicos e aos impulsos que dirigem as ações das pessoas, é correto o que se afirma em:
 
I - No estilo restritivo o negociador acredita que o único resultado aceitável é uma vitória e um acordo só é possível quando existe pressão ou as pessoas são forçadas
II - No estilo confrontador. considera-se que mesmo existindo diferenças, elas podem ser contornadas e o principal objetivo é manter um bom relacionamento
III - No estilo introvertido afetado por estímulos externos o negociador responde mais as posições pessoais.
	
	a.
	I, apenas.
	
	b.
	I, II e III.
	
	c.
	I e III, apenas.
	
	d.
	II e III, apenas.
	
	e.
	II, apenas.
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PERGUNTA 3
Na preparação para a negociação, primeira fase do processo, existem quatro etapas básicas em relação ao planejamento. Uma destas etapas é a definição de parâmetros.
Assinale abaixo a opção que melhor descreve esta etapa.
	
	a.
	Onde é feito o planejamento da agenda, do local e identificação de todos os participantes do processo.
	
	b.
	Quando são priorizados os pontos da negociação e feitos os levantamentos de informações.
	
	c.
	Quando são definidos somente os nomes dos negociadores.
	
	d.
	Quando são estabelecidos os objetivos, os limites para os negociadores e uma lista de possíveis acordos alternativos.
	
	e.
	Quando são elaboradas as estratégias, feita uma simulação da negociação (para identificação de possíveis conflitos) e análise das outras partes envolvidas.
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PERGUNTA 4
Uma situação que pode atrapalhar a negociação está relacionada a possíveis percepções diferentes em relação a um mesmo fato, já que a negociação envolve pessoas que podem ter opiniões diferentes, com base em sua realidade, cenário ou ambiente.
Considerando esse risco relacionado a percepções diferentes, qual seria a melhor atitude a ser tomada durante a negociação?
	
	a.
	Quando um negociador apresentar uma percepção considerada equivocada, ele deverá ser substituído imediatamente.
	
	b.
	As partes devem tratar percepções diferentes somente no âmbito jurídico, após o fechamento dos acordos.
	
	c.
	É importante que cada uma das partes apresente suas avaliações sobre todos os fatos.
	
	d.
	Percepções não são evidências e portanto não devem ser consideradas na negociação.
	
	e.
	Os negociadores devem exigir documentos oficiais que validem as percepções da outra parte.
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PERGUNTA 5
Negociação compreende então um processo que acontece entre pessoas, sempre quando isoladamente elas não conseguem resolver algum problema ou atender a uma necessidade. Ela é composta então de pessoas, comunicação e objetivos e é influenciada por diversos fatores externos que podem afetar os resultados, de acordo com o momento, urgência e necessidade das partes. Em um momento de escassez de um produto, as empresas que o fabricam passam momentaneamente a ter uma vantagem em negociações com seus clientes, na situação inversa, com grande oferta de produtos no mercado, os clientes é que ganham força. A comunicação, como um dos elementos mais relevantes da negociação, pode ser definida como um processo de transmissão de mensagens entre pessoas. 
Assinale abaixo a opção que melhor descreve o processo da comunicação.
	
	a.
	Emissor prepara e codifica a mensagem e utiliza um determinado meio que transmite a mensagem que é decodificada pelo receptor que dá uma resposta ao emissor.
	
	b.
	Emissor codifica uma mensagem e a envia através de um canal para outro emissor.
	
	c.
	Emissor escolhe um meio, envia uma mensagem e depois decodifica o conteúdo, para depois enviar para o receptor.
	
	d.
	Receptor codifica a mensagem, utiliza determinado meio que transmite a mensagem que codificada novamente para o emissor.
	
	e.
	Emissor decodifica uma mensagem e depois a transmite por um determinado meio. Receptor codifica a mensagem e depois dá uma resposta ao emissor.
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PERGUNTA 6
As competências intelectuais representam o conjunto de inteligências humanas, sendo que algumas delas são mais utilizadas nas negociação, como aquela relacionada a capacidade de análise e compreensão das informações e uma outra que representa a capacidade de interpretar bem a outra parte.
 
Marque abaixo a opção que apresenta o nome destas duas inteligências.
	
	a.
	Inteligência lógico-matemática e inteligência interpessoal, respectivamente.
	
	b.
	Inteligência emocional e inteligência lógico-matemática,  respectivamente.
	
	c.
	Inteligência intrapessoal e inteligência interpessoal,, respectivamente.
	
	d.
	Inteligência linguística e inteligência interpessoal, respectivamente.
	
	e.
	Inteligência linguística e inteligências lógico-matemática, respectivamente.
1 pontos   
PERGUNTA 7
Para conquistar uma nova conta, uma agência de propaganda selecionou seus melhores contatos, considerados negociadores exímios e lhes entregou um conjunto bem completo de informações sobre o potencial cliente, e também sobre sua equipe de marketing que participará diretamente do processo de concorrência.
Para alcançar o melhor resultado possível, os negociadores resolveram dedicar um bom tempo a análise dos documentos e depois fizeram uma simulação na forma de um teatro, onde convidaram outros membros da equipe para fazerem o papel da agência e eles mesmo se colocaram no lugar do cliente, tentando entender como seus representantes pensam, agem e toma decisões sobre publicidade.
Com base nesta estratégia adotada pela equipe, avalie as asserções abaixo:
I – A equipe está usando um recurso relacionado a empatia
PORQUE
II – uma das táticas utilizadas na empatia é a simulação do processo negocial.
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.
	
	a.
	A asserção I não tem relação com a situação e a asserção II está correta.
	
	b.
	A asserção I está correta, mas a asserção II não justifica a I.
	
	c.
	A asserção I está correta e a asserção II está incorreta.
	
	d.
	As duas asserções não têm qualquer relação com a situação apresentada.
	
	e.
	A asserção I está correta e a Asserção II justifica a I.
1 pontos   
PERGUNTA 8
Comunicação pode ser definida como um processo de transmissão de mensagens entre pessoas com um determinado objetivo. Muitos fatores podem afetar a compreensãoda comunicação. 
Avalie as informações a seguir, em relação a eficácia da comunicação:
I - A comunicação eficaz requer que os dois lados tenham compreensão dos significados dos termos utilizados nas mensagens
II - Quando a comunicação é clara, os meios se tornam irrelevantes para a eficácia do processo
III - É importante permitir e principalmente promover a interação entre as partes envolvidas no processo.
 
É correto o que se afirma em
	
	a.
	III, apenas.
	
	b.
	I e III, apenas.
	
	c.
	I, apenas.
	
	d.
	I e II, apenas.
	
	e.
	I, II e III.
1 pontos   
PERGUNTA 9
A questão do “valor” é muito relevante em uma negociação, pois determina os patamares de expectativa em relação ao itens de uma negociação. Alguns itens tem especial relevância na criação de valor.
Sobre estes itens, é correto o que se afirma em:
 
I - É importante se identificar os interesses que são comuns.
II - O modelo de comunicação a ser utilizado - com a definição de códigos, meios e formas comuns às partes.
III - A identificação das fragilidades do oponente que pode gerar uma vantagem na negociação.
	
	a.
	II e III, apenas.
	
	b.
	I e II apenas.
	
	c.
	I, apenas.
	
	d.
	I e III, apenas.
	
	e.
	I, II e III.
1 pontos   
PERGUNTA 10
A abordagem dos ganhos mútuos é mais utilizada em negociações complexas onde existe maior possibilidade de surgirem conflitos e incertezas. 
Avalie as opções abaixo, considerando essa abordagem:
I - São utilizadas estratégias voltadas para ampliar as possibilidade de que todos atinjam seus interesses;
II -  A questão do relacionamento entre os negociadores é irrelevante para o sucesso da negociação;
III - O foco é nas possíveis posições que cada um pode alcançar no processo.
 
É correto o que se afirma em:
	
	a.
	I, apenas.
	
	b.
	I e II, apenas
	
	c.
	II, apenas.
	
	d.
	I, II e III
	
	e.
	I e III, apenas.