NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL UNIGRANRIO

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24/06/2020 unigranrio
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Local: Não Agendado / 1 / A / Barra da Tijuca
Acadêmico: 20201-EaD-03/02/2020-EGN-069-61-NEGOCIA
Aluno: LARISSA PAULA COUTO DE SOUZA SANCHES
Avaliação: AP4
Matrícula: 1600163
Data: 1 de Junho de 2020 - 08:00 Finalizado
Correto Incorreto Anulada  Discursiva  Objetiva Total: 4,06/10,00
1  Código: 12605 - Enunciado: A busca do sucesso nas negociações é fundamental para as
organizações. Evidenciamos um momento em que melhores resultados são benéficos, muito
bem vistos pelas organizações; para tal, o negociador deve utilizar todos os seus conhecimentos
e habilidades, contudo, como a negociação é um fator competitivo, muitas vezes o negociador,
achando uma oportunidade, pode mudar de uma postura honesta para uma postura
desonesta.Conforme a ética, podemos destacar:I - A ética está relacionada a costumes,
comportamento e caráter. É um rol dos conceitos aplicáveis às ações humanas que fazem dela
atitudes compatíveis com a concepção geral do bem e da moral.II - O comportamento ético do
colaborador, alinhado à conduta ética da empresa, é também chamada de ética da convicção.III -
A ética pode ser caracterizada como um problema, situação ou oportunidade que exige que um
indivíduo decida entre vários cursos de ação que precisam ser avaliados como certos ou errados,
éticos ou antiéticos.Conforme afirmativas, assinale a questão correta:
 a) Apenas a afirmativa III está correta.
 b) As afirmativas I e III estão corretas.
 c) As afirmativas II e III estão corretas.
 d) Apenas a afirmativa II está correta.
 e) Apenas a afirmativa I está correta.
Alternativa marcada:
b) As afirmativas I e III estão corretas.
Justificativa: Os conceitos relacionados às afirmativas I e III estão corretas.
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2  Código: 11956 - Enunciado: João e Maria estão em uma negociação, ambos precisam dividir
uma herança e começam a barganhar. João e Maria decidiram, para evitar brigas, dividir a
herança de forma a estabelecer um melhor acordo para ambas as partes.Nesse intuito, podemos
afirmar que João e Maria utilizaram uma barganha: 
 a) Barganha planejada.
 b) Barganha justificada.
 c) Barganha distributiva.
 d) Barganha integrativa.
 e) Barganha oprimida.
Alternativa marcada:
d) Barganha integrativa.
Justificativa: João e Maria utilizam a barganha integrativa, vislumbrando um melhor acordo
para as partes envolvidas, em que ambos os lados saem satisfeitos. 
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3  Código: 12591 - Enunciado: A questão do “valor” é muito relevante em uma negociação, pois
determina os patamares de expectativa em relação ao itens de uma negociação. Alguns itens têm
especial relevância na criação de valor.Sobre esses itens, é correto o que se afirma em:I - É
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importante se identificar os interesses que são comuns.II - O modelo de comunicação a ser
utilizado – com a definição de códigos, meios e formas comuns às partes.III - A identificação das
fragilidades do oponente que pode gerar uma vantagem na negociação.
 a) II e III, apenas.
 b) I, apenas.
 c) I, II e III.
 d) I e III, apenas.
 e) I e II apenas.
Alternativa marcada:
c) I, II e III.
Justificativa: A opção III não representa um item relacionado a abordagem dos ganhos mútuos,
ou seja, não gera valor, pois o objetivo não é se aproveitar de uma fragilidade, nem a outra parte
pode ser vista como um oponente.
4  Código: 12597 - Enunciado: Inteligência emocional está relacionada com a capacidade de
identificar e gerenciar questões emocionais próprias e dos outros, e é composta de algumas
dimensões.Avalie as afirmações abaixo, relacionadas a estas dimensões.I – A autoconsciência e
autogerenciamento estão relacionados à resiliência.II – A Sociabilidade – capacidade de
identificar e influenciar os sentimos dos outros.III – Automotivação está relacionada à
capacidade de conhecer a si mesmo.É correto o que se afirma em:
 a) II e III apenas.
 b) I, apenas.
 c) II, apenas.
 d) I, II e III.
 e) I e III, apenas.
Alternativa marcada:
e) I e III, apenas.
Justificativa: A sociabilidade tem relação direta com a capacidade de identificar e influenciar os
sentimentos e emoções dos outros.
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5  Código: 11870 - Enunciado: A ética estabelece padrões do que é certo ou errado. Martinelli e
Almeida (1997) destacam que o comportamento ético possui três principais domínios. Complete
as colunas: Coluna 1 (...) Primeiro Domínio (...) Segundo Domínio (...) Terceiro Domínio Coluna 02
I - Campo de ética - Corresponde ao choque entre os domínios, em que cada pessoa define o que
é certo ou errado de acordo com seus padrões. II - Contém os princípios da ética estabelecidos
pela lei, tendo a base para valores e normas. III - Corresponde a livre escolha - Fator em que cada
ser pode tomar a sua decisão, fazer suas escolhas tanto no âmbito pessoal quanto no
profissional. Assinale a alternativa que corresponde à sequência correta:
 a) I, II e III.
 b) III, II e I.
 c) I, III e II.
 d) II, III e I.
 e) II, I e III.
Alternativa marcada:
b) III, II e I.
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Justificativa: A sequência é: II, III e I. Primeiro domínio: A legislação, que contém os princípios da
ética estabelecidos pela lei, tendo a base para valores e normas.Segundo domínio: A livre escolha
- fator em que cada ser pode tomar a sua decisão, fazer suas escolhas tanto no âmbito
pessoal quanto no profissional.Terceiro domínio: O campo de ética - corresponde ao choque
entre o primeiro e o segundo domínios, em que cada pessoa define o que é certo ou errado de
acordo com seus padrões.
6  Código: 17529 - Enunciado: Toda negociação considera que existem duas ou mais partes com
interesses inicialmente diversos, que tendem a convergir para um determinado ponto no
fechamento do processo. Assim como os agentes, objetivos e estilos são diferentes a cada
negociação, existem diferentes formas de negociar, que podem ser baseadas na lei ou nos
interesses.Dentre o contexto dos tipos de negociação, a negociação é caracterizada pela
utilização de representantes (não oficiais) que buscam um acordo, colocando de lado e
apaziguando possíveis conflitos e hostilidades que surgiram entre os representantes principais,
focando, assim, na resolução do problema.Podemos destacar esse tipo de negociação como:
 a) Negociação informal indireta.
 b) Negociação informal direta.
 c) Negociação por meio de agentes.
 d) Negociação informal paralela.
 e) Negociação com múltiplas partes.
Alternativa marcada:
b) Negociação informal direta.
Justificativa: Esse tipo de negociação tem como base a intervenção de representantes não
oficiais, evitando e colocando de lado possíveis conflitos e focando no acordo entre as partes
envolvidas.
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7  Código: 12584 - Enunciado: Os estilos dos negociadores podem ser classificados, entre outras
formas, a partir dos perfis psicológicos, que utilizaram as teorias do famoso psiquiatra suíço Carl
Jung.Sobre estas teorias relacionadas aos tipos psicológicos e aos impulsos que dirigem as ações
das pessoas, é correto o que se afirma em:I - No estilo restritivo, o negociador acredita que o
único resultado aceitável é uma vitória, e um acordo só é possível quando existe pressão ou as
pessoas são forçadas.II - No estilo confrontador, considera-se que mesmo existindo diferenças,
elas podem ser contornadas, e o principal objetivo é manter um bom relacionamento.III - No
estilo introvertido, afetado por estímulos externos, o negociador responde mais às posições
pessoais.
 a) I, II e III.
 b) II, apenas.
 c) II e III, apenas.
 d) I, apenas.
 e) I e III, apenas.
Alternativa marcada:
e) I e III, apenas.
Justificativa:No estilo restritivo, parte-se da premissa de que as pessoas são forçadas, o que
impede a cooperação, por isso, um acordo só seria possível quando existe pressão.
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Código: 12583 - Enunciado: Negociação compreende um processo que acontece entre pessoas,
sempre quando isoladamente elas não conseguem resolver algum problema ou atender a uma
necessidade. Ela é composta de pessoas, comunicação e objetivos e é influenciada por diversos
fatores externos que podem afetar os resultados, de acordo com o momento, urgência e
necessidade das partes. Em um momento de escassez de um produto, as empresas que o
fabricam passam momentaneamente a ter uma vantagem em negociações com seus clientes; na
situação inversa, com grande oferta de produtos no mercado, os clientes é que ganham força. A
comunicação, como um dos elementos mais relevantes da negociação, pode ser definida como
um processo de transmissão de mensagens entre pessoas.Assinale, abaixo, a opção que melhor
descreve o processo da comunicação.
 a) Emissor codifica uma mensagem e a envia, através de um canal, para outro emissor.
 b) Emissor prepara e codifica a mensagem, utiliza um determinado meio que transmite a
mensagem, que é decodificada pelo receptor, que dá uma resposta ao emisso.
 c) Receptor codifica a mensagem, utiliza determinado meio que transmite a mensagem, que
é codificada novamente para o emissor.
 d) Emissor escolhe um meio, envia uma mensagem, decodifica o conteúdo, para, depois,
enviar para o receptor.
 e) Emissor decodifica uma mensagem e, depois, a transmite por um determinado meio.
Receptor codifica a mensagem e, depois, dá uma resposta ao emissor.
Alternativa marcada:
b) Emissor prepara e codifica a mensagem, utiliza um determinado meio que transmite a
mensagem, que é decodificada pelo receptor, que dá uma resposta ao emisso.
Justificativa: O processo se inicia com o emissor e, quando tudo funciona, – código,
compreensão da mensagem e decodificação pelo emissor –, ele dá uma resposta feedback ao
emissor.
9  Código: 12615 - Enunciado: Zenaro (2014) destaca a importância de gerir conflitos. Impasses
entre empresas são observados de forma cada vez mais comum. Com isso, problemas e
divergências são importantes, tirando as partes envolvidas da zona de conforto e exigindo novas
estratégias para solução do conflito, tornando a competitividade mais acirrada. O presente autor
destaca três principais métodos para solução de conflitos: a negociação, a mediação e a
arbitragem.Leia as afirmativas a seguir:I - A Negociação é um processo em que as partes
conversam para encontrar uma melhor solução para um acordo, identificando suas divergências
e explorando opções aceitáveis para os envolvidos.II - A Mediação é a utilização de uma terceira
pessoa, o mediador. Este deve ter um viés neutro perante ambas as partes envolvidas, possui
autoridade para estabelecer um acordo e possui senso de justiça, além de visar identificar os
principais interesses, características comuns e prioridades de ambas as partes e sugerir uma
solução mais adequada para o impasse.  III - A Arbitragem é um tipo de disputa, em que as partes
envolvidas concordam antecipadamente em atribuir a um ou mais árbitros, para decidir o
conflito estabelecido, a disputa entre as partes.Após analisar as afirmativas, assinale a questão
correta.
 a) As afirmativas II e III estão corretas.
 b) As afirmativas I e II estão corretas.
 c) Apenas a afirmativa I está correta.
 d) Apenas a afirmativa II está correta.
 e) As afirmativas I e III estão corretas.
Alternativa marcada:
e) As afirmativas I e III estão corretas.
Justificativa: As afirmativas I e III estão corretas. Na afirmativa II, o mediador deve ser neutro, ou
seja, não pode tomar posições e nem ter senso de justiça.
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10  Código: 11231 - Enunciado: Os estilos dos negociadores podem ser decisivos para o alcance dos
resultados e, principalmente, para a solução de conflitos. Alguns especialistas apresentaram
classificações de estilos com base na teoria de Carl Jung, o conhecido psiquiatra suíço, que
focava sua pesquisa nos impulsos que dirigem as ações das pessoas. Observe que a classificação
abaixo apresenta quatro estilos primários          Estilo Restritivo Estilo Ardiloso Estilo Amigável
Estilo Confrontador Enumere as colunas abaixo com os estilos descritos acima. (...) Os
negociadores buscam chegar a um acordo consistente, apesar de estarem sempre questionando
e contestando os pontos principais de uma negociação. O objetivo é alcançar o melhor acordo
global, de acordo com a situação e circunstâncias. Parte-se do pressuposto que os negociadores
combinam características como confiança e controle. (...) O objetivo seria sobreviver ao processo
de negociação e garantir a manutenção do status quo, chegando a qualquer resultado possível.
Parte-se do pressuposto que as pessoas não são influenciadas pelas ações dos outros e que, por
isso, não vale a pena negociar diretamente – o melhor seria se concentrar em documentos
formais, como procedimentos, regulamentos e regras. (...) Considera-se que, mesmo existindo
diferenças, elas sempre podem ser contornadas. Seu principal objetivo é manter um bom
relacionamento entre as partes, independentemente do resultado da negociação. Neste estilo,
parte-se do pressuposto que os negociadores são simpáticos e cooperativos. (...) O negociador
acredita que o único resultado aceitável é uma vitória. Neste estilo, parte-se da premissa de que
o acordo só é possível quando existe pressão ou as pessoas são forçadas, o que impede a
cooperação entre elas.   Assinale a sequência correta:  
 a) 4,2,3 e 1.
 b) 4,1,3 e 4.
 c) 4,3,2 e 1.
 d) 1,2,3 e 4.
 e) 4,2,1 e 3.
Alternativa marcada:
a) 4,2,3 e 1.
Justificativa: A sequência correta é 4,2,3 e 1.
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11  Código: 11635 - Enunciado: Muitos conflitos podem servir como oportunidades para
crescimento mútuo, se são desenvolvidas e se utilizam habilidades de resolução de conflitos
positivas e construtivas. Intrinsecamente, o conflito pode servir como um dos motores do
desenvolvimento pessoal e da evolução social, gerando oportunidades para aprender com ele e
para se adaptar às diferenças e diversidades que são naturais e que caracterizam a
sociedade. Um dos primeiros passos para se tornar mais efetivo na resolução de conflitos é
identificar o potencial positivo que existe em cada situação. Para isso, observamos visões
e perpectivas de interpretar um conflito.Podemos descrever como principais perspectivas de um
conflito:I. A primeira percepção que precisa mudar é a de entender o conflito como uma quebra
da ordem, uma experiência negativa, um erro ou uma falha no relacionamento. Deve-se entender
que o conflito é realmente o resultado da diversidade, que pode ser utilizada para esclarecer um
relacionamento, para proporcionar maneiras adicionais de pensar.II. A segunda percepção se
refere a sempre achar que o conflito é uma batalha entre interesses e desejos competitivos e
incompatíveis.III. A terceira percepção, descreve que o conflito sempre pode produzir ganhos
mútuos, afetando a negociação e levando a relacionamentos positivos.IV. A quarta percepção
que necessita de transformação é aquela segundo a qual um conflito normalmente envolve um
empenho entre valores absolutos, tais como certo ou errado e bem ou mal.Conforme afirmativas
acima, assinale a alternativa correta.
 a) As afirmativas I, II e IV estão corretas.
 b) Apenas as afirmativas I e IV estão corretas.
 c) As afirmativas I, II e III estão corretas.
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 d) Apenasas afirmativas I e III estão corretas.
 e) Apenas as afirmativas II e III estão corretas.
Alternativa marcada:
b) Apenas as afirmativas I e IV estão corretas.
Justificativa: A terceira percepção, é também bastante comum. Muitas pessoas veem um
conflito particular como uma situação que define todo o seu relacionamento com o outro. Não
significa que o conflito sempre pode produzir ganhos mútuos, afetando a negociação e levando a
relacionamentos positivos.
12  Código: 12587 - Enunciado: Nas negociação com base em interesses, as partes buscam acordos
diretos sem a intervenção da justiça e da força policial. Para se chegar a esses acordos, elas
podem contar com terceiros que são chamados para contribuir, assumindo diversos
papéis.Sobre a atuação desses terceiros, avalie as afirmações abaixo:I - Um agente atua com
alguma autonomia e é chamado quando possui uma expertise especial ou conhecimento
relevante.II - Um facilitador tem o papel de ajudar as partes a chegarem a um acordo –
 geralmente, tem autorização para promover perícias, auditorias e pesquisas.III - Um árbitro tem
poder de decisão e o papel de estabelecer as principais regras que vão nortear o processo.
 a) I e III, apenas.
 b) I e II, apenas.
 c) II e III, apenas.
 d) I, II e III, apenas.
 e) II, apenas.
Alternativa marcada:
c) II e III, apenas.
Justificativa: As asserções I e III apresentam, de forma correta, os papéis e características, mas,
na II, a descrição do facilitador está incorreta, já que, na verdade, um facilitador não tem poder
de decisão e seu papel é ajudar as partes a resolverem eventuais hostilidades.
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13  Código: 12607 - Enunciado: A ética é um conjunto de normas e padrões morais que conduzem as
diversas ações do ser humano; com o negociador não é diferente e, no contexto da negociação,
evidenciamos o conceito de ética de convicção.Podemos destacar o conceito de ética de
convicção como:
 a) Estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana, suscetível de qualificação
do ponto de vista do bem e do mal, seja com relação à determinada sociedade, seja de modo
absoluto.
 b) Quando o comportamento antiético nas empresas é integrado a um pensamento
direcionado a resultados, sem se preocupar com as respectivas consequências do que pode
ocorrer.
 c) Problema, situação ou oportunidade que exige que um indivíduo decida entre vários
cursos de ação.
 d) Manifestação de normas culturais, contextuais e interpessoais que tornam inaceitáveis
certas estratégias e comportamentos.
 e) Ciência dos costumes ou dos atos humanos. Seu objetivo é a moralidade, entendendo-se
por moralidade a caracterização desses mesmos atos.
Alternativa marcada:
e) Ciência dos costumes ou dos atos humanos. Seu objetivo é a moralidade, entendendo-se por
moralidade a caracterização desses mesmos atos.
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Justificativa: Quando o comportamento antiético nas empresas é integrado a um pensamento
direcionado a resultados, sem se preocupar com as respectivas consequências do que pode
ocorrer, chamamos de ética da convicção. Esse tipo de ética é atribuída a valores e normas
preestabelecidas pela organização, tendo como função moldar ações que serão colocadas em
prática.
14  Código: 11230 - Enunciado: Um fator essencial dentro de uma negociação e a comunicação,
Sarfati (2010) enfatiza sua importância, destacando que a comunicação está sujeita a
interpretações pessoais, moldada pelos conhecimentos e experiências de cada um dos
envolvidos.Para tal, leia as afirmativas abaixo:I – Para a comunicação ser eficaz, é fundamental
que os dois lados tenham a compreensão dos significados dos termos utilizados nas mensagens.
Mesmo que os códigos “forma de se comunicar” estejam claros, existe o fator interpretação.  A
comunicação, por sua vez, pode se dar de três formas: verbal, intencional e não verbal.   II -  O
processo de comunicação se inicia quando o emissor codifica uma mensagem, envia por meio de
um determinado meio e, do outro lado, o receptor decodifica a mensagem, sendo que, ao longo
do processo, podem acontecer ruídos que podem atrapalhar o processo. Assim, o emissor espera
um retorno do receptor, inicialmente sobre o recebimento de sua mensagem e, posteriormente,
sobre a sua compreensão.III – A comunicação na era do conhecimento destaca como o processo
de comunicação se transformou. Hoje, com as tecnologias, a comunicação e interação entre as
partes são instantâneas; esta realidade vem transformando o meio empresarial. Um deslize pode
causar problemas para organização. O emissor de alguma mensagem fica sujeito a
interpretações perigosas ou ao chamado patrulhamento ideológico “politicamente correto”.
Nessa realidade, se faz necessário um cuidado maior com a mensagem para o resultado
esperado.Conforme as afirmativas acima, podemos destacar como corretas:
 a)  Apenas a afirmativa I está correta. 
 b) As afirmativas II e III estão corretas. 
 c) Apenas a afirmativa II está correta. 
 d) As afirmativas I e III estão corretas.
 e) As afirmativas I e II estão corretas.
Alternativa marcada:
c) Apenas a afirmativa II está correta. 
Justificativa: A comunicação por sua vez pode se dar de duas formas: verbal e não verbal.   
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15  Código: 12617 - Enunciado: Conflitos podem acontecer em qualquer momento de uma
negociação, muitas vezes são estopins para grandes dificuldades em estabelecer um acordo.
Cabe ao negociador encontrar melhores caminhos para transcender os diversos conflitos que
podem acontecer. A respeito da definição do conceito de conflito, analise as afirmativas a seguir:I
- É o processo no qual uma parte percebe que seus interesses estão sendo contrariados ou
afetados negativamente pela outra parte.II - É a busca de um melhor relacionamento dentro de
uma negociaçãoIII - É uma discussão acalorada ou mesmo a falta de compreensão grave ou
oposição violenta entre duas ou mais partes.
 a) As alternativas II e III estão corretas.
 b) As alternativas I e II estão corretas.
 c) Apenas a alternativa II está correta.
 d) Apenas a alternativa I está correta.
 e) As alternativas I e III estão corretas.
Alternativa marcada:
e) As alternativas I e III estão corretas.
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Justificativa: Quando vislumbramos o conflito como algo positivo, podemos esclarecer
problemas com a outra parte e melhorar o relacionamento, contudo, o conflito não tem esse
ponto como seu principal conceito. Evidenciamos um embate entre as partes, por uma
discussão, um interesse que diverge entre as partes ou mesmo opiniões diferentes sobre certos
assuntos.