Aula 3 contabilidade

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ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA E 
ORÇAMENTÁRIA 
AULA 3 
Prof. Pedro Salanek 
 
 
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CONVERSA INICIAL 
Teremos dois assuntos de maior relevância nesta nossa terceira aula: a 
formação de custos e a formação dos preços. 
Quando falamos em custos, de forma geral, estamos falando do volume 
de gastos e desembolsos que realizamos, ou seja, quanto vamos precisar 
despender para funcionar e produzir como empresa. É muito comum usar a 
palavra custos para concentrar todos esses desembolsos, mas vale ressaltar 
que não necessariamente esse termo é o único que existe para identificar todos 
os gastos realizados, uma vez que podemos ter podemos ter desembolsos 
também como despesas e investimentos. Existem diferenças conceituais entre 
termos, que trataremos durante esta nossa aula. 
Outro termo sobre o qual falaremos muito a partir de agora é preço. Essa 
palavra representa o valor pelo qual um determinado produto ou serviço será 
vendido, por isso é comum encontrarmos com mais frequência o uso do termo 
preço de venda. Um aspecto inicial que já podemos citar é que o preço sempre 
é referente ao valor de venda de uma determinada porção, ou seja, de uma 
quantidade vendida. Quando descemos ao detalhe dessa unidade, 
determinamos por quanto será vendido. Como exemplo, podemos destacar 
algumas unidades muito comuns que encontramos no nosso dia a dia. Em um 
supermercado, por exemplo, é muito comum encontrarmos produtos sendo 
vendido em quilos ou litros e, assim, efetuamos as compras e pagamos os 
preços referentes a esses volumes. Convencionou-se recentemente a menção 
do preço do produto e o seu equivalente em quilos ou litros para o consumidor 
efetuar a comparação entre diferentes marcas. Em outras ocasiões, 
encontramos relações de venda utilizando-se de unidades como dúzias, lotes ou 
algum outro tipo de volume (metro quadrado ou metro cúbico, por exemplo), mas 
é importante observarmos que sempre teremos obrigatoriamente a relação com 
uma determinada quantidade. 
Na prestação de serviços também se busca uma referência e a mais 
comum que encontramos é a unidade hora. Você presta um serviço por hora e 
passa a ser remunerado por esse fator. Encontramos também a relação com 
consulta (muito usada por profissionais da área de saúde). Nesse caso, 
independentemente do tempo, a unidade de remuneração será a consulta. Vale 
ressaltar que esses fatores, por serem intangíveis, preocupam muito os 
 
 
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prestadores de serviços e seus clientes. Imaginemos contratar um profissional 
por hora e o trabalho que ele se dispõe a realizar comece a demorar mais do 
que o esperado. Começamos a ter a sensação de que ele está demorando mais 
do que o necessário, certo? Passamos a ter a impressão de que ele estaria 
ampliando o tempo para ganhar mais. Diante dessas situações, é muito comum 
a pessoa ser contratada por serviço ou projeto a ser realizado, ou, para usar 
outro termo comumente usado nas negociações, a contratação é efetuada por 
empreitada. Nesse caso, também teremos uma unidade, que é o trabalho 
contratado através dessa empreitada. 
Para encerramos esse bate-papo inicial, é muito comum encontramos, 
nos livros de finanças, o termo formação de preços, porém, na prática, falamos 
muito mais em formação de custos. Isso ocorre pelo fato de que cada vez mais 
as empresas possuem menos poder de formação de preços (salvo em mercados 
de pouca concorrência). Atualmente, o preço é muito mais definido pelo próprio 
mercado (que cuida naturalmente de sua formação), restando para a empresa 
formar um custo para que ela ainda consiga ser competitiva. 
CONTEXTUALIZANDO 
Gestores empresariais geralmente comentam que o mercado consumidor 
está cada vez mais exigente. Isso é um fato que a maioria deles confirma quando 
busca viabilizar seus negócios. 
O ambiente competitivo em que a organização atua, as mudanças no 
sistema de desenvolvimento de produtos/serviços e a introdução de novas 
tecnologias conduzem, cada vez mais, as empresas a responderem de forma 
rápida aos apelos e às necessidades do seu mercado de atuação. 
Esses fatores contemplam a necessidade pela busca de aumento de 
produtividade, bem como pela redução de custos na gestão de seus negócios. 
Dessa forma, os métodos de controle de custos são considerados fontes 
gerenciais de extrema importância para a tomada de decisões, para a obtenção 
de lucros e para o alcance dos objetivos previamente traçados. 
Diante de toda a abordagem a respeito de custos e de preços na nossa 
conversa inicial e no contexto acima descrito, gostaria de questioná-lo sobre 
como equilibrar essas duas variáveis tão relevantes na gestão financeira. O que 
você observaria, para viabilizar a produção e a venda de um produto ou serviço, 
na relação entre todos os gastos (custos) e o preço de venda? 
 
 
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Não esqueça de considerar, nessa sua abordagem, que atualmente as 
empresas trabalham muito mais na formação dos custos do que pela formação 
de preços! 
TEMA 1 – GESTÃO DE CUSTOS 
1.1 O custo como fator competitivo 
Sem dúvida, os custos possuem uma grande relevância na gestão 
financeira dos negócios. É tão importante que, quando as instituições de ensino 
estão elaborando seus cursos de gestão (como este nosso de Gestão Comercial) 
e distribuindo os respectivos conteúdos ao longo do processo de formação, 
geralmente se cria uma disciplina específica para tratar do fator custos. 
Como essa nossa disciplina é voltada para um conteúdo mais abrangente 
de finanças e orçamento, trataremos nesta aula de forma mais detalhada dos 
custos. Recomendo para quem quer aprofundar esse conteúdo que busque 
novos aprendizados e até se especialize nessa área, visto que existem muitas 
oportunidades no mercado de trabalho para gestores de custos. 
Retomando agora a importância da gestão de custos, é fundamental 
destacarmos a boa gestão dessa variável. O gestor financeiro precisa perceber 
que a variável que compõe o preço que ele possui o maior poder de gestão é no 
custo. Ele precisa ser criativo e competente para gerir os custos de forma que 
consiga combinar qualidade, produtividade e viabilidade comercial. 
Para Martins (1998, p. 66), os custos possuem uma importância 
considerável na relação gestão e integração: 
A expressão “Gestão Estratégica de Custos” vem sendo utilizada nos 
últimos tempos para designar a integração que deve haver entre o 
processo de gestão de custos e o processo de gestão da empresa. 
Entende-se que essa integração é necessária para que as empresas 
possam sobreviver em um ambiente de negócios crescentemente 
globalizado e competitivo. 
Em outra publicação minha sobre gestão de custo já destaquei o seguinte: 
É importante ressaltar que nem sempre um negócio será inviabilizado 
porque teve uma baixa receita de vendas, muitas vezes o problema 
está no alto volume de desembolsos, ou seja, dos gastos de forma 
geral. A empresa pode ter sido competente na gestão comercial 
(vendas), porém não foi tão competente em controlar bem os 
pagamentos podendo acabar gerando prejuízos (Salanek Filho, 2012). 
 
 
 
5 
Luz (2015), na etapa da sua publicação que faz destaque a planejamento 
e orçamento, menciona que as empresas devem elaborar orçamentos 
específicos que vão compor o orçamento geral. Entre eles devem ser elaborados 
os orçamentos de: a. custos de produção; b. custos indiretos de fabricação; c. 
despesas de vendas e administrativas; e d. orçamento de investimentos. 
Para Cruz (2012, p. 25), “o entendimento das abordagens de custos está 
diretamente relacionado à compressão da gestão e da operação dos gastos da 
empresa, que, por meio de suas atividades, procura espaço em meio às necessidades 
de nossa sociedade”.Saiba mais 
GONÇALVES, Y. A importância da gestão de custos. Comunidade ADM, 24 abr. 2012. 
Disponível em: <http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/a-importancia-da-
gestao-de-custos/63090/>. Acesso em: 16 set. 2017. 
 
O aumento da concorrência que vem acontecendo em quase todos os 
tipos de negócio está levando as empresas a trabalharem, a cada dia, com uma 
menor margem de lucro e uma melhor gestão de seus custos. A maior liberdade 
nos preços e a crescente diversificação de produtos e serviços têm sido fatores 
que contribuíram para este novo cenário. Para Theiss e Krieck (2005, p. 51), “o 
cálculo do custo representa uma etapa importante no processo, sendo a primeira 
a ser requerida. Corresponde à obtenção de todos os elementos que integram, 
ou melhor, formam o produto ou serviço.” 
Em períodos de altos percentuais de inflação (no Brasil, principalmente 
até o início da década de 90), o empresário calculava todos os seus custos e 
aplicava uma margem de lucro satisfatória para determinar o preço. Para Theiss 
e Krieck (2005, p. 25), “nesta modalidade o custo era assimilado, o lucro era 
arbitrado e o preço imposto de forma unilateral”. 
Tivemos um período de ajustes e adaptações das empresas e buscou-se 
a viabilidade pela diferença de geração de lucratividade entre o preço de venda 
e os gastos. Nesse período intermediário buscou-se a continuidade nessa 
equação: PREÇO – GASTOS TOTAIS = LUCRO. Theiss e Krieck (2005, p. 25) 
ainda destacam que “a concorrência passou a exigir uma nova postura, o produto 
passou a melhorar, ficar mais barato e ter mais respeito. O lucro passou a ser 
imprevisível.” 
 
 
6 
Nos períodos atuais, quem determina o preço não é mais o empresário! 
O próprio mercado, na sua relação entre oferta e demanda, vai ajustando o preço 
e limitando as margens de lucro. 
Para Salanek Filho (2012, p. 44): 
Atualmente o processo se inverteu e o preço passou a ser determinado 
pelo mercado, hoje o gestor financeiro que não perceber que é o cliente 
que influência no preço, está em grandes riscos no seu negócio. Desta 
forma o lucro, que antes era calculado pelo gestor (onde era possível 
colocar a margem que queria), passou a ser a diferença entre o preço 
aceito pelo mercado e o total dos custos e despesas. 
A mudança é significativa, pois, enquanto no modelo anterior o preço era 
função de uma planificação interna, propiciando meros repasses, no modelo 
atual o preço é arbitrado pelo mercado. 
Para Salanek Filho (2012, p. 45): 
Neste novo modelo é levado em conta o poder aquisitivo, valor do 
dinheiro, qualidade, alternativas de escolha e a utilidade do produto 
e/ou serviço. Na gestão financeira da empresa, isso significa repensar 
métodos de trabalho e gestão, planejando com base na variável 
externa, ou seja, de fora para dentro, buscando seu retorno via 
produtividade, redução de custos, eficiência, qualidade, o que significa 
repensar a empresa estrategicamente quanto aos métodos de gestão 
financeira. Atualmente as empresas atuam com a seguinte formulação: 
GASTOS TOTAIS = PREÇO – LUCRO. 
Para Theiss e Krieck (2005, p. 26), “... o desafio de operar com o custo 
adequado. O custo, que era a variável dominante, passou a ser variável 
dependente”. 
Na tabela 1, temos um pouco mais detalhada essa questão dos ajustes 
de formação de custos, preços e margens de lucratividade. 
Tabela 1 – Formação do preço de venda no brasil 
Início da década de 90 Período do Plano Real Final da década de 90 
Período Inflacionário Período Intermediário Período de Estabilização 
Custo 
+ 
Despesas 
+ 
Impostos 
+ 
Lucro 
= 
PREÇO 
PREÇO 
- 
Custos 
- 
Despesas 
- 
Impostos 
= 
Lucro 
PREÇO 
- 
Impostos 
- 
Lucro 
= 
Custos 
+ 
Despesas 
Fonte: Elaborado com base em Theiss e Krieck (2005, p. 25 e 26). 
 
 
 
 
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Saiba mais 
THEISS, J. R.; KRIEK, M. Custos e preços sugeridos de venda: serviços, 
varejo e indústria. Blumenau: Odorizzi, 2005 
TEMA 2 – TIPOS DE CUSTOS 
2.1 Distribuição de custos 
Os custos são distribuídos conforme a sua natureza (padronização de 
contas), função (identificação do custo para determinada atividade), 
contabilização (patrimonial ou de resultados), apuração (diretos ou indiretos) e 
formação (fixos e variáveis). 
Dessa forma, os custos classificam-se em diretos e indiretos, sendo os 
diretos aqueles apropriados diretamente aos produtos/serviços através de uma 
medida de consumo. Já os custos indiretos são os que não oferecem condição 
de uma medida objetiva e qualquer tentativa de alocação tem de ser feita de 
maneira estimada e muitas vezes arbitrária (como o aluguel, na maioria dos 
casos). 
Os custos também podem ser classificados em fixos e variáveis. Os 
primeiros existem independentes do aumento ou diminuição do volume 
elaborado de produtos/serviços. Os segundos referem-se àqueles que variam de 
acordo com a quantidade produzida em um período de tempo. Esses termos 
ainda serão mais detalhados e exemplificados, oportunamente, nesta nossa 
aula. 
Vale ressaltar também que existem conceitos entre os termos utilizados 
para diferenciar os desembolsos que normalmente ocorrem em uma empresa. 
Os autores Theiss e Krieck (2005, p. 13-15) descrevem algumas dessas 
diferenças entre conceitos. 
 Custo: são valores correspondentes aos elementos necessários à 
composição de um produto ou serviço. 
 Despesa: são representados por diversos elementos, que embora não 
integram o valor final do produto, são necessários para ser colocado à 
disposição dos clientes. 
 Investimento: associado a aplicação de recursos. São desembolsos não 
consumidos diretamente no processo e não representam despesas. 
 
 
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 Gastos: Valores desembolsados relativos a compromissos futuros e 
representativos de custos, despesas ou investimentos. 
 
Vídeos 
Sobre as diferenças entre investimentos, custos e despesas: 
1. CUSTOS, despesas e perdas: qual a diferença? Granatum, 27 jun. 2012. 
Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=zEza12vQME8&list=PLPe9
OdJ1CTvydRFISKM0vdPVO7QzsKwU4>. Acesso em: 16 set. 2017. 
2. RODRIGUES, E. Qual a diferença entre custos e despesas? NF-e Protect, 
29 jun. 2016. Disponível 
em: <https://www.youtube.com/watch?v=m_efvxYrGFc>. Acesso em: 16 set. 
2017. 
3. FRACAROLI, N. Gastos, custos e despesas. Fabricando resultados, 24 
ago. 2015. Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=7_U4FNJRaIo>. 
Acesso em: 16 set. 2017. 
2.2 Custos diretos e indiretos 
Os custos diretos de um bem ou serviço não estão sujeitos ao rateio e 
podem ser mensurados diretamente no produto ou serviço. Já o custo indireto 
não pode ser observado diretamente ao produto e serviço e necessita de algum 
critério de alocação ou rateio (Cruz, 2012). 
Zanluca [s/d] apresenta de forma bem detalhada alguns fatores relevantes 
sobre o custo direto: 
É aquele que pode ser identificado e diretamente apropriado a cada tipo 
de obra a ser custeado, no momento de sua ocorrência, isto é, está 
ligado diretamente a cada tipo de bem ou função de custo. É aquele que 
pode ser atribuído (ou identificado) direto a um produto, linha de produto, 
centro de custo ou departamento. 
Não necessita de rateios para ser atribuído ao objeto custeado. Ou 
ainda, são aqueles diretamente incluídos no cálculo dos produtos. Os 
custos diretos têm a propriedade de ser perfeitamente mensuráveis de 
maneira objetiva. Os custos são qualificados aos portadores finais 
(produtos), individualmente considerados. 
Os CUSTOS DIRETOS constituem todos aqueles elementos de custo 
individualizáveis com respeito ao produto ou serviço, isto é, se 
identificam imediatamente com a produção dos mesmos, mantendouma 
correspondência proporcional. Um mero ato de medição é necessário 
para determinar estes custos. 
Zanluca [s/d] trata sobre o custo indireto através do seguinte texto: 
 
 
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Indireto é o custo que não se pode apropriar diretamente a cada tipo de 
bem ou função de custo no momento de sua ocorrência. Os custos 
indiretos são apropriados aos portadores finais mediante o emprego de 
critérios predeterminados e vinculados a causas correlatas, como mão 
de obra indireta, rateada por horas/homem da mão de obra direta, gastos 
com energia, com base em horas/máquinas utilizadas, etc. 
Atribui-se parcelas de custos a cada tipo de bem ou função por meio de 
critérios de rateio. É um custo comum a muitos tipos diferentes de bens, 
sem que se possa separar a parcela referente a cada um, no momento 
de sua ocorrência. Ou ainda, pode ser entendido, como aquele custo que 
não pode ser atribuído (ou identificado) diretamente a um produto, linha 
de produto, centro de custo ou departamento. Necessita de 
taxas/critérios de rateio ou parâmetros para atribuição ao objeto 
custeado. São aqueles que apenas mediante aproximação podem ser 
atribuídos aos produtos por algum critério de rateio. 
De forma resumida, podemos conceituar da seguinte forma então essas 
duas classificações de custos: 
 Custos diretos: custos relacionados diretamente ao 
produto/serviço. Normalmente fazem parte da composição desse 
produto/serviço. 
 Custos Indiretos: custos que não são relacionados diretamente 
ao produto/serviço. 
Vídeo 
Assista a esse vídeo sobre custos diretos e indiretos: “Classificação de 
custos em diretos e indiretos” 1 fev. 2016. Disponível em: 
<https://www.youtube.com/watch?v=BNZ9cOcb5n8>. 
2.2 Custos variáveis e fixos 
Os custos fixos são gastos voltados à produção de um bem ou serviço 
que não se alteram com a quantidade produzida, ou seja, independem dos 
volumes de produção. Os custos variáveis já se alteram com o volume produzido 
e ocorrem apenas nos casos de evento operacional. (Cruz, 2012) 
Zanluca (2017) apresenta, no Portal da Contabilidade, os conceitos de 
custos fixos e variáveis: 
Custos fixos são aqueles que não sofrem alteração de valor em caso 
de aumento ou diminuição da produção. Independem, portanto, do 
nível de atividade, conhecidos também como custo de estrutura. 
[...] custos [...] variáveis são aqueles que variam proporcionalmente de 
acordo com o nível de produção ou atividades. Seus valores dependem 
diretamente do volume produzido ou volume de vendas efetivado num 
determinado período. 
 
 
10 
Também de forma resumida, quanto à sua formação e aos seus volumes, 
os custos dividem-se em: 
 Custos variáveis: custos que se alteram com as quantidades de 
produtos/serviços produzidos, ou seja, são os custos de produção. O 
custo variável é o valor gasto diretamente com os produtos/serviços que 
a empresa comercializa. 
 Custos fixos: Quanto temos os custos fixos, dizemos que temos os 
custos de estrutura, que não se alteram com as quantidades de produtos 
ou serviços produzidos. São determinados para funcionamento da 
empresa e não possuem relação direta com o total dos valores das 
vendas. 
 
Vídeo 
Assista ao vídeo “Como classificar custos e despesas em fixos ou 
variáveis, disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=lRutsY8c_Jk>. 
TEMA 3 – CUSTOS VERSUS PROCESSOS E CRITÉRIOS DE RATEIO 
3.1 Critérios de rateio 
De certa forma, já mencionamos o rateio nos temas anteriores desta 
nossa terceira aula, mas vamos agora aprofundar um pouco mais. 
Para deixarmos bem claro, os custos que não podem ser apropriados 
diretamente a cada tipo de produto ou serviço, no momento de sua ocorrência, 
são denominados de custos fixos e/ou indiretos. Estes custos são distribuídos 
por algum critério de rateio. 
O rateio é um critério de distribuição adequada pelo volume consumido 
por uma determinada área, considerando um gasto geral que precisa ser 
distribuído. É necessário fazer o rateio quando não ocorre o direcionamento do 
gasto diretamente para uma área, produto ou centro de custo. 
Podemos definir também o rateio como uma divisão realizada de forma 
proporcional em cada área, com o objetivo de apurar o custo total (fixo e 
variável). Deve-se observar também, para o critério de rateio, se as áreas que 
receberão os respectivos custos possuem efetivamente uso e correlação com 
eles. 
 
 
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Questiona-se sempre se o critério de rateio é justo. Geralmente são 
arbitrados e nem sempre representam a realidade de consumo das áreas 
envolvidas. É muito comum ocorrer a definição de um critério de rateio, em um 
determinado período, e deixá-lo estático por muito tempo, como se os processos 
de consumo de cada área também permanecessem estáticos. Áreas que se 
sentem prejudicadas geralmente reclamam dos critérios de rateio estabelecidos 
anteriormente. 
A base mais comum para distribuição de um custo fixo é a quantidade. 
Nessa linha o custo fixo é distribuído, ponderadamente, para a área ou para o 
produto que teve o maior volume de produção. 
Outra forma é distribuir pelo maior volume de custos variáveis. Dessa 
forma, o produto que gastou mais em custos variáveis também absorverá um 
maior volume de custos fixos. 
Normalmente quando estabelecemos critérios de rateio de custos e 
despesas fixas, denominamos esses critérios de aplicação de rateio de 
direcionadores. 
Vamos agora para um exemplo de uma pequena empresa industrial que 
fabrica três produtos distintos, os quais possuem volume produzidos também 
diferentes, o que nos leva automaticamente à ideia de que o volume de custos 
fixos que serão direcionados, obviamente, será diferentes para cada produto, 
certo? 
Vamos então considerar que, além dos custos diretos que já estão 
apontados para cada tipo de produto, a empresa precisa efetuar o rateio de R$ 
300.000,00 de custos e despesas fixas. 
Para o critério X, os custos fixos serão rateados pelo volume de unidades 
produzidas. Para o critério Y, os custos fixos serão rateados pelo volume de 
custos diretos. Observe a aplicação dos critérios de rateio demonstrados nas 
tabelas abaixo: 
Tabela 3 – Critério de rateio pelo volume de unidades produzidas 
Produto A B C TOTAL 
Quantidades 90.000 80.000 70.000 240.000 
Custo Direto R$ 340.000,00 R$ 250.000,00 R$ 210.000,00 R$ 800.000,00 
Critério X R$ 112.500,00 R$ 100.000,00 R$ 87.500,00 R$ 300.000,00 
Custo total R$ 452.500,00 R$ 350.000,00 R$ 297.500,00 R$ 1.100.000,00 
Custo Unitário R$ 5,03 R$ 4,38 R$ 4,25 
 
 
12 
Tabela 4 – Critério de rateio pelo volume de custos diretos 
Produto A B C TOTAL 
Quantidades 90.000 80.000 70.000 240.000 
Custo Direto R$ 340.000,00 R$ 250.000,00 R$ 210.000,00 R$ 800.000,00 
Critério Y R$ 127.500,00 R$ 93.750,00 R$ 78.750,00 R$ 300.000,00 
Custo total R$ 467.500,00 R$ 343.750,00 R$ 288.750,00 R$ 1.100.000,00 
Custo Unitário R$ 5,19 R$ 4,30 R$ 4,13 
 
Podemos observar que, pelo primeiro critério de rateio, o custo total do 
produto A foi de R$ 452.500,00 e o custo unitário total ficou em R$ 5,03. No 
segundo modelo de rateio, o custo total aumentou para R$ 467.500,00 e o custo 
unitário ficou em R$ 5,19. 
 Para o produto B, aplicando o primeiro modelo de rateio, o custo total foi 
de R$ 350.000,00 e o custo unitário fechou em R$ 4,38. Para a segunda opção 
de critério de rateio, o custo total diminuiu para R$ 343.750,00 e o unitário baixou 
para R$ 4,30. 
Finalmente, para o produto C, o custo total foi de R$ 297.500,00 e de R$ 
4,25 quando aplicado o primeiro modelo de rateio. Para a segunda forma de 
avaliação, o produto C ficou com um custo total de R$ 288.750,00 e o custo 
unitário de R$ 4,13. 
Fica evidente por essesmodelos de rateio, que dependendo o critério 
adota os produtos apresentaram valores totais e unitários diferentes. Resta ao 
gestor financeiro adotar o critério mais justo e adequado para o negócio como 
um todo. 
 
Saiba mais 
ALMEIDA, C. C. de. Como fazer o rateio de forma simples e rápida. BGE – Blog 
da Gestão Empresarial, 23 jul. 2015. Disponível em: 
<http://blogdagestaoempresarial.blogspot.com.br/2015/07/custos-como-fazer-o-
rateio-de-forma.html>. Acesso em: 17 set. 2017. 
3.2 Custos e processos 
Atualmente muito se discute a relação entre custos e processos. Acredita-
se que, para a redução dos custos, é necessário a avaliação adequada dos 
 
 
13 
processos que envolvem valores. Dessa forma, para se reduzirem custos, será 
necessário ocorrer melhorias nos processos da empresa. 
Para Dubois, Kulpa e Souza (2006, p. 159), “não são os serviços ou os 
produtos que consomem recurso, mas sim os recursos são absorvidos pelas 
atividades e consequentemente estas são consumidas pelos serviços ou 
produtos”. 
Nessa mesma linha, Santos (2009, p. 45) destaca o seguinte: “os produtos 
não consomem recursos. Os produtos consomem processos e os processos 
consomem recursos. Portanto o que geram custos não são os produtos e sim os 
processos”. 
Diante a abordagem destes dois autores, é possível perceber que a 
gestão de custos precisa considerar também o fator “processo” e tudo que 
envolve a sua gestão. Nessa linha, o critério de avaliação dos custos passa a 
ser visto pelo custeio por atividade ou também denominado de custeio ABC 
(Custeio baseado em atividades). 
 
Saiba mais 
SISTEMA de custeio ABC. Perítia Econômica, 17 fev. 2015. Disponível em: 
<http://peritiaeconomica.com.br/sistema-de-custeio-abc/>. Acesso em: 17 set. 
2017. 
 
Outra questão importante nos processos e na relação com os custos diz 
respeito à redução de desperdícios. Se não observarmos os processos, não 
conseguiremos identificar onde estamos tendo custos que não conseguimos 
controlar, também chamados de custos invisíveis (aqueles que não agregam 
valor). 
Saiba mais 
 Assista ao vídeo “Gestão estratégica de custos”, disponível em: 
<https://www.youtube.com/watch?v=qJQSf_36xUk>. 
 
 
 
14 
TEMA 4 – FORMAÇÃO DE PREÇOS 
4.1 O fator preço 
“Preço é o que você paga. Valor é o que você leva” (Warrent Buffet) 
 
O preço de venda nada mais é do que o valor pelo qual o produto deve 
ser vendido considerados os custos/despesas variáveis, os custos/despesas 
fixos proporcionais (aluguel, água, luz, telefone, salários, etc.) e ainda o lucro 
líquido estimado. 
Além disso, outros fatores influenciam diretamente: conhecimento de 
marca, tempo de mercado, volume de vendas já conquistado e agressividade da 
concorrência. Caso o preço determinado pelo mercado for menor que o 
encontrado a partir dos custos da empresa, o gestor financeiro deve rever os 
cálculos financeiros para avaliar a viabilidade de continuar atuando no 
seguimento daquele serviço. 
Para Cruz et al. (2012, p. 5), “trata-se de uma quantia em moeda que deve 
ser entregue em troca de um produto ou serviço”. 
Se o preço é dado pelo mercado, por que então se preocupar tanto com 
a política e formação de preços? 
Dentro desse novo cenário e dessa nova forma de calcular os preços, 
passa a ser fundamental um bom gerenciamento de custos, como já falamos 
bastante nos outros temas dessa aula. Podemos comparar que antigamente 
(período inflacionário) era o período de “formação dos preços” enquanto que 
atualmente é o período de “formação dos custos”. 
Para Salanek Filho (2012, p. 54): 
Sabemos que o lucro provém dos preços e dos volumes de vendas, 
portanto, muito mais do que qualquer outra situação, é de importância 
vital que a empresa conheça seus desembolsos de forma detalhada, 
que examine cuidadosamente sua política e formação de preços e 
administre de forma harmônica todas as variáveis envolvidas na 
questão, de forma a conhecer exatamente seus limites de atuação, no 
que diz respeito ao mercado, volumes e retornos possíveis. 
Para Cruz et al. (2012, p. 17), “a questão principal se apresenta no 
equilíbrio das variáveis do preço de venda, que possibilita a empresa vender um 
bem ou um serviço por um valor justo para todos os envolvidos no processo de 
compra e venda”. 
 
 
15 
Para se ter uma boa noção da formação do preço de venda dos serviços 
da empresa, é fundamental atentar para as seguintes questões: 
 Qual a minha capacidade de produção? 
 Quanto quero atingir de lucro? 
 Quais são meus custos/despesas fixos e variáveis? 
 Quanto vou pagar de despesas sobre as vendas? 
No momento da relação comercial, o cliente recebe o pacote de valor, com 
todos os seus benefícios associados, e o vendedor recebe o preço, que é a 
quantidade de dinheiro ou algo mais de valor que a empresa entregue em troca 
de um serviço. 
 
Saiba mais 
1. CHAMOVITZ, M. Formação de preços. SEBRAE, 26 mar. 2014. Disponível 
em: <https://www.youtube.com/watch?v=ijTwvPB_bwY>. Acesso em: 17 set. 
2017. 
2. GALHARDO, M. Como definir o preço de um produto. Praxis Business, 3 
dez. 2013. Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=m91R7rylwY0>. 
Acesso em: 17 set. 2017. 
4.2 Informações para o cálculo do preço de venda 
Para Salanek Filho (2012, p. 51): 
É importante que o gestor financeiro tenha claramente definido qual é 
a sua capacidade de produção, considerando as variáveis da sua 
atividade. A capacidade de produção pode ser dada em diversas 
referências, a definição da qual é a mais interessante de ser adotada, 
normalmente é naquela que define o preço. Abaixo citamos alguns 
exemplos de empresas [...] e suas referências de capacidade de 
produção. 
Produção: 
Indústria de mineração – Toneladas? quilos? 
Alimentos industrializados – Quilos? Unidades? Lotes? 
Comércio: 
Revenda de produtos químicos: Sacas? Toneladas? Litros? 
Revenda de calçados: Pares? 
Serviços: 
Consultoria e Assessoria: Horas? Contratos? Visitas? Atividades? 
Serviços de Estocagem: Horas? Volume? 
Serviços Médicos: Horas? Contratos? Visitas? Consultas? 
 
 
16 
4.3 Definir o CUT (custo unitário total) 
É preciso definir dentro de um determinado período (mês) qual é a minha 
capacidade de produção e, em seguida, definir o CUT (custo unitário total). 
Capacidade de produção 
3.000.000quilos por mês 
 Custo Unitário Total 
O cálculo do custo unitário total consiste na soma dos custos variáveis 
mais os custos fixos por unidade. 
CUSTO VARIÁVEL UNITÁRIO = R$ 1,75 
CUSTO FIXO TOTAL = R$ 750.000,00 
 
CUT = Custo variável unitário + (custos fixos/capacidade de produção) 
CUT = 1,75 + (750.000,00/3.000.000) = 1,75 + 0,25 = 2,00 
 
Utilizamos o critério de rateio dos custos fixos baseado no volume de 
quantidade de produto (3.000.000 unidades). 
O cálculo do custo unitário total consiste na soma dos custos variáveis 
mais os custos fixos por serviço, mas é preciso lembrar que os custos variáveis 
são os custos que se alteram com as quantidades produzidas, ou seja, são os 
custos de produção. O custo variável é o valor gasto diretamente com os 
produtos/serviços que a empresa vende. Nas atividades comerciais, é o valor de 
aquisição das mercadorias a serem revendidas. Nas atividades industriais são 
os valores gastos na fabricação dos produtos a serem vendidos, envolvendo 
matérias-primas e mão de obra diretamente utilizada no processo de fabricação. 
Nas atividades de prestação de serviços, são os gastos com a mão de obra 
diretamente envolvida e materiais utilizados na realização do serviço vendido. 
O gestor financeiro agora deverá calcular (%) diretamente sobre as 
receitas os valores que desejade resultados com aquele serviço, bem como os 
impostos e as comissões, mas isso será conteúdo do nosso quinto tema. 
 
 
17 
TEMA 5 – MARK-UP E VISÃO MERCADOLÓGICA E FINANCEIRA 
5.1 Mark-up 
A taxa de marcação é uma etapa importantíssima para a definição do 
preço de venda. Nesse cálculo, o gestor financeiro definirá um coeficiente que 
será utilizado para o cálculo do preço de venda. Nesse coeficiente estão 
embutidos os percentuais que foram definidos para aplicarmos no exemplo do 
tema da aula anterior. 
Para Theiss e Krieck (2005, p.16), mark-up “é um multiplicador que se 
aplica sobre o custo do produto. A metodologia é praticada com frequência para 
cálculo dos preços de venda de forma rápida”. 
No mark-up são aplicados os percentuais que incidem sobre o preço de 
venda. Geralmente encontramos o percentual de lucro, os impostos sobre venda 
e as comissões que também são aplicadas sobre a venda. 
Para casos mais específicos, é possível encontramos outros percentuais 
aplicados no mark-up, como seguros e fretes. Saliento que, neste nosso módulo 
de gestão financeira e orçamentária, trabalhamos apenas com lucro, comissões 
e impostos. 
Existem dois tipos de mark-up: o multiplicador e o divisor, os quais serão 
demonstrados abaixo: 
 Lucro = 7% 
 Impostos (s/venda) = 12% 
 Comissões sobre venda = 1% 
 
Taxa de marcação multiplicadora 
TM = 1 / (1 – (% lucro + % impostos + % comissão de vendas)) 
TM = 1/(1 – (0,07 +0,12 + 0,01)) = 1,25 
PV = 2,00 x 1,25 = 2,50 
 
Taxa de marcação divisora 
TM = Custo total / (1 – (% lucro + % impostos + % comissão de vendas)) 
PV = 2,00 / (0,80) = 2,50 
 
 
 
18 
Abaixo, a demonstração do faturamento total, quantidade multiplicado pelo preço 
de venda. 
PV (unitário) = 2,00 x 1,25 = R$ 2,50 
FATURAMENTO (total) = R$ 2,50 x 3.000.000 = R$ 7.500.000,00 
5.2 Preço: visão mercadológica e visão financeira 
A formação do preço de venda deve respeitar as duas perspectivas 
(interna e externa) e ambas são importantes de serem consideradas. Portanto, 
para definir o preço de venda, o gestor financeiro deve considerar dois aspectos: 
o financeiro (interno) e o mercadológico (externo). 
Pelo aspecto financeiro, o preço de venda deverá cobrir tanto os custos 
(variável e fixo) quanto o lucro líquido. Pelo aspecto mercadológico, o preço de 
venda deverá estar próximo do praticado pelos concorrentes diretos da mesma 
categoria de serviços e qualidade. Nessa mesma linha, o autor Guerreiro (2006, 
p. 50) destaca que “o modelo de simulação de preços pode ter duas concepções: 
formar preços a partir da estrutura de custos e formar preços a partir de 
referências de preços de mercado”. 
Para Salanek Filho (2009, p. 11): 
Na financeira (interna) é considerado o paradigma tradicional, onde o 
preço é formado de dentro para fora. Nesta visão permite cobrir os 
custos e despesas e gerar a rentabilidade desejada. Considera-se como 
o produto e/ou serviço ideal ao cliente e neste modelo respeita-se a 
LUCRATIVIDADE. Na mercadológica (externa) é observado o 
comportamento dos preços no mercado. O preço é formado de fora para 
dentro. Nesta perspectiva existe interação com a liberdade de preços e 
com a necessidade de mercado e respeita-se a COMPETITIVIDADE. 
Figura 1 – Perspectivas internas e externas do preço de venda 
 
O termo preço de venda comporta várias conceituações. Do ponto de vista 
do cliente, tem relação com a sua necessidade, utilidade, desejo, entre outros 
 
 
19 
fatores. Existem também os fatores psicológicos, que contemplam aspectos 
subjetivos de benefícios. Do ponto de vista dos custos, são desprezadas as 
questões relacionadas aos fatores externos, concentrando-se em contemplar os 
custos de produção, as despesas com vendas e o retorno dos investimentos. 
Deve-se observar com muito cuidado para o preço, que pode ficar defasado em 
relação àquilo que o mercado deseja pagar (Theiss; Krieck, 2005). 
Nesta relação interna e externa, a empresa define preço e o mercado 
define valor. Para a empresa, o preço é uma referência definida para um produto 
ou serviço (perspectiva interna), portanto um piso ou podemos classificá-lo como 
preço sugerido. Para o mercado, o valor é uma referência que se está disposto 
a pagar pelo benefício recebido. 
TROCANDO IDEIAS 
Na abertura desta aula, mencionamos que dois assuntos, de grande 
relevância, seriam tratados aqui: os custos e os preços. Destacamos também 
que atualmente as empresas atuam muito mais na formação de custos do que 
na formação de preços. Os cálculos dos preços são efetuados dentro da ótica 
interna da empresa e calculado através do mark-up, apenas para apresentar ao 
mercado o preço sugerido, o qual irá se concretizar quando o mercado estiver 
disposto a pagar por ele. 
Quando falamos em percepção de preço pelo mercado, começamos a 
demonstrar o fator valor. Para debates, nessa etapa final da aula, quero 
questionar o seguinte: Qual é a sua percepção de preço e de valor? Qual é a 
diferença entre preço e valor? 
 
Saiba mais 
Sobre os conceitos de preço e de valor: 
1. ROCHA, S. R. Diferença entre preço e valor, 4 jun. 2015. Disponível em: 
<https://www.youtube.com/watch?v=zsSPRY1cUyU>. Acesso em: 17 set. 2017. 
2. ROCHA, N. Qual a diferença entre preço e valor? O lobo das vendas, 19 
out. 2015. Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=kwZPwHRegRE>. 
Acesso em: 17 set. 2017. 
3. NETO, J. A. P. Preço X valor. Teamwork, 17 jun. 2016. Disponível em: 
<https://www.youtube.com/watch?v=uiPI06z7OiI>. Acesso em: 17 set. 2017. 
 
 
20 
NA PRÁTICA 
Vamos praticar um pouco mais os cálculos de formação de preço de 
venda sugerido. Aprendemos, no tema 4, que o preço deve ser formado por meio 
do cálculo do mark-up, podendo ser por meio do cálculo multiplicador ou divisor. 
Nesse cálculo, a margem de lucro sempre deve ser calculada com base na 
venda e não baseada no custo. Além da margem de lucro, devemos incluir 
também o percentual de impostos sobre a venda e o percentual de comissão, se 
for o caso. 
Nessa linha de cálculo, observaremos que não será possível que a 
margem de lucro (somados com os demais percentuais) ultrapasse a 100%. 
Diante dessa afirmação, observamos que jamais um produto poderá ter uma 
margem de lucro acima de 100%. Possivelmente alguém está pensando que se 
tiver R$ 10,00 de custo e vender esse produto por R$ 40,00, por exemplo, não 
estará ganhando mais de 100%? Não! Pelo seguinte motivo: o lucro deve ser 
visto sobre a venda e não sobre o custo. Nesse caso, o seu lucro é de R$ 30,00 
e a venda é de R$ 40,00, portanto seu lucro será de 75%, calculado através da 
divisão de 30,00 por 40,00 (considerando que não existem impostos e 
comissões). 
Vamos praticar um pouco mais através dos exemplos abaixo! Qual deve 
ser o preço de venda para cada um dos exemplos? 
 EXEMPLO 1 EXEMPLO 2 EXEMPLO 3 
CUT R$ 60,00 R$ 1.000,00 R$ 15,00 
% LUCRO 20% 25% 40% 
% IMPOSTOS 10% 20% 30% 
% COMISSÃO 10% 5% 0% 
PREÇO DE VENDA 
 
Saiba mais 
UM PRODUTO pode ser vendido com margem de lucro acima de 100%? Learts, 7 
ago. 2014. Disponível em: <https://leartshp.wordpress.com/2014/08/07/um-produto-
pode-ser-vendido-com-margem-de-lucro-acima-de-100/>. Acesso em: 17 set. 2017. 
FINALIZANDO 
Chegamos ao final de mais uma aula! Foi possível compreender a relação 
entre os gastos e o preço de venda. 
 
 
21 
Essas duas informações serão muito úteis quando estivermos falando em 
orçamento de venda, orçamento de produção e orçamento de custos indiretos e 
despesas. 
Foi possível conhecermos e identificarmos as diferenças entre custos, 
despesas e investimentos. Além disso, conseguimosaprofundar nas 
classificações de diretos, indiretos, fixos e variáveis. 
Em relação à venda, identificamos a diferença entre preço e valor. Esse 
conceito foi enaltecido com a célebre frase de Warrent Buffet: “preço é o que 
você paga e valor é o que você leva”. Nosso cliente sempre deseja o valor e 
muitas vezes está disposto a pagar o preço justo para consegui-lo. A variável 
que chamamos tanto de preço quanto de valor demonstra que existe um lado 
comportamental. O cliente precisa identificar no preço que está sendo 
vendido o valor que ele deseja adquirir. 
Foi possível aprendermos a forma correta de calcularmos o preço de 
venda através da aplicação do conceito de mark-up. É preciso salientar que os 
percentuais (do mark-up) sempre devem ser calculados sobre a venda e não 
sobre o custo. 
Espero que as exposições dos textos e os artigos e vídeos sugeridos 
tenham sido úteis para seu aprendizado. 
 
 
 
22 
REFERÊNCIAS 
DUBOIS, A.; KULPA, L.; SOUZA, L. E. de. Gestão de custos e formação de 
preços: conceitos, modelos e instrumentos − abordagem do capital de giro e da 
margem de competitividade. São Paulo: Atlas, 2006. 
CRUZ, J. A. W. Gestão de custos: perspectivas e funcionalidades [livro 
eletrônico]. Curitiba: InterSaberes, 2012. 
CRUZ J. A. et al. Formação de preços: Mercado e estrutura de custos [livro 
eletrônico. Curitiba: InterSaberes, 2012. 
CUSTOS diretos e indiretos – apuração. Portal de contabilidade. Disponível 
em: <http://www.portaldecontabilidade.com.br/guia/custos_direitos.htm>. 
Acesso em: 16 set. 2017. 
GUERREIRO, R. Gestão do lucro. São Paulo: Atlas, 2006 
LUZ, A. E. Introdução financeira e orçamentária. Curitiba: Intersaberes, 2015. 
MARTINS, E. Contabilidade de custos (inclui ABC). 5. ed. São Paulo: Atlas, 
1998. 
SALANEK FILHO, P. Gestão financeira para eventos. 2012. Disponível em: < 
https://pt.scribd.com/document/121830011/Gestao-Financeira-para-eventos>. 
Acesso em: 17 set. 2017. 
_____. Administração financeira. UTFPR, jun. 2009. Disponível em: 
http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:6OUg33gPOo0J:xa.yi
mg.com/kq/groups/25056476/154558051/name/apostila_finan%25C3%25A7as
_jun2009.pdf+&cd=2&hl=pt-BR&ct=clnk&gl=br, Acesso em: 17 set. 2017. 
SANTOS, J. J. dos. Formação de preços e do lucro. 3. ed. São Paulo: Atlas, 
2004. 
THEISS, J. R.; KRIECK, M. Custos e preços sugeridos de venda: serviços, 
varejo e indústria. Blumenau: Odorizzi, 2005. 
ZANLUCA, J. S. Custos fixos e variáveis. Portal da Contabilidade. Disponível 
em: <http://www.portaldecontabilidade.com.br/tematicas/custo-fixo-
variavel.htm>. Acesso em: 16 set. 2017.