PORTIFOLIO ADM 03 SEMESTRE 2016 UNOPAR

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“A importância do marketing, da pesquisa de mercado e da negociação para as empresas brasileiras em tempo de crise.”
Cristiane Rodrigues Leite 
Dário Junior Oliveira Silva
Diógenes Marins da Silva 
Florentina Gonçalves Silva 
Gilmar Sousa dos Santos 
Rosiane Benfica de Almeida 
Thays Mychele Barbosa de Oliveira 
Resumo: O presente artigo cita algumas considerações oportunas sobre as eficientes ferramentas utilizadas para combater a crise, o marketing, a pesquisa de mercado e a negociação de forma a valorizar ainda mais as competências e habilidades para seu uso em um mundo globalizado cada vez mais exigente e competitivo. Propõe-se neste estudo a importância de utilizar essas ferramentas para se destacar e expandir os negócios em tempos de crise atual no Brasil. O mesmo foi desenvolvido através de estudo bibliográfico em livros, sites da internet e artigos. Foram abordados os principais pontos relevantes. Inseridas tendências de mercado. Em seguida foram sendo dispostas dicas e ferramentas para superar a crise, como o uso de método científico para buscar resposta ou solução, o marketing de relacionamento para manter contato constante com os clientes. Por fim, conclui-se que essas ferramentas trouxeram bons resultados para contornar a crise em relação com os clientes, identificar o cenário de mercado e expandir os negócios através da negociação.
Palavras-chave: Marketing. Pesquisa de Mercado. Negociação. Crise. 
Introdução
Existem muitas dificuldades para se gerir um negócio, devido os inúmeros fatores da crise econômica, o mercado se torna cada vez mais competitivo e as dificuldades ainda maiores para se estabelecer operando com êxito, para solucionar os problemas e vencer as dificuldades são necessárias estratégias para gerir um negócio em tempos de crise.
Faz-se necessário utilizar instrumentos que auxiliem na previsão dos cenários, para garantir a permanência no mercado, implementando medidas estratégicas, planejar e estabelecer metas organizacionais para permanecer competitiva no mercado.
A pesquisa de mercado é indispensável no momento da crise, pois assim como as empresas, os clientes também vivem a mesma crise, é necessário monitorar os hábitos de consumo dos clientes para ter uma visão do cenário e encontrar oportunidades para conquistar novos clientes, com campanhas de marketing bem direcionadas e mais afetivas.
Sem duvida a negociação é um dos pontos imprescindíveis para se preparar para a crise, identificar as informações que se quer dar, obter, ou negar, saber perguntar e conhecer o tempo máximo disponível para fechamento do acordo. São nesses momentos de crise que se identificam os melhores negociadores que conseguem perceber os sinais que a crise apresenta antes mesmo de ser percebida com propriedade.
A crise também é tempo de oportunidades, ganhar campo no mercado, expandir o negócio, ganhar novos clientes e as estratégias de marketing assim como a pesquisa que mercado associada com a negociação pode ser um grande diferencial para as organizações vencerem esses momentos difíceis e inevitáveis.
Neste trabalho abordares a importância do marketing, da pesquisa de mercado e da negociação para as empresas brasileiras em tempos de crise.
 
Marketing
Segundo Kotler (2006, p. 4):
Marketing é o processo de planejar e executar a concepção e a determinação do preço, promoção e distribuição de ideias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais.
Não é novidade que o país tem passado por dificuldades econômicas nos últimos tempos. Ao acessar as mídias, nos deparamos sempre com alguma novidade do mercado financeiro. Logo, nota-se que os rumos de quaisquer setores, torna-se refém de previsões negativas com relação aos próximos semestres.
Deste modo, como a economia funciona de acordo com as expectativas, o desenvolvimento econômico tende a desacelerar, causando muitas baixas para empresas em todos os setores.
Quando o assunto é marketing tal reflexão segue a mesma linha, ou seja, quando a economia está favorável, as empresas não abrem mão de investir parte de seus capitais neste setor, porém quando iniciam-se rumores sobre crises ou até a queda do faturamento das empresas, muitas delas simplesmente deixam de investir em marketing, por mais que uma crise se avance em todo o país, é importante ter em mente que o corte total de gastos com marketing não será a solução para os problemas das empresas, e além disso, pode ser um grande erro deixar de investir neste segmento em fases difíceis.
No cenário de incertezas que presenciamos atualmente, a sobrevivência das empresas está ligada às explicações claras de seus objetivos e ao traçado antecipado dos possíveis caminhos a serem percorridos para atingi-los. Quando colocamos o assunto conceito de marketing, naturalmente nos deparamos com o engano sobre o que realmente esse termo significa.
O Marketing está presente em nossas vidas há muito tempo, e desta maneira refletido em quase tudo que realizamos, o marketing é uma ferramenta usada para dividir mercados, perceber necessidades que não foram atendidas, e elaborar novas soluções, que realizadas com eficiência e eficácia, podem ser capaz de construir o futuro de uma empresa. De acordo com Kotler “Marketing é uma atividade humana dirigida para satisfazer necessidades e desejos por meio de troca” (KOTLER, 2010, p. 28). 
O marketing é mais do que vender " algo" existente. Começa antes da existência de um produto, e vai além da venda. As empresas adquiram sucesso desde que saibam qual mercado trabalhar, o tipo do produto que irão comercializar, a forma de divulgação e como será distribuído os produtos para que a venda seja executada.
É preciso avaliar que por mais que seus clientes estejam em fases complicadas, estes ainda terão as suas necessidades. Deste modo, é preciso manter o foco nas divulgações de marketing, porém fazer uso de alternativas de menor custo e até mesmo com maior eficiência.
O objetivo do marketing é conhecer e entender o cliente de forma que o produto ou serviço seja adequado às suas necessidades e se venda praticamente sozinho. Inicialmente deveria resultar em um cliente disposto a comprar e outra pessoa com um produto para ser ofertado. A única coisa necessária então seria tornar o produto ou serviço disponível, uma vez que foi criado para auxiliar na comercialização de bens, serviços ou ideias. 
O marketing exerce influência sobre as duas pontas de todo e qualquer relacionamento comercial, ou seja, influencia tanto o cliente como a empresa. No caso do marketing voltado para o consumidor, o objetivo é transformar desejos em necessidades. E no marketing voltado para a empresa, o objetivo é transformar uma necessidade particular ou social em uma oportunidade de negócios.
Um dos princípios do marketing, que está ligado ao seu mix ou seja 4P’s é ter o produto certo, no lugar certo, na hora certa, com o preço certo, para atender ao público certo. Realizar essa tarefa é concretizar o objetivo do marketing: transformar desejos em necessidades. Há um ditado no meio publicitário que diz: “a propaganda é a alma do negócio” – se a propaganda é a alma do negócio então ela deve ser feita com muita qualidade e eficácia. Para isso ela tem que obedecer alguns quesitos: 
• Ser vista – a propaganda tem que ser distribuída e estar disponível em locais estratégicos onde ela possa ser vista pelo maior número possível de pessoas que pertençam ao seu público alvo. 
•Ser de fácil interpretação – a propaganda deve ser de fácil entendimento. Por esse motivo é muito importante ter sua marca, seu produto ou sua propaganda em um lugar onde a maior parte de seu público possa vê-la. É nesse contexto que aparece a maior vitrine de exposição de todos os tempos – a internet.
O panorama atual de comunicação estendeu o conceito e a amplitude da globalização a níveis não imaginados. Neste novo cenário,a antiga crença de produzir um conteúdo universal, para atrair cada vez mais pessoas influentes ao seu trabalho, vem sendo substituído pela busca e refinação do “nicho” pertinente a cada atividade. Diante deste novo cenário, as empresas, de todos os ramos, precisam aprender a encontrar, cativar, e convencer os clientes importantes específicos para seu empreendimento. Mais que isso, é de extrema importância no meio atual conseguir convencer os clientes a executar a estratégia de marketing para a empresa/instituição. Destaque-se então, o incrivelmente poderoso cenário das redes sociais, com foco para o marketing viral, e a participação ativa dos clientes no processo.
 Pequenas, médias e grandes empresas estão conquistando cada vez mais mercado e clientes que jamais sonharam que poderiam alcançar se tivessem permanecido com o comércio tradicional. Com o surgimento da internet e as inovações tecnológicas, o e-commerce abre um leque de oportunidades de comercializar e fazer negócios. Hoje pessoas do mundo todo podem adquirir produtos de qualquer parte do mundo.
O termo e-commerce deriva do termo comércio eletrônico, onde as negociações são realizadas exclusivamente pelo formato eletrônico, ou seja, pela internet. Porém, não se refere apenas a negociações pela internet, mas também atua auxiliando as empresas na condução de seus negócios. 
Como o marketing digital se tornou uma realidade para as empresas, passaram a acompanhar essas mudanças visando melhorar seus recursos através das redes sociais, podemos citar como exemplo o Mercado Livre que através de seu site anuncia seus produtos, realizam trocas e vendas a seus clientes e disponibiliza espaços para seus clientes deixarem seus comentários a respeitos de seus vendedores.
O marketing viral utiliza as redes sociais para se expandir, é uma evolução do boca a boca feito no passado, que foi renovado com o uso da internet. O nome foi escolhido para indicar a forma como um vírus pode rapidamente multiplicar dentro de uma célula, e, finalmente, assumir a célula, a célula dobra com os caminhos do vírus. Esta expansão agressiva e de crescimento é o alvo de uma plataforma de marketing viral. Esta estratégia, em última instância, utiliza uma rede de relacionamentos que você tem desenvolvido, bem como as relações e os recursos das empresas com quem você está colaborando, que são inerentes a sua mensagem para os seus e-mails. Isto pode trabalhar tanto para o seu próprio negócio, bem como uma colaboração comercialização parceria com outras empresas.
Marketing viral é uma nova estratégia do marketing da Internet que foi desenvolvido mais recentemente e está rapidamente se tornando popular. Trata-se de maneira estratégica para divulgar o seu negócio e serviços, bem como a parceria com outras empresas, assim, o marketing viral é uma das maneiras de deixar que os consumidores comuniquem entre si a existência de determinada marca. Ao entregar aos indivíduos o poder de comunicação e disseminação da mensagem publicitária, a empresa alcança com seu anúncio um grande número de indivíduos a um custo muito mais barato e a uma velocidade mais rápida do que na utilização de mídia tradicional. Essa estratégia, porém, não é tão simples para que tome as proporções desejadas pela empresa anunciante. A mensagem publicitária criada com o intuito de se tornar viral deve conter entretenimento, humor, curiosidade, informações úteis e conteúdos relevantes, que instiguem o internauta a compartilhá-la com seus contatos. Quanto mais envolvente e interessante for a mensagem, maiores serão as chances de o anúncio se espalhar com sucesso e maior será a rede de contatos criada por ele para o reenvio da mensagem. O sucesso ou não de uma ação de marketing viral será determinado pela ação do público. Exemplo de marketing viral:
Mentos e colo-cola diet: O que começou com uma brincadeira, acabou virando uma forma de marketing viral para as duas empresas, mesmo sem querer. Algumas pessoas descobriram que, se colocassem balas de mentos dentro de uma garrafa de dois litros de coca-cola diet, causaria uma reação química fazendo com que o líquido jorrasse rapidamente (mais de 10 milhões de exibições). A diversão virou febre na internet, gerando inúmeros vídeos postados pelos internautas. Com a brincadeira, foi divulgado a marca de ambos os produtos.
Com a crise econômica que o Brasil está passando, as empresas precisam se adequar a esse processo, ou serão eliminadas do mercado. O uso do marketing é ideal e necessário para as empresas que desejam sobreviver no mercado, assim como permite criar um diferencial competitivo em relação a concorrência. "As empresas devem fazer do cliente o herói da sua história.”
pesquisa de mercado
Também chamada Inteligência de Marketing, é o estudo realizado para coletar informações que possam identificar oportunidades de melhoria e problemas. É uma ferramenta muito útil na hora de traçar estratégias e decidir o melhor caminho a seguir tanto na abertura de novos negócios, quanto na expansão de negócios.
Para que serve a pesquisa mercadológica
Para a abertura ou expansão de um novo negócio, a primeira providência que um empreendedor deve tomar é desenvolver uma análise mercadológica. A pesquisa é um recurso vital que serve para:
Conhecer o perfil do cliente, ela fornece a caracterização dos clientes nos aspectos quantitativos (potencial do mercado, participação da empresa no mercado etc.) e qualitativos (estilo de vida, características comportamentais, hábitos de consumo, escolaridade, renda etc.);
Perceber a estratégia dos concorrentes e observar seus pontos fortes e fracos;
Analisar os fornecedores e as empresas que fornecem produtos e serviços: sistema de vendas e distribuição, políticas de preços e cobrança; qualidade dos produtos e serviços;
O objetivo
Possibilitar ao empreendedor a avaliação comparativa de seus potenciais fornecedores e, a partir de certos critérios, definir a classificação deles para orientar o processo de compras, ou, se for ocaso, de terceirização das atividades.
Serve também, para dimensionar o mercado, identificar o segmento de mercado mais lucrativo, detectar novas tendências, avaliar a performance de seus produtos e serviços, identificar a quantidade ou volume que o mercado é capaz de absorver e a que preços esses produtos poderão ser vendidos.
Métodos quantitativos
Empregam análise matemática e exigem uma grande amostragem de dados. Os resultados destas informações jogam luz sobre diferenças estatisticamente significativas. Quer um exemplo? Se você tem um site e acompanha seus resultados, o Google Analytics é ótimo lugar para extrair dados quantitativos.
As informações que ele traz todos os dias, podem ajudá-lo a determinar como seus visitantes estão chegando ao seu site, quais palavras-chave pesquisadas nas buscas estão trazendo mais visitas, quanto tempo os visitantes estão permanecendo em seu site, de que páginas estão saindo e até de que tipo de smartphones eles estão acessando seu site.
Métodos qualitativos
Os métodos qualitativos irão ajudá-lo a desenvolver e aperfeiçoar sua pesquisa quantitativa, como se você fosse fazer uma sintonia fina sobre os dados coletados anteriormente e aperfeiçoar sua interpretação.
Eles podem ajudar os empreendedores a compreender os problemas que enfrentam e em muitos casos, podem usar métodos de entrevista para aprender com as opiniões dos clientes e conhecer seus valores e suas crenças. Geralmente, o tamanho da amostra na pesquisa qualitativa é pequena.
Defina seu público-alvo
O que é Análise de mercado 
Ao lançar um produto no mercado, a empresa deve saber quem será o público-alvo. Isso é essencial porque os produtos existem, em primeiro lugar, para satisfazer a uma necessidade dos clientes.
Realizar uma pesquisa do público-alvo é uma etapa que não deve ser esquecida, pois poderá fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso de um novo produto ou até da empresa como um todo. 
Uma boa pesquisa junto aos consumidores já existentesou futuros indicará como um produto será recebido, quem se interessará por ele, e até que preço o consumidor estará disposto a pagar.
Informará, ainda, quais as vantagens que os produtos concorrentes oferecem e seus pontos fracos. Poderá, inclusive, mostrar como o público reagirá ao nome do produto, à sua embalagem, design, sabor etc.
A recomendação é fazer uso do cadastro de clientes para entendê-los melhor. Esse cadastro deve conter nome, endereço, sexo, profissão, faixa etária e, principalmente, o que compram, por que compram e com qual frequência.
Para que a pesquisa seja eficaz, deve passar pelos seguintes passos:
1º passo - Estabelecer claramente qual o produto que se pretende lançar, definindo as características básicas, como tamanho, qualidade, forma etc.;
2º passo - Buscar desenvolver um protótipo do produto, utilizando profissionais de design de embalagens;
3º passo - Classificar os possíveis futuros consumidores e suas possíveis características, tais como idade, sexo e poder aquisitivo, entre outras;
4º passo- Desenvolver um roteiro básico de perguntas a serem levantadas junto aos entrevistados. Essas perguntas devem seguir algumas regras: 
Ser simples, diretas e imparciais; Testar as perguntas internamente antes de serem aplicadas junto aos consumidores; Não devem criar dificuldades de entendimento junto aos entrevistados; Devem conter todos os aspectos que se deseja detectar (como aceitação do produto, se a necessidade do consumidor será atendida, o quanto imaginam que vão consumir e opiniões gerais sobre o produto).
5º passo - Após a aplicação do questionário a um número representativo de clientes, deverão ser feitas as tabulações. Por meio delas, se estabelecerá a tendência de aceitação do novo produto.
Análise do lançamento
Alguns cuidados devem ser tomados na análise do lançamento de novos produtos: Não buscar a opinião de pessoas envolvidas, tanto profissionalmente como familiares, pois eles não possuem o distanciamento necessário para uma análise imparcial; Evitar analisar com parcialidade os dados levantados na pesquisa. Lembre-se:
Existem profissionais especializados em pesquisa de lançamento de produtos no mercado, bem como empresas de design de novos produtos. Utilize-os, pois eles podem auxiliar no sucesso dos produtos.
Análise de mercado
Defina seu público-alvo 
É possível identificar diversas características dos clientes como faixa etária, ocupação e renda.
O processo de decisão de compra é feito pelos consumidores de acordo com a percepção que eles possuem de um problema. A partir disso, eles se movem em direção à resolução.
Essa avaliação vem de um modelo genérico de decisão, que se baseia em cinco passos dados pelo consumidor no ato da compra.
São eles:
reconhecimento do problema (necessidade);
busca pela resolução;
avaliação da alternativa;
opção;
avaliação pós-aquisição.
Análise de mercado
Na análise de mercado são identificadas as características dos clientes, de acordo com os critérios que seguem. Usar essas categorias para descrever o padrão da clientela e determinar seu perfil, por meio do agrupamento dos indivíduos descritos. Isso ajudará o empresário a incrementar seus esforços de marketing.
Dados demográficos
Faixa de idade
Sexo
Renda
Ocupação
Religião
Raça / grupo étnico
Grau de instrução
Classe social
Dados geográficos
País
Região
Estado / município / cidade / vila
Densidade populacional
Clima
Dados psicográficos:
Líder ou comandado;
Extrovertido ou introvertido;
Orientado para autorrealização ou satisfeito com o status quo;
Independente ou dependente;
Conservador, liberal, tradicional ou progressista;
Socialmente consciente ou egocêntrico.
Consumidor (comportamental):
Taxa de uso do produto;
Benefícios procurados;
Método de uso;
Frequência de uso;
Frequência de compra.
NEGOCIAÇÃO NO MUNDO EMPRESARIAL
De acordo com Acuff (apud MARTINELLI, 2009, p. 39), a negociação pode ser dividida em vários estágios, sendo:
Orientação e busca dos fatos: trata-se do estágio mais crítico de uma negociação, a qual geralmente não é dada a devida atenção;
Etapa da resistência: pode ser uma parte penosa da negociação, mas não se pode deixar abalar com a resistência que eventualmente se encontra nesta fase;
Etapa da reformulação de estratégias: nesta fase, a principal característica é a da revisão de estratégias, que deve ser feita continuamente;
Barganha e tomada de decisões: essa fase da barganha é muito questionada por alguns, que defendem que a barganha não deva acontecer num processo de negociação, devendo-se buscar atender aos interesses de ambas as partes envolvidas;
Etapa do acordo: trata-se da etapa da garantia da compreensão mútua quanto a todos os detalhes que foram negociados e deverão ser cumpridos;
Acompanhamento: constitui-se no estabelecimento do estágio para a próxima negociação a ser executada.
O processo da negociação
Antes mesmo de ser iniciado um processo de negociação, devemos ressaltar que os negociadores são pessoas e, portanto, estaremos lidando com seres humanos que tem emoções, valores profundamente enraizados e diferentes antecedentes e pontos de vista. Além disso, vale lembrar outra característica fundamental: os seres humanos são imprevisíveis.
Ao planejar uma negociação, é importante tomar uma série de cuidados, lembrando alguns aspectos importantes a serem seguidos, tais como:
- separar as pessoas do problema (não envolvendo questões pessoais, que devem ser separadas da negociação);
- concentrar-se nos interesses a serem buscados e não nas posições pessoais;
- buscar encontrar o maior número possível de alternativas de solução;
- encontrar critérios objetivos para a solução do problema.
Uma proposta para o processo de negociação, de acordo com Matos (1985, p. 13), possui seis passos básicos a serem seguidos:
Abordagem: significa ter uma confrontação positiva, evitando situações típicas características das negociações ganha-perde;
Argumentação: se refere ao conhecimento da situação, as vantagens e desvantagens para que se possa ser definida a linguagem adequada;
Superação de objeções: consiste em alterar a ênfase, de ao invés de centrar-se em obstáculos, dar foco ao esclarecimento de posições, onde se busca o equilíbrio de afirmações e concessões, em que todos perdem pouco, porém ganham muito;
Acordo: sai da divergência improdutiva para a convergência de interesses e a administração de oportunidades;
Reforço: significa ter a certeza na continuidade do processo e a confiança de que o sentimento de equipe e a integração de esforços garantirão a prosperidade, construindo um futuro desejável;
Reabordagem: mostra que a negociação não é um processo esporádico. A vida organizacional, convivência humana, conversação permanente, educação e administração são condições fundamentais à perpetuidade empresarial.
O poder da negociação
A negociação é um processo de troca de forma que as partes envolvidas sejam satisfeitas, ou seja, que alcancem os seus objetivos naquela negociação, mesmo que esses objetivos sejam diferentes entre as partes. Conforme Mello (2012, p. 28), a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas e de exercer controle sobre os acontecimentos, pessoas, situações e sobre si próprio, é poder. Ao fazer qualquer tipo de negociação é necessário que você tenha algum tipo de poder, caso contrário a (s) outra (s) parte (s) simplesmente irão impor você terá que aceitar. O poder nunca é aquele que você realmente possui, mas o que o outro pensa que você tem. Ainda segundo Mello (2012, p. 30) o poder, teoricamente, teria duas origens: o poder delegado e o conquistado. 
Tipos de poder
-o poder do risco;
- o poder da legitimidade;
- o poder da informação;
- o poder do tempo;
- o poder da competência (equipe e especialista);
- o poder da concorrência.
Estilos de negociação
Existem vários modelos de estilos de negociaçãoque diferem pouco entre si. Os modelos mais destacados são os propostos pelos autores Carl Jung, Marcondes, Gottschalk, Matos, Márcio Miranda e Junqueira.
Classificação de Jung
O modelo de Jung sofreu alterações, conforme Sanches (2010, p. 35) para que fosse adaptado ao tema dos oponentes estilísticos e, após revisto, é uma conveniência para o negociador.
Estilo Restritivo: os negociadores que usam este estilo agem apenas conforme seus interesses. Neste estilo é mostrado como os negociadores combinam o controle com a desconsideração com o outro.
Estilo Confrontador: é feita uma combinação entre confiança e controle para se formar uma suposição onde os negociadores busquem uma equidade. A necessidade de contestar as questões é para se poder chegar a um acordo sólido. As pessoas serão objetivas se não forem tratadas de maneira subjetiva.
Estilo Ardiloso: neste caso, o estilo considera o outro negociador como uma fonte de aborrecimentos, pois combina a desconsideração com a deferência para formar uma suposição de que os negociadores devem ser mantidos a distância. O importante neste estilo é concentrar-se nos procedimentos e regras, esquecendo o lado pessoal.
Estilo Amigável: baseado em que a deferência e a confiança combinadas formam negociadores cooperativos e até simpáticos, embora existam situações de competitividade. O objetivo principal deste estilo é manter o relacionamento com o outro negociador.
Classificação de Marcondes
Tendo como base os estudos realizados por Marcondes (1993, p. 37) são identificados quatro tipos de negociadores, onde o negociador, além de perceber o ambiente, deve ser capaz de agir sobre ele.
Para construir seus modelos de estilos de negociadores, Marcondes usa duas análises de comportamento:
- Ativos: quando direcionam suas ações em relação ao outro, convencendo-o e impondo-lhe sua postura.
- Receptivos: quando faz com que o outro participe, se envolva e se comprometa com a questão.
Sendo baseado nestes dois tipos de comportamento, são considerados ativos os estilos de persuasão e afirmação:
- Estilo afirmação: por meio da assertividade,, o negociador alcança seus objetivos e os comportamentos típicos são:
a) fazer conhecer seus desejos e expectativas;
b) explicitar suas condições para negociar;
c) emitir julgamentos de valor sobre o outro;
d) explicitar consequências positivas ou negativas para o outro.
Apesar do estilo afirmação, em seu nível ótimo, trazer como resultado uma negociação transparente, os comportamentos extremos por falta (indefinição) ou por excesso (imposição) trazem mais resultados negativos do que positivos.
- Estilo persuasão: para alcançar seus objetivos o negociador faz uso da informação e do raciocínio. E como comportamentos típicos estão:
a) fazer sugestões;
b) apresentar propostas;
c) argumentar, justificar a partir de dados, fatos, casos ou questionamentos.
A não preparação do negociador no estilo persuasão faz com que sua atuação seja considerada inconsistente. Ele pode até apresentar alguma proposta, mas não conseguirá justificá-la mesmo que ela esteja correta.
Consideramos como receptivos os negociadores que usam os estilos ligação e atração.
- Estilo ligação: quando o negociador usa a empatia para compreender os objetivos do outro e são comportamentos típicos deste estilo:
a) demonstrar apoio ao outro;
b) pedir sugestões e opiniões ao outro;
c) escutar com atenção;
d) dar importância às colocações e aos sentimentos do outro;
e) verificar se entendeu bem as posições do outro;
f) procurar pontos de acordo
Conclusão
Através deste estudo podemos ver de forma clara a importância das ferramentas usadas do jeito certo e na hora certa, independente de crise nacional ou não, sempre devemos observar o mercado e o cenário em que o mesmo se encontra, ate mesmo nas crises podem aparecer boas opções de investimentos, para isso é conveniente focar objetivos mais concretos utilizando de todos os recursos e subsídios necessários para alcance de resultados e metas estipulados.
O marketing é uma ferramenta essencial para qualquer empresa, e não deixa de ser usado mesmo para realizações e vontades pessoais, pois existem varias formas de se obter resultados satisfatórios utilizando dessa ferramenta. Nesse momento de crise a empresa que não aparece fica como que se não existisse. Entre varias formas de divulgação existentes, sempre é necessário que saiba usar a mais adequada para o tipo de produto ou serviço a ser ofertado.
As ferramentas e as formas de gerenciamento devem andar juntos, aliados de forma a se obter melhores resultados, por isso é comum que o marketing seja seguido de pesquisas de mercado que tem extrema importância na eficácia de um marketing bem planejado. É extremamente recomendável que se conheça o cliente e o ambiente onde os produtos e serviços serão oferecidos.
A negociação é uma fase de grande importância, é um processo onde se deve ter muita atenção e cuidado para que tudo que foi feito antes de se chegar nessa etapa não tenha seja feita em vão, pois uma negociação mal concretizada pode comprometer investimentos, as negociações onde ambas as partes interessadas não saiam prejudicadas geralmente é a mais buscada pelos negociadores em geral.
Enfim, conceitualmente independente do país estar em crise ou não, todas as disciplinas abordadas tem peso fundamental para qualquer empresa, a forma de gestão só pode ser bem orientada quando as ferramentas e os recursos disponíveis são bem empregados.
Referencias
Nonaka, Henry Tetsuji / Fundamentos de marketing / Henry Tetsuji Nonaka, Isabele Domingues Schlossmacher, Marcos Roberto Marques, Elson Vieira da Mota, Anna Beatriz Cautela T. Gouvêa. -Londrina: Editora e Distribuidora Educacional S.A.,2014. 176p.
Rampazo, Adriana Vinholi / Pesquisa em negócios:administração / Adriana Vinholi Rampazo, Henry Tetsuji Nonaka. - São Paulo: Pearson Addison Wesley, 2011.
Trigueiro, Rodrigo de Menezes / Metodologia científica / Rodrigo de Menezes Trigueiro, Marilucia Ricieri, Gisleine Bartolomei Fregoneze, Joacy M. Botelho. - Londrina: Editora e Distribuidora Educacional S.A., 2014.184p.
Falkowiski, Lissandro de Sousa / Negociação / Lissandro de Sousa Falkowiski. - São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2013.