Resenha do texto Emoções e a arte da negociação de Alisson Wood Brooks

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Alisson Wood Brooks, As emoções e a arte da negociação, Dezembro de 2015. 
 RESENHA 
 Yasmim Beatriz Silveira Santos
A obra relata de forma sucinta de que forma as emoções interferem nas negociações. Para explicar os impactos causados pela mesma, a autora apresenta pesquisas e experimentos realizados, e por meio destes, ela conclui que emoções como a ansiedade, irritação e decepção podem prejudicar fortemente as negociações, visto que podem afetar o comportamento dos negociadores. 
Diante disso, para mostrar como a ansiedade afeta na negociação, Alisson Wood Brooks e Maurice Schweitzer, em 2011, realizaram um experimento com 136 participantes, no qual induziram ansiedade em metade dos participantes, colocando clipes de 3 minutos do ameaçador tema musical do filme Psicose, enquanto a outra metade escutava uma música agradável de Handel. Por conseguinte, o resultado mostrou que as propostas daqueles participantes que escutaram o tema musical de Psicose foram mais fracas, e eles responderam mais rápido a cada movimento do interlocutor. 
No que se refere á irritação, a autora apresentou a oposição de opiniões, já que algumas pessoas enxergam a raiva como algo positivo e outras não. Em primeira análise, entende-se que as pessoas que enxergam a raiva como algo positivo têm uma tendência de ver as negociações em termos competitivos, e não colaborativos, mas em alguns casos a irritação pode ser algo bom, por exemplo, se você estiver regateando com um estranho a compra de um carro. Entretanto, é inegável que na maioria das negociações a irritabilidade é prejudicial, uma vez que, de acordo com a autora, intensifica o comportamento competitivo e aumenta a taxa de rejeição das propostas. 
Por fim, no que diz respeito a decepção, a autora mostra que a decepção é algo positivo, ao contrário da raiva, porque ao ser demonstrada no final da negociação, a outra parte irá se compadecer e observar criticamente suas próprias ações para mitigar os sentimentos que causou na pessoa que está decepcionada. 
O texto é bastante útil para aprender de que forma devemos planejar uma negociação, visto que não só mostra que precisamos esquematizar de forma técnica nossas propostas, contrapropostas e argumentos, mas também visa dedicar-se a explicação das consequências que as emoções têm nesse processo, sejam elas boas ou ruins. Além disso, o texto é rico em exemplificações que confirmam as teorias propostas pela autora, além de contar informações sobre experimentos e pesquisas realizadas pela mesma, ou por outros estudiosos. Para concluir, uma lição importante, é reconhecer que o caminho do planejamento, da calma no decorrer do diálogo e a empatia pelo próximo é bem mais benéfico não só para a outra parte, mas para quem está negociando.