HABILIDADES NEGOCIAÇÃO

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HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO
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Os gerentes precisam freqüentemente negociar. É possível que tenham, por exemplo, de negociar salários para recém-contratados, firmar acordos com superiores, dirimir diferenças com sócios e solucionar conflitos com subordinados. Para os nossos objetivos aqui, definiremos negociação como o processo no qual duas ou mais partes trocam bens ou serviços e tentam encontrar um acordo quanto ao denominador comum para ambos. Observe que os termos negociação e barganha são empregados de modo intercambiável.
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ESTRATÉGIAS DE BARGANHA
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DESENVOLVENDO HABILIDADES PARA UMA NEGOCIAÇÃO EFICAZ 
A essência da negociação eficaz pode ser resumida nas seguintes recomendações:
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Investigue a outra parte
Comece as negociações obtendo o máximo de informações que conseguir sobre os interesses e metas de seu oponente. Que clientelas ele precisa atender? Qual é a sua estratégia? Compreender a posição de seu oponente o ajudará a entender melhor seu comportamento, prever as respostas que ele dará às suas ofertas e moldar soluções em termos dos interesses dele.
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Comece com uma proposta positiva
Uma quantidade significativa de dados demonstra que as concessões tendem a receber reciprocidade e resultar em acordos. Por isso, comece a negociação com uma proposta positiva (talvez uma concessão secundária), e em seguida retribua as concessões de seu oponente. 
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Concentre-se nos problemas, não nas personalidades
Concentre-se nas questões em negociação, não nas características pessoais de seu oponente. Quando as negociações se tornarem ásperas, evite a tendência de atacar seu oponente. Você discorda das idéias ou da posição de seu oponente e não dele como pessoa. Separe as pessoas do problema e não personalize as diferenças. 
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Dedique pouca atenção às ofertas iniciais
Trate uma oferta inicial apenas como um ponto de partida. Cada pessoa precisa Ter uma posição inicial. Essas posições tendem a ser extremas e idealistas. Trate-as como tal.
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Enfatize as soluções que sejam satisfatórias a ambas as partes
Os negociadores inexperientes freqüentemente supõem que seu ganho tenha de acorrer à custa da outra parte. Muitas vezes, existem soluções em que ambas as partes ganham. Mas supor um jogo de soma zero significa perder oportunidades de trocas que poderiam beneficiar ambos os lados. Dessa forma, se as condições são favoráveis, procure uma solução integrativa. Estruture as opções em termos dos interesses de seu oponente e procure soluções que permitam a ele, bem como você mesmo, declarar uma vitória.
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Crie um clima de franqueza e confiança
Negociadores habilidosos são bons ouvintes, fazem perguntas, concentram-se diretamente em seus argumentos, não são defensivos e aprendem a evitar palavras e frases que possam irritar um oponente (por exemplo, “oferta generosa”, “preço justo”, “arranjo razoável”). Em outras palavras, dispõem-se a criar o clima de franqueza e confiança necessários a alcançar um acordo integrativo.
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Esteja aberto para aceitar ajuda de terceiros
Quando se chega a impasses, considere o uso de uma terceira parte neutra. Os mediadores podem ajudar as partes a chegarem a um acordo, mas não impõem. Os árbitros ouvem ambos os lados da disputa e depois impõem uma solução. Os conciliadores são mais informais e atuam como um canal de comunicação, passando informações entre as partes, interpretando mensagens e esclarecendo mal-entendidos.