Prointer Final

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ANHANGUERA EDUCACIONAL
FACULDADE DE RIBEIRÃO PRETO
Projeto Interdisciplinar Aplicado ao 
Curso Superior em Gestão Comercial III 
(PROINTER III - Final)
Adriana Cristina Verolla Gonzales 
Cassio Eduardo Gonzales Matos
Célio André dos Santos
Edinamar Gertrudes de Faria Fukuta
Renato Gabriel Fukuta
Tatiane Aparecida Lopes da Silva
Ribeirão Preto – SP, 31 de Maio de 2017.
ANHANGUERA EDUCACIONAL
FACULDADE DE RIBEIRÃO PRETO
Projeto Interdisciplinar Aplicado ao 
Curso Superior em Gestão Comercial III 
(PROINTER III – Final )
Nome dos Participantes do Grupo:
Adriana Cristina Verolla Gonzales – RA 5013459180
Cassio Eduardo Gonzales Matos – RA 8501492495
Célio André dos Santos – RA 5053606756
Edinamar Gertrudes de Faria Fukuta – RA 5015636833
Renato Gabriel Fukuta – RA 5015616112
Tatiane Aparecida Lopes da Silva – RA 8501495655
Tutor à Distância:
Josiene Marx
Tutor Presencial:
Arnaldo Martinez de Bacco Neto
Ribeirão Preto – SP, 31 de Maio de 2017.
Sumário
APRESENTAÇÃO	1
Entrevistados	1
ENTREVISTAS	2
A importância na organização da área de vendas	2
Como utilizar os conhecimentos de Gestão de Custos e Preços	3
Como realizar e utilizar a pesquisa de mercado	4
Como elaborar o planejamento de vendas para a maximização de resultado	4
De que maneira pode-se otimizar as das análise de custos e preços	5
Quais são os benefícios da gestão de custos	5
Para que serve a pesquisa de mercado	6
CONSIDERAÇÕES FINAIS	8
REFERÊNCIAS	9
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APRESENTAÇÃO
Neste ensaio acadêmico, foi realizado uma entrevista com profissionais da área de Custos, Marketing e de Vendas. Tendo como tema principal apresentar a importância do gerenciamento de custos e preços, da pesquisa de mercado e do comportamento do consumidor para o planejamento de vendas”.
Abaixo teremos os nomes dos entrevistados e seus respectivos cargos e empresas:
- Entrevista realizada com Jorge Alberto Mattos, coordenador de custos da empresa Ambev.
- Entrevista realizada com Carlos Junqueira, gerente de marketing da empresa Leão Engenharia.
- Entrevista realizada com Aline Pimentel, diretora comercial da empresa Bike Mais.
O assunto “A importância do gerenciamento de custos e preços, da pesquisa de mercado e do comportamento do consumidor para o Planejamento de Vendas”, faz com que todo esse processo esteja relacionado ao servir, servir um cliente com seu produto ou serviço com transparência e qualidade.
Atualmente o preço é um fator decisivo na compra de um produto, porém não é o único fator. O comportamento dos consumidores muda conforme a sociedade muda também. Onde a pesquisa de marketing é uma ferramenta essencial para os “4 Ps”, produto, preço, promoção e praça estejam em sintonia para que o cliente compre e se sinta satisfeito. 
Pesquisa e planejamento, são aspectos relacionados aos “4 Ps” que devem ser acompanhados de maneira estratégica e de acordo com cada produto e ou serviço e perfil de clientes. 
“É mais importante adotar a estratégia correta do que buscar o lucro imediato.”
(KOTLER, 2000, p.85)
Entrevistas
Qual a importância na organização da área de vendas e do planejamento de vendas?
Resposta do Sr. Jorge Alberto Mattos: A venda pessoal é a comunicação verbal direta concebida para explicar como bens, serviços ou ideias de uma pessoa ou empresa servem as necessidades de um ou mais clientes potenciais.
Resposta do Sr. Carlos Junqueira: É crucial um bom planejamento de vendas e a total organização do setor para obter pleno êxito na área.
Resposta da Sra. Aline Pimentel: É primordial, sem venda de produtos não existe empresa e o planejamento serve para estabelecer ações em busca de resultados necessários para a saúde da empresa.
O entrevistados concordam em si, quanto a sua importância. Sendo ainda responsável pelo sucesso da empresa.
A importância na área de vendas se dá em qualquer organização não importa seu tamanho. Aos profissionais de vendas podemos atribuir o sucesso de novos produtos, manutenção dos atuais produtos e as nova tendências.
Os autores (Stanton; Spiro, 2000) indicam a importância das verbas para três grupos, economia, uma organização individual para o estudante.
Economia: Após o período pós guerra, houve um grande aumento de compradores, isso aconteceu por conta do número elevado de produtos que ultrapassava e muito a demanda, cada vez mais, a importância das vendas na economia gera um número consideravelmente de empregos e oportunidades em todas as áreas e na sociedade em geral.
Uma organização individual: quando uma empresa valoriza o gerenciamento, a atenção é dedicada ao planejamento de vendas e marketing. Quando o objetivo do planejamento é bem formulado, normalmente a força de vendas externas devem se encarregar da execução do plano de vendas. Entretanto, nenhum plano será útil se não for implementado corretamente.
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Para o estudante: Estudar e compreender a força de vendas envolve as ambições profissionais, existem mais empregos disponíveis no setor de vendas do que em outras áreas. A busca pelo conhecimento tem que ser constante.
Como utilizar os conhecimentos de Gestão de Custos e Preços, Análise de Mercado e Comportamento do Consumidor para desenvolver um excelente Planejamento de Vendas?
Resposta do Sr. Jorge Alberto Mattos: Sempre será necessária usar essa ferramenta, pois através da mesma podemos identificar o processo de vendas, acompanhar o mercado e se necessário corrigir rotas para alcançar o resultado.
Resposta do Sr. Carlos Junqueira: Os custos são a base de gastos de uma empresa e compreende-los leva-nos a uma análise realista, que determinará realmente se estamos no caminho certo.
Resposta da Sra. Aline Pimentel: O preço deve ser de acordo com a qualidade do produto e preço de mercado.
A importância de cada ponto custo e preço, pesquisa e comportamento do consumidor, são de extrema importância não devemos ignorar nenhum destes.
O estudo do comportamento do consumidor deve envolver, segundo a abordagem de Churchill (2000, P.146-169) a análise do processo de contas, dos fatores que influencia assim como do tipo de tomada de decisões tomadas pelos consumidores. 
Com o crescimento do mercado, passamos a depender de pesquisa de marketing.
“Ao realizar a pesquisa os profissionais podem descobrir pistas a respeito de como e porque as pessoas do mercado alvo, planejam, realizam, utilizam e avaliam suas compras”. 
Nickels (1999, P.105)
Tais pistas oferecem insights, para as respostas as necessidades dos clientes e para a criação de um pacote de valor adequado e para elaboração de uma estratégia de marketing que permita as organizações se adaptarem ou se inovarem no mercado.
Hoje o preço embora importante na decisão não é o único a ser considerado. Segundo Drucker, Os consumidores são maximizadores de valor limitados pelos custos, conhecimentos, mobilidade e renda.
Como realizar e utilizar a pesquisa de mercado para assegurar decisões estratégicas?
Resposta do Sr. Jorge Alberto Mattos: Unificar os principais resultados obtidos na pesquisa e realmente praticar as oportunidades identificadas nesse processo.
Resposta do Sr. Carlos Junqueira: As estratégicas são importante para curto e longo prazo para atuar no mercado, sem análise subjetivas de baixo impacto.
Resposta da Sra. Aline Pimentel: A pesquisa terá que ser frequentemente realizada para não ficar fora da competição de mercado, conversar com amigos que já estejam no ramo.
É fundamental realizar pesquisa para identificar oportunidades, ameaças ou riscos para a empresa, também é muito importante para expandir e explorar as áreas em que se buscam o sucesso. Segundo Paiva Junior; Leão; Melo, 2003 também deverá identificar as ameaças externas e riscos para o negócio, procurar formas de se proteger ou atenuar esses riscos. E para isso é preciso realizar pesquisa de marketing.
Como elaborar o planejamento de vendas para a maximizaçãode resultado?
Resposta do Sr. Jorge Alberto Mattos: Definir para quem quer vender ou seja um público alvo, como vai atingir esse público e qual preço que será praticado.
Resposta Sr. Carlos Junqueira: É planejando as vendas que se pode aumentar ou diminuir os lucros.
Resposta da Sra. Aline Pimentel: Várias ferramentas a ser utilizadas no planejamento, análise interna e externa e planos de investimentos.
Contudo, verificamos que nem todos tem definido o planejamento de vendas nem ferramentas que possam auxiliar e facilitar. 
Mesmo com projeções devidamente elaboradas, não se sabe a realidade exata do que acontecerá no futuro, diante disso:
“Os administradores devem trabalhar com suposições, [...] opiniões, julgamentos, dados estatísticos, e projeções de empresas especializadas”.
Las Casas (2006,p.73) 
A partir disto, a organização terá uma base mais sólida para fazer sua previsão de vendas e em consequência disto seu orçamento. 
De que maneira pode-se otimizar as das análise de custos e preços para avaliar alternativas de mudanças na empresa e planejar estratégias empresariais.
Resposta do Sr. Jorge Alberto Mattos: Observando o mercado, o cliente, fornecedores e concorrentes, entender o que pode ser melhorado ou mesmo subtraído e assim definir novos rumos.
Resposta do Sr. Carlos Junqueira: Através da realização de processos, esse item consiste em rever como está o atual processo e se conseguimos de imediato realizar algum ajuste, gerando economia de custo e preço final
Resposta da Sra. Aline Pimentel: Analisando também o perfil do cliente, planos assertivos, desenvolvimento correto e alimentação contínua do plano de ação. 
Observando o mercado que oferecem várias possibilidades de analise principalmente pelas visões especificas e realidade pessoal no enfoque da pergunta.
Kaplan e Atkinson (2006) colocam que as decisões gerenciais exigem uma análise criteriosa do comportamento de custos e lucros em função das expectativas do volume de vendas. No curto prazo (menos de 01 ano), a maioria dos custos e preços dos produtos pode, em geral ser determinada. A principal incerteza, não está relacionada com custos e preços dos produtos, mais com qualidade que deverá ser faturada. Nesse sentido segundo tais autores, a analise custo/ volume/ lucro (cvl) aponta os efeitos das mudanças nos volumes de vendas na lucratividade da organização.
Quais são os benefícios da gestão de custos na sua opinião?
Resposta do Sr. Jorge Alberto Mattos: Sem dúvida, controlar os custos dos negócios é uma medida essencial para garantir a manutenção da saúde organizacional de uma empresa.
Resposta do Sr. Carlos Junqueira: O melhor benefício da Gestão de custos é fazer uma boa formação de preço para obter um lucro e não ter prejuízo. 
Resposta da Sra. Aline Pimentel: A Gestão de Custo é muito importante para que se tenha total controle do produto inicial até o consumidor final.
Não existem formulas milagrosas, um bom sistema de gestão de custos deve fornecer as informações necessárias para uma boa tomada de decisões.
Dando um diagnóstico confiável para a classificação das despesas, estabelecimento de metas, melhorias dos processos, gestão de recursos, orçamento de custos e etc.
“Nesse ambiente de maior acirramento da concorrência, a preocupação com a determinação dos custos e a definição destes como fator estratégico levaram a necessidade de se repensar os sistemas de custeio com ênfase na determinação do custo dentro deste ambiente de competitividade”.
(Christian Luiz da Silva,1999, p.18) 
Para que serve a pesquisa de mercado?
Resposta Sr. Jorge Alberto Mattos: É uma ferramenta para o investidor que quer começar um novo empreendimento ou que precisa traçar um curso de ação para a expansão de seus negócios.
Resposta do Sr. Carlos Junqueira: A pesquisa de mercado é muito importante para definir seu público alvo, e analisar o mercado que se deve atuar.
Resposta da Sra. Aline Pimentel: É muito importante o estudo dessas informações para vários aspectos, principalmente as características de um determinado público.
Percebe-se que é uma ferramenta de fundamental importância, para o auxílio de tomadas de decisões diminuindo as incertezas e consequentemente os riscos.
Para Izuno (Apud Mattar, 2005, p.2), “a pesquisa de mercado originou-se e se desenvolveu nos estados unidos da américa (EUA) A partir de 1910 obtendo destaque nas décadas de 50 e 60 sendo até hoje o país que mais investe em pesquisa”. Segundo, Bacha (1998, p.36): 
No Brasil seu desenvolvimento deve ser integrado a história da economia brasileira, em particular ao desenvolvimento da indústria e ao desenvolvimento da publicidade e da mídia, onde a necessidade de pesquisa foi primeira sentida. Nesta primeira fase, a clientela de pesquisa se restringia quase que as empresas internacionais, que seguiam orientação de suas matrizes.
Bacha (1998, p.36)
Considerações Finais
Podemos concluir que o Tema “A Importância do gerenciamento de custos e preços, da pesquisa de mercado, e do comportamento do consumidor para o Planejamento de Vendas” nos mostra diversas vantagens que se bem utilizadas nos dará efetiva compreensão do consumidor 
	Podemos deduzir que, para garantir a estabilidade no mercado, as empresas devem direcionar consideráveis esforços no sentido de aprimorar suas percepções e conhecimentos aos reais desejos e necessidades dos clientes, de modo que os “4 Ps de Marketing” possam emergir como as ferramentas básicas capazes suprir as dificuldades do dia dia.
	A pesquisa, é de fundamental importância para entendemos o comportamento do consumidor e que não é o suficiente para a conquista e manutenção da clientela.
Sendo assim, convêm enfatizar a importância que um bom gerenciamento de custos não deve ser negligenciado, pois é uma ferramenta de estrema importância. 	Entretanto na área de custos encontramos um conjunto de técnicas e procedimentos que visa quantificar os gastos das empresas, criando condições para melhorar o gerenciamento desses gastos.
Ainda, após a realização da pesquisa, reforça que os aspectos relativos ao produto, ao preço, a praça e à promoção devem ser vistos de maneira integrada e estratégica pelas empresas, caminho que se ajustadas ao perfil do consumidor, estariam aptas a potencializar os resultados das vendas.
Percebemos ainda que é de fundamental importância um bom conhecimento do Planejamento de Vendas, Gerenciamento de custos e preços e pesquisa de mercado, essas ferramentas se bem utilizadas dará uma visão de como conduzir uma boa administração.
É muito importante fazer as perguntas certas, no momento certo, com as pessoas certas. Uma pesquisa mal feita pode guiar um negócio na direção errada.
Referências
 
Augusto Palomo – Gerente do Grupo União S/A
https://www.linkedin.com/pulse/import%C3%A2ncia-do-gerenciamento-de-custos-e-pre%C3%A7os-da-pesquisa-palomo
Administração de Marketing (KOTLER)
http://www.ebah.com.br/content/ABAAAfv34AF/administracao-marketing-kotler?part=3 
Christian Luiz da Silva,1999, 
Disponível em: http://www.pessoal.utfpr.edu.br/christiansilva
Churchill (2000, P.146-169) 
Disponível em: CHURCHILL, Gilberto A.; PETER, Paul J. Marketing criando valor para os clientes. 2 ed. São Paulo: Saraiva, 2000.
Estudo do comportamento de compra dos consumidores
http://facevv.cnec.br/wp-content/uploads/sites/52/2015/10/ESTUDO-DO-COMPORTAMENTO-DE-COMPRA-DOS-CONSUMIDORES.pdf 
LAS CASAS, Alexandre. Administração de vendas. -- 8 edição – São Paulo: Atlas, 2005. 
Disponível em: https://www.estantevirtual.com.br/b/alexandre-l-las-casas/administracao-de-venda 
PAIVA JR, F. G. de; LEÃO, A. de S. & MELLO, S. C. B. de. (2003) – Competências empreendedoras em comportamentos de dirigentes de êxito socialmente reconhecido. In: XXVII ENCONTRO DA SSOCIAÇÃO NACIONAL DE
PÓS-GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO – ENANPAD. Anais... Atibaia: ANPAD
Revista Eletrônica da Faculdade Metodista Granbery– fonte tirada da internet
http://re.granbery.edu.br/artigos/MTIw
STANTON, William J.; SPIRO, Rosann. Administração de vendas. 10.ed. Aparecida: LTC, 2000
Disponível em: Amgh Editora
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