GESTAO DE VENDAS

Prévia do material em texto

Dica 01: Negociação
A etapa de negociação é crucial para o sucesso em vendas, uma vez que a relação
comercial é baseada no relacionamento e exige um planejamento do que é
importante para ambos os lados: a empresa e o cliente. O intuito de negociar é
chegar em relações ganha-ganha e, assim, alcançar os resultados almejados na
gestão estratégica de vendas. Frente a isso, é importante entender por que o
sucesso de uma negociação começa antes mesmo da negociação propriamente
dita.
 
A área comercial ou de vendas é um departamento intrínseco a todas as
organizações, uma vez que não há como uma empresa se manter competitiva, caso
não foque nos seus maiores ativos, que são os clientes externos e internos.
Nesse sentido, surge a gestão estratégica de vendas, que consiste nos
direcionamentos adequados para que a empresa possa encontrar seus clientes
potenciais, conquistá-los, mantê-los conquistados e aumentar as vendas nesses
clientes conquistados.
Nesse ínterim, a área de marketing é fundamental para auxiliar a área comercial a
alcançar seus objetivos estratégicos. Para isso, é necessário um planejamento
adequado do composto de marketing: produto, preço, praça e promoção, também
denominado 4 Ps.
Com isso, é necessário compreender o mercado de atuação da companhia, analisar
a concorrência, bem como fazer análises dos cenários internos e externos à
organização por meio da análise FOFA (Forças, Oportunidades, Fraquezas e
Ameaças).
Outro ponto importante a ser considerado é o mundo VUCA em que estamos
inseridos na atualidade, o qual é volátil, incerto, complexo e ambíguo, de modo que
é necessário, frequentemente, o aumento da competitividade empresarial para a
sobrevivência empresarial.
Além de focar nos clientes externos, é de suma importância o cuidado com os
colaboradores, bem como o employer branding ou marca empregadora, uma vez
que as empresas são feitas de pessoas para pessoas e atrair e reter os melhores
talentos é o que fará a diferença no dia a dia e nas entregas de sucesso para os
clientes.
Caro(a) estudante, ao ler este roteiro, você compreenderá os seguintes tópicos:
● negociação com clientes;
● administração e gerenciamento de contas;
● visão estratégica de vendas;
● gestão de crise com os clientes;
● planejamento estratégico de vendas.
Bons estudos!
Introdução
A Gestão Estratégica de Vendas é um campo que se destaca cada vez mais nas
organizações, pois a área comercial é a responsável pelas receitas, crescimento e
market share (compartilhamento de mercado) das empresas.
Com base nesse contexto de maior relevância da área de vendas, vem surgindo
frequentemente mecanismos para tornar as companhias mais competitivas junto a
seus clientes por meio de inside sales (vendas internas), tecnologias para gestão de
relacionamento com o cliente (CRM – Customer Relationship Management), novos
métodos como ABM (Account Based Marketing) e personalização.
Nesse sentido, veremos, a seguir, como é possível chegar a negociações
ganha-ganha com os clientes; como se efetiva a administração e gerenciamento de
contas nacionais e internacionais, além de tomar decisões nessa frente; como ter
uma visão estratégica de vendas; como ser assertivo em um cenário de gestão de
crise com os clientes; por fim, como realizar o planejamento estratégico de vendas.
Negociação com
Clientes
Um processo de negociação com clientes objetiva chegar a uma parceria
duradoura, de modo a resultar em um “boca a boca” positivo que atraia novos
clientes e resultados igualmente positivos para ambos os lados.
Negociação é um tipo de comunicação para alcançar um consenso entre parceiros
contratuais. Nesse sentido, os negociadores devem entender a cultura, o idioma, os
hábitos, as tradições e os costumes morais e religiosos (BAICU, 2014).
Assim, a negociação é um processo de tomada de decisão que tem como intuito
atingir um acordo para a realização de trocas de produtos ou serviços (BROEKENS
et al., 2017).
Há cinco perfis de negociadores: competidor, colaborador, acomodado,
comprometido e passivo-agressivo, descritos por Coburn (2015), os quais são úteis
em diferentes situações. A maioria dos negociadores tende a adotar um ou dois
estilos de negociação preferidos, que são usados inconscientemente, uma vez que
são perfis os quais deram certo, em situações anteriores, ou estão relacionados ao
temperamento (natureza), ou devido à questão educacional (COBURN, 2015).
Segundo Cobra (2015), a venda é caracterizada pela transferência da posse de
qualquer tipo de bem de consumo ou serviço, de maneira que os profissionais
responsáveis pela comercialização e, assim treinados, efetuem a negociação com o
cliente, apresentando as principais funcionalidades do produto/serviço e quais são
os benefícios que o comprador terá, caso seja concluída a negociação. É de suma
importância para ambas as partes, tanto para o vendedor quanto para o comprador,
que fiquem bem claras todas as informações, a fim de que nenhum deles seja
prejudicado ou não termine a negociação de forma desejável.
Existem alguns resultados de negociações para empresa fornecedora e cliente, a
saber: ganha-ganha (ambos os lados saem ganhando); perde-ganha (a empresa
perde e o cliente ganha); ganha-perde (o fornecedor ganha e o cliente perde); e a
perde-perde (ambos perdem ou não se chega a um acordo). O ideal é que as
negociações sejam ganha-ganha.
Para estar nesse cenário ganha-ganha, são necessários alguns pré-requisitos,
como: preparação da negociação de antemão, bem como critérios a serem
considerados e possíveis cessões factíveis; proposta de valor da empresa
fornecedora, compreensão dos interesses e objetivos do cliente; e negociação na
prática, a fim de chegar a um acordo positivo para ambos os lados, de modo a
conquistar o esperado “sim”.
LEITURA
7 dicas para negociar melhor com clientes da sua empresa
Autora: Camila Lam
Ano: 2014
Comentário: Para se aprofundar na temática referente à negociação com os
clientes, nesse artigo, a autora apresenta algumas dicas para melhorar as
negociações com eles.
ACESSAR
https://laureate-u4-teorias-comunicacao.webflow.io/#
https://exame.com/pme/7-dicas-para-negociar-melhor-com-clientes-da-sua-empresa/
Administração e
Gerenciamento de
Contas
No que tange à administração e gerenciamento de contas, é necessário ter em
mente alguns pontos importantes na gestão de carteira de clientes. Um deles é que
os gerentes de contas têm afinidade com os respectivos setores de atuação dos
clientes, além de focar no relacionamento e gestão dos consumidores, de forma a
aumentar o faturamento, estabelecendo uma estratégia clara de perfis de clientes e
pessoas atendidas. Tudo isso tem como objetivo gerar fidelização com base na
satisfação dos consumidores.
O intuito da gestão de contas é o de personalizar o atendimento e chegar às
negociações ganha-ganha que resultem em novos fechamentos e atingimento dos
resultados da área de vendas. A finalidade é que o cliente fique satisfeito com as
entregas e com a empresa fornecedora como um todo.
Para Las Casas (1989), o fechamento é o ponto máximo de um processo de
vendas; é a recompensa de todo o esforço anterior, sendo a compensação por uma
apresentação de vendas bem elaborada. Tratar os clientes de maneira que se
sintam únicos e estreitar laços é de grande importância para a sua
satisfação (ANDRADE et al., 2012). Assim, o foco da administração e
gerenciamento de contas é o de relacionamento de longo prazo com os clientes.
A fim de ter um maior sucesso nas vendas, os gerentes de contas/vendedores
precisam coletar informações dos clientes. Quando estiver à frente do consumidor, é
essencial demonstrar que detém conhecimento de suas características e que sabe
o que deseja. Além da coleta de informações, durante a venda, pode ser importante
ter um controle após a sua efetivação. Dessa maneira, além de identificar o nível de
satisfação do cliente, é necessário apresentar um diferencial, de modo que o
consumidor se sintaprotegido pelo acompanhamento que está recebendo do
fornecedor (COBRA, 2015).
LEITURA
O que é key-account ou gestão de contas-chave?
Autor: Redação N&C (Negócios e Carreira)
Ano: 2016
Comentário: para se aprofundar no assunto referente à administração e
gerenciamento de contas, no artigo em pauta, explica-se como estruturar um time
comercial com gerentes de contas-chave e ganhar resultados a partir disso.
ACESSAR
https://laureate-u4-teorias-comunicacao.webflow.io/#
https://negociosecarreiras.com.br/o-que-e-key-account-ou-gestao-de-contas-chave/
Visão Estratégica
de Vendas
A visão diz respeito ao grande sonho que se almeja para o futuro da empresa. No
que compete às vendas, têm-se as metas almejadas para o trimestre e ano. O que
move as equipes comerciais é o desafio. Nesse sentido, é importante que os
resultados almejados sejam desafiadores.
Carlzon (1997), no seu best-seller A hora da verdade, apresenta a importância de
um excelente primeiro atendimento com o cliente, bem como a execução do serviço
com maestria, no dia a dia, pois a primeira impressão, somada à entrega de
sucesso, constituem as fontes de negócios recorrentes. Isto é: a forma de vender e
a entrega continuada são, na percepção dos clientes, os mais importantes
geradores de significado e proposta de valor.
É imprescindível ter um plano de vendas que seja um guia para o planejamento dos
produtos, serviços ou projetos a serem entregues com informações registradas em
um sistema centralizador, de modo a fornecer uma visão holística de todo o
processo comercial.
Ao ter uma visão ampla e em tempo real do processo comercial, é possível
identificar melhorias contínuas e um plano de ação para o alcance de metas, bem
como o cuidado na satisfação dos clientes. Com esse panorama empresarial, é
provável fazer uma análise interna (pontos fortes e fracos) e de mercado (ameaças
e oportunidades), facilitando, assim, a tomada de decisão e ações com foco na
visão estratégica da companhia.
LEITURA
Mentores Endeavor orientam: 3 materiais para desenhar sua estratégia de
vendas do início ao fim
Autor: Endeavor
Ano: 2017
Comentário: para se aprofundar no tópico referente à visão estratégica de vendas,
a Endeavor apresenta alguns materiais para o desenho da estratégia comercial.
ACESSAR
Gestão de Crise
com os Clientes
Oliveira (2017, p. 1) salienta que: “Para o ICM – Institute for Crisis Management –,
instituto norte-americano especializado em planejamento de comunicação e gestão
de risco, crise é qualquer acontecimento que estimula grande cobertura da
imprensa, com prejuízo grande à organização”.
Nesse sentido, os clientes são o maior ativo das organizações, uma vez que não
existem empresas sem clientes. A crise empresarial diz respeito a algum
acontecimento de alto impacto e que pode comprometer a imagem de uma
organização, por exemplo, no caso de produtos com problemas de fabricação.
https://laureate-u4-teorias-comunicacao.webflow.io/#
https://endeavor.org.br/vendas/mentores-endeavor-orientam-3-materiais-para-desenhar-sua-estrategia-de-vendas-inicio-ao-fim/
Crise é algo que causa certo incômodo e poucas empresas se sentem
confortáveis para comentar sobre o assunto. Atualmente, cada vez
mais organizações, em geral, têm percebido a importância de estar
presente na mídia, divulgando ações de interesse de seus diferentes
stakeholders, que são elementos essenciais ao planejamento
estratégico de negócios (OLIVEIRA, 2017, p. 1).
Tolentino (2015) expõe algumas dicas em relação ao papel do customer success no
gerenciamento de crise, a saber: assumir as responsabilidades da crise; conhecer o
cliente e suas necessidades; informar, educar e orientar o cliente; ser empático; ser
claro e transparente; não deixar o cliente sem uma solução.
LEITURA
Gestão de crise e seu impacto na imagem de marca
Autores: Alexandre Borba Salvador, Ana Akemi Ikeda e Edson Crescitelli
Ano: 2017
Comentário: para compreender um pouco mais acerca da gestão de crise e seu
impacto na imagem de marca, nesse artigo, os autores destacam informações
relevantes à temática.
ACESSAR
https://laureate-u4-teorias-comunicacao.webflow.io/#
http://www.scielo.br/pdf/gp/2017nahead/0104-530X-gp-0104-530X1668-14.pdf
Planejamento
Estratégico de
Vendas
O planejamento estratégico de vendas diz respeito ao plano ponta a ponta comercial
do pré-venda ao pós-venda, que deve estar alinhado ao planejamento de marketing.
Para Cobra (2015), o planejamento de marketing é um processo que visa a
antecipar o futuro por meio da determinação do caminho que será seguido para uma
determinada ação, ou seja, para a realização dos objetivos organizacionais.
Diante do exposto, depreende-se que o planejamento deve ser um processo
contínuo pautado nos objetivos da empresa, de maneira que as ações necessárias
sejam implementadas, rotineiramente, para atingi-los. Cobra (2015) compara o
planejamento como um plano de voo de um avião: anteriormente à sua decolagem,
é necessário que seja definida a sua rota e que tenha uma previsão de planos
alternativos, caso algo não saia como o planejado.
Gabry (2016) assinala que a proposta de valor descreve a forma como uma
empresa se diferencia dos seus concorrentes, tornando-se a razão pela qual os
clientes compram de uma certa empresa e não de outra, uma vez que criam valor
para tal segmento de consumidor.
Segundo Maximiano (2006, p. 51), “o processo de Planejamento Estratégico
divide-se em: análises da situação atual, dos ambientes externo, interno, definição
de objetivos estratégicos, implementação da estratégia, monitoramento e controle”.
Haracemiv (2019) comenta sobre a importância de se fazer uma análise de cenários
interno e externo por meio da análise de SWOT, que analisa pontos fortes, fracos,
ameaças e oportunidades, a fim de traçar objetivos, metas e alavancar as vendas.
ARTIGO
Planejamento estratégico de vendas de empresa distribuidora de bebidas de
Minas Gerais
Autores: Taciana Carvalho Silva e Carlos Eduardo de Oliveira
Ano: 2017
Comentário: para se aprofundar no tema referente ao planejamento estratégico de
vendas, nesse artigo, os autores apresentam um estudo teórico e aplicado no
âmbito comercial de uma distribuidora.
ACESSAR
Conclusão
Face ao exposto, verifica-se que a área de vendas vem ganhando cada vez mais
relevância nas organizações, uma vez que é vital para a competitividade e
crescimento das empresas. O planejamento adequado, desde a estratégia, equipe,
https://laureate-u4-teorias-comunicacao.webflow.io/#
http://www.eventos.ufu.br/sites/eventos.ufu.br/files/documentos/9506_-_planejamento_estrategico_de_vendas_de_empresa_distribuidora_de_bebidas_de_minas_gerais.pdf/
tecnologia e metas, é intrínseco para assegurar uma boa execução e resultados
ousados à organização.
Referências
Bibliográficas
ANDRADE, R. O. B. de et al. Princípios de negociação: ferramentas e gestão. 2.
ed. São Paulo: Atlas, 2012.
BAICU, M. European Cross Cultural Differences vs. German and Romanian Style
Negotiations. International Journal of Innovation Education and Research, v. 2,
n. 5, p. 51-57, 2014.
BROEKENS, J. et al. An Introduction to the Pocket Negotiator: a general purpose
negotiation. In: MULTI-AGENT SYSTEMS AND AGREEMENT TECHNOLOGIES:
EUROPEAN CONFERENCE, 4., 2016. Revised Selected Papers. Springer, n. 15,
p. 13-27, 2017.
CARLZON, J. A hora da verdade. São Paulo: Campus, 1997.
COBRA, M. Administração de marketing no Brasil. 4. ed. Rio de Janeiro:
Elsevier, 2015.
COBURN, C. Negotiation conflict styles. 2021. Disponível em:
https://hms.harvard.edu/sites/default/files/assets/Sites/Ombuds/files/NegotiationConf
lictStyles.pdf. Acesso em: 25 jan. 2021.
GABRY, M. O que é proposta de valor e por que é tão importante para seu
negócio? Administradores.com, 2016. Disponível em: https://bityli.com/Qhsy1.
Acesso em: 25 jan. 2021.
https://hms.harvard.edu/sites/default/files/assets/Sites/Ombuds/files/NegotiationConflictStyles.pdf
https://hms.harvard.edu/sites/default/files/assets/Sites/Ombuds/files/NegotiationConflictStyles.pdfhttps://bityli.com/Qhsy1
HARACEMIV, L. A importância da análise SWOT para o planejamento estratégico
de vendas. DNA de Vendas, 2019. Disponível em:
https://www.dnadevendas.com.br/blog/planejamento-estrategico-vendas-swot/.
Acesso em: 25 jan. 2021.
LAM, C. 7 dicas para negociar melhor com clientes da sua empresa. Exame, 2014.
Disponível em:
https://exame.com/pme/7-dicas-para-negociar-melhor-com-clientes-da-sua-empresa
/. Acesso em: 25 jan. 2021.
LAS CASAS, A. L. Técnicas de vendas: como vender e obter bons resultados. São
Paulo: Atlas, 1989.
MAXIMIANO, A. C. A. Administração para empreendedores: fundamentos da
criação e da gestão de novos negócios. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.
MENTORES Endeavor orientam: 3 materiais para desenhar sua estratégia de
vendas do início ao fim. Endeavor, 2017. Disponível em:
https://endeavor.org.br/vendas/mentores-endeavor-orientam-3-materiais-para-desen
har-sua-estrategia-de-vendas-inicio-ao-fim/. Acesso em: 25 jan. 2021.
O QUE é key-account ou gestão de contas-chave? Negócios e Carreiras, 2016.
Disponível em:
https://negociosecarreiras.com.br/o-que-e-key-account-ou-gestao-de-contas-chave.
Acesso em: 25 jan. 2021.
OLIVEIRA, R. Gestão de crise: processos para não manchar a reputação da
empresa. Comunique-se, 2017. Disponível em:
https://www.comunique-se.com.br/blog/gestao-de-crise-da-empresa/. Acesso em: 25
jan. 2021.
SALVADOR, A. B. et al. Gestão de crise e seu impacto na imagem de marca.
Gestão & Produção, São Carlos, v. 24, n. 1, p. 1-10, 2017. Disponível em:
https://www.dnadevendas.com.br/blog/planejamento-estrategico-vendas-swot/
https://exame.com/pme/7-dicas-para-negociar-melhor-com-clientes-da-sua-empresa/
https://exame.com/pme/7-dicas-para-negociar-melhor-com-clientes-da-sua-empresa/
https://endeavor.org.br/vendas/mentores-endeavor-orientam-3-materiais-para-desenhar-sua-estrategia-de-vendas-inicio-ao-fim/
https://endeavor.org.br/vendas/mentores-endeavor-orientam-3-materiais-para-desenhar-sua-estrategia-de-vendas-inicio-ao-fim/
https://negociosecarreiras.com.br/o-que-e-key-account-ou-gestao-de-contas-chave
https://www.comunique-se.com.br/blog/gestao-de-crise-da-empresa/
http://www.scielo.br/pdf/gp/2017nahead/0104-530X-gp-0104-530X1668-14.pdf.
Acesso em: 25 jan. 2021.
SILVA, T. C.; DE OLIVEIRA, E. C. Planejamento estratégico de vendas de empresa
distribuidora de bebidas de Minas Gerais. In: CONGRESSO UFU DE
CONTABILIDADE – CONTABILIDADE, GESTÃO E AGRONEGÓCIO, 2, 2017,
Uberlândia, Minas Gerais. Anais eletrônicos [...]. Uberlândia: Universidade de
Uberlândia, 2017. Disponível em: https://bityli.com/Dv4VN. Acesso em: 25 jan. 2021.
TOLENTINO, V. Gerenciamento de crise: 6 dicas valiosas para reter clientes.
Resultados Digitais, 2015. Disponível em:
https://resultadosdigitais.com.br/blog/gerenciamento-crise-6-dicas-reter-clientes/.
Acesso em: 25 jan. 2021.
Dica 02: Planejamento
Financeiro
O planejamento financeiro é parte importante do planejamento estratégico de uma
empresa, uma vez que é com base no planejamento que são projetados indicadores
como faturamento anual previsto em cenários pessimista, realista e otimista,
margem bruta esperada dos projetos, além de receitas e despesas previstas. Na
área de vendas, é comum pensar em total vendido no trimestre e no ano, bem como
em metas para se alcançar a boa saúde financeira da companhia. Com base nisso,
é importante ter um passo a passo, para realizar um planejamento financeiro de
sucesso.
 
Fonte: PLANEJAMENTO financeiro: um passo a passo indispensável. Endeavor,
2015. Disponível em: https://endeavor.org.br/financas/planejamento-financeiro/.
Acesso em: 12 dez. 2019.
http://www.scielo.br/pdf/gp/2017nahead/0104-530X-gp-0104-530X1668-14.pdf
https://bityli.com/Dv4VN
https://resultadosdigitais.com.br/blog/gerenciamento-crise-6-dicas-reter-clientes/
https://endeavor.org.br/financas/planejamento-financeiro/
Dica 03: Tecnologias para
Vendas Complexas
Em um cenário de volume de vendas crescente e de aumento de gerentes de
contas na equipe comercial, chega um momento em que não é mais possível
gerenciar as informações por meio de planilhas de leads, oportunidades, vendas
efetuadas, clientes, follow ups. Nesse sentido, a tecnologia pode ajudar por meio de
softwares de gestão de relacionamento com clientes, por exemplo. É importante que
se saiba real time as oportunidades no pipeline de vendas, vendas da semana,
número de prospecção, visitas, fechamentos, motivos de perdas de contrato, etc.
Assim, é importante verificar e compreender como a tecnologia pode ser utilizada
para potencializar a gestão estratégica de vendas.
 
Fonte: MIYAZAKI, R. A tecnologia em prol da gestão de vendas. Endeavor, nov.
2014. Disponível em:
https://endeavor.org.br/vendas/tecnologia-em-prol-da-gestao-de-vendas/. Acesso
em: 12 dez. 2019.
1. Olá, estudante!
Para dar início às nossas atividades, vamos começar a trabalhar o
nosso conhecimento prático por meio da Resolução do Caso N1.
Trata-se de uma questão dissertativa, que deve ter
aproximadamente de 20 a 30 linhas (ou aproximadamente, de
1000 caracteres a 1400 caracteres com espaço). A sua
dissertação deve conter introdução, desenvolvimento e conclusão.
Qual é o tema?
Por favor, em Material de Aula, assista à Apresentação do Caso,
responda e disserte sobre a questão final feita pelo ator ao contar
https://endeavor.org.br/vendas/tecnologia-em-prol-da-gestao-de-vendas/
o case.
Atenção: a dissertação deve estar totalmente relacionada ao case
apresentado. Precisa ser autoral. Comprove-a com a opinião de
outros autores, mas não se esqueça de colocar o que e de onde
foi retirado cada trecho, colocando-o entre aspas e referenciando
todas as fontes. Trata-se de texto único, sem separações de
subtítulos; não será aceito conteúdo em modelo de pergunta e
resposta e nem em tópicos separados. Não há necessidade de
uma capa de apresentação. Imprescindível, porém, que você
coloque um título em seu trabalho.
Antes de desenvolver a atividade dissertativa, orientamos que
você leia o Roteiro de Estudos; aproveite as Dicas do Professor e
assista a webconferência na data agendada, em Avisos, para
Discussão do Caso (você também pode ver a aula gravada, no
mesmo local). Prepare-se bem para solucionar o assunto proposto
no case pelo ator, pois essa atividade vale de 0 a 10 pontos.
Clique em Resolução do Caso N1, acima, para postar a sua
dissertação em Word ou PDF. Basta clicar sobre Gravar Envio,
escolher o arquivo em seu computador e Enviar.
Não utilize as revisões N1 e N2 para se comunicar com o
professor, pois isso fará você perder a oportunidade de solicitar
uma nova entrega ou de pedir uma reavaliação de seu trabalho.
Bom trabalho!
2. Ao enviar este relatório, você concorda: (1) que está enviando este relatório
para ser usado e armazenado como parte dos serviços do SafeAssign™, de
acordo com Política de privacidade da Blackboard; (2) que sua instituição
pode usar seu relatório de acordo com as políticas da instituição; e (3) que
seu uso do SafeAssign se dará sem direito a recurso contra a Blackboard Inc.
e suas afiliadas.
A gestão estratégica de vendas envolve negociação com clientes, administração e
gerenciamento de contas, visão estratégica de vendas, gestão de crise com os
clientes e planejamento financeiro. Surgem, assim, vários desafios e oportunidades
com relação à gestão de vendas complexas em um cenário de alta competição.
Nesse sentido, este estudo de caso visa promover reflexões sobre esses desafios e
essas oportunidades no campo da gestão estratégica de vendas de uma empresa
do ramo de Tecnologia da Informação. O problema real foi coletado na sede dessa
multinacional no Paraná. Atualmente, o grande desafio empresarial, neste case, diz
respeito ao modo como essa empresa global poderia se manter atrativa para os
profissionais e gerir vendas de alta complexidade nesse cenário de competição de
mercado.
http://www.blackboard.com/Footer/Privacy-Policy.aspx