Fichamento Estratégia de Negociação: Jogo de Reconhecimento de Padrões

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ 
MBA EM COMUNICAÇÃO E MARKETING EM MÍDIAS 
DIGITAIS 
 
 
 
 
Fichamento de Estudo de Caso 
 
Larissa Souza da Costa 
 
 
 
 
 
 
Trabalho da disciplina Game Studies 
 Tutor: Prof. Regina Lucia N. F. F. Batista 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Belo Horizonte 
2017 
 
 
 
 
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Estudo de Caso: 
 
Estratégia de Negociação: Jogo de Reconhecimento de Padrões 
Estudo de caso de Harvard 
 
 
REFERÊNCIA: GREGORY, Barron; WHEELER, Michael. 
 
Habilidades e competências de um negociador fazem uma enorme diferença na 
negociação. Quando bem preparados, conseguem conduzir os negócios de forma eficaz ao 
lerem o comportamento de outras pessoas. Os sinais emitidos pelo “alvo” são captados e 
destrinchados, de forma que se transformam numa oportunidade benéfica para o 
estrategista. 
Contudo, na esfera da avaliação, sinais podem ser esquecidos ou mal compreendidos. 
Algumas pessoas conseguem confundir os negociadores mascarando suas estratégias, 
outras, são sendo tão claras em suas ações, criando-se um ruído na tentativa de decifrar as 
mensagens, dando margem para várias interpretações. 
 Alguns estrategistas são meticulosos em suas negociações, avaliando as chances e 
apostando apenas em movimentos conservadores; outros tendem a fazer “jogadas” mais 
arriscadas. Analisar sempre o ambiente ajuda conhecer melhor o perfil do “adversário”: com 
algum tempo, você consegue notar as diferenças de comportamento. 
Decodificar e ser decodificado andam sempre juntos. Para cada ação existe uma 
reação, moldando assim as oportunidades de negociação. Ao oferecer um valor x por um 
determinado produto, por exemplo, você oferece ao comprador a possibilidade de aceitar sua 
oferta ou pechinchar o seu custo. 
A interação entre as partes permite a revelação de padrões. Um exemplo citado pelo 
estudo de caso, revela que se disponibilizarmos peças de xadrez, de forma aleatória, num 
tabuleiro, mestre e aprendiz quase se igualarão ao recriar de memória o cenário. Mas, ao 
interpretarem este mesmo tabuleiro como um jogo real, os aprendizes quase não irão muito 
além que quando viram as peças dispostas aleatoriamente; já os mestres conseguem 
concluir a tarefa com quase 100% de êxito, pois visualiza a posição das peças à intenção de 
jogo dos jogadores e quais os movimentos executados para chegarem naquele ponto. 
Um negociador experiente percebe três níveis diferentes de padrões: 
1 – Reconhecer que jogo está sendo jogado, interpretando os sinais da outras parte. É 
mais passivo, ativo, defensivo... Porém, ao projetar as expectativas e pressupostos sobre o 
 
 
 
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comportamento do outro jogador, o negociador corre o risco de interpretar erroneamente os 
sinais; 
2 – Oportunidades de mudar o jogo, baseando-se em experiências anteriores; 
3 – Introspecção, voltando para si para tomada de consciência de hábitos e 
pressupostos. A rotina ajuda-nos a aprimorar certos costumes, como dirigir. Mas também 
pode ser perigosa ao induzir nosso comportamento ao “piloto automático”, quando é natural 
repetir aquela ação sem pensar, não analisando consequências ou não usando nossa 
intuição. 
A intuição permite que evitemos situações que nos expõe ao medo ou a sentimentos 
ruins. Mas também pode nos prejudicar se nossas ações forem mal interpretadas. Em 
interações complexas, vários são os fatores que guiam o comportamento das pessoas. 
Nossas ações podem influenciá-las, mas estamos também lidando com as expectativas que 
elas projetam sobre e interpretam com os sinais que emanamos. Se somos rejeitados num 
primeiro momento, podemos entender que a negociação será árdua, quando na verdade, 
nossa intenção inicial não foi bem interpretada. 
Da mesma forma, somos facilmente enganados pela aleatoriedade. Um problema 
difícil é subestimada por todos, mas conseguimos resolvê-lo facilmente. Entretanto, pode ser 
apenas uma questão de sorte. Provavelmente, a tendência é que poucas pessoas tenham 
essa mesma destreza. 
Enfim, mesmo se identificarmos corretamente o padrão, podemos não compreender 
as causas. A atribuição de ações ao caráter é um erro fundamental, segundo psicólogos. Em 
uma situação de alto stress, podemos buscar amenizar a pressão do ambiente ao invés de 
ensinar lições às pessoas. 
Reconhecer padrões vai além da interpretação de uma série de sinais (muitas vezes 
ambíguos). Mesmo desenvolvendo uma alta habilidade de análise, entender o porquê de 
muitas ações requer o entendimento de muitas outras coisas por trás do óbvio. A experiência 
aprimora o entendimento, mas sempre estamos à mercê de novas descobertas improváveis.