Estudos Disciplinares VI

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O modo como você se prepara para uma negociação fará toda a diferença para que obtenha um bom resultado. Não importa se é uma grande ou pequena negociação, existe a possibilidade de se agir de forma improvisada ou de se preparar, negociando de maneira metódica e planejada. Das situações a seguir, quais confirmam a necessidade crescente de negociar?
 
I - Especialmente nas empresas, as negociações acontecem a todo instante, e não somente nas atividades ligadas a compra e venda, abrangendo todas as pessoas de todas as áreas e envolvendo os mais variados interesses e níveis de complexidade. 
II - Mesmo sem perceber, estamos constantemente negociando. Em casa com nossos familiares, com os amigos, na escola, no ambiente de trabalho, entre outros locais.
III - Um número cada vez maior de ocasiões requer negociação: todos querem participar das decisões que lhes afetam; um número cada vez menor de pessoas aceita decisões ditadas por outrem. 
IV - As pessoas diferem e usam a negociação para lidar com suas diferenças. Mesmo quando recorrem aos tribunais, quase sempre negociam um acordo antes do julgamento. 
V - A nova estrutura organizacional, com o achatamento da pirâmide e a diminuição dos
níveis hierárquicos, em que as decisões em redes, equipes de trabalho e forças-tarefas substituem as decisões de cima para baixo.
		Resposta Selecionada:
	a. 
Todas as frases acima exemplificam a necessidade crescente de negociar.
Pergunta 2
1 em 1 pontos
	
	
	
	Segundo Roger Fisher, uma das maiores autoridades mundiais em negociação, existem sete elementos-chave em uma negociação, que podem servir tanto à fusão de duas empresas no Brasil como para um tratado de paz entre países do Oriente Médio. Relacione corretamente abaixo os elementos (indicados em algarismos romanos) com sua importância / complemento (indicados em algarismos arábicos).
 
I - Relacionamento entre as partes.
II - Interesse.
III - Inventar opções.
IV - Procurar formas de convencer a outra parte de que está sendo tratada de maneira justa.
V - É importante saber quais são as minhas opções, caso não cheguemos a um acordo.
 
1) Qual é o valor de mercado? Qual é o preço atual? Quais são os antecedentes? O que diz a lei? A outra parte deve estar convencida de que é tratada com justiça.
2) A negociação será melhor se ambas as partes acreditarem que buscam resolver uma preocupação comum e se propõem a descobrir como lidar com suas diferenças.
3) Se quisermos ter um bom acordo, precisaremos conhecer todas as possibilidades. Temos de investigar profundamente o que temos a oferecer e o que a outra parte deseja.
4) Será que eu poderia fazer um acordo com outra pessoa? Será que poderia entrar com processo na justiça?
5) Independentemente de cultura, idade, raça, cor, religião, as pessoas têm seus próprios interesses – sucesso, aceitação, dinheiro, terras, segurança. Elas variam em função das circunstâncias, e o negociador precisa descobrir qual é o real interesse da outra parte.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
I-2; II-5; III-3; IV-1; V-4.
	
	
	
Pergunta 3
1 em 1 pontos
	
	
	
	Muitas vezes, em uma situação de negociação, é inevitável a ocorrência de conflitos entre as pessoas. Diante deles, o que o negociador eficaz não deve fazer?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Abandonar a discussão.
	
	
	
Pergunta 4
1 em 1 pontos
	
	
	
	O uso da mediação e da arbitragem pode ser útil na solução de situações de conflitos. A participação de uma terceira pessoa, que não está diretamente envolvida com o problema, poderá trazer muitas vantagens, como por exemplo:
 
I - Na presença de uma terceira parte, os ânimos exaltados são acalmados.
II - Essa pessoa pode orientar as partes a descobrirem quais seus reais interesses e como poderiam priorizá-los, determinando inclusive um cronograma com prazos para a chegada a um acordo.
III - A comunicação e o clima da negociação poderão ser melhorados; dependendo do nível, problemas de relacionamentos poderão ser amenizados e até mesmo resolvidos de forma definitiva.
IV - Além do que, a imprevisibilidade dos custos da manutenção do conflito e o tempo despendido, dependendo de cada situação, podem onerar demasiadamente as partes, sem contar os custos oriundos dos desgastes psicológicos.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Todas as afirmações estão corretas.
	
	
	
Pergunta 5
1 em 1 pontos
	
	
	
	Com relação ao uso de mediação e arbitragem na resolução de conflitos, podemos afirmar que:
 
I - A mediação é caracterizada pelo alto controle da terceira parte sobre o processo, porém baixo controle sobre os resultados.
II - O mediador é uma figura neutra, especialista no campo em que a disputa está acontecendo, que possui autoridade outorgada pelas partes, tendo como objetivo ajudar as partes a negociarem de maneira efetiva, criando um senso de trabalho em equipe e um clima propício ao acordo.
III - Na arbitragem existe alto controle sobre os resultados, porém a terceira parte tem baixo controle sobre o processo.
IV - Os árbitros normalmente são escolhidos por serem justos, imparciais e sábios e, dessa forma, as soluções vêm de uma fonte respeitada e com crédito.
V - Os processos de arbitragem normalmente são utilizados para solução de conflitos entre empresas, trabalhadores e em contratos de uma forma geral. As partes apresentam sua posição ao árbitro que, dependendo das regras estabelecidas, pode ou não decidir com base nelas.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Todas as afirmações estão corretas.
	
	
	
Pergunta 6
1 em 1 pontos
	
	
	
	Leia as frases abaixo e depois escolha a opção correta, com relação às características de um bom negociador:
 
I - A partir do momento em que se começa a olhar a vida com os olhos de um negociador, para-se de aceitar a existência de parâmetros e fronteiras fixas predefinidas e começa-se a buscar explicações para os fatos que acontecem. A partir disso, descobre-se que tudo é negociável.
II - Um negociador experiente sabe utilizar-se de bom senso para distinguir o momento em que não deve investir seu tempo nesta tarefa, pois avalia se a outra parte tem realmente autoridade e credibilidade para negociar uma questão.
III - Um bom negociador resolve os conflitos de forma cooperativa, produzindo ótimos resultados para todos. Ele usa sua comunicação natural, prepara-se muito antes, durante e depois da negociação.
IV - Um bom negociador usa suas habilidades de percepção e observação para entender melhor os estilos de negociação dos outros. Negocia por princípios. É exímio em saber ouvir. Concentra-se no que há por trás das posições e interesses. Cria opções de ganhos mútuos. Utiliza-se de critérios ou padrões pesquisados e objetivos para gerar confiança e eliminar dúvidas e receios.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Todas as frases estão corretas.
	
	
	
Pergunta 7
1 em 1 pontos
	
	
	
	A globalização e a expansão tecnológica dos meios de comunicação quebraram todas as barreiras. Na cultural têm provocado inúmeras alterações nos costumes e nos comportamentos das pessoas no mundo todo. Considerando a importância da cultura como elemento de uma negociação, indique a alternativa incorreta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Em uma negociação internacional, o conhecimento da outra cultura e dos demais costumes coloca-se como secundário.
	
	
	
Pergunta 8
1 em 1 pontos
	
	
	
	Leia as duas frases abaixo:
 
(Frase 1) Muitos autores concordam: negociação é um “processo”, é ação na qual desempenhamos papéis e interferimos diretamente no resultado, a partir do nosso desempenho. 
(Frase 2) Partindo dessa premissa, poderíamos, inclusive, reescrever o antigo provérbio “recebemos o que merecemos” para “merecemos o que negociamos”.
 
Escolha a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
As duas frases são verdadeiras e a frase 1 explica o “merecemos o quenegociamos”.
	
	
	
Pergunta 9
1 em 1 pontos
	
	
	
	Observe o diálogo que representa uma negociação refletida numa cena do filme “Uma Linda Mulher”. O rico empresário (representado pelo ator Richard Gere) diz à prostituta (representada pela atriz Julia Roberts) que tem um negócio a lhe propor – ficará na cidade até domingo e gostaria que ela passasse a semana com ele. Julia, numa banheira cheia de espuma, retruca:
 
— Você disse 24 horas por dia... vai sair caro.
— Bem, chute um valor – Sugere Gere.
Ela faz um cálculo mental e pede 4 mil dólares. De jeito nenhum, ele protesta, e oferece 2 mil dólares. Três mil, ela replica. Gere não hesita:
— Fechado!
Julia solta uma exclamação de êxtase e mergulha a cabeça na água.
Mais tarde, ao sair com Gere da suíte do hotel, Julia confessa:
— Eu teria aceito os 2 mil.
Ele se volta devagar, detém-se por um segundo e declara:
— Eu teria pago 4 mil.
 
Das opções abaixo, a que melhor explica o que ocorreu na situação acima, em relação a uma negociação, é:
 
I - Todos nós negociamos. Alguns negócios que realizamos são satisfatórios; outros, nem tanto. Às vezes conseguimos mais que o previsto; às vezes perdemos bastante. 
II - Se um lado conhecesse melhor o outro, com certeza o desfecho dessa negociação seria diferente.
III - Não é possível ganhar em todas as negociações.
IV - Nem sempre conseguimos o melhor resultado, pois um lado é mais forte que o outro.
 
Com relação à situação apresentada, está correto o que se afirma somente em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
I e II.
	
	
	
Pergunta 10
1 em 1 pontos
	
	
	
	Marque verdadeiro (V) ou falso (F) nas afirmações abaixo:
( ) Ruídos na comunicação podem distorcer, alterar e até invalidar um processo de comunicação. Nesse sentido, o feedback assume fundamental importância para avaliar e rever o que foi transmitido e captado.
( ) Uma das habilidades mais importantes a ser desenvolvida para se obter sucesso no processo de comunicação é a de saber falar.
( ) O comportamento não verbal não deve ser usado em um processo de negociação. Ao ser empregado, pode confundir a comunicação verbal.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
V, F, F