Neuromarketing e Comportamento do Consumidor

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NEUROMARKETING
A COMPREENSÃO DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
BLUMENAU 
2017
TCC
NEUROMARKETING
A COMPREENSÃO DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Trabalho da disciplina ______, Curso de __________ Da 
 
	
BLUMENAU
2017
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO.................................................................................................6
2 NEUROCIENCIA..............................................................................................6
2.1 Neurociência na Publicidade ........................................................................7
2.2 A mente do consumidor: Razão x Emoção....................................................7 
3 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR........................................................8
3.1 Cérebro do consumidor.................................................................................9
3.2 Conceitos e Técnicas..................................................................................10
3.2.1 Meios e Métodos......................................................................................11
4 MARKETING..................................................................................................14
4.1 Publicidade como ferramenta de consumo.................................................15
4.2 Mensagens subliminares nas propagandas...............................................16
5 NEUROMARKETING.....................................................................................16 
5.2 Evolução do Neuromarketing......................................................................17
6 FATORES QUE INFLUENCIAM NO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR...
...........................................................................................................................18
6.1 Fatores Culturais..........................................................................................19
6.2 Fatores Pessoais.........................................................................................19
6.3 Fatores Sociais............................................................................................19
6.4 Fatores Psicológicos....................................................................................20
7 CONSIDERAÇÕES FINAIS............................................................................21
8 REFERÊNCIAS..............................................................................................22
 
RESUMO
A forma de fazer com que os consumidores continuem se interessando e comprando determinados produtos mudou, assim como sua abordagem para prospecção dos possíveis compradores também. O neuromarketing chegou com a premissa de ser a nova forma de entender do comportamento humano, pois, sem o estudo adequado, muitas das investidas em comunicação podem acabar sendo em vão. O Neuromarketing nada mais é que a fusão entre a ciência, as novas tecnologias e a comunicação e é mais que essencial para o bom entendimento das lógicas que envolvem o consumo da população inserida em uma sociedade na atualidade, onde o mesmo tende a ser influenciado através do marketing e da comunicação. 	
Palavras-chaves: Comunicação. Artigo Científico. Neuromarketing. 
ABSTRACT
The way consumers keep getting interested and buying certain products has changed, as well as their approach to prospecting potential buyers as well. Neuromarketing has come with the premise that it is the new way of understanding human behavior, because without proper study many of those in communication may end up in vain. Neuromarketing is nothing more than the fusion of science, new technologies and communication and is more than essential for a good understanding of the logic that involves the consumption of the population inserted in a society in the present time, where it tends to be influenced through marketing and communication.
Keywords: Communication. Scientific article. Neuromarketing.
1 INTRODUÇÃO
O estudo para a compreensão do comportamento do consumidor através do neuromarketing é de grande importância para manter-se o parâmetro que engloba todo o hábito de consumo dos indivíduos perante a sociedade, com todas as suas artimanhas para venda e divulgação de produtos para seus determinados públicos-alvo. Fundamentando o tema, especificamente segundo Madan,
“neuromarketing é uma área emergente que conecta estudos interdisciplinares da psicologia e neurociência com economia. Tem como objetivo estudar como o cérebro é fisiologicamente afetado por propagandas e estratégias de marketing” (2010, p. 34)
Em suma, neuromarketing é parte da ciência que trabalha paralelamente com o marketing, usando de técnicas especificas como mapeamento do cérebro do consumidor para descobrir seus intrínsecos desejos subconscientes que influenciam de forma significante para suas decisões diárias para aquisição de produtos. 
Através de propagandas subliminares, ousadas ou de cunho sentimental, o objetivo do presente artigo se dá com a análise e pesquisa documental visando chegar a uma resultante a respeito do comportamento do consumidor perante dadas técnicas de marketing e venda do produto final. 
2 NEUROCIÊNCIA 
A neurociência é um estudo recente que visa entender o sistema nervoso do consumidor e encontrar respostas referentes a seus hábitos de compra propriamente ditos. Segundo Lundy-Ekman (2004, p. 2) A neurociência é uma ciência relativamente nova, que trata do desenvolvimento, química, estrutura, função e patologia do sistema nervoso. Maior parte dos autores afirma que o sistema nervoso é essencial para a mobilidade do ser humano, pois sem os nervos, encéfalo e medula espinhal os indivíduos sequer sentiriam, pensariam ou se moveriam. 
2.1 A neurociência na publicidade 
A revolução no que diz respeito a tecnologia trouxe benefícios significativos para a rotina da maior parte da população, porém também transformou o ser humano em uma máquina de processamento de dados que nunca cessa seus esforços. 
As diversas táticas de estímulos nunca estiveram tão presentes e próximas, fazendo com que as empresas cada vez mais se importem com meios para captação da atenção de seu público alvo diante da quantidade incontável de estímulos recebidos ao longo do dia, resultando como consequência a sensibilidade mais apurada na publicidade, criatividade e, então, a neurociência.
De acordo com o neurocientista renomado Eric Kandel, grande parte dos estímulos do cérebro humano é processado no subconsciente e o mesmo tem a capacidade de processar de forma consciente apenas 40 bits de informações no total, por segundo. O dilema dos publicitários e profissionais do marketing é, assim, conseguir a lembrança de sua marca ou ação nessa pequena parcela pensada no consciente, nesse mundo onde todos são bombardeados com estímulos e informações, no mundo online e off-line. 
2.2 A mente do consumidor: razão x emoção
O comportamento do consumidor tem como objetivo principal entender e analisar o comportamento dos indivíduos, seus desejos e necessidades. Em suma, é o estudo do comportamento de compra dos consumidores: quando ele é realizado, de que forma e por qual motivo, são atividades das quais o consumidor se ocupa após obter, consumir ou dispor de serviços ou produtos. 
Segundo Schiffman & Kanuk (2000) é como um indivíduo decide gastar seu tempo, esforço e dinheiro em um item relacionado a consumo, englobando o que compram, onde compram, com que frequência e onde realizam a compra. São incontáveis os fatores a serem analisados para chegar-se a alguma conclusão sobre o comportamento de compra do consumidor, a mente humana é complexa: cada ser humano é único e sofre constantemente com influências que interferem diretamente em suas decisões de compra. Segundo os autores, para compreender o que fica “submerso” no comportamento doconsumidor deve ser feita uma análise profunda de seus motivos. Além de tudo isso, as intenções e motivações humanas em sua maior parte não são conhecidas, fazendo com que a ilustração do pai da psicanalise, Sigmund Freud, se faça presente. A mente humana é um IceBerg. 
3 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
O comportamento do consumidor é um estudo complexo, minucioso e nem um pouco preciso, pois o ser humano sendo exposto a diversos estímulos tende a ser influenciável, e, além disso, pode também apresentar diversas reações perante esses estímulos. 
A visão sobre o mundo perante as escolhas e decisões é resultado de diversos tipos de experiências e como cada qual interpreta e leva para o seu dia-a-dia. No mercado, os processos inconscientes permitem que os indivíduos tomem decisões com mais eficiência e eficácia do que seriam capazes, caso tivessem que processar conscientemente todos os fatores relevantes (CARRUTHERS; CHAMBERLAIN, 2000). 
É um conjunto de fatores que contribuem como suporte para abranger o conhecimento sobre culturas, desejos, valores e crenças. Para Kotler e Keller (2006) o propósito do Marketing é buscar atender e satisfazer as necessidades e desejos dos consumidores tornando-se fundamental entender e conhecer este tipo de comportamento. 
3.1 O cérebro do consumidor 
	
Mesmo com avanços tecnológicos e diversos recursos que auxiliam no entendimento do cérebro do consumidor algumas das peculiaridades relacionadas ao perfil de compra do mesmo ainda não foram analisadas 100% pelos estudiosos do neuromarketing. 
Em qualquer campanha de Marketing tornou-se fundamental um estudo minucioso a respeito do que o targed da campanha costuma se sentir atraído e influenciado na hora da compra. Entender como o consumidor reage a texturas, cores, sons e cheiros são essenciais para um bom resultado final. 
Segundo Renvoisé e Morin (2007), o cérebro do ser humano possui três divisões que tiveram origem em diferentes épocas da evolução e, portanto, suas funções são fundamentalmente diferentes. 
Como falar com um cérebro que tem 450 milhões de anos? Vendedores, políticos, educadores e até pais podem testemunhar quão difícil é convencer alguém utilizando-se de somente palavras. As palavras existem há “apenas” 40.000 anos. […] Ainda mais difícil é influenciar seu público usando a linguagem escrita. Por que? A linguagem escrita existe há apenas 10.000 anos. […] Ainda não houve tempo suficiente, em termos evolutivos, para as palavras escritas impactarem o cérebro antigo. (RENVOISÉ & MORIN, 2007, p.8. Trad. nossa)
Corcoran afirma que é na parte do cérebro antigo que acontece nossas decisões de compra. Em suma, para determinada marca ser Top of Mind, fidelizar clientes e melhorar vendas, é necessário compreender todos os gatilhos do consumidor. Mas, todavia, mensagens racionais de fato não enchem os olhos dos consumidores. Segundo Corcoran, 
Compre o meu produto porque ele é 20% mais barato não garante a lealdade do seu cliente. [...] O nosso cérebro antigo frequentemente passa por cima do nosso pensamento lógico e lidera nossas decisões de compra por motivos além da nossa percepção consciente. Para influenciar as decisões de compra do seu consumidor, você deve aprender como o cérebro antigo opera e deve falar a sua ‘linguagem’. (CORCORAN, 2007. Trad. nossa)
3.2 Conceitos e técnicas
Quando o ser humano é convidado a pensar em algo, os impulsos cerebrais viajam para o córtex motor e fazem com que os articuladores respondam. Esse processo acontece tão rápido que o Eletroencefalograma (EEG) pode capturar todos os impulsos. Durante o meio-segundo desde o momento em que nosso cérebro recebe um estímulo, e antes de reage, há algo completamente neurológico que está livre do controle do consciente (no subconsciente). É a ação antes de nossos conscientes filtrarem os dados por causa de viés ou responsabilidade social. O EEG prontamente lê essas ondas elétricas e as relacionam com memória, emoções e atenção de acordo com a atividade em áreas específicas do cérebro. Este meio dará uma visão precisa de como uma pessoa se sente ao assistir a um comercial ou a pensar em um produto. 
Os profissionais de marketing se entusiasmaram após o uso das análises com imagens cerebrais por dois motivos principais. Primeiro, os mesmos esperam que a neuroimagem ofereça um “perde e ganha” mais eficiente entre os custos e os benefícios. Esta esperança baseia-se nos pressupostos de que as pessoas não podem articular completamente as suas preferências quando para expressá-las explicitamente e que os cérebros dos consumidores contenham informações escondidas sobre suas preferências verdadeiras. 
Essa informação escondida poderia, em teoria, ser usada para influenciar seu comportamento de compra, de modo que o custo de realizar estudos de neuroimagem seria superado pelo benefício de um melhor design do produto e vendas aumentadas. Em teoria, pelo menos, a imagem cerebral poderia iluminar não só o que as pessoas gostam, mas também o que comprarão.
Até agora, esta abordagem do neuromarketing tem focado nesta aplicação pós-design, em particular na medida da eficácia das campanhas publicitárias. A abordagem geral tem sido analisar os participantes uma propaganda de produtos, seja na forma de uma propaganda impressa ou comercial, e medir a resposta do cérebro sob a forma de uma medida dependente do nível de oxigenação do sangue, que é tomada como um “proxy” para ativação neural.
A segunda razão pela qual os profissionais de marketing estão entusiasmados com a imagem cerebral é que eles esperam que ele forneça um método preciso de pesquisa de marketing que pode ser implementado antes mesmo de existir um produto de fato.
 
O pressuposto é que os dados de neuroimagem dariam uma indicação mais precisa das preferências subjacentes do que os dados de estudos de pesquisa de mercado padrão e permaneceriam insensíveis aos tipos de preconceitos que muitas vezes são uma característica das abordagens subjetivas das avaliações. Se este é realmente o caso, os conceitos dos produtos podem ser testados rapidamente e aqueles que não são promissores eliminados no início do processo. Isso permitiria uma alocação de recursos mais eficiente para desenvolver apenas produtos promissores.
3.2.1 Meios e métodos
Ressonância magnética funcional (fMRI): a vantagem dessa determinada técnica é a sua capacidade de medir as estruturas mais profundas do cérebro, ou seja, com alta resolução espacial. Junto com a técnica de eletroencefalografia, é a técnica mais empregada para medir a atividade cerebral no campo da ciência neural. No entanto, o uso desta técnica é cara, o equipamento não é portátil e o ambiente dificulta a realização do experimento. Essa técnica exige um atraso de 6 a 10 segundos para registrar o processamento de neurônios, o que representa uma grande desvantagem em relação a vários estímulos de marketing, pois esses números constituem baixa resolução temporal (Ariely & Berns, 2011).
Eletroencefalografia (EEG): nesta técnica, eletrodos que medem o cérebro. As ondas associadas a diferentes estados de estímulos são colocadas no couro cabeludo de um indivíduo através de bandas ou capacetes, e essas ondas podem ser medidas em pequenos intervalos de até 10.000 vezes por minuto. Segundo (Morin, 2011). Além de ter as vantagens de estar mais amplamente disponível, sendo menos invasivo e mais barato, EEG apresenta maior validade na medida de estilos emocionais e a detecção de psicopatologias (Kline, 2004). Esta técnica possui a possibilidade de sincronização com os estímulos, e o equipamento é portátil. A fraqueza desta técnica diz respeito à medição de estruturas cerebrais mais profundas; podem apenas gravar sinais elétricos mais superficiais. 
Tomografia por emissão de positrões (PET): uma técnica com validade e resolução espacial semelhante ao da IRMF. No entanto, as partículas radioativas (pósitrons) devem passar pela participante para a coleta de resultados, tornando esta técnica altamente invasiva e difícilde uso no neuromarketing (Lin, Tuan & Chiu, 2010).
Magnetoencefalografia (MEG): esta técnica é baseada na expansão e mapeamento do campo magnético criado através de atividades neurais, sinais eletroquímicos entre neurônios. Da mesma forma que a eletroencefalografia, a magnetoencefalografia tem excelente resolução temporária; no entanto, sua resolução espacial, embora não seja ideal para medir áreas mais profundas do cérebro, é superior ao EEG (Morin, 2011). Em contraste. Para o EEG, ao realizar pesquisa MEG, os indivíduos usam sensores hipersensíveis para medir o campo eletromagnético sem contato com o couro cabeludo. O custo da aquisição do equipamento necessário e da sessão de magnetoencefalografia é muito alto, o que contribui para a maior popularidade do EEG do que o MEG (Crease & Robert, 1991).
Rastreamento ocular: cada vez mais usado como as outras técnicas, como EEG e fMRI. Como vantagem, este método é capaz de medir o foco da atenção dos consumidores, o padrão de comportamento visual das fixações do olhar, dilatação das pupilas, foco e microfocus; Além disso, o equipamento é portátil. Entre as principais desvantagens está o fato de que não é possível entender quais emoções estão associadas às áreas que foram o foco de atenção e não deduzir, automaticamente, que o foco necessariamente representa maior atenção. Alguns dos dados de interesse para o marketing em relação a esta técnica é o tempo em que o indivíduo gasta foco no objeto de estudo, a medição, áreas e frequência de observação dos usuários nos estímulos apresentados (Nenad, 2011).
Reconhecimento facial (ou eletromiografia): uma técnica ainda não usada em grande parte em neuromarketing que consiste em medir movimentos musculares faciais que são imperceptíveis para o olho humano através de eletrodos colocados nos músculos da boca (zygomaticus minor e maior) e nos músculos para verificar o tipo de emoção (felicidade, tristeza, indiferença, dor, etc.) (Melillo, 2006). Entre as suas vantagens, o seguinte pode ser enfatizado: alta resolução espacial, crescente credibilidade para uso na análise de diferentes reações afetivas a estímulos visuais, reações de gosto, cheiro e audição, interações e comportamentos humanos. Uma desvantagem é que os eletrodos fixados no rosto podem inibir alguns movimentos faciais. Outra desvantagem importante para uso em Neuromarketing é o duplo significado de certas expressões, o que invalida uma padronização de expressões únicas correlacionadas com emoções específicas, restrição de estudos de algumas reações emocionais mais específicas (Jones & Beer, 2009).
Parâmetros cardiovasculares: esta abordagem registra a frequência cardíaca e sua variabilidade, sangue pressão, interação entre batimentos cardíacos e tempo de transição de pulso para inferir emocional e os estados de atenção dos sujeitos da pesquisa (Lindstrom, 2009b).
A resposta da pele galvânica: esta técnica mede a excitação objetiva causada por um estímulo emocionalmente relevante. O sistema nervoso central está diretamente conectado a as reações registradas nas mãos dos indivíduos, e este método é capaz de identificar o neural respostas que precedem certas emoções, como felicidades, tristeza, medo, raiva, desgosto e indiferença (Banks et al., 2012)
	4 MARKETING
O marketing pode ser definido como um método onde se é criado informações para atrair o consumidor e o influenciar a compra de determinado produto ou chamar a atenção para o mesmo. Ele pode ser expressado de varias formas como em propagandas, publicidades em vídeos entre outros. O marketing visa fazer com que o cliente se sinta bem em posse de determinado produto ou serviço, por mais que essa tal “compra” nem sempre seja necessária, e quando o marketing é bem aplicado, a empresa sai ganhando e o consumidor sai satisfeito gerando talvez até certa fidelidade do mesmo perante a empresa, fazendo com que o cliente a volte a comprar e até mesmo indicar o serviço/produto para terceiros.
Os desejos dos consumidores iniciam como uma necessidade absoluta de possuir o produto e o profissional de marketing tem a função de simplesmente dizer de qual maneira o cliente possa sair satisfeito.
Para antecipar ou até mesmo prever um comportamento futuro do consumidor, o marketing basicamente não pode ser iniciado sem ao menos uma análise das necessidades do público alvo. Existem diversos tipos de consumidores, é comum as campanhas publicitárias apontarem sempre para um nicho de mercado específico, sendo assim, de grande importância definir o comportamento do consumidor e seu perfil de compra antes de qualquer tomada de decisão.
 
4.1 Publicidade como ferramenta de consumo
A publicidade age de maneira onde a mesma transmite informações e é também persuasiva, e por conta da ponte obtida pela ligação do consumo excessivo e a produção, cria-se um paralelo entre a quantidade exagerada de bens materiais e o bem-estar pela realização da compra. 
Sem a publicidade o consumismo provavelmente não existiria, por ser por meio da publicidade que ocorre o surgimento de novos estilos, padrões de compra e perante a isso, temos como consequência indivíduos que adquirem diariamente novas necessidades sociais, sejam elas psicológicas ou não.  O poder aquisitivo desses consumidores cresceu também devido a industrialização. Quando as indústrias começaram a evoluir e expandir seus horizontes, os salários cresceram simultaneamente, fazendo com que as empresas investissem em publicidade para atingir seus públicos-alvo. 
Atualmente, o perfil de compra da população passou a ser comandado por sua colocação social, pela mídia ou pelo meio em que vive. Sampaio (2003) afirma que Além de modificar comportamentos, pode criar, ampliar, consolidar e fortificar imagens, conceitos e reputações, fazendo com que uma empresa ou marca passe de um total desconhecimento por parte do mercado para uma posição viva, forte, presente na cabeça dos consumidores. (p. 20)
4.2 Mensagens subliminares na propaganda
Pouco tem sido pesquisado e discutido a respeito do tema abordado, deixando a margem de especulações e possibilidades a respeito do assunto muito abrangente. Partindo do pressuposto do qual as mensagens subliminares afetam de modo inconsciente o público que a vê, têm-se o fato comprovado. 
As mensagens subliminares influenciam nas decisões de compra, no desejo de compra, nas necessidades e até no dia-a-dia das pessoas. Calazans, em Propaganda Subliminar Multimídia (2006, p. 49), propõe uma fórmula para resumir a explicação da influência da propaganda subliminar. De acordo com o autor, a prática só é eficaz se ocorrer por pouco tempo a exposição aos estímulos subliminares. Isso porque, quanto menor o tempo de contato com o anúncio, menor será a capacidade de enxergar as coisas que estão subentendidas no mesmo, que porventura possam existir. 
Ou seja, tudo que é subentendido, seja qualquer imagem, som, cheiro, palavra, cor ou demais ferramentas da publicidade, que estejam colocadas em forma de propaganda, que não seja perceptível em um primeiro momento, mas afeta de algum modo nossas percepções inconscientes é denominado subliminar. 
5 NEUROMARKETING 
Desde o início do século as ciências tem se voltado para as atividades do cérebro e sistema nervoso (CAMARGO, 2009, p. 49) e essa centralização teve como resultante um novo campo de estudo do qual se analisa o sistema nervoso em especial as peculiaridades dos cérebros humanos (CAMARGO, 2009, p 51). De acordo com o autor, esse estudo utiliza de aparelhos como auxiliares, tais como eletroencefalograma e imagens de ressonância magnética funcional para captar imagens da fisiologia do cérebro. Segundo Fernando Kimura (2016, p. 4) O neuromarketing mede três elementos, a Atenção: o meu produto, embalagem, anúncio ou comercial chama atenção? Como ser pertinente e relevante para o consumidor? A Emoção/motivação: quantas e quais emoções a comunicação gerou no consumidor? Memória: minha marca/produto ficou na memória? O quanto a memória de longa duração foiestimulada pela comunicação? 
De acordo com Camargo (2009, p. 103) o neuromarketing utiliza de aparelhos médicos como Eletroencefalograma, tomografia e Ressonância magnética com intuito de capturar imagens do cérebro e monitorar os estímulos de acordo com cada ação do paciente. Para um dos autores que se aprofundou no tema, Madan ( 2010, p. 34 apud ALMEIDA et al., 2010 p. 4), “neuromarketing é uma área emergente que conecta estudos interdisciplinares da psicologia e neurociência com economia. Tem como objetivo estudar como o cérebro é fisiologicamente afetado por propagandas e estratégias de marketing”. 
Já Lindstrom (2009), se coloca sobre assunto afirmando que: “O neuromarketing é a chave para abrir o que chamo de nossa “lógica do consumo” – os pensamentos, sentimentos e desejos subconscientes que impulsionam as decisões de compra que tomamos em todos os dias de nossas vidas (LINDSTROM, 2009, p. 13)
5.1 Evolução do Neuromarketing
Podemos conceituar o Neuromarketing como um estudo da neurociência sobre o comportamento do consumidor onde o cérebro e o sistema nervoso pode afetar na hora que o consumidor é exposto a uma publicidade alguma propaganda e até mesmo uma compra. Um das hipóteses de surgimento seria nos Estados Unidos, pelo médico Gerald Zaltman, na qual grandes empresas como a Coca-Cola, Ford entre outras optaram restritamente em laboratórios especializados em equipamentos que realizam ressonância magnética para ter o resultado das ondas cerebrais com o intuito voltado para o Marketing. Através dessas ondas, o profissional identifica se o público alvo gostou, se achou interessante ou não antes mesmo que a pessoa relate, porque cerca de 95% de informação que individuo possui está no seu inconsciente.
Contudo o neuromarketing busca entender os desejos e o que o consumidor quer de fato e de um certo modo impulsiona o cliente a comprar mais até mesmo por impulso.
Pesquisadores reunidos em uma bancada observam atentamente a ação quando o consumidor é colocado a frente de anúncios, vídeos e imagens. É nesse passo que o Neuromarketing busca estudar o que esta se passando na cabeça do indivíduo que observa e essa ferramenta do marketing até mesmo irá impulsioná-lo a querer ter determinado produto ou serviço.
Nos dias atuais as empresas vêem como solução o neuromarketing, usando artimanhas como não focar somente em seu produto. Pode-se citar as marcas de Refrigerante por exemplo, das quais não mostram somente seu produto, mas enfatizam a felicidade, afetividade a emoção e a união causada pelo produto. É deste modo que o cliente guarda com mais valor e deixa registrada a marca em sua mente.
6 FATORES QUE INFLUENCIAM NO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
A pergunta “porque determinada pessoa se comporta de uma forma sobre algum produto ou marca, e em outra ocasião ela pode se agir de uma maneira totalmente diferente?” é feita por diversas pessoas quando se deparam com essa situação. Existem quatro fatores que podem ajudar a chegar a alguma conclusão sobre esse consumidor. São eles: Fatores Culturais, Pessoais, Sociais e Psicológico.
6.1 FATORES CULTURAIS
A cultura é um fator que engloba muita influencia no comportamento do consumidor, ou seja, os valores que foram aprendidos pela pessoa de uma forma geral, a subcultura, que pode ser dito como o comportamento em que se frisam os valores, ou padrões, como por exemplo, a religião, comportamentos regionais, entre outros. E, por fim, a classe social, que se refere ao enquadramento de uma classe que pode estar afetando no comportamento.
6.2 FATORES PESSOAIS
Esse fator influencia exclusivamente no momento em que a pessoa se encontra. A idade, situação econômica ou o estilo de vida são fatores que com o passar do tempo sofrerão mudanças, como mudança de hábitos e também novas expectativas que virão com a maturidade. O comportamento da pessoa que está comprando está diretamente ligada com o ciclo familiar, ou seja, como a família está estruturada ao longo da vida pode influenciar no comportamento na hora da compra.
A profissão em que o consumidor está também influencia diretamente nos padrões de consumo do mesmo, as condições econômicas do consumidor, caso ele tenha dinheiro sobrando consequentemente o fará consumir mais, caso contrario irá consumir menos, o estilo de vida também influencia no comportamento do comprador.
6.3 FATORES SOCIAIS
 
É um fator no qual envolve alguns grupos de referencia, como por exemplo as afinidades primárias como colegas, família ou amigos, e secundárias como grupos religiosos, associações ou alguns profissionais, o grupo de aspiração é aquele em que o consumidor deseja fazer parte, o mesmo pode até comprar o mesmo produto para se sentir incluído no grupo. O grupo de desassociação é quando o consumidor rejeita algo como por exemplo quando a pessoa não compra nada que possuí a cor vermelha por algum motivo. E, por fim, o grupo de lideres de opinião é quando o consumidor deseja comprar o que esses lideres recomendam.
6.4 FATORES PSICOLÓGICOS
São estímulos de alguns princípios que podem levar ao consumidor a compra, como a motivação que é nada mais que um motivo ou uma necessidade ou um impulso que faz com que a pessoa aja para comprar. A percepção é onde o consumidor seleciona, estrutura e decifra as informações. A Aprendizagem, onde o comportamento da compra muda conforme o perfil de compra do consumidor ao longo da vida.
7 CONSIDERAÇÕES FINAIS
 	O campo da ciência que estuda os cérebros e seus estímulos em relação a ação de compra dos consumidores (neuromarketing) têm se abrangido e se especializado ao longo dos anos, o que é extremamente importante para a evolução das análises feitas pelo mercado perante seus clientes, que, ao invés de se precipitar com o físico, analisa minuciosamente todas as atitudes inconscientes e estímulos que levam o consumidor a se sentir interessado e impactado por determinado produto ou situação. 
 		Grandes empresas como a Disney têm se especializado na área através de musicologia, neurologia e afins, com o intuito de conhecer melhor o público que consome seus produtos. Seguindo pela utilização de técnicas de neuroimagem (BICKEL et al. 2006), como a Imagem por Ressonância Magnética Funcional (FMRI), a Tomografia por Emissão de Pósitrons (PET) e a Tomografia Ótica Funciona Difusa (FDOT), de forma que identifique áreas que respondem na fisiologia do cérebro enquanto os consumidores são expostos a vídeos, marcas, produtos e etc. Todos os estudos realizados até hoje mostram que o Neuromarketing possui enorme potencial de utilização em empresas de marketing para criação de novas estratégias de posicionamento e suas vertentes. 
 		Por fim, é demonstrado em fatos que o Neuromarketing acrescentou em dados já comprovados da ciência de estudo da mente do consumidor, sendo um estudo ainda muito recente, possuindo muitas maneiras de se aperfeiçoar, mas, com fatos e estudos que apresenta essa nova ciência, conseguiu (e consegue) prender a atenção e se mostrar interessante para maior parte dos profissionais do marketing e publicidade.
REFERÊNCIAS
A lógica do consumo.1ª ed. Rio de Janeiro: Nova Fronteira, 2009. LUNDY-EKMAN Laurie. Neurociência: Fundamentos para a reabilitação – 2ª Edição – Rio de Janeiro – Ed. Elsevier – 2004
BEAR Mark F.; CONNORS Barry W.; BRADISO Michael A. Neurociências: Desvendando o Sistema Nervoso – 3ª Edição – Porto Alegre – Ed. Artmed – 2008 
BICKEL, Warren K. et al. Behavioral and neuroeconomics of drug addiction: Competing neural systems and temporal discounting processes. Drug and Alcohol Dependence. 2006.
CAVACO, Nanci Azevedo. Consumismo é coisa da sua cabeça: O poder do Neuromarketing. 1ª ed. Rio de Janeiro: Ed. Ferreira, 2010. 
CORCORAN, Denise. Neuromarketing: top 7 insights to unlocking your customer’s brain for instant sales, 2007. Disponível em: . Acesso em: 15 jan. 2012.
KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing. - 9ª Edição - São Paulo – Ed. Prentice Hall- 2006. 
LAMB, Charles W. Jr., HAIR, Joseph F. Jr., MCDANIEL, Carl. Princípios do Marketing - 2ª Edição - São Paulo – Ed. Pioneira Thomson Learning - 2004. 
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Marketing - 8ª Edição - São Paulo - Ed. Atlas - 2009. LINDSTROM, Martin. 
LUNDY-EKMAN Laurie. Neurociência: Fundamentos para a reabilitação – 2ª Edição – Rio de Janeiro – Ed. Elsevier – 2004
MADAN, Christopher R.. Neuromarketing: the next step in market research? Eureka, Vol. 1, No. 1, 2010
SCHOPENHAUER, Arthur. (s.d.).O mundo como vontade e representação (Trad. M. F. Sá Correia) - Porto, Portugal: Rés - Texto original publicado em 1819)