Estudos disciplinares und III 2

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Unidade II
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Prof. Maurício Felippe Manzalli
Objetivos da unidade
Estilo de negociador: 
 Modelo e aplicabilidade de cada estilo
 Táticas de negociação de cada estilo
 Modelo de negociação
Ética nas negociações
A importância da comunicação 
nas negociações 
Negociação internacional 
 Modelos de negociação internacional 
Modelo de Carl Jung
Modelo que considera a capacidade
do indivíduo:
 controle ou aceitação;
 controle ou aceitação do outro;
 como se relaciona com o outro como se relaciona com o outro.
Modelo de Jung: estilos
Estilo restritivo
 Mostra como os indivíduos combinam 
o controle e a desconsideração 
com o outro.
 Os negociadores agem apenasOs negociadores agem apenas 
conforme seus interesses.
Estilo confrontador
 O confrontador combina controle 
com confiança no outro.
 Trabalha em colaboração. 
Modelo de Jung: estilos
Estilo ardiloso
 Desconsideração aliada à deferência.
 Pressupõe que os negociadores devem 
ser evitados.
 Representam uma fonte de 
aborrecimentos.
 A negociação é sempre feita com base 
em regras e procedimentos.
Estilo amigável
 Combina a consideração com a 
confiança. 
 Mantém um relacionamento cooperativo 
e simpático, independentemente 
do fato de alcançar ou não 
seus objetivos.
Modelo de Jung: 
aplicabilidade dos estilos
Restritivo
 Quando é fundamental chegar a um 
acordo.
Ardiloso
 Questões rotineiras com muitos detalhes.
 Quando chegar a um acordo não é 
prioridade.
Amigável
 Casos que requeiram entusiasmo e 
diplomacia para acalmar irritações.p p ç
Confrontador
 Questões que exijam o melhor
ou envolvam altos interesses.
Modelo de Jung: 
tática de negociação - restritivo
 Usa um representante para ganhar 
tempo enquanto analisa o oponente sem 
revelar sua posição.
 Rebaixar o oponente em posição inferior, 
descrevendo-o negativamente para obter 
igualdade.
 Tática do choque
 O negociador age sem informar seu 
oponente.
 Procura desviar seu pensamento Procura desviar seu pensamento 
da questão.
Modelo de Jung: 
tática de negociação - ardiloso
Falsa retirada
 Age como se estivesse cedendo para 
conquistar a confiança do outro.
Informações seletivas
 Apresenta um número grande de Apresenta um número grande de 
informações.
 Excesso de detalhes para disfarçar 
a ausência de dados específicos.
Virtudes para encobrir fraquezas
 Posição de fraqueza em 
relação ao outro.
 Atribui qualidades à sua posição.
Modelo de Jung: 
táticas de negociação
Amigável
Formação de grupo
 Recruta ajuda de outros para formar 
sua proteção.
Linhas cruzadasLinhas cruzadas
 Introduz itens superficiais que 
não fazem parte da agenda.
Confrontador
Tática dos limites reais
 Define limites para ambas as partes.
 Obstrui itens desnecessários à 
negociação.
Interatividade
Como características do estilo ardiloso,
encontram-se:
I. Desconsideração aliada à deferência.
II. Confiança para manter um bom relacionamento. 
III. Pressupõe que os negociadores 
devem ser evitadosdevem ser evitados.
IV. Cooperação independentemente de alcançar 
os seus objetivos.
V. A negociação é sempre feita com base 
em regras e procedimentos.
Está correto o que se afirma em:
a) I, III e V.
b) II e III.
c) III e V.
d) II, IV e V.
e) II e IV.
Resposta
Como características do estilo ardiloso, 
encontram-se:
I. Desconsideração aliada à deferência.
II. Confiança para manter um bom relacionamento. 
III. Pressupõe que os negociadores 
devem ser evitadosdevem ser evitados.
IV. Cooperação independentemente de alcançar 
os seus objetivos.
V. A negociação é sempre feita com base 
em regras e procedimentos.
Está correto o que se afirma em:
a) I, III e V.
b) II e III.
c) III e V.
d) II, IV e V.
e) II e IV.
Modelo de Marcondes
 Negociar é adaptar-se ao ambiente. 
 Negociador eficiente é aquele 
capaz de perceber.
 Fazer uma leitura correta do que 
passa ao seu redor.passa ao seu redor.
 Além de perceber o ambiente, 
deve ser capaz de agir sobre ele.
Modelo de Marcondes: 
negociadores ativos
 Empreendem ações em relação ao outro.
 Convencem e impõem seu ponto 
de vista.
Estilo de afirmação
 O negociador alcança seus objetivos O negociador alcança seus objetivos 
usando a assertividade.
Estilo de persuasão
 Caracteriza-se pelo uso da informação.
 Uso do raciocínio para atingir p g
metas/alcançar objetivos.
Modelo de Marcondes: 
negociadores receptivos
Incita o outro à participação
 fazendo com que se envolvam e se 
comprometam com a questão.
Estilo ligação
 Usa da empatia para compreender os p p p
objetivos do outro.
Estilo atração
 Usa vários comportamentos para 
envolver o oponente.
 Esses comportamentos consistem emEsses comportamentos consistem em 
estimular e motivar o outro.
 Elevar seu moral.
 Reconhecer seus erros e limitações.
 Enfatizar as qualidades do outro.
Modelo de Marcondes: 
pecado por carência ou excesso
 Afirmação demais se torna imposição, 
e de menos, indefinição.
 Persuasão demais se torna rigidez, 
e de menos, inconsistência.
 Ligação demais se torna altruísmo,Ligação demais se torna altruísmo, 
e de menos, egoísmo.
 Atração demais se torna sedução, 
e de menos, frieza.
Modelo de Gottschalk: estilo duro
 Costuma ser dominante
 agressivo e orientado para o poder.
 Focado em tarefas e objetivos.
 Estilo direto: é necessário que 
os outros mudemos outros mudem.
 Os resultados devem ser atingidos
 num tempo específico.
Modelo de Gottschalk: 
estilo caloroso
 Apoiador e compreensivo.
 Caloroso.
 Orientado para pessoas e processos.
 O negociador procura resolver 
os conflitosos conflitos
 construir e fortalecer os 
relacionamentos;
 evita perdas mútuas.
Modelo de Gottschalk: 
estilo dos números
 Negociadores são analíticos e 
conservadores
 reservados e orientados para a 
resolução de questões complexas.
 Apreciam que os acontecimentos sigam p q g
certa ordem e previsibilidade 
 Costumam examinar cada item de 
maneira metódica
 apresentam análises detalhadas;
 buscam ser percebidos comobuscam ser percebidos como 
competentes pelos outros.
 Preferem pertencer a grupos
 A consideração em relação 
aos outros é muito alta.
Modelo de Gottschalk: 
estilo negociador
 Flexível, comprometido, integrado e 
orientado para resultados.
 Busca reconhecimento e apreciação
 pela sua capacidade de resolver 
situações difíceis.situações difíceis.
 Aprecia ter o controle da situação.
 Estabelece relacionamentos 
fortalecedores 
 leva a resultados satisfatórios para 
todas as partes.
Modelo de Matos: estilo racional
 Centrado em ideias.
 Orientado para os objetivos que espera 
alcançar.
 Discute as questões levantadas.
 Usa os fatos para convencer Usa os fatos para convencer.
 Geralmente, está atento à fixação de 
pontos convergentes
 que deem objetividade à discussão e 
viabilizem o acordo.
Modelo de Matos: estilo sociável
 Motivado por relacionamentos.
 Prima pelo trabalho em equipe.
 Busca estabelecer laços afetivos e 
confraternizadores.
 Corre o risco de a negociação se desviar Corre o risco de a negociação se desviar 
para assuntos aleatórios
 causando perda de tempo;
 saturação;
 desgaste.g
Modelo de Matos: estilo metódico
 Centrado no processo de discussão.
 Sempre atento aos regulamentos e à 
legislação específica.
 Torna-se pouco flexível às mudanças.
 Comportamento típico do tecnocrata Comportamento típico do tecnocrata.
 Na negociação, reserva o tempo inicial 
para a discussão dos aspectos formais.
 No passo seguinte, passa para a 
essência do problema com propostas claras e incisivas.
Interatividade
Em relação às características do estilo dos 
números, pode-se dizer que os negociadores:
I. São analíticos e conservadores.
II. São orientados para a resolução de questões 
complexas.
III. Apreciam a ordem dos acontecimentos.
IV. Examinam cada item de maneira metódica.
V. Preferem pertencer a grupos.
Está correto o que se afirma em:
a) I, III e V.)
b) II e III.
c) III e V.
d) II, IV e V.
e) I, II, III, IV e V.
Resposta
Em relação às características do estilo dos 
números, pode-se dizer que os negociadores:
I. São analíticos e conservadores.
II. São orientados para a resolução de questões 
complexas.
III. Apreciam a ordem dos acontecimentos.
IV. Examinam cada item de maneira metódica.
V. Preferem pertencer a grupos.
Está correto o que se afirma em:
a) I, III e V.)
b) II e III.
c) III e V.
d) II, IV e V.
e) I, II, III, IV e V.
Modelo de Matos: estilo decidido
 Voltado para a solução rápida 
dos problemas.
 Não costuma perder tempo 
com detalhes.
 Ataca os pontos sensíveis da questãoAtaca os pontos sensíveis da questão
 para solucioná-la prontamente.
 O excesso de objetividade pode levar 
à omissão de pontos importantes
 percepção desviada;
 e, consequentemente, 
diagnóstico equivocado.
Modelo de Márcio Miranda: 
estilo diretivo ou empresarial
 Orientado para metas.
 Não gosta que tirem proveito dele.
 Não aceita perder tempo.
 Interessa-se por aspectos relacionados 
à eficiênciaà eficiência
 rentabilidade;
 economia de recursos.
 Valoriza bastante o cumprimento eficaz 
e pontual dos acordos estabelecidos.p
Modelo de Márcio Miranda: 
estilo sociável ou superstar
 Gosta de se sentir prestigiado e 
reconhecido.
 A imagem pública é muito importante
 aprecia se sentir influentes.
 Ao negociar com esse tipo Ao negociar com esse tipo
 deve-se ser amigável;
 interessar-se por sua pessoa e por 
suas conquistas;
 compartilhar seu entusiasmo; p ;
 dividir sua agitação contagiante.
Modelo de Márcio Miranda 
Estilo afável ou bem relacionado
 Soluções que propiciem estabilidade.
 Tranquilidade e bom relacionamento
 entre as pessoas; 
t d i ã setores do grupo ou organização.
Estilo metódico ou perfeccionista
 Ênfase em dados, fichas e registros
 tudo que diga respeito ao assunto;
 valoriza provas e evidênciasvaloriza provas e evidências
 constatáveis;
 testemunhos de pessoas e empresas;
 importantes e de peso na 
decisão a tomar.
Modelo de Junqueira
 As pessoas possuem um estilo de 
negociação predominante.
 Necessário saber identificar
 para ser aperfeiçoado;
 utilizado com maior eficiência utilizado com maior eficiência.
 Análise de características do 
comportamento
 dominante, condescendente;
 informal e formal;;
 Identificam-se quatro estilos:
catalisador, apoiador, 
controlador e analítico.
Modelo de Junqueira: 
estilo catalisador
 Chamado de influenciador, expressivo, 
indutor e sociável.
 Orientado para ideias.
 Pessoas empreendedoras, 
entusiasmadas, estimulantes eentusiasmadas, estimulantes e 
persuasivas.
 Costumam usar suas habilidades sociais 
 para atrair as pessoas;
 realizar seus objetivos;
 gostam de ser reconhecidas por suas 
qualidades.
Modelo de Junqueira: 
estilo apoiador
 Conhecido por cordial, afável e estável.
 Voltado para relacionamentos.
 Visto como uma pessoa amável, 
compreensiva, boa ouvinte, prestativa.
 Sabe trabalhar em equipe Sabe trabalhar em equipe
 gosta de dar apoio às outras pessoas;
 leal e de confiança.
 Não gosta de ferir nem magoar 
os outros.
 Gosta de receber atenção e aprecia ser 
aceito pelas pessoas. 
 Pode ser encarado como dissimulado
 perde tempo e evita conflitos.
Modelo de Junqueira: 
estilo apoiador
 Pode apresentar dificuldade 
para dizer não.
 Dificuldade em dizer o que 
realmente pensa.
 Passa a impressão de que está sendoPassa a impressão de que está sendo 
“levado na conversa”.
 Sob tensão, concorda, mas depois 
não cumpre.
 Pode apresentar resistência passiva 
ou não se manifestarou não se manifestar.
Modelo de Junqueira: 
estilo controlador
 Designado por dirigente, diretivo e 
realizador.
 Pessoas decididas, eficientes, 
responsáveis, rápidas e objetivas.
 Assumem riscos calculados.Assumem riscos calculados.
 Valorizam os resultados e o 
cumprimento de metas,
 não se importando com as pessoas.
Modelo de Junqueira: 
estilo controlador
 São vistos como insensíveis, 
impacientes e “mandões”.
 Se submetidos à tensão
 costumam ameaçar;
 tornam se tirânicos tornam-se tirânicos.
 Precisam aprender a conviver com as 
diferenças individuais
 sem fazer prejulgamentos.
 Precisam aprender a agir com mais p g
naturalidade e escutar os outros.
Modelo de Junqueira: 
estilo analítico
 Denominado metódico, complacente e 
escrupuloso.
 Pessoas sérias, organizadas, pacientes, 
cuidadosas e controladas, com alta 
capacidade crítica.
 Gostam de estar a par do que acontece
 procuram se apropriar dos detalhes;
 conhecem o trabalho;
 procuram aprofundar o conhecimento 
se especializandose especializando.
 Têm habilidade para avaliar pessoas e 
situações.
 Estão voltadas para 
procedimentos.
Interatividade
Analisando as categorias de estilos que os 
negociadores podem assumir, encontram-se: 
I. Estilo de Stung e de Marcos Júlio.
II. Modelo de Gatway e Maltus.
III Modelo de Márcio MirandaIII. Modelo de Márcio Miranda.
IV.Modelo de Junqueira.
V. Modelo de Freud e Jung.
Estão corretos os itens:
a) I, III e V.)
b) II e III.
c) III e IV.
d) II, IV e V.
e) I, II, III, IV e V.
Resposta
Analisando as categorias de estilos que os 
negociadores podem assumir, encontram-se: 
I. Estilo de Stung e de Marcos Júlio.
II. Modelo de Gatway e Maltus.
III Modelo de Márcio MirandaIII. Modelo de Márcio Miranda.
IV.Modelo de Junqueira.
V. Modelo de Freud e Jung.
Estão corretos os itens:
a) I, III e V.)
b) II e III.
c) III e IV.
d) II, IV e V.
e) I, II, III, IV e V.
Ética nas negociações
 Deriva do grego e tem os significados 
de: caráter, hábito, prática, costume.
 Estudo dos juízos de apreciação
 referente à conduta humana;
 suscetível de qualificação do ponto de suscetível de qualificação do ponto de 
vista do bem e do mal;
 relativo a determinada sociedade de 
modo absoluto.
 A ética é um elemento fundamental nas 
negociações.
 As definições e as percepções do termo 
“ética” são diferentes.
Ética nas negociações
 A ética individual 
 É a história do esforço para equilibrar
 desejos, necessidades, restrições e 
possibilidades.
 Procura dar sentido às experiências Procura dar sentido às experiências 
que vivemos
 ajustes à vida;
 ajustes da vida a nós.
 Nem sempre a práxis ética fica de p p
acordo com os nossos valores.
Ética nas negociações
 Pode-se concluir que:
 A ética estabelece padrões sobre o que 
é bom ou mau.
 Conduta e tomada de decisões
 quer no plano pessoal quer sob o quer no plano pessoal, quer sob o 
ponto de vista organizacional.
Ética nas negociações
Sobre o aspecto das negociações:
 A negociação é parte de um processo 
competitivo.
 As partes estão competindo por 
recursos escassos.recursos escassos. 
 Para conseguir o melhor acordo 
possível, estão dispostas a se moverem 
de um comportamento honesto para um 
desonesto, dependendo do ponto de 
vista de quem o avalia.vista de quem o avalia.
Importância da comunicação 
na negociação
 A negociação é um processo de 
comunicação bilateral, com o objetivo 
de chegar a uma decisão conjunta.
 A comunicação nunca é fácil. 
Para que ela seja bem-sucedida, 
escute atentamentee registre 
o que está sendo dito.
 Fale para ser entendido
 não apenas aquilo que você pensa, 
sem a preocupação de verificar 
se está sendo compreendido.
 Fale sobre você mesmo e não 
sobre o outro.
 Fale com um objetivo.
Processo de comunicação
 Transmissor: manda uma mensagem 
através de um canal.
 Receptor: recebe a mensagem 
transmitida, decodificando-a.
 Mensagem: é a formulação tangível de e sage é a o u ação ta g e de
uma ideia para ser enviada a um receptor.
 Canal: é o veículo utilizado para 
transmitir uma mensagem.
 Feedback
R t d t à Resposta de um receptor à 
comunicação de um transmissor.
 Fundamental importância como 
realimentação para o 
transmissor.
Técnicas para ouvir mais os outros
 Cale-se.
 Ouvir é algo que você faz para favorecer 
o sucesso pessoal.
 Deseje ouvir melhor.
 Torne-se menos egocêntrico.Torne se menos egocêntrico.
 Procure deixas não verbais.
 Contenha seu ímpeto.
 Não planeje sua resposta enquanto a 
pessoa estiver falando.
S di t õ Supere as distrações.
Para ouvir tudo, pense: 
 “Neste momento, compreender os 
sentimentos dessa pessoa é a coisa 
mais importante de minha vida”.
Negociação internacional
 A cultura é um aspecto importante das 
negociações.
 Qual é a cultura mais importante à 
mesa? 
 A cultura da outra pessoa.p
 A globalização e a expansão tecnológica 
dos meios de comunicação quebraram 
todas as barreiras.
 A questão cultural tem provocado 
inúmeras alteraçõesinúmeras alterações
 costumes;
 comportamentos das pessoas 
na aldeia global.
Negociação internacional 
 Evitar a construção de estereótipos 
baseados em conceitos antigos e 
preconceitos.
 Trabalhar orientado por tendências 
comportamentais
 com base no histórico cultural de 
cada povo.
 Se um negociador brasileiro vai a Nova 
York, deve estar pronto para ir direto 
aos negócios.aos negócios.
 A língua pode ser uma fonte de 
problemas, mas a maioria das 
comunidades de negócios 
usa o inglês.
Negociação internacional: modelos 
Norte-americano
 O que mais valoriza: alvo; tempo; 
franqueza; ética.
Europeu (Norte)
 O que mais valoriza: técnica; qualidade; 
pontualidade.
Europeu (Sul) 
 O que mais valoriza: conhecimento 
pessoal; confiança; palavra.
Japonês 
 O que mais valoriza: hierarquia; 
consenso; harmonia do grupo.
Africano
 O que mais valoriza: continuidade; 
tradição; cooperação.
Interatividade
No contexto das negociações 
internacionais, deve-se atentar para:
a) Evitar a construção de estereótipos 
baseados em conceitos antigos e 
preconceitos.
b) Não trabalhar orientado por tendências 
comportamentais.
c) A língua é uma grande facilidade.
d) As alternativas “a” e “b” estão corretas.
e) Todas as alternativas estão corretas.
Resposta
No contexto das negociações 
internacionais, deve-se atentar para:
a) Evitar a construção de estereótipos 
baseados em conceitos antigos e 
preconceitos.
b) Não trabalhar orientado por tendências 
comportamentais.
c) A língua é uma grande facilidade.
d) As alternativas “a” e “b” estão corretas.
e) Todas as alternativas estão corretas.
ATÉ A PRÓXIMA!