APOL 4

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Questão 1/5 - Comportamento do Consumidor
O mercado empresarial, nas palavras de Kotler (1998), é formado pelas organizações que produzem bens e serviços que podem ser alugados, vendidos ou fornecidos a terceiros, como indústrias, revendedores, comércio, serviços, instituições públicas etc. Para entendê-lo, é preciso conhecer o comportamento de compra organizacional, que é muito diferente da compra realizada por consumidores.
Baseado nos conceitos abordados sobre o comportamento de compra organizacional marque V (Verdadeiro) ou F (Falso) e em seguida escolha a sequência correta:
(  ) As decisões coletivas são predominantes quanto à seleção de fornecedores em recompras modificadas.
(  ) O processo de compra organizacional apresenta uma série de diferenças em relação ao das compras realizadas no mercado de consumo.
(  ) Apesar das diferenças entre a compra individual e a organizacional, os compradores, nos dois processos, passam pelos mesmos estágios: reconhecem problemas, buscam informações, avaliam as alternativas e o resultado da compra.
	
	A
	F – V – V 
	
	B
	V – F – V 
	
	C
	V – V – F 
	
	D
	F – V – F
	
	E
	F - F - F 
Questão 2/5 - Sistema de Informação de Marketing
O SIM (Sistema de Informações Mercadológicas) é um sistema composto por pessoas, equipamentos e procedimentos. Para Kotler (1998) citado por Paixão (2011), essa composição tem por objetivo coletar dados dos ambientes da empresa, selecionar os que são relevantes, analisar as informações, avaliar sua qualidade e distribuí-las de acordo com as necessidades dos tomadores de decisões em marketing. Kotler(1998, 2000) divide o SIM em quatro subsistemas.
Analise a sentença abaixo e após selecione a alternativa correspondente.
“As informações oriundas desse sistema estão localizadas dentro da empresa ( relatórios sobre pedidos, devoluções, vendas etc). Quando esses registros são analisados e acompanhados, a empresa pode detectar problemas, oportunidades e possíveis ameaças ao negócio. São registros de extrema importância o ciclo de pedidos e o relatório de vendas.”
	
	A
	SISTEMA DE REGISTROS INTERNOS
	
	B
	SISTEMA DE INTELIGÊNCIA DE MARKETING
	
	C
	SISTEMA DE APOIO À DECISÃO DE MARKETING
	
	D
	SISTEMA DE PESQUISA DE MARKETING
	
	E
	SISTEMA DE INFORMAÇÃO GERENCIAL
Questão 3/5 - Comportamento do Consumidor
Os compradores organizacionais, conforme Kotler (2000), agem de acordo com muitas influências ao tomarem suas decisões. Quando as ofertas dos fornecedores são parecidas, eles podem passar a dar mais valor ao tratamento pessoal que recebem. Quando, por outro lado, há uma variação substancial entre as ofertas, aumentam as suas responsabilidades pelas escolhas e os fatores econômicos recebem maior atenção.
Baseado nos conceitos abordados sobre o comportamento de compra organizacional marque V (Verdadeiro) ou F (Falso) e em seguida escolha a sequência correta:
(  ) As relações complexas com o cliente caracterizam as negociações no nível empresarial.
(  ) Em grandes organizações, as decisões em grupo são menos comuns do que as individuais.
(  ) A compra organizacional é resultado de uma série de decisões tomadas durante todo o processo. 
	
	A
	V – V – F
	
	B
	F – V – V
	
	C
	V – F – V
	
	D
	V – F – F
	
	E
	F - F - F 
Questão 4/5 - Sistema de Informação de Marketing
O CRM é muito mais do que software, ele é uma filosofia organizacional. Para que uma empresa prossiga com a construção de um CRM que seja eficiente e que traga inúmeros ganhos na relação empresa-cliente, ela deve saber qual o melhor CRM que se adapta a realidade dela.
Analise esses elementos a seguir, e enumere na ordem sequencial:
I - CRM Social.
II - CRM Analítico.
III - CRM Colaborativo.
IV - CRM Operacional.
(  ) É a forma de interagir com o cliente, por meio das mídias sociais, e ainda de enriquecer os dados e informações sobre ele, com base nas informações encontradas em seus perfis nas redes sociais.
(  ) É a aplicação de uma tecnologia de informação que permita a automação e a integração de todos os pontos de contato do cliente com a empresa. Neste caso, todos os canais de contato devem estar preparados, não só para permitir essa interação, mas também para garantir, resultantes para o resto da organização, o fluxo adequado dos dados.
(  ) É a aplicação da tecnologia de informação para melhorar a eficiência do relacionamento entre cliente e empresa. Neste caso, estamos falando sobre a automação do relacionamento com os clientes nos call centers e nas forças de venda, que são a interface direta com eles.
(  ) Componente do CRM que permite identificar e acompanhar diferentes tipos de clientes dentro da carteira de clientes de uma empresa. De posse dessas informações, pode-se determinar qual estratégia seguir para atender às diferentes necessidades dos clientes identificados. Através de tratamento diferenciado, pode-se conseguir uma redução significativa dos custos de atendimento aos clientes.
Agora, marque a sequência correta:
	
	A
	I, III, II, IV.
	
	B
	III, II, I, IV.
	
	C
	II, IV, I, III.
	
	D
	I, III, IV, II.
	
	E
	II, I, III, IV.
Questão 5/5 - Comportamento do Consumidor
A empresa Bud S/A está solicitando o desenvolvimento de uma solução de tecnologia da informação que automatiza ao máximo o processo de compras.
Na descrição dos cenários de compra, o gerente de compras destacou três necessidades prioritárias:
Existem determinados produtos que são de uso administrativo e operacional – produtos indiretos – que mantem suas características, como papel, lâmpadas... Algumas matérias primas também se encaixam nesse cenário, como é o caso de parafusos, fiações e peças de motor.
Dependendo do cliente às vezes surge a necessidade de alterações em produtos padronizados fazendo com que algumas matérias primas frequentes tenham que ser modificadas, sendo necessária uma funcionalidade de compras específica para esses casos.
De uns anos para cá a velocidade de inovação em produtos é cada vez mais constante, sendo necessária uma ferramenta que permita planejá-las em conjunto com a área de engenharia.
 
Com base no cenário descrito acima, somado aos conteúdos abordados nas aulas e no referencial bibliográfico da disciplina pode-se identificar algumas modalidades de compra organizacionais. Analise as afirmativas abaixo e escolha a alternativa correta.
I - No sistema solicitado pela empresa é imprescindível uma funcionalidade direcionada a recompra simples, onde há uma modificação não significativa no produto, podendo ser realizada com uma grande quantidade de fornecedores, já que o produto é padronizado.
II - O modelo de compra chamado leilão é necessário, já que este equaciona situações de alterações radicais baseadas em inovação e permite que os fornecedores deem lances de valores distintos tornando a negociação mais interessante para a organização.
III - A grande dificuldade de padronização é quando se pede algumas modificações, o que requer uma proximidade muito grande entre as diversas áreas da organização e o fornecedor, normalmente esses casos são classificados como compra de novos produtos.
IV - É possível, seja em contrato ou não, realizar-se pequenas modificações em projetos o que potencializa o relacionamento exclusivo com os fornecedores.
 
	
	A
	É correta apenas a afirmativa I
	
	B
	É correta apenas a afirmativa II
	
	C
	São corretas apenas as afirmativas I, IV.
	
	D
	São corretas apenas as afirmativas I, II, III.
	
	E
	São corretas apenas as afirmativas II, III, IV.