A INFLUÊNCIA DA NEGOCIAÇÃO NAS ORGANIZAÇÕES

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A IMPORTÂNCIA DA NEGOCIAÇÃO NAS ORGANIZAÇÕES
SÂNDIA SÂMIA DOS SANTOS¹
MARCOS AURÉLIO²
RESUMO
O presente estudo visa identificar a influência da negociação na gestão de negócios para a manutenção do crescimento das empresas. A metodologia presente neste estudo encontra-se pautada na pesquisa de campo, realizada dentro de uma empresa que diariamente se utiliza fortemente dos meios da negociação. Como objetivo final ficou estabelecido identificar a influência da negociação na tomada de decisões nas organizações e a importância da negociação como ferramenta na gestão dos negócios na estrutura das empresas.
Acrescentar mais palavras.
Palavras chave: negociação; tomada de decisões; crescimento; objetivos.
ABSTRACT
The present study aims to identify the influence of the negotiation in the business management for the maintenance of the growth of the companies. The methodology present in this study is based on the field research, carried out within a company that is daily used strongly of the means of negotiation. The final objective was to identify the influence of the negotiation in the decision making in the organizations and the importance of the negotiation as tool in the management of the businesses in the structure of the companies.
Keywords: Negotiation; decision-making; growth; goals.
Aluno concludente do curso de Bacharel em Administração da Universidade Estácio de Sá.
2Professor Orientador do artigo do Centro Universitário Estácio do Ceará.
1 INTRODUÇÃO
 As empresas, têm se tornado cada vez mais competitivas, e como forma de melhorarem as suas condições econômicas, utilizam-se de várias maneiras para conseguirem resultados positivos em seus indicadores de desempenho, e uma delas é a arte da negociação. Mas porque arte? Porque em determinadas frentes de barganhas, quando as partes envolvidas têm conflitos ou opiniões muito diferentes, é preciso ter uma habilidade bem trabalhada, pautada em argumentos claros e objetivos, o que significa muitas vezes, pensar rápido, em momentos de pressão, para que tudo saia conforme o script.
Como objetivo, essa abordagem visa alcançar resultados expressivos de lucratividade para as empresas, em decorrência de seus planejamentos estratégicos nos relacionamentos bem estruturados. 
 O termo negociação é abrangente, e no presente estudo será abordado no eixo corporativo, mostrando que melhores condições devem ser conquistadas pelos líderes e agentes de negócios (negociadores), visando a rentabilidade e a saudabilidade da empresa a qual pertencem.
 Em se tratando do mundo dos negócios, as empresas estão mais preocupadas com as condição que seus concorrentes oferecem aos seus clientes, e como ou o que podem fazer para “ganhar” o cliente que adquire o mesmo produto ou serviço na concorrência. Dentro dessa perspectiva preços mais competitivos e promoções tornam-se um diferencial para a conquista e fidelização do cliente, mas para que isso ocorra, é necessário negociar melhores condições dos produtos ou serviços adquiridos, para que assim essas possam ser repassadas ao consumidor final sem interferir na margem da empresa.
Em resumo: a empresa não pode pagar para vender, então precisa da parceria dos fornecedores para conseguir preços mais baixos e atrair mais clientes. Logo, cabe aos negociadores o dever de analisar as oportunidades de melhores condições e barganhar para conseguir sucesso na negociação, tendo em vista o crescimento da empresa.
Por crescimento entende-se a alavancagem do percentual das vendas de produtos ou serviços, numa comparação ao mesmo período do ano anterior, (ex: janeiro a março\2017 a janeiro a março\2017).
Cabe sinalizar que abordar a negociação como objeto de estudo demanda análises acerca do que os autores descrevem sobre a importância da negociação no mundo dos negócios.
O desenvolvimento deste trabalho encontra-se dividido em partes, para que assim as análises feitas ao longo do estudo possam ser compreendidas pelo leitor
2 REFERENCIAL TEÓRICO
Falar sobre o conceito de “negociação" é um desafio, já que o termo é abrangente e será abordado no presente artigo no eixo corporativo, portanto torna-se necessário que antes de conceituar o que é de fato negociação, compreenda-se o que pode ser traduzido enquanto corporativismo.
Por coorporativismo entende-se a defesa exclusiva dos próprios interesses por parte de algum grupo profissional, também chamado de grupo de interesses, resultando numa forte resistência de pessoas reunidas contra mudanças que pareçam ameaçar suas práticas ou conquistas.
Nesse contexto, negociações corporativas são aquelas realizadas entre representantes de empresas, discutindo interesses comerciais ou financeiros. Em sua maioria envolvem grande número de pessoas, são demoradas. Alguns exemplos são compra e venda de empresas, associações entre empresas e/ou investidores individuais, renegociação de débitos. A negociação é a chave mestra utilizada para solucionar os mais diversos tipos de conflitos de variadas naturezas. 
Logo, o entendimento acerca do conceito sobre organização se fez necessário, pois a discussão sobre a importância das negociações na gestão das empresas se baseia no interior das organizações que ofertam produtos ou serviços à sociedade. É preciso compreender que as organizações se diferenciam em função das relações de troca que a alicerçam. 
Segundo Maximiano (1993) uma organização é uma combinação de esforços individuais que tem por finalidade realizar propósitos coletivos. Por meio de uma organização torna-se possível perseguir e alcançar objetivos que seriam inatingíveis para uma pessoa.
Assim, a negociação está entre os principais pilares para o crescimento de uma empresa, por uma razão óbvia: melhores preços; melhores prazos de pagamento; melhores preços na ponta; mais promoções; vantagens competitivas; geração de valor para o negócio. Nesta perspectiva, este estudo tem como função discorrer sobre a negociação na realidade. 
Existem inúmeros conflitos dentro das organizações, por isso se faz necessário ter-se negociadores, ou, vulgo mediadores nessas negociações, e para tanto determinadas situações exigem certo nível de habilidade para se realizar essa atividade.
Quando é abordada a questão do que é “bom” para todos, torna-se pertinente destacar que a questão da subjetividade, uma vez que o que é percebido enquanto bom para a empresa pode não ser percebido e vivenciado com a mesma intensidade pelo fornecedor. Contudo, os índices de crescimento nas vendas na ponta (consumidor final) proporcionados pelas melhores condições dos produtos mostram que vende mais aquele que oferece melhores condições de venda ao cliente. Dessa forma, o fornecedor percebe que há uma oportunidade de alavancar a venda de seus produtos nos pontos de vendas das empresas para qual fornece, através de melhores condições negociadas. O impacto será na quantidade a ser comprada para repor o estoque vendido, é uma relação de “toma-lá- dá-cá”. Existe um termo no dia a dia dos negócios que pode traduzir essa relação, é o chamado: quanto maior o sell in, maior o sell out - quanto maior a venda, maior a compra.
2.1 NEGOCIAÇÃO
A palavra negociação vem do latim, negociatus, e quer dizer “cuidar dos negócios”. De forma mais especifica, é o meio pelo qual duas ou mais pessoas buscam um acordo por meio do diálogo, de forma que as decisões sejam favoráveis para os envolvidos. 
De acordo com Augusto Wanderley (1998), em sua obra “Negociação total”, Negociação é um processo, ou uma sequência de etapas que se desenvolvem do inicio até o fim do processo de negociar. Toda negociação tem um objetivo final, sendo necessário que tais objetivos sejam formulados, juntamente com aquilo que será a moeda de troca.
Já, Junqueira (1985, p 28), evidencia que “a negociação é um processo contínuo que começa com a preparação (antes do encontro das partes), desenvolve-se (encontro das partes) e continua com o controle e a avaliação (após o encontro das partes), até a próximanegociação (se houver)”.
A partir dessa reflexão, podemos compreender que ao conduzir um processo de negociação, o negociador passa por diferentes situações, as quais se apresentam com características específicas, ainda que não necessariamente 
tenha que passar por todas elas, mas que estas apresentam sinais importantes para serem reconhecidas. 
Segundo afirma Eduardo Morozzo Seibert, existem dois perfis de negociadores o negociador cooperativo e o competitivo. O cooperativo é um pouco diferente, são os negociadores que tendem a encontrar uma solução razoável para ambas as partes, onde se tenta solucionar o conflito de interesses entre as partes envolvidas, e para que assim, se consiga maximizar os resultados conjuntos. Tem como objetivo uma relação de confiança entre as partes, um jogo aberto e que seja bom para ambas as partes, assim oferecer uma maior transparência na hora das discussões. O principal objetivo desse negociador é a resolução de conflitos, que quase sempre acontecem em conflitos de interesses entre negociadores.
3 CONSIDERAÇÕES FINAIS
4 REFERÊNCIAS
Fábio Corrêa. Negociar para melhorar: Diferenças entre negociações corporativas e pessoais. Publicado em 19-06-2017. Disponível em: negociarparamelhorar.com.br.
Eduardo Morozzo Seibert. Falando de marketing e liderança: Negociação corporativa. Publicado em 11-04-2015. Disponível em: vamosfalardemarketing.blogspot.com.br
Congresso Virtual Brasileiro de Administração. A negociação, o negociador e o perfil psicológico: um estudo teórico reflexivo com base nos pressupostos de Martinelli e Almeida (2009) , Hirata (2007) e Jung em Keirsey-Bates (1984). Disponivel em: www.convibra.org/upload/paper/adm/adm_3237.pdf.