TREINAMENTO DA FORÇA DE VENDAS

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LEANDRO RODRIGUES DOS ANJOS
LEONARDO BATISTA
RAFAEL RODRIGUES DOS ANJOS
TREINAMENTO DA FORÇA DE VENDAS: o papel do treinamento das vendas no mercado atual.
LAURO DE FREITAS - BA
2018
LEANDRO RODRIGUES DOS ANJOS
LEONARDO BATISTA
RAFAEL RODRIGUES DOS ANJOS
TREINAMENTO DA FORÇA DE VENDAS: o papel do treinamento das vendas no mercado atual.
Trabalho de Pesquisa apresentado à Faculdade Social Sul Americana, em cumprimento da disciplina Estratégia de Vendas como exigência para conclusão do curso de Administração.
Profº. M. Fabio Humberto
LAURO DE FREITAS - BA
2018
SUMÁRIO
1. INTRODUÇÃO
1.1 Tema
1.2 Definição do problema
1.3 Objetivos
1.3.1 Geral
1.3.2 Específicos
1.4 Justificativa
2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
3. METODOLOGIA
REFERÊNCIAS
INTRODUÇÃO
As mudanças e desafios dos quais as empresas de hoje são constantemente submetidas são de tal importância, que é possível afirmar que só sobreviverão no mercado aquelas que conseguirem acompanhar com a mesma velocidade e intensidade as transformações sociais, tecnológicas, políticas e econômicas que estão ocorrendo no mercado moderno. Para isso as empresas precisam estar atentas às tendências que surgem a todo o momento e, consequentemente fazer uma periódica autoavaliação e reestruturação sempre que for necessário para poder acompanhar estas mudanças e manter-se no mercado.
Considerando esta competitividade do mercado empresarial, torna-se necessário a adoção de técnicas que concedam às empresas diferenciais no atendimento, a fim de manter os clientes já existentes, garantir-lhes satisfação para com o produto e ainda conquistar futuros consumidores. 
O processo de vendas não se restringe apenas à negociação da oferta e á satisfação do cliente por meio do pedido. As etapas devem ser executadas com a profundidade e a abrangência necessárias. O sucesso desse processo dependerá do sucesso de cada parte. Pré-venda, venda e pós-vendas, por qualquer caminho e para qualquer tipo de relação com o mercado, devem ser consideradas, planejadas e praticadas para garantir o melhor relacionamento com o mercado, o melhor processo de troca e a melhor rentabilidade da venda. 
O processo de vendas, portanto, é amplo e depende de um processo maior que vem da orientação de marketing. O profissional de marketing deve trabalhar em conjunto com vendas, perceber que ela é uma importante ferramenta para alcançar resultados. Deve oferecer apoio para a execução do serviço da venda, disponibilizar suporte e ferramentas para que vendas atinjam os objetivos, afirma o autor Teixeira (2004). 
O termo força de vendas se difere do termo equipe de vendas, e é comum a confusão no meio dos gestores empresariais. Na prática, força de vendas é uma seleção de pessoas treinadas e de alta performance com exemplar aptidão pelo trabalho que executam e acima de tudo focadas para que as vendas se concretizem.
Quando se fala em desenvolvimento e treinamento da equipe de vendas, empresários e gestores de vendas, algumas vezes se mostram reticentes... "Vou treinar e depois ele vai para um concorrente!" "O vendedor tem que vender, não dá para perder tempo com outra coisa!". Não se pode negar que estas preocupações são reais, mas a verdade é uma só: melhor uma equipe treinada do que uma sem treinamento!
O ponto chave então passa a ser: como fazer o desenvolvimento da equipe/força de vendas no mercado atual?
O objetivo desse trabalho é analisar por meio de levantamento bibliográfico, como responder tal questionamento e ter sucesso no fechamento das vendas, através de técnicas para o treinamento da força de vendas citadas pelos autores.
Tema 
O tema desta pesquisa é o treinamento da força de vendas, tendo como tema delimitado: o papel do treinamento das vendas no mercado atual.
As técnicas de vendas captam os clientes e os mantêm satisfeitos, rentabilizando os contatos comerciais e contribuindo para a formação de uma boa imagem junto ao público. Para isso torna-se necessário que as empresas estejam sempre atualizadas no mercado para que possam conscientizar os participantes para a importância do papel da qualidade do serviço prestado ao cliente. O trabalho demonstra que as técnicas de treinamento de vendas além de preparar a equipe de vendedores, são fundamentais para a conquista de novos clientes e principalmente servem para alavancar as receitas da empresa. Sendo assim essas técnicas são um diferencial no ambiente competitivo.
A força de vendas de uma empresa tem o papel fundamental na administração de tudo relacionado às vendas. A administração da força de vendas e a análise, planejamento, implementação e controle das atividades da força de vendas inclui não apenas planejamento da sua estratégia e estrutura, mas também o recrutamento, seleção, treinamento, remuneração, supervisão e avaliação dos vendedores da empresa. É o que ensina Kotler e Armstrong (1999). Este trabalho de pesquisa tratará do treinamento dentro da força de vendas.
Definição do problema
Como alavancar a força de vendas de uma empresa para que ela se mantenha no mercado atual em crise?
Objetivos
Geral
Descrever e definir o treinamento adequado da força de vendas de uma empresa dentro do cenário de crise do mercado atual, apresentando um resultado positivo para alavancar as vendas. 
Específicos
• Definir a temática externa e interna do treinamento da força de vendas; 
• Definir quem deve receber o treinamento;
• Estabelecer a melhor forma de conduzir o treinamento e estabelecer em que momento deverá ser realizado;
 • Averiguar o quanto investir no treinamento;
 • Identificar e descrever a importância da motivação no trabalho da equipe de vendas, bem como a sua interface com a remuneração e o treinamento; 
• Apontar o resultado do treinamento como forma de alavancar as vendas correlacionando a problemática do mercado atual.
1.4 Justificativa
O presente trabalho de pesquisa surge a partir da necessidade de estudo de um dos pontos chaves nas empresas atualmente, “como alavancar as vendas com um mercado em crise”, “fazer esse alavanque através do treinamento da força, mantendo a motivação e manutenção da equipe de vendas”. Para adquirir as informações sobre o assunto, pretende-se fazer um levantamento da relevância da aplicabilidade de um treinamento na área de vendas, identificando os fatores que proporcionam o melhor desenvolvimento desses profissionais e as eventuais necessidades que são satisfeitas através do trabalho. Considerando também as técnicas utilizadas para treiná-los, visando com isso obter conhecimento sobre esse fator que é indispensável para o sucesso da área de vendas. A principal razão do treinamento é adaptar o homem da melhor maneira possível à sua função, com o objetivo de melhorar o desempenho profissional, trazendo maior conhecimento técnico e melhorar o clima no trabalho, proporcionando maior integração com os colegas de trabalho.
2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
Atualmente, um excelente atendimento ao cliente é um dos maiores diferenciais competitivos no mercado e o principal fator para o crescimento das vendas e a evolução das empresas. 
Para se oferecer um atendimento com excelência, num ambiente de negócios cada vez mais globalizados, torna-se fundamental perceber a importância dos clientes para a sobrevivência da empresa, bem como conhecer o valor que eles esperam obter dela. É preciso estar pronto para conhecê-los profundamente, conquistar sua confiança e fidelizá-los.
Para Francisco (apud Albrecht, 1998), para que uma empresa sobreviva às mudanças no mercado, deverá considerar ao cliente o início e o fim de todas as atividades da empresa. É o cliente a fonte do sucesso da empresa, satisfeito ele é o marketing, é a porta aberta da empresa. Desta forma, percebe-se a necessidade de desenvolver uma melhoria no atendimento ao cliente.
A partir deste ponto de vista,as empresas necessariamente têm que buscar a capacitação que lhes garantirá conquistar dos clientes a preferência. E esta capacitação está intimamente ligada ao treinamento da força de vendas.
Neste cenário que está o mercado empresarial, a necessidade de capacitação profissional torna-se inevitável, embora o treinamento ainda não represente a preocupação prioritária da maioria das empresas brasileiras. 
É importante que se diga que, antes de qualquer coisa, o profissional de vendas deve gostar do que faz, ou provavelmente não será uma pessoa bem-sucedida na profissão que escolheu. Para ser um vendedor, é preciso gostar de gente, de se relacionar com pessoas de todos os tipos, terem uma boa oratória, ser persuasivo, sentir-se motivado e satisfeito e, para tanto, nada melhor do que os cursos e treinamentos voltados para a capacitação deste profissional.
Mas o que vem a ser, de fato, treinamento? Pode-ser dizer que treinamento é uma estratégia fundamental na gestão de empresas. Sua importância está diretamente voltada para a correlação entre competência e otimização de resultados, elementos-chave da eficácia empresarial. A falta de habilidade e/ou preparo configura-se como um obstáculo à eficácia, daí a importância de as empresas investirem em treinamentos que visem elevar o grau de instrução de todo o seu quadro funcional.
A principal razão do treinamento é adaptar o homem da melhor maneira possível à sua função, com o objetivo de melhorar o desempenho profissional, trazendo maior conhecimento técnico e melhorar o clima no trabalho, proporcionando maior integração com os colegas de trabalho.
O profissional treinado destaca-se pela sua competência, cortesia, credibilidade, confiabilidade e por sua comunicação eficaz, pois possuem as habilidades e os conhecimentos necessários para orientar o cliente. 
Partindo desses pressupostos e dando início ao foco desta pesquisa, segundo Rocha e Christensen (1999) o treinamento da força de vendas é a atividade que ensina ao profissional de vendas: conceitos, regras e capacidades relacionadas à função, que irão resultar em melhor desempenho no ambiente de vendas. 
Desta forma, antes de iniciar o treinamento é necessário estruturá-lo para se obter um treinamento de sucesso, e para Cobra (1994) a estruturação da força de vendas divide-se em quatro funções da administração: planejamento (a administração da força de vendas deve estar apoiada numa avaliação das oportunidades de mercado, ou seja, na estimativa da demanda de mercado para os produtos ou serviços da empresa); organização (A organização do sistema de vendas, partindo do planejamento, é constituída de administração, zoneamento, roteiro de visitação, estruturação da força de vendas, de um lado, e, de outro, organização da força de vendas pelo traçado do perfil do vendedor, pelo recrutamento e seleção de vendedores, pelo treinamento e pelos sistemas de incentivo e remuneração, pela avaliação de desempenho, pelo plano de carreira para a força de vendas e, por fim, pela supervisão de vendas); direção (Metas e Estratégias. A direção dos esforços de vendas é traçada por: quotas de vendas, quotas de atividades e de lucro) e controle (o controle de esforço de vendas é exercido através de instrumento, tais como: análise de vendas por produto, cliente e região; auditoria de vendas; análise de desempenho financeiro; análise de participação de mercado; e avaliação quantitativa de desempenho de vendas por vendedor.).
Também não basta treinar por treinar. O objetivo do treinamento deve estar claro e alinhado às estratégias empresariais. O ideal é que ele faça parte da política de desenvolvimento dos recursos humanos da empresa. Abaixo, Flores (2011), nos ensina os rumos a seguir para eficiência no treinamento:
É importante definir claramente qual a temática do treinamento. Para isso é necessária a avaliação prévia da força de vendas, focando tanto em conhecimentos, habilidades e a identificação das lacunas com relação ao perfil desejado de cada profissional. Desta forma é possível identificar as prioridades da equipe e também as questões que devem ser desenvolvidas individualmente.
B) Definir quem deve receber o treinamento. Quando falamos em equipe de vendas não estamos apenas restritos aos vendedores externos, mas também ao pessoal de vendas internas, suporte e das demais funções que têm interface direta ou indireta com o cliente.
C) Estabelecer qual a melhor forma de conduzir o treinamento. Em função do objetivo têm-se diversas maneiras de realizar os treinamentos, como palestra, cursos, seminários, etc. Cada formato é mais indicado para um objetivo diferente e deve ser avaliado.
D) Em que momento deve ser realizado o treinamento. Treinamento constante (com periodicidade pré-estabelecida) é interessante, mas caso não seja possível o treinamento deve considerar tanto as questões internas, ou seja, o que é mais adequado para a empresa, quanto (e principalmente) as questões externas, alinhadas às necessidades detectadas no mercado.
E) Definir onde buscar o treinador, se interna ou externamente à empresa. O treinamento a partir dos recursos internos tem a vantagem de trazer uma leitura mais próxima da realizada de empresa, porém muitas vezes vale a tradicional frase de que "santo de casa não faz milagre". Os recursos externos, além de eliminar este problema, podem contribuir com uma visão mais abrangente e trazer novas alternativas. Também o local a ser realizado o treinamento deve ser definido, se na própria empresa que apresenta a vantagem menores custos e facilidades na organização, ou se em outro local, que tem a vantagem de "desligar" o profissional do dia-a-dia e conseguir maior imersão no programa, com a possibilidade de aliar treinamento e lazer.
F) Estabelecer o quanto investir nos treinamentos. Esta questão é muitas vezes restritiva e está diretamente vinculado à disponibilidade de recursos. O ideal é que estes recursos já sejam alocados no processo de planejamento financeiro da área comercial para que o gestor possa responder às demais questões da forma a otimizar estes recursos.
Posto isto, o oferecimento do treinamento da força de vendas é importante para que os vendedores queiram crescer e não é tarefa fácil alcançar o engajamento de funcionários, porém, sabemos que um dos caminhos para conquistá-los passa pela motivação. Além de um ambiente bem estruturado e de benefícios salariais adequados, as oportunidades de crescimento profissional dentro da empresa têm um importante papel nas ações de incentivo.
 Para a força de vendas crescer, é preciso vender mais, e é diante disto que as metas devem ser possíveis. O que muitas empresas podem não se atentar é para o plano de ação que deve tornar o projeto efetivo. Esse plano inclui um olhar atento sobre as pessoas que compõem a força de vendas. Quanto mais compreendidos os vendedores, mais direcionadas serão as ações para motivá-los.
Para vender, é preciso que a equipe conheça bem o produto ou serviço, assim a equipe de vendas consegue se destacar quando domina as informações sobre o produto ou serviço. Por isso, investir em treinamento para força de vendas deve ser uma constante no planejamento da empresa. Atualmente, temos uma série de canais e técnicas para compartilhar informações, cases e experiências.
Outro bom motivo para apostar no treinamento para força de vendas é o baixo custo desse incentivo, se comparado aos que tradicionalmente são oferecidos. A expertise para criar conteúdo a empresa já possui e utilizar a internet e aplicativos permite a divulgação dessas informações de maneira rápida, efetiva e barata.
É preciso ainda, realizar diagnósticos de grupos e também individuais, que apontem quais os desafios e os pontos fracos do time. Esses dados, juntamente com informações pessoais e profissionais da equipe são essenciais para direcionar (e economizar) esforços.
Complementando, Cobra (1994), destacou em seu trabalho os pontos mais importantes para um treinamento na área de vendas. São elementos considerados básicos para a formaçãode qualquer vendedor dentro de uma empresa, e a partir daí, haverá a necessidade de avançar, ou seja, de aprofundar e desenvolver novos conhecimentos e habilidades. Tais pontos são: o vendedor deve conhecer a sua empresa e identificar-se com ela; o vendedor deve conhecer seus produtos; o vendedor deve conhecer as características dos clientes e da concorrência; o vendedor deve aprender como fazer apresentações de vendas eficientes; o vendedor deve conhecer os procedimentos de campo e suas responsabilidades gerais; o vendedor deve conhecer seu território de vendas; o vendedor dever ser orientado para cumprir roteiros; o vendedor deve administrar seu tempo. 
Com tudo isto, podemos dizer que o treinamento é muito importante para o indivíduo que o recebe, pois poderá deixar de ser um “tomador de pedidos” para ser um competente vendedor. 
Dentro ainda do treinamento, temos as modalidades de treinamento, que podem ser: cursos de treinamento de campo, onde o trabalhador vive a realidade da situação; treinamentos esporádicos, com o objetivo de apresentar à equipe o lançamento de um novo produto e as estratégias para sua venda e treinamentos opcionais, as empresas devem oferecer aos seus vendedores novas ideias e livros referente ao trabalho de vendas e às tendências de mercado. 
Segundo Chiavenato (2004), existem registros de que, nos anos de 1920, o treinamento já era utilizado nas organizações, evoluindo qualitativamente com o passar do tempo. Contudo, observa-se que ainda hoje há várias empresas que não se convenceram da vital importância do treinamento para o aperfeiçoamento das atividades por elas desenvolvidas, uma vez que esta é a mola mestra para a constante evolução profissional.
Segundo Chiavenato (2004), em um mercado mutável e competitivo, em uma economia sem fronteiras as organizações precisam preparar-se continuamente para os desafios da inovação e da concorrência. Com isto, torna-se imprescindível o treinamento das pessoas.
O treinamento é um processo educacional de curto prazo que utiliza procedimento sistemático e organizado pelo qual o pessoal gerencial e colaboradores aprendem conhecimentos e habilidade técnica para um propósito definido. 
O treinamento é considerado um meio de desenvolver competências nas pessoas para que elas se tornem mais produtivas, criativas e inovadoras, a fim de contribuir melhor para os objetivos organizacionais, e cada vez mais valiosos. (Chiavenato, 2004). Assim, o treinamento é uma fonte de lucratividade ao permitir que as pessoas contribuam efetivamente para os resultados do negócio. Nestes termos, é uma maneira eficaz de agregar valor às pessoas, à organização e aos clientes.
Kotler (2000) ao relatar sobre a importância de treinamentos expõe,
que as empresas podem obter sólida vantagem competitiva com uma equipe de profissionais bem treinados. E pessoas bem treinadas apresentam algumas características específicas como competência (possuem habilidades e conhecimento necessários), cortesia (são agradáveis e respeitosos), credibilidade (são dignos de crédito), confiabilidade (realizam o serviço de maneira consistente e cuidadosa), capacidade de resposta (respondem às exigências e aos problemas dos consumidores com rapidez) e comunicação (esforçam-se para compreender o cliente e se expressar com clareza). O treinamento é considerado como investimento empresarial destinado a capacitar uma equipe de trabalho a reduzir ou eliminar a diferença entre o atual desempenho e os objetivos das realizações propostas.
Em outras palavras e no sentido mais amplo, o treinamento é um esforço dirigido no sentido de equipe, com a finalidade de fazer a mesma atingir o mais economicamente possível os objetivos da empresa. Nesse sentido, o treinamento não é despesa, mas investimento precioso, cujo, o retorno é altamente compensador para a organização.
Não existe dúvida de que hoje as empresas precisam lidar com consumidores mais conscientes, ágeis e críticos devido a recessão que atinge o mercado brasileiro atual; e por isso precisam reavaliar e modificar a postura e atuação do profissional de vendas que atua diretamente como o mercado externo.
Conclui-se assim, que é possível obter resultados efetivos nas vendas através de um programa de treinamento das forças de vendas que prepare o vendedor para atuar em seu mercado.
3. METODOLOGIA
No presente trabalho de pesquisa foi adotada como recurso de desenvolvimento da pesquisa sobre o tema proposto, através de livros, sites e conhecimentos científicos. Procurando dar ênfase na importância, na necessidade e na inovação que ocasiona a excelência da equipe de vendas, este trabalho foi composto pelos trechos mais importantes das obras de autores que já tiveram seus materiais publicados, não utilizando estudo de campo. Utilizamos o método de revisão bibliográfica, abordando os autores que discorreram no corpo do trabalho.
Desta forma, utilizou-se de uma pesquisa que contém uma natureza de método qualitativo, pois foi utilizada uma pesquisa descritiva.
Foram pesquisadas primeiramente as obras que abordam o tema em questão, em seguida o grupo fez um levantamento dos principais autores que trataram do assunto treinamento da força de vendas e como essa ferramenta auxilia para alavancar as receitas nas empresas. Após a seleção foram feitas as leituras dessas obras, destacando o que havia de mais importante nesse processo. Por fim, houve a junção das ideias e a conclusão da pesquisa.
Diante disto procurou-se abordar as formas e também as vantagens de se investir no treinamento das vendas, qual a melhor forma e as estratégias para tal, a fim de obter excelência no corpo de vendedores e manter o êxito dessa equipe e logo alavancar as vendas de uma empresa inserida num mercado em crise.
REFERÊNCIAS
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CHIAVENATO, I. Gestão de pessoas e o novo papel dos recursos humanos nas organizações. 4. ed. Rio de Janeiro: Elsevier: 2004.
COBRA, Marcus. RANGEL, Alexandre. Serviços ao Cliente: Uma estratégia competitiva. São Paulo: Maços Cobra Editora, 1994.
FLORES, Álvaro. Desenvolvimento e treinamento da equipe de vendas. 2011. Disponível em: <http://www.administradores.com.br/artigos/carreira/desenvolvimento
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KOTLER, Philip. Administração de Marketing. São Paulo: Makron Books, 2000.
KOTLER, Philip; ARMASTRONG, Gary. Princípios de marketing. 7. ed. Rio de Janeiro: Prentice-Hall, 1999
ROCHA, Lygia Carvalho. Orientação para Clientes. Rio de Janeiro: Ed. SENAC Nacional, 2004. 120p.
ROCHA, Angela da. CHRISTENSEN, Carl. Marketing: teoria e prática no Brasil. 2.ed. São Paulo: Atlas, 1999.
TEIXEIRA. Processo de Vendas. FGV, 2004.