Fichamento Controladoria II Caso Atlantic Computer

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ
MBA EM GESTÃO FINANCEIRA E CONTROLADORIA
Fichamento de Estudo de Caso
Daniel Coelho Socorro
Trabalho da disciplina Controladoria II - Planejamento Tributário, Orçamento e Controle. Tutor: Prof. Andre da Costa Ramos
Niterói
2017
Estudo de Caso: Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço.
TÍTULO: ATLANTIC COMPUTER: DIVERSAS OPÇÕES DE PREÇO.
REFERÊNCIA: BHARADWAJ, Neeraj; GORDON, John B. ATLANTIC COMPUTER: DIVERSAS OPÇÕES DE PREÇO. Harvard Business School, 210-P01, 28 de maio de 2007.
O estudo de caso “Atlantic computer: Diversas opções de preço” se baseia nas diversas opções de definição de preços do “Atlantic Bundle” que Jason Jowers poderia optar. Jowers é um recente funcionário de uma grande fabricante de serviços e produtos de alta tecnologia, Atlantic Computer, e foi incumbido de elaborar a melhor estratégia de combinação do servidor Tronn com o software Performance Enhancing Server Accelerator (PESA). A venda em conjunto destes dois produtos permitiria que o Tronn tivesse um desempenho quatro vezes maior que o padrão, tornando-o mais acessível às informações mais solicitadas pelos usuários.
Para a definição de preços, Jowers teria que considerar a concorrente Ontario, que domina este mercado; os mercados que se beneficiariam da venda do produto em conjunto; e a reação dos consumidores e concorrentes após a determinação da estratégia de preço. Isso ocorreria em duas semanas, onde a estrutura determinada ia ser apresentada na convenção “Small and Medium-Size Enterprise Systems Solutions Trade Show” – ou SME.
O primeiro passo que Jowers realizou foi a revisão geral do mercado, em seguida leu um memorando escrito por Matzer, chefe da divisão de servidores, sobre a criação de sistemas de baixa performance desenvolvidos com ajuda da Internet e da proliferação de aplicativos. Estes tipos de servidores básicos eram o principal produto comercializado pela empresa concorrente, Ontario, que por eliminar muitos custos acabava por ofertar seus produtos com um preço menor.
Uma das principais dúvidas de Jowers era o comportamento dos consumidores no curto e longo prazo, e assim determinar o preço ideal. A partir daí passou a pensar nas abordagens que poderia optar para determinar o preço final da venda dos produtos. A primeira foi o perfil de mercado, o “status quo”, que ofertava os softwares de forma gratuita; a segunda seria analisar a concorrência, ou seja, cobrar o valor de quatro softwares da Ontario; a terceira seria por meio da estratégia do preço-margem, onde seriam cobrados os custos para o desenvolvimento do software. 
Além dessas, havia a estratégia de preço de valor de uso, onde ele mostraria ao cliente a economia que este teria ao adquirir o produto da Atlantic Computer ao invés da concorrente. A economia estaria não só no valor dos softwares, mas também no menor uso de eletricidade e menos licença de uso.
Por fim, Jowers se concentrou nas últimas tarefas: teria que calcular o preço que a Atlantic cobraria no DayTraderJournal.com por meio das quatro estratégias de preços; após isso, teria que tentar fazer com que a equipe de divisão de vendas cobrasse pelo software e não o fornecesse gratuitamente; e, por fim, era importante antecipar a reação da concorrente à entrada da Atlantic no mercado. 
Após todas essas considerações, Jowers estaria apto a determinar a melhor estratégia a ser seguida.