MARKETING APOSTILA 5 PRAÇA CANAIS DE DESTRIBUIÇÃO

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o
Praça
(Canais de Distribuição) 
O
0
Canais de 
Distribuição 
&
Gerenciamento 
da Logística
O
1
o
Canais de 
Distribuição 
2
Decisões sobre os canais de marketing estão entre as mais importantes que um gerente tem de tomar.
Estão ligadas a todas as outras decisões de marketing.
 A tomada de decisão no 
Canal de Distribuição
3
Normalmente envolvem compromissos de longo prazo com outras empresas.
 A tomada de decisão no 
Canal de Distribuição
4
Mexer na propaganda, no preço e até no produto é mais fácil que mexer no canal de distribuição.
É necessário pensar nos impactos presentes e futuros.
 O Canal de Distribuição
5
Funções 
dos 
Canais 
de
Distribuição 
6
Riscos
 Os membros do canal de marketing
desempenham muitas funções-chave.
7
 Riscos 
– correr todos os riscos que a intermediação exige como:
 inadimplência,
 avarias,
 conflitos com o consumidor, etc.
 Funções do canal de distribuição
Informação
Riscos
 Os membros do canal de marketing
desempenham muitas funções-chave.
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 Informação
– reunir informações sobre clientes potenciais e regulares, concorrente e outros participantes forças do ambiente de marketing.
 Funções do canal de distribuição
Informação
Riscos
Promoção
 Os membros do canal de marketing
desempenham muitas funções-chave.
11
 Promoção 
– desenvolver e difundir comunicações persuasivas para estimular a compra.
 Funções do canal de distribuição
Contato
Informação
Riscos
Promoção
 Os membros do canal de marketing
desempenham muitas funções-chave.
13
 Contato 
– os intermediários são os pontos de contato avançados, próximos ao cliente.
 Funções do canal de distribuição
Contato
Informação
Riscos
Promoção
Ajuste
 Os membros do canal de marketing
desempenham muitas funções-chave.
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 Ajuste 
- promover ajustes entre os volumes desejados pelos diversos intermediários.
 Funções do canal de distribuição
Contato
Informação
Riscos
Promoção
Ajuste
Negociação
 Os membros do canal de marketing
desempenham muitas funções-chave.
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 Negociação 
- oferecer condições de preços e pagamentos para melhor distribuição dos produtos.
 Funções do canal de distribuição
Contato
Informação
Riscos
Promoção
Ajuste
Negociação
Distribuição
física
 Os membros do canal de marketing
desempenham muitas funções-chave.
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 Distribuição 
– colocar os produtos físicos nos depósitos e locais de revenda.
 Funções do canal de distribuição
Contato
Financiamento
Informação
Riscos
Promoção
Ajuste
Negociação
Distribuição
física
 Os membros do canal de marketing
desempenham muitas funções-chave.
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 Financiamento 
– oferecer crédito adequado a capacidade de pagamento do mercado consumidor.
 Funções do canal de distribuição
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 São 2 os tipos de canais mais comuns:
 Canal de marketing de bens de consumo
 Canal de marketing industrial ou organizacional
 Tipos de canal 
 Cada tipo de canal pode apresentar diversos níveis:
 Níveis do canal 
 Cada tipo de canal pode apresentar diversos níveis:
 Níveis do canal 
 Cada tipo de canal pode apresentar diversos níveis:
 Níveis do canal 
 Cada tipo de canal pode apresentar diversos níveis:
 Canal de marketing direto 
 não apresenta nível intermediário
 Canais de marketing indiretos
 apresentam um ou mais níveis de intermediação 
 Níveis do canal 
F
A
D
V
C
F
A
V
C
F
V
C
F
C
Canal 1
Canal 2
Canal 3
Canal 4
Canais de marketing de consumo
Canal de Marketing Direto
Canal Indireto - 1 nível
Canal Indireto - 2 níveis
Canal Indireto - 3 ou mais níveis
 Número de níveis do canal 
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A
D
V
A
V
F
V
C
Canais de marketing de consumo
Canal com vários níveis
C
C
 Número de níveis do canal 
29
F
A
D
E
F
D
E
F
E
Canal 1
Canal 2
Canal 3
Canais de marketing Industrial ou Organizacional
Canal de Marketing Direto
Canais de M. Indiretos
 Número de níveis do canal 
30
A
D
R
A
D
F
D
E
Canais de marketing Industrial ou Organizacional
Canal com vários níveis
E
E
 Número de níveis do canal 
31
Outros tipos 
de estruturas 
dos 
Canais 
de 
Marketing 
32
 PRODUTORES, VAREJISTAS E ATACADISTAS ATUANDO COMO UM SISTEMA UNIFICADO.
Definição
SISTEMAS VERTICAIS DE MARKETING
S V M
33
PRODUTORES, VAREJISTAS E ATACADISTAS ATUANDO COMO UM SISTEMA UNIFICADO.
Definição
SISTEMAS VERTICAIS DE MARKETING
S V M
34
UM MEMBRO DO CANAL É DONO DOS DEMAIS,
UM MEMBRO DO CANAL MANTÉM CONTRATO COM OS OUTROS.
UM MEMBRO DO CANAL TEM TANTO PODER QUE OS OUTROS COOPERAM.
Formas
SISTEMAS VERTICAIS DE MARKETING
S V M
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Canal
convencional
de marketing
Sistema
Vertical
de Marketing
Fabricante
Varejista
Atacadista
Fabricante
Atacadista
Varejista
Consumidor
Consumidor
Canal convencional e os 
S V M
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Corporativo
Estágios sucessivos de Produção e de
Distribuição sob um único proprietário
Contratual
Acordos contratuais firmados entre
 membros do canal
Administrado
A liderança é assumida por um ou mais
membros dominantes do canal
Grau de
controle
direto
SISTEMAS VERTICAIS DE MARKETING
S V M
37
 Tipos de S V M
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 Sistema Horizontal de Marketing
 Duas ou mais empresas se unem em um nível para explorar um nova oportunidade de marketing.
Exemplos:
 Bancos em lojas, em postos de gasolina, 
 Máquina de refrigerantes em escolas,
 Máquina de cafés em lojas, consultórios, 
 Outros
Inovações nos Sistemas de Marketing
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 Sistema Híbrido de Marketing
Uma empresa estabelece dois ou mais canais de marketing para alcançar um ou mais segmentos de clientes.
Exemplos:
 Varejistas, catálogos e força de vendas,
 Varejistas e internet.
Inovações nos Sistemas de Marketing
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Gerenciamento
da 
Logística
41
 Envolve levar o produto certo até o cliente certo, no lugar certo, na hora certa.
 As empresas dão grande ênfase à logística por diversas razões.
Natureza e importância da 
logística de mercado
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O atendimento e a satisfação do cliente se tornaram as pedras fundamentais da estratégia de mercado.
A logística também é um item importante de custo para a maioria das empresas.
Natureza e importância da 
logística de mercado
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 A explosão que ocorreu na variedade de produtos criou a necessidade de se aperfeiçoar a logística de armazenagem.
Natureza e importância da 
logística de mercado
44
O aperfeiçoamento da tecnologia de informação criou oportunidades para ganhos importantes na eficiência da distribuição.
Natureza e importância da 
logística de mercado
45
Estoques
Custos
 Armazenagem
Processamento
de pedidos
Principais
Funções da
logística
Transporte 
Principais funções da Logística
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Ferroviário
Um dos mais rentáveis em custo.
O meio mais usado nos Estados Unidos e na Europa. 
Rodoviário (caminhões)
Altamente flexíveis e eficientes para o transporte
 de mercadorias de alto valor por curtas distâncias
Fluvial e Marítimo
Baixo custo para transporte de longas distâncias, de
baixo valor e de não perecíveis. Transporte mais lento
Dutos
Transportar petróleo, gás natural e produtos 
químicos da fonte aos mercados consumidores.
Aéreo
Alto custo. Ideal quando a rapidez é essencial
ou quando as praças de mercado são distantes.
Tipos de transportes
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 A logística hoje é uma das principais preocupações dos altos executivos.
 A nova logística não se resume a como transportar peças e produtos de um lugar para outro. 
A nova logística
 É um conjunto de processos, ferramentas e estratégias que permite a uma empresa dar grandes saltos de competitividade. 
 Neste novo conceito, não basta levar...
…tem de agregar.
A nova logística
 Logística Reversa 
 O que é?
 É um novo conceito, que realiza um processo logístico reverso. 
 É o processo logístico inverso ao convencional.
A nova logística
 Logística Reversa 
 No processo convencional as mercadorias fluem dos fornecedores para os fabricantes, destes para intermediários de marketing e daí para os consumidores.
A nova logística
 Logística ReversaNo processo reverso as mercadorias fluem, por diversos motivos, dos consumidores ou dos intermediários de marketing para os fabricantes e daí para diversos destinos.
A nova logística
 Tipos de Logística Reversa 
 Logística reversa pós-venda
 Logística reversa pós-consumo.
A nova logística
 Logística Reversa pós-venda
 Produtos que retornam ao fabricante antes do consumo.
 produtos com defeito
 produtos vencidos
 devoluções dos consumidores
 outros tipos de devolução.
A nova logística
 Logística Reversa pós-consumo
 Conceito do retornável.
 embalagens usadas reutilizáveis
 embalagens recicláveis
 eletrônicos em final de vida útil
 acumuladores de energia
 produtos que requerem descarte especial.
A nova logística
 Logística Reversa como um novo recurso para a lucratividade
 Ponto de vista da indústria
 reaproveitamento de resíduos
 agrega valor a marca
 reeducação dos consumidores 
 (consumo consciente)
A nova logística
Logística Reversa como um novo recurso para a lucratividade
 Ponto de vista da sociedade
 geração de riqueza
 cooperativas de lixo
 reutilização para outros fins
	- pneus para asfalto,
	- resíduos para adubos,
	- óleos reciclados para;
		- sabão, lubrificantes, etc...
A nova logística
Logística Reversa como um novo patamar para a sustentabilidade
 Diminuição dos resíduos sólidos descartados de forma inadequada.
 Diminuição de insumos necessários nos processos produtivos com a reciclagem dos materiais descartados após o uso.
 alumínio
 papel
 óleos, 
 plásticos, etc. 
A nova logística