Disciplina Desenvolvimento de equipes de vendas

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Prof. Adm. Wesley F. de Paula
docente@profwesleydp.com wesley.paula@unp.br 
Disciplina: Desenvolvimento de equipes de vendas
Ementa
Definições de grupo, equipe, time, coletivo e rede;
Dinâmica dos grupos;
Potencialidades de uma equipe;
Desenvolvimento e transformação de equipes em times;
Equipes de alta performance;
Gerenciamento da força de vendas;
Marketing de relacionamento e endomarketing;
Atividades individuais e em equipe;
Critérios para avaliação da equipe;
Condições facilitadoras e intervenções para o desenvolvimento de equipes de alto desempenho.
Objetivos
Esta disciplina tem por objetivo criar condições para que os alunos se tornem capazes de: - Conhecer a importância do desenvolvimento das pessoas no ambiente empresarial; - Entender que a integração das pessoas em uma equipe de trabalho contribui para a obtenção de resultados positivos na empresa; - Entender a importância que a comunicação eficaz numa organização; - Conhecer as habilidades necessárias para um líder 
Habilidades e competências
Saber relacionar com a equipe considerando as diferenças de cada um no contexto organizacional;
Oportunizar o desenvolvimento das competências; 
Oportunizar o auto-conhecimento do ser humano de maneira que esta habilidade possa agregar valor a equipe;
Planejar de forma clara e objetiva as atividades para o crescimento saldável da equipe;
Descrever a gênese dos grupos; 
Ser capaz de relacionar-se com as diferenças;
Avaliar o desempenho individual agregando valor a equipe;
Descrever fatores que influenciam a dinâmica de um grupo e de uma equipe; 
Habilidade para trabalhar e resolver conflitos;
Trabalhar aspectos éticos a serem comungados pela equipe;
Explicar os graus de autonomia e resistências do grupo para se tornar equipe;
Comunicação empática e promoção da sinergia para ao grupo;
Analisar técnicas de intervenção em equipes;
Visão proativa e facilitadora de negócios para o grupo. 
Valores e atitudes
Trabalhar em grupo com ética e transparência, utilizar habilidades para gerenciar com conflitos. Além de colocar em pratica as competências que cabem a um líder na formação e desenvolvimento de uma equipe
Conteúdo programático Unidade I
Integração das equipes na organização;
Comunicação e barreiras interpessoais;
Conflitos e as relações em grupo;
Conceito de feedback;
Administração de conflitos;
Principais barreiras na comunicação.
Conteúdo programático Unidade II
Processos Motivacionais;
Tipos de Liderança;
Processos para a formação de Equipes;
Definindo lideranças;
Vantagens do trabalho em equipe;
Características de uma equipe;
Tipos de equipe.
Procedimentos metodológicos
Exposições dialogadas;
Debates;
Estudos de casos com discussões em grupo. 
Atividades discentes
Realização de trabalhos escritos individuais e em grupo em sala de aula;
Atividades individuais em sala de aula;
Atividades em grupo em sala de aula;
Atividades externas práticas em grupo;
Visitas nas empresas;
Pesquisa.
Procedimentos de avaliação
Avaliação individual;
Trabalhos em grupo.
Bibliografia básica
ROBBINS, Stephen P. Comportamento organizacional. 9.ed. Rio de Janeiro: Livros Técnicos Científicos, 2002. 637p. 
KRAUSZ, Rosa R. Compartilhando o poder nas organizações. 2.ed. São Paulo: Nobel, 2005. 108p. 
DAVIS, Keith. Comportamento humano no trabalho: uma abordagem organizacional. 0.ed. São Paulo: Pioneira, 2001. v.2 . 194p. 
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Bibliografia complementar
MACÊDO, Ivanildo Izaias de et al. Aspectos comportamentais da gestão de pessoas. 9.ed. Rio de Janeiro: Fundação Getúlio Vargas, 2007. 150p. 6 reimp. 2009. 
CARBONE, Pedro Paulo et al. Gestão por competências e gestão do conhecimento. 2.ed. Rio de Janeiro: Fundação Getúlio Vargas, 2006. 172p. 
HELLER, Robert. Como motivar pessoas. 0.ed. São Paulo: [s.n.], 1999. 72p. 
CAPACITAÇÃO e desenvolvimento de pessoas; PACHECO, Luzia; SCOFANO, Anna Cherubina. Capacitação e desenvolvimento de pessoas. 0.ed. Rio de Janeiro: Fundação Getúlio Vargas, 2006. 138p. 1 reimp. 2006. 
MASCARENHAS, André Ofenhejm. Gestão estratégica de pessoas: evolução, teoria e crítica. 0.ed. São Paulo: Cengage Learning, 2009. 303p. 
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