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CADERNO DE ATIVIDADES Disciplina: Técnicas d e Negociação Tema 04: As Habilida des Essenciais dos N egociadores e o Planejamento da Neg ociação seç ões Tema 04 As Habilidades Essenciais dos Negociadores e o Planejamento da Negociação Como citar este material: CALIL, Alexandre Mine. Técnicas de Negociação: As Habilidades Essenciais dos Negociadores e o Planejamento da Negociação. Caderno de Atividades. Valinhos: Anhanguera Educacional, 2014. SeçõesSeções 444 Tema 04 As Habilidades Essenciais dos Negociadores e o Planejamento da Negociação Introdução ao Estudo da Disciplina Caro(a) aluno(a). Este Caderno de Atividades foi elaborado com base no livro Negociação: Aplicações Práticas de uma Abordagem Sistêmica, dos autores Dante Pinheiro Martinelli e Flávia Angeli Ghisi, editora Saraiva, 2012, Livro-Texto n. 202. Roteiro de Estudo: Alexandre Mine Calil Técnicas de Negociação 5 Introdução ao Estudo da Disciplina Caro(a) aluno(a). Este Caderno de Atividades foi elaborado com base no livro Negociação: Aplicações Práticas de uma Abordagem Sistêmica, dos autores Dante Pinheiro Martinelli e Flávia Angeli Ghisi, editora Saraiva, 2012, Livro-Texto n. 202. Roteiro de Estudo: Alexandre Mine Calil Técnicas de Negociação CONTEÚDOSEHABILIDADES Conteúdo Nessa aula você estudará: • Como identificar as habilidades essenciais dos negociadores. • Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores. • A importância de planejar uma negociação. • Como planejar uma negociação. 6 Habilidades Ao final, você deverá ser capaz de responder as seguintes questões: • Quais são as habilidades essenciais dos negociadores? • Por que é importante conhecer as habilidades essenciais? • Como planejar uma negociação? • Qual a importância do planejamento da negociação? • Quais são as diferentes visões do planejamento da negociação? LEITURAOBRIGATÓRIA As Habilidades Essenciais dos Negociadores e o Planejamento da Negociação Atualmente, existem diferentes modalidades de negociação e cada uma delas exige dos negociadores habilidades diferentes. Apesar da relevância do tema, ainda é difícil encontrar muitos autores que abordem as habilidades com profundidade, segundo relato de Martinelli (2002, apud MARTINELLI; GHISI, 2012, p. 25). Isso acontece devido ao fato de que colocar em prática tais conceitos esbarra na subjetividade e na dificuldade do tema. As negociações cotidianas, sejam no âmbito familiar, pessoal ou profissional, exigem dos negociadores habilidades ímpares, envolvendo o conhecimento sobre os problemas e as relações dos grupos. Essas características podem ser encontradas em negociações por salários, por exemplo. Já em uma negociação comercial, as habilidades que ajudem a interpretar o comportamento humano podem ser mais essenciais. CONTEÚDOSEHABILIDADES 77 Se considerado o contexto de formação de parcerias, as habilidades mais relevantes podem estar relacionadas aos fatores técnicos e interpessoais. Técnicos, pois estão relacionadas às etapas e processos da negociação em si. Interpessoais, pois dizem respeito ao âmbito do estilo pessoa, das forças e fraquezas dos negociadores, motivações ou necessidades, entre outras. Autores como L. Junqueira (1986) ou Martinelli (2002) listam entre as muitas habilidades a serem desenvolvidas para negociações realmente efetivas as destrezas de: saber falar, saber ouvir, ser objetivo, ser flexível, desenvolver a credibilidade, entre outros. Já no aspecto do planejamento de uma negociação, é muito importante que se saiba identificar os conflitos e situações de incompatibilidades, além de estabelecer metas e identificar padrões durante a negociação que possam servir como referenciais para a tomada de decisão. Dessa maneira, planejamento torna-se cada vez mais essencial neste processo. Tomando como exemplo o setor varejista, pode-se visualizar o quanto a etapa do planejamento está evidentemente necessária em um processo de negociação que deverá ser bem- sucedido. Para se negociar uma mercadoria, o gerente de uma rede de supermercados, por exemplo, deverá considerar a lucratividade da loja. Também se deve estar atento para o tamanho da loja, que irá influenciar na capacidade de armazenamento do produto. Segundo Matinelli e Ghisi (2012), em uma negociação deste tipo, por exemplo, o negociador deverá considerar, entre outros pontos, os seguintes itens: custo dos itens, logística, propaganda, serviços, estoques e outros. Os autores defendem que, seja qual for o tamanho da empresa e a negociação em questão, é importante analisá-la e planejá-la sob o ponto de vista sistêmico e considerando, dessa forma, os aspectos do processo de negociação, da comunicação, além das variáveis tempo, poder e informação. Ao final, o mais importante é que, independentemente do processo, é fundamental que o objetivo final seja o de atingir uma negociação evolutiva e que busque uma relação duradoura, em que os ganhos sejam compartilhados por ambas as partes envolvidas. LEITURAOBRIGATÓRIA 8 Voltando ao aspecto da habilidade da negociação, é fato que existam pessoas com mais facilidade para determinados assuntos. Um engenheiro, por exemplo, está inclinado a calcular rapidamente uma determinada quantidade de números, pois naturalmente ele tem uma inclinação para a área de exatas. Da mesma maneira que um jornalista ou publicitário, terá mais êxito ao tratar assuntos que demandem habilidades de comunicação e relacionamento interpessoal, pois sua área de formação naturalmente possui esta habilidade. Para se definir o conceito de habilidade, Martinelli e Ghisi buscaram a definição do dicionário que apresenta como significado para a palavra habilidade expressões como aptidão, capacidade, competência e inteligência. E é óbvio que uma pessoa habilidosa é hábil em algum ponto, o que a favorece no desenvolvimento de uma atividade correlacionada. Em um processo de negociação que envolva um negociador experiente, ele irá canalizar suas habilidades para alcançar o sucesso de uma negociação, tendo como influência as suas atitudes e experiências desenvolvidas ao longo da vida. Dessa maneira, ainda que ele possua as habilidades essenciais semelhantes à de outros negociadores, o que será colocado em prática sofrerá muita influência das suas experiências vividas. Por isso é que os negociadores profissionais devem ser pessoas com alta qualificação conhecedoras e dominadoras de habilidades essenciais, pois suas ações irão impactar profundamente o futuro de uma organização. S. Kozicki, autor do livro Negociação Criativa, define quatro know-hows essenciais para os grandes negociadores (1998, apud MARTINELLI; GHISI, 2012, p. 112): criatividade, versatilidade, motivação e habilidade para não se envolver pessoalmente durante a negociação, o que ele chama de “manter-se afastado”. Outros autores como Martinelli e Almeida ressaltam a importante de não ser ganancioso, pois esse tipo de atitude pode colocar tudo a perder em uma negociação. Por fim, o negociador de sucesso deve apresentar um conjunto de habilidades importantes para desenvolver negociações efetivas e eficazes. Também é fundamental que o negociador monitore o seu próprio desempenho, para que possa se aprimorar continuamente. Contudo, mais importante do que o conhecimento é saber como aplicar de maneira prática essas habilidades. E isso, somente será possível alcançar com muita prática, dia após dia. LEITURAOBRIGATÓRIA 99 O Planejamento da Negociação Após abordar os aspectos das habilidades, é necessário também falar de planejamento. O planejamento pode ser entendido como a fase preparatória que antecede o processo de negociação, composta de muito trabalho e pouca excitação.Para alguns autores, talvez essa seja a etapa mais importante do processo de negociação. Contudo, para os mesmos autores, é considerada a etapa que menos recebe atenção dos agentes negociadores. Para os autores M. Donaldsn e M. Donaldson (1999), entre os erros mais comuns está a falta de planejamento e de preparação para o início da negociação. O planejamento eficiente deverá ser composto de princípios importantes e simples, mas que permitem a reflexão do negociador, poderão fornecer subsídios essenciais para o sucesso da negociação. 1. Separar as pessoas do problema: fuja das questões pessoais e das emoções, que certamente vão prejudicar a negociação. 2. Concentre-se nos interesses de ambos os lados: esqueça as posições pessoais. 3. Busque alternativas de ganhos mútuos: quais são os melhores resultados para você e para quem você está negociando? Defina mais de uma opção. 4. Estabeleça critérios objetivos: estabeleça, em caso de conflitos, padrões razoáveis, tendo como base informações do mercado, por exemplo. Uma das grandes ferramentas para serem utilizadas durante o processo de negociação, e que são definidas na etapa do planejamento, é a BATNA (em inglês Best Alternative To a Negotiated Agreement) ou em português a MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo). Esse instrumento permite definir um objetivo final e realista para a negociação, proporcionando segurança e delimitando os pontos de ruptura ou retirada em uma negociação. Independentemente do planejamento e das habilidades em uma negociação, um negociador deve sempre buscar as opções que levem a uma situação ganha-ganha, visando o melhor resultado para ambas as partes e a construção de um bom e duradouro relacionamento. LEITURAOBRIGATÓRIA 10 LINKSIMPORTANTES Quer saber mais sobre o assunto? Então: Sites Acesse o site do Administradores.com.br. Nele, você terá à disposição artigos sobre as habilidades de negociação. Disponível em:<http://www.administradores.com.br/informe-se/carreira-e-rh/10-passos- -essenciais-para-se-tornar-o-negociador-referencia/37112/>. Acesso em: 10 out. 2013. AGORAÉASUAVEZ Instruções: Chegou a hora de você exercitar seu aprendizado por meio das resoluções das questões deste Caderno de Atividades. Essas atividades auxiliarão você no preparo para a avaliação desta disciplina. Leia cuidadosamente os enunciados e atente-se para o que está sendo pedido e para o modo de resolução de cada questão. Lembre-se: você pode consultar o Livro-Texto e fazer outras pesquisas relacionadas ao tema. 1111 Questão 1: Segundo Martinelli e Ghisi (2012, p.27), no varejo a forma de se negociar uma mercado- ria é fundamental. Explique, com suas pala- vras, em um texto de até oito linhas, quais são as habilidades essenciais que um gerente de uma grande rede de supermercados deverá possuir para ser eficiente e eficaz durante o processo de negociação com um grande for- necedor? Questão 2: Segundo o autor H. Mills, autor do livro Ne- gociação: a arte de vendes (1993), existem 16 fatores críticos para o sucesso. Entre eles, o BATNA ou MAANA. Defina qual o significado deste fator. Questão 3: Complete a frase sobre o tema “As ha- bilidades essenciais dos negociado- res”. Em diversos dicionários, a palavra ______________ aparece relacionada a termos como aptidão, capacidade, compe- tência e inteligência. Questão 4: Sobre como se alcançar negociações efe- tivas, Martinelli e Almeida diferenciaram as habilidades dos negociadores convencio- nais e não convencionais. Segundo os au- tores, existem características necessárias e distintas para estes dois grupos. Sobre o grupo dos negociadores não convencio- nais, qual alternativa não descreve algumas das habilidades encontradas neste grupo? a) Utilização de equívocos e exagero. b) Mudança inesperada e sarcasmo. c) Sufocação e sarcasmo. d) Exagero e mudança inesperada. e) Sumarização e uso do silêncio. Questão 5: Descreva em até cinco linhas, com as suas palavras, por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores? Questão 6: Quais das alternativas não pertencem ao grupo de habilidades essenciais dos nego- ciadores, segundo a visão de Martinelli e Almeida? a) Concentra-se nas ideias e discutir as proposições. b) Ter objetividade e apresentar propostas concretas. c) Saber ouvir e saber falar. d) Colocar-se no lugar do outro e separar os relacionamentos pessoais dos interesses. AGORAÉASUAVEZ 12 AGORAÉASUAVEZ e) Ter consciência de que se negocia o tempo todo e querer ganhar sempre. Questão 7: Por que muitos negociadores não dão a devi- da importância para a etapa do planejamento da negociação? Assinale a alternativa correta: a) Porque é uma etapa complexa e desnecessária. b) Porque é considerada a etapa mais trabalhosa e menos excitante de todo o processo. c) Porque é importante perder pouco tempo com os detalhes. d) Muitos negociadores brasileiros não gostam de colocar o planejamento no papel. e) Porque tudo o que está sendo planejado poderá ser usado contra você na negociação. Questão 8: Cite quais são os quatro aspectos impor- tantes para o planejamento e a execução de uma negociação com base em princí- pios, segundo os autores Fisher e Ury. Questão 9: Complete a frase: _________________ ________________ é a etapa na qual o negociador deve testar os procedimentos definidos, levantar hipóteses sobre os ar- gumentos da outra parte e buscar formas criativas de fortalecer sua posição. a) Analisar a outra parte. b) Estabelecer alvos. c) Consultar outros. d) Desenvolver argumentos de apoio. e) Definir os interesses. Questão 10: Segundo Acuff, “planejar a sua negociação significa fazer a sua lição. Sem essa prepa- ração essencial você perderá o poder que outorgam as decisões de negócio bem fun- damentadas”. Existem quatro etapas que, segundo o autor, compõem o planejamento da negociação. Quais são elas? 13 FINALIZANDO Neste tema, você aprendeu sobre as habilidades essenciais da negociação e sobre como conhecer e aplicar cada uma delas é essencial. Aprendeu também sobre a importância do planejamento em um processo de negociação e como esta etapa fornece subsídios para uma negociação bem sucedida. REFERÊNCIAS ACUFF, F. L. Como negociar qualquer coisa, com qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo. São Paulo: SENAC, 1998. COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. Rio de Janeiro: Record, 1980. DONALDSON, M. Técnicas de negociação: o jeito divertido de aprender. Rio de Janeiro: Campus, 1999, p.66-67. FIGUEIREDO, J. C.; GIANGRANDE, V. Comunicação sem fronteiras: da pré-história a era da informação. São Paulo: Gente, 1999. FISHER, R. Bancar o durão não leva a nada. Revista Exame, São Paulo, Editora Abril, n. 649, p. 159, 1997. 14 FISHER, R.; ERTEL, D. Estratégias de negociação: um guia passo a passo para chegar ao sucesso em qualquer situação. Rio de Janeiro: Ediouro, 1997. MARTINELLI, D. P.; GHISI, F. A. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2012. MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação, como transformar confronto em coopera- ção. São Paulo: Atlas, 1997. MARTINELLI, D. P. Negociação Empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. São Paulo: Manole, 2002. SANTOS, R. E. dos. Introdução à teoria da comunicação. São Bernardo do Campo: ED- IMS, 1992. SPARKS, D. B. A dinâmica da negociação efetiva: como ser bem-sucedido através de uma abordagem ganha-ganha. São Paulo: Nobel, 1992. GLOSSÁRIO Know-how: expressão da língua inglesa que significa literalmente “saber fazer”. Trata-se da expertise, habilidade ou conhecimento específico sobre um tema, que permite ao indivíduo atingir determinado resultado final.Habilidades: capacidade, aptidão, competência ou inteligência para se fazer algo. Divergências: diferenças de pensamento ou opinião. Convencionais: comuns, corriqueiros, do dia a dia. Experts: termo de origem inglesa que se refere aos experts, que são especialistas em determinado assunto. REFERÊNCIAS 15 Questão 1 Resposta: Segundo Martinelli e Ghisi, no varejo a forma de se negociar uma mercadoria é fundamental. Explique com suas palavras, em um texto de até 8 linhas, quais são as habilidades essenciais que um gerente de uma grande rede de supermercados deverá possuir para ser eficiente e eficaz durante o processo de negociação com um grande fornecedor? Questão 2 Resposta: O BATNA é um método de não acordo padrão, criado por Roger Fisher e William Ury, usado para julgar qualquer acordo proposto. Envolve três etapas: relacionar tudo o que seria possível fazer para chegar a um acordo, explorar o melhor de suas opções e na tentativa de melhorá-las e, finalmente, escolher a melhor opção. Questão 3 Resposta: Alternativa C. Em diversos dicionários, a palavra habilidade aparece relacionada a termos como aptidão, capacidade, competência e inteligência. Questão 4 Resposta: Alternativa E. Sumarização e uso do silêncio são habilidades encontradas no grupo dos negociadores convencionais. Questão 5 Resposta: p. 119. 16 Questão 6 Resposta: Na definição de Martinelli e Almeida para as habilidades essenciais dos negociadores a expressão “querer ganhar sempre” não faz parte do contexto dos autores. Questão 7 Resposta: Alternativa B. Martinelli e Almeida consideram que os negociadores definem o planejamento como a etapa mais trabalhosa e menos excitante de todo o processo e, por isso, não dedicam tempo suficiente para ela. Questão 8 Resposta: Separar as pessoas do problema, concentrar-se nos interesses de ambos os lados, buscar alternativas de ganhos mútuos e encontrar critérios objetivos. Questão 9 Resposta: Alternativa D. Martinelli e Ghisi descrevem que “Desenvolver argumentos de apoio é a etapa na qual o negociador deve testar os procedimentos definidos, levantar hipóteses sobre os argumentos da outra parte e buscar formas criativas de fortalecer sua posição”. Questão 10 Resposta: As cinco etapas descritas por Acuff que compõem o planejamento da negociação são: identificar todas as questões, priorizar as questões, estabelecer um leque de acordos alternativos e desenvolver estratégias e táticas. GABARITO
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