Capitulo 3

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Capítulo 03:
O processo de Vendas Pessoal
O processo de vendas pessoal
O processo de venda é feito em 8 etapas. Sem que essas etapas sejam realizadas, o vendedor pode fracassar em receber o pedido, ele pode alterar entre elas para melhor se adaptar a situação.
Prospecção
A primeira delas é a prospecção que é o método de se encontrar as pessoas que precisam do produto e tem recursos para compra-lo. Para ser bem sucedida devem-se seguir dois passos o primeiro é identificar possíveis cliente e o segundo é identificar a qualificação desses possíveis clientes.
Identificação de possíveis clientes
Consiste na obtenção dos dados de possíveis clientes, pode ser feita através de referencias feitas por clientes atuais, fontes internas da empresa, agências de referências externas, listas públicas (páginas amarelas), a própria rede de relacionamentos do vendedor ou por prospecção fria que são visitas não agendadas a negócios que podem precisar de produtos que o representante vende.
Qualificação de possíveis clientes
Serve para determinar se um cliente em potencial realmente é bom, ou seja, se ele pode vir a se tornar um cliente em potencial. Para um cliente ser considerado bom ele deve precisar dos produtos, poder pagar por eles e ser receptivo ao vendedor. Uma maneira de fazer isso é através de um canal de vendas que nada mais é que a simples lista completa de nomes e informações sobre todos s clientes potenciais, classificados conforme a probabilidade de adquirirem o produto.
Pré-abordagem: Planejamento da apresentação de vendas
A pré-abordagem inclui todas as atividades de coleta de informações que o profissional de vendas executa para descobrir fatos importantes sobre possíveis clientes, suas necessidades e sua situação geral.
Pesquisa de Clientes
O representante de vendas levanta o máximo de informações úteis sobre um cliente em potencial, como o negócio, tamanho do negócio, onde ficam as fábricas e o mais importante quem são as pessoas que tomaram a decisão de compra. Também pode ser útil saber a formação do cliente e vínculos pessoais.
Planejamento da apresentação de vendas
A parte mais importante da apresentação de vendas é definir o objetivo para a visita, pois muitas vezes são necessárias varias visitas até que a venda seja concluída, o que pode gerar mudanças no objetivo. Para que mais de uma visita seja feita é necessário um sinal verde do cliente, algo como permitir que o vendedor entre em processo de concorrência ou o próprio agendamento de uma futura visita, que possivelmente estará melhor elaborada de acordo com as necessidades do cliente.
A abordagem
A abordagem deve causar de início, uma boa impressão, para isso o vendedor deve manter contato olho a olho com o cliente ter um aperto de mão firme e estar trajado adequadamente. Geralmente é muito rápida e se possível deve-se levar uma amostra do produto. Ao final da abordagem ele deve receber o aval do comprador para que prossiga para a determinação das necessidades.
Determinação da necessidade
Esse é o estágio no qual o profissional de vendas deve descobrir, esclarecer e entender as necessidades do comprador. A melhor maneira de fazer isso é formulando perguntas. São de diversos tipos: Questões situacionais (de que forma os consumidores utilizaram os produtos?), questões para detectar problemas. Questões sobre o impacto do problema, sobre o valor da solução e questões confirmatórias que funcionam para verificar que os possíveis compradores estão dispostos a ouvir sua proposta. Os profissionais de vendas fazem essas perguntas na ordem lógica que acabamos de apresentar.
A Apresentação 
O objetivo da apresentação é convencer o cliente que o produto satisfaz suas necessidades de forma mais eficiente que o dos concorrentes. São basicamente orais, mas utilizam-se também recursos gráficos. Quando se trata de serviços às apresentações por telefone têm apresentado melhor resultados do que as pessoais.
Apresentações de vendas prontas
A Apresentações de vendas prontas podem não ser muito recomendadas, mas tem suas vantagens como dar confiança aos novos vendedores, poder até ser eficiente, da alguma certeza que a historia completa será contada e simplifica o treinamento em vendas. Mesmo sendo enlatadas o profissional de vendas deve dar um toque pessoal a ela.
Desenvolvimento de Apresentações eficientes 
Uma apresentação é considerada eficiente quando ela é simples, fala a língua do cliente, destaca a aplicação do serviço ou produto para a situação do cliente em potencial e acima de tudo oferece credibilidade em cada movimento.
Enfrentando objeções
Objeções devem ser bem-vindas, pois indicam que o cliente potencial tem algum tipo de interesse na proposta. Algumas técnicas importantes para enfrenta-las são ouvir o comprador, esclarecer a objeção, respeitar a preocupação do comprador e reagir a objeção.
Não se deve colocar em risco o bom relacionamento do vendedor com o cliente.
Há também objeções em relação ao valor ou preço, neste caso o vendedor deve enfatizar os benefícios do produto, caso o cliente realmente ache caro ou talvez não possa pagar deve-se fazer comparação para tentar mostrar que o preço é competitivo.
Objeções relacionadas ao serviço/produto
Objeções relacionadas ao serviço/produto podem ser rebatidas com históricos de casos, depoimentos, uma demonstração, teste de produto, testes independentes ou opinião de especialistas.
Objeções de adiamento
Objeções de adiamento podem ser difíceis de se superar, quando um cliente adia uma decisão ele pode não querer tomar uma atitude imediata ou estar escondendo que ele não decide sobre a compra. Para reagir a melhor maneira é solicitar um compromisso que possa gerar alguma ação futura que impulsione a venda.
Objeções ocultas
Objeções ocultas são objeções que o cliente pode estar escondendo, para isso o vendedor deve determinar o obstáculo verdadeiro a venda e ser capaz de superá-lo, a melhor técnica para isso é se fazer perguntas. Outra coisa é importante nunca ofender os clientes em potencial, mesmo que eles estejam totalmente errados.
Aquisição de compromisso
Basicamente essa etapa consiste em pedir para que o comprador se comprometa com alguma ação que leva a compra, dependendo do tamanho da compra pode ser rápido ou demorar anos.
Acompanhamento
O profissional de feda eficaz se certifica de que respondeu todas as perguntas do comprador, e que o comprador entende os detalhes do contrato. Se a mercadoria for entregue em uma data posterior, eles estarão presentes no momento da entrega ou podem telefonar logo depois, e assim ter certeza de que tudo está em ordem.