5 passos para definir o preço de um produto EXAME

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20/08/2016 5 passos para definir o preço de um produto | EXAME.com
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Abril.com
São Paulo – Não há como negar que grande parte dos empreendedores (http://exame.abril.com.br/topicos/empreendedores) tem dificuldade de
precificar  os  seus  produtos.  É  preciso  prestar  atenção  a  tantos  detalhes  que  donos  de      pequenas  empresas
(http://exame.abril.com.br/topicos/pequenas­empresas)  acabam  ficando  em  dúvida  se  o    preço
(http://exame.abril.com.br/topicos/precos) estabelecido é realmente justo e competitivo.
Existem duas formas de chegar ao preço de venda. A primeira delas é  fazendo um cálculo com base nos custos e despesas e a segunda é
definindo o preço de venda com base no mercado e nos clientes. “A melhor  forma é fazer as duas coisas ao mesmo tempo,  já que de nada
adianta fazer o cálculo pelos custos se, no final, o preço não ficar atrativo aos clientes. E, por outro lado, é insensato estabelecer o preço com
base na concorrência sem saber se este valor será suficiente para arcar com os custos que o negócio tem”, avalia Maurício Galhardo, sócio­
diretor da Praxis Education e responsável pela área administrativa e financeira da empresa.
EXAME.com  ouviu  especialistas  para  criar  um  passo  a  passo  de  como  as  empresas  que  revendem  produtos  adquiridos  prontos  em
fornecedores podem precificar os itens. Vale lembrar que as contas não são as mesmas para os negócios que produzem o que vendem.
5 passos para definir o preço de um produto
PME 20/09/2012 06:00
 
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1. Sistema tributário
Para começar, entenda qual é o sistema tributário de sua empresa: Simples, Lucro Real ou Lucro Presumido. Isso determina quanto você deve
cobrar por cada produto, tendo em vista apenas quanto você tem de despesa para fornecer aquela mercadoria.
Se  você  estiver  dentro  do  Simples,  não  terá  direito  a  nenhum  tipo  de  crédito  tributário.  Se  a  sua  empresa  estiver  no  Lucro  Presumido,  no
entanto, você poderá retirar o valor do ICMS, que representa 18%. Já no último caso, você pode descontar o valor do crédito tributário do ICMS
(18%), do PIS (1,65%) e da Cofins (7,6%), mas a regra da substituição tributária não vale para o ICMS.
2. Calcule os gastos
Toda empresa tem custos fixos e variáveis e isso também deve ser calculado para entrar no valor do produto. “Você deve criar a sua tabela de
custos baseado em quanto gasta com a empresa e com o produto, pois assim chega a um valor que pode ser praticado”, afirma Luiz Biagio,
professor da Business School São Paulo e autor do livro “Como calcular o preço de venda”, da Editora Manole.
Os gastos fixos são aqueles que você tem todos os meses, como o aluguel e o salário dos funcionários. Eles independem das vendas e, por
isso,  representam um percentual do preço praticado.  “Você precisa  levar em conta,  também, o valor pago aos  fornecedores para  receber os
produtos no comércio. Vale sempre somar custos de fretes ou outros custos que incidam sobre este valor”, salienta Galhardo.
Já os custos variáveis são aqueles que mudam todos os meses. “São todos os gastos que variam conforme as vendas do negócio. São as taxas
de cartões de crédito e débito, e os gastos com embalagens, por exemplo”, diz Galhardo. Como são  todos proporcionais ao  faturamento da
empresa, a melhor forma de controlá­los é definindo o percentual que eles representam com relação às vendas. Por exemplo, gastos com taxas
de cartões seriam 2% sobre as vendas, embalagens, 3%, e assim por diante.
3. Formação da primeira categoria de preço
Esse é o preço de venda líquido do seu produto. “Aqui você pensa na mercadoria livre de qualquer tipo de tributação ou possível desconto. É o
que chamamos de núcleo duro do preço e é em torno dele que os demais preços são formados”, ensina Adriano Gomes, professor do curso de
Administração da ESPM.
Para chegar neste valor, é possível usar uma fórmula: o preço de venda líquido (ou PVL) é igual ao custo dividido por um menos o percentual da
margem. Por exemplo, se o seu custo for de 100 reais e o percentual da margem, 20%, o PVL será de 125 reais.
4. Preço de tabela
Esse é o valor bruto do seu produto, ou seja, o que você vai passar aos clientes. Mas aqui você precisa levar em conta, novamente, a opção
tributária  de  sua empresa.  “Você deve  somar  o  preço de  venda  líquido aos  tributos  na hora  da  venda,  as  comissões dos  funcionários  e  ao
desconto que pretende dar ao cliente, caso seja solicitado”, analisa Gomes.
 
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Para conhecer exatamente os tributos que devem entrar nesta conta, é importante que cada empresário converse com seu contador, assim, a
possibilidade de erros diminui.
5. Posicionamento de mercado
Com o preço em mãos, você deve  fazer uma avaliação sobre a sua postura diante da concorrência.  “Como você  tem se posicionado? Você
respeita o preço praticado pelos concorrentes? Cobra mais por oferecer um atendimento diferenciado? Tem um preço mais competitivo para
vender mais? Tudo deve ser colocado na balança”, salienta Gomes.
Compare ainda o valor que você tem com o preço dos concorrentes, pois assim entenderá qual é o melhor preço a adotar. “Supondo que o seu
produto custe 78 reais e que os concorrentes vendam esta mercadoria, ou uma similar, a 85 reais. Você pode subir o preço de venda, adotando
o  mesmo  da  concorrência  ou  algo  próximo.  Ou  você  pode  trabalhar  com  os  78  reais,  sabendo  que  terá  um  preço  mais  competitivo”,  diz
Galhardo.
Mas, se o preço da concorrência for mais baixo do que o seu, você precisará recalcular o preço do produto. “Você pode estimar margens de
lucro menores caso queira vender seu produto a preço semelhante ao dos concorrentes. Ou, até mesmo, manter o preço de venda com base no
calculado, usando outros recursos – como marca, entrega e atendimento – para sustentar esse preço e garantir as vendas”, conclui Galhardo.
Além disso, você também deve analisar se o cliente está disposto a pagar o quanto você vai cobrar. “Às vezes, o empreendedor chega a um
valor que pode ser pequeno perto do que o cliente está disposto a pagar. Saiba aproveitar essas oportunidades”, orienta Biagio.
Pela Web
 
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