questionário sobre estilos de comunicação

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QUESTIONÁRIO SOBRE ESTILOS DE COMUNICAÇÃO 
 
 
Não é possível obter respostas certas ou erradas neste questionário. 
Basicamente, este é um instrumento que lhe permite descrever estilos relativos 
que você utiliza no seu relacionamento com outros. Você vai ler uma série de 
informações auto-descritivas, onde cada afirmação é seguida de quatro 
alternativas diferentes. Você terá que indicar a ordem na qual você acha que cada 
alternativa lhe é relevante. Na folha de respostas à direita de cada alternativa, 
indique os números 6, 4, 3 ou 1, de acordo com a alternativa. 
Use o número 6 para a alternativa que mais lhe parece; 4 para a seguinte mais 
próxima, 3 para a seguinte; e o número 1 para cada alternativa que menos lhe 
parece. 
 
Veja este exemplo: 
 
AO PENSAR EM UM PROBLEMA DE TRABALHO, EU NORMALMENTE: 
Penso a nível conceitual sobre os acontecimentos ....................................................  
Penso no que acontece e qual o passo seguinte..........................................................  
Me mantenho aberto e ajo segundo meus sentimentos...............................................  
Me concentro na realidade - no aqui e agora................................................................  
 
Use cada número somente uma vez. Mesmo que duas das alternativas forem muito 
próximas, pontue ambas diferentemente. 
 
NÃO DEIXE NENHUMA ALTERNATIVA EM BRANCO 
 
AGORA PONTUE AS ALTERNATIVAS DAS PÁGINAS SEGUINTES 
 
É PROVÁVEL QUE AS PESSOAS ME ACHEM: 
1. Prático e objetivo.....................................................................................................  
2. Emotivo e até certo ponto incentivador....................................................................  
3. Astuto e lógico.........................................................................................................  
4. Intelectual e um tanto quanto complexo..................................................................  
 2 
QUANDO TRABALHO EM EQUIPE, QUERO: 
 
5. Incentivar os colegas e interagir intensamente........................................................  
6. Ter certeza de que o trabalho está sendo desenvolvido de forma lógica e 
sistemática...............................................................................................................  
7. Ter certeza que a atividade terá retorno suficiente para justificar o tempo e 
energia gastos.........................................................................................................  
8. Ser respeitado pelos conceitos e idéias apresentadas............................................  
 
AO COMUNICAR-ME COM OS OUTROS, É PROVÁVEL QUE EU: 
 
9. Demonstre desinteresse com as pessoas excessivamente preocupadas com 
detalhes...............................................................................................................  
10. Mostre impaciência com as pessoas que apresentam idéias sem lógica...........  
11. Demonstre pouco interesse com idéias sem conteúdo sem lógica.....................  
12. Ignore aquelas pessoas preocupadas com implicações “a longo prazo” e me 
concentre no “aqui e agora”.................................................................................  
 
QUANDO AS CIRCUNSTÂNCIAS ME IMPEDEM DE FAZER O QUE QUERO, É HORA 
DE: 
 
13. Revisar os “pontos fracos” da minha maneira de enfocar problema fazendo as 
modificações de acordo........................................................................................... 
 
14. Repensar tudo o que aconteceu e desenvolver uma “nova idéia” ou 
abordagem... 
 
15. Ter em mente metas, identificar os obstáculos, modificando o plano de acordo....  
16. Analisar as motivações dos outros e desenvolver uma nova “percepção” da 
situação....................................................................................................................  
 
ÀS VEZES PENSO QUE OS OUTROS ME VÊEM COMO: 
 
17. Excessivamente emotivo.........................................................................................  
18. Controlando demais e excessivamente lógico.........................................................  
19. Preocupado demais com a execução e o “como fazer” ..........................................  
20. Excessivamente amarrado com idéias e difícil de ser entendido............................  
 
 3 
 
QUANDO PRECISO ESCREVER UMA CARTA DESAGRADÁVEL, EU TENTO: 
 
21. Esclarecer razões fundamentais e associá-las à finalidade da comunicação.........  
22. Resumir claramente o que quero, preciso ou espero da outra pessoa...................  
23. Mostrar como meus pontos principais se encaixam numa perspectiva mais 
ampla da situação....................................................................................................  
24. Comunicar algo sobre minha maneira de ser e meu estilo pessoal........................  
 
AO SER CONFRONTADO POR OUTROS COM DIFERENÇAS DE OPINIÕES 
GERALMENTE ME SAIO BEM QUANDO: 
 
25. Consigo o comprometimento do outro em um ou dois pontos do assunto e deixo 
o resto para depois.................................................................................................. 
 
26. Tento me colocar no lugar do outro para atendê-lo melhor.........................................  
27. Mantenho a minha posição ajudando o outro a ver as coisas de maneira simples 
e lógica.....................................................................................................................  
28. Confio na minha habilidade de conceituar a concatenar as idéias..........................  
 
PENSO NAS MINHAS AÇÕES AO LONGO DO TEMPO, É PROVÁVEL QUE AO AGIR, 
EU ME CONCENTRE MAIS: 
 
29. Na certeza de ser bem lembrado............................................................................  
30. Em certificar-me de que minhas ações são consistentes e fazem parte de um 
progresso sistemático..............................................................................................  
31. Nas minhas ações a curto prazo e seu impacto no aqui e agora...........................  
32. Em ações de impacto a longo prazo e como estas ações estão relacionadas com 
os rumos da minha vida........................................................................................... 
 
 
AO INTERAGIR COM PESSOAS A QUEM FUI APRESENTADO SOCIALMENTE É 
PROVÁVEL QUE EU CONSIDERE OS SEGUINTES ASPECTOS: 
 
33. Se estas pessoa poderão contribuir com idéias boas e de desafios.......................  
34. Se elas têm cabeça boa e se costumam refletir antes de agirem...........................  
35. Se são interessantes e divertidas............................................................................  
36. Se sabem o que fazem e são realizadoras..............................................................  
 4 
AO ENCONTRAR GRUPOS COM QUEM TENHO POUCO CONTATO 
REGULARMENTE, GOSTO DE DEIXAR A IMPRESSÃO DE QUE SOU: 
 
37. Um pensador sistemático que consegue analisar o tipo de problema com o qual 
o grupo está envolvido........................................................................................... 
 
38. Uma pessoa de visão, capaz de contribuir de forma criativa................................  
39. Uma pessoa prática, com vastos conhecimentos e em condições de ajudar o 
grupo a definir seus problemas e encontrar rapidamente as soluções.................  
40. Alegre e sintonizado com o estado de espírito do grupo.......................................  
 
EM SITUAÇÕES TENSAS COM OS OUTROS, POSSO OCASIONALMENTE: 
 
41. Me expressar com excesso de liberdade, dizendo coisas que seria melhor não 
dizer....................................................................................................................... 
42. Ser cuidadoso demais, evitando um envolvimento que poderia ser gratificante...  
43. Ser precipitado e me envolver com aspectos superficiais.....................................  
44. Me desinteressar por pessoas que não souberam mostrar suas virtudes............  
 
SE NÃO TOMAR OS CUIDADOS NECESSÁRIOS, AS PESSOAS PODEM ME ACHAR: 
 
45. Frio e totalmente impessoal...................................................................................  
46. Vazio, superficial e egocêntrico.............................................................................  
47. Antipático, com ar de superioridade ou condescendente......................................  
48. Temperamental, exaltado e imprevisível...............................................................  
 
SINTO-ME SATISFEITO QUANDO: 
 
49. Realizo mais do que o planejado...........................................................................  
50. Percebo os sentimentos dos outros e reajo de maneira construtiva.....................  
51. Soluciono um problema de forma lógica e consistente.........................................  
52. Desenvolvo novas idéias que possam ser aplicadas no futuro.............................  
 5 
É FÁCIL DE SER CONVINCENTE QUANDO: 
53. Estou sintonizado com meu próprio estado de espírito e os sentimentos do 
futuro......................................................................................................................  
54. Fico paciente, cuidadoso e uso raciocínio lógico..................................................  
55. Sou objetivo e vou direto ao ponto........................................................................  
56. Prevejo todos os fatos relevantes, levando-os em considerações........................  
 
SINTO-ME SATISFEITO QUANDO OS OUTROS ME VÊEM COMO: 
 
57. Tendo um intelectual e com visão.........................................................................  
58. Alguém que sabe o que quer e como chegar lá....................................................  
59. Çriativo e incentivador...........................................................................................  
60. Confiável e realizador...........................................................................................  
 
AO CONHECER UMA PESSOA PELA PRIMEIRA VEZ, ACHO PREFERÍVEL: 
 
61. Ser cauteloso, mesmo que eu não pareça ser uma pessoa interessante.............  
62. Ser considerado como uma pessoa original (diferente), mesmo que isto 
signifique parecer mais inteligente do que ela.......................................................  
63. Deixá-la me agradar mesmo que eu possa parecer introvertido...........................  
64. Ser espontâneo, verdadeiro dizendo o que penso, mesmo que isto a iniba.........  
 
QUANDO SOU PRESSIONADO POR ALGUÉM: 
 
65. Sou extremamente emotivo e impulsivo................................................................  
66. Sou inclinado a ser analítico e crítico....................................................................  
67. Me preocupo em fazer prevalecer os meus argumentos.......................................  
68. Sou inclinado a me isolar em meditação...............................................................  
 
NA MINHA FORMA DE ABORDAR SITUAÇÕES DE TRABALHO, É PROVÁVEL QUE 
EU ME ENVOLVA DEMASIADAMENTE: 
 
69. Em conflitos de sabedoria e processos formais para a solução de problemas.....  
70. Nas soluções do aqui e agora...............................................................................  
71. Num mundo de conceitos, valores e idéias...........................................................  
72. Nos sentimentos dos outros..................................................................................  
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 INTRODUÇÃO 
 
 
Todos os dias nós lidamos com uma grande variedade de pessoas em diversas situações. 
Partindo de experiências desse tipo, verificamos que nem todas as pessoas reagem da 
mesma forma. Vemos as coisas sob um prisma diferente, resolvemos de formas diversas e, 
é claro, reagimos a diferentes tipos de pessoas de forma também diferente. 
A tecnologia do “Eu falo sua língua” foi desenvolvida para que os indivíduos aprendam a 
lidar com o processo de Comunicação entre diferentes pessoas e situações. Isto é obtido por 
intermédio de quatro categorias de reação humana. Essa categoria são baseadas no trabalho 
do psicólogo suiço Carl Jung, são: 
 
 Reflexivo 
O tipo que valoriza as idéias, a criatividade, a originalidade e os 
conceitos. 
 Racional 
O tipo que valoriza os dados, os fatos, a organização, a lógica e a 
ordem. 
 Afetivo 
O tipo que valoriza as pessoas, os relacionamentos, lidar com os 
outros e o trabalho em equipe. 
 Pragmático 
O tipo que valoriza a ação ,os resultados, as atitudes práticas e as 
decisões rápidas. 
 
Nenhum estilo pode ser considerado bom ou mau por si só, nem mais valorizado do que o 
outro. Eles são, simplesmente, quatro tipos de análise de pessoas e de suas percepções 
 
 7 
DESCRIÇÃO DOS ESTILOS 
 
REFLEXIVO 
 
 
Reflexivos são pessoas de idéias e, como tais, estão mais aptas para lidar com o intangível. 
Tendências, hipóteses, conceitos e originalidade são o alimento da mesa do reflexivo, pois 
eles obtêm uma grande satisfação desse campo de possibilidades. 
Sua tendência é ver as situações mais amplas, dirigindo sua atenção para as implicações 
mais remotas de qualquer ação tomada. Recomendarão, com freqüência, idéias e propostas 
únicas e inovadoras. 
 
Os Reflexivos tendem a: 
 Ser únicos 
 Ser conceituais 
 Lidar com abstrações 
 Ser orientados para o futuro 
 Pular de um assunto para outro 
 Desprezar detalhes 
 Ser imaginativos 
 Ficar absorto em pensamentos 
 Preferir o “Cenário Global” 
 Gostar de investigações teóricas 
 
Os Reflexivos podem ser vistos pelos Não Reflexivos como: 
 Muito teóricos 
 Não realistas 
 Pouco práticos 
 Sonhadores 
 Numa torre de marfim 
 Professores distraídos 
 Vivendo no futuro 
 Vivendo em seu próprio mundo 
 Relutantes em lidar com o presente 
 Indiferentes 
 
O que fazer ou não ao ser entrevistado por um Reflexivo 
 8 
FAZER 
 Faça uma síntese global 
 Discuta uma idéia 
 Disponha de tempo 
 Procure implicações de longo prazo 
 Enfatize pontos inovadores 
NÃO FAZER 
 Não entre em detalhes 
 Não seja muito pessoal 
 Não insista numa estrutura formal de 
apresentação 
 Não deprecie as idéias dele 
 Não se apresse em concluir 
 9 
RACIONAIS 
 
 
Os racionais são analistas por excelência e por essa razão tendem a ser deliberativos e 
factuais. Eles pesam tudo antes de tomar uma decisão e procuram sempre alternativas 
adicionais. Em sua busca por respostas exatas e precisas evitam dados subjetivos e afetivos, 
contando apenas com propostas objetivas e racionais. A prova documental é a sua base para 
tomada de decisão. 
Quando uma tarefa requer uma abordagem detalhadamente sistemática, os racionais são os 
mais recomendados. 
 
Os racionais tendem a: 
 Exigir fatos/ detalhes 
 Exigir organização 
 Procurar alternativas 
 Seguir regras 
 Ser conservadores e prudentes 
 Valorizar lógica e ordem 
 Ser radicais e objetivos 
 Ser metódicos e sistemáticos 
 
Racionais podem ser vistos por Não-Racionais como: 
 Indecisos 
 Cuidadosos 
 Impessoais 
 Minuciosos 
 Trabalhadores 
 Lentos na tomada de decisão 
 Sérios demais 
 Rígidos 
 
O que fazer ou não ao ser entrevistado por um Racional 
FAZER 
 Forneça detalhes 
 Seja específico 
 Ofereça alternativas 
 Seja formal 
 Siga uma seqüêncialógica 
NÃO FAZER 
 Não seja generalista 
 Não use argumentos emocionais 
 Não faça associações vagas 
 Não desvie do assunto 
 Não perca a seqüência cronológica 
 Não confie em truques 
 10 
AFETIVOS 
 
 
Afetivos São os indivíduos que valorizam muito a interação humana, as emoções, 
motivações e sentimentos. Eles gostam de situações em que podem lidar com outras 
pessoas, seja em ambientes profissionais ou sociais. Freqüentemente ficam observando as 
pessoas ao seu redor e são bons manipuladores. Eles conseguem fazer com que o trabalho 
seja executado com a força de sua personalidade e empenho no trabalho de equipe. 
 
Os Afetivos tendem a: 
 
 Quer ser gostados 
 Serem vistos como afetuosos, amigáveis 
 Ser persuasivos 
 Gostar de valores tradicionais 
 Ser informais 
 Ser emotivos 
 Questionar suas motivações 
 Interessar-se principalmente por pessoas 
 
Os Afetivos podem ser vistos pelos Não Afetivos como 
 
 Manipuladores 
 Políticos 
 Sentimentais 
 Suaves 
 Sensíveis 
 Pessoas que evitam decisões duras 
 Pessoas que confiam no “Sexto Sentido” 
 Pessoas que equiparam emoções com 
fatos 
 
O que fazer ou não ao ser entrevistado por um Afetivo 
 
FAZER 
 Inclua o aspecto humano 
 Personalize a entrevista 
 Mencione que outros gostam da idéia 
 Esteja próximo fisicamente 
NÃO FAZER 
 Não inicie sem um “quebra-gelo 
 “Não desconsidere abordagens relativas 
ao passado 
 Não defenda mudanças radicais 
 Não seja frio e impessoal 
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PRAGMÁTICOS 
 
 
Os pragmáticos valorizam a ação, resultados e provas evidentes de progresso. O pragmático 
é reativo por natureza e gosta de fazer as coisas rapidamente, sem delongas para 
planejamento ou métodos. O pragmático se impacienta facilmente e, portanto, 
freqüentemente trabalha em várias coisas ao mesmo tempo. Toma decisões rapidamente e 
aceita riscos necessários para completar uma tarefa. Sob pressão, com freqüência, 
“atropela” os outros. 
 
Os pragmáticos tendem a: 
 Ser orientados para a tarefa 
 Ser decicidos 
 Ser impaciente com os outros 
 Obter resultados 
 Dar ordens 
 Utilizar tentativa e erro para resolver 
problemas 
 Ser orientados para o aqui e agora 
 Gostar de desafios 
 
Os pragmáticos podem ser vistos pelos Não Pragmáticos como: 
 Maus planejadores 
 Rápidos no gatilho 
 Dominantes 
 Pessoas que enfatizam em excesso 
resultados de curto prazo 
 Viciados em trabalho (workaholics) 
 Excessivamente reativos 
 Pessoas que assumem muitos riscos 
 Geradores de crises 
 
O que fazer ou não ao ser entrevistado por um Pragmático: 
FAZER 
 Indique os resultados em primeiro lugar 
 Enfatize a praticabilidade 
 Use modelos visuais 
 Seja breve 
NÃO FAZER 
 Não fale muito sobre conceitos 
 Não entre em muitos detalhes 
 Não faça rodeios 
 Não ofereça várias alternativas para 
consideração 
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HABILIDADES DE COMUNICAÇÃO E 
CARACTERÍSTICAS PRINCIPAIS 
 
REFLEXIVOS 
Descrição: 
Valorizam idéias, inovações, conceitos 
novos e originais que têm implicações a 
longo prazo; têm uma mente inquiridora 
e imaginativa em relação a desafios para 
solução ou identificação de problemas. 
Captam facilmente teorias e apreciam a 
pesquisa intelectual. 
 
Referencial no Tempo: 
Dirigidos para o futuro, comprometidos 
com mudanças e possibilidades a longo 
prazo. 
 
Campo de Trabalho Favorável: 
Desenvolvem idéias originais que geram 
mudanças no conceito global de como 
um trabalho deve ser feito; são capazes 
de focalizar o ponto central da tarefa ou 
as causas centrais de problemas no 
trabalho; assumem responsabilidades e 
riscos pessoais do cumprimento de 
funções de liderança 
 
Características Principais: 
Analisam todos os acontecimentos e 
situações em termos de valor dos 
conceitos e das teorias aplicadas; tenazes 
em relação aos objetivos que estão 
alinhados com ações futuras. Persistentes 
no trabalho de resolução de problemas. 
 
Pontos Fortes: 
(uso adequado do estilo) 
Idealista, inovador, conceitual, original, 
visão global e estratégica 
 
Pontos Fracos: 
(uso excessivo ou inadequado do estilo) 
Auto-Centrado, pouco prático, 
dogmático, fantasioso, desligado e 
arrogante. 
 13 
RACIONAIS 
 
 
Descrição: 
Valorizam fatos, lógica, precaução. 
Detalhadamente analíticos de situações e 
eventos; dirigidos para procedimentos; 
avaliam alternativas que levam a decisões 
e conclusões sobre ações. 
 
Referencial no Tempo: Passado, presente e futuro, nessa ordem. 
 
Campo de Trabalho Favorável: 
Buscam resultados lógicos; planejam o 
trabalho e trabalham no planejamento; 
sérios; profissionais e formais em 
conversas; organizam recursos para 
projetos; calculam risco mínimo; 
estudam dados; ao questionar, são 
sistemáticos e profissionais. 
 
Características Principais: 
Resistentes a mudanças nos métodos de 
trabalho; rígidos quanto a políticas e 
procedimentos, esmerados no trabalho; 
não são influenciáveis por emoções; 
aceitam bem as pressões do trabalho; 
exigem perfeição de si e dos outros. 
 
Pontos Fortes: 
(uso adequado do estilo) 
Objetivo, analítico, prudente, planejador, 
organizado, bom ouvinte e persistente. 
 
Pontos Fracos: 
(uso excessivo ou inadequado do estilo) 
Frio no relacionamento, lento na tomada 
de decisões, pouco dinâmico, 
controlador, excessivamente sério e 
rígido. 
 
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AFETIVOS 
 
 
Descrição: 
Valorizam interação humana; são 
persuasivos; refletem emoção; 
demonstram compreensão pelas pessoas; 
são pacientes e falantes com as pessoas; 
demonstram preocupação com os 
impactos humanos na organização. 
 
Referencial no Tempo: 
Compartilham experiências pessoais e 
sentimentais passadas. 
 
Campo de Trabalho Favorável: 
Bom comunicador; ouvinte paciente e 
observador; estimula a cooperação; 
trabalho em equipe e progresso; 
perceptivo quanto à reação emocional 
dos outros no que se refere às tarefas; 
expressa lealdade e comprometimento; 
induz os outros a fazer o trabalho. 
 
Características Principais: 
Excessivamente entusiasmado e otimista 
com respeito a eventos e situações; 
“vende” emoção para as pessoas; é 
inclinado a delegar autoridade com maior 
confiança; capaz de avaliar subordinados. 
Inclinações para mudanças podem 
refletir sentimentos dos outros. 
 
Pontos Fortes: 
(uso adequado do estilo) 
Empático, espontâneo, leal, 
compreensivo, paciente, bom ouvinte, 
confidente e persuasivo. 
 
Pontos Fracos: 
(uso excessivo ou inadequado do estilo) 
Subjetivo, postergador, impulsivo, 
emocional, manipulativo, pouco 
assertativo. 
 15 
PRAGMÁTICO 
 
 
Descrição: 
Valorizam a ação; resultados; äções 
falam mais alto que as palavras”, diretos, 
francos sobre acontecimentos, situações e 
pessoas; realistas e práticos no trabalho. 
 
Referencial no Tempo: 
Presente; imediato e a curto prazo. 
Tempo se iguala com atividade e também 
com trabalho executado. 
 
Campo de Trabalho Favorável: 
É responsável pelo trabalho completado; 
monitora o trabalho dos outros; 
demonstra e treina os outros para adquirir 
habilidades profissionais; controla custos 
de projetos; delega tarefas e faz 
acompanhamento. 
 
Características Principais: 
Exige qualidade, prazo, custo e trabalho 
completo; encontra atalhos nos 
procedimentos; se o progresso do 
trabalho está atrasado, toma 
providências. 
Procura provas de queo trabalho terá um 
resultado eficiente; dirige os outros para 
agir imediatamente; desenvolve 
mecanismos para enfrentar a 
concorrência, mantém a perspectiva em 
relação aos resultados necessários. 
Introduz mudanças na programação dos 
trabalhos. 
 
Pontos Fortes: 
(uso adequado do estilo) 
Prático, objetivo, decidido, assertivo, 
realizador, implementador e dedicado. 
 
Pontos Fracos: 
(uso excessivo ou inadequado do estilo) 
Autoritário, arrogante, desorganizado, 
desconfiado, superficial. 
 16 
Folha de Tabulação dos Estilos de Comunicação 
 
 
(1ª) + (25ª) + (49ª) = 
(2ª) + (26ª) + (50ª) = 
(3ª) + (27ª) + (51ª) = 
(4ª) + (28ª) + (52ª) = 
(5ª) + (29ª) + (53ª) = 
(6ª) + (30ª) + (54ª) = 
(7ª) + (31ª) + (55ª) = 
(8ª) + (32ª) + (56ª) = 
(9ª) + (33ª) + (57ª) = 
(10ª) + (34ª) + (58ª) = 
(11ª) + (35ª) + (59ª) = 
(12ª) + (36ª) + (60ª) = 
“Escorre em Condições Favoráveis” 
 
=126 
(verificar) 
(13ª) + (37ª) + (61ª) = 
(14ª) + (38ª) + (62ª) = 
(15ª) + (39ª) + (63ª) = 
(16ª) + (40ª) + (64ª) = 
 
(17ª) + (41ª) + (65ª) = 
(18ª) + (42ª) + (66ª) = 
(19ª) + (43ª) + (67ª) = 
(20ª) + (44ª) + (68ª) = 
(21ª) + (45ª) + (69ª) = 
(22ª) + (46ª) + (70ª) = 
(23ª) + (47ª) + (71ª) = 
(24ª) + (48ª) + (72ª) = 
“Escorre em Condições de Stress” 
 
=126 
(verificar) 
PR= Pragmático S= Afetivo PN= Racional I= Reflexivo 
 
Pr= S= PN= I= 
Pr= S= PN= I=