Gestão de Equipe de Vendas

Esta é uma pré-visualização de arquivo. Entre para ver o arquivo original

O Índice de Conversão também pode ser usado: 
Para planejar as compras. 
Para analisar a concorrência no setor de atuação da empresa. 
Para analisar o desempenho do gestor da empresa. 
Para planejar os gastos. 
Para analisar a quantidade de pedidos rejeitados.
Conhecendo o Índice de Conversão fica mais fácil estabelecer _________ para cada uma das fases da Pirâmide de Vendas para atingir ___________ de vendas. Isso deve ser feito por meio de um _______________, que deve ocorrer em conjunto entre vendedores e gerente de vendas. 
Objetivos, metas, método. 
Objetivos, metas, planejamento. 
Metas, objetivos, retroplanejamento. 
Metas, objetivos, planejamento. 
Objetivos, metas, retroplanejamento.
O Índice de Conversão (IC) pode ser entendido como: 
O índice que mede a eficácia de conversão de uma fase para outra da pirâmide. 
O índice que mede a eficiência de conversão de toda a pirâmide. 
O índice que mede o tempo de conversão de uma fase para outra da pirâmide. 
O índice que mede a eficácia de conversão de toda a pirâmide 
O índice que mede a eficiência de conversão de uma fase para outra da pirâmide. 
Avaliando o desempenho de cada vendedor é possível: 
Escolher ações que possam melhorar esse desempenho e, com isso, o índice geral da empresa. 
Escolher métodos que possam melhorar esse desempenho e, com isso, o índice geral da empresa. 
Escolher ações que possam melhorar o desempenho total da empresa. 
Escolher métodos que possam melhorar esse desempenho e, com isso, o faturamento do setor. 
Escolher ações que possam melhorar esse desempenho e, com isso, o índice de melhorias. 
Comente os benefícios do planejamento por meio do método da Pirâmide de Vendas.
Esse planejamento possibilita que o vendedor veja onde deve concentrar seus esforços de venda. Isso é um planejamento eficaz das vendas, que busca resultados com preparo e clareza, o que faz um vendedor de alta performance. Os autores Alvarez e Carvalho (2008) relatam que as empresas que utilizaram essa metodologia de planejamento de vendas tiveram um resultado acima do esperado na produtividade de sua equipe de vendas e que essa ferramenta contribui para a profissionalização de todos os que trabalham com vendas.
Imagine que você trabalha em uma empresa cujo Índice de Conversão é de 20% na fase de negociação para clientes e de 25% na fase de prospecção para negociação. Sua cota anual de vendas é atingir R$ 500 mil em um ano. Você já tem R$ 100 mil em pedidos fechados de clientes antigos e restam R$ 400 mil. O valor do seu pedido médio é de R$ 10 mil. Calcule a quantidade de pedidos e novos clientes que você deve ter para atingir sua meta. 
40 pedidos; 200 propostas; 800 contatos;
30 pedidos; 180 propostas; 700 contatos;
60 pedidos; 250 propostas; 900 contatos.
Analise a seguinte situação: um vendedor possui um Índice de Conversão de 60% na fase de negociação e um índice de 30% na fase de prospecção.
Comente o fato da inexistência de um índice padrão de conversão
Os índices revelam que esse vendedor possivelmente tem como ponto forte a negociação com seus clientes. Ele pode ser flexível, conhecer as necessidades dos clientes, do seu produto, da empresa em que trabalha, mas precisa melhorar seu desempenho em relação à prospecção de novos clientes, precisa se planejar melhor para buscar e atender aos novos contatos. 
O Índice de Conversão é variável de segmento para segmento, pois há setores em que as vendas são mais frequentes, outros são mais esporádicas. Portanto, não há como definir um índice padrão. Mas o interessante é que o vendedor conheça seu Índice de Conversão, porque isso vai interferir em sua performance. Para isso, pode comparar seu desempenho em vendas anteriores. O conhecimento do Índice de Conversão também é um aliado do gerente de vendas, pois, ao conhecer os índices de cada um de seus vendedores, o gerente pode compará-los e melhorar os pontos que necessitam de maior atenção, podendo atingir um valor considerado interessante para o setor e a empresa em questão.
Comente o círculo virtuoso da Pirâmide de Vendas
A metodologia da Pirâmide de Vendas gera um círculo virtuoso, pois, quando todos os vendedores melhoram sua performance individual, há uma nova média da empresa. Desta forma, conhecendo o Índice de Conversão, fica mais fácil estabelecer metas para cada uma das fases da Pirâmide de Vendas para atingir os objetivos de vendas. E isso deve ser feito por meio de um retroplanejamento, que deve ocorrer em conjunto entre vendedores e gerente de vendas, verificando quanto já há de clientes em cada uma das fases e quanto necessitam aumentar. 
Um cliente em potencial tem dois aspectos básicos: 
Condições financeiras para a venda e necessidade do produto/serviço. 
Crédito para a compra e confiança. 
Condições financeiras para o contrato e interesse. 
Condições financeiras para a venda e interesse. 
Condições financeiras para a compra e necessidade do produto/serviço. 
Joana é vendedora da empresa FlorBella de cosméticos e estará presente na próxima edição da Beauty Fair, feira internacional de cosméticos e beleza que acontece em São Paulo. Ela está ansiosa pelo evento, pois precisa atingir sua meta de vendas, mas, para isso, precisa de novos clientes. A situação que Joana irá vivenciar pode ser entendida como qual tipo de ação: 
Prospecção fria. 
Prospecção receptiva. 
Planejamento de visitas. 
Prospecção ativa. 
Entrevista de vendas
A prospecção _________ pode encontrar clientes de duas formas diferentes: _________ e ________. 
Ativa, mailing, Internet.
Fria, mailing, Internet. 
Fria, Internet, mailing. 
Receptiva, Internet, mailing. 
Receptiva, mailing, Internet.
Leia a fala de Luís, da empresa Festa, ao apresentar seu produto a Luciana: “Senhora Luciana, a proposta aqui apresentada contempla a melhor festa de formatura, de acordo com o pedido da Comissão de Formatura da turma de Administração 2014. Todos os itens da festa, como iluminação, decoração, buffet e fotos são feitos pela própria empresa, o que aumenta a qualidade e diminui os custos. Por isso, conseguimos criar o perfil exato da festa que vocês sonham”. No exemplo apresentado, pode-se notar os itens da sequência de apresentação de vendas, exceto: 
Necessidade do cliente. 
Produto. 
Características do produto. 
Benefícios. 
Ganho do cliente.